Планирование продаж – одна из тех задач, где разрыв между "понимаю в теории" и "умею делать на практике" ощущается особенно остро. Примеры плана продаж помогают закрыть этот разрыв: увидеть, как выглядит рабочий документ изнутри, какие разделы в нем обязательны, как формулируются цели и какой логикой связаны показатели между собой.
В этой подборке собраны образцы для разных форматов и масштабов: от недельного оперативного плана до годового стратегического, от плана для отдела до индивидуального. Каждый шаблон показывает структуру и логику, которую можно адаптировать под свою задачу.
Что войдет в подборку: форматы и примеры
В подборку вошли примеры плана продаж по основным форматам, с которыми чаще всего работают на практике:
- Оперативные планы (недельные и месячные)
- Недельный план менеджера по продажам
- Месячный план отдела продаж с разбивкой по менеджерам
- Месячный план для нового продукта
- Квартальные планы
- Квартальный план отдела продаж B2B-компании
- Квартальный план для регионального представительства
- Годовые планы
- Годовой план продаж производственной компании
- Годовой план для интернет-магазина
- Годовой план с разбивкой по каналам сбыта
- Индивидуальные планы менеджера
- Индивидуальный план менеджера на месяц
- Индивидуальный план с воронкой и KPI
- Планы по направлениям и продуктам
- План продаж по продуктовым категориям
- План продаж для нового направления
Примеры планов продаж разных видов и форматов: основной FAQ
Что такое план продаж? Это документ, в котором зафиксированы цели по выручке или объему сделок, сроки их достижения, ответственные и действия, необходимые для выполнения. Это не просто цифра в таблице, а рабочий инструмент управления.
Какие форматы планов существуют?
- По горизонту планирования: недельные, месячные, квартальные, годовые.
- По масштабу: индивидуальные (на одного менеджера), командные (на отдел), корпоративные (на компанию).
- По объекту: по продуктам, каналам сбыта, регионам, сегментам клиентов.
Где применяются? В любом бизнесе, где есть повторяющийся цикл продаж: розница, B2B, услуги, производство, онлайн-торговля. Формат выбирается под задачу: оперативный план нужен для еженедельного контроля, годовой – для стратегического управления и бюджетирования.
Что обязательно должно быть в плане? Цель (в деньгах или штуках), срок, ответственный, ключевые действия и метрики контроля. Все остальное – по ситуации.
Оперативные планы продаж: недельные и месячные образцы
Оперативные планы – это рабочий инструмент для текущего управления. Они короткие по горизонту, конкретные по цифрам и ориентированы на действия, а не на стратегию. Месячные планы дают структуру на период, недельные – позволяют удерживать ритм и быстро корректировать отклонения.
📌 Недельный план менеджера по продажам
- Сценарий: еженедельное планирование в отделе продаж
- Адресат: менеджер по продажам, руководитель отдела
- Задача: зафиксировать активности и цели на неделю, обеспечить контроль выполнения
Пример:
Недельный план продаж
Менеджер: Алексей Соколов
Период: 09.06 – 13.06.2025
Отдел: Отдел продаж B2B
Цель недели: выручка 380 000 ₽, 4 новых договора
| Показатель | План | Факт (заполняется по итогу) |
| Исходящих звонков | 60 | |
| Встреч / демо | 5 | |
| Отправленных КП | 8 | |
| Новых договоров | 4 | |
| Выручка, ₽ | 380 000 |
Приоритетные задачи на неделю:
- Дожать 3 клиентов из прошлой недели (ООО "Альфа", ИП Миронов, ООО "Сигма")
- Провести 2 новых демо по входящим заявкам
- Отправить КП по 4 теплым контактам из базы
- Обновить статусы в CRM по всем открытым сделкам
Важные встречи / звонки:
- Понедельник, 10:00 – созвон с ООО "Альфа" (согласование условий)
- Среда, 14:00 – демо для нового клиента (входящая заявка)
- Пятница, 11:00 – итоговый разбор недели с РОП
Итог недели (заполняется в пятницу):
Выполнение плана по выручке: ___%
Комментарий: ___
- Почему работает: документ соединяет количественные цели с конкретными действиями, что снижает разрыв между "планирую" и "делаю".
- Что важно не испортить: не перегружать план задачами – 4–6 приоритетов на неделю достаточно, иначе список превращается в декларацию.
- Где применять: в отделах с активными исходящими продажами, где важен еженедельный ритм и быстрая обратная связь по отклонениям.
📌 Месячный план отдела продаж с разбивкой по менеджерам
- Сценарий: ежемесячное планирование в отделе из нескольких менеджеров
- Адресат: руководитель отдела продаж
- Задача: распределить план по людям, задать ориентиры по активности и выручке
Пример:
План продаж отдела – июнь 2025
Руководитель: Марина Громова
Общая цель по выручке: 2 400 000 ₽
Цель по новым клиентам: 18
| Менеджер | Цель по выручке, ₽ | Новых клиентов | Встреч / демо | Звонков | Факт выручки, ₽ |
| Соколов А. | 650 000 | 5 | 18 | 200 | |
| Петрова И. | 600 000 | 4 | 16 | 180 | |
| Захаров Д. | 580 000 | 4 | 15 | 170 | |
| Новикова Е. | 570 000 | 5 | 16 | 180 | |
| Итого | 2 400 000 | 18 | 65 | 730 |
Ключевые акценты месяца:
- Запуск работы с сегментом производственных компаний (Соколов, Захаров)
- Реактивация 10 клиентов, не совершавших покупок более 3 месяцев (Петрова, Новикова)
- Тестирование нового скрипта холодного звонка (все менеджеры, с 1 по 15 июня)
Контрольные точки:
- 10 июня – промежуточный разбор: выполнение по выручке и активности
- 20 июня – корректировка приоритетов по отстающим
- 30 июня – итоговое подведение результатов
- Почему подходит: шаблон дает РОП единый взгляд на весь отдел и позволяет быстро увидеть, кто отстает и по какому показателю.
- Что важно не испортить: план по активности (звонки, встречи) должен быть реалистичным – завышенные нормы превращаются в формальность.
📌 Месячный план для нового продукта
- Сценарий: вывод нового продукта на рынок, первый месяц продаж
- Адресат: менеджер по продукту и отдел продаж
- Задача: задать ориентиры по продажам с учетом неопределенности и тестовых гипотез
Пример:
План продаж нового продукта – июнь 2025
Продукт: Система автоматической обработки входящих заявок "ЗаявкиПро"
Ответственный: Дмитрий Захаров
Статус продукта: первый коммерческий месяц
Цели месяца:
- Продажи: 8 подключений (выручка 480 000 ₽)
- Пилотные тесты: 5 клиентов на бесплатном периоде
- Собрать обратную связь: минимум 6 детальных интервью
Целевые сегменты:
- Малый бизнес с входящим потоком от 50 заявок в месяц
- Компании, уже использующие CRM (интеграция проще)
- Сферы: юридические услуги, ремонт, образование
| Неделя | Активности | Цель по подключениям | Цель по пилотам |
| 1–7 июня | Запуск рассылки, 40 холодных звонков | 1 | 2 |
| 8–14 июня | Демо для теплых контактов, доработка скрипта | 2 | 1 |
| 15–21 июня | Работа с пилотными клиентами, дожим | 3 | 1 |
| 22–30 июня | Анализ результатов, интервью, корректировка | 2 | 1 |
Гипотезы для проверки:
- Ключевое возражение – цена или сложность интеграции?
- Какой сегмент конвертирует лучше?
- Работает ли бесплатный пилот как инструмент дожима?
- Почему подходит: план нового продукта должен включать не только цифры, но и гипотезы – в первый месяц важно учиться, а не только продавать.
- Что важно не испортить: не ставьте слишком агрессивные цифровые цели в первый месяц – иначе команда будет давить на конверсию вместо того, чтобы собирать обратную связь.
Квартальные планы продаж: образцы и шаблоны
Квартальный горизонт – оптимальный для большинства B2B-компаний. Он достаточно длинный, чтобы учитывать циклы сделок, и достаточно короткий, чтобы оставаться управляемым. Такой план продаж связывает стратегические годовые цели с ежемесячной операционкой.
📌 Квартальный план отдела продаж B2B-компании
- Сценарий: планирование на Q3 в B2B-компании, продающей корпоративное программное обеспечение
- Адресат: руководитель отдела продаж, коммерческий директор
- Задача: задать цели по выручке, новым клиентам и продлениям на квартал с разбивкой по месяцам
Пример:
План продаж отдела – Q3 2025 (июль–сентябрь)
Компания: ООО "ПрограммСервис" (условное название)
Руководитель: Ирина Смирнова
Общая цель по выручке: 8 200 000 ₽
Разбивка по месяцам:
| Месяц | Цель по выручке, ₽ | Новые клиенты | Продления / допродажи | Средний чек, ₽ |
| Июль | 2 500 000 | 8 | 12 | 125 000 |
| Август | 2 600 000 | 9 | 13 | 125 000 |
| Сентябрь | 3 100 000 | 11 | 14 | 132 000 |
| Итого Q3 | 8 200 000 | 28 | 39 |
Приоритеты квартала:
- Развитие сегмента производственных предприятий (целевой прирост: +4 клиента)
- Запуск программы лояльности для действующих клиентов (снизить отток на 15%)
- Тест нового ценового пакета для малого бизнеса (июль–август)
Ключевые риски и меры:
- Риск: сезонное снижение активности в августе → мера: усиление работы с действующими клиентами, реактивация "спящих" контактов
- Риск: задержка продлений → мера: напоминания за 30 дней, персональные звонки от РОП
Метрики контроля:
- Еженедельный отчет по воронке (в CRM)
- Промежуточный разбор: 15 июля, 15 августа, 15 сентября
- Итог квартала: 30 сентября
- Почему подходит: разбивка по месяцам внутри квартала позволяет видеть динамику и не ждать конца периода, чтобы понять, что что-то идет не так.
- Что важно не испортить: блок рисков не должен быть формальным – если меры не прописаны конкретно, он бесполезен.
📌 Квартальный план для регионального представительства
- Сценарий: планирование Q2 для регионального офиса в рамках общей корпоративной системы
- Адресат: руководитель регионального офиса, головной офис
- Задача: зафиксировать цели региона, учесть его специфику и отчитаться перед головным офисом
Пример:
Квартальный план продаж – Уральское представительство, Q2 2025
Руководитель: Павел Орлов
Регион: Свердловская и Челябинская области
Период: апрель–июнь 2025
Цели квартала:
- Выручка: 3 600 000 ₽
- Новые клиенты: 14
- Доля повторных продаж: не менее 40%
| Месяц | Выручка, ₽ | Новые клиенты | Повторные продажи, ₽ |
| Апрель | 1 100 000 | 4 | 420 000 |
| Май | 1 200 000 | 5 | 500 000 |
| Июнь | 1 300 000 | 5 | 520 000 |
Региональная специфика:
- Основные отрасли: металлургия, машиностроение, строительство
- Сезонность: апрель – активный старт после зимнего затишья
- Конкуренция: 2 сильных локальных игрока в строительном сегменте
Приоритеты:
- Выход в машиностроительный кластер Челябинска (3 целевых предприятия)
- Удержание 5 крупных клиентов с истекающими договорами в мае
- Участие в региональной выставке (май, Екатеринбург) – минимум 20 контактов
- Почему подходит: региональный план должен учитывать местную специфику – без этого он превращается в копию общего шаблона без привязки к реальности.
- Что важно не испортить: не игнорируйте сезонность и конкурентную среду – они напрямую влияют на реалистичность цифр.
Годовые планы продаж: шаблоны и образцы написания
Годовой план – это стратегический документ. Он задает направление на весь год, связывает цели с ресурсами и позволяет видеть, насколько амбициозны ориентиры и за счет чего они будут достигнуты. Такие планы обычно разрабатываются в конце предыдущего года и служат основой для квартального и месячного планирования.
📌 Годовой план продаж производственной компании
- Сценарий: годовое планирование для производственного предприятия, работающего в B2B
- Адресат: коммерческий директор, генеральный директор
- Задача: зафиксировать годовые цели по выручке с разбивкой по кварталам и ключевым направлениям
Пример:
Годовой план продаж – 2025 год
Компания: ООО "МеталлКомплект" (условное название)
Ответственный: Коммерческий директор Сергей Васильев
Общая цель по выручке: 48 000 000 ₽ (+18% к 2024 году)
Разбивка по кварталам:
| Квартал | Цель по выручке, ₽ | Доля от годового плана | Приоритет |
| Q1 | 10 000 000 | 21% | Удержание действующих клиентов |
| Q2 | 12 500 000 | 26% | Активное привлечение новых клиентов |
| Q3 | 13 000 000 | 27% | Пик сезона, крупные тендеры |
| Q4 | 12 500 000 | 26% | Закрытие годовых договоров, авансы |
Разбивка по направлениям:
| Направление | Цель, ₽ | Рост к прошлому году |
| Металлоконструкции | 22 000 000 | +12% |
| Металлопрокат | 16 000 000 | +20% |
| Сервисные услуги | 10 000 000 | +30% |
Стратегические инициативы года:
- Выход в строительный сегмент Москвы и области (Q2–Q3)
- Запуск тендерного направления: участие минимум в 20 тендерах за год
- Программа удержания: снижение оттока ключевых клиентов с 15% до 8%
- Расширение отдела продаж: найм 2 новых менеджеров (Q1)
Ключевые метрики года:
- Количество новых клиентов: 45
- Средний чек: 320 000 ₽ (рост с 270 000 ₽)
- Доля повторных продаж: 55%
- Конверсия из КП в договор: целевая 22% (текущая 18%)
- Почему подходит: годовой план производственной компании строится вокруг сезонности и крупных контрактов – это нужно отражать в разбивке по кварталам.
- Что важно не испортить: план роста на 18% требует обоснования – откуда возьмется этот рост? Без стратегических инициатив цифра висит в воздухе.
📌 Годовой план для интернет-магазина
- Сценарий: годовое планирование для интернет-магазина товаров для дома
- Адресат: директор по продажам, маркетинг
- Задача: связать цели по выручке с сезонными пиками и маркетинговыми активностями
Пример:
Годовой план продаж – интернет-магазин "ДомЛюкс" (условное название), 2025
Ответственный: директор по продажам Анна Лебедева
Общая цель по выручке: 32 000 000 ₽
Количество заказов: 14 500
Средний чек: 2 200 ₽
Разбивка по месяцам с учетом сезонности:
| Месяц | Цель, ₽ | Заказов | Ключевое событие |
| Январь | 1 800 000 | 820 | Постновогодние распродажи |
| Февраль | 2 000 000 | 910 | 23 февраля, 8 марта |
| Март | 2 400 000 | 1 090 | Весенний сезон |
| Апрель | 2 600 000 | 1 180 | Дача, ремонт |
| Май | 2 800 000 | 1 270 | Пик дачного сезона |
| Июнь | 2 500 000 | 1 140 | – |
| Июль | 2 200 000 | 1 000 | Сезонный спад |
| Август | 2 300 000 | 1 050 | Подготовка к осени |
| Сентябрь | 2 600 000 | 1 180 | Осенний сезон |
| Октябрь | 2 800 000 | 1 270 | – |
| Ноябрь | 3 400 000 | 1 550 | Черная пятница |
| Декабрь | 4 600 000 | 2 040 | Новогодние подарки |
Цели по каналам продаж:
- Собственный сайт: 60% выручки (19 200 000 ₽)
- Маркетплейсы: 35% (11 200 000 ₽)
- Соцсети и прямые продажи: 5% (1 600 000 ₽)
Маркетинговые акции года:
- Февраль: акция к праздникам (скидки до 20%)
- Май: "Сезон дачи" – спецпредложения на садовую тематику
- Ноябрь: Черная пятница (скидки до 30%, бюджет 400 000 ₽)
- Декабрь: подарочные наборы, экспресс-доставка
- Почему подходит: для интернет-магазина сезонность – ключевой фактор, и план без помесячной разбивки с привязкой к событиям просто не работает.
- Что важно не испортить: не выставляйте одинаковые цифры на все месяцы – это первый признак того, что план формальный, а не рабочий.
📌 Годовой план с разбивкой по каналам сбыта
- Сценарий: годовое планирование для компании с несколькими каналами продаж
- Адресат: коммерческий директор, руководители каналов
- Задача: распределить годовой план по каналам, задать цели для каждого
Пример:
Годовой план продаж по каналам сбыта – 2025
Компания: ООО "ТехноОптима" (условное название)
Общая цель: 60 000 000 ₽
| Канал | Цель, ₽ | Доля | Рост к 2024 | Ответственный |
| Прямые продажи (B2B) | 28 000 000 | 47% | +10% | Отдел корпоративных продаж |
| Дилерская сеть | 18 000 000 | 30% | +25% | Руководитель партнерского направления |
| Интернет-канал | 9 000 000 | 15% | +40% | Директор по e-commerce |
| Тендеры и госзакупки | 5 000 000 | 8% | Новый канал | Тендерный менеджер |
Приоритеты по каналам:
- Дилерская сеть: расширение с 12 до 20 партнеров, запуск партнерской программы (Q1)
- Интернет-канал: редизайн сайта, подключение к 2 новым маркетплейсам (Q1–Q2)
- Тендеры: найм специалиста, участие в первых тендерах с Q2
Квартальная динамика по каналам:
| Канал | Q1 | Q2 | Q3 | Q4 |
| Прямые продажи | 6 000 000 | 7 000 000 | 8 000 000 | 7 000 000 |
| Дилерская сеть | 3 500 000 | 4 500 000 | 5 000 000 | 5 000 000 |
| Интернет | 1 500 000 | 2 000 000 | 2 500 000 | 3 000 000 |
| Тендеры | 0 | 1 000 000 | 2 000 000 | 2 000 000 |
- Почему подходит: план по каналам позволяет видеть, за счет чего растет бизнес и какой канал требует больше ресурсов и внимания.
- Что важно не испортить: нельзя ставить цели по новому каналу с первого квартала – дайте время на запуск и не закладывайте выручку туда, где ее еще нет.
Индивидуальные планы менеджера: готовые шаблоны
Индивидуальный план – это персональный рабочий документ менеджера по продажам. Он фиксирует личные цели, воронку и ключевые показатели на период. Такой шаблон плана продаж помогает менеджеру управлять своей нагрузкой, а руководителю – отслеживать индивидуальную динамику без потери времени на общие совещания.
📌 Индивидуальный план менеджера на месяц
- Сценарий: ежемесячное планирование для менеджера по активным продажам
- Адресат: менеджер, РОП
- Задача: задать личные цели по выручке и активности, связать их с воронкой
Пример:
Индивидуальный план продаж – июнь 2025
Менеджер: Екатерина Новикова
Руководитель: Марина Громова
Цели месяца:
- Выручка: 570 000 ₽
- Новые клиенты: 5
- Повторные продажи действующим клиентам: 180 000 ₽
Воронка:
| Этап воронки | Норма за месяц | Конверсия |
| Первичные звонки | 180 | 30% → в разговор |
| Квалифицированные лиды | 54 | 30% → в КП |
| Отправленных КП | 16 | 31% → в договор |
| Новых договоров | 5 | – |
Приоритетные клиенты:
- ООО "Горизонт" – дожим договора, переговоры на стадии согласования условий
- ИП Орлова – повторная покупка, срок истечения текущего контракта 15 июня
- ООО "Вектор" – новый клиент, демо запланировано на 3 июня
Личные задачи развития в июне:
- Отработать новый скрипт на 20 звонках (с 1 по 10 июня)
- Пройти внутренний тренинг по работе с возражениями (12 июня)
Самооценка по итогам месяца (заполняется 30 июня):
Что получилось: ___
Что не получилось: ___
Что сделаю иначе в следующем месяце: ___
- Почему подходит: блок самооценки превращает план из формального документа в инструмент развития – менеджер сам анализирует свои результаты.
- Что важно не испортить: воронка должна быть реалистичной – если конверсии взяты с потолка, план не работает как ориентир.
📌 Индивидуальный план с воронкой и KPI
- Сценарий: планирование для менеджера с четко прописанными KPI и системой оценки
- Адресат: менеджер, HR, РОП
- Задача: зафиксировать KPI, привязанные к системе мотивации
Пример:
Индивидуальный план + KPI – июнь 2025
Менеджер: Дмитрий Захаров
Грейд: Старший менеджер
| KPI | Вес | План | Факт | Выполнение, % |
| Выручка, ₽ | 50% | 580 000 | ||
| Новые клиенты | 20% | 4 | ||
| Количество встреч | 15% | 15 | ||
| NPS по сделкам | 10% | 8,5 из 10 | ||
| Обновление CRM | 5% | 100% сделок актуальны |
Система начисления бонуса:
- Выполнение до 80% – бонус не начисляется
- 80–100% – бонус 50% от ставки
- 100–120% – бонус 100% от ставки
- Свыше 120% – бонус 150% от ставки
Итоговый балл за месяц: ___ (рассчитывается как взвешенная сумма выполнения по каждому KPI)
- Почему подходит: взвешенная система KPI честнее, чем один показатель – менеджер видит, что важно и как это влияет на доход.
- Что важно не испортить: NPS и качественные показатели нужно уметь измерять – не включайте их, если нет инструмента сбора данных.
Планы продаж по направлениям и продуктам
Иногда нужен не общий план, а документ под конкретное направление или продуктовую категорию. Такие планы помогают сфокусировать усилия, распределить ответственность и отслеживать эффективность отдельных продуктов или рыночных сегментов.
📌 План продаж по продуктовым категориям
- Сценарий: планирование для компании с несколькими продуктовыми линейками
- Адресат: коммерческий директор, продуктовые менеджеры
- Задача: распределить годовой план по категориям и задать приоритеты
Пример:
План продаж по продуктовым категориям – 2025
Компания: ООО "БытТехСервис" (условное название)
Общая цель: 24 000 000 ₽
| Категория | Цель, ₽ | Доля | Маржа | Приоритет |
| Крупная бытовая техника | 9 600 000 | 40% | 18% | Основной объем |
| Малая бытовая техника | 6 000 000 | 25% | 24% | Рост маржи |
| Сервис и ремонт | 5 040 000 | 21% | 35% | Высокомаржинальное направление |
| Аксессуары и расходники | 3 360 000 | 14% | 42% | Кросс-продажи |
Акценты по категориям:
- Сервис и ремонт: увеличить долю с 18% до 21% за счет пакетных предложений при продаже техники
- Аксессуары: обязательное предложение при каждой продаже крупной техники (скрипт кросс-продажи)
- Малая техника: расширить ассортимент, добавить 3 новых бренда в Q2
- Почему подходит: план по категориям с указанием маржи помогает не просто выполнять план по выручке, но и управлять прибыльностью.
- Что важно не испортить: не ставьте одинаковые приоритеты всем категориям – это размывает фокус.
📌 План продаж для нового направления
- Сценарий: запуск нового направления бизнеса внутри существующей компании
- Адресат: руководитель направления, инвестор / собственник
- Задача: показать реалистичную траекторию выхода нового направления на плановые показатели
Пример:
План продаж нового направления – корпоративное обучение
Компания: ООО "ПрофРост" (условное название)
Горизонт: 12 месяцев (июль 2025 – июнь 2026)
Ответственный: Руководитель направления Ольга Семенова
Цель на год: выручка 4 800 000 ₽, выход на самоокупаемость к Q3
Траектория по кварталам:
| Квартал | Цель, ₽ | Клиентов | Фокус |
| Q1 (июль–сентябрь) | 500 000 | 3–4 пилота | Тест продукта, сбор обратной связи |
| Q2 (октябрь–декабрь) | 1 100 000 | 8–10 | Масштабирование, формирование портфолио |
| Q3 (январь–март) | 1 400 000 | 12–15 | Выход на самоокупаемость |
| Q4 (апрель–июнь) | 1 800 000 | 16–20 | Рост, долгосрочные договоры |
Целевые клиенты:
- Средний бизнес, 50–300 сотрудников
- Сферы: ритейл, производство, финансовые услуги
- Боль: низкая эффективность команд, высокая текучесть
Ключевые гипотезы для проверки в Q1:
- Основной канал привлечения: рекомендации или холодный outreach?
- Наиболее востребованный формат: очные тренинги или онлайн-программы?
- Готовность платить: разовые проекты или абонемент?
- Почему подходит: план нового направления должен честно отражать стадию запуска – первый квартал не может давать столько же, сколько четвертый.
- Что важно не испортить: не убирайте блок гипотез – без него план превращается в фантазию, а не в управляемый запуск.
Как составить план продаж. Правила и этапы сборки с примерами
Примеры выше показывают рабочую логику разных форматов. Ниже – не абстрактные советы, а разбор того, как собрать свой вариант плана продаж шаг за шагом. Блок нужен для адаптации под конкретную задачу, а не для копирования чужого содержания.
Базовая схема сборки плана продаж:
- Шаг 1. Определить горизонт и масштаб (кто планирует и на какой срок)
- Шаг 2. Зафиксировать цели (в деньгах, штуках, клиентах)
- Шаг 3. Разбить цели по периодам и ответственным
- Шаг 4. Прописать ключевые активности и воронку
- Шаг 5. Добавить метрики контроля и контрольные точки
- Шаг 6. Зафиксировать риски и меры
- Шаг 7. Определить формат отчетности и периодичность
Таблица блоков плана продаж:
| Блок | Зачем нужен | Что сюда подставляется | Пример заполнения |
| Цель | Задать ориентир для всей работы | Выручка, количество сделок, новые клиенты | Выручка 3 600 000 ₽, 14 новых клиентов за квартал |
| Горизонт и периоды | Разбить цель во времени | Месяц, квартал, год; разбивка по неделям или месяцам | Q2: апрель – 1 100 000, май – 1 200 000, июнь – 1 300 000 |
| Ответственные | Привязать цели к людям | Менеджеры, отделы, руководители направлений | Соколов А. – 650 000 ₽, Петрова И. – 600 000 ₽ |
| Активности и воронка | Показать, за счет чего будет достигнута цель | Звонки, встречи, КП, демо, норма конверсии | 180 звонков → 54 лида → 16 КП → 5 договоров |
| Метрики контроля | Понять, что измерять в процессе | KPI по активности, выручке, конверсии | Еженедельный отчет по воронке в CRM |
| Контрольные точки | Не ждать конца периода, чтобы увидеть проблему | Даты промежуточных разборов | 10 и 20 числа каждого месяца – разбор с РОП |
| Риски и меры | Подготовиться к отклонениям заранее | Типичные риски для периода и конкретного бизнеса | Сезонный спад в августе → усиление работы с действующими клиентами |
Пошаговая сборка на одном кейсе:
Сценарий: руководитель отдела продаж небольшой B2B-компании (7 менеджеров) собирает месячный план на июль.
Шаг 1. Горизонт и масштаб. Месяц, отдел из 7 человек. Нужен план на уровне отдела с разбивкой по менеджерам.
Шаг 2. Цели. Годовой план – 42 000 000 ₽. Июль – традиционно слабый месяц (летний спад), закладываем 3 000 000 ₽ (чуть ниже среднемесячного). Новых клиентов: 12.
Шаг 3. Разбивка по менеджерам. 7 менеджеров с разным грейдом: 3 старших (по 520 000 ₽ каждый), 4 младших (по 360 000 ₽ каждый). Итого: 1 560 000 + 1 440 000 = 3 000 000 ₽.
Шаг 4. Активности и воронка. Средняя конверсия в договор – 20% от КП. Значит, на 12 новых договоров нужно 60 КП, на 60 КП – около 200 квалифицированных разговоров, на 200 разговоров – 600–700 первичных звонков на отдел.
Шаг 5. Метрики. Еженедельный отчет в CRM, промежуточный разбор 15 июля.
Шаг 6. Риски. Летний спад, часть клиентов в отпусках → мера: акцент на реактивацию "спящих" контактов, работа с действующими клиентами по допродажам.
Готовая собранная версия:
План продаж отдела – июль 2025
Руководитель: Марина Громова
Общая цель: 3 000 000 ₽, 12 новых клиентов
| Менеджер | Цель, ₽ | Новых клиентов | КП | Звонков |
| Соколов А. | 520 000 | 2 | 9 | 95 |
| Петрова И. | 520 000 | 2 | 9 | 95 |
| Захаров Д. | 520 000 | 2 | 9 | 95 |
| Новикова Е. | 360 000 | 2 | 6 | 65 |
| Ершов К. | 360 000 | 1 | 6 | 65 |
| Миронова Т. | 360 000 | 2 | 6 | 65 |
| Федоров А. | 360 000 | 1 | 6 | 65 |
| Итого | 3 000 000 | 12 | 51 | 545 |
Акценты месяца:
- Реактивация "спящих" клиентов (не покупали 3+ месяца) – задача для всех
- Допродажи действующим клиентам – приоритет в условиях летнего спада
- Контрольный разбор: 15 июля
Границы применимости и типичные ошибки:
- Когда схема работает: есть история продаж и понимание конверсии воронки; цели связаны с реальными ресурсами отдела.
- Где ломается: если конверсии взяты наугад – план по активности будет неверным; если нет CRM или системы фиксации – контрольные точки бессмысленны.
- Что нельзя выкидывать: блок активностей и воронки – без него план по выручке повисает в воздухе без понимания, как его достичь.
- Что можно менять: структуру разбивки (по неделям, по продуктам, по каналам), набор KPI, формат таблицы.
- Что нельзя переносить бездумно: нормы активности из чужого плана – они зависят от вашей воронки, продукта и рынка.
Практические советы по работе с планами продаж
Сводная таблица: на что обращать внимание при составлении плана
| Аспект | Частая ошибка | Как правильно |
| Цифры плана | Берут "от потолка" или просто +20% к прошлому году | Опираться на данные воронки, конверсии и ресурсы команды |
| Разбивка по периодам | Одинаковые суммы на все месяцы | Учитывать сезонность, праздники, циклы сделок |
| Ответственные | Один план на всех без персонализации | Распределять по людям с учетом грейда и опыта |
| Активности | Только цель по выручке без плана действий | Прописывать воронку: звонки → КП → встречи → договоры |
| Контроль | Смотрят результат только в конце месяца | Контрольные точки на 10-е и 20-е число |
| Риски | Игнорируются до момента, когда уже поздно | Прописать 2–3 ключевых риска и меры заранее |
| Новые направления | Ставят такие же цифры, как для зрелых продуктов | Первый квартал – тест и гипотезы, цифры ниже рынка |
6 практических приемов, которые делают план рабочим:
- Считайте план от воронки, а не от желания. Если конверсия из КП в договор – 20%, а менеджер может отправить 10 КП в месяц, его реалистичный план – 2 договора, а не 5.
- Делайте план в двух версиях: базовый и амбициозный. Базовый – то, что точно выполнимо. Амбициозный – то, к чему стремиться при хорошем раскладе. Это снижает демотивацию при первых отклонениях.
- Привязывайте план к сезонности заранее. Не ждите августа, чтобы "понять, что лето". Закладывайте сезонные коэффициенты при составлении годового плана.
- Не делайте план без блока активностей. Цель по выручке без плана действий – это не план, а пожелание. Менеджер должен знать, сколько звонков, встреч и КП нужно сделать.
- Используйте контрольные точки, а не только итог периода. Промежуточный разбор на 10-е и 20-е число позволяет скорректировать курс, пока еще есть время.
- Фиксируйте отклонения и их причины. Если план не выполнен, важно понять почему: внешние факторы, ошибки в прогнозе или проблемы в работе команды. Это делает следующий план точнее.
Примеры плана продаж из этой подборки показывают не идеальные документы для копирования, а рабочую логику разных форматов. Главное – понять структуру: цель, разбивка, ответственные, активности, контроль. Остальное подстраивается под специфику бизнеса, команды и периода.
Хороший план продаж – это живой документ. Его не пишут один раз и не убирают в стол. Его корректируют по контрольным точкам, обновляют при изменении условий и используют как инструмент разговора с командой, а не как формальную отчетность для руководства.
