Как отвечать на фразу "это дорого"? 2 стратегии

Сегодня мы поговорим о дороговизне. Вернее о том, что со словом «дорого» далеко не все так просто, как это может показаться.

Сначала ситуация, в которую я попал, когда еще не знал, что у слова «дорого» есть разные значения:

Предыстория. Клиент запросил у меня ценник на тексты для сайта. После пересылки прайса я получил ответ в духе «парень, это слишком дорого». Сразу подумалось, что для него сами тексты дороговаты. Такое заключение я посчитал единственно очевидным, а потому начал убеждать, что «вы можете заплатить поэтапно, опять же есть скидки и все такое».

Реакция клиента. Самое веселое, что для клиента тексты не были дорогими в принципе. Он вообще богатый человек и ему (цитирую по памяти) «даже смешно подумать, что какие-то 10-20 т.р – это дорого».Дело в другом: он привык всегда платить реальную цену и «должен знать, что цена не завышена из-за громкого бренда или жадности всяких там панд».

Уловили весь курьез? Я лечил головную боль средством от запоров. В силу определенных штампов восприятия мы привыкли думать, что «дорого» обязательно означает дороговизну. На самом деле у «дорого» два значения:

Дорого конкретно для меня
Дорого, потому что цена мне кажется завышенной

Как закрывать возражение «это дорого» в разрезе новых знаний?

Когда вам сказали «дорого», обязательно пошлите уточняющее письмо с вопросом о том, как именно «дорого». Нам нужно выявить правильный тип дороговизны.

В зависимости от ответа создавайте и стратегию закрытия возражений:

Для варианта «дорого для меня» можно предложить скидки или рассрочку;

Для варианта «дорого = завышена цена» нужно использовать качественные характеристики в качестве убеждения текстом. Подойдут варианты: «это окупится сторицей», «на это уходит больше труда», “зато это укрепит статус” и так далее.

Совершенно те же принципы работают и при закрытии возражения «дорого» в продающем тексте. Нужно уметь предусмотреть и первый вариант. И второй. И закрыть оба.Не будьте рабом штампов, умейте заглянуть глубже.

Добра вам!

Никто не идеален. У нас тоже случаются опечатки. Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter. Спасибо за помощь!