Подписаться на рассылку

Вы можете выбрать несколько вариантов.



Заказать звонок
Написать Петру Панде

Почему лишь единицы копирайтеров умеют писать продающие вопросы?

Время чтения: 11 минут
Скиньте на почту
Отправить на почту без подписки и рассылок
Почему лишь единицы копирайтеров умеют писать продающие вопросы?
26 декабря 2017 года
2017-12-26https://petr-panda.ru
Петр Панда
  • 25
    РЕПОСТЫ

 

 

Мечтаете о высшем образовании? Ищете новое пальто? Ждете новый смартфон?

С тысяч подобных «продающих» вопросов начинают свои тексты легионы авторов. Им кажется, что они до жути оригинальны. И, наверное, даже радуются от того, что так удобно «проглотили» самое невкусное – сложное начало текста или погружение в проблему в середине материала.

Разумное зерно в этом есть – использовать продающие вопросы в текстах и вправду очень разумная идея. Это была хорошая новость. Плохая же новость в том, что неправильно сформулированный вопрос отпугнет от вашего текста очень-очень-очень потенциальных клиентов. Вопросы в продающем тексте крайне опасны в применении:

Вы еще даже не успели ничего рассказать, только лишь задали якобы «классный» вопрос, который должен расположить читателя к материалу. А человеку вопрос настолько не понравился, что он берет и вообще бросает чтение. Если бы вопрос вы не задали, то человек, вполне возможно, даже бы и остался. А так – целая масса проблем из-за всего лишь одного предложения.

 Вам тоже не нравится такой поворот? Тогда давайте будем учиться правильно и крайне осторожно использовать продающие вопросы. Примете к сведению, научитесь задавать «хорошие» вопросы – получите мощное оружие. Не научитесь – будете ковырять самый скудный слой конверсии. Или вовсе работать « в минус»

Три причины, по которым ваши вопросы не продают, а отпугивают

Немного вводной информации: продающие вопросы можно ставить в заголовке (очень часто), в первом предложении «чуть реже» или в тексте (еще реже). Правила ниже распространяются на любые типы вопросов в любом месте текста.

Первая проблема – вопросы давно приелись. Нет, правда, всем до жути надоели тупые однообразные вопросы. Откройте любую социальную сеть и посмотрите рекламные посты:

  • Ищете сервис автоматизации работы в соцсетях?
  • Мечтаете увеличить доход?
  • Собираетесь пройти тренинг карьерного роста?
  • Хотите похудеть на 15 килограмм?

Та же картина в продающих текстах для сайтов, на страницах лендингов и рекламных объявлениях. И вот здесь-то включается пресловутый « психологический ограничитель»: когда чего-то становится слишком много, магия перестает работать. Ощущение новизны сменяется раздражением. На фоне других вы становитесь «еще одной компанией, которая нанимает плохих копирайтеров и спрашивает всякую чушь».

Особенно плохо, если вы предлагаете что-то по-настоящему уникальное, а используете для этого глупые штампы. Столь «хитрый» ход сразу снижает ценность всего предложения. Поверьте, это так.

Решение. Обязательно, буквально под страхом расстрела, делайте продающие вопросы нестандартными. Примеры «плохих» вопросов конца 17 века:

  • Ищете сервис автоматизации работы в соцсетях?
  • Мечтаете увеличить доход?
  • Собираетесь пройти тренинг карьерного роста?
  • Хотите похудеть на 15 килограмм?
  • Кто проживает на дне океана? (пример вне конкурса)

Нам важно донести идею так, чтобы она не выглядела пошлой и безликой. Давайте попробуем включить креатив и сделать предложение более интересным:

  • Как увеличить подписчиков на 40% всего за 820 рублей?
  • Почему я неплохо зарабатываю, а денег постоянно не хватает?
  • Как за 8 000 рублей стать начальником отдела через полгода?
  • Почему наши клиентки худеют, а вы так и останетесь полной?

То же самое. Те же идеи и те же мысли. Но нестандартно, оригинально. Плюс, больше конкретики.

Разница между первым и вторым пакетом примерно та же, как разница между ВАЗ- 2106 и Toyota Tundra . Обе эти машины имеют двигатель, 4 колеса, двери, аккумулятор и так далее. Оба автомобиля созданы для передвижения. На первый взгляд – их функции очень похожи, почти идентичны. Но сравнивать машины просто глупо.

Так и с нашими вопросами: старье выглядит хмуро и почти не работает, но добавляем новизны, цифр и деталей – вот тебе и мощный агрегат.

Проблема вторая: обрезка целевой аудитории. Вы уже знаете, что в продающем тексте каждый читатель должен узнавать свои боли, находить решение своих проблем или осуществление своих желаний? Знаете же?

Полезно прочитать:  7 секретов копирайтинга, которые улучшат ваш стиль

А вот многие не знают и вообще не думают об этом. Отсюда и проблема: слишком общие вопросы гильотиной отсекают большую часть целевой аудитории. В итоге нас читают куда меньше, чем могли бы. И кликают реже по ссылкам, и звонят. И покупают меньше. А всё это – слив бюджетов, потеря прибыли, плохие поведенческие факторы и отставание от конкурентов. Масса проблем из-за одного маленького «плохого» вопросика. Правда, грустно?

 Давайте рассмотрим причину отсечения ЦА на примере следующего вопроса:

Мечтаете получить высшее образование?

Как именно он отсекает целевую аудиторию? Причины размытия аудитории и потери внимания заключается в наших ответах на этот вопрос, которые может дать (и дает) читатель:

  • Хочу, но точно не мечтаю
  • Хочу, но какое именно?
  • Вообще не думал об этом
  • Нет, не хочу

Даже если половина читателей ответят так же, такой вопрос уже не имеет права на существования. Он попросту ухудшает материал.

Решение. Я рекомендую вообще не использовать общие вопросы в тех случаях, когда цели слишком размыты. Вот так вот радикально. Нет, я бы мог, конечно, придумать какие-то уточняющие продающие вопросы и добавить в них конкретики, но зачем? Вместо общих вопросов куда лучше работают информативные призывы. Например:

Для начала продающего текста. Ежегодно мы выпускаем 130 дипломированных программистов. 90% выпускников находят высокооплачиваемую работу в крупных компаниях за 4-7 недель. Хотите к нам, а потом – на хорошую работу? Осталось всего 12 свободных мест!

Для рекламы. Диплом программиста и гарантированное трудоустройство в крупной компании. Получи классную профессию!

Для соцсетей. Это Вася. Вася получил диплом программиста в Университете N и уже устроился в Apple на оклад 370 000 рублей в месяц. Вася умный. Будь как Вася!

Три простых шага:

  • Даем конкретику;
  • Если позволяет объем, «развертываем» детали;
  • Если объем не позволяет, находим самые яркие выгоды и призываем к действию.

Всё просто. Не нужно усложнять себе жизнь общими продающими вопросами, если есть более изящные решения.

Проблема третья – неочевиден ответ «Да». В принципе, мы этой проблемы уже хорошо коснулись в предыдущем пункте, но есть некоторые нюансы. Предыдущий вопрос (высшее образование) сочетает в себе две проблемы: 1) неочевидное «да»; 2) обрезка целевой аудитории. Давайте поищем что-то более узкое, относящееся только к проблеме неочевидного «да».

А вот и более узкие примеры:

  • Хотите повысить и улучшить тариф?
  • Думаете, вы не сможете зарабатывать 200 000 рублей в месяц?
  • Ожидаете от Нового года ярких впечатлений?

Казалось бы, вопросы вполне очевидные и на них можно отвечать «да», ведь: 1) все хотят тариф покруче; 2) много зарабатывать – это хорошо; 3) ну как не ждать от Нового года ярких впечатлений …

А теперь давайте посмотрим на вопросы глазами не копирайтера, а целевой аудитории:

Вопрос. Хотите повысить тариф на сервисе? Ответ. Меня пока все устраивает

Вопрос. Думаете, вы не сможете зарабатывать 200 000 рублей в месяц? Ответ. Я уже зарабатываю 300 000 рублей в месяц.

Вопрос. Ожидаете от Нового года ярких впечатлений? Ответ. Все как всегда, это просто праздник

Решение. Самое важное в работе с такими вопросами – забыть про ваше внутреннее «хочу, чтобы они так ответили». Люди отвечают так, как думают, а не так, как вам бы этого хотелось.

Для того, чтобы «да» сказать проще, чем нет, нужно ограничить маневр читателя. Не дать ему вариант НЕ УВИДЕТЬ выгоды.

Давайте попробуем:

  • PRO-тариф: больше функций приводят больше клиентов. Хотите, докажем бесплатно?
  • Рассказать, как вы начнете зарабатывать от 190 000 рублей в месяц?
  • Даже если настроение жуткое и праздник не радует, вы будете счастливы и веселы. Даем гарантию. Проверите?

Как вы видите, вопросы уже не так шаблонны (закрыта проблема первая «шаблонность»), у них минимально очерчена ЦА и есть конкретика (закрыта проблема вторая «обрезка ЦА»), на них проще ответить «да» (закрыта проблема третья «не очевидное «Да»).

Примечание 1. Важно помнить, что невозможно угодить всем и добиться 100% ответа «да». Как говорится в одном умном афоризме «Даже если ты ангел — всегда найдется тот, кому не нравится шелест твоих крыльев». Так что не стремитесь к идеальному идеалу, его нет. Ухватите большинство ЦА – уже хорошо.

Полезно прочитать:  Подбор преимуществ и "кастрация" продающего текста. Таблица

Примечание 2. Некоторые «хитрые» копирайтеры считают, что с задачей объять необъятное справляются риторические вопросы типа «Хотите быть успешным?», «Вы любите жизнь?» и прочие розовые сопли. Скажу сразу: такие тексты слишком растасканы на цитаты, шаблонны и никого не привлекают. Так что даже не пробуйте.

 

 

Три финальных теста, без которых ничего не работает

 

Как сделать, чтобы вашим вопросам верили? Для этого в самом вопросе не должно быть ни одного слабого места. Если вы, к примеру, «по умолчанию» решите, что все хотят повысить тариф (а это не так), то изначально начнете работать с ложным фундаментом. Поэтому давайте еще раз заучим, как тестировать вопросы.

Шаг первый. Нарисуйте идеальную картинку, которую вы хотите получить:

  • Человек повышает тариф, хотя и не планировал;
  • Женщина говорит себе «Все средства для похудения – вранье, а вот это вроде работает»;
  • Разочарованный жизнью мужчина вдруг на всего на секунду поверил, что снова может почувствовать праздник.

Вам нужно четкое понимание финального действия, финального решения, а не просто «я думаю, что они согласятся, ведь это так круто …».

Шаг второй. Четко продумайте, как будете привлекать

Плохой вариант:

Ну, я скажу, что нужно повысить тариф, и, конечно, пользователь захочет его повысить.

Хороший вариант:

Я пообещаю бесплатный тест и рост прибыли после перехода на тариф, тогда человек захочет.

Не старайтесь дать 100 обещаний в одном продающем вопросе, так вы только перегрузите текст и запутаете читателя. Найдите лучшие выгоды (они же варианты привлечения), с ними работайте.

Шаг третий. Проверка на качество. На этом этапе мы пропускаем наш вопрос через качества. Это сито мы уже с вами создали в прошлом разделе (3 проблемы, помните?). Теперь нужно только удостовериться, что тесты будут пройдены.Тестируем так:

  • Дайте конкретику
  • Обозначьте ЦА
  • Если вопрос задается, единственный ответ должен быть «да»

Всё. Теперь у нас готов продающий вопрос, который не стыдно задать читателю. Да, создавать такие малюсенькие, казалось бы, тексты порой сложнее большого текста на лист A4, но и ценность продающих вопросов куда выше.

Не бойтесь экспериментировать и искать. Добра вам!

  • Последние посты автора

Почему лишь единицы копирайтеров умеют писать продающие вопросы?

Основатель убедительно-позитивного стиля
Автор 3 бестселлеров о копирайтинге, создатель убедительно-позитивного стиля в профессии. Работаю на стыке копирайтинга, маркетинга и психологии. “Нутром чую” интересы и боли ЦА, умею убеждать даже со скудным набором аргументов и преимуществ









Почему лишь единицы копирайтеров умеют писать продающие вопросы?

×

Почему лишь единицы копирайтеров умеют писать продающие вопросы?

Основатель убедительно-позитивного стиля
Автор 3 бестселлеров о копирайтинге, создатель убедительно-позитивного стиля в профессии. Работаю на стыке копирайтинга, маркетинга и психологии. “Нутром чую” интересы и боли ЦА, умею убеждать даже со скудным набором аргументов и преимуществ

Читательский Рейтинг (оцените от 1 до 100)
Похожие статьи по теме


2
Отправить ответ

avatar
1 Comment threads
1 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
1 Comment authors
Петр ПандаПавел Recent comment authors
  Подписаться  
newest oldest most voted
Уведомляйте меня
Павел
Гость
Павел

Довод про ангела очень понравился 🙂

Petr Panda
Участник

Мне тоже:)

Гуру палит фишки. 30+ часов секретов роста в копирайтингеПосмотреть
+

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: