83 11 -
Знаете в чем секрет сильных копирайтеров? Они никогда не пишут “просто так”. Создавая продающий текст, они уже заранее подгоняют его под конкретную продающую формулу.
Делается это порой осмысленно, а порой и “на автомате”, но главное, что обязательно у текста есть четкая логическая структура, “завязанная” на конкретной модели.
Формулы в продающих текстах – это основа, как алфавит в иностранном языке. Если вы его не знаете, то дальше вам будет очень непросто научиться говорить на этом языке и понимать его.
Продающие формулы помогают избавиться от зависания перед пустым листом бумаги, от которого страдают так много авторов. И помогают писать четко, ясно и по делу. А это привлекает читателей.
Существует более 100 формул для написания продающих и обычных текстов. Но не бойтесь, мы не будем рассматривать все. Мы остановимся на самых популярных, проверенных и эффективных.
Продающая формула AIDA
Это, пожалуй самая старенькая, но и самая любимая формула продающего копирайтинга. Расшифровывается она так:
1.Attention – внимание. Начало текста должно привлекать внимание читателя. Привлекательным должен быть заголовок и первый абзац – лид.
2.Interest – интерес. Важно дать интересную и свежую информацию, которая заманивает читателя и побуждает читать дальше. Здесь также может быть проблема читателя, решение которой он надеется найти в вашем тексте.
3.Desire – желание. Выгоды вашего товара/услуги/идеи и доказательства этих выгод. Здесь также важно найти возможные возражения читателя и закрыть их прежде, чем он о них задумается. Нужно использовать аргументацию и предложить человеку решение его проблемы.
4.Action – действие. Призыв к конкретному действию (купить, воспользоваться, перейти на страницу). Если этого пункта нет, ваш продающий текст не будет работать в полную силу. Call to action обязательно должен быть. Напомните читателю, что ему нужно подписаться на новости, оформить заказ, позвонить вам, зарегистрироваться на сайте и т.д.
С помощью этой формулы можно написать любой тип текста. Ее используют для рассылок по почте, на телевидении и по радио, на страницах компаний, лендингах и т.д.
Конечно, призыв к действию можно опустить, если вы пишете информационную статью. А можно и использовать, попросив читателей оставить комментарий, пройти тест по этой статье или подписаться на новости блога.
Продающая формула AIDA на примере готового текста:
1 этап AIDA: Attention – внимание
2 этап AIDA: Interest – интерес
3 этап AIDA: Desire – желание
4 этап AIDA : Action – призыв к действию
Формула AIDA играет на эмоциях потребителей, поэтому стоит подумать, прежде чем пользоваться ею при составлении текста для ЦА, которая больше доверяет рациональности.
О том, как подобрать нужную целевую аудиторию, вы можете прочитать в нашей отдельной статье.
Продающая формула ACCA
Эта формула написания продающих текстов создана для работы с людьми, которые привыкли больше доверять логике, а не эмоциям. Расшифровывается она так:
1.Awareness – осведомленность. В Рунете часто слово «осведомленность» заменяют на «attention – внимание», что, в общем-то, тоже имеет право быть. На первом этапе текста важно привлечь внимание читателя и дать ему понять, что у него есть проблема.
2.Comprehension – понимание. Здесь важно объяснить, как эта проблема влияет на человека. Нужно привести факты, аргументы, разъяснить проблему. Главное, давать информацию логично, структурировано, без сумбура.
3.Conviction – убеждение. Самое время усилить натиск, дать самые мощные аргументы в пользу того, в чем мы убеждаем читателя: купить, зарегистрироваться, оформить подписку. Пора вынуть туз из рукава и окончательно пригвоздить читателя к товару или услуге.
4.Action – действие. Мощные аргументы уже приведены, теперь человеку нужен лишь маленький толчок к принятию решения. Главное не пережать. Потребитель уже и так готов, не хватает лишь маленького шага к покупке.
Эта продающая формула похожа на диагноз: есть болезнь, есть проблемы из-за этой болезни, и есть лечение. Только имейте в виду, что использовать формулу копирайтинга АССА можно только тогда, когда у вас много надежных аргументов в пользу товара.
Если у товара или услуги есть несколько явных минусов, лучше выбирайте формулы, играющие на эмоциях.
Пример продающего текста по формуле АССА:
Продающая формула копирайтинга PPPP
Формула “четырех Р” для продающих текстов несколько расширяет те элементы, которые есть в AIDA. Ее состав таков:
1.Picture – картинка. Дайте человеку привлекательную картинку того, что товар или услуга может ему принести. Нарисуйте ту жизнь или ощущения, которые он получит, если воспользуется тем, что вы ему предлагаете.
Важно заглянуть в душу к человеку и сыграть на том, что его волнует, чего он хочет.
2.Promise – обещание. Пообещайте, что картинка, которую вы ему нарисовали, вполне может стать реальностью с вашей помощью. Продолжайте давить на эмоции и все время помните о выгоде потребителя.
3.Proof – доказательство. Докажите, что многие уже воспользовались товаром или услугой. Используйте данные, статистику, отзывы реальных людей. Покажите, что покупатели довольны и что вы оправдали их ожидания.
4. Push – толчок. Тот же призыв к действию, в котором хорошо работает срочность. Например: заказывайте прямо сейчас, количество товара ограничено, успейте купить, оформляйте подписку и получите скидку для самых смелых и т.д.
Формула РРРР также как и AIDA играет на эмоциях людей. А кроме того, что она показала себя весьма успешной в продающих текстах, ее часто используют на ТВ и радио.
Пример использование формулы PPPP в рекламе Range Rover:
Продающая формула CCCC
Формула “четырех С” почти такая же старенькая как и AIDA и почти такая же популярная. И неспроста. Это даже не формула продающего текста, а формула хорошего текста любого типа. А расшифровывается она так:
1.Clear – ясность. Пишите так, чтоб вас понял каждый. Не нужно использовать сложные термины, длинные предложения с 15 знаками препинания. Мысли нужно излагать по порядку, чтоб читатель не блуждал по ним как по дремучему лесу.
Если у вас с этим проблемы, используйте наш чек-лист продающего текста.
2.Concise – краткость. Точность и краткость в изложении информации очень притягательна. Люди, как правило, спешат и ищут такие статьи, где все было бы разложено по полочкам без воды и сумбура.
3.Compelling – притягательность. Что бы вы ни писали: контент для корпоративного блога, продающую статью или пост для Instagram, ваш текст должен быть интересным. Он должен привлекать внимание и заставлять читателя скользить по нему как на санках.
Чем интереснее и полезнее будет статья, тем больше шансов на то, что читатели прочтут ее до конца. И тем выше шансы, что они будут снова возвращаться на ваш сайт в поисках новых полезностей.
4.Credible – надежность. Читатели должны вам поверить. Если вы пишете статью о путешествиях, после ее прочтения не должно возникать чувства, что автор никогда не был в стране, которую описывает.
Можно ссылаться на мнения экспертов, приводить примеры из жизни, факты, аргументы. То есть использовать все то, что вызывает доверие и чувство надежности.
Эта продающая формула отлично подходит новичкам копирайтинга. Если держать ее в голове или перед глазами, то тексты будут правильными.
Она научит фокусироваться на сути послания, давать только важную информацию и излагать мысль так, чтобы она была интересна читателю. В качестве примера продающей формулы “четырех С” можно взять любые статьи с сайта «Панда-копирайтинг».
Кстати, если вы создаете контент для социальных сетей, вам стоит обратить внимание на нашу отдельную статью о формулах продающих текстов для SMM.
Продающая формула PAS
Формула PAS считается одной из самых эффективных в мире продающих текстов. После расшифровки вы поймете почему:
1.Pain – боль. Первым делом вычисляем проблему целевой аудитории Что беспокоит читателей больше всего, что их заботит, о чем они переживают. Задача копирайтера описать боль ЦА так, чтоб человек думал «Как он смог прочитать мои мысли?».
2.Agitate – нагнетание. Рану нашли, теперь сыплем на нее соль. Эмоционально усиливаем проблему, приводим аргументы, факты, доводы, чтоб человек понял, что проблема еще серьезнее, чем он думал.
3.Solve – решение. На этом этапе нужно показать, что все не так плохо, ведь у вас есть решение проблемы. Именно то решение, которое поможет человеку.
Приведите доказательства, что товар, услуга или, скажем, консультация – лучшее средство, чтобы облегчить «страдания» читателя.
Основа этой формулы – эмоции, сочувствие, понимание. Однако, если разбавить ее фактами и доказательствами, то можно поймать и того потребителя, который привык доверять логике.
Пример формулы продаж PAS – реклама «Билайн»:
Продающая формула “Сила 3 слов”
Это та самая половинка продающей формулы, о которой вы читали в заголовке статьи. Это даже не формула, а, скорее, фишка, которой пользуются многие маркетологи, неймеры, инфобизнесмены. Назовем ее «сила 3 слов».
О силе цифры 3 мы знаем еще из детских сказок: три желания, три сына, три подвига. Копирайтинг – это, конечно, не сказка, но цифра 3 и здесь дает удивительно притягательный эффект.
Вот, например, мощные слоганы различных компаний, созданные на основе 3 слов:
- Тойота: управляй мечтой.
- Ты этого достойна (L’Oreal).
- Всегда Coca-Cola.
- Во имя любви (Pepsi).
- Начинается с тебя («Мегафон»).
- На шаг впереди («МТС»).
Три слова несут в себе определенную поэтику, мелодику текста. Поэтому, если вы сможете описать товар или услугу, которую продвигаете, как «быстрый, надежный и простой», то смело выбирайте этот вариант вместо нагромождения эпитетов.
Если стоит выбор между двумя или четырьмя доказательствами, фактами или выгодами (видите, и здесь три слова на выбор), то допишите еще одно или сократите, но сделайте три пункта. Людям нравится эта цифра, она звучит.
Короткий эпилог
Если вы знаете основные правила написания продающих формул, вам не придется каждый раз изобретать велосипед, зависая и думая, что написать в следующем абзаце.Формул продающих текстов очень много. Вам никто не мешает найти своих любимчиков и пользоваться ими для создания своих статей или постов в блогах.
Главное помните:
Продающие формулы в копирайтинге – это как таблица умножения. Они должны отложиться у вас в голове. Ими нужно пользоваться, чтобы писать мощно и уверенно.
Даже если вы решите заниматься исключительно информационными статьями, можно перестроить формулы копирайтинга под себя и вас будут читать с большим удовольствием. Оставлять комментарии и приходить за пользой снова.
В общем, изучайте, пробуйте, запоминайте.
P. S. Напоследок очень советуем прочитать вам статью о схеме продающего текста. Это, по сути, тоже формула копирайтинга, но более универсальная и статичная. Тот же взгляд, только немного с другой стороны. Словом, увидите.
Добра вам!
[wpViralQuiz id=34095]
Преподаватель кафедры английской и восточной филологии, переводчик. Редактор раздела “Копирайтинг на Западе”, постоянный копирайтер проекта “Панда-копирайтинг”.
83 11 -
С этой статьей часто читают:
Я начинаюющий копирайтер, пока не особо смыслю в деле) Про формулы для статей было интересно узнать, все таки в деле написания статей непривычно использовать формулы как в математике. Подскажите еще интересную инфу для начинающего копирайтера)
Занимаюсь копирайтингом уже достаточно таки давно и как никто другой знаю, насколько должны быть качественными продающие тексты, но хочу отметить, что не каждый человек способен так писать, как этого требует заказчик, нужно быть ну очень талантливым и терпеливым.
Продающая формула “Три слова” работает на сто процентов. Слоган настолько короток, что охватывается одним взглядом, защитные механизмы замученного рекламой человеческого разума не успевают сработать, и слоган “вбивается” в подкорку.
Но вот придумать такой слоган не просто. Копирайтеры, способные на это – элита пишущей братии. Такие люди на расхват.
Спасибо за примеры, с ними сразу понятнее, как именно надо ставить задачу. Скажите, а можно использовать какой-то один прием или необходимо сразу все, чтобы был эффект?
Одного приема будет вполне достаточно, если вы новичок, сплетать несколько продающих схем лучше не стоит, запутаетесь. Это как с жонглированием: 20, предметами, скажем, могут жонглировать только мастера, новичка они завалят.
Неплохое разъяснение для начинающего копирайтера. Набивать руку придется месяцами, а вот по готовым формам работать куда проще, тут вы правы. Но все-таки лучше придумать свою формулу, свой макет. Ибо однотипные предложения уже не в моде, старый век, так сказать. Людям будет куда интереснее уникальные предложения, с особым смыслом. Чисто мое мнение.
Мне кажется, что если писать текст по одной и той же формуле, даже если она хорошая, то рано или поздно появятся проблемы, где вы будете заложником этой самой формулы, когда вы не способны выйти за рамки и сделать что-то еще круче. Конечно, никто не отменят успешность данных формул, но я считаю, что слепо придерживаться их тоже постоянно не стоит, нужно двигаться.
Я два года занимался копирайтингом на интернет-биржах (писал исключительно информационные статьи), никуда вглубь профессии не лез (ну думал, а зачем, это же не спичрайтинг какой-нибудь, где от одного слова может что-то зависеть), а теперь пожалел что не углублялся. Читал про эти формулы, и чувствовал как у меня в голове расширялось понимание, как оказывается по-другому можно было делать, не с нуля каждый раз фундамент строить, а опираться на уже давно созданный велосипед в тексте)
Несмотря на то, что уже некоторое время занимаюсь копирайтингом, не слишком силён в теории. Из формул продающего текста слышал и пользовался только формулой AIDA, но теперь значительно увеличил список возможных схем. Думаю, любой текст в принципе следует располагать изначально в рамках некоторого каркаса, в противном случае он будет выглядеть, как нагромождение несвязанных элементов. Тем более это актуально, когда нужно написать максимально лучший продающий текст. Без чётких формул это сделать практически невозможно. Как ни проста эта истина, но таких примеров в сети очень много. С трудом читаемые массивы, лишняя информация, перепутанные местами блоки – такого предостаточно. Выбрать из сотни пять лучших… Больше »
Без чёткого каркаса и основы сложно написать привлекательный текст, какой бы направленности он не был. Само собой, формулы – тем более уже проверенные, лучшие продающие формулы копирайтинга – использовать необходимо. При прочтении статьи все примеры формул буквально преображались в рекламные тексты, с которыми невольно сталкиваешься. AIDA ассоциируется с молодёжной направленностью, ACCA – с аудиторией более старшего возраста. PPPP напомнило рекламы косметики или брендов одежды, где важно привлекательно продемонстрировать продукт, дать обещание преимущества и выгоды, привести пару доказывающих аргументов и в завершении призвать приобрести товар или услугу. PAS – это однозначно все рекламы товаров для здоровья, где сперва заявляется проблема, затем… Больше »
Успешный продающий текст не проходит бесследно для потенциальной целевой аудитории и продавца, подталкивает к приобретению товара/услуги, но делает это естественно, без отталкивающей нарочитости и навязчивости. Нужен правильный баланс и, на мой взгляд, лаконичность. Формула AIDA работает в принципе безотказно. Это универсальный вариант построения текста. Все иные формулы также рабочие и эффективные, все зависит от материала и площадки размещения. По поводу емкого, но краткого слогана из трех слов – отличная фишка, это то, что будет на устах у аудитории, прямая ассоциация, которая всегда работает в плюс. В любой модели важно избегать избитых фраз и клише – они, скорее всего, не принесут… Больше »