Сегодня я совершу преступление. Я забью в вашу память очень противный гвоздик, который будет мешать вам жить и постоянно напоминать о себе. Вы уже больше не сможете лениться с таким наслаждением, как ленились раньше. Мало того, вы будете постоянно вспоминать о том, что у вас совершенно иное призвание и иные цели.
Если вы не готовы, это предложение – ваш последний шанс сбежать со страницы. Будете убегать – бегите сейчас.
Не сбежали? Вот и чудесно, это признак сильного человека. А теперь сам гвоздик. Вернее, тот психологический триггер, который навсегда закрепится в вашем подсознании.
Заколачиваем противный, но очень важный гвоздик
Для начала давайте вспомним, что мы делаем, когда нам нужно приступить к каким-то важным текстам или работе вообще, но приступать не хочется?
Правильно, мы придумываем себе дела, которым специально ставим не совсем честную маркировку «это очень важно». Впрочем, мы-то с вами знаем, что это вовсе не важно, мы лишь прячемся от главного, по-настоящему важного дела за мишурой «аналогов».
Нужно написать сложный текст?
Эх, надо срочно почту проверить!
Хм, а почему-бы не добавить новые работы в портфолио?
Я тут недавно статью такую сохранил(а) о копирайтинге, нужно срочно прочитать!
И так далее.
Это обычное дело, когда ради саботажа сложной задачи наше подсознание подкидывает «не менее важные», но значительно более приятные дела. А уж дальше вовсе все просто: себя обмануть проще, чем плюнуть с балкона.
А где же гвоздик? Приветствуем, он здесь
И вправду, где же обещанный гвоздик в память? Все, что жирным, это гвоздь и есть. Гвоздище. Больной, как спирт на порез, но одновременно и жутко полезный. Как тот же самый спирт на порез.
Дело в том, что ваше нежелание мощно расти в копирайтинге – это точно такой же саботаж сложной задачи, но просто более высокого уровня. Вы также придумываете себе массу «важных» занятий, предпочитая для галочки слушать бесплатные вебинары и даже читать какие-то статьи, но, по сути, вы просто врете себе.
Вы. Не растете. Вы обманываете себя «сложными аналогами», но это все пустышки. Как дополнение они работают, но как основа – нет. Вы и сами внутри себя все прекрасно понимаете. Вместо реального роста и трудностей Вы выбираете себе простенькие лживые задачки.
Нужны трудные шаги. Нужны реальные действия. Дискомфорт. Встать и сделать, когда через силу. И так постоянно.
Делать сайт. Писать в блог через силу. Вкладывать деньги в пиар. Не высыпаться. Постоянно делать то, что реально трудно и неприятно. А посмотреть вебинарчик в свободное время в удовольствие – это не работает.
Так вот жестко. Но честно.
Теперь, когда вы будете в очередной раз прокрастинировать над текстом и придумывать себе «заменители», вы начнете получать двойной укол совести. Во-первых, вы уже точно будете знать, что не можете справиться с самообманом на малом уровне. То есть врете себе, меняя текст на «заменители».
Во-вторых, вы будете одновременно вспоминать, что и глобальная задача роста так же не выполняется. А все потому, что если врете в малом, то в большом врете тоже «на автомате». Тут как раз тот случай, когда нужно начинать меняться с мелочей.
А иначе: гвоздик, гвоздик, гвоздик.
Не знаю как, но теперь вот живите с этим до тех пор, пока не избавитесь от глупой привычки самообмана и не начнете по-настоящему работать и расти. Пахать. Каждый день.
Боятся все. Независимо от статуса, цвета кожи, пола и числа зубов. Подозреваю, что даже Человек-паук, и тот немного боится. Боятся и копирайтеры. Поголовно.
Разница в том, что одних копирайтеров страх сковывает и останавливает, других же, наоборот, мотивирует к росту.
Первые, в лучшем случае, остаются на месте, годами изматывая себя не слишком денежной, но жутко вредной и нервной работой. А вторые … .
Чем дольше я в копирайтинге, тем четче понимаю: началась очень серьезная революция контента и одновременно – передел рынка. Пройдет еще немного времени и образуется прослойка копирайтеров, которые умеют писать примерно одинаково хорошо. У текстов появятся единые признаки: четкая структура, небольшие абзацы, логика статьи и так далее. Если же добавить еще немного инфостиля, то выйдет и вовсе массовое производство неплохого, но однообразного контента. Этакие середнячки.
И что дальше? А дальше есть два пути: оставаться середнячком или же расти вверх. Но как расти вверх, если и у других тексты, в принципе, такие же? За счет чего отстраиваться и выделяться?
Правильный ответ: дополнительно подключать к копирайтингу психологию и маркетинг. Убеждать и располагать к себе лучше других. Только так, только в этом случае вы сможете выделяться на общем фоне.
У других – просто хорошо, а у вас – хорошо и при этом убедительно;
У других – просто информация, а у вас информация и продающие триггеры;
У других – просто реклама, а у вас – реклама со скрытыми психологическими ловушками.
Когда средний уровень контента придет к какому-то единому знаменателю, на сцену выйдут дополнительные усилители. И чтобы в ваших текстах эти усилители были завтра, учиться им нужно сегодня. Оседлаете тему, найдете в себе желание не просто писать тексты, а быть мастером убеждения, тогда и будете первым в профессии. Точно говорю!
Учитесь убеждать словами и тогда к вам всегда будет очередь из клиентов. Пролог немного затянулся, пора переходить к очередному приему.
Фрейминг по методу «даже если»
В своей второй книге об убедительном копирайтинге я уделяю психологии продаж огромное внимание. И прием, о котором пойдет речь, тоже взят именно оттуда. Чтобы понять, как все работает, давайте вкратце я расскажу, что такое фрейминг.
Фрейминг – это способ изменения восприятия информации, когда нужная нам информация (без обмана и искажения) подается в нужном нам ключе. То есть, мы можем смещать акценты, менять негатив на позитив, «смазывать» ненужные ассоциации и многое-многое другое.
Фреймов очень много, а потому начнем с азов, с фрейма по методу «даже если».
Итак, примеры. Первый блок:
Наша компания постоянно растет, но это дается нам крайне непросто;
Пусть это и дается нам крайне непросто, но наша компания постоянно растет.
Второй блок примеров:
Мы обязательно ответим вам, но возможны задержки из-за большого числа обращений;
Мы обязательно ответим вам. Возможны задержки из-за большого числа обращений;
Мы обязательно ответим вам, даже если будут задержки из-за большого числа обращений.
Что мы видим? А видим мы очень простую вещь: у нас есть некая информация, которую мы передаем 3 совершенно разными путями.
Первый путь – негативный. Рост компании и обязательный ответ не радуют. Совершенно. А все потому, что идет девальвация смысла благодаря конструкции «но». То есть, вроде как сказали-то и хорошие вещи, но воспринимаются они почти что негативно. Не надо так.
Второй путь – нейтрально-негативный. Мы уравниваем значимость позитивной и негативной информации с помощью «и». Получается, что вроде бы и сказали неплохие вещи, но они совершенно затерялись и опять же, как и в первом примере, не несут в себе позитивного заряда. Так тоже не нужно.
Третий путь – позитивный фрейминг. А вот теперь у нас очень классная конструкция: мы противопоставляем проблеме – решение, благодаря чему победа за «хорошими парнями». Да, проблема есть, но позитивный вариант ее побеждает, а потому человек воспринимает все в верном, именно позитивном ключе.
Как и где использовать фрейминг «даже если»
Использовать прием можно где угодно: в продающих текстах, SMM, рассылке, роликах, спичрайтинге, на лендингах и так далее. Везде, где нужно скрыть или усилить эффект, этот прием копирайтинга чудно работает.
Когда у вас есть примерно одинаковые по «силе» факторы с разным полюсом: «негативный – позитивный», обязательно ставьте позитив «над» негативом или нейтральной информацией. Не уравнивайте их, не противопоставляйте, а именно побеждайте. Делайте позитивную информацию главной, и тогда негатив потеряет свою силу.
На этом все. Если вы хотите попрактиковаться, можете оставлять в комментариях примеры использования фрейминга «даже если» в 3 разных форматах, а я , Петр Панда, подскажу – правильно ли, и если неправильно или можно лучше, то подскажу варианты и решения.
Там, где другие фрилансеры учились срывать сроки, я – преподавал. У меня был период работы длиной в несколько лет, когда я получал до 10 заказов день, что крайне способствовало срыву дедлайнов.
Почему срывал сроки? Чаще всего мой перфекционизм готовился по несколько дней к «идеальному» написанию статьи, а потому я нередко откладывал и искал «благоприятные часы». Иногда лень, совсем редко – прокрастинация.
Но суть остается той же: когда я был обычным фрилансером, я знал, любил и практиковал срывы задач. Да, это плохо. Да, это неправильно, но в глазах фрилансера – это не критично. Неприятно, но не смертельно.
Когда я стал работодателем и бизнесменом
Мне повезло оказаться и на другой стороне баррикад, где совершенно иное отношение к срыву сроков. Я перешел на сторону заказчика и понял, насколько разнится восприятие одного явления у фрилансеров и клиентов.
Для первых сорвать дедлайн – это досадная неприятность, для вторых – очень жесткая проблема. Почему так?
Причина первая. Не ломай мои планы. Сегодня в моем ежедневнике по 20-40 задач разного уровня. Поскольку я очень ограничен во времени, я просто не могу возвращаться к одной и той же задаче несколько раз. Это бесит. Это выбивает из ритма. Это создает проблемы.
Когда копирайтеры теряются и не выходят на связь, для меня это даже хуже, чем если бы они написали чушь. У меня четкая цель, большие планы и мало времени: в конкретное время мне нужен конкретный результат. Если его нет, это крайне раздражает. Ты обещал сделать вовремя – сделай.
Да, я, как клиент, могу положить твою статью в папку и не публиковать ее еще месяц. Это мое дело, твоя задача: вовремя накормить «внутреннего хомяка» клиента, который знает, что у него все под контролем, все лежит в папочке и ждет своего часа.
Причина вторая. Твой срыв сроков бьет по моему имиджу. Да-да, не по имиджу копирайтера или там дизайнера, а по моему собственному. Нередко конкретная задача – лишь часть общей цепочки. Уже готов контент-план, уже согласовано с программистами, SMM-специалистами и маркетологами, а копирайтер Вася потерялся.
И все, серьезные люди страдают из-за одного человека. Это убыточно, неприятно и просто некрасиво. Я и сам раньше приносил дары этому богу хаоса, не понимая, насколько подвожу и нервирую людей.
Причина третья. Если ты не держишь слово, я не хочу с тобой работать. Бывает, что сроки срываются по каким-то реально важным причинам. Например, ты попросил клиента об отсрочке, потому что ты реально «исписался». Или у тебя здоровье пошатнулось. Бывает.
Но когда срыв сроков становится системным, это уже превращается в критическую проблему. Лично мне сегодня проще работать с исполнительными середнячками, чем с заевшемся «звездами». Да-да, незаменимых людей нет, как бы ты там чего о себе не думал.
Срыв сроков во фрилансе – глобальная проблема
Как человек, много работающий с фрилансерами, я могу точно сказать: не срывает сроки только где-то 1 из 5 исполнителей. Не более того. Это не просто проблема, это колоссальная зараза, охватившая весь фриланс в Рунете. Хуже копирайтеров только программисты, которые вообще, кажется, не понимают, что задачи нужно делать вовремя. Там вовсе мрак.
Чтобы понять всю боль клиента, фрилансерам нужно запомнить: минута просмотра сериала и минута с голым задом на болоте с комарами – не одинаковые минуты. Это тебе – «просто неприятно», а для заказчика срыв сроков – нож в горло, одна из худших проблем.
На будущее просто знай: срывать сроки – злейшее из зол. Заказчики так бесятся не потому, что они поголовно зануды, а потому, что ты просто не совсем понимаешь, насколько сильно ты подводишь и нервируешь человека. Не надо так. Меняйся.
Готовясь к этому интервью, мы даже не подозревали, насколько многие компании ревниво хранят информацию о своих коммерческих предложениях. А ведь это жутко интересно, согласитесь? Теории в Рунете достаточно, но вот сильно ли от нее отличается практика? В таком вопросе нужна ясность. Так что пришлось потрудиться и найти сильные бренды, которые бы могли нам честно рассказать о том, как пишут КП внутри их компаний.
Если вы будете читать внимательно, то поймете, что на деле теория и практика зачастую расходятся. Например, призывы к действию в КП, которые считаются обязательным элементом, в реальной работе практически не используются. И таких “мелочей” хватает.
Давайте дадим слово не теоретикам, а реальным практикам, ведь для них КП – мощный инструмент, которым они должны владеть безукоризненно.
Насколько часто ваша компания пишет коммерческие предложения ?
Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group
Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний
Пишем постоянно. Коммерческое предложение – это первый документ, который от нас получает клиент. А, поскольку, встречают по одежке – по коммерческому предложению складывается и первое впечатление о компании.
Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI
Примерно 3-4 раза в месяц. Иногда это коммерческие предложения для новых клиентов, а иногда — обновление списка услуг и информации для уже существующих.
Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор
Где-то 3-4 в неделю, на самом деле запросы приходят чаще, но довольно много фейковых рассылок на которые просто не реагируем. Например, из Казахстана, они никогда ничего не покупают, недавно стали им предлагать КП за деньги, ведь им нужна формальная бумажка, а нам тратить рабочее время. Пока никто не согласился :).
Александр Шуйский | PetrogradWeb
CEO|Founder PetrogradWeb - разработка сайтов, сервисов, веб-приложений
Мы оформляем КП в двух вариантах: на бланке компании и виде презентации PowerPoint. В обоих случаях это не просто услуга и цена. Коммерческое предложение имеет определенную структуру (обязательные разделы) которые мы расписываем, например, наше понимание проекта, применяемая методология, какой документ будет на выходе, план-график работ и прочее.
Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI
На фирменном бланке, с использованием фирменных цветов и шрифта, нашего логотипа. Актуальная форма КП определяется индивидуально, исходя из вида услуг и задач, которые поставлены перед агентством. Это может быть список конкретных работ, медиаплан со стратегией его реализации, описание абонентской платы с KPI.
Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор
Чаше просят на бланке если это просто спецификация оборудования и работ. Если какой-то сложный проект рисуем картинки с комментариями. Обязательно указывается контактное лицо.
Александр Шуйский | PetrogradWeb
CEO|Founder PetrogradWeb - разработка сайтов, сервисов, веб-приложений
Мы делаем что-то среднее между информационной и графической работой. В настоящее время у нас КП выглядит наполовину как “классическое” коммерческое предложение, а наполовину – презентация.
Какие коммерческие предложения вы пишете чаще – «холодные» или «горячие»?
Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group
Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний
Средний объем – 2-3 страницы. Все зависит от того, насколько сложная задача у клиента. Мы оказываем услуги, поэтому приходится вкратце прописывать методологию, чтобы клиент понимал трудоемкость отработки задания на оказания услуг. Это важно, т.к. если клиент понимает, что именно будет делать консультант, меньше возникает вопросов «Почему это столько стоит»?
Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI
Все зависит от типа услуги, от того, насколько длинным будет перечень работ. Иногда можно уложиться в 500 знаков, а иногда — КП выходит на 4-5 тысяч знаков. Последний вариант особенно актуален, когда речь идет о презентации, медиаплане и стратегии.
Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор
В среднем это где-то 15 листов. Помимо информации о проекте клиента, там находится краткая и главная информация о нашей компании, о том, как мы работаем, что предлагаем, почему мы. Также добавляем несколько отзывов от клиентов, краткие CV тех людей, участников проекта, которые будут его разрабатывать.
Кто именно занимается написанием коммерческих предложений в вашей компании?
Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group
Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний
Менеджеры по работе клиентами. В случае нестандартных или новых задач – привлекаются руководители департаментов, которые прописывают методологию, трудоемкость и прочие тонкости услуг.
Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI
Да, в нашей компании есть шаблоны коммерческих предложений по каждому виду услуг, хотя под каждого клиента они дорабатываются исходя из его целей, задач и отраслевой принадлежности.
Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI
Есть шаблон КП, который выступает основой для каждого нового. Но это не означает отсутствие творческого подхода к проектам. В зависимости от задачи, мы можем внести в КП дополнительные пункты, условия и KPI.
Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор
Да, есть стандартное описание продуктов и сервисов, которые входят в КП – это шаблонное. Но обязательно должна присутствовать часть, написанная под клиента, чтобы он понимал, что его проблемы были услышаны.
Александр Шуйский | PetrogradWeb
CEO|Founder PetrogradWeb - разработка сайтов, сервисов, веб-приложений
Поскольку наш бизнес – это оказание консалтинговых услуг: финансовый, налоговый, технический консалтинг и оценка, список выгод клиента не всегда очевиден, т.к. формулируя для нас задачу, клиент не сообщает нам всех своих планов, только в части, относящейся к спросу на нашу услугу.
По возможности – выгоды указываем. Остальные пункты – нет.
Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI
В тех КП, которые мы отправляем чаще всего, — нет. Дает о себе знать работа практически только с “горячими” клиентами. В остальных случаях, при презентации услуги, используются первые два пункта — список выгод, закрытие возражений. Часто такие КП дополнены приблизительными прогнозами.
Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор
Обязательных пунктов нет, от сравнений с конкурентами всегда отказывается (за это никто не платит). Концентрация на том, что предложение, в случае положительного решения, позволит решить проблему (боль) клиента.
Александр Шуйский | PetrogradWeb
CEO|Founder PetrogradWeb - разработка сайтов, сервисов, веб-приложений
Список выгод, краткая информация о компании, о том, как мы работаем, этапы/сроки/стоимость, CV участников проекта, отзывы о нашей компании и примеры работ компании.
В каком стиле обычно вы пишете КП?
Ирина Вишневская | Berkshire Advisory Group
Генеральный директор Berkshire Advisory Group – группы консалтинговых компаний
Обычно мы пишем предложения в строго официальном стиле. Сложно описать предложение в стиле истории, когда речь идет о споре с налоговой, или ущербе или убытках от пожара или залива. Но в состав предложения одним из разделов включаются кейсы по аналогичной тематике, уже выполненные нашей компанией. И там мы рассказываем, что за кейс, наша роль и что клиент получил в результате сотрудничества с нами. Это работает.
Пример:
Цель оказания услуг
Как мы понимаем, для целей оспаривания кадастровой стоимости земельных участков, Вам необходима подготовка отчетов об оценке с указанием рыночной стоимости каждого земельного участка.
Мы проанализировали земельные участки по видам разрешенного использования, а также датам, на которые требуется оценка (дата постановки на кадастровый учет). Мы сформировали участки по группам локации и по заказчикам (владельцам).
Иванов – 3 отчёта об оценке на разные годы – 2013, 2014, 2015
Петров – 2 отчёта об оценке – разные ВРИ.
Сидоров – 5 отчетов об оценке – разные ВРИ, на разные года.
Ковалев – 1 отчёт об оценке
Кузнецов – 2 отчёта об оценке – на разные года.
Результат услуг и сроки исполнения
Результаты оценки будут предоставлены в виде: Отчетов об оценке в количестве 13 шт., составленных на русском языке в соответствии с требованиями Федерального закона от 29.07.1998 №135-ФЗ «Об оценочной деятельности в Российской Федерации» и федеральных стандартов оценки.
______________________________
Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI
Ближе к строго официальному, а скорее — просто информативный. Мы считаем, что в КП должна присутствовать только важная информация, без воды и украшений. Это для того, чтобы сэкономить время клиента, которое уйдет на прочтение. К тому же, клиентов, которые приходят по рекомендации, не нужно дополнительно очаровывать.
Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор
Обучение сотрудников не только приветствуется, но и является обязательным. Есть список рекомендуемой литературы, в том числе для отдела развития. А также не менее одного раза в год каждый сотрудник должен посетить семинар/тренинг, по своему профильному направлению. Семинары подбирает руководство компании и руководители профильных департаментов. Есть также внутрифирменные семинары, в том числе как продавать ту или иную услугу.
Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI
Да, обучению сотрудников мы уделяем много внимания. В том числе по организации эффективной работы с клиентами. Если говорить о внутреннем обучении, то коллективное имеет место при изменении основных форм КП, а индивидуальное проходит каждый сотрудник сразу после выхода на работу.
Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор
Такое не практикуем. Важнее чтобы сотрудник понимал и слышал задачи клиента и налаживал с ним контакт на уровне – «Звони мне с любыми проблемами». А такому нигде не учат, к сожалению.
Александр Шуйский | PetrogradWeb
CEO|Founder PetrogradWeb - разработка сайтов, сервисов, веб-приложений
Обычно это от получаса до 8 часов, в зависимости от сложности задачи. Есть предложения, которые требуют проведения предварительных расчетов – тогда это занимает до 2 дней.
Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI
В среднем — до 1 часа. Но бывают сложные случаи, когда на составление КП нужно потратить 3-5 часов. Но однозначно сказать нельзя. Это зависит от сложности проекта, поставленных задач, и типа клиента (новый или текущий). Если клиент новый, то времени уходит больше, так как требуется время, чтобы изучить тематику бизнеса и нюансы, просчитать экономические факторы. Для текущих клиентов решения о внедрении новых каналов приходят в процессе работы, как точка роста, поэтому и КП составляем быстрее.
Владимир Афанасьев | ICE Partners
Директор компании ICE Partners - широкоформатный IT-дистрибутор
Иногда, но крайне редко. Обычно предложение это все же официальный документ, выражающий позицию компании. Призывы к действию мы пишем в теле письма, к которому прикрепляем файл КП.
Юлия Журихина | Solutions Factory
Solutions Factory - комплексный интернет-маркетинг для финансовых KPI
Резюме. КП для нашей отрасли скорее формальность, чем часть процесса продажи. Тебя уже выбрали, уже договорились, но заказчику нужно пройти свою процедуру, например собрать несколько КП. В лучшем случае, этим занимается сам исполнитель проекта на стороне заказчика, в худшем – какой-нибудь тендерный отдел. Не редки случаи, когда под твое КП подставляют цены на 1 рубль дешевле, и ты просто бесплатно сделал какой-то проект.
Мы недавно поймали негативный отзыв на Яндекс Маркете из-за того, что отказали в КП очередному сборщику статистики. Он напрямую признался, что покупать не будет, нужно только КП.
Александр Шуйский | PetrogradWeb
CEO|Founder PetrogradWeb - разработка сайтов, сервисов, веб-приложений
То, что формулы копирайтинга отлично работают и в SMM – очевидно для специалистов. Те, кто продает в соцсетях, отлично знают: если составить продающий текст по всем правилам, отдача будет обязательно.
Так почему же, несмотря на столь явную пользу формул, мы сегодня так редко видим продающие SMM-посты «по науке»?
Когда-то, еще на старом сайте, я написал две части статьи «Послание безработным копирайтерам», которые разошлись по Сети сотнями репостов. Эти статьи были целиком и полностью посвящены поиску заказов копирайтерами вне бирж и сайтов фриланса.
Затем я завел новый сайт, гораздо более крутой, создал Университет Копирайтинга и сделал еще тысячи кучу важных дел, но … . Я все же чувствую, что за те три года, которые прошли с момента написания материала, вопрос поиска дорогих заказов стоит не менее остро.
Работа копирайтера — далеко не сахар и даже не сахарин, это подтвердит каждый первый мой коллега. А уж если попадается еще и «не такой» заказчик, то на рабочем месте копирайтера открывается портал в персональный филиал ада. «Трудные» заказчики для копирайтеров опасны тем, что способны расшатать нервную систему автора быстро и с гарантией.
А еще стоит помнить о финансовых (текст мне не подходит, верни деньги, скотина); репутационных ( ребята, не работайте с копирайтером Васей, он плохой); и временных потерях (30 часов на выяснение причин недовольства и правки).
Чтобы вы точно знали, когда именно стоит кричать и вопить, скрываясь за горизонт от плохих клиентов, ниже дан перечень самых «опасных» заказчиков. Увидите любого из них — прячьтесь от них в тайгу, дело того не стоит. Проверено.
Каких заказчиков опасаться копирайтеру? 5 самых опасных персонажей
Тип заказчика: «Своилюди»
Прелюдия: за время общей работы вы проникаетесь друг к другу симпатией и даже виртуальной дружбой. Как правило, на этом этапе все идет гладко, но … .
Как только вы переступили черту между служебными и приятельскими отношениями, будьте готовы к тому, что вас попросят что-то посмотреть, сделать, посоветовать, поправить (нужное – подчеркнуть) даром. Ага, все правильно, бесплатная работа.
“Забрасывание удочки” обычно происходит в неформальной беседе со свойственным «друзьям» подхалимажем. Например, так:
«Подскажи, плиз… А если мы вот так сделаем… Ой, а напиши мне крутой пост – ты ж прям лучший!».
На этом этапе надо бы послушать ваш внутренний голос,который на безвозмездный труд уже давно реагирует насторожено. Надо бы, да этот голос забивают фоновые шумы из лести, желания помочь и стремления показать свой невероятный профессионализм копирайтера … .
Проблема в том, что многие копирайтеры на такое ловятся, пытаясь не быть «меркантильной сволочью». И работают бесплатно. И помогают. А потом еще и еще. Бесплатный труд на мифического «друга». Труд, который скоро выльется в обязанность.
Поверьте, не нужно вам таких «заказчиков-друзей». Срочно объясните, что вы презираете бесплатную работу и даже у друзей в реале требуете денег на бензин, если везете их на шашлыки. Так будет проще, право слово.
Тип заказчика: «7 начальников»
Вам знакома ситуация, когда пятый ассистент третьего помощника принимает текст? А знакомо, когда после ассистента текст еще смотрят менеджер проекта, редактор, маркетолог, дизайнер и компьютерщик, а напоследок – еще и уборщицу подключают?
Знакома? Тогда вы наверняка знаете, что это еще пол-беды. Беда в том, что вся «сборная по профессиональным советам» дает рекомендации, вносит правки и вовсю искрит креативом.
Если вовремя не опомниться и не послушать свою интуицию, сигналящую красной тряпкой«Беги!»,вам грозит фраза: «Вы нам не подходите, тема не раскрыта, мы решили передать задание другому копирайтеру».
Расслабьтесь. Им никто не подходит, просто, когда приходит дедлайн – они соглашаются на текущую версию и «текущего» копирайтера, чтобы оправдать свою зарплату перед вышестоящими инстанциями. Так происходит с большинством нанятых ими копирайтеров и фрилансеров– очередь двигается, следующий.
На самом деле, проблема раздутого штата – не ваша проблема. Это проблема несчастного бизнесмена, который попросту выкидывает честно заработанные на ветер. Так что просто забудьте и больше не пишите тексты на заказ для таких клиентов.
Тип заказчика: «Несчастник»
В эту группу опасных заказчиков входят, в основном, индивидуальные предприниматели. Малый бизнес. Люди, которые работают на себя или же имеют совсем небольшой штат.
Сначала все идет как по маслу: текст на сайт, составление УТП, посты в соцсети и другие приятные заказы сыпятся один за одним. Ваша деятельность кипит и бурлит. Вы радуетесь, что наконец-то нашли “того самого” заказчика. Ура!
И вдруг – тишина в эфире … . При этом вы могли успеть получить все деньги или только часть оплаты. А могли и вовсе ничего не получить. Ага, и такое бывает, особенно у начинающих копирайтеров, которые не читали главу о предоплате в книге «Копирайтер, расти!”.
Сначала вы ждете недельку-другую, осторожно напоминая о своем существовании. Беда-печаль уже подкрадывается, но пока еще тихонько так скребется в дверь. Не более.
Затем проходят месяцы. Беда-печаль набирает силу: вы уже чувствуете дискомфорт, но все равно пишете трогательные – «У вас все хорошо?» и «Я волнуюсь». Пишете больше по инерции, но все еще на что-то надеясь.
И тут, неожиданно, словно селедкой по лицу в косметическом отделе магазина велосипедов, приходят весточки. Выберите сами что-нибудь из списка:
«Слушай, сейчас прям случился форс-мажор, реально не до проектов»;
«У меня тут проблемы всякие, ужас какие проблемные проблемы»;
«Я решил идти совсем по другому пути: устроился на работу, ушел в армию, принял буддизм»;
Et Cetera.
Понятно, все мы люди. Но есть такое выражение: Nothingpersonal, justbusiness. И для вас, как длячеловека, который деньги зарабатывает вложениеминтеллекта в чужой бизнес, есть правила четкого разделения личного и рабочего. Не нужно вам таких заказчиков.
Тип заказчика: «Третий лишний»
Моделируем ситуацию: вы взяли заказ и спокойно работаете на клиента. И тут в процесс вмешивается кто-то еще. Кто-то сильно близкий клиенту – жена, муж, дочь, мать, сосед по даче или даже любимый пес. А дальше … .
Дальше начинается самоутверждение за ваш счет:
«Ой, я тут поговорила с Васей, посоветовала ему переделать немного текст на сайте»; «Дизайнер, которого вы нам посоветовали, на мой взгляд, ужасный непрофессионал»; «нет, я не так вижу этот проект» и прочие “полезности”.
Не торопитесь прыгать под трамвай. «Вот это вот все» не потому, что вы такой плохой, это потому, что кое-кому просто хочется доказать свою значимость. Уходите моментально, если понимаете, что кто-то третий (четвертый, двадцатый) старательно вас «топит».
Тип заказчика «Волк в овечьей шкуре»
Пожалуй, самый опасный тип заказчиков для копирайтеров. Выявить можно так:
Вам пишут, что ничего не понимают в копирайтинге и с радостью доверяют вам будущее своего дела, потому что вы – профессионал, у вас рекомендации и вы все можете. Смущенно говорят, что есть только идея и они уже заждались концепции, блога, статей и так далее.
Сначала все чудесно: вы берете этого наивного ребенка, нянчите как своего, взращиваете, предлагаете даже больше, чем должны. Прямо-таки любить даже начинаете.
И тут вдруг получаете неожиданную реакцию:
Я вообще не этого хотел, это все не то, у меня другая концепция;
Я изучил конкурентов, хочу как у них только круче, мне важно сделать все по законам SEO; Подгоняйте тексты, контент-план должен быть с учетом моих сезонных пожеланий;
Я думал, вы меня поняли, а вы без указки в виде ТЗ на 10 страниц ничего сделать не в состоянии».
От столь неожиданной метаморфозы вы жутко пугаетесь и даже проверяете: тот ли это человек прислала вам письмо? Тот, к сожалению.
А вот и утешительная конфетка: ничего плохого в ваших идеях нет. Это просто волк в овечьей шкуре. Это его хитрый способ самоутвердиться, выжать из вас максимум переделок бесплатно и указать на место зависимого.
Чтобы не рыдать от отчаяния после обнаружения «волка», уходите первым. Забирайте свой труд, верните частично деньги, если была предоплата. Не было? Плюньте.
Не позволяйте хищнику тратить ваше время и силы. Волки опасны и хитры, нечего с ними состязаться.
Эпилог с пожеланием
Дорогие копирайтеры! Помните, что ваши время и нервы – дороже всего. Слушайтесь своего внутреннего человека, который вам и средствасэкономит, и приведет к правильным людям. Интуиция и опыт помогут вам не влезть в проблемы, от которых захочется убивать и разрушать. Ну их, эти проблемы, пусть без вас обходятся!
Кстати, а у вас на заметке есть свои типажи опасных заказчиков? Если есть, то ждем-ждем в комментариях. И добра вам, конечно!
Наше радио и ULTRA – корреспондент, пресс-атташе, Радиостанция Серебряный Дождь – пресс-атташе и концертное агентство САТ – PR .
Журналист старой закалки. Универсал. Занимаюсь всем, от рождения идеи до ее воплощения. Пишу, пиарю, маркетингую или маркетирую, Создаю под ключ спецпроекты и идеологию брендов.
Когда копирайтер пишет тексты, которые нравятся ему самому, то это лучшее из времен. Благодатное время, когда все буквально искрит талантом автора. А бывает и наоборот: на вас вдруг нападает какое-то непонятное неумение. Вроде бы и писали не раз на эту тему, вроде бы и стиль тот же, а смотришь на готовые тексты и плачешь. Все не то. Все не нравится.
