Коммерческое предложение о сотрудничестве. Правила написания и образцы с примерами КП

    

Всего 10% коммерческих предложений о сотрудничестве (или, как их часто называют, деловых писем о сотрудничестве) получают ответ. При том, что пишут и рассылают их тысячами: бизнесмены, фрилансеры, строительные бригады и крупные холдинги. 

Почему так мало конверсионных ответов? Потому что чаще всего письма-предложения готовят по такому сценарию: гуглят образец КП о сотрудничестве, скачивают, вставляют свои данные и  рассылают клиентам.

В принципе, если предложение и впрямь заманчивое, то и такой вариант может сработать. Но это, скорее, исключение, чем правило. 

Гораздо больше шансов на ответ у отлично продуманного компреда, написанного, что называется “под клиента”. Именно такое КП о сотрудничестве мы и будем разбирать по полочкам и учиться писать без Google и Яндекс. Но и образцы, конечно же, тоже будут.

Этап 1. Выбираем вид КП о сотрудничестве 

Прежде всего важно понять, какое именно письмо-предложение вам нужно — холодное или горячее — и в чем между ними разница:

1. Если потенциальный партнер ничего о вас не знает и не просил вас отправлять ему ваше КП — пишем холодный вариант.
2. Если же вы уже предварительно общались с клиентом, то готовьте горячее предложение.

Кардинально резких отличий по характеру и структуре между двумя видами нет, однако о некоторых нюансах нельзя не упомянуть:

Холодное КП	Горячее КП
Небольшой объем. Часто составители ограничиваются тремя элементами структуры: оффером, выгодами и призывом к действию.	Подробный текст: оффер, выгоды, преимущества, отзывы и все, что нужно, чтобы полностью раскрыть суть предложения.  Как правило, составляется конкретно под нужды получателя.  Основной упор делается не на общий маркетинг (лишние “блестки” могут спугнуть клиента), а на персональное предложение, заточенное именно под этого клиента, с четкими выгодами и подходящим тоном. Такие предложения считаются высшим пилотажем, где нет места общим фразам и выгодам “под одну гребенку”.
Не отправляется без тщательно продуманного сопроводительного письма.	Отправляется с сопроводительным письмом, в котором можно кратко напомнить о договоренности выслать КП и о его сути.
Как правило, не закрывает сделку, а становится одной из первых ступеней перед подписанием контракта.	Часто может закрывать сделку в пользу сотрудничества.

Чем больше заинтересованность клиента в вашем предложении, тем более подробным оно должно быть. Если же потенциальный партнер соглашается на получение КП о сотрудничестве, скорее, из вежливости, лучше отправить лаконичное, но емкое послание.   

Этап 2. Определяем сегмент рынка

О каком сотрудничестве пойдет речь в КП: компании с компанией или фирмы с частным лицом? Если первое, то вам нужен компред в стиле В2В, для второго — В2С. 

Деловые предложения о сотрудничестве для разных сегментов очень редко пишутся одинаково, между ними не пропасть, конечно, но разница есть:

В2В	В2С
Как правило, деловой или формальный стиль. Исключения — компании, позиционирующие себя, как “стильно, модно, молодежно”.	Практически любой стиль, соответствующий целевой аудитории.
Упор на факты, цифры, расчеты, немного эмоциональности.	Использование эмоциональных рычагов + конкретика.
Акцент на конкретных преимуществах перед конкурентами и выгодах для бизнеса.	Акцент на акциях, скидках, бонусах  плюс преимущества.
Цель холодного КП — привлечь внимание и выйти на контакт с бизнесом.   Сделка — дело горячего компреда.	Заключение сделки возможно и после холодного предложения.

 При всех отличиях, у компредов для В2В и В2С есть и общие черты:

1. Независимо от того, директор ли это огромного холдинга или программист-одиночка Сеня Евсеев, адресат предложения о сотрудничестве — это всегда конкретная целевая аудитория. Даже если решение по КП будет принимать не один директор, а весь коллектив предприятия, предложение нужно составить так, чтобы и заместителю младшей уборщицы было понятно — надо соглашаться.  
2. Занятыми бывают не только бизнесмены, поэтому компреды для обоих сегментов рынка должны быть конкретными, понятными и без воды.
3. Фокус на клиента. Любое предложение — это не про вашу чудесную фирму, а про плюсы от вашей компании для клиента. Иными словами КП должно рассказывать не о том, какие вы чудесные, а что чудесного получит клиент. 

И еще один важный момент: не ставьте себя выше или ниже потенциального партнера. В тексте не должно чувствоваться превосходство или лебезение. Сотрудничество (предложение о поставке товаров, акция для компании, КП услуг и вообще что угодно) должно происходит только в формате “партнер-партнер”. И только так. 

3. Изучаем  получателя компреда

Предлагать решение, не зная проблему, — все равно что тыкать пальцем в небо. Шансы попасть в болевую точку просто мизерны. 

Например, вы предлагаете сотрудничество крупному холдингу. Ваша цель — предоставить аутсорс для ведения бухгалтерского учета. При этом вы не изучили компанию и не знаете в чем их проблема: в нехватке бухгалтеров, в устаревшем ПО для бухучета или в больших расходах на штатных сотрудников.

Какое решение вы предложите? Чем заинтересуете?

С таким подходом, скорее всего, даже лучший образец КП о сотрудничестве улетит в корзину через три секунды после доставки на почту. Поэтому важно изучить аватар клиента, его особенности и отличия.

О том, как найти боль клиента и составить его портрет у нас есть отдельные статьи, так что мы не будем останавливаться на этом сейчас. 

4. Создаем структуру образца КП о сотрудничестве

Для начала нужно продумать общую концепцию делового письма-предложения. Для этого задайте себе вопросы:

1. Вы точно сможете сотрудничать конкретно с этим бизнесом?
2. Какое решение проблемы клиента вы предлагаете?
3. Как возможный партнер отреагирует на вашу ценовую политику?

Если хотя бы один вопрос вызывает затруднение, еще раз вернитесь к анализу вашей целевой аудитории.

Ответы есть? Отлично, можно переходить к структуре. Проще всего создать ее по следующему плану:

     

Проблема. Это ваш заголовок. Старайтесь писать так, чтобы зацепить читателя с первых предложений.

Решение. Это оффер — что конкретно у вас есть для решения проблемы партнера. В чем выгода от сотрудничества? Где крючок, который проглотит читатель?

Процесс. В этой части КП о сотрудничестве нужно дать понять, что вы реально понимаете проблему клиента, описать, как именно вы будете ее решать, сколько времени на это потребуется, в чем ваши преимущества и что еще кроме главной выгоды вы можете предложить. Плюс, работа с возражениями — продумайте, какие вопросы может задать партнер и ответьте на них.

Цена. Знаете, как часто срываются сделки? Клиенты не знают цену, поэтому додумывают ее сами. Если предложение кажется им очень выгодным, они подсознательно завышают цену и думают, что товар или услуга им не по карману.

Так что не поленитесь, дайте человеку цену и возможность решить, может ли он себе позволить сотрудничество с вами или нет. 

Действие. Реклама без призыва — не больше, чем риторика. Поэтому важно дать понять человеку, чего вы от него хотите после того, как он прочитает ваше предложение.

Итак, исходя из плана, оформляем структуру документа. Для наглядности мы подготовили образец компреда о сотрудничестве с разбором главных блоков. 

Примеры КП о сотрудничестве с разбором элементов 

В примере мы использовали заголовок-крючок — он привлекает внимание и цепляет приличной экономией. Это один из лучших вариантов для начала коммерческого предложения, ведь читатель сразу видит свою выгоду. 

 

 

“LED лампы с бесплатной установкой и обслуживанием” — это оффер и одновременно расшифровка заголовка. Ответ на вопрос “Как сэкономить деньги?”

Следующий этап — процесс решения проблемы. Показываем, что мы понимает боль будущего партнера и даем решение. Все кратко и по существу:

 

 

Преимущества мы вынесли небольшим блоком.

 

Наша основная задача — раскрыть оффер, (о том, как составлять офферы у нас есть отдельная статья) в данном случае, рассказать, откуда возьмется такая бешеная экономия при сотрудничестве:

 

И конечно же, добавляем бонусы — услуги, которые другие фирмы предлагают за деньги:

 

 

Как мы уже говорили, ценовую политику вашего сотрудничестве нужно обязательно указывать в коммерческом предложении:

 

Последний этап, призыв к действию. Не забудьте указать контакты для связи и постарайтесь прощаться так же уверенно, как и здоровались. У клиентов не должно возникнуть чувства, что они — ваша последняя надежда.

 

 

Дизайн предложения о сотрудничестве: основные моменты

Наверное, мы не откроем вам страшную тайну, если скажем, что дизайн делового предложения играет большую роль в принятии решения о сотрудничестве.

Сами подумайте, вы бы согласились стать партнером компании, которая поскупилась на дизайнера или хотя бы красивый шаблон коммерческого предложения и прислала документ Word с кривыми колонтитулами, скачущими абзацами и разным шрифтом?

Дизайн документа важен не меньше, чем текст, вписанный в этот дизайн. Поэтому мы не могли пройти мимо must have внешнего вида КП:

• Красивая титульная страница с фирменным логотипом. Если логотипа еще нет, не страшно, можно и без него обойтись, но титульная страница обязан быть. Точка.
• Качественные фотографии или изображения. Желательно уникальные. Если с этим проблема, можно сходить на фотосток и купить. Это не дорого, зато представительно.
• Крупные заголовки и подзаголовки. Это навигация вашего КП о сотрудничестве, по ним читатель ориентируется в пространстве, поэтому их нужно выделять.
• Удобочитаемый текст. Разбивайте на небольшие абзацы, делайте списки, чередуйте графику и текст — делайте все, чтобы читателю было удобно.

Используйте шаблоны коммерческих предложений или услуги дизайнеров. Так уж исторически сложилось, что человек падок до всего красивого и яркого. Поэтому у броского КП больше шансов быть прочитанным, чем у его черно-белого коллеги из email или в формате DOCX.

Если же вы все-таки решите не заморачиваться и создать КП в Word, то следите за шрифтами. Они не должны быть разными. Страницы желательно пронумеровать и использовать верхние колонтитулы для “шапки” с названием вашей фирмы и другими атрибутами.

Главные ошибки при составлении делового предложения 

Несмотря на современный дизайн, досадные ляпы могут свести на нет все старания по составлению КП. Поэтому после написания желательно убедиться, что ваш документ избежал распространенных ошибок:

Нет личного обращения. Не стоит начинать компред или сопроводительное письмо к нему словами: “Уважаемый директор!”. Это как минимум странно. Лучше укажите на титульной странице полное имя получателя. И в письме назовите человека по имени, а не по должности. Только не делайте ошибок в ФИО — это может задеть адресата. 

Если данных получателя нет (ну, не нашли вы как величать директора), можно обратиться к компании в целом.

Слишком нахраписто. Как вам такой призыв к действию в конце КП: “Дайте мне ваш номер, я позвоню и мы все решим”? Так и тянет (нет) тут же раздавать номер налево и направо.

Действуйте тоньше, наглецов никто не любит, за очень редким исключением.

Заголовок и оффер не соответствуют содержанию КП. Не нужно обманывать получателя, обещая в оффере решить его проблему, и не давая решения в теле компреда. В этом нет никакого смысла — зацепите заголовком, человек прочтет, ответа не найдет и точно никогда с вами не свяжется.

Нет детализации. Вы даете решение, но не объясняете как именно будете его внедрять. 

Например, в предложении о сотрудничестве вы пообещали интернет-магазину выгодные поставки цветов. Владелец заинтересован и ему нужно знать налажена ли у вас логистика, как именно вы будете поставлять цветы, какие и в каких объемах. Ответов в КП нет. Еще хуже, если ответов нет и у вас. Возможное сотрудничество сорвалось не успев еще даже толком начаться.

Вот почему так важно продумывать все детали и закрывать все возражения. В хорошем коммерческом предложении все должно быть разложено по полочкам: как, когда, почему, сколько и т.д.

Нет ценности. К примеру, в КП о сотрудничестве написано: “Мы только что открыли склад и предлагаем вам поставки товаров”. Единственное, что на это хочется ответить: “Рады за вас. А нам-то что с этого?”. 

Если вы предлагаете сотрудничество без выгоды для партнера, то вы просто просите об услуге. Все. 

Обвинения без решения. Знаете эту агрессивную манеру цеплять читателя, обвиняя его во всех смертных грехах прямо в заголовке? Например: “Ужасный дизайн вашего сайта отнимает у вас 75% трафика”. Еще даже не познакомились, а настроение уже испортили. 

А теперь сравните с другим вариантом: “Столько сил вложено в разработку сайта, а трафика все нет? Разберем по полочкам и найдем причину”. Вроде как и похвалили человека, и проблему нащупали, и решение вот оно, рядышком.

Люди склонны отвечать на те сообщения, которые вызывают у них позитивные эмоции. Негатив же летит в корзину вместе с агрессией. 

Поэтому в каждом образце коммерческом предложении о сотрудничестве фокусируйтесь на бочке меда с каплей дегтя, а не наоборот. Тогда и ответов будет больше.

Итоги

Коммерческое предложение о сотрудничестве писать не просто. Важно продумать и удержать в голове массу нюансов. Однако если набить руку и научится писать, думая о выгоде для партнера, то вполне можно увеличить количество откликов на письма с КП. Для этого нужно:

1. Анализировать получателя предложения.
2. Тщательно продумывать структуру.
3. Задавать себе вопросы от имени клиента и закрывать в теле КП все возражения.
4. Разрабатывать дизайн с учетом удобства для читателя и акцентом на важных моментах.
5. Сверяться с чек-листом КП.

Если вы не будете ставить КП на поток, а каждый раз писать их с учетом потребностей конкретной компании, то откликов будет в разы больше.

Чтобы вам было на что ориентироваться и чтобы вы могли быстрее освоиться в дизайне мы подготовили несколько образцов коммерческих предложений о сотрудничестве для разных сфер бизнеса.

 

 

 

Добра вам!