Это простой материал. Даже если нет опыта, не бойтесь цифр. Если все же боитесь – делайте с ИИ, инструкция и промпт во второй части статьи.
Если делаете сами. Дальше расписан каждый этап расчета сезонности продаж с примерами.
Сделать с ИИ. Не нужно уметь управлять нейросетями. Мы уже все сделали, только подставляйте данные. Работает по умному скрипту. Как делать – описано в разделе по ИИ.
✔️ (в конце статьи также есть ссылка на наш бесплатный ИИ-чат)
| самому | с ИИ | |
| Кому | Хочу понять, есть ли у продаж сезонные пики и просадки | Хочу быстро получить коэффициенты сезонности и пояснение |
| Что делать | Читать статью, считать по шагам по своим месяцам | Перейти в раздел "Расчет сезонности продаж с ИИ" |
| Время | ~20–50 минут | ~5–15 минут |
| Что нужно | Продажи по месяцам минимум за 12 месяцев, лучше за 24+ | Те же данные по месяцам |
| Знания | Базовые | Не нужны |
( ✔️ если делаете с ИИ – начало копирования после черты)*
–––––––––––
1. Общая схема
Сезонность продаж – это повторяющееся изменение спроса по месяцам или сезонам. Проще говоря: в одни месяцы продажи обычно выше среднего, в другие – ниже.
Чтобы не путать сезонность с обычным ростом бизнеса, считать нужно не просто выручку по месяцам, а индекс сезонности. Индекс сезонности показывает, насколько конкретный месяц выше или ниже среднего уровня.
Самая простая и рабочая схема для малого и среднего бизнеса такая:
- берем продажи по месяцам минимум за 1 полный год;
- если есть 2 года и больше – лучше, результат будет надежнее;
- для каждого месяца считаем среднее значение именно этого месяца за все годы;
- считаем общее среднее за все месяцы;
- делим среднее значение месяца на общее среднее;
- получаем коэффициент сезонности;
- при желании переводим коэффициент в проценты.
Формула коэффициента сезонности месяца:
Коэффициент сезонности месяца = средние продажи этого месяца ÷ средние продажи за месяц по всему периоду
Формула индекса сезонности в процентах:
Индекс сезонности, % = коэффициент сезонности × 100%
Как читать результат:
- 1,00 или 100% – месяц обычный, на среднем уровне;
- 1,20 или 120% – продажи на 20% выше среднего;
- 0,80 или 80% – продажи на 20% ниже среднего.
Важно: здесь мы считаем сезонность по объему продаж. Объем продаж нужно определить заранее и не менять по ходу расчета.
| Включаем | Не включаем |
| Количество заказов, если хотите понять сезонность спроса в штуках | Одновременно и заказы, и выручку в одном расчете |
| Выручку, если хотите понять сезонность денег | Месяцы с разной логикой учета в одной таблице |
| Только один и тот же показатель по всем месяцам | Смешение продаж до возвратов и после возвратов |
| Данные за полные месяцы | Неполный текущий месяц рядом с полными месяцами |
2. Пошаговый пример с расчетом
Возьмем интернет-магазин. Считаем сезонность по количеству заказов. Есть данные за 2 года.
| Месяц | Заказы, год 1 | Заказы, год 2 | Среднее по месяцу |
| Январь | 80 | 100 | 90 |
| Февраль | 90 | 110 | 100 |
| Март | 110 | 130 | 120 |
| Апрель | 120 | 140 | 130 |
| Май | 130 | 150 | 140 |
| Июнь | 140 | 160 | 150 |
| Июль | 150 | 170 | 160 |
| Август | 160 | 180 | 170 |
| Сентябрь | 140 | 160 | 150 |
| Октябрь | 120 | 140 | 130 |
| Ноябрь | 100 | 120 | 110 |
| Декабрь | 170 | 190 | 180 |
Теперь считаем общее среднее за месяц по всему периоду. Для этого складываем средние значения всех 12 месяцев и делим на 12.
Сумма средних по месяцам:
90 + 100 + 120 + 130 + 140 + 150 + 160 + 170 + 150 + 130 + 110 + 180 = 1 630
Общее среднее за месяц:
1 630 ÷ 12 = 135,83
Теперь для каждого месяца считаем коэффициент сезонности:
среднее по месяцу ÷ 135,83
| Месяц | Среднее по месяцу | Коэффициент сезонности | Индекс сезонности |
| Январь | 90 | 90 ÷ 135,83 = 0,66 | 66% |
| Февраль | 100 | 100 ÷ 135,83 = 0,74 | 74% |
| Март | 120 | 120 ÷ 135,83 = 0,88 | 88% |
| Апрель | 130 | 130 ÷ 135,83 = 0,96 | 96% |
| Май | 140 | 140 ÷ 135,83 = 1,03 | 103% |
| Июнь | 150 | 150 ÷ 135,83 = 1,10 | 110% |
| Июль | 160 | 160 ÷ 135,83 = 1,18 | 118% |
| Август | 170 | 170 ÷ 135,83 = 1,25 | 125% |
| Сентябрь | 150 | 150 ÷ 135,83 = 1,10 | 110% |
| Октябрь | 130 | 130 ÷ 135,83 = 0,96 | 96% |
| Ноябрь | 110 | 110 ÷ 135,83 = 0,81 | 81% |
| Декабрь | 180 | 180 ÷ 135,83 = 1,33 | 133% |
Что именно мы сейчас посчитали
- Январь 66% – январь дает только 66% от среднего месячного уровня.
- Август 125% – август дает на 25% больше среднего.
- Декабрь 133% – декабрь дает на 33% больше среднего.
Если нужно посчитать ожидаемые продажи на месяц с учетом сезонности, используйте обратную логику:
План продаж на месяц = средний месячный план × коэффициент сезонности
Например, если средний план 200 заказов, а коэффициент декабря 1,33:
200 × 1,33 = 266 заказов
Если средний план января 200 заказов при коэффициенте 0,66:
200 × 0,66 = 132 заказа
3. Как интерпретировать результат
Смысл расчета не в том, чтобы просто получить 12 коэффициентов. Смысл – понять, какие месяцы нужно считать с поправкой вверх, а какие вниз.
По примеру выше картина такая:
- январь, февраль, март, ноябрь – месяцы ниже среднего;
- апрель и октябрь – близко к среднему;
- май, июнь, июль, август, сентябрь, декабрь – выше среднего;
- самые сильные месяцы – август и декабрь.
Как это использовать на практике:
| Если месяц ниже 1,00 | Если месяц около 1,00 | Если месяц выше 1,00 |
| Не завышать план продаж | Можно брать базовый план почти без поправки | Готовить повышенный план |
| Заранее сокращать лишние закупки | Использовать как нейтральный ориентир | Заранее усиливать склад, рекламу, команду |
| Оценивать падение с поправкой на сезон, а не как проблему само по себе | Удобно сравнивать с другими месяцами | Не путать сезонный рост с улучшением маркетинга |
Главная мысль: сезонность не объясняет все, но она объясняет повторяющуюся часть колебаний. Если продажи в январе всегда слабее, это не обязательно проблема отдела продаж. И наоборот: если в сильный месяц продажи не выросли, это уже повод разбираться.
4. Самопроверка расчета
У сезонности есть простая математическая самопроверка. Если коэффициенты рассчитаны правильно, их среднее значение по всем 12 месяцам должно быть близко к 1,00.
Проверим на нашем примере:
0,66 + 0,74 + 0,88 + 0,96 + 1,03 + 1,10 + 1,18 + 1,25 + 1,10 + 0,96 + 0,81 + 1,33 = 12,00
12,00 ÷ 12 = 1,00
Совпало. Значит коэффициенты посчитаны корректно.
Если вы считаете индексами в процентах, среднее должно быть близко к 100%.
Вторая самопроверка – логическая:
- месяцы с исторически сильными продажами должны иметь коэффициент выше 1,00;
- месяцы с исторически слабыми продажами – ниже 1,00;
- если получилось наоборот, обычно ошибка в формулах или перепутаны месяцы.
✓ Первичный расчет завершен
У вас на руках:
- средние продажи по каждому месяцу;
- общее среднее за месяц;
- коэффициенты сезонности по 12 месяцам;
- индексы сезонности в процентах;
- самопроверка, что расчет сошелся.
Что дальше: если у вас были акции, неполные месяцы, резкий рост бизнеса, мало данных или нет системы учета – переходите к следующему разделу. Если этого нет, можно сразу идти к краткой выжимке.
5. Граничные случаи
Есть резкий рост бизнеса год к году
Что происходит: продажи растут не из-за сезона, а потому что бизнес стал больше.
Почему: если второй год заметно сильнее первого, простое среднее по месяцам частично смешивает сезонность и рост.
Конкретное решение: минимально рабочий вариант – считать не абсолютные продажи, а долю месяца в годовом объеме. То есть для каждого года сначала делите продажи месяца на сумму продаж за год, потом усредняете эти доли по одинаковым месяцам. Такой способ лучше отделяет сезонность от роста.
Есть разовые акции или сбои
Что происходит: один месяц выглядит слишком сильным или слишком слабым.
Почему: в данных сидит не сезонность, а разовое событие: большая распродажа, отключение рекламы, переезд склада, дефицит товара.
Конкретное решение: пометьте такой месяц отдельно. Лучше считать два варианта: как есть и без аномального месяца. Если разница большая, не используйте этот месяц как обычную сезонную норму.
Есть только 12 месяцев данных
Что происходит: расчет сделать можно, но надежность ниже.
Почему: один год может быть нетипичным.
Конкретное решение: используйте расчет как предварительный. Для управленческих решений высокой цены лучше накопить 24–36 месяцев. Пока данных мало, не делайте слишком жесткие выводы по одному месяцу.
Текущий месяц еще не закончился
Что происходит: сезонность текущего месяца занижается.
Почему: вы сравниваете неполный месяц с полными месяцами.
Конкретное решение: не включайте незавершенный месяц в расчет сезонности. Если очень нужно, считайте его отдельно как оперативный прогноз, но не смешивайте с исторической сезонной базой.
Продажи идут по нескольким каналам
Что происходит: общий коэффициент сезонности получается средним по больнице.
Почему: у SEO, рекламы, маркетплейсов и повторных продаж сезонность может сильно отличаться.
Конкретное решение: считайте отдельно по ключевым каналам, если они дают заметную долю продаж. Например: отдельно сайт, маркетплейс, офлайн-магазин. Потом сравните, где сезонность сильнее.
Есть возвраты
Что происходит: сезонность по выручке может быть завышена в месяце продаж и занижена в месяце возвратов.
Почему: деньги пришли в одном месяце, а часть ушла обратно в другом.
Конкретное решение: заранее решите, что считаете: продажи до возвратов или чистую выручку после возвратов. Для управленческого планирования чаще полезнее чистая выручка, но по всем месяцам правило должно быть одинаковым.
Нет инструмента
Что происходит: кажется, что данных для расчета нет.
Почему: нет CRM, аналитической системы или BI-отчетов.
Конкретное решение: минимально рабочий вариант – Google Таблицы или Excel. Сделайте 3 столбца: дата, сумма продажи или номер заказа, статус. Потом сведите продажи по месяцам вручную. Этого достаточно, чтобы посчитать базовую сезонность.
6. Кратко по управлению
- Выберите один показатель: заказы, штуки или выручка.
- Соберите данные минимум за 12 полных месяцев, лучше за 24 и более.
- Для каждого месяца посчитайте среднее значение по всем годам.
- Сложите средние значения всех 12 месяцев и разделите на 12 – это общее среднее за месяц.
- Для каждого месяца разделите его среднее на общее среднее – получите коэффициент сезонности.
- Умножьте коэффициент на 100%, если удобнее читать в процентах.
- Проверьте себя: среднее всех коэффициентов должно быть близко к 1,00, а среднее индексов – к 100%.
- Используйте коэффициенты для планирования закупок, рекламы, нагрузки команды и плана продаж.
Важно знать
Этот гайд показывает, как считать сезонность, но не отвечает на вопрос, нормальна ли она для вашей ниши. Для цветов, одежды, стройматериалов, B2B-услуг и маркетплейсов картина будет разной. Кроме того, статья дает базовый рабочий метод. Если у вас сильный рост бизнеса, много акций, длинные сделки или сложная структура каналов, сезонность лучше считать в более детальной модели, отдельно по сегментам.
–––––––––––
(✔️ конец копирования, до черты)*
Расчет сезонности продаж с ИИ
Расчет ниже построен на умном скрипте – ИИ работает по схеме этой статьи, а не придумывает ответ от себя. Он сам уточнит, что именно считать, сам запросит недостающие данные, сам проверит результат.
Ниже два готовых промпта. Работают строго по порядку.
Что понадобится
- Сильная нейросеть – уровня Claude, Gemini или ChatGPT
- Данные по продажам по месяцам минимум за 12 месяцев, лучше за 24+
- Понимание, что именно считаете: заказы, штуки или выручку
Шаг 1. Отправьте первый промпт
Скопируйте текст ниже. Замените слово НИША на свою. Если хотите, сразу добавьте, что считаете: заказы, штуки или выручку.
Я хочу рассчитать сезонность продаж. Моя ниша: НИША. Чтобы ты работал по правильной схеме и ничего не упустил, даю тебе эталонный материал – изучи его полностью и точно следуй всем шагам, которые применимы к моему случаю.
Действуй строго по шагам:
Шаг 1. Сначала помоги определить правильный объект расчета: что именно лучше считать в моем случае – количество заказов, количество проданных единиц или выручку. Если без этого нельзя корректно интерпретировать результат, задай уточняющие вопросы. Затем предложи структуру расчета под мой случай: период, единицу измерения, нужно ли делить данные по каналам, учитывать ли возвраты, исключать ли акции и неполные месяцы. Жди моего подтверждения.
Шаг 2. Только после моего подтверждения запроси все данные, которые нужны для расчета сезонности. Если данных недостаточно для надежного вывода, прямо скажи чего не хватает. Если у меня есть рост бизнеса год к году, акции, неполные месяцы, возвраты или несколько каналов продаж – учти это и запроси нужные уточнения. Жди моих ответов.
Шаг 3. Только после получения всех данных переходи к расчету.
Вот эталонный пример:
[вставьте вместо этого примечания – текст эталона: все, что копировали между чертами (весь самостоятельный расчет)]Действие пользователя → отправить первый промпт.
Тип ответа ИИ → предложит структуру расчета под ваш случай и попросит подтвердить правила расчета.
Что делать дальше → напишите, что оставить, что убрать, что добавить. Например: “считаем по выручке, отдельно по маркетплейсу и сайту, возвраты учитывать, неполный текущий месяц исключить”.
Шаг 2. Ответьте на вопросы ИИ и соберите цифры
ИИ запросит только те данные, которые нужны для расчета и интерпретации именно вашего случая.
Где взять данные:
- 1С – продажи по месяцам, выручка, возвраты
- МойСклад – продажи, отгрузки, возвраты
- Битрикс24 CRM – сделки и суммы по датам
- amoCRM – сделки, суммы, статусы
- Яндекс Маркет, Ozon, Wildberries – отчеты по заказам и выручке по месяцам
- Яндекс Метрика – если нужно сопоставить сезонность продаж и сезонность трафика
- Google Таблицы или Excel – если учет ведется вручную
Действие пользователя → ответить на вопросы ИИ по очереди и прислать данные по месяцам.
Тип ответа ИИ → проверит, хватает ли данных, и сообщит, готов ли к расчету.
Что делать дальше → если ИИ пишет, что данных мало, добавьте недостающее или подтвердите, что считаете по ограниченному набору. Например: “есть только 14 полных месяцев, считаем по ним”.
Шаг 3. Отправьте второй промпт
Скопируйте и отправьте как есть:
Теперь сделай расчет по эталонной схеме. Выведи результат в таком формате:
1. Коротко напомни, что именно мы считаем: заказы, штуки или выручку, за какой период и с какими ограничениями.
2. Таблица: месяц – значения по годам – среднее по месяцу.
3. Отдельно покажи расчет общего среднего за месяц по всему периоду с формулой.
4. Таблица: месяц – среднее по месяцу – коэффициент сезонности – индекс сезонности в %.
5. Самопроверка: покажи, что среднее коэффициентов близко к 1,00, а если есть заметное расхождение – объясни почему.
6. Интерпретация: какие месяцы ниже среднего, около среднего и выше среднего. Не придумывай нормы от себя. Если для вывода не хватает данных о каналах, возвратах, акциях или росте бизнеса – сначала запроси их.
7. Граничные случаи: отдельно разберись, есть ли в моих данных неполные месяцы, акции, резкий рост бизнеса, несколько каналов, возвраты или слишком короткий период наблюдения, и объясни, как это влияет на вывод.
8. Практический вывод: как использовать коэффициенты для плана продаж, закупок, рекламы и нагрузки команды.
Действие пользователя → отправить второй промпт после того, как ИИ подтвердил готовность считать.
Тип ответа ИИ → выдаст расчет в заданном формате с проверкой и пояснениями.
Что делать дальше → используйте коэффициенты в планировании или попросите пересчитать по сегментам. Например: “теперь посчитай отдельно сезонность по сайту и по маркетплейсам”.
Что получите
- 12 коэффициентов сезонности по месяцам
- индексы сезонности в процентах
- самопроверку расчета
- пояснение, какие месяцы слабые, средние и сильные
- заметки по искажениям: акции, рост, неполные месяцы, каналы, возвраты
Если что-то пошло не так
- Откройте новый чистый диалог с нейросетью без предыдущих сообщений – это первое что нужно сделать при любой проблеме. Старый контекст сбивает логику расчета.
- ИИ сразу начал считать без согласования структуры – напишите: “стоп, сначала согласуй объект расчета, период и правила учета, потом запрашивай данные”.
- ИИ не запросил важные уточнения про возвраты, каналы или неполный месяц – напишите: “проверь граничные случаи: возвраты, каналы, акции, неполные месяцы, рост бизнеса”.
- ИИ выдал только общие советы без формул и таблиц – напишите: “выведи расчет строго в формате второго промпта, с формулами и самопроверкой”.
- ИИ интерпретирует сезонность, не учитывая, что бизнес вырос – напишите: “учти рост бизнеса год к году и объясни, искажает ли он сезонность в моих данных”.
- ИИ смешал разные показатели – напишите: “не смешивай выручку, заказы и штуки; считай только по одному выбранному показателю”.
