8 6 -
Сегодня мы поговорим о дороговизне. Вернее о том, что со словом «дорого» далеко не все так просто, как это может показаться.
Сначала ситуация, в которую я попал, когда еще не знал, что у слова «дорого» есть разные значения:
Предыстория. Клиент запросил у меня ценник на тексты для сайта. После пересылки прайса я получил ответ в духе «парень, это слишком дорого». Сразу подумалось, что для него сами тексты дороговаты. Такое заключение я посчитал единственно очевидным, а потому начал убеждать, что «вы можете заплатить поэтапно, опять же есть скидки и все такое».
Реакция клиента. Самое веселое, что для клиента тексты не были дорогими в принципе. Он вообще богатый человек и ему (цитирую по памяти) «даже смешно подумать, что какие-то 10-20 т.р – это дорого».Дело в другом: он привык всегда платить реальную цену и «должен знать, что цена не завышена из-за громкого бренда или жадности всяких там панд».
Уловили весь курьез? Я лечил головную боль средством от запоров. В силу определенных штампов восприятия мы привыкли думать, что «дорого» обязательно означает дороговизну. На самом деле у «дорого» два значения:
- Дорого конкретно для меня
- Дорого, потому что цена мне кажется завышенной
Как закрывать возражение «это дорого» в разрезе новых знаний?
Когда вам сказали «дорого», обязательно пошлите уточняющее письмо с вопросом о том, как именно «дорого». Нам нужно выявить правильный тип дороговизны.
В зависимости от ответа создавайте и стратегию закрытия возражений:
Для варианта «дорого для меня» можно предложить скидки или рассрочку;
Для варианта «дорого = завышена цена» нужно использовать качественные характеристики в качестве убеждения текстом. Подойдут варианты: «это окупится сторицей», «на это уходит больше труда», “зато это укрепит статус” и так далее.
Совершенно те же принципы работают и при закрытии возражения «дорого» в продающем тексте. Нужно уметь предусмотреть и первый вариант. И второй. И закрыть оба.Не будьте рабом штампов, умейте заглянуть глубже.
Добра вам!
Руководитель проекта “Панда-копирайтинг” и Университета копирайтинга. Создатель убедительно-позитивного стиля. Автор нескольких книг о копирайтинге
8 6 -
С этой статьей часто читают:
Здравствуйте, Пётр! Как всегда только личный опыт. Спасибо Вам.
А еще есть третий вариант "дорого" – профессиональные "скидочники". Для них любая цена "дорого". Сколько не скажешь. Хоть 10% от рынка.
Попробуй еще доказать человеку, что твоя работа будет выполнена качественнее, чем у тех, кто берет мало. Хороший текст должен и вознагражден достойно. Но раз некоторых заказчикам все равно на качество своего контента, то и пусть идут покупают в другом месте. Некоторым так вообще не имеет смысла отвечать на фразу “это дорого”, просто у них бюджет может быть сильно ограничен.
Я б еще пару нюансов добавила – встречаются люди, которые просто привыкли всегда и по всем поводам торговаться. Просто так, из вредности. Даже если вовсе не дорого. И даже если всё равно в итоге согласятся. Но повыносить мозг и повредничать им до зубного зуда надо. Такой характер. Или менталитет. Или Луна не в той фазе. Причем обычно это вполне успешные бизнесмены.