В убедительных текстах есть одно важное правило: чтобы преимущество «заиграло», человек должен услышать, что он получит. Увы, не все это понимают, а потому крадут у своих текстов силу убеждения. Сегодня я расскажу о градации преимуществ и как правильно их использовать в материале.
Сначала примеры. Блок первый:
- Доставка покупки в течение 1 рабочего дня в любой регион России;
- Мы доставляем вам покупки в течение 1 дня в любой регион России;
- Вы получите покупку в течение 1 дня в любом регионе России.
Блок второй:
- Компания N создала самый маленький пылесос в мире;
- Мы создали для вас самый маленький пылесос в мире;
- В вашем доме появится самый маленький пылесос в мире.
Самая слабая конструкция – первые предложения блоков. В них преимущество обезличено. Дан факт, но к нему нет даже какого-то персонального акцента. Такими преимуществами крайне сложно привлечь читателя. Они возможны в качестве разбавления материала, но использовать эту конструкцию для показа наших самых «козырных» плюсов просто глупо.
Средняя по силе конструкция – вторые предложения блоков. Здесь уже есть акцент в сторону клиента, а потому силы убедительности немного прибавилось. Проблема только в том, что все же «Мы» стоит на первом месте. То есть главный герой – все та же компания. Это не совсем верно, поскольку начало предложения задает его ценность.
Начали с «Мы», читатель автоматически пометил это в подсознании как «блаблабла». Несколько вытягивает ситуацию идущая следом личная выгода, но все же можно лучше.
Как лучше всего? Третьи предложения блоков. Никакого «яканья». Никакого обезличивания. Никаких лишних деталей, концентрат конкретной информации для клиента. Мы говорим о том, что получит человек, и именно покупатель – единственный главный герой предложения.
Давайте сделаем выгоды из преимуществ
А есть ли четвертая конструкция? Да, можно сделать третьи предложения более сильными, если превратить их в выгоды. Сами факты обладания самым маленьким пылесосом или быстрая доставка – приятны, но не совсем «разжеваны».
Давайте снова поработаем с примерами:
Доставка в течение суток. Выгоды для разных ЦА
- Для обычных покупателей. Вы получите покупку в течение 1 дня в любом регионе России. Вам не придется переживать и отслеживать посылку. Все быстро!
- Для продавцов. Вы получите заказ в течение 1 дня в любом регионе России. Уже утром следующего дня вы сможете запустить товар в продажу
- Для экстренных заказов автозапчастей. Вы получите покупку в течение 1 дня в любом регионе России. Уже завтра ваш автомобиль будет на ходу.
Самый маленький пылесос. Выгоды для разных ЦА
- Для амбициозных. В вашем доме появится самый маленький пылесос в мире. Такого чуда больше нет ни у кого из ваших друзей!
- Для отелей. В вашем отеле появятся самые маленькие пылесосы в мире. Их легко перемещать по номерам, а к тому же очень просто хранить, ведь они такие миниатюрные
- Для торговых сетей. В вашем магазине появится тот самый пылесоc N. Сотни покупателей уже ждут его появления и готовы платить за новинку. Высокая прибыль – гарантирована.
Конечно, замыкаться только на формате «вы получите» не стоит. Для разнообразия иногда можно и нужно использовать первые два формата, но все же приоритет у третьей и четвертой конструкции. Так вы и текст усилите, и расскажите читателю о его выгодах и преимуществах более убедительно.
P.S.Выгоды и преимущества можно давать разными блоками. Например, часть преимуществ дали именно преимущества, а из самых «вкусных» сделали выгоды. Добра вам!
Руководитель проекта “Панда-копирайтинг” и Университета копирайтинга. Создатель убедительно-позитивного стиля. Автор нескольких книг о копирайтинге
С этой статьей часто читают:
Вполне разумно добавить к тексту эмоциональной составляющей, как в четвертом случае. Но делать это надо, ориентируясь на определенную категорию покупателей. У скептиков (а их немало) вызывает доверие более сухая информация.
Словом, в продающемся тексте нужно меньше обезличенности, меньше мы-кать, больше вы-кать, так и запомню)) Конечно, всегда нужно знать для какой аудитории пишешь и это заказчик должен обозначить вам в ТЗ в первую очередь! Четвертый вариант понравился больше всего! Очень жаль, что (как уже сказано выше) большинство заказчиков воспринимают добавление эмоциональности в текст, как слабость, а не как силу. Они все зануды в основном и считают подобное детским садом каким-то, сюсюканьем, несерьезностью, а очень зря. Эмоциональные тексты дают куда больший отклик, чем сухие и техничные((
В последнее время замечаю тенденцию, что продающие тексты становятся короче и яснее, а основной акцент делается на требования покупателя. А нужно ли в таких статьях писать о себе, свои преимущества, чтобы вызвать доверие?
Естественно, всегда необходимо упомянуть о себе. Зачем людям доверять безликим “мы”? Вы же тоже таким бы, полагаю, не доверяли. Хоть и немного, но надо.
Полностью согласна. Клиента абсолютно не интересует что и каким образом там создала какая-то левая для него компания. Ему нужна только своя выгода и нужно это учитывать при построении продающих текстов!