Сегодня мы поговорим о дороговизне. Вернее о том, что со словом "дорого" далеко не все так просто, как это может показаться.
Сначала ситуация, в которую я попал, когда еще не знал, что у слова "дорого" есть разные значения:
Предыстория. Клиент запросил у меня ценник на тексты для сайта. После пересылки прайса я получил ответ в духе "парень, это слишком дорого". Сразу подумалось, что для него сами тексты дороговаты. Такое заключение я посчитал единственно очевидным, а потому начал убеждать, что "вы можете заплатить поэтапно, опять же есть скидки и все такое".
Реакция клиента. Самое веселое, что для клиента тексты не были дорогими в принципе. Он вообще богатый человек и ему (цитирую по памяти) "даже смешно подумать, что какие-то 10-20 т.р – это дорого".Дело в другом: он привык всегда платить реальную цену и "должен знать, что цена не завышена из-за громкого бренда или жадности всяких там панд".
Уловили весь курьез? Я лечил головную боль средством от запоров. В силу определенных штампов восприятия мы привыкли думать, что "дорого" обязательно означает дороговизну. На самом деле у "дорого" два значения:
- Дорого конкретно для меня
- Дорого, потому что цена мне кажется завышенной
Как закрывать возражение "это дорого" в разрезе новых знаний?
Когда вам сказали "дорого", обязательно пошлите уточняющее письмо с вопросом о том, как именно "дорого". Нам нужно выявить правильный тип дороговизны.
В зависимости от ответа создавайте и стратегию закрытия возражений:
Для варианта "дорого для меня" можно предложить скидки или рассрочку;
Для варианта "дорого = завышена цена" нужно использовать качественные характеристики в качестве убеждения текстом. Подойдут варианты: "это окупится сторицей", "на это уходит больше труда", “зато это укрепит статус” и так далее.
Совершенно те же принципы работают и при закрытии возражения "дорого" в продающем тексте. Нужно уметь предусмотреть и первый вариант. И второй. И закрыть оба.Не будьте рабом штампов, умейте заглянуть глубже.
Добра вам!
