Как рассчитать ROMI (возврат инвестиций в маркетинг): пошаговая формула с примерами и пояснениями

Это простой материал. Даже если нет опыта, не бойтесь цифр. Если все же боитесь – делайте с ИИ, инструкция и промпт во второй части статьи.

Если делаете сами. Дальше расписан каждый этап расчета ROMI (возврата инвестиций в маркетинг) с примерами.

Сделать с ИИ. Не нужно уметь управлять нейросетями. Мы уже все сделали, только подставляйте данные. Работает по умному скрипту. Как делать – описано в разделе по ИИ.

✔️ (в конце статьи также есть ссылка на наш бесплатный ИИ-чат)

	самому	с ИИ
Кому	Хочу понять, как считается ROMI и что именно включать в расходы	Хочу быстро получить расчет и проверку без долгого погружения
Что делать	Читать статью, подставить свои цифры, пройти расчет по шагам	Перейти в раздел "Расчет ROMI с ИИ" и ответить на вопросы
Время	~15–40 минут	~5–15 минут
Что нужно	Выручка, валовая прибыль или маржа, маркетинговые расходы, период расчета	Те же данные от вас
Знания	Нужны только понимание своих цифр и внимательность к составу расходов	Не нужны

( ✔️ если делаете с ИИ – начало копирования после черты)*

–––––––––––

1. Общая схема расчета ROMI

ROMI (Return on Marketing Investment) – это возврат инвестиций в маркетинг. Показатель отвечает на вопрос: сколько денег принес маркетинг относительно денег, вложенных в него.

Главная идея простая: сравниваем результат от маркетинга и затраты на маркетинг.

Но здесь есть важный нюанс. ROMI корректно считать не от всей выручки, а от той части, которая остается после прямых затрат на товар или услугу. Поэтому для практического расчета чаще используют валовую прибыль или маржинальный доход.

Выручка – это все деньги от продаж.

Прямые затраты – это то, без чего нельзя произвести или продать конкретный заказ: закупка товара, себестоимость производства, упаковка, сдельная оплата исполнителя, если она привязана к заказу.

Валовая прибыль – это выручка минус прямые затраты.

Базовая формула ROMI:

ROMI = (валовая прибыль, полученная благодаря маркетингу − расходы на маркетинг) ÷ расходы на маркетинг × 100%

Если упростить, то логика такая:

• сначала считаем, сколько маркетинг принес валовой прибыли;
• потом вычитаем, сколько потратили на маркетинг;
• остаток делим на маркетинговые расходы;
• переводим в проценты.

Как читать результат:

• ROMI > 0% – маркетинг окупился сверх вложений;
• ROMI = 0% – маркетинг вышел в ноль;
• ROMI < 0% – маркетинг не окупился.

Что включаем в расчет, а что нет

включаем	не включаем
Расходы на рекламу: Яндекс Директ, VK Реклама, Telegram Ads, таргет, посевы, маркетплейс-реклама	Налоги компании целиком
Оплату подрядчика по рекламе, если он ведет именно маркетинг	Аренду офиса целиком
Сервисы аналитики, коллтрекинга, сквозной аналитики, если они нужны именно для маркетинга	Зарплату бухгалтера, юриста, административного персонала
Производство рекламных креативов и посадочных страниц, если они делались под кампанию	Закупку товара или производственную себестоимость как маркетинговый расход
Валовую прибыль от заказов, пришедших из маркетингового канала или кампании	Всю выручку бизнеса без связи с маркетингом

Важно: себестоимость товара или услуги не относится к маркетинговым расходам. Она нужна, чтобы посчитать валовую прибыль, а уже потом – ROMI.

2. Пошаговый пример расчета

Возьмем пример интернет-магазина за 1 месяц.

Исходные данные:

• Выручка от заказов, пришедших из рекламы: 900 000 ₽
• Прямые затраты на эти заказы: 540 000 ₽
• Расходы на маркетинг: 120 000 ₽

Шаг 1. Считаем валовую прибыль.

Валовая прибыль = выручка − прямые затраты

900 000 ₽ − 540 000 ₽ = 360 000 ₽

Шаг 2. Считаем прибыль после маркетинга.

Прибыль после маркетинга = валовая прибыль − расходы на маркетинг

360 000 ₽ − 120 000 ₽ = 240 000 ₽

Шаг 3. Делим результат на маркетинговые расходы.

240 000 ₽ ÷ 120 000 ₽ = 2

Шаг 4. Переводим в проценты.

ROMI = 2 × 100% = 200%

Итог:

ROMI = 200%

Это значит: на каждый 1 ₽, вложенный в маркетинг, бизнес получил обратно 1 ₽ вложения и еще 2 ₽ сверху в виде результата после покрытия маркетинговых расходов.

Тот же расчет в одной строке

ROMI = (360 000 ₽ − 120 000 ₽) ÷ 120 000 ₽ × 100% = 200%

Еще два коротких примера для ориентира

ситуация	данные	расчет	ROMI
Окупаемость в ноль	Валовая прибыль 80 000 ₽, маркетинг 80 000 ₽	(80 000 − 80 000) ÷ 80 000 × 100%	0%
Убыток	Валовая прибыль 70 000 ₽, маркетинг 100 000 ₽	(70 000 − 100 000) ÷ 100 000 × 100%	-30%

3. Как интерпретировать результат

Сам процент без контекста мало полезен. Его нужно читать вместе с тремя вопросами:

• за какой период считали;
• по какому каналу или какой кампании считали;
• включили ли в расчет все нужные расходы.

Базовая интерпретация:

• ROMI ниже 0% – маркетинг не отбил вложения;
• ROMI около 0% – почти ноль, запас прочности слабый;
• ROMI выше 0% – маркетинг приносит результат;
• ROMI сильно выше 100% – канал может быть очень сильным, но сначала проверьте корректность данных.

Что означает наш пример с 200%:

• маркетинг окупился;
• после возврата вложенных 120 000 ₽ осталось еще 240 000 ₽ результата;
• канал или рекламная активность выглядят эффективными, если данные полные и период расчета корректный.

Но важно знать: высокий ROMI не всегда означает, что нужно просто увеличивать бюджет. Возможно, канал уже вырабатывает самый горячий спрос, и при росте бюджета показатель снизится. Поэтому ROMI – это инструмент оценки, а не автоматическая команда “масштабировать без проверки”.

4. Самопроверка расчета

У ROMI есть простая обратная проверка.

Если вы уже посчитали ROMI, можно восстановить прибыль после маркетинга.

В нашем примере:

ROMI = 200%

Сначала переводим процент в число для умножения:

200% = 200 ÷ 100 = 2

Теперь умножаем на маркетинговые расходы:

2 × 120 000 ₽ = 240 000 ₽

Это и есть прибыль после маркетинга, которую мы уже считали выше.

Дальше можно проверить валовую прибыль:

240 000 ₽ + 120 000 ₽ = 360 000 ₽

Совпало с исходным расчетом валовой прибыли. Значит, формула применена правильно.

Частые причины ошибок:

• взяли всю выручку бизнеса, а не только выручку от нужного канала;
• посчитали ROMI от выручки вместо валовой прибыли;
• забыли часть маркетинговых расходов: подрядчика, креативы, сервисы;
• смешали периоды: доход за один месяц, а расходы за другой;
• включили повторные продажи, которые не относятся к оцениваемой кампании.

✓ Первичный расчет завершен

• У вас на руках: ROMI в процентах
• У вас на руках: валовая прибыль от маркетинга
• У вас на руках: понимание, окупился маркетинг или нет
• Что делать дальше: проверить граничные случаи ниже и затем использовать вывод для управления бюджетом

5. Граничные случаи

Считаете ROMI по всей компании, а не по каналу

Что происходит: получается одна общая цифра по бизнесу.

Почему: доходы и расходы разных каналов смешиваются, и сильные каналы маскируют слабые.

Конкретное решение: считайте ROMI отдельно по каждому каналу: например, отдельно Яндекс Директ, отдельно SEO, отдельно VK Реклама. Только потом смотрите общую картину.

Есть только выручка, но нет прямых затрат

Что происходит: хочется посчитать ROMI от выручки, потому что других данных нет.

Почему: валовая прибыль не посчитана, а без нее ROMI становится слишком оптимистичным.

Конкретное решение: если можете, восстановите прямые затраты хотя бы по средней себестоимости. Например: средняя себестоимость 60% от выручки, тогда при выручке 900 000 ₽ прямые затраты = 900 000 ₽ × 0,60 = 540 000 ₽. Если совсем не можете, честно пометьте расчет как предварительный и не принимайте по нему крупные решения.

Длинный цикл сделки

Что происходит: маркетинговые расходы уже были, а часть продаж еще не дошла до оплаты.

Почему: между первым касанием и покупкой проходит несколько недель или месяцев.

Конкретное решение: берите период, который покрывает полный цикл сделки. Если цикл в среднем 2 месяца, не оценивайте кампанию по первой неделе. Иначе ROMI будет искусственно занижен.

Есть повторные продажи

Что происходит: непонятно, включать ли повторную выручку в расчет.

Почему: один и тот же клиент мог прийти из рекламы один раз, а потом покупать снова без дополнительных рекламных затрат.

Конкретное решение: считайте в двух вариантах: первичная покупка и первичная + повторные продажи. Первый вариант показывает окупаемость привлечения, второй – реальную ценность канала на дистанции.

Есть возвраты и отмены

Что происходит: ROMI выглядит выше, чем есть на самом деле.

Почему: в выручку попали заказы, по которым потом вернули деньги или отменили покупку.

Конкретное решение: считайте по чистой выручке после возвратов и отмен. Если было 900 000 ₽ выручки и 70 000 ₽ возвратов, для расчета берите 830 000 ₽, а не 900 000 ₽.

Нет инструмента аналитики

Что происходит: вы не можете точно связать продажи с конкретным каналом.

Почему: нет CRM, коллтрекинга, UTM-меток или сквозной аналитики.

Конкретное решение: минимальный рабочий вариант – Google Таблицы или Яндекс Таблицы: одна строка на заказ, столбцы дата, источник, выручка, прямые затраты, статус. Этого уже достаточно, чтобы посчитать ROMI по каналам вручную.

6. Кратко по управлению

• Зафиксируйте период расчета: неделя, месяц, квартал.
• Определите, что именно оцениваете: весь маркетинг, канал или конкретную рекламную кампанию.
• Соберите выручку только по этому объекту расчета.
• Посчитайте прямые затраты и получите валовую прибыль.
• Соберите все маркетинговые расходы без пропусков.
• Примените формулу: (валовая прибыль − маркетинговые расходы) ÷ маркетинговые расходы × 100%.
• Сделайте обратную проверку через восстановление прибыли после маркетинга.
• Смотрите результат отдельно по каналам, а не только общей суммой.

Важно знать

Этот материал показывает, как считать ROMI, но не задает универсальную норму. Для одной ниши 20% может быть приемлемо, для другой 200% – мало. Кроме того, статья не решает вопрос распределения продаж между каналами, если у вас нет нормального учета источников. В такой ситуации сначала наладьте учет, потом делайте управленческие выводы.

–––––––––––

(✔️ конец копирования, до черты)*

Расчет ROMI с ИИ

Расчет ниже построен на умном скрипте – ИИ работает по схеме этой статьи, а не придумывает ответ наугад. Он сам уточнит, что именно вы хотите считать, сам запросит недостающие данные и сам проверит расчет.

Ниже два готовых промпта. Работают строго по порядку.

Шаг 1. Отправьте первый промпт

Скопируйте текст ниже. Замените слово НИША на свою. Если нужно, добавьте, что считаете не весь маркетинг, а конкретный канал или кампанию.

Я хочу рассчитать ROMI (возврат инвестиций в маркетинг). Моя ниша: НИША. Чтобы ты работал по правильной схеме и ничего не упустил, даю тебе эталонный материал – изучи его полностью и точно следуй всем шагам, которые применимы к моему случаю.

Действуй строго по шагам:

Шаг 1. Сначала помоги мне определить объект расчета. Предложи варианты, что можно считать: весь маркетинг, отдельный канал, отдельную кампанию, период расчета, учитывать ли только первые продажи или еще повторные. Не запрашивай цифры сразу. Жди моего подтверждения структуры расчета.

Шаг 2. После моего подтверждения запроси все данные, которые нужны для корректного расчета ROMI по эталону. Обязательно проверь, хватает ли данных для валовой прибыли, маркетинговых расходов, возвратов, длинного цикла сделки и интерпретации результата. Если чего-то не хватает – сам запроси это. Жди моих ответов.

Шаг 3. Только после получения всех данных переходи к расчету.

Вот эталонный пример:

[вставьте вместо этого примечания – текст эталона: все, что копировали между чертами (весь самостоятельный расчет)]

ИИ предложит структуру расчета под ваш случай.

Что делать: подтвердите, что именно считаете. Можно уточнить период, канал, тип продаж. Например: “считаем только Яндекс Директ за март, только первые продажи, возвраты учитывать”. Если все подходит – напишите: “подходит, двигаемся дальше”.

Шаг 2. Ответьте на вопросы ИИ и соберите цифры

ИИ запросит только те данные, без которых ROMI нельзя посчитать или нельзя правильно интерпретировать.

Где взять данные:

• Расходы на рекламу – Яндекс Директ, VK Реклама, рекламные кабинеты маркетплейсов, Telegram Ads
• Выручка по заказам – CRM, 1С, МойСклад, Bitrix24, amoCRM
• Прямые затраты или себестоимость – 1С, МойСклад, учетная таблица, финансовый отчет
• Возвраты и отмены – CRM, 1С, отчет по возвратам
• Источники заказов – CRM с UTM-метками, коллтрекинг, Roistat, Calltouch, Яндекс Метрика
• Если ничего этого нет – Google Таблицы или Яндекс Таблицы с колонками: дата, источник, выручка, прямые затраты, возврат, статус

Отвечайте по очереди до тех пор, пока ИИ не сообщит, что данных достаточно для расчета.

Если какого-то числа нет, так и пишите: “точного значения нет, могу дать оценку”. Тогда ИИ либо пересоберет расчет, либо пометит его как предварительный.

Шаг 3. Отправьте второй промпт

Скопируйте и отправьте как есть:

Теперь сделай расчет по эталонной схеме. Выведи результат в таком формате:

1. Что именно считаем: период, канал или кампания, какие продажи включены.

2. Исходные данные таблицей: показатель – значение – комментарий.

3. Пошаговый расчет с формулами и подстановкой чисел на каждой строке.

4. Итоговый ROMI в процентах.

5. Интерпретация результата простым языком: окупилось или нет, что это значит для управления.

6. Самопроверка через обратный расчет: восстанови прибыль после маркетинга из ROMI и проверь совпадение.

7. Граничные случаи: проверь, есть ли в моих данных такие ситуации, как расчет по всей компании вместо канала, отсутствие прямых затрат, длинный цикл сделки, повторные продажи, возвраты, отсутствие аналитики. Если есть – объясни, как это влияет на вывод.

8. Если данных для честной интерпретации недостаточно – не молчи, а прямо перечисли, чего не хватает и какие выводы пока делать нельзя.

Что получите: готовый расчет ROMI, проверку цифр, понятное объяснение результата и предупреждения, если данные неполные или вывод может быть искажен.

Инструкция взаимодействия по шагам

• Действие пользователя: отправить первый промпт. → Тип ответа ИИ: предложит рамку расчета и варианты структуры. → Что делать дальше: подтвердить, что именно считаете, и скорректировать при необходимости. Например: “считаем только VK Рекламу за февраль, повторные продажи не включаем”.
• Действие пользователя: ответить на уточнения ИИ. → Тип ответа ИИ: соберет недостающие данные по расчету. → Что делать дальше: дать цифры по очереди или написать, чего нет. Например: “выручка 900000, прямые затраты 540000, расходы на маркетинг 120000, возвратов нет”.
• Действие пользователя: отправить второй промпт. → Тип ответа ИИ: оформит итоговый расчет в нужном формате. → Что делать дальше: проверить, что итог разделен на исходные данные, формулы, результат, самопроверку и граничные случаи. Например: “если чего-то не хватает для интерпретации, запроси это отдельно”.

Если что-то пошло не так

• Откройте новый чистый диалог с нейросетью без предыдущих сообщений – это первое, что нужно сделать при любой проблеме. Старый контекст часто ломает логику расчета.
• ИИ сразу просит цифры без согласования структуры – отправьте: “стоп, сначала помоги определить объект расчета и дождись подтверждения”.
• ИИ считает от выручки и игнорирует прямые затраты – отправьте: “стоп, считай ROMI через валовую прибыль, а не через выручку”.
• ИИ не запросил возвраты, повторные продажи или длину цикла сделки – отправьте: “проверь граничные случаи из эталона и запроси недостающие данные для интерпретации”.
• ИИ выдал только итоговую цифру без формул – отправьте: “выведи пошаговый расчет с формулами, подстановкой чисел и обратной самопроверкой”.