От того, как фрилансер отвечает на проекты, во многом зависит его финансовый успех. Я серьезно: вы можете быть невероятно крутым автором, но при этом вы можете постоянно сидеть на мели. Проблема в том, что отвечать на проекты работодателя – особое искусство.
Там все далеко не просто. Очень многое решает психология. Когда я вижу, НАСКОЛЬКО плохо эту истину понимают тысячи фрилансеров, мне становится очень грустно.
Когда я был обычным копирайтером и работал на сайтах фриланса, то мне хватало одного дня мониторинга ленты проектов, чтобы обеспечить себя заказами на пару недель.
Не было еще никакого имени. Не было огромного портфолио. Было понимание психологии и болей клиента. Вся штука в том, что отвечать на проекты – сродни написанию продающего текста. Вам так же нужно понять заказчика, найти его болевые точки и вызвать доверие.
Такая тактика работает. Всегда.
Сумеете найти болевые точки заказчика, сумеете закрыть возражения и вызвать симпатию, считайте, заказ у вас в кармане. Интересно? Тогда эта статья обязательна к прочтению.
После нее вы совершенно иначе посмотрите на подачу заявок, переписку с заказчиками и многие другие вещи. Да что там, вы начнете брать НАМНОГО больше заказов. Повторюсь, я говорю серьезно.
Часть 1. Правила ответа на проекты
1.Всегда персонализируйте свое обращение. Да, для вас любой проект – это всего лишь один из сотен ему подобных. Сейчас ответили на один, через пять минут на второй и так далее. Для заказчика же его проект – самый особенный и любимый.
Вам нужно то же самое: вы должны тоже пропитаться философией заказчика. Работодателю неприятно, когда на его обращение отвечают безликими и ничего не знающими фразами. Лично я начинал всегда так:
Приветствую Вас, «имя заказчика»!» (прочитать, почему “Вас”, а не “вас“).
Нет имени? Не страшно, просто культурно поздоровайтесь. И точно не нужно писать: “Приветствую Вас, Lord Zhopa!”.
С огромной долей вероятности предположу, что логин вымышленный, а значит – не задевает человека.
2.Пусть ваш ответ на проект будет “другим”. Поставьте себя на место заказчика: перед человеком шквал ответов на проекты и каждый второй – «сделаю быстро, качественно и в срок». Да это даже у самого лояльного из заказчиков очень скоро вызовет нервный тик.
Старайтесь выделиться, подчеркнуть, что вы прочитали предложение и тема вам знакома. Сделайте свой ответ “не таким, как у всех”.
Не нужно отписок, напишите живой ответ живому человеку. Да, вы потратите на это на 5 минут больше, но это тот случай, когда качество важнее количества.
Подумайте сами: если вокруг вас 40 человек в черном пальто, а вы, внезапно, в красном? И? На кого обратят внимание? Вот именно, на того, кто выделяется!
3.Избегайте шаблонных фраз. Скажем, есть заказ на написание новостей об автомобилях. Чудесно, обязательно это упоминаем. Как бы написал я:
Здравствуйте, Сергей! Уже достаточно долго пишу об автомобилях, могу помочь вам с хорошим материалом. Мои новости интересны и вызывают бурную полемику.
Цепляемся за каждую деталь, по которой человек понимает, что это не копированный и вставленный “универсальный ответ для всех”.
Заказчик чувствует, что задание было прочитано, и ответ персонализирован, а не скопирован из блокнотика для быстрых ответов. Поздравляю, вы завоевали еще один балл к навыку «доверие», идем дальше.
4.Не жалейте слов. Многие начинающие фрилансеры распыляются на десятки проектов, вставляя в каждом свои пять копеек. Они наивно думают, что где-то да стрельнет обязательно.
Проблема в том, что количество очень редко перерастает в качество. Не жалейте слов, торопясь за очередным заказом.
Лучше сядьте и обстоятельно все распишите в одном, чем наследите в нескольких. Завоюйте сердце заказчика, докажите, что ВОТ ВЫ – точно сможете! Поверьте, спешка никого и никогда еще не приводила к успеху.
В тренде качественные и полновесные ответы на проекты.
5.Не копируйте ответы. Некоторые «умные» фрилансеры страдают запущенной формой копипастии. Они создали некий «уникальный» текст и пихают его везде, благо, он универсален и подойдет для любого ответа.
Например:
Здравствуйте! Меня зовут Альфред Куськотэ, я уже 99 лет работаю копирайтером и за это время написал семь миллиардов отличных текстов. Пишу красиво, живо и интересно. Помогу вам с чудесными рекламными текстами и даже сторителлингом, все очень быстро. Люблю, целую. Мои контакты: … .
Вроде бы текст неплохой, но работодатель то не глупее вас, господа!
Если заказчик опытный и не в первый раз размещает проекты, будьте уверены: такие объявления ему уже примелькались. Не падайте так низко, а лучше сделайте ответ максимально личным и уникальным.
Единственное, что допускается – скопировать какие-то списки (виды текстов, например), регалии, условия. Словом, что-то важное, но при этом подходящее всем. Сам же ответ должен быть личным.
6.Будьте позитивны. Я недаром написал книгу “Тексты, которым верят” об убедительно-позитивном копирайтинге. Все начиналось еще там, на сайтах фриланса. Первые опыты позитивного письма оттачивались именно на разных типах заказчиков.
Располагайте клиента к себе своим позитивным настроем, дайте понять, что он вам интересен. Не ограничивайтесь сухой констатацией факта. Даже мотыльки тянутся к свету, а люди и подавно.
Поверьте, соблюдение столь нехитрых правил откроет вам много новых дверей, о которых вы раньше даже и не знали!
Резюме. Итак, мы выучили основные правила ответа на проекты работодателей. На выходе у нас должен получиться индивидуально ориентированный текст. Этот текст уже наполнен уважением и персонализацией, ему не хватает лишь продающих моментов.
Давайте перейдем во вторую часть статьи и наполним наш ответ продающим содержимым. Вперед.
Часть 2. Наполняем ответ на проект силой продаж
Многие копирайтеры отлично знают, что во всяком хорошем продающем тексте должны быть найдены возражения клиента и успешно закрыты еще до того, как читатель сам возразит вам.
Штука в том, что зачастую авторы совершенно забывают об этом замечательном правиле во время общения со своими собственными клиентами.
И совершенно зря! Письмо клиенту – тот же продающий текст, и оформлять его нужно по всем правилам.
Сейчас я расскажу о том, как значительно повысить число заказов без всякой хитрой магии и угроз. Для этого нам потребуются лишь толика здравого смысла, немного терпения и чеснок. Хотя нет, чеснок сегодня не понадобится.
И еще, давайте условимся: речь пойдет не о первом ответе на проект, а о том моменте, когда вы уже напрямую начали общаться с человеком.
Итак, что конкретно мы знаем о клиенте и возражениях, которые могут у него возникнуть? Как правило, фобии большинства заказчиков практически одинаковы:
1. А если меня обманут и не пришлют материал?
2. А если текст будет написан плохо?
3. А если идею текста украдут у другой работы или вообще у конкурентов?
4. А если не захотят править?
5. А если я не так объясню, что мне нужно?
Есть еще несколько видов фобий узкоспециального плана, например, боязнь, что продающие тексты не станут продавать, а SEO-текст не выйдет в ТОП, но их мы учитывать не будем. Просто знайте, что они есть. А теперь давайте вернемся к возражениям, которые мы уже знаем.
У нас на руках список из пяти фобий, что с ним делать дальше?
А дальше все просто – мы создаем послание, которое должно закрывать все пять возражений. Если сложно одним – закрывайте двумя посланиями, главное – не дать клиенту уйти.
Пример текста с уже закрытыми возражениями
Вводные – нам написал, скажем, владелец сайта мебели, который хочет заказать текст на главную страницу, продающий и одновременно с ключами. Без шаблонных фраз и позитивным посылом.
В скобках – номер закрытых возражений, указанные ваше.
Решение:
Здравствуйте, Иван!
Я посмотрел Ваше задание по мебельному магазину и отлично понял, что Вы имели в виду (5 возражение). Можно написать хороший материал с уникальной идеей и структурой (3), который будет продавать и одновременно приводить клиентов.
Я уже не раз писал тексты формата SEO+ продажи, поэтому достаточно четко представляю, что и как нужно делать. Об этом даже не переживайте! (2)
Что касается оплаты текста, то я могу предложить Вам, Иван, следующий вариант (указывайте свои гарантии, которым поверят клиенты – возражение 1). Все правки делаются бесплатно (4). Уже сейчас могу взять заказ и сдать его через N дней.
Жду Вашего ответа!
В чем плюс подобных ответов?
- Во-первых, мы успокоили человека и доказали свою компетентность.
- Во-вторых, мы закрыли все возможные возражения и практически продали свои услуги.
- В-третьих, мы очень приятно пообщались и дали понять, что ждем обратного письма.
Итоги 2 частей
Мы создали персональное обращение. Мы показали, что клиент нам важен и мы вникли в задачу. Мы закрыли возражения человека и призвали его к действию. Мы сделали все, чтобы создать по-настоящему мощный ответ на проект.
Конечно, нельзя гарантировать, что это будет работать в 100% случаев. И все же процент откликов на такие вот ответы фрилансеров в несколько раз выше. А если уж у вас еще и отзывов полно хороших, и портфолио богатое, и цена не кусается, тогда вы точно будете купаться в заказах.
Я сам в них купался, поэтому ерунды не посоветую.
Добра вам!
P.S. Бонусом: видео по теме (извините за качество звука, снималось уже давно, поэтому требования были совсем другими)
P.P.S. Кстати, если вы копирайтер и смотрите дальше сайтов фриланса и бирж контента, очень рекомендую прочитать статью о самостоятельном поиске дорогих заказов.Только мясо, только проверенные лично приемы.
Добра вам!
Руководитель проекта “Панда-копирайтинг”. Создатель убедительно-позитивного стиля. Автор книг о копирайтинге
С этой статьей часто читают:
Интересная тема. Действительно, очень нужные нюансы. Работа начинается еще в момент письма, согласования, со слова “Здравствуйте…” Взаимоотношение с клиентом – это то, что всегда важно.
Действительно, очень полезная статья. Как же плохо, что я не прочитала ее ранее, может быть, и не совершила бы прошлых ошибок. В статье очень много советов и именно таких, которые должен знать новичок, прежде чем приступать к работе. Ведь заказчики тоже люди и многие из копирайтеров об этом забывают. Спасибо вам за статью, скажите а вот чем еще можно привлечь заказчика?
Стараюсь впитывать Ваши тексты, как губка) Обычно материалы подобного рода продают дорого.
Запомнился один такой “продаватель” своим уникальным методом) Он предлагал совсем ничего не понимающим новичкам браться за любые проекты и добиваться их так: звать заказчика в вотсап! Или скайп. Ставка была на то, что заказчику часто это может быть неудобно, и тогда получается, что клиент уже выше него, уже оказывает давление, у него уже преимущество, он круче и это уже ОН может диктовать условия по стоимости проекта и сроки выполнения)) В общем, советовал брать напором.
Кажется это из серии “Слабоумие и отвага” )
Ваш стиль мне ближе.
Это инфобизнесмены, коих сегодня большинство. Их главное отличие: они не практики, они собирают отовсюду или даже на пустом месте придумывают “оригинальные методы”, которые по факту часто лживы, ошибочны или даже вредны. Я себе такого в силу натуры и некоторых понятий морального толка позволить не могу. Я отлично понимаю, что могу навредить автору, что человек может подумать, что раз что-то не работает, то дело в нем, а не в методе. Словом, я исповедую всегда только 1 правило: все нужно проверять на себе, а уже затем пускать в массы. И никак иначе.
Написали понятные советы, про которые обычно забываешь. Вроде бы сам знаешь про психологию людей, но в спешке забываешь о других людях, о том, что они хотят быть особенными и ждут такого отношения к себе. Возьму данную статью на вооружение.
Работал фрилансером более двух лет, но все же если честно попросту не смог выдержать домашней атмосферы, как говорится лень попросту победила все мои хотения не работать на дядю и сидеть дома, но как оказаться сидя дома на дядю тоже приходится работать. Единственный плюс это то что ты дома. Но проблема Лени не менялась, так что не каждый может быть фрилансером скажу я вам.
С первой частью (про индивидуальный подход) знакома по личному опыту и активно пользуюсь этими лайфхаками. А вот со второй частью – про, так сказать, досрочное закрытие фобий заказчика, – впервые слышу. Попробую присенить это на практике. Даже интересно, насколько глубоко я начну утопать в заказах. ) Ушла читать следующую статью – про то, как искать заказы без бирж. )
Скажите пожалуйста, если ненароком, по невнимательности или спешке, допустить опечатку в тексте обращения с заказчиком, воспримет ли он это как неуважение или же все таки поймет, что все мы люди и ошибаемся? Вопрос, может быть, глупый, но я начинающий копирайтер и меня интересуют все нюансы работы.А статья невероятно познавательная! Столько интересной и полезной информации, очень актуально для новичков.
Вообще, если вы начинающий копирайтер, то опечаток не стоит допускать, лучше перечитывать все сообщения на пару раз, особенно ключевые. Но коли уж допустили, не нужно извиняться, просто напишите отдельно : *кошка , если написали, скажем, кошкО
Соглашусь с написанным, что от правильной переписки с заказчиком зависит успешность написанного текста. Важно сначала написать письмо так, чтобы заказчик захотел сотрудничать именно с вами. На счет оригинальной подачи, не знаю, насколько это успешно, но можно поэкспериментировать. И важно потом разговорить заказчика, расспросить все нюансы, чтобы потом не было претензий, что он хотел другое или что-то там не отражено в тексте, в общем, надо переделать. Особенно сложно с теми заказчиками, которые сами не знают, какой конечный результат хотят видеть, а по факту публикации еще ждут, что повысятся продажи.
Я всегда отвечаю на проекты индивидуально. Если всем под копирку рассылку делать, то это больше напоминает СПАМ, который сам обычно не читаешь, а просто удаляешь сразу. Надо ориентироваться по себе, я считаю, и элементарно проявлять уважение к заказчику!
Отвечая на проект работодателя, стоит ли сбивать цену? Мол, все предлагают по 200 рублей, а я напишу за 150? Как работодатели на такие предложения обычно реагируют, работает ли это? Влияет ли наличие портфолио на положительный ответ? То есть, часто ли работодатель подробно изучает профиль потенциального работника или смотрит только на текст его заявки?
Цену стоит сбивать очень аккуратно, потому что тут есть другая психологическая крайность: умные клиенты понимают, что сильный спец не будет сбавлять цену, что он стоит своих денег. Так что если вы позиционируете себя таковым, стоит подумать.
Я никогда не ленилась посидеть подольше, чтобы ответить на конкретный проект конкретного работодателя. Никогда одним шаблоном не отвечала, потому и заказы в 70% случаев отдавались мне, даже если на 1 проект претендовало по 30-40 человек. Вся проблема в том, что из-за кризиса, вызванного коронавирусом, и заказов на биржах стало мало, и претендентов в разы больше. Если так и дальше пойдет, то я не уверена, что сумею себя обеспечивать копирайтингом((