Зависть, страх, жадность, альтруизм, гордыня и стыд — нет, это не 6 смертных грехов Landing Page. Это шесть эмоций, ведущих человека за покупками. И шесть эмоциональных триггеров, которыми пользуются умный копирайтер, разработчик и маркетолог, создавая продающий лендинг.
Почему именно лендинг? Потому что его можно полностью скроить под эмоцию: цвет, изображения, текст — если все элементы посадочной страницы будут триггерить определенные чувства, то клиенты и не заметят, как будут кликать по кнопке “Купить”.
Но как надавить на эмоции? Что такое эмоциональные триггеры? И как их использовать? Об этом мы расскажем и покажем на примерах в этой статье.
Что такое эмоциональные триггеры
Классическое понятие “эмоциональный триггер” было введено Полом Экманом, американским психологом, и означает внешний раздражитель, который вызывает эмоцию. Триггером может быть событие, предмет и даже слово, которое ассоциируется с прошлым опытом.
Эмоциональные триггеры в маркетинге — это инструменты, психологические спусковые крючки, которые цепляют и побуждают хотеть, завидовать, жадничать или совершать благие дела.
При помощи триггеров на лендинге можно и продавать больше, и убеждать лучше, и распологать к себе сильнее. Триггеры невероятно продуктивны. А потому …
6 главных триггеров на Landing Page
Триггер “жадность”: куплю сейчас и получу в два раза больше
Жадность — это очень распространенная эмоция, которая заставляет почувствовать выгоду от покупки. Все эти “Два по цене одного”, “Купи кровать и получи матрас в подарок” побуждают нас хватать как можно больше и как можно быстрее. И это вполне естественно.
Как запустить эмоциональный триггер жадности на лендинге
Организуйте акцию, чтобы привлечь новых клиентов и вернуть старых. Четко сообщите, что это единоразовое, ограниченное предложение или акция с коротким сроком действия.
Расскажите, что вы не продаете всем. Дайте отсев по признакам типа “только для компаний”, “только для собственников” , “максимум 3 штуки при заказе”и т.п.
Попробуйте дополнительно запустить триггер чувства собственности: в призыве к действию напишите текст от первого лица, например, “Оформить мой план подписки” вместо безликого “Оформить подписку”.
Вот как решили использовать триггер жадности на сайте ювелирных изделий: ограниченность по времени, бонусы и таймер с обратным отсчетом — невольно думаешь: “Надо брать”.
Триггер “страх”: хочу купить, но боязно
Мы не призываем вас запугивать или доводить потенциальных клиентов до паники. Достаточно задеть нужные грани этой эмоции: призвать познакомиться с товаром получше, предупредить об опасности, сыграть на том, что клиент упустит или потеряет нечто важное, если не будет действовать прямо сейчас.
Как запустить эмоциональный триггер страха на Landing Page
Если вы проводили маркетинговое исследование, то знаете, кто ваша целевая аудитория и какие у нее боли. Например, ваш клиент копит деньги на квартиру, но боится покупать новостройку, чтобы не потерять первоначальный взнос.
Триггерните его страхи на лендинге, напомните ему о них и предложите свое решение.
Клиенты более склонны совершать конверсионные действия после того, как им напомнят об их боли. Только не перестарайтесь, чтобы не спугнуть клиента окончательно.
На таких читателей также отлично действуют принципы социального подтверждения. Можно написать, например, что большинство покупателей (уже после покупки и изучения услуги) подтвердили, что вновь бы сделали аналогичный выбор. Вариантов маса.
Например, компания по производству окон надавила на самый больной мозоль каждого родителя — безопасность ребенка. Обратите внимание, как они это сделали: текст, видео, выбор цветов — каждый элемент нагнетает страх. И решение в виде решеток выглядит после всего этого настоящим спасением.
Триггер “альтруизм”: я не транжира, а благотворитель
Призыв к альтруизму — это отличный эмоциональный триггер. Он заставляет людей покупать и при этом чувствовать удовлетворение от того, что они совершают доброе дело. Крючок альтруизма отлично сработает для компаний, которые продают экологически чистые продукты или делают отчисления с покупок в благотворительные фонды.
Как запустить эмоциональный триггер альтруизма на вашем лендинге
В этом конкретном случае вам нужно продумать ответ на один вопрос: как ваша компания собирается спасти мир после того, как клиент что-то у вас купит или пожертвует? Как вы поможете людям или окружающей среде, используя деньги клиента?
Объясните свою позицию, пути перечисления пожертвований и покажите результаты своих действий.
Это классический пример эмоционального триггера альтруизма: сообщение о тяжелой ситуации и призыв помочь. Плюс усилитель — количество человек уже принявших участие в благотворительности. Ведь мало кто захочет быть скрягой на фоне тысяч добрых самаритян.
А это примеры выгодного альтруизма — вроде как и людям помогаешь, и сам при этом не в обиде.
Триггер “зависть”: не куплю я — купят они, а потом станут лучше меня
Зависть нашептывает покупателю: “Действуй, чтобы не уступить конкурентам”. Подумайте, с кем или с чем соревнуется ваш клиент?
Если вы работаете в сегменте b2b, то конкуренты ваших клиентов — это другие компании из этой ниши. Здесь все просто.
Сложнее, если вы предлагаете товары или услуги отдельным людям. Их конкурентами могут быть коллеги, одноклассники или “сын маминой подруги”. Выяснить более точно поможет качественное изучение ЦА.
Как запустить эмоциональный триггер зависти на лендинге
Ваша цель — разбудить в покупателях дух соревнования, показав как они выиграют от покупки ваших товаров или услуг. Дайте им список преимуществ и нарисуйте картину успеха, которого они добьются с помощью вашего продукта.
Создатели лендинга с электровелосипедами решили триггернуть зависть с помощью своих звездных клиентов. Картинки со знаменитостями наталкивают клиентов на мысль: “Хочу быть как они, чем я хуже?”.
Если звездных клиентов нет, можно использовать картинки счастливой жизни, как это сделали на Landing Page брачного агентства. Одинокие люди видят красивые пары и непроизвольно начинают завидовать и регистрироваться. Значит, цель достигнута — эмоциональный триггер сработал как надо.
Триггер “гордеца”: куплю сейчас и буду выглядеть круто
Триггер гордеца подходит тем покупателям, которые хотят выглядеть мудро, совершив свой выбор. Они не просто жаждут, чтобы весь мир знал, как умно они поступили, они хотят чувствовать, что приняли наилучшее решение из всех возможных.
Как запустить эмоциональный триггер гордеца на Landing Page
Люди могут гордиться покупкой органической пищи, новинки, о которой еще никто не знает, или приобретением акций перспективной компании. Вам нужно выяснить, чего хотят клиенты и дать им это, подкрепляя их выбор железными аргументами.
Например, лендинг умного дома сразу берет быка за рога — он задевает гордость настоящего мужчины или волевой женщины. Обратите внимание на заголовок, кто же не гордится тем, что держит все под контролем? Далее приведены конкретные цифры, говорящие о рациональности и продуманности мудрого решения купить систему.
Триггер “стыд”: если не куплю, буду выглядеть глупо
Стыд — старший брат вины. С этим эмоциональным триггером нужно быть крайне осторожным, чтобы не превратить легкий стыд в негативный осадок после покупки, который люди будут ассоциировать с вашим брендом.
Как запустить эмоциональный триггер стыда на лендинге
Можно пойти одним из двух путей:
- Как, вы еще не знаете? В этом сценарии ваша задача — показать покупателю, насколько фантастический у вас продукт, как много пользы он принесет или как он изменит жизнь к лучшему. В этом случае вы даете покупателям так много причин купить ваш товар, что им уже просто стыдно от того, что они не узнали о нем раньше.
- Как вам не стыдно? Этот путь часто выбирают природоохранные компании или благотворительные фонды. Клиенту показывают трагическую ситуацию в мире и то, как она может ухудшиться, если ничего не делать. Так в человеке пробуждается стыд и он жертвует средства или начинает покупать экологически чистые и безопасные продукты.
Однако если переборщить, посетитель может почувствовать вину и просто уйти с лендинга, чтобы не испытывать неприятные эмоции. Поэтому лучше сочетать стыд с надеждой — дать понять посетителю, что его действия важны и вносят огромный вклад в улучшение ситуации.
На примере целый комплекс эмоциональных триггеров для сбора пожертвований: изображения несчастных животных, фото Николая Дроздова, — добрейшего зоозащитника — текст, вызывающий стыд и жалость. Признайтесь, с вами ведь тоже сработало?
Дополнительные эмоциональные триггеры
Одних слов для запуска эмоций недостаточно. На Landing Page буквально все должно петь в унисон: текст, графика, цвета, слова-усилители и т.д. Давайте разберем каждый элемент отдельно:
Используйте цвета с умом. Никогда не задумывались, почему “Сбербанк” выбрал зеленый в качестве основного цвета бренда? Все потому, что мозг быстрее расшифровывает язык цветов, чем буквы или символы. Плюс, цвета напрямую обращаются к эмоциям и ощущениям. А зеленый цвет сообщает подсознанию: “Все хорошо. Это цвет надежности, роста и баланса”.
Выбирая цвета для вашего лендинга, учитывайте ассоциации, которые они вызывают:
- красный — страсть, желание, энергия, срочность.
- оранжевый — оптимизм, веселье, задор;
- фиолетовый — креативность, благородство, духовность;
- зеленый — надежда, рост, баланс, уверенность;
- синий — доверие, надежность, лояльность.
Например, сеть ресторанов фастфуда выбрали красный и оранжевый цвета. Мозг расшифровывает их так: здесь можно быстро поесть и весело провести время с друзьями.
Франшиза стоматологического оборудования также играет на цветах. Синяя палитра триггерит доверие и ощущение надежности.
Давите на больные мозоли. Ваш продукт решает больной вопрос клиента? Используйте эмоциональные ноты в тексте, чтобы подчеркнуть боль покупателя и ваше уникальное решение.
Например, вы продаете средство для отбеливания зубов и хотите привлечь больше покупателей. Сосредоточьтесь на том, чтобы подчеркнуть, как это “позорно” иметь желтые зубы. Используйте слова-триггеры, которые пристыдят клиентов, а затем объясните или покажите, почему ваш продукт им поможет. Подкрепите объяснения отзывами.
Именно так и поступили владельцы лендинга на примере: фото со стеснительной девушкой, описание проблемы и болей, плюс натуралистичные отзывы.
Рисуйте картины. Один из эффективных эмоциональных триггеров — это картинка с улыбающимися, счастливыми людьми. В этом случае часто срабатывает отзеркаливание — мы видим искреннюю улыбку и невольно начинаем улыбаться.
Поэтому старайтесь, чтобы на вашем лендинге были изображены улыбающиеся люди, которые держат ваш товар или пользуются услугами. Плюс, согласитесь, странно будет видеть фото хмурых людей на Landing Page ивент-агентства, например.
Вот как подошли к делу организаторы детских праздников. Их лендинг — это один сплошной позитив, начиная с выбора цветов и заканчивая массой фотографий.
Успокойте покупателей. Люди покупают тогда, когда им спокойно и уютно у вас на сайте. Так сделайте все, чтобы они не тревожились:
- покажите правдивые отзывы клиентов;
- дайте всего пару вариантов на выбор. Не нужно запутывать и предлагать массу товаров или тарифов, это вызывает тревожность перед сложным выбором;
- предоставьте гарантии — возврата денег, качества товара, скидки на следующую покупку.
Например, производители электрокаров дают гарантии обслуживания и поддержки. Кроме довольно убедительного текста они используют цвета: синий, белый — эмоциональные триггеры доверия и спокойствия.
Используйте эмоциональные слова. Невыразительные слова ведут к эмоциональной глухоте клиента. Говорите с клиентом громче, ярче, сильнее и конкретнее: сравните “хороший отель” и “отель, в котором уютно”, “низкие цены” и “хостинг по цене шоколадки”.
Сочные слова и яркие образы “триггерят” эмоции. Главное подбирать их так, чтобы они соответствовали тому чувству, на котором вы хотите сыграть.
Создание эмоциональных триггеров. Итоги
Эмоции — очень важная часть процесса покупки. Люди совершают покупки в порыве чувств, а потом пытаются оправдать их с помощью логики. Однако это не значит, что нужно полагаться лишь на эмоции покупателя. Нет, ваш лендинг должен учитывать и рациональные, и эмоциональные триггеры.
В идеале, вам нужно органично сочетать факты, информацию о продукте, доказательства, что он лучший в своем роде и эмоциональные триггеры-усилители.
Опираясь на шесть основных эмоций и оформив остальные элементы лендинга по правилам, перечисленным выше, вы будете иметь больше шансов достучаться до сознания и подсознания покупателя и тем самым увеличить конверсию вашего лендинга.
Добра вам!
Профессиональный копирайтер
