Интернет-магазинам не нужны хорошие описания товаров для того, чтобы обеспечить сбыт продукции. Им нужны отличные описания.А чтобы их создать, порой приходится немало поломать голову над следующими вопросами:
Как составить карточку товара, чтобы покупатель непременно нажал кнопку «Добавить в корзину»?
- Подробно рассказать о характеристиках?
- Сделать акцент на преимуществах?
- Описать, как товар может решить проблемы клиента?
- Показать, как улучшится после покупки качество жизни?
Хорош любой метод, способный разбудить фантазию потенциального покупателя. Любой вариант, помогающий клиенту представить, что он уже пользуется товаром, получает удовольствие от покупки.
Ломая голову над секретом эффективных текстов для товаров, автор сталкивается с целым рядом вопросов:
- О чем в них должно говориться?
- Насколько длинными они должны быть?
- Какой формат лучше?
- Как можно повысить их рейтинг в поисковых системах?
Мы предлагаем 9 способов создания продающих описаний товаров для интернет-магазинов. Используйте их в комплексе или по отдельности, как угодно.Все варианты проверены, все отлично работают!
Способ 1. Ответить на 6 простых вопросов
- “Кто?”
- “Что?”
- “Где?”
- “Когда?”
- “Почему?”
- “Как?”
Зачем задавать себе вопросы?
Они помогают структурировать информацию. Они отсекают пустые и бесполезные фразы – у покупателя нет ни времени, ни желания их читать. И, наконец, они помогают выбрать правильный тон общения с аудиторией.
Кто будет покупать?
Целевая аудитория может иметь:
- гендерные различия (женщины или мужчины);
- возрастные особенности (школьники, пенсионеры);
- образ жизни определенной социально-демографической группы (молодые матери, автолюбители) и т.д.
Невозможно угодить всем и сразу, поэтому карточка товара создается для определенной аудитории. Если в описании не учтены ее интересы, ценности, особенности восприятия информации, специфика языка, его просто никто не будет читать.
Чтобы знать предпочтения целевой аудитории (ЦА) важно уметь создавать аватар клиента. Без этого продажи будут значительно ниже, и продающие описания товаров не всегда будут попадать в цель.
Что мы продаем?
В данном блоке описывается минимальный набор свойств, интересующих покупателя:
- размеры;
- материалы;
- характеристики;
- функции.
Где будут использовать товар?
Покупка предназначена:
- для внутреннего или наружного использования?
- для автомобиля или дома?
- для индивидуального пользования или для группы лиц?
Когда будут пользоваться?
Товар нужен:
- в какое-то конкретное время суток?
- сезонно?
- в определенных случаях?
Почему этот товар полезен или почему он лучше, чем его конкуренты?
Многие маркетологи и копирайтеры скажут вам, что лучше писать о выгодах, а не о преимуществах товара. Но не все так просто.Для одних покупателей вполне достаточно рассказа о характеристиках. Они сами сделают вывод о том, какие выгоды могут получить.
Для других клиентов перечисление конкретных примеров выгоды просто необходимо. Без него текст для карточки товара теряет всякую убедительность. Поэтому самое разумное – объединить в описании характеристики и выгоды так, чтобы у покупателя не осталось сомнений в привлекательности предложения.
Как работает?
Этот вопрос применим далеко не ко всем видам продукции, но продавцам техники без этого пункта явно не обойтись.
Карточки товара, написанные по этой схеме, не выглядят громоздкими и скучными. Вопросы, которые мысленно задает себе автор, служат для акцентирования особенностей товара и его полезных свойств.
Например, вот как интернет-магазин mytoys представляет набор для творчества Taigen “Рисуй светом” А4
Способ 2. Использовать маркированные списки
Немало покупателей лишь бегло просматривают тексты на веб-сайтах, поэтому неплохо включить в описание маркированные списки, охватывающие значимые свойства товара.
Списки обычно используются для спецификаций (например, при указании размеров). Но они отлично подходят и для описания функций, особенностей, преимуществ и т.д. Главное условие – каждый пункт должен представлять собой короткую фразу, которую можно быстро и легко прочесть.
Правда, одними маркированными списками в карточке товара не обойтись. Их лаконичные фразы не столь эффектны и убедительны. С их помощью сложно задействовать эмоции и воображение покупателя.
Чтобы наша карточка товара действительно работала, добавим небольшой текст о том, как жизнь покупателя заиграет новыми красками после покупки товара.
Продающее описание может быть длинным. Но если оно разбито на фрагменты: [небольшой текст] + [маркированный список], оно не наскучит покупателю, и он не будет спешить уйти со странички. Эта базовая формула работает. Всегда.
Способ 3. Делать рекламное описание коротким и притягательным
Описание детской пенки для купания в магазине joybyjoy – пример работы безотказной формулы, о которой мы говорили в предыдущем разделе.
Справа на странице продукта небольшое описание, которое имеет все шансы понравиться мамам. “Нежно”, “трогательно”, “”заботиться” “ухаживающими ингредиентами” – ключевые слова. которые, пожалуй, не оставят равнодушной ни одну мамочку.
Один тезисный маркированный список отражает основные эффекты, его просмотрят даже те, кто привык лишь пробегать глазами страницы. Для любителей более подробных описаний предназначен второй список, в котором изложены отличительные особенности пены.
Способ 4. Рассказать историю, связанную с товаром
Занимательные повествования могут наделить предметы особым характером, придать им ореол таинственности, создать романтический образ. Такой товар будет выгодно отличаться от своих безликих собратьев и быстрее найдет покупателя. Вы можете позаимствовать правила создания хороших истории из нашего специального урока, посвященного написанию историй? размещенного вот здесь.
Если же нет особого желания писать профессиональные истории, можно ограничиться лайт-версией. Как на примере ниже, допустим:
Способ 5. Хвастаться и рассказывать о достижениях
- Ваш товар прошел экспертизу?
- Результаты многочисленных тестирований демонстрируют его эффективность?
- Это ручная работа?
Сообщите об этом всем!
Расскажите в своем небольшом описании об истории успеха товара, включив особенно “вкусные” детали, убедительно доказывающие, почему он лучше, чем все остальные.Не бойтесь употреблять в карточке товара громкие имена.
Например, прочитав подобные факты о книге, наверное, любой покупатель будет уверен в ее популярности. Для многих посетителей сайта известные имена и профессионализм автора станут прекрасной рекомендацией. Это все относится к методам социальных подтверждений, которые прекрасно работают в продажах.
Способ 6. Лендговая страница описания товара
Сегодня прекраснейшим образом зарекомендовали себя лендинги, созданные под конкретный товар. То есть, это уже не просто продающее описание, а целая страница, где все подчинено рекламе товара.
Да, для массовой продукции, особенно если у вас в ассортименте тысячи позиций, так сделать не получится: разоритесь на услугах копирайтеров и веб-дизайнеров. Но вот сделать Landing Page 1 товара дляч ключевых позиций можно вполне.
Такой подход к созданию продающей карточки привлекает значительно больше внимания и дает куда большую конверсию. Крупные бренды давно это поняли и вовсю использую в своих интернет-магазинах. Ниже пример подобного решения от Sony:
Способ 7. Показывайте, рассказывайте и описывайте
Многие бренды успешно демонстрируют с помощью видео, как использовать продукт, или почему он лучше других. Точнее, они добиваются успеха благодаря оптимально подобранному сочетанию видео, фотографий и текста.
Посмотрим, как работает такое “разноформатное” описание в магазине babadu:
- Эмоциональное описание обучающего робота Бибо Fisher Price длиной в две строки;
- Маркированный список важных для любого родителя особенностей игрушки;
- Фотографии ребенка, играющего с роботом;
- 3 видеоролика, демонстрирующих возможности забавного робота.
Изображения, выложенные на странице товара, неплохо помогают увеличить объем продаж, ведь мама или папа начинают живо представлять свое чадо на месте улыбающегося и очень довольного обладателя игрушки.
Два видеоролика длиной меньше минуты показывают, как игрушка двигается, поет, разговаривает, как радуется малыш при виде веселого Бибо.
Те, кто всерьез заинтересовался таким товарищем для своего ребенка, наверняка посмотрят четырехминутный ролик. В нем очаровательная мама с ребенком рассказывают о всех прелестях обладания интерактивным чудом.
Покупатель видит все этапы знакомства малыша с роботом: от вскрытия коробки до показа его обучающих функций.
Способ 8. Будьте уникальны
Хотя описание товара длиной в один абзац и является эффективной практикой, вы должны точно знать, подходит ли этот формат для вашей аудитории. Каждое производство и каждый онлайн-бизнес уникален.
- Знаете ли вы своих клиентов достаточно хорошо?
- Уверены ли вы в том, что они не будут читать длинное описание?
- Все ли ваши покупатели только пробегают глазами текст?
Подберите наиболее важный для них контент и найдите привлекательные визуальные способы дать всю необходимую информацию. Все компоненты, начиная от формата описания и заканчивая дизайном сайта, должны быть ориентированы исключительно на ваших покупателей.
Похоже, что продавцы в магазине Reebok отдают себе отчет в том, что у их клиентов разные приоритеты. Подробное “технологичное” описание кроссовок, явно рассчитанное на людей, разбирающихся в спорте, дополнено простой и лаконичной информацией в формате маркированного списка.
Часть 2. Корректировка и проверка описаний товаров
Подбираем нужные слова
Проверенные временем схемы создания карточек товара позволяют выбрать контент и правильно его структурировать. Но копирайтеру еще предстоит решить немало вопросов, касающихся тональности текста и подбора ключевых слов.
Важно выбрать такой тон, который идеально подойдет для вашей целевой аудитории: серьезный, шутливый или даже непочтительный. Представьте, что на вечеринке вы рассказываете своим новым знакомым о товаре.
Как бы вы описали его так, чтобы все поняли, насколько он действительно хорош?
Правда в разговоре со своими знакомыми не приходится думать о методах SEO. А вот в карточке товара без ключевых слов не обойтись. Существует множество сервисов по подбору ключевых слов. Можно платить за запросы или воспользоваться бесплатными вариантами.
Главное – не зайти слишком далеко в стремлении угодить Google и Yandex, а то так недолго и забыть о потребностях покупателя.
Оцениваем, насколько успешно работают описания товаров
Об их результативности говорят:
- Увеличение показателя эффективности рекламы;
- Уменьшение количества случаев отказа от корзины;
- Снижение частоты случаев возврата товара;
- Уменьшение количества звонков от покупателей;
- Улучшение рейтинга органического поиска.
Подводим итог
Чтобы текст для товара привлекал покупателей, а не вызывал у них желание поскорее закрыть страницу, нужно:
- Изучить привычки, приоритеты, предпочтения клиентов;
- Использовать язык, понятный для целевой аудитории;
- Применять в разумных количествах слова-ключи;
- Структурировать материал так, чтобы он был удобен для беглого чтения;
- Использовать визуальные средства презентации товара (изображения, схемы, видео)
Продающее описание должно стать убедительной историей, которая даст человеку понять, что ему просто не обойтись без вашего товара. Уникальной историей, которая будет пояснять, обещать, развлекать, удивлять, рисовать перспективы, создавать притягательные образы до тех пор, пока товар не окажется в его корзине.
И, кстати, обязательно прочитайте нашу статью о том, как писать тексты для интернет-магазинов. Реально много информации. Большой подробный FAQ от практиков.
Добра вам!
Копирайтер. Кандидат наук (Ph.D.) Преподаватель французского и английского языков в Оренбургском государственном университете
С этой статьей часто читают:
Очень много непоставленных пробелов.
Ничего, на ошибках учатся:)
Спасибо, много интересных фишек!