Подписаться на рассылку

Вы можете выбрать несколько вариантов.



Заказать звонок
Написать Петру Панде

Как правильно писать продающие вопросы? Полное руководство

Время чтения: 11 минут
Скиньте на почту
Отправить на почту без подписки и рассылок
Как правильно писать продающие вопросы? Полное руководство
26 декабря 2017 года
2017-12-26https://petr-panda.ru
Петр Панда

Мечтаете о высшем образовании? Ищете новое пальто? Ждете новый смартфон?

С тысяч подобных «продающих» вопросов начинают свои тексты легионы авторов. Им кажется, что они до жути оригинальны. И, наверное, даже радуются от того, что так удобно «проглотили» самое невкусное – сложное начало текста или погружение в проблему в середине материала.

Разумное зерно в этом есть – использовать продающие вопросы в текстах и вправду очень разумная идея. Это была хорошая новость.

Плохая же новость в том, что неправильно сформулированный вопрос отпугнет от вашего текста очень-очень-очень много потенциальных клиентов. Вопросы в продающем тексте крайне опасны в применении:

Вы еще даже не успели ничего рассказать, только лишь задали якобы «классный» вопрос, который должен расположить читателя к материалу. А человеку вопрос настолько не понравился, что он берет и вообще бросает чтение. 

Вам тоже не нравится такой поворот? Тогда давайте будем учиться правильно и крайне осторожно использовать продающие вопросы. Примете к сведению, научитесь задавать «хорошие» вопросы – получите мощное оружие. Не научитесь – будете ковырять самый скудный слой конверсии. Или вовсе работать « в минус». 

Важно! Вам придется следить за мыслями, поэтому соберитесь, “просканировать” текст не получится, поскольку тогда ничего не поймете. 

Три причины, по которым ваши вопросы не продают

Немного вводной информации: продающие вопросы можно ставить в заголовке (очень часто), в первом предложении «чуть реже» или в тексте (еще реже). Правила ниже распространяются на любые типы вопросов в любом месте текста.

Первая проблема – вопросы давно приелись

Нет, правда, всем до жути надоели тупые однообразные вопросы. Откройте любую социальную сеть и посмотрите рекламные посты:

  • Ищете сервис автоматизации работы в соцсетях?
  • Мечтаете увеличить доход?
  • Собираетесь пройти тренинг карьерного роста?
  • Хотите похудеть на 15 килограмм?

Та же картина в продающих текстах для сайтов, на страницах лендингов и рекламных объявлениях. И вот здесь-то включается пресловутый « психологический ограничитель»: когда чего-то становится слишком много, магия перестает работать. Ощущение новизны сменяется раздражением. На фоне других вы становитесь «еще одной компанией, которая нанимает плохих копирайтеров и спрашивает всякую чушь».

Особенно плохо, если вы предлагаете что-то по-настоящему уникальное, а используете для этого глупые штампы. Столь «хитрый» ход сразу снижает ценность всего предложения. Поверьте, это так.

Решение. Обязательно делайте продающие вопросы нестандартными. Велкам тренироваться. 

Примеры «плохих» вопросов конца 17 века:

  • Ищете сервис автоматизации работы в соцсетях?
  • Мечтаете увеличить доход?
  • Собираетесь пройти тренинг карьерного роста?
  • Хотите похудеть на 15 килограмм?
  • Кто проживает на дне океана? (пример вне конкурса)

 Давайте попробуем включить креатив и сделать предложение более интересным:

  • Как увеличить подписчиков на 40% всего за 820 рублей?
  • Почему я неплохо зарабатываю, а денег постоянно не хватает?
  • Как за 8 000 рублей стать начальником отдела через полгода?
  • Почему наши клиентки худеют, а вы так и останетесь полной?

То же самое. Те же идеи и те же мысли. Но нестандартно, оригинально. Плюс, больше конкретики.

Разница между первым и вторым пакетом примерно та же, как разница между ВАЗ- 2106 и Toyota Tundra . Обе эти машины имеют двигатель, 4 колеса, двери, аккумулятор и так далее. Оба автомобиля созданы для передвижения. На первый взгляд – их функции очень похожи, почти идентичны. Но сравнивать машины просто глупо.

Так и с нашими вопросами: старье выглядит хмуро и почти не работает, но добавляем новизны, цифр и деталей – вот тебе и мощный агрегат.

Проблема вторая: обрезка целевой аудитории

Вы уже знаете, что в продающем тексте каждый читатель должен узнавать свои боли, находить решение своих проблем или осуществление своих желаний? Знаете же?

Полезно прочитать:  Подбор преимуществ и "кастрация" продающего текста. Таблица

А вот многие не знают и вообще не думают об этом. Отсюда и проблема: слишком общие вопросы гильотиной отсекают большую часть целевой аудитории.

В итоге нас читают куда меньше, чем могли бы. И кликают реже по ссылкам, и звонят. И покупают меньше. А всё это – слив бюджетов, потеря прибыли, плохие поведенческие факторы и отставание от конкурентов. Масса проблем из-за одного маленького «плохого» вопросика.

Давайте рассмотрим причину отсечения ЦА на примере следующего вопроса:

Мечтаете получить высшее образование?

Как именно этот вопрос отсекает целевую аудиторию? Причины размытия аудитории и потери внимания заключается в наших ответах на этот вопрос, которые может дать (и дает) читатель:

  • Хочу, но точно не мечтаю;
  • Хочу, но какое именно?
  • Вообще не думал об этом;
  • Нет, не хочу. 

Даже если половина читателей ответят так же, такой вопрос уже не имеет права на существования. Он попросту ухудшает материал.

Решение. Я рекомендую вообще не использовать общие вопросы в тех случаях, когда цели слишком размыты. Вместо общих вопросов куда лучше работают информативные призывы. Например:

Для начала продающего текста. Ежегодно мы выпускаем 130 дипломированных программистов. 90% выпускников находят высокооплачиваемую работу в крупных компаниях за 4-7 недель. Хотите к нам, а потом – на хорошую работу? Осталось всего 12 свободных мест!

Для рекламы. Диплом программиста и гарантированное трудоустройство в крупной компании. Получи классную профессию!

Для соцсетей. Это Вася. Вася получил диплом программиста в Университете N и уже устроился в Apple на оклад 370 000 рублей в месяц. Вася умный. Будь как Вася!

Три простых шага:

  • Даем конкретику;
  • Если позволяет объем, «развертываем» детали;
  • Если объем не позволяет, находим самые яркие выгоды и призываем к действию.

Всё просто. Не нужно усложнять себе жизнь общими продающими вопросами, если есть более изящные решения.

Проблема третья – неочевиден ответ «Да»

В принципе, мы этой проблемы уже хорошо коснулись в предыдущем пункте, но есть некоторые нюансы. Предыдущий вопрос (высшее образование) сочетает в себе две проблемы: 1) неочевидное «да»; 2) обрезка целевой аудитории. Давайте поищем что-то более узкое, относящееся только к проблеме неочевидного «Да».

А вот и более узкие примеры:

  • Хотите повысить и улучшить тариф?
  • Думаете, вы не сможете зарабатывать 200 000 рублей в месяц?
  • Ожидаете от Нового года ярких впечатлений?

Казалось бы, вопросы вполне очевидные и на них можно отвечать «да», ведь: 1) все хотят тариф покруче; 2) много зарабатывать – это хорошо; 3) ну как не ждать от Нового года ярких впечатлений …

А теперь давайте посмотрим на вопросы глазами не копирайтера, а целевой аудитории:

Вопрос. Хотите повысить тариф на сервисе? Ответ. “Меня пока все устраивает”;

Вопрос. Думаете, вы не сможете зарабатывать 200 000 рублей в месяц? Ответ. “Я уже зарабатываю 300 000 рублей в месяц.”;

Вопрос. Ожидаете от Нового года ярких впечатлений? Ответ.  “Все как всегда, это просто праздник”;

Решение. Самое важное в работе с такими вопросами – забыть про ваше внутреннее «хочу, чтобы они так ответили». Люди отвечают так, как думают, а не так, как вам бы этого хотелось.

Для того, чтобы «да» сказать проще, чем нет, нужно ограничить маневр читателя. Не дать ему вариант НЕ УВИДЕТЬ выгоды.

Давайте попробуем:

  • PRO-тариф: больше функций приводят больше клиентов. Хотите, докажем бесплатно?
  • Рассказать, как вы начнете зарабатывать от 190 000 рублей в месяц?
  • Даже если настроение жуткое и праздник не радует, вы будете счастливы и веселы. Даем гарантию. Проверите?

Как вы видите, вопросы уже: 

  • Не так шаблонны (закрыта проблема первая «шаблонность»); 
  • У них минимально очерчена ЦА и есть конкретика (закрыта проблема вторая «обрезка ЦА»);
  • На них проще ответить «да» (закрыта проблема третья «не очевидное «Да»).

Примечание 1. Важно помнить, что невозможно угодить всем и добиться 100% ответа «да». Как говорится в одном умном афоризме «Даже если ты ангел — всегда найдется тот, кому не нравится шелест твоих крыльев». Так что не стремитесь к идеальному идеалу, его нет. Ухватите большинство ЦА – уже хорошо.

Полезно прочитать:  7 важнейших правил убедительного копирайтинга

Примечание 2. Некоторые «хитрые» копирайтеры считают, что с задачей объять необъятное справляются риторические вопросы типа «Хотите быть успешным?», «Вы любите жизнь?» и прочие розовые сопли. Скажу сразу: такие тексты слишком растасканы на цитаты, шаблонны и никого не привлекают. Так что даже не пробуйте.

Три финальных теста для оценки продающих вопросов

Как сделать, чтобы вашим вопросам верили?

Для этого в самом вопросе не должно быть ни одного слабого места. Если вы, к примеру, «по умолчанию» решите, что все хотят повысить тариф (а это не так), то изначально начнете работать с ложным фундаментом.

Поэтому давайте еще раз заучим, как тестировать вопросы.

Шаг первый. Нарисуйте идеальную картинку, которую вы хотите получить:

  • Человек повышает тариф, хотя и не планировал;
  • Женщина говорит себе «Все средства для похудения – вранье, а вот это вроде работает»;
  • Разочарованный жизнью мужчина вдруг на всего на секунду поверил, что снова может почувствовать праздник.

Вам нужно четкое понимание финального действия, финального решения, а не просто «я думаю, что они согласятся, ведь это так круто …».

Шаг второй. Четко продумайте, как будете привлекать

Плохой вариант:

Ну, я скажу, что нужно повысить тариф, и, конечно, пользователь захочет его повысить.

Хороший вариант:

Я пообещаю бесплатный тест и рост прибыли после перехода на тариф, тогда человек захочет.

Не старайтесь дать 100 обещаний в одном продающем вопросе, так вы только перегрузите текст и запутаете читателя. Найдите лучшие выгоды (они же варианты привлечения), с ними работайте.

Шаг третий. Проверка на качество

На этом этапе мы пропускаем наш вопрос через сито качества. Это сито мы уже с вами создали в прошлом разделе (3 проблемы, помните?). Теперь нужно только удостовериться, что тесты будут пройдены.Тестируем так:

  • Дайте конкретику;
  • Обозначьте ЦА;
  • Если вопрос задается, единственный ответ должен быть «да»

Всё. Теперь у нас готов продающий вопрос, который не стыдн

Добра вам!

  • Последние посты автора

Как правильно писать продающие вопросы? Полное руководство


Петр Панда

Основатель убедительно-позитивного стиля

Автор 3 бестселлеров о копирайтинге, создатель убедительно-позитивного стиля в профессии. Работаю на стыке копирайтинга, маркетинга и психологии. “Нутром чую” интересы и боли ЦА, умею убеждать даже со скудным набором аргументов и преимуществ









Телефон : + 7 (960) 950 -1100

Email: panda@petr-panda.ru


×

Как правильно писать продающие вопросы? Полное руководство


Петр Панда

Основатель убедительно-позитивного стиля

Автор 3 бестселлеров о копирайтинге, создатель убедительно-позитивного стиля в профессии. Работаю на стыке копирайтинга, маркетинга и психологии. “Нутром чую” интересы и боли ЦА, умею убеждать даже со скудным набором аргументов и преимуществ


avatar
1 Цепочка комментария
1 Ответы по цепочке
0 Последователи
 
Популярнейший комментарий
Цепочка актуального комментария
1 Авторы комментариев
Петр ПандаПавел Авторы недавних комментариев
  Подписаться  
новее старее большинство голосов
Уведомление о
Павел
Гость
Павел

Довод про ангела очень понравился 🙂

Petr Panda
Участник

Мне тоже:)

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: