Наверняка Вы замечали, что большая часть рекламы недвижимости похожа друг на друга как две капли воды. “Квартиры от застройщика”, “выгодная ипотека”, “развитая инфраструктура”. Эти фразы стали настолько привычными, что мозг потенциального покупателя просто перестал их замечать, отфильтровывая как информационный шум.
Проблема в том, что стандартные подходы больше не работают. Чтобы достучаться до клиента, нужна не просто информация, а эмоция и понимание его истинных потребностей. Эта статья – подробное руководство по созданию текстов, которые продают недвижимость. Здесь не будет общих советов. Вместо этого мы разберем психологию покупателя и покажем, как создать эффективную рекламу для застройщиков, которая будет работать на каждом этапе воронки продаж.
Вы узнаете:
- Почему 90% рекламных текстов о недвижимости проваливаются.
- Как говорить с разными типами покупателей на их языке.
- Готовые формулы и примеры текстов для социальных сетей и контекстной рекламы.
- Стратегии создания убедительных сценариев для радио и видео.
- Как избегать типичных ошибок, которые убивают конверсию.
Почему стандартная реклама для застройщиков больше не работает
Представьте себе два объявления. Первое: “ЖК ‘Солнечный город’. Квартиры от 3 млн рублей. Развитая инфраструктура, удобная транспортная доступность”. Второе: “Устали от пробок и серого неба? Представьте: Вы просыпаетесь, открываете окно, а перед Вами – сосновый лес. В пяти минутах ходьбы – чистое озеро. Ваши дети играют на безопасной площадке, а до города всего 15 минут на машине. ЖК ‘Лесная сказка’ – это не просто квадратные метры, это новый образ жизни”.
Какое объявление вызовет больше эмоций? Ответ очевиден. Причина провала стандартной рекламы кроется в нескольких фундаментальных ошибках, которые совершают маркетологи.
Причина 1: Разговор о характеристиках, а не о выгодах
Это самая главная и самая частая ошибка. Застройщик продает “монолитно-кирпичный дом”, “улучшенную черновую отделку” и “панорамное остекление”. А покупатель ищет совершенно другое. Он ищет не кирпич, а ощущение безопасности и надежности. Не отделку, а возможность сэкономить время и нервы на ремонте. Не стекло, а красивый вид из окна и много света по утрам.
Полезная мысль: Люди покупают не дрель, а дырку в стене. В недвижимости этот принцип работает еще сильнее: люди покупают не квартиру, а будущее, комфорт, статус, безопасность для своей семьи.
Эффективный текст переводит сухие характеристики на язык человеческих выгод и эмоций.
| Характеристика (что продает застройщик) | Выгода (что покупает клиент) |
| Закрытая территория, видеонаблюдение | “Мои дети будут в безопасности, я могу не волноваться за них” |
| Подземный паркинг | “Больше не нужно искать место во дворе и чистить машину от снега зимой” |
| Квартира с террасой | “Буду пить кофе по утрам на свежем воздухе и устраивать ужины с друзьями” |
| Высокие потолки (3 метра) | “Ощущение простора и свободы, больше воздуха и света” |
Причина 2: Отсутствие сегментации аудитории
Пытаться продать одну и ту же квартиру студенту, молодой семье с ребенком и состоявшемуся бизнесмену, используя одинаковый текст – это как стрелять из пушки по воробьям. У каждого из них свои боли, свои мечты и свои критерии выбора.
- Студент или молодой специалист: Ищет первую собственную квартиру. Важна цена, близость к метро или университету, наличие рядом недорогих кафе и фитнес-центров. Ему важна динамика и функциональность.
- Молодая семья с детьми: Их главный приоритет – безопасность и комфорт для детей. Важны садики и школы в шаговой доступности, безопасные дворы без машин, игровые площадки, поликлиника рядом.
- Состоятельные покупатели (45+): Ценят комфорт, тишину, статус и окружение. Им важен хороший вид из окна, просторные планировки, наличие паркинга, респектабельные соседи и качественные материалы.
Когда текст не обращен к конкретному сегменту, он не находит отклика ни у кого. Это приводит к тому, что реклама становится “фоновым шумом”, который все видят, но никто не слышит.
Причина 3: Использование штампов и клише
“Динамично развивающийся район”, “уникальная архитектура”, “высокое качество строительства”, “надежный застройщик”. Эти фразы настолько приелись, что потеряли всякий смысл. Они не несут никакой конкретики и не вызывают доверия.
Что значит “динамично развивающийся”? Построили новый торговый центр? Или открыли ларек с шаурмой? Что такое “уникальная архитектура”? Фасад покрасили в другой цвет? Вместо пустых фраз нужна конкретика.
Плохо: “У нас развитая инфраструктура”.
Хорошо: “В 5 минутах ходьбы от вашего дома – новая школа и два детских сада. Через дорогу – гипермаркет ‘Лента’, а до фитнес-клуба с бассейном всего 700 метров”.
Именно из-за этих причин миллионные бюджеты на рекламу часто уходят впустую. Чтобы этого избежать, нужно понять, как мыслит покупатель и на каком языке с ним говорить.
Фундамент продающих текстов: психология и этапы принятия решения
Покупка квартиры – это не импульсивное решение. Человек проходит долгий путь от смутной идеи “неплохо бы переехать” до заветного “я покупаю”. И на каждом этапе этого пути ему нужна разная информация, поданная под разным углом. Задача маркетолога – провести клиента по этому пути, мягко подталкивая его к следующему шагу.
Весь путь можно условно разделить на три больших этапа.
Этап 1: Осознание потребности (“Холодная” аудитория)
На этом этапе человек еще не ищет квартиру активно. Он живет в своей старой квартире и лишь смутно ощущает дискомфорт. Его что-то не устраивает, но он еще не сформулировал проблему четко.
- Семья с ребенком ютится в однушке. Они постоянно мешают друг другу.
- Молодой человек устал тратить 2 часа на дорогу до работы.
- Женщина живет на пятом этаже без лифта и каждый подъем с сумками – это мучение.
Задача текста на этом этапе: Зацепить, вскрыть эту скрытую боль и показать, что решение существует. Здесь не нужно продавать конкретный ЖК. Нужно продавать идею лучшей жизни.
Форматы текстов:
- Посты в соцсетях с вопросами: “Устали от тесноты?”, “Мечтаете о собственной гардеробной?”.
- Нативная реклама в городских пабликах: “5 признаков того, что вам пора переезжать”.
- Короткие видео, показывающие контраст “до/после” (тесная квартира vs просторная).
Этап 2: Поиск и сравнение вариантов (“Теплая” аудитория)
Человек понял, что проблема есть и ее надо решать. Он начинает активно искать информацию: гуглит “купить двушку в новостройке”, изучает сайты застройщиков, читает форумы, сравнивает цены и районы.
Задача текста на этом этапе: Показать, что ваш ЖК – это лучший вариант для решения его проблемы. Здесь нужна конкретика, преимущества и отстройка от конкурентов.
Форматы текстов:
- Контекстная реклама по запросам “купить квартиру в [район]”.
- Таргетированная реклама с подробным описанием преимуществ ЖК.
- Посадочные страницы (лендинги) с планировками, ценами, ипотечными калькуляторами.
- Статьи-обзоры: “Сравнение 5 лучших новостроек [района]”.
Этап 3: Принятие решения (“Горячая” аудитория)
Клиент уже выбрал 2-3 наиболее подходящих варианта и теперь колеблется. Он ищет финальный аргумент, который убедит его сделать выбор в вашу пользу.
Задача текста на этом этапе: Снять последние возражения и подтолкнуть к действию (звонку, записи на просмотр).
Форматы текстов:
- Реклама со спецпредложением: “Только до конца месяца кухня в подарок!”.
- Упоминание об ограниченном количестве квартир: “Осталось всего 3 двухкомнатных квартиры с видом на парк”.
- Отзывы реальных жильцов.
- Призыв к действию (Call to Action): “Запишитесь на просмотр и получите персональную скидку”.
Понимание этих этапов – ключ к созданию эффективной рекламной кампании. Бессмысленно показывать “горячее” предложение “купи сейчас” человеку, который еще даже не осознал, что ему тесно в его нынешней квартире.
Интересный факт: По данным исследований, от первого “запроса в поисковике” до реальной сделки в недвижимости может пройти от 3 до 9 месяцев. Все это время человека нужно “греть” правильным контентом.
Готовые примеры текстов для онлайн-рекламы: от соцсетей до контекста
Теперь перейдем от теории к практике. Ниже – более 30 примеров рекламных текстов, сгруппированных по задачам и аудиториям. Это не шаблоны для слепого копирования, а образцы, которые показывают логику построения сообщения.
Часть 1: Тексты для “холодной” аудитории (цель – зацепить)
Здесь мы работаем с эмоциями и вскрываем проблемы.
Текст-вопрос (для соцсетей)
- Пример 1 (для семей): “Снова споткнулись о детский самокат в коридоре? Знакомо… А что, если бы у вас была отдельная кладовая для всех этих вещей? И просторный холл, где всем хватает места. Узнайте, как живут семьи в ЖК ‘Просторный’…”
- Пример 2 (для тех, кто устал от пробок): “Сколько часов своей жизни вы уже подарили пробкам? Час утром, час вечером… это 10 часов в неделю! А ведь это время можно провести с семьей или за любимым хобби. Посмотрите, как живут те, кто выбрал квартиру рядом с работой в ЖК ‘Центральный’.”
- Пример 3 (для тех, кто мечтает о тишине): “Соседи сверху снова уронили что-то тяжелое? А за стеной опять вечеринка? Если вы мечтаете о тишине, возможно, вам пора задуматься о квартире с улучшенной шумоизоляцией. В ЖК ‘Тихая Гавань’ мы уделили этому особое внимание.”
Почему это работает: Текст начинается с узнаваемой бытовой проблемы, создавая эффект “о, это про меня!”. Затем он предлагает элегантное решение, вызывая интерес.
Текст-контраст
- Пример 4: “Фото 1: серое небо, окно в окно с соседями. Фото 2: панорамное окно с видом на реку. Какой вид из окна вы хотите видеть каждое утро? ЖК ‘Аквамарин’ – жизнь с видом на воду.”
- Пример 5: “Слева: забитый машинами двор, где негде погулять с ребенком. Справа: закрытый зеленый двор-парк без машин. Где будут расти ваши дети? Узнайте о концепции ‘двор без машин’ в ЖК ‘Зеленый остров’.”
Почему это работает: Визуальный или текстовый контраст мгновенно доносит ключевое преимущество и апеллирует к желанию лучшей жизни.
Текст-провокация
- Пример 6: “Ваша однушка стоит уже 5 миллионов. А вы знали, что за эти же деньги можно купить просторную двушку всего в 15 минутах от города? Хватит платить за старые стены. Узнайте цены на квартиры в ЖК ‘Новый Горизонт’.”
- Пример 7: “Аренда съедает 40 000 рублей в месяц? Это 480 000 в год! За 5 лет вы отдадите ‘в никуда’ почти 2.5 миллиона. А ведь это мог бы быть первый взнос за собственную квартиру. Рассчитайте ипотеку на нашем сайте за 2 минуты.”
Почему это работает: Провокация заставляет человека задуматься о привычных вещах под новым углом и подталкивает к расчету и действию.
Часть 2: Тексты для “теплой” аудитории (цель – убедить)
Здесь нужна конкретика, цифры и уникальные преимущества.
Текст с УТП (Уникальное Торговое Предложение)
- Пример 8 (террасы): “Единственный ЖК в районе с собственными террасами в каждой квартире. Утренний кофе на свежем воздухе или вечерний гриль с друзьями – теперь это ваша реальность. ЖК ‘Европейский’. Осталось 12 квартир с террасами.”
- Пример 9 (отделка): “Забудьте о ремонте! Мы – единственный застройщик в городе, который сдает квартиры с готовым дизайнерским ремонтом ‘под ключ’. Вам останется только перевезти мебель. Посмотрите 3 варианта отделки на нашем сайте.”
- Пример 10 (высота потолков): “Потолки 3.2 метра. Почувствуйте простор, которого нет в стандартных новостройках. Больше воздуха, больше света, больше свободы. ЖК ‘Высота’. Запишитесь на просмотр и ощутите разницу.”
Почему это работает: Четкое УТП отстраивает от конкурентов и дает весомый аргумент в вашу пользу. Слово “единственный” (если это правда) работает очень сильно.
Текст “Цифры и Факты”
- Пример 11: “7 минут пешком до станции метро ‘Лесная’. 2 детских сада и школа прямо во дворе. 15 минут на машине до центра города. 24/7 видеонаблюдение на территории. ЖК ‘Комфорт’ – это не обещания, а факты. Изучите генплан на сайте.”
- Пример 12: “Экономия на коммунальных платежах до 40%. Благодаря окнам с энергосберегающим напылением и собственному тепловому пункту, ваши счета за отопление будут значительно ниже. ЖК ‘Энерго-Дом’. Рассчитайте вашу выгоду.”
Почему это работает: Цифры вызывают больше доверия, чем абстрактные эпитеты. Они конкретны и измеримы.
Текст-ответ на возражение
- Пример 13 (возражение “дорого”): “Думаете, бизнес-класс – это всегда заоблачные цены? Двухкомнатная квартира в ЖК ‘Престиж’ по цене стандартной ‘двушки’ в старом фонде. Платеж по ипотеке – от 45 000 руб./мес. Это дешевле аренды! Получите расчет для вас.”
- Пример 14 (возражение “далеко от центра”): “Жить за городом – не значит стоять в пробках. Всего 20 минут по новой скоростной трассе – и вы в центре. Без светофоров и заторов. А взамен получаете тишину и свежий воздух. Проверьте время в пути до вашей работы в Яндекс.Картах.”
Почему это работает: Текст предвосхищает сомнения клиента и сразу же их развеивает, предоставляя аргументы и доказательства.
Часть 3: Тексты для “горячей” аудитории (цель – закрыть на действие)
Здесь мы создаем причину действовать прямо сейчас.
Текст с ограничением (дефицит)
- Пример 15: “Последние 5 квартир с видом на парк! Следующий корпус будет сдан только через год, и вид там будет уже на соседний дом. Успейте забронировать лучшую панораму. Позвоните в отдел продаж прямо сейчас.”
- Пример 16: “Повышение цен через 3 дня! С 1 июля стоимость квадратного метра в ЖК ‘Перспектива’ вырастет на 5%. Зафиксируйте старую цену сегодня – оставьте заявку на бронь.”
Почему это работает: Страх упустить выгодное предложение (FOMO – Fear Of Missing Out) – один из самых сильных мотиваторов.
Текст со спецпредложением (бонус)
- Пример 17: “Только до конца недели! При покупке любой трехкомнатной квартиры – парковочное место в подарок (ваша выгода – 700 000 рублей). Предложение ограничено. Узнайте подробности.”
- Пример 18: “Запишитесь на просмотр в эти выходные и получите сертификат на 100 000 рублей на покупку мебели в ‘Hoff’. Даже если вы не купите квартиру, сертификат останется у вас. Записаться на просмотр…”
Почему это работает: Ощутимая и понятная выгода стимулирует не откладывать решение “на потом”.
Текст с сильным призывом к действию (CTA)
- Пример 19: “Хватит мечтать, пора смотреть! Запишитесь на индивидуальный показ. Наш менеджер встретит вас, проведет по готовым квартирам, угостит кофе и ответит на все вопросы. Это бесплатно и ни к чему вас не обязывает.”
- Пример 20: “Не уверены, одобрят ли вам ипотеку? Наш ипотечный брокер бесплатно проверит вашу кредитную историю и подберет 3-5 банков с лучшими условиями. Узнайте ваши шансы за 15 минут. Оставьте номер телефона.”
Почему это работает: Четкий, простой и низкострессовый следующий шаг. Человек понимает, что от него требуется и что он получит взамен.
Особый жанр: Тексты для радио и видеорекламы
Реклама на радио и в видео – это отдельное искусство. Здесь у вас есть всего 15-30 секунд, чтобы захватить внимание и донести мысль. Текст должен быть максимально емким, образным и легким для восприятия на слух. Вот 10 работающих стратегий с примерами.
1. Стратегия “История одного дня”
Суть: Показать, как меняется жизнь человека после переезда.
Пример (радио):
(Звук будильника, шум проезжающих машин)
Голос уставший: “Снова понедельник… пробки, шум… Как же все надоело.”
(Звук сменяется на пение птиц, легкую музыку)
Голос бодрый, счастливый: “Доброе утро, любимый! Кофе на террасе?”
Диктор: “Измените свой сценарий утра. Квартиры с террасами в жилом комплексе ‘Утренняя Роса’. Звоните…”
Почему это работает: Мощный эмоциональный контраст “было/стало”, который мгновенно считывается на слух.
2. Стратегия “Проблема-Решение”
Суть: Четко обозначить боль и тут же дать готовое решение.
Пример (видео):
Кадр 1: Семья (мама, папа, двое детей) толпятся в крохотной прихожей, пытаясь одеться. Все нервничают.
Голос за кадром: “Знакомая ситуация?”
Кадр 2: Та же семья в просторном холле новой квартиры. Дети смеются, родители спокойно пьют кофе.
Голос за кадром: “В ЖК ‘Семейный’ мы спроектировали просторные холлы и гардеробные, чтобы вашему утру ничего не мешало”.
Пэкшот с логотипом и телефоном.
Почему это работает: Визуализация общей проблемы и ее решения. Зритель узнает себя и видит выход.
3. Стратегия “Голос ребенка”
Суть: Показать преимущества ЖК глазами ребенка. Вызывает умиление и доверие.
Пример (радио):
(Детский голос, звонкий и радостный)
Ребенок: “Мам, а мы сегодня пойдем на нашу большую горку? А потом на качели? А потом посмотрим на уточек в пруду? Я так люблю наш двор!”
Диктор: “Двор, из которого не хочется уходить. Жилой комплекс ‘Изумрудный город’. Подарите детям счастливое детство.”
Почему это работает: Апелляция к родительским чувствам – один из самых сильных триггеров.
4. Стратегия “Неожиданный звук”
Суть: Привлечь внимание нестандартным звуковым рядом.
Пример (радио):
(Звук работающей дрели, который резко обрывается)
(Наступает полная, звенящая тишина)
Диктор (спокойным, вкрадчивым голосом): “Тишина… Бесценно. Квартиры с улучшенной звукоизоляцией в ЖК ‘Акустик’. Услышьте разницу.”
Почему это работает: Резкая смена звука заставляет мозг проснуться и сконцентрироваться на сообщении.
5. Стратегия “Разрушение мифа”
Суть: Взять популярное возражение и разбить его.
Пример (видео):
На экране появляется надпись: “Своя квартира – это ДОРОГО”. Затем она разлетается на осколки.
Голос за кадром: “Хватит верить в мифы! Ежемесячный платеж по ипотеке за вашу новую квартиру в ЖК ‘Доступный’ – всего 25 000 рублей. Это дешевле аренды! Зайдите на сайт и убедитесь сами.”
Почему это работает: Прямая работа с главным барьером в сознании потребителя.
6. Стратегия “Говорящие цифры”
Суть: Озвучить ключевые преимущества в цифрах. Легко запоминается.
Пример (радио):
(Быстрый, четкий ритм фоновой музыки)
Диктор: “5 минут до парка. 7 минут до школы. 2 станции метро в шаговой доступности. 1 решение для комфортной жизни. Жилой комплекс ‘Пятый элемент’. Узнайте больше по телефону…”
Почему это работает: Цифры звучат убедительно и создают ощущение конкретики и продуманности.
7. Стратегия “Вопрос к слушателю”
Суть: Вовлечь аудиторию в диалог, заставить задуматься.
Пример (радио):
Диктор: “О чем вы мечтаете, стоя в пробке? О чашке кофе на собственном балконе? О прогулке с собакой в лесу? Может, хватит мечтать? ЖК ‘Лесная сказка’ – ваши мечты ближе, чем кажутся.”
Почему это работает: Вопрос активизирует мышление и делает рекламу более личной.
8. Стратегия “Сенсорное описание”
Суть: Воздействовать на разные органы чувств через слова.
Пример (видео):
Замедленные кадры: капли росы на траве, солнечный луч пробивается сквозь сосны, пар от чашки кофе на фоне утреннего леса.
Голос за кадром (спокойный, глубокий): “Вдохните запах соснового бора… Почувствуйте утреннюю прохладу… Услышьте пение птиц… ЖК ‘Гармония’. Здесь просыпаются чувства.”
Почему это работает: Создает сильный эмоциональный и образный якорь, апеллируя к подсознательному желанию спокойствия и природы.
9. Стратегия “Местный патриотизм”
Суть: Апеллировать к любви к своему району или городу.
Пример (радио):
Диктор: “Вы родились и выросли на Уралмаше. Здесь ваши друзья, ваши любимые места. Зачем уезжать? Жилой комплекс ‘Новый Уралмаш’ – новое качество жизни в родном районе.”
Почему это работает: Создает ощущение “свой для своих”, повышает доверие и лояльность.
10. Стратегия “Голос будущего”
Суть: Разговор от лица будущего счастливого себя.
Пример (видео):
Человек сидит в кресле в красивой квартире, смотрит в окно.
Голос за кадром (его же, но как бы из прошлого): “Ну что, как там живется в будущем? Не зря я тогда решился? Не зря взял эту ипотеку?”
Человек в кресле улыбается.
Голос (уже в кадре, спокойно): “Ни разу не пожалел”.
Пэкшот: “ЖК ‘Верное решение’. Инвестируйте в свое будущее.”
Почему это работает: Снимает страх перед большим решением, показывая позитивный результат в долгосрочной перспективе.
Полезная мысль: В аудио- и видеорекламе название ЖК и номер телефона нужно повторять минимум дважды – в середине и в конце. Информация, поданная один раз, просто не запоминается.
Часто задаваемые вопросы
Вопрос: Какие тексты лучше работают в соцсетях – короткие или длинные?
Ответ: Зависит от этапа воронки. Для привлечения “холодной” аудитории лучше работают короткие, интригующие посты с яркой картинкой или видео. Их задача – остановить скроллинг и вызвать интерес. Для “теплой” аудитории, которая уже подписана на вас и интересуется проектом, можно и нужно писать длинные посты (лонгриды). В них можно подробно рассказать о технологиях строительства, о концепции благоустройства, познакомить с командой проекта. Это формирует доверие и экспертность.
Вопрос: Стоит ли указывать цены в рекламных объявлениях?
Ответ: Это один из самых спорных моментов. С одной стороны, цена – это сильный фильтр. Указав ее, вы отсекаете нецелевую аудиторию и получаете более качественные лиды. С другой стороны, если цена выше среднерыночной, она может отпугнуть людей, которые еще не успели узнать о ваших преимуществах. Хорошая стратегия: в рекламе для “холодной” аудитории цену можно не указывать, а интриговать выгодами. В рекламе для “теплой” и “горячей”, которые уже ищут конкретные варианты, указывать цену (или диапазон “от…”) желательно, чтобы не тратить бюджет на нецелевые клики.
Вопрос: Как часто можно использовать призывы к дефициту (“осталось 3 квартиры”)? Не вызовет ли это недоверие?
Ответ: Этот инструмент нужно использовать честно и дозированно. Если вы каждую неделю объявляете о “последних 5 квартирах”, аудитория быстро поймет, что это манипуляция. Дефицит работает только тогда, когда он реален. Например, действительно заканчиваются квартиры определенной планировки, или заканчивается срок действия акции, или близится плановое повышение цен. Используйте этот прием не чаще 1-2 раз в месяц и только по реальному поводу.
Итоговые выводы: ключевые принципы продающего текста
Подводя итог, можно сформулировать несколько ключевых принципов, которые лежат в основе любой успешной рекламы для застройщиков. Если вы будете держать их в голове, ваши тексты станут на порядок эффективнее.
- Говорите о человеке, а не о себе. Не “мы построили”, а “вы будете жить”. Сместите фокус с характеристик продукта на выгоды и эмоции клиента.
- Будьте конкретны. Вместо “развитая инфраструктура” – “школа и садик во дворе”. Вместо “удобная транспортная доступность” – “7 минут до метро”. Цифры и факты всегда убедительнее эпитетов.
- Сегментируйте аудиторию. Говорите с молодой семьей о безопасности детей, а с инвестором – о ликвидности и доходности. Персонализированное сообщение работает в разы лучше общего.
- Проводите клиента по воронке. Не пытайтесь продать “в лоб” холодному клиенту. Сначала заинтересуйте, потом убедите, и только потом – призывайте к покупке.
- Будьте честны. Не преувеличивайте и не обещайте того, чего нет. В долгосрочной перспективе репутация и доверие гораздо важнее сиюминутной выгоды от громкого, но лживого заявления.
Создание продающих текстов – это не магия, а технология, основанная на психологии и понимании своего клиента. Надеюсь, эти примеры и стратегии помогут вам выстроить осмысленную коммуникацию с покупателями и сделать вашу рекламу по-настоящему работающей.
