Подписаться на рассылку

Вы можете выбрать несколько вариантов.



Заказать звонок
Написать Петру Панде

Как пишут коммерческие предложения в компаниях? Интервью с успешными брендами

Время чтения: 14 минут
Скиньте на почту
Отправить на почту без подписки и рассылок
Как пишут коммерческие предложения в компаниях? Интервью с успешными брендами
5 августа 2018 года
2018-08-05https://petr-panda.ru
Петр Панда

Готовясь к этому интервью, мы даже не подозревали, насколько многие компании ревниво хранят информацию о своих коммерческих предложениях. А ведь это жутко интересно, согласитесь? Теории в Рунете достаточно, но вот сильно ли от нее отличается практика? В таком вопросе нужна ясность. Так что пришлось потрудиться и найти сильные бренды, которые бы могли нам честно рассказать о том, как пишут КП внутри их компаний. 

Если вы будете читать внимательно, то поймете, что на деле теория и практика зачастую расходятся. Например, призывы к действию в КП, которые считаются обязательным элементом, в реальной работе практически не используются. И таких “мелочей” хватает. 

Давайте дадим слово не теоретикам, а реальным практикам, ведь для них КП – мощный инструмент, которым они должны владеть безукоризненно.

 

Насколько часто ваша компания пишет коммерческие предложения ?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group
Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Пишем постоянно. Коммерческое предложение  – это первый документ, который от нас получает клиент. А, поскольку, встречают по одежке – по коммерческому предложению складывается и первое впечатление о компании. 

 

Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

Примерно 3-4 раза в месяц. Иногда это коммерческие предложения для новых клиентов, а иногда — обновление списка услуг и информации для уже существующих.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор

 

Где-то 3-4 в неделю, на самом деле запросы приходят чаще, но довольно много фейковых рассылок на которые просто не реагируем. Например, из Казахстана, они никогда ничего не покупают, недавно стали им предлагать КП за деньги, ведь им нужна формальная бумажка, а нам тратить рабочее время. Пока никто не согласился :). 

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb
CEO|Founder PetrogradWeb - разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Приблизительно 2-3 КП в неделю.

 

Вы как-то в компании графически оформляете коммерческие предложения?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group
Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Мы оформляем КП в двух вариантах: на бланке компании и виде презентации PowerPoint. В обоих случаях это не просто услуга и цена. Коммерческое предложение имеет определенную структуру (обязательные разделы) которые мы расписываем, например, наше понимание проекта, применяемая методология, какой документ будет на выходе, план-график работ и прочее. 

 

Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

На фирменном бланке, с использованием фирменных цветов и шрифта, нашего логотипа. Актуальная форма КП определяется индивидуально, исходя из вида услуг и задач, которые поставлены перед агентством. Это может быть список конкретных работ, медиаплан со стратегией его реализации, описание абонентской платы с KPI.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор

 

Чаше просят на бланке если это просто спецификация оборудования и работ. Если какой-то сложный проект рисуем картинки с комментариями. Обязательно указывается контактное лицо.

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb
CEO|Founder PetrogradWeb - разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Мы делаем что-то среднее между информационной и графической работой.  В настоящее время у нас КП выглядит наполовину как “классическое” коммерческое предложение, а наполовину – презентация.

 

Какие коммерческие предложения вы пишете чаще – «холодные» или «горячие»?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group
Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Чаще пишем горячие, когда есть спрос на конкретную услугу и он уже сформирован клиентом в виде запроса.

 

Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

Чаще всего клиенты обращаются к нам по рекомендации. Поэтому они определенно уже “горячие”, и коммерческие предложения соответствуют.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор

 

Намного чаще пишем горячие коммерческие предложения,  отталкиваясь от запроса самого клиента, поскольку «холодные» не работают в сложном ИТ рынке B2B. 

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb
CEO|Founder PetrogradWeb - разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Подавляющее большинство – горячие. В “холодную” отправляем только презентацию компании.

 

 

Средний объем  коммерческих предложений компании в листах или знаках. Почему именно такой, возможно, есть какие-то наблюдения?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group
Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Средний объем – 2-3 страницы. Все зависит от того, насколько сложная задача у клиента. Мы оказываем услуги, поэтому приходится вкратце прописывать методологию, чтобы клиент понимал трудоемкость отработки задания на оказания услуг. Это важно, т.к. если клиент понимает, что именно будет делать консультант, меньше возникает вопросов «Почему это столько стоит»?

 

Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

Все зависит от типа услуги, от того, насколько длинным будет перечень работ. Иногда можно уложиться в 500 знаков, а иногда — КП выходит на 4-5 тысяч знаков. Последний вариант особенно актуален, когда речь идет о презентации, медиаплане и стратегии.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор

 

Обычно пишем 2-3 страницы А4, не более. КП делаются для руководителей, которые должны поставить финальную визу, сочинения на 10 листов они не осилят.

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb
CEO|Founder PetrogradWeb - разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

В среднем это где-то 15 листов. Помимо информации о проекте клиента, там находится краткая и главная информация о нашей компании, о том, как мы работаем, что предлагаем, почему мы. Также добавляем несколько отзывов от клиентов, краткие CV тех людей, участников проекта, которые будут его разрабатывать.

 

Кто именно занимается написанием коммерческих предложений в вашей компании?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group
Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Полезно прочитать:  15 лучших сервисов для продвижения бизнеса в Instagram

Менеджеры по работе клиентами. В случае нестандартных или новых задач – привлекаются руководители департаментов, которые прописывают методологию, трудоемкость и прочие тонкости услуг.

 

Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

Составлением КП занимается интернет-маркетолог. И конечно, в процессе участвуют специалисты, которые будут выполнять описываемые в КП задачи.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор

 

В нашей компании КП пишут продавцы, те, кто контактировал с клиентом изначально.

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb
CEO|Founder PetrogradWeb - разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Как правило, пишет руководитель проектов, иногда  КП пишет директор. 

 

Есть ли какой-то единый шаблон, схема по созданию КП или каждое новое КП – пишется «по вдохновению»?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group
Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Да, в нашей компании есть шаблоны коммерческих предложений по каждому виду услуг, хотя под каждого клиента они дорабатываются исходя из его целей, задач и отраслевой принадлежности.

 

Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

Есть шаблон КП, который выступает основой для каждого нового. Но это не означает отсутствие творческого подхода к проектам. В зависимости от задачи, мы можем внести в КП дополнительные пункты, условия и KPI.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор

 

Да, есть стандартное описание продуктов и сервисов, которые входят в КП – это шаблонное. Но обязательно должна присутствовать часть, написанная под клиента, чтобы он понимал, что его проблемы были услышаны.

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb
CEO|Founder PetrogradWeb - разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Есть единый шаблон, который изменяется под разные задачи, но в среднем где-то 3 листа из 15 пишутся индивидуально в зависимости от проекта.

 

Есть ли обязательные пункты, которые используются в КП? Например: 1) список выгод 2) закрытие возражений 3) подраздел со статистикой и так далее? 

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group
Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

Поскольку наш бизнес – это оказание консалтинговых услуг: финансовый, налоговый, технический консалтинг и оценка, список выгод клиента не всегда очевиден, т.к. формулируя для нас задачу, клиент не сообщает нам всех своих планов, только в части, относящейся к спросу на нашу услугу.

По возможности – выгоды указываем. Остальные пункты – нет.

 

Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

В тех КП, которые мы отправляем чаще всего,  — нет. Дает о себе знать работа практически только с “горячими” клиентами. В остальных случаях, при презентации услуги, используются первые два пункта — список выгод, закрытие возражений. Часто такие КП дополнены приблизительными прогнозами.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор

 

Обязательных пунктов нет, от сравнений с конкурентами всегда отказывается (за это никто не платит). Концентрация на том, что предложение, в случае положительного решения, позволит решить проблему (боль) клиента.

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb
CEO|Founder PetrogradWeb - разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Список выгод, краткая информация о компании, о том, как мы работаем,  этапы/сроки/стоимость, CV участников проекта, отзывы о нашей компании и примеры работ компании.

 

В каком стиле обычно вы пишете КП? 

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group
Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Обычно мы пишем предложения в строго официальном стиле. Сложно описать предложение в стиле истории, когда речь идет о споре с налоговой, или ущербе или убытках от пожара или залива. Но в состав предложения одним из разделов включаются кейсы по аналогичной тематике, уже выполненные нашей компанией. И там мы рассказываем, что за кейс, наша роль и что клиент получил в результате сотрудничества с нами. Это работает.

Пример:

Цель оказания услуг

Как мы понимаем, для целей оспаривания кадастровой стоимости земельных участков, Вам необходима подготовка отчетов об оценке с указанием рыночной стоимости каждого земельного участка.

Мы проанализировали земельные участки по видам разрешенного использования, а также датам, на которые требуется оценка (дата постановки на кадастровый учет). Мы сформировали участки по группам локации и по заказчикам (владельцам).

Иванов  – 3 отчёта об оценке на разные годы –  2013, 2014, 2015

Петров – 2 отчёта об оценке – разные ВРИ.

Сидоров – 5 отчетов об оценке – разные ВРИ, на разные года.

Ковалев  – 1 отчёт об оценке

Кузнецов – 2 отчёта об оценке – на разные года.

Результат услуг и сроки исполнения

Результаты оценки будут предоставлены в виде: Отчетов об оценке в количестве 13 шт., составленных на русском языке в соответствии с требованиями Федерального закона от 29.07.1998 №135-ФЗ «Об оценочной деятельности в Российской Федерации» и федеральных стандартов оценки.

______________________________

 

Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

Ближе к строго официальному, а скорее — просто информативный. Мы считаем, что в КП должна присутствовать только важная информация, без воды и украшений. Это для того, чтобы сэкономить время клиента, которое уйдет на прочтение. К тому же, клиентов, которые приходят по рекомендации, не нужно дополнительно очаровывать.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор

 

Обычно официальный, клиенту важно видеть таблицу со спецификацией и цены.

 

Приветствуется ли в компании обучение сотрудников, прохождение различных курсов, в частности, к примеру, обучение практическим нюансам написания КП?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group
Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Полезно прочитать:  Как улучшить поведенческие факторы на сайте? Золотые советы

Обучение сотрудников не только приветствуется, но и является обязательным. Есть список рекомендуемой литературы, в том числе для отдела развития. А также не менее одного раза в год каждый сотрудник должен посетить семинар/тренинг, по своему профильному направлению. Семинары подбирает руководство компании и руководители профильных департаментов. Есть также внутрифирменные семинары, в том числе как продавать ту или иную услугу.

 

Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

Да, обучению сотрудников мы уделяем много внимания. В том числе по организации эффективной работы с клиентами. Если говорить о внутреннем обучении, то коллективное имеет место при изменении основных форм КП, а индивидуальное проходит каждый сотрудник сразу после выхода на работу.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор

 

Такое не практикуем. Важнее чтобы сотрудник понимал и слышал задачи клиента и налаживал с ним контакт на уровне – «Звони мне с любыми проблемами». А такому нигде не учат, к сожалению.

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb
CEO|Founder PetrogradWeb - разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Да, обучение практикуется.

 

Сколько примерно времени уходит у специалистов компании на создание нового коммерческого предложения?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group
Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Обычно это от получаса до 8 часов, в зависимости от сложности задачи. Есть предложения, которые требуют проведения предварительных расчетов – тогда это занимает до 2 дней.

 

Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

В среднем — до 1 часа. Но бывают сложные случаи, когда на составление КП нужно потратить 3-5 часов. Но однозначно сказать нельзя. Это зависит от сложности проекта, поставленных задач, и типа клиента (новый или текущий). Если клиент новый, то времени уходит больше, так как требуется время, чтобы изучить тематику бизнеса и нюансы, просчитать экономические факторы. Для текущих клиентов решения о внедрении новых каналов приходят в процессе работы, как точка роста, поэтому и КП составляем быстрее.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор

 

До 2 часов, если нужно описание и картинки и подключать технарей. Если просто спецификация с ценами – 30 минут.

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb
CEO|Founder PetrogradWeb - разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Обычно от 2 до 4 часов. 

 

Используете ли вы призывы к действию в конце КП?

 

Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group
Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний

 

Иногда, но крайне редко. Обычно предложение это все же официальный документ, выражающий позицию компании. Призывы к действию мы пишем в теле письма, к которому прикрепляем файл КП.

 

Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI

 

Нет, не используем.

 

Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор

 

Редко ставим срок действия цен.

 

___________________

Резюме.  КП для нашей отрасли скорее формальность, чем часть процесса продажи. Тебя уже выбрали, уже договорились, но заказчику нужно пройти свою процедуру, например собрать несколько КП. В лучшем случае,  этим занимается сам исполнитель проекта на стороне заказчика, в худшем – какой-нибудь тендерный отдел. Не редки случаи, когда под твое КП подставляют цены на 1 рубль дешевле,  и ты просто бесплатно сделал какой-то проект.

Мы недавно поймали негативный отзыв на Яндекс Маркете из-за того, что отказали в КП очередному сборщику статистики. Он напрямую признался, что покупать не будет, нужно только КП.

 

Александр Шуйский | PetrogradWeb
CEO|Founder PetrogradWeb - разработка сайтов, сервисов, веб-приложений

 

Да. Отдельная страница/слайд – «Возникли вопросы? Есть предложения?».

 


 

P.S Кстати, вы можете скачать чек-лист по написанию коммерческих предложений

 

 

  • Последние посты автора

Как пишут коммерческие предложения в компаниях? Интервью с успешными брендами


Петр Панда

Основатель убедительно-позитивного стиля

Автор 3 бестселлеров о копирайтинге, создатель убедительно-позитивного стиля в профессии. Работаю на стыке копирайтинга, маркетинга и психологии. “Нутром чую” интересы и боли ЦА, умею убеждать даже со скудным набором аргументов и преимуществ









Телефон : + 7 (960) 950 -1100

Email: panda@petr-panda.ru


×

Как пишут коммерческие предложения в компаниях? Интервью с успешными брендами


Петр Панда

Основатель убедительно-позитивного стиля

Автор 3 бестселлеров о копирайтинге, создатель убедительно-позитивного стиля в профессии. Работаю на стыке копирайтинга, маркетинга и психологии. “Нутром чую” интересы и боли ЦА, умею убеждать даже со скудным набором аргументов и преимуществ

Читательский Рейтинг (оцените от 1 до 100)1 99


avatar
  Подписаться  
Уведомление о

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: