Как написать текст объявления о продаже или услуге? Самый полный FAQ в Рунете

  

 

Как вы думаете, почему крупные компании обращаются в рекламные агентства? Разве не могут они сами рассказать о своем продукте, просто написав текст рекламного объявления, а потом отправить его, скажем,  в журнал?

В самом деле, разве не сами компании знают свой товар или услугу лучше всех? И все же  бренды разного уровня обращаются в агентства и платят немалые деньги за создание рекламного контента профессионалами. И, поверьте, делают они это отнюдь не из глупости:  фирмы отлично умеют считать деньги и расходы. 

Так почему же многие из нас, составляя текст объявления, не задумываются о его эффективности? Почему мы ограничиваемся простым перечислением характеристик, да и то – не всегда? Почему не думаем, насколько важно правильно подать наше рекламное предложение широкой аудитории? 

Если вы хотите повысить эффективность своих объявлений и максимально быстро продать свой товар или услугу – рекомендую прочитать эту статью и узнать, как грамотно написать текст объявления.

Мы вместе разложим продающее объявление на атомы, из которых оно состоит, и подробно изучим каждую составляющую рекламного послания.

Как написать продающее объявление на Avito или Юле:  3 главных правила

Особенность этих площадок в том, что они созданы для простых людей. Помните, как раньше давали объявления в газеты? Так вот площадки объявлений – это современные аналоги газет. Но они удобнее, технологичнее и масштабнее. А значит, не нужно быть гением, чтобы понимать, как писать эффективное рекламное объявление.

Есть три главных правила создания такого контента, о которых нужно знать.

Правило 1. Продающий заголовок для объявления

Спросите любого маркетолога –  что самое главное в объявлении? “Заголовок” – ответит он, не задумываясь. Дэвид Огилви (известнейший копирайтер) утверждал: «В среднем заголовки читают в пять раз чаще, чем тексты». Но как написать крутой заголовок для продажи товара или услуги? Давайте разбираться.

Для начала я предлагаю посмотреть на заголовки действующих (на момент написания статьи) объявлений. Допустим, мы решили купить компьютер. Что мы видим?

Один заголовок копирует другой. Лишь некоторые из них слегка выделяются, да и те – не цепляют. Как можно улучшить эти заголовки? 

Сначала нам нужно понять, чего хочет покупатель.Покупая компьютер он, скорее всего, хочет:

• Простой компьютер для дома – смотреть фильмы, сидеть в интернете, общаться в социальных сетях и т.д.
• Компьютер для офиса – работать в текстовых редакторах, устанавливать профессиональные программы, работать с офисной техникой
• Мощный компьютер – для игр и работы с ресурсоемкими приложениями.

Можем ли мы предположить, кто из этих покупателей наш потенциальный клиент? Да, можем. Теперь определимся, что важно для всех без исключения покупателей. Это – надежность и мощность.  

Давайте теперь попробуем создать несколько заголовков для рекламных объявлений, которые учитывают все вышесказанное:

• Надежный и мощный компьютер для дома и офиса.
• Мощный и быстрый ПК для современных игр.
• Мощный компьютер для монтажа видео.

Если у компьютера есть какие-то выдающиеся характеристики, например, флагманский процессор или видеокарта, то это можно указать в заголовке.То есть, придумывая заголовок, вам нужно понять потребность клиента:  

• Чего он хочет? 
• Что мотивирует его купить то, что вы предлагаете?
• Что для него важнее всего? 

И вот  когда вы поймете, обязательно укажите эту информацию  в заголовке вашего объявления.

Давайте потренируемся вместе. Допустим, вы решили продать диван. Какой же заголовок придумать для хорошего продающего объявления? 

Есть хороший способ – поставьте себя на место покупателя. Чего хотели бы вы, покупая диван? Давайте подумаем: 

•  Красивый дизайн?
•  Может, он должен быть большим и мягким? 
• Или превращаться в огромную кровать для гостей? 

Предположим, ваш диван удовлетворяет всем этим требованиям. Вот варианты готовых заголовков нашего объявления:

• Большой и красивый диван для гостиной.
• Красивый трехместный диван – раскладушка.
• Мягкий, большой и красивый диван для дачи или дома.

Цепляет? Меня бы зацепило. Я бы открыл такое объявление и прочитал, если бы был потенциальным покупателем. 

Помните, что при создании продающего рекламного объявления есть несколько важных нюансов, связанных именно с написанием заголовка. Перечислю их:

1. В заголовке должна быть конкретика. Что именно получит покупатель? Например, не просто «диван», а «трехместный диван» или «мягкий диван».
2. Заголовок не должен быть слишком большим, чтобы не запутывать читателя. 
3. Желательно вставлять в заголовок ключевые слова. Это такие комбинации слов, которые покупатели вводят в поиске. Например: «купить кронштейн для телевизора LG»
4. Помните о том, что если покупатель увидит свою выгоду в заголовке, это будет плюсом. Важный момент: выгоды нужны не везде и не всегда, а только там, где они органичны и реальны, а не высосаны из пальца. 
5. Напишите хотя бы 3 варианта заголовка перед публикацией объявления, и выберите из них лучший. Не торопитесь.

Правило 2. Хорошенько поработайте над текстом объявления

Заголовок важен, но это еще не все. Когда покупатель откроет рекламное объявление, он также увидит фотографии и описание.

Как написать текст объявления правильно?  Каким должно быть описание, чтобы заинтересовать покупателя?

 Если вкратце, то 1) честным, 2) интересным, 3)подробным.

Честным – понятно, подробным – тоже. А что значит интересным? Это значит, что читатель должен полностью прочитать объявление. Первое предложение должно заставлять его прочесть второе, и т.д. Это называется «принцип скользкой горки», который когда-то создал Д. Шугерман для написания сильных рекламных объявлений в своем каталоге. 

Помните, мы писали заголовки для продажи компьютера? Давайте напишем еще и интересное описание с элементами скользкой горки.

Итак, давайте разберем только что написанный пример текста объявления более подробно: 

1. Мы написали: «Продам свой компьютер…» Т.е. мы не магазин, который торгует всем подряд, покупая дешевле, а продавая дороже. Мы – это реальный владелец. Для некоторых это важно.
2. Мы написали: «Компьютер очень шустрый, легко справляется с высокой нагрузкой, будь то  10 одновременно открытых программ или несколько «тяжелых» приложений». Здесь мы дали конкретику. Мы дали понять, с чем может справиться компьютер. Если бы мы просто написали «компьютер очень шустрый» – это было бы пустое сотрясание воздуха.
3. Мы написали: «Без проблем воспроизводит фильмы в высоком качестве, современные игры на средних настройках, а в браузере можно открыть хоть 20 вкладок одновременно». Здесь мы стреляем дробью. И фильмы посмотреть можно, и в игры поиграть, и открыть 20 вкладок в браузере. Каждый найдет в этих строках что-то важное для себя.
4. Дальше перечислили характеристики, куда без них? 
5. И в конце объяснили, почему мы его продаем и добавили призыв к действию.

Давайте напишем еще одно описание рекламного объявления,  но теперь это будет текст о продаже дивана. 

И снова разберем готовый текст объявления на части:

1. «Продам диван в идеальном состоянии». Сразу закрываем вопрос о состоянии дивана.
2. «Он очень большой и мягкий – как облако». Используем позитивное сравнение, о пользе позитива – дальше.
3. «Его можно поставить хоть в гостиную, и раскладывать при необходимости, хоть в спальню – вместо кровати». Говорим о том, что он универсален, а значит – расширяем свою целевую аудиторию.
4. «Если его разложить, то на нем запросто уместятся трое взрослых людей, а в сложенном состоянии он очень компактен». Указываем на преимущества товара – компактный, но вместительный.
5. «Диван чистый, без потертостей и повреждений. Коты его не драли, дети на нем не прыгали, кофе на него не проливали». Еще раз подтверждаем, что диван в отличном состоянии.
6. «Есть отсек для постельного белья, куда влезет еще одеяло и несколько подушек». Рассказываем еще об одном преимуществе нашего дивана.
7. И в конце указываем размеры.

Прочитав такое описание, мы привлечем к себе внимание покупателей, которым нужен:

• Компактный и/или большой диван.
• Диван в идеальном состоянии.
• Диван в спальню или гостиную.
• Диван, с полкой под постельное белье.
• Мягкий диван.

Хорошо? Да, вполне хорошо. Мы не просто написали стандартный текст рекламного объявления, а создали дополнительные элементы для привлечения и убеждения читателей. 

Если бы вы искали диван, вас бы привлекло такое описание? Меня бы – точно привлекло. Тут еще фотографии, конечно, важны и размеры. Но если бы они меня устроили – я бы клюнул.

А теперь давайте откроем первые попавшиеся объявления, и посмотрим, какие описания придумали продавцы для своих диванов: 

 

Это первые попавшиеся тексты объявлений. Как вам? Хочется бежать к продавцу с протянутыми в руке деньгами? Мне нет. И мы оба знаем – почему. Потому что они совершенно «никакие». У таких текстов нет силы продаж, они выполняют роль статистов, а не помощников. 

Но вы можете возразить, мол, в объявлении о диване важен не текст, а фотографии. 

• Во-первых, я не согласен, текст не может быть не важен.
• А во-вторых, с фотографиями в тех объявлениях тоже проблема. Давайте поговорим о фото подробнее.

Правило 3. Не жалейте фотографий для оформления объявления

Рассказывать о том, как написать продающее объявление, но обойти тему фотографий – настоящее преступление.

Фото должны быть качественные, показывающие товар с разных сторон. Прошли времена пленочных фотоаппаратов. Больше не нужно экономить пленку. Так почему же во многих объявлениях так мало фотографий?

У меня один ответ – лень. Да, продавцам не лень неделями ждать покупателя, но лень сделать еще пару-тройку фотографий. К счастью, вы не из тех, иначе не читали бы эту статью. Мое вам уважение.

Поэтому сделайте несколько десятков фотографий, и выберите из них наиболее выигрышные. Представьте, как обидно будет, если вы напишете крутой продающий заголовок, заинтересуете описанием, а на фотографиях – провалитесь. Или еще хуже – посмотрев фотографии, покупатель даже не начнет читать описание.

Делайте фотографии на хороший фотоаппарат, благо, в каждом втором смартфоне сейчас довольно сильная камера. Приберитесь вокруг – на фото не должно быть никакого бардака, выровняйте фото по горизонту. 

Помните, что мы принимаем решение о покупке не только рационально, но и эмоционально. Так вот фотографии – это об эмоциях. Если вы потрудитесь над ними, и заинтересуете покупателя на уровне эмоций, за текстом останется полдела.

Покажите товар с лучших сторон, а о недостатках вы сможете рассказать в описании.

И напоследок: по ссылке вы можете прочитать статью о создании продающих объявлений конкретно для Авито. Там тоже есть немало полезной информации. Идем дальше. 

9 нюансов написания продающего объявления 

Итак, основы изучены. Вы уже знаете правила написания текста объявления, основы составления заголовков и требования к фото. 

Но помимо заголовка, описания и фотографий есть еще несколько нюансов, которые стоит учесть. Как там говорили? «Дьявол кроется в деталях»? Давайте же их обсудим!

1. Структура описания 

Мы привыкли к коротким текстам. Twitter, посты в социальных сетях, короткие сообщения. Дошло до того, что многие из нас избегают длинных текстов, в которых и намека нет на структуру с абзацами.

Описание готово? Отлично! Теперь взгляните на него со стороны и ответьте на три вопроса: 

1. Не выглядит ли оно как огромная простыня текста?
2.  Разбит ли контент на абзацы? 
3. Легко ли будет человеку прочитать текст объявления, скажем,  после тяжелого рабочего дня?

Если на все 3 вопроса вы ответили утвердительно – отлично. Если же нет, стоит поработать над структурой. Посмотрите выше примеры описания для компьютера и дивана, которые я написал. Примерно так же должно выглядеть описание в вашем рекламном объявлении.

2. Ритмика текста в объявлении

Раз уж мы говорим о деталях, то давайте поговорим и о ритмике. Все мы знаем, что такое ритмичная музыка. Ее часто используют во время спортивных занятий. Она держит нас в тонусе, дает дополнительную энергию, заряжает.

То же самое должны делать ваши тексты. Как? С помощью чередования. Короткие слова чередуются с длинными словами. Короткие предложения –  с длинными. То же самое делают абзацы. Более подробно о ритмике можно прочитать в этой заметке. 

3. Укажите причину продажи 

Когда я смотрю на объявления частных продавцов, то иногда терзаюсь вопросом – «Почему он решил продать эту вещь»? 

Она что, барахлит? Или вообще сломана? Может, это ворованное? Или не все так плохо, и продавец купил себе что-то новое? 

Не подумайте, я не параноик. Но такие мысли действительно иногда возникают у покупателей. Поэтому, чтобы раз и навсегда закрыть этот вопрос – указывайте причину продажи.

4.Пишите в позитивном ключе

Как будет здорово, если среди массы серых и безликих текстов объявлений вы сможете выделиться за счет позитива, и «улыбнуться текстом» читателю. Звучит странно? Возможно. Но позитив сегодня ( да и всегда) в тренде.

И если вы сможете передать его через текст – доверия к вам будет больше.

Как это сделать? Для этого есть целый стиль. Более подробно о приемах и фишках убедительно- позитивного копирайтинга вы можете прочитать в книгах П. Панды “Тексты, которым верят” и “Копирайтинг: сила убеждения” 

Только не превращайте текст в сахарный сироп, изменяя все слова в уменьшительно-ласкательные формы и вставляя смайлики в конце каждого предложения. Все хорошо в меру.

5.Обрабатывайте возражения еще до их появления 

А вот здесь – внимание! Поиск и обработка возражений – основа любого продающего текста. Его фундамент. Поэтому, перед тем, как написать текст объявления, вам нужно поставить себя на место клиента и найти как можно больше возражений. А затем – выбрать самые главные.

Возражения – это сомнения и аргументы покупателя «против» вашего товара или услуги.  Есть общие возражения, которые возникают независимо от товара, а есть – специфические. Которые возникают во время знакомства с вашим предложением.

Вот список общих возражений:

1. Это дорого.
2. Я подумаю.
3. В другом месте дешевле.

Это 3 самых популярных возражения. Их, конечно, больше, но нам достаточно и этого.

А вот список возражений, возникающих при знакомстве с конкретным продуктом. Например, при прочтении объявления о продаже компьютера:

1. Компьютер выглядит старым.
2. Он слабый для моих задач.
3. Системник выглядит слишком большим.

И т.д., возражений может быть много, и вы сами можете их предугадать, если трезво взглянете на свой товар.

Теперь давайте обработаем их в тексте нашего объявления. Это очень важно, так как если мы этого не сделаем, мы будем терять одного покупателя за другим.

Начнем с общих возражений: 

1. «Это дорого». Здесь можно сравнить цену нашего товара со среднерыночной (если она ниже). Или сравнить с ценой похожего товара в магазине (если товар б/у). Если же цена все-таки выше, то ее нужно обосновать. О том, как это сделать, я расскажу позже.
2. «Я подумаю». Для того, чтобы не оставлять времени на раздумья мы можем добавить ограничение. Например, дать скидку покупателю, если он заберет товар до 10 (например) числа. Или сделать скидку первым трем покупателям, если у вас много товара. Или наоборот, пообещать поднять цену после какого-то времени.
3. «В другом месте дешевле». Ну, или в соседних объявлениях, как в нашем случае. Такое возражение вряд ли возникнет у покупателя, если вы хорошо поработаете над заголовком, описанием объявления и фотографиями. Уже это даст вам конкурентное преимущество  перед другими продавцами. А если все-таки возникнет, то опять же – обосновываем цену.

Теперь о конкретных возражениях, которые возникают в процессе знакомства с товаром:

• «Компьютер выглядит старым». Чтобы развеять это возражение достаточно просто написать год выпуска или сборки компьютера. Если он действительно «второй свежести», то можно написать, что недавно вы меняли какие-то комплектующие (если это правда!).

Ну а если он старый, и вы ничего в нем не меняли, то можно честно написать в тексте – «Компьютер не новый, но это не мешает ему отлично работать». Таким образом, вы дадите понять покупателю, что понимаете его волнение и сразу же его успокаиваете.

• «Он слабый для моих задач». Ну, для каких-то задач ваш компьютер действительно может оказаться слабоват. Чтобы закрыть это возражение можно перечислить программы и игры, которые «тянет» компьютер, и покупатель сам уже решит, достаточно ему этого или нет.
• «Системник выглядит слишком большим». Это не всегда минус, кстати. В больших системных блоках больше места для модернизации. Т.е. это возражение вы можете обернуть в плюс, написав «Размер системного блока позволяет без труда обслуживать и улучшать компьютер. Вы запросто поменяете любую деталь, сняв одну лишь только крышку». Вот так, был негатив, стал – позитив. 

А еще не лишним будет указать размеры корпуса. Тогда не будет никаких догадок со стороны читателя. Он четко сможет понять, большой корпус или нет.

Напомню, что возражения всегда будут разные. И чем больше сомнений вы сможете предвидеть и обработать в тексте – тем быстрее продадите свой товар.

6.SEO-оптимизация объявления

Давайте еще сильнее углубимся тему эффективных объявлений, и затронем SEO продвижение.

С помощью него, покупатели смогут найти наше объявление в поисковых системах. 

Давайте объясню на примерах.

Продолжим тему с диваном. Для того, чтобы узнать что именно пишут люди в поисковике нужно зайти на сервис яндекса wordstat.yandex.ru

Здесь мы можем посмотреть, сколько раз люди вводили тот или иной запрос в поисковике.Например, запрос «купить диван» вводили более миллиона раз за прошедший месяц: 

 

Как мы можем использовать эту информацию? Для продвижения нашего объявления в поисковиках, в заголовке и описании нашего товара нужно прописывать ключевые слова.

Например:

• Большой и красивый диван-кровать для гостиной.
• Красивый трехместный прямой диван – раскладушка. 
• Мягкий, большой и дешевый диван б/у для дачи или дома.

С заголовком ясно: смотрим, что ищут люди и вставляем в наш текст, если наш товар соответствует этому, конечно. А как органично вписать ключи в описание? «Диван цена», например? Тоже очень просто.

Например, так: «Вы можете купить угловой диван, цена которого вдвое ниже нового». Здесь мы сразу использовали 2 ключа: «купить угловой диван» и «диван цена». 

К счастью, не нужно изощряться и указывать ключи точь-в-точь как показывает wordstat. Их можно склонять, разбавлять другими словами и менять местами друг с другом.

Ключевые слова обязательно должны быть в заголовке и в первом предложении вашего объявления. И чем меньше запросов было по используемому вами ключу, тем выше вероятность, что ваше объявление увидят. Конкуренцию никто не отменял.

7. Добавьте призыв к действию

Вообще, призывать к действию в рекламном объявлении стоит почти всегда, ведь это выводит человека из стадии обычного читателя на уровень потенциального покупателя. Заставляет действовать, активирует конкретную реакцию.

Я лишь советую использовать призывы к действию при написании объявлений осторожно, не впадая в крайности вроде  «Позвоните сегодня!», «Напишите сейчас!» и т.д.. 

Почему? Потому что подобное уже раздражает читателя и действует скорее негативно, чем положительно. 

Не будьте слишком агрессивны, не превращайтесь в плохой рекламный буклет. Чтобы написать простейший призыв к действию, достаточно использовать глагол + ваше предложение. Например: «Позвоните мне, и я отвечу на все ваши вопросы».

Если же хотите научиться писать сильные профессиональные призывы к действию, могу порекомендовать вот эту статью. 

8. Обосновывайте цену в объявлении

Есть такое понятие – «продажа цены». «Что?» – спросите вы. «Мне холодильник продать нужно, причем тут цена»?!

Сейчас объясню. Если вы продаете холодильник в идеальном состоянии по бросовой цене, то можете читать дальше. В этом случае цену обосновывать не нужно.

Но если вы продаете товар не по низу рынка, то покупателю не лишним будет объяснить – откуда такая цена. Что в вашем товаре такого особенного, чтобы не закрыть объявление и купить у конкурента?

Может, это иностранная сборка? Может, его не нужно размораживать? А может, он работает бесшумно?

Кому, как не вам, знать сильные стороны вашего предложения? Вы же не с потолка цену берете, верно? 

9. Пишите грамотно

Такой вот важный нюанс. Многих (и меня в том числе) отталкивает безграмотность. Ладно, если запятую не там поставили – не страшно. Но орфографические ошибки – совсем никуда не годятся. Когда у человека в объявлении слишком много ошибок, это уже ставит на нем определенный психологический штамп.

Нередко безграмотность ассоциируется с хамством, агрессивностью и даже наглостью. Увы, порой эти ассоциации совершенно верны. Следовательно, вам нужно избежать такого впечатления о себе. 

Теперь, когда мы уже знаем, как написать текст объявления с учетом основных маркетинговых и психологических нюансов, настало время тонкой настройки. О ней – в следующем разделе. 

Маркетинговые приемы для повышения вероятности продажи

Что такое объявление? Это мини-реклама вашего товара. Такая же, какую используют крупные производители. Просто маленькая. Но это не мешает вам воспользоваться приемами акул бизнеса для увеличения эффективности текста своего объявления. Значит, будем использовать. 

Ниже я дам список приемов, которые можно легко использовать при создании любых видов объявлений. 

Прием 1. Говорите о выгодах покупателя 

Чем эффективное рекламное объявление отличается от обычного? Тем, что лучше работает. Лучше продает. Как заставить людей купить ваш товар? Правильно – нужно их замотивировать. А если точнее – объяснить их выгоду.

Что такое выгоды и чем они отличаются от характеристик (преимуществ)? 

Выгоды – это то, что конкретно получает покупатель, воспользовавшись вашим продуктом. 

• Здорово, что диван мягкий (преимущество), но конечная цель покупателя – крепкий сон благодаря этой мягкости (выгода). 
• Классно, что дрель очень быстро работает (преимущество), но покупателю нужно сделать быстро много дырок в стене (выгода). 
• Хорошо, что компьютер мощный (преимущество). Но покупателю нужно благодаря этой мощности открыть 10 программ одновременно и по 20 вкладок в трех браузерах (конкретная выгода).

А сейчас внимание: я не призываю вас отказаться от описания характеристик и преимуществ вашего предложения. Я предлагаю дополнить преимущества –  выгодами.

Формула простая: «характеристика + выгода». Вот 3 примера:

«У телефона отличная камера, 48 Мп! Вы сохраните самые важные моменты вашей жизни в прекрасном качестве».

«Машина надежная, до сих пор менять нужно было только расходники. Вам не придется терять время в сервисах и искать запчасти. Просто садитесь – и едете».

«Квартира рядом с метро. Вы сможете поспать лишний часик утром, а вечером приедете домой без пробок».

А вот здесь вы можете более подробно узнать о том, как сделать из преимуществ – выгоды. 

Прием 2. Обращение к воображению 

Зачем ждать, когда покупатель приедет за вашим товаром? Дайте ему воспользоваться им немедленно. В его воображении.

Допустим, вы продаете картину. Как можно использовать воображение в этом случае?

Можно написать текст объявления так:

«Картина прекрасно вписывается в любой интерьер. Спальня или гостиная, детская или кухня – подумайте, где картина нашла бы свое место в вашем доме»?

Ну, с картиной легко, скажете вы. А что насчет техники? Тоже вполне возможно!

Возьмем мясорубку, например. Электрическую. Вот пример текста объявления:

«Мясорубка перерабатывает до 2 кг мяса в минуту. Пельмени и котлеты, паштет и колбасы, сосиски и домашний кетчуп – представьте только, как вы разнообразите свой стол домашними, натуральными продуктами и удивите гостей».

Вот такой простой, но эффективный прием.

Прием 3. Правило «трех да» или метод Сократа 

Вы читали притчу «Три сита» о Сократе? В ней ученик Сократа подошел к нему и сказал: «Знаешь, что мне сказал о тебе твой друг?». Сократ задал ему 3 вопроса, на каждый из которых ученик должен был ответить «Да», чтобы рассказать свою историю.

Мы возьмем на вооружение этот проверенный временем прием и используем его в своих целях. Теперь главное: перед тем, как начать писать текст объявления, нам нужно придумать 3 вопроса, с которыми согласится читатель. Он должен согласиться 3 раза подряд.

Например:

«Если вы ищете электрика, с большим опытом работы (раз), который сможет заменить электропроводку в квартире или доме в сжатые сроки (два), с гарантией на работу (три), то вы его нашли. Позвоните мне, и я в течение 15 минут рассчитаю примерную смету с учетом всех ваших пожеланий».

Человеку, согласившемуся 3 раза подряд перед вашим предложением, будет легче решиться на предлагаемое вами действие. В нашем случае – позвонить.

Удобный прием, который работает лучше всего совместно с другими элементами убеждения.

Прием 4. Пользуйтесь трюизмами

А сейчас я расскажу об одной лазейке в наше подсознание. Об использовании трюизмов.

Трюизм – это утверждение, которое не поддается сомнению.

«Машина должна быть надежной», «Здоровье – самое главное», «Собака – друг человека».

Я думаю, вы поняли о чем я. Но как усилить объявление с их помощью?

Очень просто – нужно дополнить утверждение своим предложением.

Например: «Развитием детей нужно заниматься с раннего детства. Запишите ребенка на курсы «Мозговёнок» и к первому классу он будет готов, как никто другой».

Еще пример: «Все мы знаем о важности здорового питания. Именно поэтому предлагаем вам купить тандыр, который позволит готовить любимые блюда с пользой. Мясо и курица, хлеб и овощи – используйте древние технологии у себя на даче и наслаждайтесь здоровым питанием».

Надеюсь, понятно объяснил. Напомню формулу: «известный, неоспоримый факт + наше предложение». Идем дальше. 

Прием 5. «Когда», а не «если» 

Допустим, вы написали цепляющий заголовок. Допустим, покупатель посмотрел фотографии и читает описание. Все написано правильно, вы рассказали о выгодах, дали конкретику, заставили работать воображение читателя, и тут раз – ослабили хватку словом «если».

Например: «Если вас заинтересовало мое предложение – буду рад вашему звонку». Что значит «если заинтересовало», позвольте спросить? Мы должны быть уверены, что оно заинтересовало читателя! А потому, не ставим этот факт под сомнение.

И пишем так: «Я с удовольствием отвечу на ваши вопросы, когда вы мне позвоните». Все. Мы уже не ставим под сомнение факт звонка. Акцент смещается на то, что мы ответим на вопросы клиента.

Значит ли это, что все словно под гипнозом начнут нам звонить? Нет, конечно. Но и ослаблять текст слабыми конструкциями тоже не стоит.

Напомню, что все эти приемы я взял из книги Петра Панды “Тексты, которым верят”. Там же есть еще масса других интересных и нестандартных приемов, которые точно помогут вам создавать классные продающие объявления с реальной силой убеждения. 

Готовые примеры создания рекламных объявлений 

Итак, мы уже знаем и обсудили:

• как написать текст объявления;
• как придумать цепляющий заголовок для него;
• какие должны быть фотографии в объявлении.

Еще мы обсудили нюансы и маркетинговые приемчики, которые помогут написать продающее объявление. Значит, самое время перейти к практике. 

Ниже я дам подразделы с примерами написания рекламных объявлений разных тематик. Изучите их, если хотите еще более полно понять принципы создания продающих объявлений любых форматов. 

Как правильно написать объявление о продаже авто с пробегом

Наш первый герой – авто с пробегом. Чтобы подготовить сильный текст для такого объявления, давайте снова поставим себя на место покупателя, как уже делали вначале этой статьи.

Я – покупатель, я хочу купить машину в ценовом диапазоне до 100.000 рублей.Что важно для покупателя, у которого есть только 100.000 рублей на машину?

Давайте попробуем представить, что именно нам нужно и важно: 

1. Чтобы в нее не нужно было срочно вкладывать деньги.
2. Приемлемый внешний вид, чем опрятнее – тем лучше.
3. Чем меньше хозяев – тем лучше.
4. Чтобы машина прошла все ТО, которые должна была пройти.
5. Желательно, чтобы в комплекте были зимние колеса.
6. Желательно, чтобы была аудиосистема, хотя бы простенькая.
7. Чистый и не прокуренный салон.
8. Подробное описание, в котором расскажут о машине, когда что менялось и какие есть «болячки».

 А теперь, внимание – я делюсь своим настоящим объявлением о продаже семерки жигулей. Вот оно:

 

Как вы думаете, за сколько я продал машину? За 2 дня. С маленьким торгом, правда, но за 2 дня! А теперь предлагаю посмотреть, что пишут в своих объявлениях другие продавцы:

 

 

Некоторые из этих машин продавались еще вместе с моей. 2 месяца назад. Но моя машина продана, а их – нет. Догадываетесь, почему? Все правильно, у их текстов объявлений не было той силы маркетинга, которая была в моем описании. 

Усложним задачу. А что если вы продаете дорогую машину? Lexus, например. Есть ли принципиальная разница в подходе к написанию объявления между продажей жигулей и премиального авто? Нет.

Вам также нужно поставить себя на место покупателя и понять, чего он хочет. И понять это очень просто. Посмотрите видео о том, как выбрать подержанный Lexus, почитайте статьи об этом. В них говорят, на что нужно обратить внимание при покупке той или иной модели. 

Где-то есть слабые места в подвеске, где-то автоматы недолго «живут», а где-то рассказывают о слабом лакокрасочном покрытии.

Вы уже догадываетесь, о чем я? Правильно! О возражениях.

Узнав аргументы против покупки той или иной модели, вы сразу же сможете успокоить будущего владельца. Написав, что с подвеской все в порядке, автомат работает как часы, а кузов в идеальном состоянии.

Разумеется, все это должно быть правдой. Я моралист, уж извините.

Если у машины есть какие-то недочеты, то о них лучше честно рассказать. Таким образом, вы сразу заработаете кредит доверия и выделитесь среди конкурентов. Напомню формулу: 

1. Ставим себя на место покупателя.
2. Выясняем что для него важно.
3. Рассказываем об этом в своем объявлении.

А вот список общих рекомендаций для объявления о продаже подержанного автомобиля:

1. Должны быть качественные фотографии. Недостаточно сфотографировать машину из окна 3 этажа (трудно поверить, но я видел и такие объявления). 
2. Пишите откровенно, но без панибратства.
3. Расскажите обо всех плюсах вашего автомобиля – низкий расход топлива, оцинкованный кузов, дешевое обслуживание, заметность машины в потоке. Вы, скорее всего, знаете, кто потенциальный покупатель вашей машины, и что для него важно.
4. Дайте понять, что вы следили за автомобилем, и все про него знаете
5. Расскажите о комплектации автомобиля.
6. Расскажите где обслуживали машину, если есть заказ-наряды, сообщите об этом. Это дополнительный плюс.
7. Опишите причину продажи, для многих это важно.
8. Сообщите, возможен ли торг.

Пример продающего объявления о продаже квартиры 

А сейчас попробуем написать объявление о продаже квартиры. Начнем с того, что должно быть в вашем объявлении:

1. Хорошие фотографии.
2. Схема с планировкой квартиры.
3. Описание квартиры.
4. Видео экскурсия будет дополнительным плюсом.
5. 3D-план – вообще идеально.

Теперь приступаем к написанию текста объявления. Для начала, выпишите все плюсы, которые видите в своей квартире, например:

• 5 минут пешком до метро.
• Новый кухонный гарнитур.
• Итальянская плитка в ванной.
• Пластиковые окна.
• Свежий ремонт.
• Хорошие соседи.
• Большая парковка.
• Много окон.
• Есть балкон.
• Рядом детская площадка/садик/школа/магазин и т.д.
• Красивый вид из окна.
• Двери из цельной древесины.
• Квартира без залогов и ограничений.
• И т.д.

А теперь давайте превратим все это в выгоды и сразу напишем текст объявления.

Как вам текст? Мне нравится. Мы не просто перечисляем характеристики квартиры, но и говорим потенциальному покупателю, что это для него значит. В чем его выгода.

Не забывайте поставить себя на место потенциального покупателя. Кто это может быть? Пожилая пара? Молодая семья? Девушка – студентка?

Для каждого их них важны свои моменты. Для пожилых людей – лифт или низкий этаж и отсутствие необходимости в ремонте (зачастую). Для молодой семьи – детский сад или школа поблизости. Для девушки-студентки – отсутствие темных дворов и близость общественного транспорта.

А теперь взглянем на чужие объявления о продаже квартир: 

 

 

Я смотрел объявления частных продавцов. Риелторы более-менее нормально пишут, а вот простым продавцам – стоит потрудиться над описанием. 

Пишем объявление о продаже дома

Идем дальше. Теперь усложним задачу и попробуем создать объявление уже о доме.  В целом, здесь много общего с продажей квартиры. Но еще нужно рассказать об:

• Участке: сколько соток, ухожен или нет, что на нем растет, какие строения есть (теплицы/бани/беседки).
• Из какого материала построен дом.
• Какие в нем коммуникации: газ, свет, вода (скважина или центральный водопровод), есть ли канализация.
• Есть ли у дома гараж или подвал.
• Какое отопление, электрическое или газовое.

Не забывайте рассказать о ремонте, месторасположении, соседях и т.д. Обо всем о том, о чем я писал про продажу квартиры.

Как правильно составить текст объявления об услуге

Месяц назад я искал электрика для замены проводки в моем доме. Искал на авито. И знаете что, практически во всех объявлениях даже намека нет на продающую составляющую.

Как привлечь больше клиентов, размещая объявление об услуге?

Во-первых, здесь очень важен заголовок. Он всегда важен, но здесь – особенно. Если человек нуждается в каком-то специалисте, значит, у него есть проблема, ну или потребность в чем-то. От этого и нужно отталкиваться.

В заголовке к объявлению об услугах можно написать:

• Заменю электрику в квартире или доме.
• Отремонтирую ваш холодильник за час.
• Помогу с переездом, недорого.

Обозначайте действие, а не давайте просто вводные типа «Электрик», «Ремонт холодильников» и «Переезд, грузчики». Расскажите в заголовке о вашем предложении, о его сути.

Используйте в тексте объявления формулу «боль – решение» или другие формулы копирайтинга. Например:

• Ребенок отстает по математике? Наверстаем программу и закроем четверть без троек. 
• Замена забора от 2 дней без мусора и шума

Правда, здесь есть один нюанс: некоторые сайты объявлений вводят лимит на число символов в тексте заголовка. В таком случае можно дать только самую-самую суть, а развернутый вариант написать в тексте описания. 

Обязательно расскажите о себе: имя, как давно работаете в этой области (но если только начали, то лучше опустить этот пункт), сколько реализованных объектов и т.д.

Расскажите о гарантии на вашу работу, если такая есть. Если есть какие-то титулы (награды, дипломы, сертификаты) – обязательно упомяните о них.

Если услуга сложная (ремонт квартиры, например), опишите процесс взаимодействия. Сначала звонок, потом встреча, выслушивание пожеланий, составление сметы, закупка стройматериалов, и т.д. Пусть у клиента будет четкое понимание, что его ждет при работе с вами.

Напишите, сколько клиентов уже воспользовались вашей услугой. Чем больше клиентов воспользовались вашей услугой – тем больше доверия вы получите от новых клиентов. 

Добавьте акцию или ограничение по времени, а также призыв к действию. Например, так: «Напишите сегодня, и получите скидку 10%». Или так: «Позвоните нам сегодня и успейте зафиксировать цену со скидкой». 

Вообще, продающие тексты для услуг писать несложно, нужно всего-то поставить себя на место потенциального клиента и опять-таки начать думать за него. Вычленять его возражения, нужды и боли. Когда вы это сделаете, считайте, 70% текста объявления вы уже написали. 

Как правильно составить текст объявления о приеме на работу (о вакансии) 

С машинами все ясно. С квартирами и домами – тоже. А как найти человека на вакантную должность с помощью площадок объявлений?Какие нюансы стоит учесть, чтобы быстро закрыть вакансию?

Любой соискатель, просматривая вакансию хочет знать:

1. Обязанности, которые на него возлагаются
2. Требования, которые к нему предъявляются (образование, опыт и т.д.)
3. График работы
4. Адрес офиса или предприятия
5. Зарплата

Не лишним будет рассказать о компании (сколько лет, сколько сотрудников, чем занимается) и перспективах роста в ней. Если для сотрудников есть какие-то льготы – обязательно расскажите о них.

Есть стандартная формула, которой пользуются многие, в том числе крупные компании. Вот она:

1. Кто мы? Рассказываем о компании. С цифрами и фактами.
2. Кого мы ищем? Рассказываем требованиях, предъявляемых к сотруднику.
3. Условия и задачи. Рассказываем об условиях работы и задачах, которыми предстоит заниматься.

Не пользуйтесь штампами (“крупная компания”, “перспективы карьерного роста” и т.д.). Пишите чётко и по делу: “Филиалы в 73 городах, более 5000 сотрудников”, “Возможен рост до руководителя отдела”.  В конце дайте ссылку на сайт вашей компании. 

Давайте потренируемся и напишем объявление о приеме на работу веб-дизайнера.

Вот такое объявление у нас получилось:

Как видите –  ничего сложного. Стоит уделить немного времени,  и эффективное объявление написано.

Пример создания объявления о продаже вещей 

Мы говорили об этом на протяжении всей статьи, поэтому я лишь повторю основные моменты, а потом мы закрепим это на примере… домашнего кинотеатра. Да, пусть будет домашний кинотеатр.

Итак, как написать объявление. Пошагово:

1. Ставим себя на место покупателя и определяем, что для него важно. Чем руководствуется он, покупая наш домашний кинотеатр? Это Компактность? Хорошее звучание? Брендовая продукция? Дизайн? Что?
2. Собрали информцию? Пишем заголовок, отражающий основную потребность читателя или отражающий характеристики товара..
3. Делаем хорошие фотографии. Это очень важно, это ваша витрина. 
4. Создаем описание, в котором не просто указываем характеристики, но и говорим о выгодах, которые получит покупатель, купив у нас домашний кинотеатр. 

А еще:

• предусматриваем возможные возражения и обрабатываем их в тексте;
• обращаемся к воображению покупателя;
• используем правило “трёх да”;
• пользуемся трюизмами;
• обосновываем цену, если она высокая;
• указываем причину продажи;
• добавляем призыв к действию.

Теперь нужно проверить свой текст на грамотность и на отсутствие слабых конструкций со словом «если».

5. Публикуем объявление. Готово. 

На первый взгляд кажется сложно, столько пунктов! Но на самом деле все достаточно просто. Глаза боятся – пальцы печатают.

Давайте напишем уже наше объявление о продаже домашнего кинотеатра: 

1. Ставим себя на место покупателя – чего мы хотим? Мы хотим купить акустику для прослушивания музыки в высоком качестве и просмотра фильмов с максимальным погружением.
2. Пишем заголовок: «Продам домашний кинотеатр Sony с прекрасным звучанием». Мы не написали «для просмотра фильмов» или «для прослушивания музыки». «Прекрасное звучание» уже объединяет в себе оба этих пункта.
3. Делаем фото.
4. Пишем текст объявления:

Давайте теперь разберем объявление на части и подумаем, почему мы написали именно так, а не иначе.

1. «Акустика в прекрасном состоянии, звучание чистое, без каких-либо дефектов». Покупая подержанную технику, всегда есть риск нарваться на какую-то неисправность. В случае с домашним кинотеатром – это хрип в колонках, и прочие дефекты. Мы сразу, в первых строках закрываем это возражение.
2. «В комплекте 5 колонок и сабвуфер. Вы сможете расставить их хоть в гостиной, хоть в маленькой спальне – колонки компактные». Здесь мы подключаем воображение покупателя. По крайней мере, пытаемся это сделать, говоря о гостиной и спальне.
3. «Если вы любите слушать музыку в хорошем качестве(1), смотреть фильмы с полным погружением(2) или просто фанат качественной техники(3), то это то, что вам нужно». Применяем правило «трёх да». 
4. «Цена не самая низкая, но и в магазинах такой уже не купишь за адекватные деньги. Посудите сами – японская сборка; чистое, объемное звучание; классический, неустаревающий дизайн». Допустим, в нашем случае цена не самая низкая. Значит, ее нужно обосновать, что мы и сделали.
5. «Позвоните мне, и я отвечу на все интересующие вас вопросы». Добавляем призыв к действию.
6. «Продаю в связи с покупкой телевизора со встроенной акустикой». Объясняем причину продажи.

Как вам получившееся объявление? Заинтересовывает? Цепляет? Надеюсь, да.

И вы сможете написать подобное объявление, потратив на это 15-20 минут. 

Где еще можно опубликовать объявление помимо Авито и Юлы 

Площадки для продажи автомобиля

Auto.ru – самый известный ресурс для продажи автомобиля. Здесь не только огромный выбор машин, но и огромное количество покупателей. А это – то, что нам нужно. Именно здесь я размещал объявление о продаже машины. Пример этого объявления – выше.

Drom.ru – портал с самым крупным авто форумом в рунете. Помимо машин здесь продают спецтехнику и запчасти. За счет форума у сайта большая аудитория, а значит – много потенциальных покупателей.

Площадки для продажи недвижимости 

Cian.ru – Площадка с посещаемостью более 10 млн. человек в месяц. Можно размещать как платные, так и бесплатные объявления. 

Domofond.ru – Новый портал, который быстро набрал популярность. Большой плюс – это система выдачи объявление в ТОП. Чем больше фотографий вы добавите, чем подробнее напишете описание – тем лучше будет ранжироваться ваше объявление. 

Универсальные площадки объявлений 

irr.ru (Из рук в руки) – многие помнят газету «Из рук в руки». Это электронная версия газеты. Аудитория сайта около 5 млн. человек в месяц. 

КупиПродай (kupiprodai.ru) – ветеран среди площадок объявлений. Порталу почти 20 лет. Здесь также есть разные варианты размещения, как платные, так и бесплатные.

Эпилог

Итак, друзья,  вот мы вместе с вами и  рассмотрели процесс написания продающего объявления “от” и “до”. В статье было много советов, фишек и примеров на самые разные темы, но это того стоило. 

Да, статья получилась большая, но зато теперь вы уже будете не просто блуждать в потемках, создавая объявления наобум, а начнете четко понимать механику всего процесса.

Если у вас будут вопросы, советы, возражения или другие комментарии по поводу создания текстов продающих объявлений, обязательно оставьте их ниже. Мои опыт и знания – это хорошо, общие опыт и знания – еще лучше. 

Добра вам!