Подписаться на рассылку

Вы можете выбрать несколько вариантов.



Заказать звонок
Написать Петру Панде

Прием убедительного копирайтинга “Оправдываем высокую цену”

Время чтения: 5 минут
Скиньте на почту
Отправить на почту без подписки и рассылок
Прием убедительного копирайтинга “Оправдываем высокую цену”
19 февраля 2019 года
2019-02-19https://petr-panda.ru
Петр Панда

Прием взят из книги моей книги “Тексты, которым верят

Хорошее всегда стоит дорого. Одни хорошие швейцарские часы могут стоить столько же, сколько 15 ведер китайской штамповки. И это нормально. На оба типа товара находится свой покупатель. Только если дешевизну никак не нужно оправдывать, она сама по себе является мотиватором, то дорогие покупки всегда нуждаются в оправдании.

Этот прием посвящен оправданию высокой цены и тому, как убеждать людей платить много. Это не так сложно, если уметь правильно подать себя и подобрать правильные слова. Именно подбором таких слов мы сейчас и займемся.

Ниже я предлагаю рассмотреть типовые возражения клиентов, которые могут возникнуть у них в ходе чтения вашего текста. Есть, правда, одна загвоздка – вы не сможете услышать возражения потенциальных клиентов, как, например, это запросто бывает в личном общении. Вам придется их предугадывать.

Думаете, не справитесь? Справитесь, это просто. Тем более что я буду давать универсальные средства убеждения, из которых вы сами сможете составить команду излюбленных приемчиков. Давайте начнем.

Итак, общая вводная – мы продаем дорогой товар и должны как-то оправдать его цену.

• «Все хорошее стоит дорого, и наш товар – не исключение. Зато с его помощью вы решите вот такие ваши проблемы…» (перечисляем боли клиента).

• «Да, это дорого относительно других товаров, но ведь те товары умеют только это (перечисляем), а наш – это, это и это. И даже это! Видите разницу?! Вы платите больше, потому что у нас лучше».

• «Да, это не так дешево, но ведь ваше спокойствие (комфорт, безопасность и т. д.) явно стоит этих денег. Что вы выбираете: обеспечить себе лишь часть возможностей за малую цену или полностью гарантировать свое спокойствие (комфорт, безопасность) за цену чуть выше?»

• «Да, это дороже, но ведь есть факты: благодаря более высокому качеству наши товары служат в 2–3 раза дольше обычных товаров. Вы платите больше сейчас, но экономите в будущем».

• «Этот товар и не может стоить дешево. Это эксклюзив – редкое решение для тех, кто готов платить больше, чтобы выделяться из серой массы».

• «У нас есть и более дешевые решения, но именно это – лучшее из всего, что мы предлагаем. Оно стоит своих денег до последней копейки».

• «Вы же понимаете – за дешевизной чаще всего скрывается какой-то подвох. В нашем случае подвоха нет – товар стоит ровно столько, сколько он реально стоит».

Полезно прочитать:  16 вещей, которые ты тайно делаешь во время работы

• «Качественный товар требует дополнительных исследований, проверок, тестов, вовлечения в работу лучших специалистов. Мы не готовы предлагать что-то дешевое, потому что знаем – вы достойны лучшего».

• «Более высокая цена оправдана более высоким уровнем сервиса. Мы с вами в любую минуту и всегда готовы помочь, дать консультацию и т. д.».

Люди готовы платить больше, но для этого им нужно оправдание высокой цены. Недостаточно просто поставить читателя перед фактом: плати или вали. Если вы знаете, что ваши цены выше среднерыночных, имеет смысл их оправдывать. Особенно если конкуренция велика.

Существует мнение, что высокую цену не нужно никак оправдывать, дескать, кому надо – заплатит и так. Это верно – часть заплатит. Для некоторых покупателей высокая цена автоматически является гарантом качества и призывом к действию.

Не стоит оправдывать цену на членство в элитном клубе или сумочку из кожи анаконды за несколько тысяч долларов. Такие товары покупают именно для статуса, по принципу «дороже – лучше». Здесь высокая цена – самоцель.

Цена вторична – 2 

Еще один случай, когда цена вторична – наличие определенных функций и свойств или очень серьезные позиции на рынке. Например, когда я переводил сайт на новый хостинг, меня в принципе не интересовал вопрос цены, хотя вообще-то я не мот и не кутила.

Меня интересовали три вводные:

1) возможность переезда с помощью специалистов нового хостинга;

 

2) конкретные технические возможности хостинга;

3) положительные отзывы.

Когда я подобрал нужный вариант, подходящий по всем трем пунктам, то уже не смотрел на цену. Я получил все необходимое и не хотел торговаться. Если у вашего предложения есть набор специфичных возможностей или очень хорошая репутация, оправдание цены также можно поставить на второй план.

Но в любом случае существует огромный перечень товаров и услуг, где даже небольшая наценка должна быть как-то объяснена. Молчать как пленный партизан – не выход.

Нужно что-то говорить. И вот тут-то как раз и пригодятся приемы, которые мы с вами разобрали выше.

Напоследок хочу дать один очень важный совет:

Даже не пробуйте слишком долго и настойчиво оправдывать цену. Это вызывает больше сомнений, чем реально убеждает. Один раз сказали, привели аргументы и забыли. Начнете возвращаться к оправданиям снова и снова – сделаете только хуже.

Добра вам! 

Полезно прочитать:  Стандартная ошибка копирайтеров в начале статьи

  • Последние посты автора

Прием убедительного копирайтинга


Петр Панда

Основатель убедительно-позитивного стиля

Автор 3 бестселлеров о копирайтинге, создатель убедительно-позитивного стиля в профессии. Работаю на стыке копирайтинга, маркетинга и психологии. “Нутром чую” интересы и боли ЦА, умею убеждать даже со скудным набором аргументов и преимуществ.

Нужен убедительный текст, который читается “на одном дыхании”? Это ко мне: пишу только сам, причем пишу классно даже для высокого уровня – вам точно понравится:)









Телефон : + 7 (960) 950 -1100

Email: panda@petr-panda.ru


×

Прием убедительного копирайтинга


Петр Панда

Основатель убедительно-позитивного стиля

Автор 3 бестселлеров о копирайтинге, создатель убедительно-позитивного стиля в профессии. Работаю на стыке копирайтинга, маркетинга и психологии. “Нутром чую” интересы и боли ЦА, умею убеждать даже со скудным набором аргументов и преимуществ.

Нужен убедительный текст, который читается “на одном дыхании”? Это ко мне: пишу только сам, причем пишу классно даже для высокого уровня – вам точно понравится:)


avatar
2 Цепочка комментария
0 Ответы по цепочке
0 Последователи
 
Популярнейший комментарий
Цепочка актуального комментария
2 Авторы комментариев
ПанкратАндрей Денисов Авторы недавних комментариев
  Подписаться  
новее старее большинство голосов
Уведомление о
Андрей Денисов
Участник

Я довольно давно оправдываю высокую цену за свои услуги, но вот недавно заметил снижение спроса, так как крайние три-четыре месяца, в интернете на профильных сайтах, накатила очередная волна “копирайтгастарбайтеров”, которые, делают чуть хуже и за копейки, тем самым сбивая цену. Как в такой ситуации поступать, так как заказчики начали таять как лед?

Панкрат
Гость
Панкрат

Оправдание высоких цен за работу – это одно, а продажи – другое. Если не растут продажи текстов, приходится снижать стоимость …и не один раз!