«Пение берет времени самую малость, пользы от этого пения цельный вагон»
«Мастер и Маргарита», фраза Коровьева
Некоторые горячие головы утверждают, что блок «Вопросы и Ответы» на лендинге относится к числу второстепенных персонажей. Дескать, есть – нормально, нет – тоже переживем. Лично я с такой постановкой вопроса в корне не согласен из-за двух нюансов.
Нюанс первый: Landing Page – это очень тонкий механизм со своей особой структурой. Каждый блок отвечает за что-то свое, а потому удаление одного из блоков должно иметь очень веские причины, иначе «микрофлора» сайта может пострадать.
Нюанс второй на своих лендингах я почти всегда ставлю блок «Вопросы и Ответы» (за исключением случаев, когда клиент против), а потому накопил некоторую статистику по этому вопросу.
Если анализировать сайт с помощью Вебвизора, легко можно заметить, что именно на разделе «Вопросы и Ответы» посетители сайта нередко останавливаются для вдумчивого чтения.
И это только самые общие моменты. Ниже я расскажу вам еще о трех крайне важных причинах, по которым стоит использовать на лендинге блок с вопросами.
Причина 1. SEO-оптимизация Landing Page
Оптимизация Landing Page под SEO-запросы, особенно если запросы относятся к числу низкоконкурентных и низкочастотных, дело нужное и крайне благодатное. Не верьте тем, кто говорит, что лендинги нельзя оптимизировать. Можно. Нужно.
При грамотном копирайтинге оптимизированные лендинги будут висеть в ТОП годами. А уж если вы заведете там блог и будете регулярно добавлять контент, то это вообще SEO-красота.
А теперь непосредственно о блоке «Вопросы и Ответы» на сайте лендинга и его неимоверной пользе для площадки.
Как я уже говорил, качественно написанный текст лендинга — тонкий механизм, в котором каждое слово на счету. Оптимизировать текст лендинга под SEO, используя стандартные приемы копирайтинга, крайне сложно.
Проблема в том, что любое частое повторение ключевого запроса вызовет негативную реакцию пользователя и утяжелит текст.
Хорошо, когда в вашем семантическом ядре все просто и главный ключ достаточно простой. Например, «лобстеры оптом». Без всякого вреда для текста мы можем использовать органично этот ключ в лендинге достаточное число раз
Плохо, когда ключевой запрос крив и неестественен. Например, попробуйте вставить ключ «продажа строительных лесов в Москве» органично в текст несколько раз. Не получится, уверяю.
Раз — простят, два — напрягутся, три — уйдут. Читатель очень не любит, когда в продающем тексте ему колют глаза кривые ключевики.
И тут на арену выходит наш герой. Он прекрасен тем, что в нем можно вставлять даже самые гиблые ключи, естественно вплетая их в текст. Пара примеров.
Вопросы с ключевыми запросами:
Вы — не единственные, кто продает строительные леса в Москве. Как вы можете подтвердить, что у вас цены ниже, чем у других?
Скажите, продажа строительных лесов в Москве и МО — ваш основной бизнес? Вы сами производите продукцию или просто перепродаете?
На каких условиях осуществляется вами продажа строительных лесов в Москве? Есть ли сертификаты, доставка, возврат по гарантии?
Ответы с ключевыми запросами:
Мы продаем строительные леса в Москве и МО уже более 20 лет. А потому готовы дать гарантию на всю продукцию и предложить очень выгодные цены.
В МО и Москве продажа строительных лесов — высококонкурентный бизнес, а потому мы просто вынуждены работать настолько хорошо, чтобы в следующий раз вы снова к нам вернулись.
Как вы видите, крутить можно так и этак. Можно давать ключ только во вопросе или в вопросе и ответе. Это уже как сами посчитаете нужным.
Идеальное место для дополнительной оптимизации. Дали немножко ключей в «теле» лендинга, парочку в “Цены” и немножко в “Отзывах“, остальные поставили в блок «Вопросы и Ответы». Красота!
Причина 2. Предвосхищение вопросов читателей
Одной из «канонических» идей создания лендингов, которая не оспаривается никем, является идея о том, что хороший продающий текст обязан предвосхищать вопросы читателя.
Автор должен заранее понять и даже предугадать, какие конкретно вопросы уже назревают в голове читателя. Он должен изучить свою ЦА.
Сумеет автор угадать и сам на них ответить – сорвет куш. Не сумеет – будет довольствоваться низкой конверсией. И здесь нам снова поможет блок «Вопросы и Ответы»
Например, вы пишете текст лендинга, на котором продаются солнечные очки за $ 1 000. Да, недешево. Именно поэтому наиболее очевидный вопрос, первым возникающий в голове у читателя:
А почему я вообще должен выкладывать такие деньги за какие-то там очки?
Если вы напишете весь текст, но так и не ответите на этот и другие вопросы читателя, человек уйдет. Если же вы заострите внимание в тексте на наиболее очевидных вопросах, это будет огромным преимуществом.
Например:
Бла-бла-бла
Эти очки такие дорогие, потому что они сделаны из редкого металла, который …
Бла-бла-бла
Эти очки будут долго носиться, потому что …
Бла-бла-бла
Конечно же, если вам не понравятся наши очки, вы всегда можете вернуть их в течение …
И так далее. Мы интуитивно находим самые важные вопросы, которые могут возникнуть у покупателя, а потом сами же (защита нападением) задаем их в тексте, чтобы ответить так, как удобно нам.
Есть один нюанс: чтобы органично подвести к каждому новому вопросу, нужно определенное количество дополнительных знаков.
Увы, но на лендингах зачастую такой возможности нет. Чтобы не потерять посетителя, нужно писать коротко и емко.Проблема? Вовсе нет. Как раз здесь блок «Вопросы и Ответы» на Landing Page станет нашим идеальным помощником.
Да, возможно, если подводить органично к каждому вопросу в самом тексте, это было бы более выигрышно. А может – вовсе нет.
Если раньше читателю нужно было выковыривать информацию из массива текста, теперь все волнующего его вопросы уже собраны в одном отдельном блоке.
Причина 3. закрытие «неудобных» вопросов
Согласитесь, далеко не всегда стоит писать, что раньше вы косячили со сроками доставки товара, качество было так себе, но теперь вы ого-го! Изменились, стали лучше и все-все пересмотрели.
Не менее сомнительно — писать сразу же о неудобных вопросах, касающихся какого-то товара или услуги.
Например:
Это вранье, что пластиковые окна потеют;
У наших курсов ни одного негативного отзыва за 10 лет;
Раньше мы часто теряли посылки, но теперь с этим покончено.
Куда лучше, если вы подадите в теле продающего текста добротную, не отпугивающую информацию, а все неприятные моменты оставите напоследок.
Это не значит, что вы должны каяться во всех смертных грехах, но если неудобные вопросы есть — их нужно задать. Хотя бы часть.
Например (используем блок «Вопросы и Ответы» на лендинге) :
Правда ли, что пластиковые окна потеют?
Да, это объясняется законами физики: конденсат при разнице температур в любом случае будет проступать, но это, скорее, исключение из правил и у вас этого не будет, потому что … .
Я видел в Сети, что у ваших курсов есть несколько негативных отзывов, что вы на это скажете?
Мы скажем лишь то, что даже если бы завтра изобрели лекарство от рака, нашлись бы люди, которым это не понравилось. Процент недовольных есть всегда. Везде. Как известно, всем просто невозможно угодить.
Но у наших курсов этот процент настолько мизерный, что его можно рассматривать просто как погрешность, поэтому … .
Как вы можете говорить о безупречном сервисе, если в Сети немало отзывов том, что вы регулярно теряете посылки?
Да. к сожалению еще год назад этот упрек был бы совершенно логичным. К счастью, сегодня все иначе. Мы пересмотрели все вопросы, касающиеся логистических процессов, набрали новый штат специалистов по доставке и закупили современное оборудование.
Более того, мы снизили цены вдвое, чтобы вы могли оценить наше новое качество обслуживания. Больше никаких потерь!
P.S А еще мы продаем строительные леса в Москве (ха-ха-ха)
Плюс не только в том, что блок «Вопросы и Ответы» позволяет говорить о неудобных темах, но и в том, что говорить можно больше, чем позволяют стандартные форматы лендинга. То есть, можно объяснить, доказать и успокоить. .
И даже если каяться вам не в чем, всегда можно собрать типовые заблуждения и вопросы, касающиеся товара или услуги, а затем блестяще раскрыть их в лендинге. Люди такое любят.
Эпилог
Надеюсь, после столь полного изложения вы несколько пересмотрите свое отношение к блоку «Вопросы и Ответы» на сайтах лендингов. Если у вас есть примеры успешного использования блока в другом качестве или вы хотите дополнить уже существующую информацию, давайте встретимся в комментариях.
Добра вам!
Руководитель проекта “Панда-копирайтинг” и Университета копирайтинга. Создатель убедительно-позитивного стиля. Автор нескольких книг о копирайтинге
С этой статьей часто читают:
Грамотно заполнить блок “Вопросы и ответы” – серьезное искусство. Особенно надо поработать наз закрытием неудобных вопросов. Понятно, что конкуренты будут стараться вставить вам палки в колеса, надо это предвосхитить.
По моему мнению, полностью закрыть неудобные темы в блоке “Вопросы и ответы” вряд ли удастся. Если есть серьёзные конкуренты, однозначно будут попытки слить на компанию негатив. Путём постановки провоцирующих вопросов. То что нужно убедительно на них отвечать – абсолютно согласен. А вот каяться в прошлых недоработках вряд ли. И ещё нужен такт и уважительное отношение к оппоненту. Иначе можно уйти в никому не нужную риторику.
Мне нравится, когда в данном разделе вопросов-ответов я нахожу конкретный и подробный ответ на свой вопрос. Подскажите, какое количество вопросов-ответов будет оптимальным? Чтобы не переусердствовать с этим разделом.
Прежде всего стоит делать так, чтобы вопросы были, как минимум, под слайдерами, а не висели открыто. Если человек каким-то заимтересуется, он сам выберет и откроет нужный. А когда вопросы под слайдерами, то даже и 20-50 можно аккуратно разбить по рубрикам, они не будут раздражать.
О важности, принципах наполнения блока “Вопросы и ответы” на лендинге стало понятно. А есть ли какие то требования к расположению этого блока на сайте? Зависит ли это от целевой аудитории, психологии личности, социальной психологии? А также порой кажется, что вопросы в действительности искусственные. Как избежать этого? какие нюансы следует учитывать?
На реальной практике люди и правда больше всего задерживаются на блоке с вопросами-ответами. У нас тоже именно такую статистику показывает. Я считаю, их важно вставлять в каждый лендинг. Вопросы у людей всегда найдутся, тут еще главное ответить на них небанально, просто и понятно. И поменьше негатива, чтобы не отпугнуть будущего потенциального клиента.
Блок “Вопрос-ответ” должен вставить копирайтер, предугадать вопросы, заранее на них ответив? Или мы создали блок, вписали несколько вопросов и ответов на них, а на этом наша миссия заканчивается, дальше этим делом занимается компания? То есть люди пишут вопросы, на которые далее отвечает компания. К сожалению, мне не очень понятна данная тема. Разъясните, пожалуйста, как вообще работает этот блок и, собственно, кто им должен заниматься.
Идеально найти болевые участки, то есть больные вопросы, которые действительно волнуют целевую аудиторию, и ответить на них честно. Получить информацию, конечно, лучше всего от компании. Например, прислав вопросы (или узнав, что волнует клиентов), а затем получить ответы от компании и, естественно, привести ответы в более удобный вид, поскольку в компаниях редко когда умеют отвечать четко и конкретно.