Так сегодня пишут для бизнеса

УПК-тексты

Форма заказа

| чат заказов

"ChatGPT. Мастер подсказок". Хит продаж OZON

TG-канал о бизнес-текстах

Прием убедительного копирайтинга “Оправдываем высокую цену”

Оправдываем высокую цену. Прием копирайтинга

Так сегодня пишут для бизнеса

Убедительно-позитивный

копирайтинг (УПК)

УПК- формат

Про УПК ➞

Скучные тексты?

Слабые тексты?

Заумные тексты?

Убедительно-позитивный

копирайтинг (УПК)

УПК решает


Прием взят из книги моей книги “Тексты, которым верят

Хорошее всегда стоит дорого. Одни хорошие швейцарские часы могут стоить столько же, сколько 15 ведер китайской штамповки. И это нормально. На оба типа товара находится свой покупатель. Только если дешевизну никак не нужно оправдывать, она сама по себе является мотиватором, то дорогие покупки всегда нуждаются в оправдании.

Этот прием посвящен оправданию высокой цены и тому, как убеждать людей платить много. Это не так сложно, если уметь правильно подать себя и подобрать правильные слова. Именно подбором таких слов мы сейчас и займемся.

Ниже я предлагаю рассмотреть типовые возражения клиентов, которые могут возникнуть у них в ходе чтения вашего текста. Есть, правда, одна загвоздка – вы не сможете услышать возражения потенциальных клиентов, как, например, это запросто бывает в личном общении. Вам придется их предугадывать.

Думаете, не справитесь? Справитесь, это просто. Тем более что я буду давать универсальные средства убеждения, из которых вы сами сможете составить команду излюбленных приемчиков. Давайте начнем.

Итак, общая вводная – мы продаем дорогой товар и должны как-то оправдать его цену.

• «Все хорошее стоит дорого, и наш товар – не исключение. Зато с его помощью вы решите вот такие ваши проблемы…» (перечисляем боли клиента).

• «Да, это дорого относительно других товаров, но ведь те товары умеют только это (перечисляем), а наш – это, это и это. И даже это! Видите разницу?! Вы платите больше, потому что у нас лучше».

• «Да, это не так дешево, но ведь ваше спокойствие (комфорт, безопасность и т. д.) явно стоит этих денег. Что вы выбираете: обеспечить себе лишь часть возможностей за малую цену или полностью гарантировать свое спокойствие (комфорт, безопасность) за цену чуть выше?»

• «Да, это дороже, но ведь есть факты: благодаря более высокому качеству наши товары служат в 2–3 раза дольше обычных товаров. Вы платите больше сейчас, но экономите в будущем».

• «Этот товар и не может стоить дешево. Это эксклюзив – редкое решение для тех, кто готов платить больше, чтобы выделяться из серой массы».

• «У нас есть и более дешевые решения, но именно это – лучшее из всего, что мы предлагаем. Оно стоит своих денег до последней копейки».

• «Вы же понимаете – за дешевизной чаще всего скрывается какой-то подвох. В нашем случае подвоха нет – товар стоит ровно столько, сколько он реально стоит».

• «Качественный товар требует дополнительных исследований, проверок, тестов, вовлечения в работу лучших специалистов. Мы не готовы предлагать что-то дешевое, потому что знаем – вы достойны лучшего».

• «Более высокая цена оправдана более высоким уровнем сервиса. Мы с вами в любую минуту и всегда готовы помочь, дать консультацию и т. д.».

Люди готовы платить больше, но для этого им нужно оправдание высокой цены. Недостаточно просто поставить читателя перед фактом: плати или вали. Если вы знаете, что ваши цены выше среднерыночных, имеет смысл их оправдывать. Особенно если конкуренция велика.

Существует мнение, что высокую цену не нужно никак оправдывать, дескать, кому надо – заплатит и так. Это верно – часть заплатит. Для некоторых покупателей высокая цена автоматически является гарантом качества и призывом к действию.

Не стоит оправдывать цену на членство в элитном клубе или сумочку из кожи анаконды за несколько тысяч долларов. Такие товары покупают именно для статуса, по принципу «дороже – лучше». Здесь высокая цена – самоцель.

Цена вторична – 2 

Еще один случай, когда цена вторична – наличие определенных функций и свойств или очень серьезные позиции на рынке. Например, когда я переводил сайт на новый хостинг, меня в принципе не интересовал вопрос цены, хотя вообще-то я не мот и не кутила.

Меня интересовали три вводные:

1) возможность переезда с помощью специалистов нового хостинга;

2) конкретные технические возможности хостинга;

3) положительные отзывы.

Когда я подобрал нужный вариант, подходящий по всем трем пунктам, то уже не смотрел на цену. Я получил все необходимое и не хотел торговаться. Если у вашего предложения есть набор специфичных возможностей или очень хорошая репутация, оправдание цены также можно поставить на второй план.

Но в любом случае существует огромный перечень товаров и услуг, где даже небольшая наценка должна быть как-то объяснена. Молчать как пленный партизан – не выход.

Нужно что-то говорить. И вот тут-то как раз и пригодятся приемы, которые мы с вами разобрали выше.

Напоследок хочу дать один очень важный совет:

Даже не пробуйте слишком долго и настойчиво оправдывать цену. Это вызывает больше сомнений, чем реально убеждает. Один раз сказали, привели аргументы и забыли. Начнете возвращаться к оправданиям снова и снова – сделаете только хуже.

Опечатка? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter. Спасибо!


Подписаться на новые комментарии или ответы
Уведомление о
guest
11 комментариев
Самые старые
Самые последние
Андрей Денисов
Андрей Денисов

Я довольно давно оправдываю высокую цену за свои услуги, но вот недавно заметил снижение спроса, так как крайние три-четыре месяца, в интернете на профильных сайтах, накатила очередная волна “копирайтгастарбайтеров”, которые, делают чуть хуже и за копейки, тем самым сбивая цену. Как в такой ситуации поступать, так как заказчики начали таять как лед?

Владимир
Владимир

Заведите пул постоянных клиентов, которые будут платить вам за качество. Если у вас спад, то значит вы не заработали еще необходимую репутацию. Просто смысл в чем. Если бы я заказывал у вас и меня бы полностью устраивало качество, я бы и в следующий раз пошел к вам, даже если было бы дороже.
Качество, исполнение точно в срок, репутация и только потом цена.

Если заказчики испаряются, надо поднимать свою квалификацию, нарабатывать пул клиентов заново. Делайте значит тоже дешевле, но качественнее. Потом постепенно поднимите цену.

Панкрат
Панкрат

Оправдание высоких цен за работу – это одно, а продажи – другое. Если не растут продажи текстов, приходится снижать стоимость …и не один раз!

Александр
Александр

Людям не нужно оправдание высокой цены, все понимают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловки. Людям нужно гарантированно высокое качество выполненной работы, нужен профессионализм.

Света Капелька
Света Капелька

Оправдывается тот, кто виноват)
Но просто поставить перед фактом: у меня цена такая, а дальше думайте сами – плохая идея. Нужно обоснование. А не оправдание) Часто берут “за имя”, думаю сейчас это одна из главных “болей”, вот как бы её закрыть?

Владислав
Владислав

Оправдание высокой цены возможно только с приведением ттх (тактико технических характеристик), без них как не крутись, но будет понятно, что идёт простое “оправдание”. Если человек способен на то, чтобы найти отзывы о товаре, то у него однозначно хватит и ума понять когда ему пытаются вешать лапшу на уши. Так что либо чёткие параметры почему это лучше, либо никак.

Людмила
Людмила

Часто от профессионалов в данной сфере слышу, что нужно ставить достойную цену за труд. А какой бы совет Вы дали новичкам? Старожилы бирж – понятно. У них большая клиентская база, сотни отзывов, плюсов, а так же большое портфолио. Но у новичков, как у студентов, круг из двух составляющих: нужен опыт, а где им его взять, если им без опыта заказы не доверяют)) Брать совсем “дешевые” заказы в начале пути в качестве копирайтера – единственный вариант? И ещё интересно, как профессионалам ставить цены, если всегда будут те, кто демпингует. То есть можно оправдывать свой профессионализм и большой опыт высокой ценой, но… Больше »

Татьяна
Татьяна

А за пределами бирж жизни нет? Я уже думала, что на биржах жизни нет.

Анна
Анна

Качественный товар, конечно, служит дольше и стоит дороже. Но как же быть с желанием новизны? Все надоедает, даже качество, если оно одно на протяжении условных пяти лет. Многие предпочитают менее качественные товары, менее качественные тексты-но чтобы их было много, чтобы было разнообразие, а не рутина, которая буквально убивает. Таково мое мнение.

Инна
Инна

Как бы то ни было, заказчики с ограниченным бюджетом или просто желающие сэкономить в любом случае пойдут на биржи, к новичкам. И вернутся к авторам с дорогими расценками уже после того, как набьют шишек на дешевых текстах. А вообще, серьезные люди не будут допрашивать почему была установлена высокая цена. С такими всегда приятно иметь дело, так как их не нужно в чем-то убеждать.

Павел
Павел

Идеальный вариант оправдания (а не обоснования) цен – продукция Apple. Эти ребята – гении от маркетинга. Продать посредственный девайс за 300% от реальной стоимости и еще очередь на предзаказ устроить – это круто))) Когда твой товар или услуга реально качественные и востребованные, то оправдать или обосновать высокую стоимость труда не составит. Когда товар совсем уникальный и статусный – даже и не надо никого уговаривать. А вот как быть, если продвигаемый продукт, мягко говоря, не очень по всем параметрам, но заказчик желает продать дорого? Идти на сделку с совестью? Выдумывать несуществующие плюсы? Вообще не брать такие заказы? Ведь можно продать и… Больше »

Наша ТОП-новинка 2024

Спасибо, письмо отправлено!

Мы обязательно ответим в ближайшее время 🔔

Узнать больше
Тяни

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: