Возражение – это не отказ. Это скрытый вопрос или сомнение. “Дорого” – значит “Я не вижу ценности, которая оправдывает эту цену”. “Надо подумать” – значит “Вы меня не убедили, но вежливо отказать не могу”. Ваша задача – вскрыть истинную причину.
Полезная мысль: Лучшая работа с возражением — это его предупреждение на этапе презентации. Если вы знаете, что ваш продукт дороже аналогов, скажите об этом первым и объясните, почему. “Да, Иван Петрович, мы сознательно дороже рынка на 10%. И сейчас я объясню, за что именно вы платите эти 10%”.
Классифицируем и готовим ответы.
| Тип возражения | Истинная причина | Стратегия ответа |
|---|---|---|
| “Это дорого” | Клиент не видит ценности, сравнивает с “пустыми” аналогами. | Техника “Декомпозиция цены”. Разбить стоимость на месяцы/дни. Сравнить с потерями, которые клиент несет сейчас. (“То есть 2000 рублей в месяц за экономию 2 часов рабочего времени менеджера в день — это дорого?”) |
| “Мы уже работаем с другими” | Инерция, нежелание что-то менять, лояльность к текущему поставщику. | Техника “Я не предлагаю менять”. Не атаковать конкурента. Предложить альтернативу или дополнение. (“Отлично, что у вас уже есть решение! Мы и не предлагаем все ломать. Давайте просто сравним показатели, чтобы вы были уверены, что используете лучший инструмент на рынке.”) |
| “Мне надо подумать” | Недостаток информации, страх принять решение, вежливый отказ. | Техника “Вскрытие”. Вернуть клиента к реальности. (“Иван Петрович, обычно, когда говорят “надо подумать”, это значит либо А) неинтересно в принципе, либо Б) остались какие-то сомнения. Будьте честны, у нас какой вариант?”) |
| “Отправьте на почту” | Желание отмахнуться от звонка, нежелание разговаривать. | Техника “Условное согласие”. Согласиться, но с условием. (“Конечно, отправлю. Чтобы письмо не было “пустым”, задам буквально два уточняющих вопроса. Скажите, для вас сейчас важнее сократить расходы или увеличить скорость обработки заказов?”) |
Подготовка таких модулей ответов – обязательная часть при разработке скрипта продаж. Менеджер не должен изобретать их на ходу.
Выход за рамки: гибкие фреймворки и модульные скрипты
Жесткий, линейный скрипт – это анахронизм. Он работает только в самых простых продажах, где все клиенты и ситуации одинаковы. В B2B, в сложных продуктах, в пр
Нейротексты
Промпты, советы, секреты и фишки ИИ-копирайтинга
Нейропанда
От авторов "ChatGPT. Мастер подсказок" и AI-сервиса NeuroPanda. Практика промптинга
Нейротексты
Промпты, советы, секреты и фишки ИИ-копирайтинга
Нейропанда
От авторов "ChatGPT. Мастер подсказок" и AI-сервиса NeuroPanda. Практика промптинга
