Ах, как же трудно бывает писать компаниям о стандартных услугах. Сколько раз я сталкивался с клиентами, которые говорили: “у нас все как у всех, мы не знаем, что писать в ТЗ“. И действительно, крайне сложно выделиться в нишах, не предусматривающих особых отличий.
Натяжные потолки. Пластиковые окна. Транспортные услуги. И еще сотни других ниш, где особых отличий быть не может в принципе.
Да, есть какие-то особенности вроде цены или качества, но ведь все говорят об этом. И донести до читателя, что вы не только говорите, но и вправду делаете лучше и дешевле, крайне сложно.
Замечательно, когда вы предлагаете что-то, чего нет у других или есть, но не того качества. Здесь можно отстраиваться вдоль и поперек. Прекрасен и вариант, когда услуга предполагает совершенно разный уровень исполнения и профессионализма.
Вот, скажем, все те же пластиковые окна. Там особо не разгонишься. Все ставят окна примерного одного качества, по одной цене и с одной скоростью. То есть, в принципе, особых различий нет. Я и сам заказывал пластиковые окна в трех разных компаниях, и особой разницы не увидел.
А теперь давайте возьмем в качестве противовеса услугу нестандартную. Скажем, услуги копирайтинга.
Чем хорошо? Тем, что здесь у автора полный простор для любых рекламных ходов. Даже самые тугие клиенты понимают, что текст можно написать очень по-разному. Нет здесь однобокости и однообразия.
В нестандартных услугах масса уникальных вводных, которые можно развивать как в комплексе, так и отдельно. Давайте поясню на примере. Возьмем, например, стиль в качестве конкурентного преимущества.
И вот мы пишем что-то вроде:
Большинство авторов оперирует 1-2 стилями. Это скучно. Это однообразно и безлико. Эти стили давно стали штампами. Я предлагаю вам не 1, не 2, а сразу 7 разных стилей. Вы сможете достучаться до любого читателя.
Я найду убедительные слова и для банкиров, и для студентов, и для домохозяек. Подберу формат общения, который примет и прочитает ваша целевая аудитория. Пока все пишут стандартно, я попадаю буквами точно в цель.
Или возьмем в качестве отстройки ритмику текста. Пишем:
Вы тоже замечали, что многие тексты буквально усыпляют читателя? Это потому, что ритм статей однообразен и скучен. Не ритм, а старье. Он не работает. Хотите, чтобы ваши тексты дочитывали до конца?
Заказывайте тексты в «рваном» ритме: у читателя не будет и шанса уснуть. Я буду менять ритм постоянно, чтобы человек всегда был на пределе внимания.
А вот вариант, когда у вас есть то, чего нет у других:
Как убеждать и располагать к себе читателя с первого предложения? С помощью обычного текста? Но так это не работает. Нужны специальные техники и знание психологии. Меня зовут Петр Панда, я создатель убедительно-позитивного копирайтинга.
Этот стиль был создан на основе приемов копирайтинга, маркетинга и психологии. Он изначально рассчитан на убеждение и доверие. Я знаю читателя. Я знаю, что ему сказать. Умею то, обо что спотыкаются другие.
Хотите убеждать наверняка? Обратитесь к создателю лучшего убеждающего стиля в копирайтинге!
И таких форматов отстройки миллион. Писать об услугах компании, предполагающих возможность выделиться и отстроиться –подарок для думающего автора. Возможностей отличиться от других всегда полно.
Даже без особой конкретики услуги компании выглядят достаточно интересно.
Стандартные услуги компании. Стандартные выгоды
А теперь, когда вы немного поняли разницу, давайте снова вернемся к написанию стандартных услуг. Представим, что вместо чего-то уникального мы рекламируем нечто стандартное. Например, все ту же установку натяжных потолков или услуги эвакуатора.
И что мы можем предложить читателю этакого уникального, чего нет у других?
Практически ничего. Поскольку услуги достаточно стандартны, набор преимуществ у них тоже очень стандартен. Глупо похваляться тем, что работники монтируют потолок вприсядку под баян или водитель эвакуатора – негр. Не поймут.
Существуют классические варианты отстройки компании, предлагающей стандартные услуги. Их список давно известен:
- Цены.
- Качество.
- Опыт.
- Скидки.
- Скорость работы и еще несколько затертых до дыр шаблонных преимуществ.
Многие копирайтеры готовы почку отдать за новые преимущества в стандартных услугах, но их органы не пострадают – набор всегда статичен и сложно поддается расширению до реальной рабочей отстройки.
Писать стандартно о стандартных услугах – дело неблагодарное. Как бы ты ни пытался выискать что-то этакое, все уже было. И не раз.
Вот и получается, что в попытке хоть как-то выделиться, возникают тексты о преимуществах услуг со сложной иерархией идеальности:
- Мы лучшие.
- А мы самые лучшие.
- А вот мы самые лучшие среди лучших.
- А мы, а мы лучше, чем самые лучшие среди лучших.
- А мы просто идеальные среди самых лучших.
Нагромождения, не ведущие никуда. Тупик. С этим нужно что-то делать. Давайте делать.
Три формата рассказа о стандартных услугах компании
Лично я знаю (и практикую) три варианта написания текстов об услугах компаний, работающих в стандартных нишах. Каждый из них вполне реален и может быть использован в патовых ситуациях.
Если хотите выделяться на фоне других в своих коммерческих предложениях, текстах “О компании” или рекламных статьях, прошу к столу. Сейчас все изучим, благо, приемы достаточно простые.
Вариант 1. Убедительно-позитивный стиль + цифры
Копирайтеры ( особенно начинающие авторы) – очень стеснительные люди. Настолько, что стесняются просить у клиента конкретные вводные для материала. Вот и получается, что порядка 90 % всех текстов о стандартных услугах – это ассорти из общих фраз и штампов.
Мы такие-то. Сякие-то. С нами так-то здорово. Мы молодые, динамичные с идеальным качеством и персональным подходом к каждому клиенту. Высокий уровень обслуживания, бесплатные консультации и бла-бла-бла.
А как здорово? Есть цифры? Какие вы – такие? Можете дать проценты? Ничего этого обычно нет.
И здесь нам на выручку приходит два очень важных усилителя:
Усилитель первый – убедительно-позитивный копирайтинг. Если вы не знаете, почему он крут, можете посмотреть видео ниже. Суть там передана. Но куда лучше прочитать книгу “Тексты, которым верят” и понять всю прелесть этого формата.
Скажу лишь, что УПК-стиль убеждает даже скептиков. Его уже взяли на вооружение тысячи авторов и компаний.
Усилитель второй – старая добрая конкретика. Цифры. Проценты. Сравнения. Доказательства. Все, что может подтвердить правдивость вашего текста. Прошли времена “лучших из лучших”. Читателю нужно мясо конкретики.
Это нужно для того, чтобы читатель, перейдя к вам, испытал диссонанс. У других – просто стандартные описания. У вас – убедительные + много конкретики.
Угадайте, кого выберет потенциальный клиент?
Правильно, того, кто производит более серьезное впечатление. А люди, как известно, любят профи с цифрами в руках, а не просто болтунов. Без конкретики и убеждения вы сами переходите на уровень тысяч безликих компаний, об услугах которых забывают через пару секунд.
Небольшой пример УПК-текста с конкретной отстройкой по цене:
Низкие цены сегодня обещают практически все. Увы. В 99% случаев это обычная рекламная уловка. Мы против подобных форматов работы с клиентом. Давайте возьмем калькулятор, чтобы понять, почему наши цены действительно ниже на 15% – 20%. Никаких красивых слов, только факты.
- Официальный дистрибьютор компании N – скидка 8% при закупке фурнитуры.
- Единственный в городе официальный представитель компании X – скидка 10% при закупке профиля.
- Партнерские бонусы за крупные оптовые закупки продукции брендов Z и Y – скидка до 17% .
В итоге средняя стоимость заказа ниже на 15% – 20%. Да, у других компаний тоже есть какие-то партнерские скидки, но они куда меньше. Для сравнения:
- Обычная стоимость модели N – 5 000 рублей.
- Стоимость модели N у нас – 4 000 рублей.
И так более чем по 700 позициям. То же качество. Те же материалы. Такие же гарантии. Но значительно дешевле.
Мы не делаем скрытых наценок. Вы платите ровно ту цифру, которая указана на ценнике. И эта цифра всегда ниже ниже стандартных расценок в городе!
Вариант 2. Текст без рекламы и восхвалений
У многих, очень многих потенциальных клиентов давно уже возникла стойкая аллергия к любым восторгам. Людям надоели фанфары и восхищение.Людям. Просто. Нужны. Факты. Старые добрые факты без всякой рекламной шумихи.
Делаем натяжные потолки. Вот цены. Вот полотна. Вот способы крепежа. Вот районы, где мы работаем. Вот телефоны.
Всё. Мы дали то, что искал человек – конкретику. И не стали хвалиться. Это настолько выпадает из общего ряда восторженных описаний услуг сотен компаний, что привлекает к себе внимание. Этакий метод от противного.
Вариант вполне действенный, но в силу свой некоторой блеклости (заказчики любят фейерверки и громкие лозунги) не слишком популярный. И зря. Иногда нужно просто рассказать и дать право человеку самому решить – классные вы или нет.
Вариант 3. Интересные зацепки и уникальные предложения
Когда выделиться особо нечем, но выделяться нужно, на помощь приходят уникальные торговые предложения и офферы.
Если вкратце, то уникальное торговое предложение – это какое-то постоянное выгодное отличие от других, а офферы – это интересные и запоминающиеся предложения, которые могут со временем меняться. Более подробно вы можете прочитать об этом в нашей специальной статье.
Что может быть оффером или УТП? В принципе, что угодно. Главное, чтобы предложение запоминалось и было интересно потенциальному клиенту.
Для примера давайте возьмем уже упомянутые пластиковые окна. Вот несколько офферов, которые я накидал буквально за пять минут. Главным критерием отбора был интерес для меня как для клиента:
- Если мы оставим открытым окно больше 30 минут, скидка 20% с возвратом денег на месте.
- Каждые полгода мы бесплатно проверяем изношенность уплотнителя. Каждые 2 года – меняем. Бесплатно.
- Если на установку понадобится более 1 часа, мы вернем вам 10% за терпение.
- Дарим 3 специальных средства по уходу за пластиком и стеклом.
- Услуга экстренной сборки: утром заказали, вечером мы уже устанавливаем.
Естественно, вариантов значительно больше. При этом следует помнить: чем больше вы готовы вложить в УТП или оффер, тем интересней будет предложение.
Но есть и исключения: иногда мозговой штурм помогает найти совершенно недорогие, но очень запоминающиеся клиентам варианты.
Эпилог
Как вы могли убедиться, можно вполне интересно писать даже о самых стандартных услугах компаний. Даже если вам кажется, что в нише все слишком однообразно и особенного маневра не сделать, не поддавайтесь этим настроениям.
Всегда. Везде. В любой нише можно найти интересные варианты отстройки и рекламы своих услуг.
Если не можете отстроиться по цене, отстраивайтесь по качеству. Не подходит? Берите скоростью работы или особыми бонусами. Главное, четко понять, в чем вы максимально сильны и где можете проявить гибкость.
Не бойтесь писать об услугах своей компании не так, как пишут другие. Помните, что читатель сегодня уже утомлен однообразием и одинаковостью подачи информации. Берите его тепленьким, создавая мощные и убедительные тексты, отличающиеся от других.
Добра вам!
Руководитель проекта “Панда-копирайтинг” и Университета копирайтинга. Создатель убедительно-позитивного стиля. Автор нескольких книг о копирайтинге
А может и не надо пытаться писать что-то нестандартное о стандартных услугах? Я понимаю, что мысль крамольная, но клиента, который хочет заказать пластиковые окна не интересуют литературные изыски копирайтера. Его интересует цена. сроки установки, гарантия, качество. Большое значение имеет, как менеджер разговаривает по телефону, насколько он доброжелателен.
Согласен с автором предыдущего ответа, что не всегда какие-то придуманные услуги о компании дают результат. Надо просто говорить то, что хотят слышать обычные клиенты. Им не нужны мудреные отзывы, достаточно привести факты. Показать, насколько сейчас важны и необходимы услуги вашей компании. И тогда не придется искать обходные пути, чтобы привлечь посетителей.
Возникает резонный вопрос: а если компания действительно находится в ряду стандартных проектов, тогда как быть? Что использовать для ее продвижения, как убедить клиентов в необходимости пользоваться именно ее услугами?
У меня такой вопрос: довольно часто приходится писать в статьях цепляющие заголовки, но есть риск, что их признают кликбейтом. Как быть в таком случае, ведь на пустые или малоинтересные заголовки посетители не реагируют? Соответственно и трафик падает с поисковых систем.
А как писать о стандартных услугах, если ещё и заказчик не может сказать ничего конкретного, ни конкретных цифр, ни сроков и т.д. ? И никакие уникальные предложения тоже составлять не хочет. Как тут выкрутиться, если “у нас всё как у всех, но вы напишите так, чтоб было круче, чем у конкурентов”?
Если я правильно понял, то когда преподносишь информацию о компании с другого ракурса, результаты более чем очевидные? Дело в том, что за последнее время стандартная практика рекламирования товара себя из жила или больше не действует. Хотелось бы понять, как мотивировать и какими способами привлекать клиентов. Ведь нужен нестандартный подход, только с какой стороны его организовать.
Обычно читателю нужна информация и желательно краткая, чтобы выхватить за секунду самое главное, проходя мимо, так сказать. Но я, например, всегда оценю юмор и нестандартный подход.
Соглашусь, что некая доля юмора привлекает и рекламы с юмором лучше запоминаются, но вот будет ли юмор уместен именно в текстах? Как-то я встретила на сайте текст, написанный именно “с юмором”, но мне почему-то не захотелось обратиться к этим юмористам, потому что юмор должен быть тоже уместным и его должно быть в меру. А вот совсем недавно прочла статью о seo-продвижении и о том, почему услуги именно той компании дешевле, и эта статья мне понравилась и запомнилась. Там с долей юмора были приведены доводы о том, что ребята не снимают офис в районе Красной Площади, не заказывают корпоративы с известными… Больше »
Знаете, когда я прочитала нестандартные предложения по поводу окон – то первая мысль, которая пришла в голову – не стала бы я заказывать окна в такой компании. Как, интересно, заказчик будет доказывать, что у него проем оставался открытым именно такое время? То есть предложение таково, что выиграть на нем весьма сомнительно. Еще и проблемы с установщиками могут быть. А вот если в тексте просто будет указано, что проем не остается открытым больше часа – это уже ближе к тому, на что (опять же я лично) обратила бы внимание. (Кстати, такую рекламу я реально видела). Так что, ИМХО конечно, я бы… Больше »
На собственном опыте убедилась, что писать об услугах компании нестандартно и креативно может быть для тебя чревато. Ты из кожи вон лез, ночь не спал, чтобы написать нечто эдакое, несравненное и цепляющее, и получилось реально круто, а работодателю нужно именно стандартное, он заставляет тебя переписывать, крутит носом. Чаще всего ему нужно именно обычное, как у всех, но чтобы со 100% уникальностью. И тут ты впадаешь в ступор, пытаясь написать и, как у людей, и так уникально, как ни у кого больше не было до тебя по тексту(( Потому я уже давно не пытаюсь изобрести велосипед и пишу вполне себе типовые… Больше »