35 -
Хорошее всегда стоит дорого. Одни хорошие швейцарские часы могут стоить столько же, сколько 15 ведер китайской штамповки. И это нормально. На оба типа товара находится свой покупатель. Только если дешевизну никак не нужно оправдывать, она сама по себе является мотиватором, то дорогие покупки всегда нуждаются в оправдании.
Этот прием посвящен оправданию высокой цены и тому, как убеждать людей платить много. Это не так сложно, если уметь правильно подать себя и подобрать правильные слова. Именно подбором таких слов мы сейчас и займемся.
Ниже я предлагаю рассмотреть типовые возражения клиентов, которые могут возникнуть у них в ходе чтения вашего текста. Есть, правда, одна загвоздка – вы не сможете услышать возражения потенциальных клиентов, как, например, это запросто бывает в личном общении. Вам придется их предугадывать.
Думаете, не справитесь? Справитесь, это просто. Тем более что я буду давать универсальные средства убеждения, из которых вы сами сможете составить команду излюбленных приемчиков. Давайте начнем.
Итак, общая вводная – мы продаем дорогой товар и должны как-то оправдать его цену.
• «Все хорошее стоит дорого, и наш товар – не исключение. Зато с его помощью вы решите вот такие ваши проблемы…» (перечисляем боли клиента).
• «Да, это дорого относительно других товаров, но ведь те товары умеют только это (перечисляем), а наш – это, это и это. И даже это! Видите разницу?! Вы платите больше, потому что у нас лучше».
• «Да, это не так дешево, но ведь ваше спокойствие (комфорт, безопасность и т. д.) явно стоит этих денег. Что вы выбираете: обеспечить себе лишь часть возможностей за малую цену или полностью гарантировать свое спокойствие (комфорт, безопасность) за цену чуть выше?»
• «Да, это дороже, но ведь есть факты: благодаря более высокому качеству наши товары служат в 2–3 раза дольше обычных товаров. Вы платите больше сейчас, но экономите в будущем».
• «Этот товар и не может стоить дешево. Это эксклюзив – редкое решение для тех, кто готов платить больше, чтобы выделяться из серой массы».
• «У нас есть и более дешевые решения, но именно это – лучшее из всего, что мы предлагаем. Оно стоит своих денег до последней копейки».
• «Вы же понимаете – за дешевизной чаще всего скрывается какой-то подвох. В нашем случае подвоха нет – товар стоит ровно столько, сколько он реально стоит».
• «Качественный товар требует дополнительных исследований, проверок, тестов, вовлечения в работу лучших специалистов. Мы не готовы предлагать что-то дешевое, потому что знаем – вы достойны лучшего».
• «Более высокая цена оправдана более высоким уровнем сервиса. Мы с вами в любую минуту и всегда готовы помочь, дать консультацию и т. д.».
Люди готовы платить больше, но для этого им нужно оправдание высокой цены. Недостаточно просто поставить читателя перед фактом: плати или вали. Если вы знаете, что ваши цены выше среднерыночных, имеет смысл их оправдывать. Особенно если конкуренция велика.
Не стоит оправдывать цену на членство в элитном клубе или сумочку из кожи анаконды за несколько тысяч долларов. Такие товары покупают именно для статуса, по принципу «дороже – лучше». Здесь высокая цена – самоцель.
Цена вторична – 2
Еще один случай, когда цена вторична – наличие определенных функций и свойств или очень серьезные позиции на рынке. Например, когда я переводил сайт на новый хостинг, меня в принципе не интересовал вопрос цены, хотя вообще-то я не мот и не кутила.
Меня интересовали три вводные:
1) возможность переезда с помощью специалистов нового хостинга;
2) конкретные технические возможности хостинга;
Когда я подобрал нужный вариант, подходящий по всем трем пунктам, то уже не смотрел на цену. Я получил все необходимое и не хотел торговаться. Если у вашего предложения есть набор специфичных возможностей или очень хорошая репутация, оправдание цены также можно поставить на второй план.
Но в любом случае существует огромный перечень товаров и услуг, где даже небольшая наценка должна быть как-то объяснена. Молчать как пленный партизан – не выход.
Нужно что-то говорить. И вот тут-то как раз и пригодятся приемы, которые мы с вами разобрали выше.
Напоследок хочу дать один очень важный совет:
Добра вам!
Руководитель проекта “Панда-копирайтинг” и Университета копирайтинга. Создатель убедительно-позитивного стиля. Автор нескольких книг о копирайтинге
35 -
С этой статьей часто читают:
Я довольно давно оправдываю высокую цену за свои услуги, но вот недавно заметил снижение спроса, так как крайние три-четыре месяца, в интернете на профильных сайтах, накатила очередная волна “копирайтгастарбайтеров”, которые, делают чуть хуже и за копейки, тем самым сбивая цену. Как в такой ситуации поступать, так как заказчики начали таять как лед?
Заведите пул постоянных клиентов, которые будут платить вам за качество. Если у вас спад, то значит вы не заработали еще необходимую репутацию. Просто смысл в чем. Если бы я заказывал у вас и меня бы полностью устраивало качество, я бы и в следующий раз пошел к вам, даже если было бы дороже.
Качество, исполнение точно в срок, репутация и только потом цена.
Если заказчики испаряются, надо поднимать свою квалификацию, нарабатывать пул клиентов заново. Делайте значит тоже дешевле, но качественнее. Потом постепенно поднимите цену.
Оправдание высоких цен за работу – это одно, а продажи – другое. Если не растут продажи текстов, приходится снижать стоимость …и не один раз!
Людям не нужно оправдание высокой цены, все понимают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловки. Людям нужно гарантированно высокое качество выполненной работы, нужен профессионализм.
Оправдывается тот, кто виноват)
Но просто поставить перед фактом: у меня цена такая, а дальше думайте сами – плохая идея. Нужно обоснование. А не оправдание) Часто берут “за имя”, думаю сейчас это одна из главных “болей”, вот как бы её закрыть?
Оправдание высокой цены возможно только с приведением ттх (тактико технических характеристик), без них как не крутись, но будет понятно, что идёт простое “оправдание”. Если человек способен на то, чтобы найти отзывы о товаре, то у него однозначно хватит и ума понять когда ему пытаются вешать лапшу на уши. Так что либо чёткие параметры почему это лучше, либо никак.
Часто от профессионалов в данной сфере слышу, что нужно ставить достойную цену за труд. А какой бы совет Вы дали новичкам? Старожилы бирж – понятно. У них большая клиентская база, сотни отзывов, плюсов, а так же большое портфолио. Но у новичков, как у студентов, круг из двух составляющих: нужен опыт, а где им его взять, если им без опыта заказы не доверяют)) Брать совсем “дешевые” заказы в начале пути в качестве копирайтера – единственный вариант? И ещё интересно, как профессионалам ставить цены, если всегда будут те, кто демпингует. То есть можно оправдывать свой профессионализм и большой опыт высокой ценой, но… Больше »
Качественный товар, конечно, служит дольше и стоит дороже. Но как же быть с желанием новизны? Все надоедает, даже качество, если оно одно на протяжении условных пяти лет. Многие предпочитают менее качественные товары, менее качественные тексты-но чтобы их было много, чтобы было разнообразие, а не рутина, которая буквально убивает. Таково мое мнение.
Как бы то ни было, заказчики с ограниченным бюджетом или просто желающие сэкономить в любом случае пойдут на биржи, к новичкам. И вернутся к авторам с дорогими расценками уже после того, как набьют шишек на дешевых текстах. А вообще, серьезные люди не будут допрашивать почему была установлена высокая цена. С такими всегда приятно иметь дело, так как их не нужно в чем-то убеждать.
Идеальный вариант оправдания (а не обоснования) цен – продукция Apple. Эти ребята – гении от маркетинга. Продать посредственный девайс за 300% от реальной стоимости и еще очередь на предзаказ устроить – это круто))) Когда твой товар или услуга реально качественные и востребованные, то оправдать или обосновать высокую стоимость труда не составит. Когда товар совсем уникальный и статусный – даже и не надо никого уговаривать. А вот как быть, если продвигаемый продукт, мягко говоря, не очень по всем параметрам, но заказчик желает продать дорого? Идти на сделку с совестью? Выдумывать несуществующие плюсы? Вообще не брать такие заказы? Ведь можно продать и… Больше »