Важно понимать, что продвижение услуг не означает просто рекламу или продажу. В первую очередь это включает в себя формирование лояльного ядра клиентов, создание уникальности и отстройку от конкурентов.
Рассмотрим, как и где можно раскручивать свои услуги, какие есть нюансы и каких ошибок стоит избегать.
Основное о продвижении бизнес-услуг
Знаете, в чем глобальная ошибка тысяч компаний, сервисов и личных брендов? В том, что они не уделяют достаточно внимания стратегии продвижения своих услуг. Да, сегодня это можно сделать за деньги. Да, можно даже не вникать в процесс, достаточно платить специалистам.
Но здесь есть 3 важных момента:
Эффективность каналов продвижения для разных типов бизнеса – разная. Для одних соцсети могут быть спасением, а для других – только обузой. Попробуйте, например, продавать демонтаж строительных конструкций в соцсетях … .
Не все специалисты одинаково полезны. Кто-то, например. в силу принадлежности к ЦА услуги, отлично ее понимает и “двигает”. А другой – просто “что-то делает, как учили”, но сам вашу услугу не чувствует.
Опять же, у всех разные навыки. Даже если вам выставили огромный ценник за продвижение, это не гарантирует качества и “вау-специалиста”. В конце концов, работать может та же “условная Маша”, которая получит лишь 10% от суммы, а остальное – аппетиты агентства.
И таких нюансов очень много. Своего профи нужно искать. Это нормально.
Доверяй, но проверяй. Полно ситуаций, когда бизнес попросту не понимает, как там и что вообще двигается. Я плачу – ты делаешь. Порой – в этом нет беды, но нередко за таким подходом начинаются проблемы.
Как минимум, вам нужно самим разбираться в каких-то азах продвижения услуг, чтобы уметь если и не полностью контролировать, то хотя бы понимать процессы. Этим давайте и займемся!
Упаковка услуг
Минимальная упаковка включает в себя основные элементы, которые необходимы для успешного продвижения услуги.
Эти элементы включают в себя информацию о продукте, хороший сайт (или лендинг), контент на сайте, а также контент-подачу в рекламных и PR-источниках с понятной уникальностью, чтобы убеждать, привлекать и отличаться.
Этапы минимальной упаковки:
1. Определение целевой аудитории и ее потребностей. Необходимо понимать, кто ваша аудитория и какие проблемы она хочет решить с вашей помощью. На основе этого можно составить продающее предложение, которое будет наиболее привлекательным для вашей целевой аудитории.
Лучше всего спросить у своих покупателей (действующих или потенциальных), какую задачу они решают с вашей помощью
2. Создание хорошего сайта или лендинга. Веб-сайт должен быть удобным, простым в использовании, иметь яркий дизайн и содержать всю необходимую информацию о вашем предложении.
3. Создание продуманного контента на сайте. Информационные материалы должны быть полезными, информативными и релевантными для вашей ЦА. Это могут быть статьи, инфографика, видео, анимация и другие форматы, которые помогают клиенту узнать все необходимое для принятия решения.
Контент должен давать ответы на вопросы аудитории, демонстрировать преимущества вашего продукта и вызывать доверие у потенциальных клиентов.
4. Размещение контента в рекламных и PR-источниках. Для продвижения услуги необходимо использовать рекламные каналы. Лучше, если их будет несколько и они будут работать на разные этапы воронки: привлекать, прогревать и продавать.
Что клиент должен знать об услуге
Чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, необходимо предоставить им достаточно информации о том, как она может решить их проблемы или удовлетворить их потребности.
Ниже представлены основные аспекты информации, которую нужно предоставить для успешного продвижения услуг:
Ценность: обязательно укажите, как вы можете помочь клиенту. Это может быть решение конкретной проблемы или удовлетворение потребности.
Важно, чтобы клиент сразу понимал, что получит от вашего предложения.
Уникальность: обязательно укажите, что делает ваше предложение уникальным и почему клиент должен выбрать именно вас.
Особенности: необходимо предоставить полную информацию о том, как работает ваша услуга и какие возможности она предоставляет. Это может включать информацию о технологиях, о процессе работы и т. д.
Стоимость: клиентам необходимо знать, сколько они будут платить за предложение. Важно указать стоимость, возможные дополнительные расходы, а также скидки.
Вариант «Ответил в ЛС» нужно отбросить сразу
Отзывы клиентов: клиенты обычно доверяют больше тем компаниям, которые имеют положительные отзывы от других покупателей.
Контактная информация: клиентам должно быть легко связаться с вами, если у них возникнут вопросы или проблемы. Укажите телефон, электронную почту и т. п.. Чем больше актуальных каналов для связи, тем лучше.
Офлайн-каналы продвижения
Офлайн-продвижение услуг не связано с инструментами digital-рекламы. Тем не менее, сейчас есть ряд возможностей запускать рекламу в офлайне через онлайн площадки. Например, реклама на цифровых билбордах запускается через рекламный кабинет MyTarget.
Этот способ раскрутки может включать в себя использование традиционных медиа-каналов:
- телевидения;
- радио;
- печатных изданий;
- рекламных щитов,
- выставок и событий.
К слову, покупка рекламы на радио тоже доступна в формате привычного многим запуска рекламы в digital-каналах.
Одним из лучших способов офлайн продвижения услуг является участие в выставках, форумах, конференциях. Это дает возможность представить свой продукт большому количеству людей, которые заинтересованы в данной области.
Кроме того, участие в выставках и событиях позволяет установить живой контакт с потенциальными клиентами и партнерами
Еще одним способом офлайн-рекламы является реклама в печатных изданиях. Да, кажется, что это уже устаревший способ, но на определенную аудиторию он все еще работает хорошо.
Можно рекламироваться в газетах, журналах или специализированных изданиях. Продвижение в печатных изданиях позволяет достучаться до широкой аудитории и привлечь внимание к своим услугам.
Также важно учитывать местоположение своей целевой аудитории и использовать рекламные щиты. Реклама на билбордах позволяет привлечь внимание людей, находящихся в зоне видимости рекламы.
Это может быть особенно эффективно, если щиты размещаются на магистралях с большим потоком трафика и вы предоставляете услуги в близлежащих локациях.
Онлайн-способы продвижения услуг
Онлайн-раскрутка услуг является одним из наиболее эффективных методов рекламы.
Несколько способов продвигаться онлайн:
1, Реклама в Яндекс.Директ — платный рекламный сервис, который позволяет показывать рекламу в поисковой выдаче и на других сайтах-партнерах в Интернете (Рекламная Сеть Яндекс). Это эффективный способ привлечения целевой аудитории, но требует определенных знаний и опыта для эффективного управления кампаниями.
2. SEO-оптимизация сайта для поисковых систем. Этот метод позволяет добиться высоких позиций в поисковых системах и привлечь больше трафика на сайт. Но, как и реклама в Яндекс.Директ, требует определенных знаний и опыта.
К тому же, SEO имеет отложенный эффект, который может отразиться на продажах только через 3-6 месяцев
3. Таргетированная реклама и SMM — продвижение услуг в социальных сетях. Социальные сети — это мощный инструмент для привлечения внимания к бренду и увеличения клиентской базы. Специалисты по SMM создают актуальный контент и оптимизируют его под аудиторию.
Интернет-магазин ASOS использует социальные сети и ретаргетинг для увеличения продаж
4. Email-маркетинг — отправка электронных писем потенциальным клиентам. Это все еще один из эффективных способов удержания и привлечения новых клиентов. С помощью email-маркетинга можно рассказать о новых услугах и акциях, а также напоминать о себе.
5. Контент-маркетинг — создание полезного и интересного контента для потенциальных клиентов. Контент-маркетинг помогает не только привлечь новых клиентов, но и удержать существующих, демонстрируя свою экспертизу.
Например, Airbnb использует инфлюенсер-маркетинг и контент-маркетинг для увеличения числа бронирований
6. Digital-PR — работа с медиа и онлайн-СМИ. Пиар помогает увеличить узнаваемость бренда и привлечь новых клиентов. Например, одним из способов продвижения услуг через PR является написание экспертных статей, которые публикуются на популярных ресурсах, или создание инфоповодов, о которых СМИ сами захотят рассказать.
Продвижение услуг с помощью соцсетей
Социальные сети являются одним из эффективных и доступных способов рекламы в онлайн-среде. Стартовать с рекламой в ВК можно от 500 рублей рекламного бюджета.
Соцсети позволяют привлекать новых клиентов, укреплять лояльность существующих, расширять аудиторию и повышать узнаваемость бренда.
При рекламе в социальных сетях также необходимо учитывать особенности каждой площадки и использовать их возможности для повышения эффективности рекламы.
Для продвижения услуг B2B с ограниченным кругом ЛПР-ов лучше использовать TenChat.
Для B2C лучше подойдет VK, ОК или Telegram, так как они ориентированы на более широкую аудиторию.
Для раскрутки фитнес-центра можно использовать VK и создавать привлекательный контент с фотографиями тренировок, дневниками здорового питания и другими полезными советами, чтобы привлечь внимание аудитории и увеличить число подписчиков.
Плюс, вы можете показать, как вашей услугой пользуются другие клиенты. Это будет служить социальным доказательством и повысит доверие к вам.
Для сферы красоты и здоровья лучше использовать VK и ОК. Там можно демонстрировать красивые фотографии результатов работы и делиться советами и рекомендациями.
Кроме того, важно использовать не только прямую рекламу, но и контент-маркетинг, который поможет привлечь внимание аудитории и создать полезный контент. Например, это могут быть статьи на темы, связанные с услугами, интересные факты и инфографики, видео с обзорами и отзывами и т. д.
Здесь мы подробно рассказываем о текстах для услуг и разбираем реальные примеры
Важно учитывать сезонность и актуальность, также работать над постоянным взаимодействием с аудиторией, отвечая на комментарии и сообщения.
Продвижение услуг через личный бренд и экспертность
Продвижение через демонстрацию своей экспертизы — это эффективный способ привлечения клиентов, особенно в сферах, где требуется высокая квалификация. Например, это могут быть услуги юриста, бухгалтера, маркетолога, психолога и т. д.
Вот несколько способов использования своей экспертизы:
- Создание блога или видеоблога, где вы будете делиться своими знаниями и опытом. Важно не только предоставлять информацию, но и давать советы и рекомендации. Хорошо проработанный блог в соцсетях или канал на YouTube может стать мощным инструментом для наращивания лояльной клиентской базы.
- Проведение вебинаров или онлайн-обучения. Это позволяет не только продемонстрировать свою экспертизу, но и установить личный контакт с потенциальными клиентами.
- Участие в конференциях и мероприятиях своей отрасли. Это отличный способ показать свою экспертизу и установить контакты с коллегами. Не забывайте активно вести себя на мероприятиях и в социальных сетях — это поможет вам быть в центре внимания.
- Написание статей и публикация их на сайте, в профессиональных сообществах в соцсетях и на других ресурсах. Статьи могут привлечь внимание не только клиентов, но и СМИ, которые могут оставить ссылку на вашу компанию в своих материалах.
Примеры успешного пиара через демонстрацию экспертизы
#1. Компания-разработчик софта решила продвигать свои услуги через блог, в котором ее сотрудники делятся опытом использования программного обеспечения и рассказывают о последних тенденциях в сфере IT. Блог стал популярным у ЦА, что привело к росту продаж.
#2. Психологический центр начал проводить бесплатные вебинары на темы, связанные с психологией и психотерапией. Вебинары позволяют клиентам получить ценные знания и рекомендации по решению своих проблем. Это увеличило охват ЦА, улучшило имидж компании и привело к росту числа клиентов.
#3. Продуктовая компания проводит мастер-классы для своих клиентов, на которых демонстрирует, как правильно использовать ее товары. Это помогает демонстрировать экспертизу компании, повышать лояльность клиентов и увеличивать продажи.
Также важно упомянуть о том, что демонстрация экспертизы требует постоянного обновления и пополнения знаний, а также мониторинга изменений в своей сфере деятельности и адаптации к новым трендам.
Какие способы продвижения выбрать?
Выбор способа продвижения услуги зависит от целей и аудитории бренда. Например, для продуктов с молодой ЦА оптимальным вариантом будет раскрутка через соцсети.
Если цель — продажа сложных услуг, то рекомендуется использовать контент-маркетинг.
Если компания ориентирована на продажи, то поисковая оптимизация и контекстная реклама могут быть наиболее эффективными методами.
Важно провести анализ аудитории и выбрать наиболее подходящие рекламные каналы.
Ошибки в продвижении ваших услуг
Разберем несколько ошибок, которые делают продвижение услуг неэффективным:
Недостаток информации
Если на сайте или в рекламном материале не хватает информации об услуге, клиенту будет сложно понять, что ему предлагают. В результате клиент просто уйдет на сайт конкурента, где ему будет предоставлена более подробная информация.
Неподходящий контент
Когда контент на сайте или в социальных сетях не соответствует уровню, который ожидает ваша целевая аудитория, то вам будет сложно привлечь ее внимание и заинтересовать.
Например, если вы продаёте товары или услуги для детей, то фотографии должны быть яркими, качественными и максимально привлекательными для родителей.
Навязчивые продажи услуг
Клиенты ожидают, что вы предложите им качественный продукт/услугу, а не банальную рекламу. Поэтому, если вы слишком активно продвигаете свою компанию, используя агрессивные методы, то это может привести к негативным отзывам и ухудшению имиджа бренда.
Например, если компания будет рассылать массовые спам-сообщения или использовать неприличные и провокационные образы для привлечения внимания, это может вызвать негативную реакцию и привести к потере доверия к бренду.
Плохое попадание в ЦА
Часто компании не анализируют свою целевую аудиторию и не выбирают подходящие каналы. Например, использование ТВ-рекламы для продвижения услуг для молодой ЦА может быть неэффективно, так как они больше времени проводят в соцсетях и мессенджерах.
Плохой подбор ключевых слов
Неправильное использование ключевых слов в контекстной рекламе снижает эффективность кампаний. Могут навредить как слишком широкие ключевые слова, которые не соответствуют услуге, так и слишком узкие ключевые слова, которые не генерируют трафик.
Массовая закупка ссылок
Использование некачественных ссылок на сайт может привести к снижению рейтинга в поисковой выдаче и снижению органической выдачи.
Естественно, нюансов здесь много — мы лишь описали самые базовые ошибки.
Чтобы не допускать ошибок и проводить эффективные рекламные кампании, анализируйте свою аудиторию, конкурентов, проведите SWOT-анализ компании и ищите УТП услуги.
Советы экспертаы
- Анализируйте свою аудиторию и определяйте ее потребности. Не бойтесь задавать вопросы, чтобы узнать больше о своих клиентах.
- Взгляните на себя глазами покупателей, найдите свое уникальное торговое предложение.
- Разработайте стратегию рекламы услуги и придерживайтесь ее. Работайте с несколькими каналами коммуникации сразу, не делайте ставку на один способ рекламы.
- Не скупитесь на создании сайта и оформлении соцсетей. На дистанции это окупится.
- Показывайте свою экспертизу. Не бойтесь давать пользу бесплатно. Это вызывает доверие и формирует лояльную аудиторию.
Резюме
Одним из самых важных факторов в любом типе раскрутки также является понимание вашей целевой аудитории, ее проблем и способов их решения.
Лучший результат вы получите, если будете использовать омниканальный подход и выходить как в офлайн, так и на онлайн площадки.
Офлайн-раскрутка услуг может включать в себя участие в профильных мероприятиях, проведение собственных семинаров, митапов и т. д. Необходимо активно участвовать в мероприятиях, на которых есть ваша аудитория, смотреть, где можно себя проявить.
Онлайн-рекламу стоит начинать с создания сайта или лендинга, на котором вы будете представлять свой продукт, и использования современных инструментов рекламы и маркетинга, таких как SEO, платная реклама, активность в социальных сетях и контент-маркетинг.
Это поможет вам не только продвигать свои услуги, но и стать авторитетом в своей сфере, что в конечном итоге приведет к привлечению новых клиентов.
Маркетолог B2C проектов и сооснователь сервиса p2p-консультаций с практиками — wepractice. Больше 8 лет опыта в маркетинге, 4 из них на стороне агентств входящих в топ-100 маркетинговых агентств России. Телеграм-канал: @wepractice_channel
