- 57РЕПОСТЫ
Давайте сразу определимся: в 2018 году вам нечего делать в коммерческом копирайтинге, если вы не умеете убеждать словом. Уметь писать «красиво» но не подключать психологию – это уже совершенно не котируется в профессии. Да, вы можете красочно описать товар, но если вы не убеждаете читателя, вы просто сливаете бюджеты. Вам будут рады в качестве авторов информационных статей, но продавать текстом вы не сможете. Сегодня царствует Его Величество Убеждение.
Кое-кто скажет что-то вроде «Да ладно, глупости какие, читаю я тексты, и на сайтах крутых компаний читаю, не видел там особых манипуляций и попыток убеждения». Поверьте, если в тексте видны попытки убеждения, этот текст писал не коммерческий писатель, а сапожник. В хорошем убедительном тексте все очень гладко, там и не должно быть ничего видно. И все же, если вы научены замечать такие вещи, то легко увидите: в коммерческом копирайтинге высокого уровня психологические триггеры наставлены повсюду.
Именно таким должен быть копирайтинг сегодняшнего дня: незаметные читателю психологические триггеры для мощного убеждения. Так я пишу сам, так учу писать других.
Сегодня мы переступим порог убедительного копирайтинга и узнаем, какие основные правила убедительного копирайтинга нужно обязательно соблюдать, чтобы быть классным коммерческим писателем. Я не научу вас за одну статью быть крутым автором (для этого будут и другие статьи), но основы убедительного копирайтинга вы получите.
Важный момент. То, что вы прочитаете ниже, вы должны усвоить на уровне автоматизма. КАЖДЫЙ ваш текст должен проходить через фильтр требований, указанных ниже. Когда добьетесь этого, сможете пойти дальше. Это основа, без которой никуда.
7 обязательных правил убедительного копирайтинга
Узнайте своего читателя. Это самый-самый важный момент, который отвечает за успех дальнейшей работы. Например, мы продаем посудомоечную машину. В основном тексте можно указать какие-то общие характеристики, которые воспримет любая целевая аудитория. Например, выгодная цена, длительная гарантия и так далее.
Но когда наступает время точечного копирайтинга (для специализированных журналов, форумов, сайтов, групп в социальных сетях и так далее) нам нужно обязательно узнать свою аудиторию, чтобы мы сумели ее убедить.
Например, мы продаем посудомоечную машину холостякам. Им, в принципе, плевать на все, кроме простоты использования и легкости мойки. То есть засунул тарелки, достал чистыми, и мыть агрегат нужно всего-то раз в год.
Если же мы продаем ту же машину домохозяйкам, нам важны уже другие вещи. Безопасность (чтобы ребенок не сунул руки и чтобы не ударило током), экономичность ( тратит очень мало электроэнергии и тратит только в режиме работы), эстетичность (прекрасно впишется в интерьер, 8 разных цветов и так далее).
Один товар – разные варианты убеждения для разных ЦА. Да, можно использовать какой-то общий набор выгод, но он всегда будет уступать четко сформулированному набору для конкретной ЦА. А ведь мы с вами профи, мы должны писать на пике возможностей …
Не утверждайте того, что не сможете доказать. Обещать что-то вроде «этот тренажер изменит вашу жизнь», чтобы продать обычный тренажер для спины – большое свинство. Да, заказчики могут просить подобное. Да, им кажется, что сказать громко – важнее всего. Они даже верят в то, что продажи – главный показатель. Но вы должны понимать – это порочная практика. Вы продадите какое-то количество тренажеров, а потом начнется лавина критики. И все из-за того, что вы соврали и не оправдали ожиданий.
Никогда не убеждайте такими вещами, которых не существуют в реальности. Лучше пусть читатели будут приятно удивлены тем, что получили больше, чем ожидали, чем будут негодовать из-за вашей лжи. Научись убеждать без запрещенных приемов.
Закрывайте возражения всегда и везде. Вы заметили, что второй абзац этой статьи начался с возражения? Вот так оно выглядело: «Да ладно, глупости какие, читаю я тексты, и на сайтах крутых компаний читаю, не видел там особых манипуляций и попыток убеждения».
И это не потому, что я стараюсь вам что-то продать, это целиком обучающая статья (опять закрыл возражение). Но это уже работает в автоматическом режиме: когда я вижу, что будет возражение, я обязан его закрыть. Те копирайтеры, которые чувствуют возражение, но пропускают его или замалчивают, делают очень серьезную ошибку. Научите себя всегда закрывать возражения, это крайне важный навык.
Будьте честны с читателем. Я вижу врунов за километр. Я вижу, когда человек несет маркетинговую пургу, а когда искренне любит свой продукт. И дело не в том, что я особенный. Просто у меня автоматически получается видеть косяки и определять тип этих косяков в тексте. Вы эти косяки можете не видеть, но все равно внутренний бунт у вас будет: не осознавая его причины, вы будете верить одному тексту и не верить другому.
Как научиться быть честным в тексте? А просто не врать. Найти, за что вы будете любить ваш продукт и писать на этой волне. Если вы пишете «это лучший тренажер за всю мировую историю», вы мне врете. Если вы пишете «это идеальная цена» вы мне врете. Но если вы мне пишете « это очень хороший тренажер, мы старались сделать его классным» я вам верю. И если пишете «мы изучили ценники 600 подобных тренажеров и сумели обогнать 560 из них по цене, не потеряв в качестве» я вам тоже верю. Не врите, учитесь влюбляться в продукт или услугу.
Не будьте безупречными. Надоели идеальные компании и безупречные сервисы. Идеальные девушки с белоснежными улыбками, мужчины, от которых за версту несет недостижимостью. Все это чушь, люди вам не верят. В Сети все иначе, это не реклама по телевизору. Знаете, почему люди полюбили Сеть? За ее демократичность.
Минуту назад ты читал «мы лучшие в свое области», а уже через пару минут ты смотришь отзывы работников компании, которые говорят « постоянно срываем сроки, грузим тухлую рыбу, массово теряем контракты». Люди в Сети уже не очарованные идеалисты, а настоящие прагматики. Им сложнее врать. Скажу больше, врать им не получится.
Так что не нужно всей этой маркетинговой мишуры и красивых слов. Пусть лучше у читателя сложится представление, что вы не идеальны, но вы стараетесь, чем он поймет, что вы еще одна компания с непогашенными кредитами, которая хочет убедить всех в своей безупречности. Будьте честны. Не будьте идеальны. Тогда все получится.
Говорите просто. Не уходите в дебри официоза – вы не на приеме у министра. Учитесь писать просто, но при этом не «простецки». Чувствуете разницу? Например, я один из Гуру копирайтинга в Рунете, у меня 3 книги, выходит четвертая. Я мог бы завернуть такой сложный слог, что 80% читателей сразу бы отпали. И зачем мне это?
Да лучше я буду общаться просто, но сохраню свою аудиторию. А что самое главное, мое простое общение никак не бьет по моему имиджу: я разговариваю с читателем вполне корректно, но при этом доходчиво. Это куда лучше, чем надуть щеки и говорить в пустую аудиторию. Говорите просто, общайтесь, а не делайте доклад в ООН. Именно так сегодня общаются лучшие компании мира, и это окупается!
Будьте конкретны. Хватит «более пяти лет назад», «большинство наших клиентов» и «как правило, компании выбирают нас». Пишите четко: с 2008 года; 76% клиентов; 33 % компаний. Не будьте болтунами. Если сказали – убеждайте фактами. Тот, кто не пишет конкретные цифры и факты, либо врет, либо просто не знает. Сегодня взгляд читателя фокусируется на точных цифрах, поэтому дайте ему эти цифры.
Пока хватит. В следующий раз мы продолжим разбирать основы убеждения, а пока заучите эти 7 моментов. Поверьте, они сделают вас более сильным автором. Без вариантов.
Добра вам!
- Автор в соцсетях
- Написать Петру Панде
Основатель убедительно-позитивного стиля
Основатель убедительно-позитивного стиля
Выделено только 6 моментов.
С математикой у гуманитариев всегда слабовато, извините:)
Нет, пересчитал, все же 7 правил. Все правильно
Петр, спасибо за статью. Главное – коротко и понятен смысл. Вы правы на курсах эти темы раздули бы… Вроде бы все знакомо, но нет привычки держать это в памяти. Правила будут работать, если их не просто знать, а писать, как рекомендуете, на автоматизме.
Все дело в том, что сначала ты пишешь как-бы не на автомате, а учишь себя заставляешь даже порой. Зато потом, если ты не ленишься и воплощаешь в жизнь то, чему учишься, ты начинаешь писать очень просто, я бы даже сказал "на волне" Но до этого только долгая учеба