Егор Романов, эксперт по франчайзингу и основатель агентства Franchise Agency о современных маркетинговых трендах на рынке франчайзинга России и СНГ
До конца 2015 года у рынка франшиз была не самая лучшая репутация, потому что примерно 90% компаний, которые выходили на рынок со своими предложениями по франшизе, были абсолютно не готовы к франчайзингу. Их задачей было получение паушальных взносов, а взамен они не давали практически ничего.
Так как конкуренция на рынке франшиз тогда была минимальная, то первые компании спокойно продавали 30-50 франшиз за год, а потом … успешно закрывались. Их франчайзи оставались попросту “кинутыми”, из-за чего и сложился негативный имидж франчайзинга и определенное недоверие ко все франшизам в целом.
Уже с начала 2016 года рынок франчайзинга стал однозначно чище, поскольку. люди стали тщательнее выбирать франшизы, а потому некачественные франшизы практически перестали продаваться. На первое место вышли серьезная подготовка и понимание принципов продаж сложных продуктов.
Сегодня покупатель проверяет компанию франчайзера крайне долго и пристально. Продать франшизу на современном рынке можно только с использованием полного набора мощных маркетинговых инструментов. Именно о них я и хочу вам сегодня рассказать.
8 инструментов для максимального масштабирования франшизы
Представьте свой бизнес со всех сторон
Для начала я бы посоветовал провести фотосессию бизнеса. К нам часто обращаются компании, которые хотят запустить франшизу, и первым шагом мы анализируем их бизнес. Знаете, каков результат: Примерно у 50% компаний всего 3-5 фотографий, по которым ничего невозможно понять.
Сделайте качественные фото своего офиса (если у вас несколько “точек”, то обязательно отснимите каждую), сфотографируйте вашу команду, сделайте фото руководителей компании, разнообразные фото продукта, мест производства, фотографии довольных клиентов, благодарности от клиентов. Если у вас уже есть франчайзи и партнеры, то обязательно отснимите и их бизнес.
Уже на этом шаге вы значительно выделитесь среди большинства франшиз-конкурентов, потому что вы подтвердите, что вы реальная компания, бизнес который не стыдно показать.
Важный момент!
Если вы будете создавать маркетинговые материалы (сайт и презентация франшизы), и не проведете фотосессию, то не рассчитывайте на высокие продажи франшизы.
Расскажите о бизнесе, а не о франшизе
Обязательно подготовьте разнотипные материалы (информационные посты в социальных сетях,а также буклеты или маркетинг-кит), которые расскажут о сути вашего бизнеса потенциальным клиентам. Важно показать свой продукт/услугу, рассказать о ключевых преимуществах, чтобы франчайзи понял, что с вашей франшизой он будет продавать действительно сильный продукт.
Расскажите о “трудовых буднях”, о том, чем франчайзи будет заниматься, когда он купит вашу франшизу. Покажите, какой результат он будет получать.
Потенциальный франчайзи должен зажечься идеей вашего бизнеса, и только потом ему станут интересны условия вашей франшизы и всё остальное.
Усильте все источники вовлечения клиентов
Очень часто встречаются ситуации, когда у компании, которая запускает свою франшизу, вроде бы и хорошие результаты в бизнесе (высокая прибыль, бизнес автоматизирован, и т.д.), но вот маркетинговые материалы (сайт компании, группы в социальных сетях, визитки, вывески, и т.д.) выглядят так, как будто на дворе сейчас 1995 год.
Естественно, когда человек выбирает себе франшизу, он смотрит на компанию со стороны, и когда он натыкается на “колхозный” сайт, то сразу же отбрасывает вариант покупки такой франшизы. Поэтому, если вы не хотите распугивать своих потенциальных франчайзи, то потрудитесь над маркетинговой упаковкой своего бизнеса.
Снимайте видео о своей работе
Сейчас видео-контент имеет огромную роль в маркетинге. Видео создают максимальное доверие, поэтому я рекомендую всем, кто продает франшизы, снять видео в формате влога о своем бизнесе.
Раньше у франшиз были популярны видео-инфографика и “продающие” видео, на самом деле это уже практически не работает, поскольку такие видео может сделать абсолютно каждый. Они не уникальны и не создают никакого доверия.
Лучше снимите самостоятельно 1-2 недели видео о компании на телефон или экшен-камеру, смонтируйте интересный влог о жизни фирмы (и ваших франчайзи, если есть) на 15-25 минут.
Главный нюанс – видео должно вовлекать и создавать доверительные отношения с потенциальным франчайзи, у него должно складываться впечатление, что он прожил эту неделю вместе с вами.
Франшизы и E-mail маркетинг: отличное сочетание
Обязательно подготовьте цепочку е-мейл писем, которые будут рассказывать о вашем бизнесе и о вашей франшизе. Дело в том, что цикл сделки в франчайзинге достаточно длинный – от первого касания с клиентом до покупки франшизы минимум проходит 2-3 недели, а иногда люди думают над покупкой 2-3 года.
Так что мнеджеры по продажам вряд ли смогут на протяжении 2-3 лет звонить потенциальным франчайзи, вам обязательно нужно будет “подогревать” подписчиков дополнительно. Без этого вы потеряете часть клиентов и немалую часть прибыли. .
Ведите блог о вашей франшизе
Напишите как можно больше (минимум: 10-15 полезных статей) для блога о вашей франшизе. Подготовьте статьи с обработкой возражений, с часто задаваемыми вопросами, с информацией о вашем бизнесе. Ведите блог в стиле live и сообщайте о любых нововведениях в работе бизнеса.
Знакомьте с франчайзи и освещайте их результаты, давайте полезные материалы и лайфхаки по бизнесу. Главное – вести блог регулярно и писать статьи хотя бы 1-2 раза в неделю. Блог можно вести как в социальных сетях, так и на отдельной платформе для улучшения выдачи в SEO.
Помните, что достаточно большой процент покупателей франшиз не готовы сразу оставить заявку на сайте франшизы или позвонить. Сначала им интересно сначала побольше информации о вашем бизнесе. Блог отлично помогает это сделать, ведь люди смогут читать ваши статьи регулярно, постепенно “проникаясь” вашим контентом и вашей франшизой.
Публикуйтесь в СМИ
Если есть возможность – обязательно позаботьтесь о публикациях в СМИ. Публиковать можно как контент непосредственно от владельца бизнеса (личный бренд), так и продвигать публикации о бизнесе целом от лица других сотруников или сторонних журналистов. Основная задача – показать экспертность, чтобы потенциальные покупатели франшизы видели, что вы профессионал и делитесь своим мнением в СМИ.
Подойдут как газеты и журналы, так и интервью в блогах с вашей тематикой, статьи на форумах,выступления на конференциях. Всё это добавляет вам социальной значимости, и, соответственно, располагает к вам потенциальных франчайзи.
Проведите вебинар
Тему, например, можно сделать в следующем формате: “Как начать бизнес в сфере …. и зарабатывать от … 000 рублей в месяц?!”. Перед полноценным запуском продаж франшизы сделайте вебинар, и соберите на него хотя бы 30-50 человек. На вебинаре важно рассказать свою историю, как вы пришли в этот бизнес, какие трудности у вас были, как вы развивали бизнес, какие у вас результаты.
Не рассчитывайте что-то сразу продать на вашей встрече со зрителями (хотя если кто-то купит – это будет плюсом). Скорее, первый вебинар создает определенный лимит доверия. Вы должны познакомить людей с собой, это самое главное.
Покупая франшизу, ваши клиенты, в первую очередь, выбирают партнера. Им важно знать всё о вас. Обязательно сделайте запись вебинара и отправляйте её всем потенциальным клиентам.
Эпилог
Проделав эти 8 шагов, вы будете уже значительно лучше готовы к продаже франшизы. Сразу после этого вы можете запускать трафик и привлекать первых лидов для вашего франчайзингового предложения.
Кстати, трафик для продажи первых франшизы я советую привлекать исключительно с помощью контекстной рекламы.
Добра вам!
Эксперт по франчайзингу, основатель агентства по упаковке и продаже франшиз Franchise Agency
Ознакомившись с данным гайдом по методам успешного франчайзинга, не могу не заметить, что здесь действительно дельные советы по выгодной презентации собственной франшизы. Но также есть ещё один вопрос.
Если в бизнес, который является объектом франчайзинга, вовлечены иностранные партнёры, то нужно ли, например, во время live-презентации бизнес-проекта пользоваться услугами ассистента-переводчика или необходимо выполнить технический перевод самой презентации на язык, носителями которого являются иностранные партнёры? Как тот или иной вариант перевода может отразиться на успешности франчайзинга?
Несомненно, прежде чем вкладываться финансово в какое-то дело, потенциальному бизнесмену хочется знать как можно больше о франшизе. Малое количество фотографий точно оттолкнет покупателя, ведь будет непонятно, чего ждать в итоге, и на что можно рассчитывать после запуска проекта. Вебинар же – отличный способ наладить связь с потенциальными партнерами, которые также получат на этом мероприятии ответы на волнующие вопросы.