Как создать страницу захвата для автоворонки продаж? FAQ с примерами и этапами

Сбор целевых лидов не зря считается королем веб-маркетинга. С помощью хорошей базы можно добиться колоссальных результатов, ведь это самая горячая, самая целевая аудитория. 

В свою очередь, одним из главных инструментов для сбора лидов (подписчиков) является страница захвата. О том, какой она должна быть, как восприниматься аудиторией и работать, мы с вами и поговорим ниже.

Что такое страница захвата и для чего она нужна

В классическом понимании, страница захвата лидов (автоворонка, подписная страница, лид-страница и т.п) — это одностраничный сайт, направленный на сбор (“захват”) имен и адресов электронной почты.

В обмен на данные, подписная страница предлагает что-то ценное (лид-магнит): бесплатное скачивание материала, рассылку с эксклюзивными предложениями, полный доступ к ресурсу или другой бонус, интересный аудитории площадки.

Однако в последнее время под страницей захвата имеют в виду не столько одностраничный сайт, сколько всплывающие окна или заставку, которая появляется при входе на сайт.

Зная, что представляет собой подписная страница, называть ее автоворонкой продаж не совсем корректно.

Автоворонка продаж — это не объект, а процесс, продвижение пользователя по воронке продаж с помощью автоматических сообщений и сбора данных. И процесс этот состоит из нескольких этапов метаморфоз: посетитель сайта – холодный лид – горячий лид – покупатель.

Cтраница захвата — это именно WEB-объект (баннер, страница, квиз, опрос для клиентов и т.п). Это один из первых шагов в процессе превращения мимо проходящего пользователя в клиента, но никоим образом не полный процесс трансформации.

И все же, называть подписную страницу можно и “автоворонкой”. Такое не совсем корректно, конечно, но это уже устоявшийся термин, а потому в конкретном контексте люди отлично понимают, о чем именно идет речь. 

Помотрите на пример страницы захвата контактов ниже. Перед нами классическая подписная страница, на которой сервис доставки еды обещает приз за данные человека:

 

 

Для целевой аудитории предложение с бонусами, скидками и другими подарками представляет интерес, поэтому, скорее всего, многие не проходят мимо, а охотно делятся своим email. И это первый шаг в автоворонке, в которую попадает посетитель сайта. Но об этом несколько позже.

Внешне страница захвата лидов напоминает лендинг. Но только внешне.

Landing Page может включать несколько офферов, кнопок призыва к действию (CTA), много текста и форму для email и имени в качестве дополнительного элемента.

В отличие от лендинга, страница захвата контактов — это короткий оффер + текст (не всегда, но возможен) + форма для данных пользователя + одно целевое действие и одна кнопка.

И если посадочную страницу можно представить потребителю на любом этапе перед покупкой, то подписная страница, как правило, — первый этап знакомства с будущим клиентом.

Как уже было сказано ранее, основная цель этой части автоворонки — сбор базы электронных адресов. Для чего нужна база? Чтобы готовить потребителей к покупке, иными словами, прогревать вашу целевую аудиторию (ЦА) и вести ее по воронке продаж все дальше.

Если пользователь попал на страницу захвата, значит, он как минимум интересовался тем продуктом, который вы дарите в обмен на его данные. Имея его электронный адрес, вы можете включить человека в новостную и рекламную рассылку и:

1. Постепенно готовить к покупке, привлекая информацией о вашем товаре.
2. Периодически напоминать о себе и своих преимуществах.
3. Мотивировать к покупке бонусами и скидками.
4. Сообщать о новых поступлениях или обновлениях.
5. Формировать доверие к бренду и т.д.
6. Вести по воронке продаж к конечной цели — продаже.

Люди, оставившие свои данные, — это уже даже не холодная аудитория, с которой работать сложнее всего. Это теплые, но недостаточно разогретые, потенциальные покупатели.

Если их направить по нужному вам пути, то они вполне могут стать постоянными клиентами. Но для этого нужно, прежде всего, не испортить все на этапе сбора адресов. А потому важно четко знать из чего состоит страница захвата и как ее правильно оформить.

Структура страницы захвата (автоворонки)

Страница для сбора лидов должна быть емкой и не перегружать аудиторию массой деталей и информации. Поэтому, чаще всего, она состоит из следующих элементов:

1. Вовлекающий и релевантный заголовок.
2. Короткий текст, 1-2 предложения, поясняющий ценность предложения.
3. Изображение продукта, который получит человек в обмен на свои данные.
4. Подписная форма из двух полей — имя и email.
5. Кнопка призыва к действию.
6. Ссылка перехода на главный сайт.

Эксперты рекомендуют включать в страницу захвата контактов еще два дополнительных элемента:

1. Социальные доказательства.
2. Преимущества.

Однако это не всегда целесообразно, многое зависит от ниши и самого предложения. Поэтому эти два пункта лучше отнести к опционным.

В теории почти все знают, что подписная страница и лид-магнит должны быть интересны и ценны для аудитории. Кажется, создать ее проще, чем чай заварить. Однако на деле выходит, что большая часть страниц захвата — провальные. Ведь чтобы сделать по-настоящему мощную, мало знать основы.

Нужно еще в нюансы погружаться. Именно этим мы сейчас и займемся.

Как создать сильную страницу захвата

Несмотря на минимум элементов, подготовка к созданию подписной страницы требует усилий и продумывания кучи моментов:

Лид-магнит

Если лид-магнит важен для вас, но не имеет ценности для ЦА, он просто не будет работать. И наоборот, дайте человеку пошаговое руководство по ремонту обуви своими руками, и он едва ли обратится в мастерскую.

Идеально, если лид-магнит убивает двух зайцев — имеет значимость в глазах ЦА и отвечает вашим интересам.

Например, в обмен на email, центр кинологии может предложить руководство по дрессуре собак “Особенности характера 10 пород собак”.

Значимость для ЦА — человек получает полезную брошюру, из которой узнает, как ему лучше выстраивать отношения со своей собакой, если вдруг он решит заниматься этим сам. Плюс, заводчик понимает: если он доверит собаку кинологам центра, любимцу не сломают психику.

Выгода — показать экспертность читателю, вызвать доверие и напоминать о себе каждый раз, когда человек будет обращаться к брошюре.

Самые распространенные “подарки” в обмен на данные на страницах захвата лидов — это:

1. Новостная рассылка.
2. Скидки и бонусы.
3. Бесплатные вебинары и курсы.
4. Чек-листы, отчеты и другие шаблоны для печати.
5. Электронные  книги.
6. Бесплатный пробный период пользования продуктом.

На примере ниже несколько необычный вариант лид-магнита — не гарантия, а возможность выиграть подарок. Если ЦА азартна, то почему бы и не попробовать собрать базу таким образом.

 

Вы можете придумать что-то свое, главное, чтобы это было действительно ценно.

Изучайте форумы, конкурентов, социальные сети, отзывы. Проверяйте ключевые запросы по своей нише. Проводите опросы среди активных пользователей сайта. В общем, не ленитесь и находите то, что нужно ЦА, чтобы создать правильный лид-магнит для страницы захвата контактов.

Пишем броский заголовок для захвата лидов

Заголовок супер важен для страницы захвата лидов. Если он не привлекает внимание и не показывает ценность “подарка”, то базу собирать вы будете очень долго.

Не нужно изобретать что-то невероятное или переходить на язык “желтой” прессы. Достаточно четко и понятно показать читателю что вы предлагаете. Например:

• 15 бесплатных шаблонов коммерческих предложений
• Бестселлер Ирины Книжкиной в подарок
• Скидка на покрытие гель-лаком 15%
• Чек-лист для выбора обоев в спальню
• Памятка по спасению утопающих

Просто, без нагромождения слов и смыслов и с указанием того, что получит человек. Все. Как это сделали здесь:

На примере страницы захвата все черным по белому — регистрируйся (оставляй данные) и получай закрытое для остальных видео. Интерес подогрет, чувство собственной уникальности задето — все, человек делится данными. Кстати, заголовок составлен по формуле AIDA.

Раскрываем заголовок

1-2 предложения о ценности и условии получения подарка. Не растягивайте на два листа — для этого есть другие страницы сайта или разделы лендинга. Пишите коротко и по делу, например:

1. Оставьте email и получите набор профессиональной рекламной полиграфии готовый к печати. И никакого спама в почту.
2. Получите лучшую книгу года уже сегодня. Просто оставьте email.
3. Оставляйте email и ловите промо-код со скидкой на любой дизайн.
4. Отправим чек-лист для выбора обоев в любой интерьер на ваш email.
5. Простая инструкция, которая спасет вам жизнь. Оставьте email и получите памятку.

На изображении ниже — пример лаконичности, классика жанра страниц для захвата контактов.

 

Текст для автоворонки 

В отличие от формы захвата, где достаточно только заголовка или оффера в пару предложений, у более “объемной” страницы захвата (автоворонка-сайт) может быть еще и отдельный текст (триггеры с иконками, приветственный контент, выгоды и тп). Об этом тексте нужно сказать отдельно.

Всего несколькими фразами надо убедить посетителя в безусловной выгоде вашего предложения. Он должен оставить свои контакты и нажать на кнопку. Это непросто, но возможно. Существует 2 наиболее эффективные формулы написания текста для подписных страниц:

1. Боль клиента (вопрос) – предложение – CTA (call-to-action), то есть призыв к действию.
2. “Вкусное” предложение – ответы на возражения (выгоды) – призыв к действию.

Что бы вы ни выбрали, ориентируйтесь на свою целевую аудиторию. Женщины, например, более эмоциональны и любопытны, а мужчины более рациональны. Текст автоворонки должен быть интригующим и вызывать положительные эмоции. А также желание узнать больше.

Наиболее распространенные ошибки в текстах подписных страниц:

1. Заумные фразы и сложная терминология. Не надо умничать. Пишите так, чтобы было понятно человеку с любым коэффициентом интеллекта.
2. Использование слова “рассылка” в тексте. Увы, в последнее время E-mail рассылка стала синонимом спама. Замените на “полезные статьи или материалы”.
3. Повторение одной и той же мысли несколько раз. Повторы и разжевывание – это скучно. Да и текста в автоворонке продаж совсем мало, не нужно его тратить на что попало.
4. Безграмотность. Ошибки в тексте подписной страницы сильно снижают доверие читателей к самому продукту. Не экономьте на услугах копирайтеров, это выйдет дороже. 
5. Слишком много полей в форме регистрации. Это отпугивает многих пользователей. Ведь придется долго и упорно вписывать ФИО, адрес, телефон и пр. Оптимально оставьте имя и емейл.
6. Неудобные для чтения шрифты. Да, иногда хочется самовыразиться и написать что-нибудь с завитушками. Но не на странице захвата. Простые шрифты без засечек (Arial, Calibri, Times new roman) –  вот проверенный временем вариант.

И еще. Опрос, проведенный учеными Стэнфордского университета показал, что у 46% пользователей мнение о сайте складывается на основании интерфейса и внешнего вида. То есть если визуал подкачал, то и вся информация представляется ненадежной. Контенту просто не доверяют.

Подписная форма для правильного захвата

Для формы подписки достаточно двух полей: имя и адрес электронной почты. Некоторые площадки, предоставляющие бесплатный период пользования продуктом, иногда включают в поле данные по банковской карте.

С одной стороны, это выгодно владельцам. Так они страхуют себя от мошенничества со стороны пользователей — можно сделать кучу электронных почтовых ящиков и постоянно пользоваться бесплатным сервисом.

С другой стороны, это отталкивает людей — бесплатный период кончится, случайно подтвердишь оплату за продление и деньги с карты пропадут. Или данные сольют.

В общем, стоит подумать, прежде чем включать дополнительные поля в форму захвата лидов на подписной странице, чтобы не потерять потенциальных покупателей. Если так важно обезопасить себя, лучше запрашивать номер телефона. К такому варианту пользователи относятся лояльнее.

Кстати, предлагая продукт за email, можно добавить в форму и пункт о согласии на рассылку. Только делайте это с возможность выбрать — соглашаться или нет:

Продумываем кнопку призыва к действию

Призыв к действию крайне важен. И к нему есть пара правил. Во-первых, кнопка должна быть контрастной по отношению к фону страницы захвата. Во-вторых, не обязательно делать ее стандартной: “Отправить”, “Получить” и т.п. Сделайте ее интереснее. Например:

• Получить бесплатный шаблон.
• Забрать мой чек-лист.
• Конечно! (Если в заголовке был вопрос вроде: “Хотите получать новости о скидках первым?”).
• Хочу скидку!
• Дайте два!
• Заверните!

Главное, чтобы кнопка была заметной, как и заголовок. Кстати, притяжательные местоимения (например, мой чек-лист), играют на чувстве собственности человека и часто оказывают большое влияние на количество конверсионных действий. Так что, не стесняйтесь их использовать на своей подписной странице.

Пример страницы захвата лидов ниже, конечно, нельзя назвать идеальным — не хватает конкретики. Не понятно, какой подарок получит человек. Может, он ему и не нужен. Ценность приза не раскрыта, а потому, скорее всего, конверсия такой ступени автоворонки невелика.

Тем не менее, кнопка действия обращает на себя внимание: во-первых, это единственный яркий элемент в окне, во-вторых, “магическое” слово “подарок” невольно вызывает желание присвоить его, пусть и в обмен на данные.

Правильно благодарим

Итак, все элементы продуманы, страница захвата работает как надо, но чего-то не хватает. Быть может, вежливости? Человек поделился данными, а значит, нужно:

1. Поблагодарить.
2. Сообщить, что его подарок/скидка/бонус/материал отправлен на почту/доступен для скачивания по ссылке/уже лежит в его личном кабинете.
3. Попрощаться.

Статья для тех, кто хочет поблагодарить нестандартно + статья с примерами благодарностей

Все это включаем в окошко пост-действия пользователя. И запоминаемся как отличные ребята, к которым стоит заходить почаще:

Где разместить подписную страницу

Есть 4 основных вариантов размещения страницы захвата:

Отдельная страница. Классика в последнее время встречается все реже. И это неудивительно — страницу для сбора контактов нужно отдельно оптимизировать, и если ниша очень широкая, не факт, что на нее будет идти большой трафик, даже при вливаниях в рекламу.

Однако, если вы работаете в средне- и низкоконкурентной нише, пускаете рекламу на подписную страницу и размещаете ссылки на нее в социальных сетях или других источниках трафика, то этот вариант вполне может сработать.

Например, если на книге из примера был размещен QR-код, ведущий на эту страницу захвата, то трафик будет неплохим.

Как раздел сайта. Некоторые включают страницу для захвата лидов в разделы сайта. Такой подход упрощает оптимизацию — подписная страница тянется вверх вместе с остальными разделами, не нужно отдельно ее продвигать.

С другой стороны, в недрах площадки не всегда удается найти форму для подписки, а это не очень хорошо для сбора лидов.

Поэтому позаботьтесь об удобной навигации сайта и вынесите страницу захвата отдельным пунктом в меню или дайте на нее отдельную заметную ссылку в том месте, где ее точно заметят. Иначе сбор лидов будет длиться бесконечно без особых результатов.

Например, владельцы этого сайта не слишком озабочены созданием базы подписчиков, поэтом надежно прячут страницу захвата контактов от посторонних глаз:

 

Всплывающий баннер на сайте при входе (выходе, скроллинге и т.п). Чаще всего этот вариант формы захвата  используют для приветствия пользователей, которые впервые посещают площадку. Или для нового реально важного и ценного предложения. Например, это может выглядеть так:

С одной стороны, такой выбор обеспечивает стопроцентное внимание к лид-магниту. С другой же, посетители могут просто закрыть вкладку с вашим ресурсом и найти менее агрессивный сайт, если быстро не поймут, как избавиться от лишнего окна. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы сделать заметную кнопку “Нет, спасибо”.

Подписные страницы в виде квизов. Это интерактивный тест развлекательного или информативного характера. Вместо скидок и других привычных бонусов человеку обещают интересную или важную информацию. Например:

• Пройди тест и узнай свой идеальный вес.
• Кто из знаков Зодиака тебе подходит больше всех?
• Расчет риска сахарного диабета в пяти вопросах.

Конечно же, результаты отправят куда? Правильно, на адрес электронной почты, которую оставит заинтересованный в них человек.

Обратите внимание, подписная страница на примере расширена практически до размеров лендинга с блоками выгод и необычной кнопкой призыва к действию. Такой подход, скорее всего, обеспечивает большой приток новых подписчиков.

Кстати, квизы используют не только для страниц захвата, но и для улучшения поведенческих факторов, чем и воспользовались владельцы сайта с примера выше.

Дизайн страницы захвата

Графика подписной страницы должна быть современной, стильной и заметной. И если это понятно всем или почти всем, то с тонкостями все несколько сложнее:

Если ниша позволяет и есть чем похвастать, то можно использовать дополнительные элементы страницы захвата лидов, о которых мы говорили ранее. Например, разместить отзывы о том, что вы предлагаете в обмен на данные пользователя. Или привести количество скачиваний, если это доступно для вашего продукта в лид-магните.

Такие социальные доказательства покажут, что предложение действительно ценное. Преимущества выделят вас из массы конкурентов, предлагающих подобные бонусы за email. Но выбирайте не все подряд, а только те, которые относятся к лид-магниту.

1. Товар нужно показать лицом. Качественное фото, графический макет или даже видео с использованием того, что получит человек в обмен на данные, усилят притягательность предложения. Конечно, эти элементы лучше использовать на просторных подписных страницах, чтобы не возникало ощущения “свалки”.
2. Яркая кнопка призыва к действию. Главные элементы страницы захвата лидов нужно выделить так, чтобы человек не искал их полчаса.
3. Минимум текста. Если нужно дать пользователям больше информации, чем позволяют заголовок и подзаголовок, сделайте это максимально сжато. Один-два абзаца – это предел, который будут читать.
4. Затемнение. Если страница захвата всплывает по центру при входе на сайт, затемните или размойте все, что на фоне. Это выделит ее и будет зрительно удобным.
5. На весь экран VS. небольшое окно. Подписная страница на весь экран, загораживающая доступ к основному контенту — не лучший выбор. Особенно это относится к сайтам, на которых человек рассчитывает получить быструю помощь в своем вопросе.

Представьте, что вы хотели узнать, как обработать кошачьи царапины. Перешли на сайт, а тут на весь экран вам кричат: “Скидки на корм для собак за email!!!”. Первая мысль — не туда кликнул. Вкладка закрывается, занавес.

Поэтому для страницы захвата лидов лучше использовать вариант с небольшим окном и заметным крестиком или кнопкой “Закрыть”.

Что касается выбора цвета, то это зависит от предпочтений владельца площадки и фирменных цветов компании. Однако не стоит забывать о сочетаемости, визуальном комфорте и здравом смысле. Плюс, эффект заметности также не стоит упускать из виду.

Примеры страниц захвата и баннеров автоворонок

Удачные примеры страниц для автоворонки продаж

Классическая форма захвата: картинка, завлекающий заголовок, триггеры-выгоды с инфографикой, подписная форма и красная кнопка

 

Говорящая картинка с красивой девушкой, ясный заголовок, социальные доказательства, гарантии и геопривязка, приятная подписная форма. Лидмагнита нет, но это лендинг для магазина подарков. 

 

Пример шаблона подписной страницы от сервиса Autofunnels.pro. Ничего лишнего, только информация и “вкусная графика”. Да еще и все усилено убедительным текстом. 

 

Неудачные примеры страниц для автоворонок

На этом примере подписной страницы забыли приделать кнопку. Бывает … . Посетитель, конечно, теперь просто не поймет, что нужно делать. Да и сама страница жуткая. Все эти человечки с головой в виде арбуза – позапрошлый век. Старье.

 

Из примера ниже совершенно непонятно, зачем вообще человеку нажимать на кнопку? Ради какого конкретного бонуса? Есть, правда, небольшой шанс, что человек подпишется просто ради интереса, но и здесь проблема: это не будет типичная ЦА, а будет просто бесполезный набор E-mail “я-мужиков”. 

 

 

Крайне неудачный пример устаревшей страницы захвата. На нем 7 стрелок! Никогда так не делайте. И вообще такие страницы захвата не делайте. Такие страницы как на примере перестали делать еще в 19 веке, наверное. 

 

Где создать автоворонку продаж? 5 хороших конструкторов 

Clickfunnels.com – пожалуй, самый известный в мире конструктор подписных страниц. Цена начинается от 97$ в месяц. Дороговато, но эффективно. 

AutoFunnels.PRO – еще один крутой сервис подписных страниц мирового уровня. Важно, что сайт переведен на русский язык, поэтому времени для понимания процессов нужно значительно меньше. Можно создать как свой вариант автоворонки, так и использовать шаблоны сервиса. Цена: от 1250 рублей в месяц. 

LPMotor – теоретически это конструктор лендингов, но фактически на нем можно создать и автоворонку. Сервис полностью русифицирован. проблем возникнуть не должно. Самое приятное – цена: начинается всего от 300 рублей в месяц. Отличный вариант для тех, кто хочет “просто попробовать”. 

GetResponse – очень известный в маркетинговых кругах сервис, позволяющий создать хорошие конверсионные страницы подписки. Тарифы (с возможностью создавать автоворонки) начинаются от $ 49 в месяц. 

Битрикс 24. Не все знают, что эта очень крутая CRM-система позволяет создавать полноценные автоворонки. Самое же вкусное, что все это бесплатно, если в CRM добавлено до 12 сотрудников. 

Заключение

Страница захвата контактов — чуть ли не обязательный элемент для создания подписной базы, практически неотъемлемая часть всей глобальной автоворонки продаж и отличный инструмент для начала знакомства с потребителем.

Хорошо продуманные лид-магнит, элементы, визуал и расположение принесут вам данные теплых и холодных клиентов на блюдечке. А дальше останется только правильно прогревать и вести их по воронке продаж дальше.

Не обязательно работать с одним и тем же лид-магнитом и подписной страницей годами. Они могут быть разными для разных типов клиентов и пользователей, так, чтобы предложения представляли ценность для каждой категории ваших потенциальных потребителей.

Экспериментируйте с предложениями, видами и дизайном и отслеживайте статистику — это самый простой путь к тому, чтобы разработать эффективную подписную страницу. Когда нащупаете свой путь, лидов станет в разы больше, а создавать новые страницы захвата будет проще.

Добра вам!