Продвижение по сарафанному радио — это хорошая бесплатная реклама, которая работает без участия бизнеса и к которой стремятся многие.
Далее рассказываем, на что обратить внимание, чтобы информация об услугах бизнеса разлетелась по знакомым и друзьям клиентов.
Что такое «сарафан» в продвижении?
Все просто. Сарафанное радио – это когда ваши клиенты рекомендуют вас своим знакомым и друзьям.
Пример рекламы по сарафанному радио:
Он нашёл в Интернете рекламу массажиста и сходил на массаж. Спина прошла.
Вася впечатлён результатом и жаждет поделиться историей с друзьями.
На вечеринке Коля, товарищ Васи, пожаловался на боль в спине. Вася сразу же рассказал, что у него тоже раньше болела спина, но волшебник-массажист спас его за один сеанс.
Гости впечатлены и просят телефон того самого массажиста. Вася охотно даёт телефон.
Коля, Оля и Петя звонят массажисту и записываются на сеанс.
Итого: с помощью интернет-рекламы массажист привлёк только одного Васю. Все остальные клиенты пришли (и ещё придут) по рекомендациям.
Три ключевых преимущества продвижения по сарафану
- Это дёшево. Вы не тратите деньги на поиск клиентов – они сами находят вас.
- Это экологично в плане продаж. Вы не гоняетесь за каждым клиентов с назойливой рекламой, не обещаете «золотые горы», не пытаетесь вынудить на спонтанную покупку распродажей. Вас просто рекомендуют другие, потому что остались довольны вашей работой.
- Это показатель здоровья бизнеса. Если о вас идёт хорошая молва и клиенты рекомендуют вас друг другу – значит, вы делаете важное нужное дело и делаете его хорошо.
Почему личные рекомендации вообще работают
Этому есть две глобальные причины:
Первая заключается в том, что люди любят делиться с друзьями позитивными историями о себе.
«Сказ о том, как я нашёл массажиста-волшебника и преодолел недуг» – это чудесная история со счастливым концом.
Ведь, по сути, это история о мужестве (как я жил, превозмогая боль), преодолении трудностей (я не сдался и пошёл искать спасения) и прозорливости (среди всех массажистов я сумел выбрать самого лучшего).
А ещё — позитивным опытом хочется поделиться потому, что приносить пользу приятно и полезно.
Когда приносишь пользу ближнему – наращиваешь свой социальный капитал. Посоветовать классного специалиста, в котором уверен, что он решит проблему товарища – самый простой способ принести пользу и сохранять хорошие отношения.
Необходимые условия, чтобы заработала реклама по сарафанному радио
Личные рекомендации дают только тогда, когда коммуникация с компанией прошла успешно.
Условие, зависящее от компании
Клиент должен быть уверен, что получил качественный продукт и не переплатил за него.
Если клиент купил что-то в вашем магазине, а потом обнаружил, что в другом магазине аналогичный товар продаётся дешевле, то вас он рекомендовать не будет. Но это не значит, что «по сарафану» рекламируют только бизнесы с низкими чеками.
Если вы продаёте дорого, но при этом способны убедить клиента, что ваш продукт того стоит, то клиент охотно будет хвастаться тем, что купил у вас, и рекомендовать вас другим.
Главное здесь – клиент должен ВЕРИТЬ, что ваш продукт классный и что он стоит своих денег.
Условие, зависящее от специфики компании
Важно, чтобы клиенту было не зазорно и не стыдно рассказать, что он купил ваш продукт.
Если вы психолог, психотерапевт, гинеколог, уролог, секс-шоп, предоставляете эскорт-услуги или нелегально решаете проблемы – не каждый ваш клиент будет готов открыто делиться опытом сотрудничества с вами.
Продвижение по сарафанному радио в этом случае будет осложнено, однако это особенность вашей деятельности, которую стоит принять.
Как запустить «сарафан»
Базовое условие — это выполнить свою работу качественно. А далее идёт два усилителя:
Первый — вау-эффект.
Вау-эффект возникает у клиента тогда, когда продукт превзошёл их ожидания. Либо не сам продукт, а что-то, что вы выдаёте сверх продукта (сервис, приятный подарок, отношение персонала).
Чем больше раз клиент сказал «вау» при встрече с вашим бизнесом, тем интереснее его история, тем чаще он потом будет рассказывать о своём клиентском опыте друзьям.
Придумайте, чем сможете удивить и обрадовать клиента. Почти к любому продукту можно добавить либо маленький приятный подарок, либо элементы шоу.
Второй способ продвижения по сарафанному радио — стимулировать клиентов рекомендовать вас.
Например, можно сделать фотозону и фотографировать довольных клиентов на их телефоны. В этом случае высоки шансы, что фотография из вашей фотозоны в течение нескольких дней сама появится в соцсетях клиента, с коротким отзывом о том, что он что-то у вас купил. И вам для этого даже ничего делать не придётся.
Ещё вариант — говорить каждому клиенту о том, как вам важно, чтобы он рекомендовал ваши услуги своим знакомым. Спросите клиента, есть ли в его окружении те, кому он мог бы вас рекомендовать. Попросите его сделать это.
Если клиент доволен вашим продуктом, то из этого короткого разговора он узнает, что может отблагодарить вас за добро рекомендацией.
Довольный клиент обычно щедр и будет рад ещё что-то сделать для вас, особенно если от него не потребуется для этого никаких усилий.
Ваши вопросы заставят его задуматься о том, кому он может вас рекомендовать, и какие-то имена наверняка всплывут у него в голове. Впоследствии, встретив этих людей, клиент вспомнит о вашей просьбе и рекомендует вас.
Ещё клиента стимулируют подарки за отзывы. Пусть клиенты пишут о сотрудничестве с вами в своих соцсетях. Дарите им за это скидки или маленькие виртуальные подарочки, делайте розыгрыши призов, в которых участвуют все, написавшие отзывы.
Информируйте клиентов о розыгрышах и наградах, вовлекайте в игру – пусть им будет интересно делиться отзывами и получать призы.
Если есть возможность, клиентам мерч. Причём, такой, который клиенты будут носить. Ручки, пакетики, кепки, футболки, браслетики, шарфики, значки, сумки – яркие интересные вещи с вашим логотипом, которые увидят друзья и знакомые клиента.
Они спросят клиента о вещи и спровоцируют его на рассказ о клиентском опыте, который закончится тем, что клиент прорекламирует ваши услуги по сарафанному радио.
Недостатки продвижения сарафанным радио
Их всего два:
- Затруднение с масштабированием. Бизнес не может заставить клиентов рекомендовать продукцию друзьям. Клиентов можно стимулировать, но если они не хотят рекомендовать ваш бизнес, то и не будут делать это, на какие бы ухищрения вы ни пускались.
- Работает как в плюс, так и в минус. Если ваш продукт плох или опыт взаимодействия клиентов с вашим бизнесом, скорее, негативный, то сарафанное радио будет играть против вас. Вместо того, чтобы рекомендовать ваш бизнес, клиенты будут предостерегать друзей и знакомых от покупки у вас.
Инструменты маркетинга, схожие с сарафанным радио
Акция «Приведи друга – получи выгоду».
Эта схема работает по иному принципу, чем рекомендации «от души».
Смысл заключается в том, чтобы превратить клиентов в наёмных агентов по продаже продукта.
В основе рекламы по сарафанному радио лежит щедрость. Клиент, когда рекомендует вас, чувствует себя бескорыстным благодетелем, помогающим и вам, и своему знакомому по своей душевной доброте.
В основе системы «приведи друга» лежит корысть. Клиент чувствует себя хитрым торговцем, сумевшим заработать на потребности своего знакомого.
Всякому человеку приятно чувствовать себя щедрым благодетелем, но не каждому комфортно быть хитрым торговцем. И с «приведи друга» многие клиенты связываться не захотят.
Плюс, есть ещё этический момент. Если друг однажды узнает, что клиент на нём заработал, их дружба подвергнется испытанию. Клиенты будут учитывать это соображение, поэтому не все согласятся приводить друзей за деньги.
Поэтому с этой системой нужно быть аккуратным. Зачастую продвижение по обычному сарафанному радио работает эффективнее и дешевле, чем «приведи друга».
Работа с лидерами мнений
Мы обращаемся к блоггеру с предложением бесплатно стать клиентом нашего бизнеса и рассказать о своём клиентском опыте публично.
Так мы рассчитываем, что лидер мнений порекомендует нас большой аудитории доверяющих ему подписчиков.
Охота за отзывами
Многие бизнесы зависимы от отзывов в Интернете и оценок.
Их клиенты опираются на сайты-отзовики, когда решают в какое заведение пойти. Поэтому эти бизнесы стараются стимулировать довольных клиентов поставить оценку или оставить отзыв о работе на внешнем сайте-отзовике.
Отзыв на таком сайте – не реклама по сарафанному радио, однако позитивная «карма» компании работает примерно так же, как и «сарафан».
Клиент ищет компании с лучшим рейтингом и идёт туда, потому что верит социальному доказательству десятков ваших бывших клиентов, которые не могут ошибаться.
Эксперт в современных образовательных технологиях, EdTech-предприниматель, основатель нескольких компаний, в том числе образовательной онлайн-платформы CERM.RU, издательского дома «Центр Развития Молодёжи», стартапа «Геймтичер»
