Это простой материал. Даже если нет опыта, не бойтесь цифр. Если все же боитесь – делайте с ИИ, инструкция и промпт во второй части статьи.
Если делаете сами. Дальше расписан каждый этап расчета MRR (регулярной ежемесячной выручки) с примерами.
Сделать с ИИ. Не нужно уметь управлять нейросетями. Мы уже все сделали, только подставляйте данные. Работает по умному скрипту. Как делать – описано в разделе по ИИ.
✔️ (в конце статьи также есть ссылка на наш бесплатный ИИ-чат)
| Рассчитать MRR самому | Рассчитать MRR с ИИ | |
| Кому | Хочу понять логику расчета и проверить цифры руками | Хочу быстро получить готовый расчет и проверку |
| Что делать | Читать статью и считать по шагам | Перейти в раздел "Расчет MRR с ИИ" |
| Время | ~20–40 минут | ~5–15 минут |
| Что нужно | Данные по активным подпискам, тарифам, скидкам, возвратам и изменениям тарифа | Те же данные, но ИИ сам подскажет что именно собрать |
| Знания | Базовые | Не нужны |
( ✔️ если делаете с ИИ – начало копирования после черты)*
–––––––––––
1. Общая схема расчета MRR
MRR – это Monthly Recurring Revenue, по-русски регулярная ежемесячная выручка. Простыми словами: это сумма выручки, которую бизнес получает или ожидает получать каждый месяц по повторяющимся платежам.
Считать MRR нужно только по регулярным платежам. Если клиент платит разово за внедрение, настройку, обучение или другой одноразовый проект – это не MRR.
Базовая формула такая:
MRR = сумма ежемесячной выручки по всем активным повторяющимся подпискам за месяц
Если тариф уже месячный, берете его как есть. Если тариф квартальный, годовой или на другой срок, сначала переводите его в месяц.
Формулы перевода:
- Месячный тариф: MRR по клиенту = ежемесячный платеж
- Квартальный тариф: MRR по клиенту = сумма за квартал ÷ 3
- Годовой тариф: MRR по клиенту = сумма за год ÷ 12
- Полугодовой тариф: MRR по клиенту = сумма за 6 месяцев ÷ 6
Например, если клиент платит 24 000 рублей в год, его вклад в MRR равен:
24 000 ÷ 12 = 2 000 рублей в месяц
Чтобы не ошибиться, сначала нужно четко отделить, что включаем в MRR, а что нет.
| Включаем | Не включаем |
| Ежемесячные подписки | Разовые внедрения |
| Годовые и квартальные подписки, переведенные в месяц | Разовые консультации |
| Дополнительные регулярные модули, если они списываются каждый месяц | Разовые доработки |
| Повторяющиеся платежи по действующим клиентам | Штрафы, пени, компенсации |
| Регулярная часть после скидки, если скидка действует в этом месяце | НДС и прочие налоги, если вы у себя считаете выручку без них |
Важно: MRR – это показатель про регулярность, а не про все деньги, которые пришли на счет в месяце. Поэтому MRR почти никогда не равен просто сумме поступлений по банку.
2. Пошаговый пример расчета
Возьмем SaaS-сервис с 6 активными клиентами на конец месяца.
| Клиент | Тип оплаты | Сумма оплаты | Как переводим в месяц | MRR по клиенту |
| Клиент 1 | Месячный тариф | 3 000 ₽ в месяц | Не переводим | 3 000 ₽ |
| Клиент 2 | Месячный тариф | 5 000 ₽ в месяц | Не переводим | 5 000 ₽ |
| Клиент 3 | Годовой тариф | 24 000 ₽ в год | 24 000 ÷ 12 | 2 000 ₽ |
| Клиент 4 | Квартальный тариф | 9 000 ₽ за 3 месяца | 9 000 ÷ 3 | 3 000 ₽ |
| Клиент 5 | Месячный тариф со скидкой | 4 000 ₽ в месяц, скидка 25% | 4 000 × (1 – 0,25) | 3 000 ₽ |
| Клиент 6 | Годовой тариф | 12 000 ₽ в год | 12 000 ÷ 12 | 1 000 ₽ |
Теперь считаем каждый нестандартный случай явно.
Клиент 5. Скидка 25% означает, что клиент платит 75% от полной цены.
Переводим процент в долю: 25% = 25 ÷ 100 = 0,25
Тогда оплачиваемая часть: 1 – 0,25 = 0,75
MRR по клиенту 5: 4 000 × 0,75 = 3 000 ₽
Теперь складываем всех клиентов:
3 000 + 5 000 + 2 000 + 3 000 + 3 000 + 1 000 = 17 000 ₽
Итоговый MRR = 17 000 ₽ в месяц
Если в месяце были изменения тарифа
MRR обычно считают на конкретную дату, чаще всего на последний день месяца. Это значит: если клиент внутри месяца поменял тариф, в MRR берется тот регулярный платеж, который действует на дату расчета.
Пример:
- до 20 числа клиент платил 2 000 ₽ в месяц
- с 21 числа перешел на 4 500 ₽ в месяц
- считаем MRR на последний день месяца
Тогда в MRR берем 4 500 ₽, потому что именно этот регулярный платеж активен на дату расчета.
Если хотите разложить MRR по видам изменений
Для управления часто смотрят не только общий MRR, но и из чего он сложился:
- New MRR – новый MRR от новых клиентов
- Expansion MRR – прирост MRR из-за апгрейда, то есть перехода на более дорогой тариф
- Contraction MRR – снижение MRR из-за перехода на более дешевый тариф
- Churned MRR – потерянный MRR из-за оттока, то есть ухода клиента
Но это уже следующий уровень анализа. Сначала нужно правильно посчитать базовый общий MRR.
3. Как интерпретировать результат
Само число MRR отвечает на вопрос: какой объем регулярной месячной выручки сейчас стоит на активной базе клиентов.
Если по примеру выше MRR равен 17 000 ₽, это значит:
- при текущем составе клиентов и тарифов бизнес имеет 17 000 ₽ регулярной месячной выручки
- это не обязательно равно фактическим поступлениям денег в этом месяце
- если часть клиентов заплатила за год вперед, деньги могли прийти раньше, но в MRR они распределяются по месяцам
Как читать MRR правильно:
- MRR растет – база подписок увеличивается или клиенты переходят на более дорогие тарифы
- MRR падает – клиенты уходят, получают скидки, уменьшают тарифы или сокращается число активных подписок
- MRR стоит на месте – бизнес удерживает текущую базу, но без заметного роста
Чтобы MRR был полезен для управления, его почти всегда сравнивают:
- с прошлым месяцем
- с планом
- с приростом новых клиентов
- с потерями из-за отмен и понижений тарифа
Важно знать: сама по себе цифра MRR не показывает прибыль. Она показывает только регулярную выручку. Расходы, маржа, налоги и разовые доходы в нее не входят.
4. Самопроверка расчета
У MRR нет такой универсальной проверки, как у некоторых простых процентных формул, но есть надежная практическая самопроверка через разбор суммы на части.
Проверяем, что итоговый MRR равен сумме MRR всех активных подписок после перевода в месяц.
По нашему примеру:
- месячные тарифы: 3 000 + 5 000 + 3 000 = 11 000 ₽
- годовые тарифы, переведенные в месяц: 2 000 + 1 000 = 3 000 ₽
- квартальные тарифы, переведенные в месяц: 3 000 ₽
Складываем блоки:
11 000 + 3 000 + 3 000 = 17 000 ₽
Совпало с общим расчетом. Значит логика не потерялась.
Вторая самопроверка:
- у каждого клиента должна быть только одна активная регулярная сумма на дату расчета
- если один и тот же клиент попал в расчет дважды, MRR будет завышен
- если забыли перевести годовой или квартальный платеж в месяц, MRR тоже будет завышен
Быстрая проверка на типичную ошибку:
Если клиент заплатил 24 000 ₽ за год, в MRR нельзя ставить 24 000 ₽. Нужно ставить только 24 000 ÷ 12 = 2 000 ₽.
✓ Первичный расчет завершен
У вас на руках:
- общий MRR за месяц
- вклад каждого клиента или тарифа в MRR
- понимание, что входит в расчет, а что нет
- самопроверка, что месячные суммы не завышены
Что дальше: если у вас есть годовые оплаты, возвраты, пробные периоды, паузы подписки или нет CRM – переходите к следующему разделу. Если таких ситуаций нет, можете сразу идти к выжимке в конце самостоятельной части.
5. Граничные случаи
Есть годовые оплаты, и деньги пришли одним платежом
Что происходит: в выписке банка вы видите крупную сумму, например 120 000 ₽, и хочется включить ее в MRR целиком.
Почему: деньги действительно пришли в одном месяце, но MRR считает не поступление денег, а ежемесячную регулярную выручку.
Конкретное решение: делите сумму на срок оплаты. Если это 120 000 ₽ за 12 месяцев, то в MRR идет 120 000 ÷ 12 = 10 000 ₽.
Есть разовые работы вместе с подпиской
Что происходит: один и тот же клиент платит, например, 8 000 ₽ за подписку и 30 000 ₽ за внедрение.
Почему: смешиваются регулярная и разовая выручка.
Конкретное решение: в MRR включайте только регулярную часть. В примере это 8 000 ₽. Сумму 30 000 ₽ не включайте.
Клиент получил скидку только на первый месяц
Что происходит: неясно, какую сумму ставить в MRR – со скидкой или без.
Почему: MRR считают на дату расчета, а скидка может быть временной.
Конкретное решение: если на дату расчета скидка еще действует – берите сумму после скидки. Если скидка уже закончилась и дальше будет полная цена – берите полную регулярную сумму, действующую на дату расчета.
Есть бесплатный пробный период
Что происходит: пользователь активен в продукте, но еще ничего не платит.
Почему: пробный период похож на подписку, но регулярной выручки пока нет.
Конкретное решение: в MRR таких пользователей не включайте, пока не начался платный период.
Есть возвраты
Что происходит: клиент оплатил подписку, но потом деньги вернули.
Почему: если оставить такого клиента в расчете, MRR будет завышен относительно реальной активной базы.
Конкретное решение: смотрите статус на дату расчета. Если подписка отменена и деньги возвращены, не включайте этот платеж в активный MRR. Если возврат был частичный и подписка продолжает действовать по новой цене, включайте уже новую регулярную сумму.
Клиент заморозил подписку
Что происходит: клиент временно не платит, но формально еще не потерян.
Почему: нет текущего регулярного платежа на период заморозки.
Конкретное решение: на дату заморозки такой клиент дает 0 ₽ в MRR, если в период паузы списания не идут.
Несколько продуктов у одного клиента
Что происходит: один клиент платит по двум или трем регулярным модулям.
Почему: MRR можно посчитать или по клиентам, или по подпискам, но нельзя терять часть регулярных платежей.
Конкретное решение: сложите все активные регулярные платежи этого клиента на дату расчета. Главное – не задвоить одну и ту же подписку.
Нет CRM и непонятно откуда брать данные
Что происходит: нет системы, где сразу видно активные подписки и тарифы.
Почему: данные лежат в банке, переписках, таблицах и актах отдельно.
Конкретное решение: сделайте минимальную таблицу в Google Таблицах или Яндекс Таблицах. Одна строка – одна активная подписка. Нужные столбцы:
- клиент
- статус подписки
- тип тарифа
- сумма оплаты
- период оплаты: 1, 3, 6, 12 месяцев
- скидка
- итоговая сумма в месяц
- дата начала
- дата окончания или автопродление
Этого достаточно для рабочего расчета MRR.
6. Кратко по управлению
Чтобы посчитать MRR правильно:
- Соберите список всех активных регулярных подписок на дату расчета.
- Отделите регулярные платежи от разовых услуг.
- Переведите все неежемесячные тарифы в месяц: сумма ÷ число месяцев.
- Учтите реальные скидки, если они действуют на дату расчета.
- Сложите все месячные суммы – это и будет MRR.
- Проверьте, что один клиент или одна подписка не попали в расчет дважды.
Чтобы использовать MRR для управления:
- сравнивайте MRR месяц к месяцу
- отдельно смотрите рост от новых клиентов и потери от отмен
- не смешивайте MRR с кассовыми поступлениями
- не включайте в MRR разовые работы, даже если они большие
Важно знать
Этот гайд показывает, как считать MRR, но не говорит, какой MRR хороший или плохой. Для одной компании 200 000 ₽ MRR – ранняя стадия, для другой – уже устойчивая база. Оценка зависит от ниши, среднего чека, темпа роста, оттока и расходов.
–––––––––––
(✔️ конец копирования, до черты)*
Расчет MRR с ИИ
Расчет ниже построен на умном скрипте – ИИ работает по схеме этой статьи, а не придумывает ответ наугад. Он сам уточнит, что у вас считать MRR, какие платежи считать регулярными, какие данные нужны, и сам проверит результат.
Ниже два готовых промпта. Работают строго по порядку.
Что понадобится:
- сильная нейросеть уровня Claude, Gemini или ChatGPT
- данные по активным подпискам, тарифам, скидкам, возвратам и изменениям тарифа
Шаг 1. Отправьте первый промпт
Скопируйте текст ниже. Замените слово НИША на свою. Например: "онлайн-сервис аналитики", "подписка на обучение", "SaaS для салонов красоты".
Я хочу рассчитать MRR (регулярную ежемесячную выручку). Моя ниша: НИША. Чтобы ты работал по правильной схеме и ничего не упустил, даю тебе эталонный материал – изучи его полностью и точно следуй всем шагам, которые применимы к моему случаю.
Действуй строго по шагам:
Шаг 1. Сначала предложи структуру расчета MRR именно для моей ситуации: что у меня будет считаться активной подпиской, какие типы платежей могут входить в расчет, какие точно не входят, какие граничные случаи нужно учесть. Это должен быть рабочий список для согласования. Жди моего подтверждения и правок.
Шаг 2. Только после моего подтверждения запроси все данные, нужные для полноценного расчета. Запрашивай их по блокам, чтобы мне было удобно отвечать. Обязательно уточни все, что влияет на корректность MRR: периодичность оплаты, скидки, возвраты, паузы, отмены, апгрейды, даунгрейды, разовые услуги, дата расчета, что считать выручкой с НДС или без НДС, если это влияет на мой учет. Если для интерпретации результата чего-то не хватает – тоже запроси это. Жди моих ответов.
Шаг 3. Только после получения всех данных переходи к расчету.
Вот эталонный пример:
[вставьте вместо этого примечания – текст эталона: все, что копировали между чертами (весь самостоятельный расчет)]Действие пользователя → отправить промпт в ИИ.
Тип ответа ИИ → ИИ предложит структуру расчета под вашу модель подписки.
Что делать дальше → подтвердите, что подходит, или поправьте состав платежей и правил учета. Например: "считаем только активные платные подписки на конец месяца, разовые внедрения не включаем, годовые тарифы есть, возвраты бывают редко, НДС не включаем".
Шаг 2. Ответьте на вопросы ИИ и соберите цифры
ИИ будет запрашивать данные частями. Ваша задача – отвечать по очереди, не пытаясь сразу отправить все в одном сообщении, если вас об этом не просили.
Где взять данные:
- активные подписки и тарифы – CRM, биллинг, админка продукта
- период оплаты – карточка тарифа, договор, счет или биллинг
- оплаты и возвраты – ЮKassa, CloudPayments, Robokassa, Т-Банк, банк-клиент, 1С
- статусы клиентов, апгрейды и отмены – CRM, таблица аккаунт-менеджера, личный кабинет продукта
- если CRM нет – Google Таблицы или Яндекс Таблицы с одной строкой на подписку
Действие пользователя → отвечать на запросы ИИ по данным.
Тип ответа ИИ → ИИ будет последовательно собирать недостающие параметры и сообщит, когда данных достаточно.
Что делать дальше → дайте недостающие цифры или прямо напишите, чего нет. Например: "возвраты отдельно не ведем", "годовой тариф 36 000 ₽", "дата расчета – последний день месяца".
Шаг 3. Отправьте второй промпт
Когда ИИ написал, что все данные собраны и можно считать, отправьте второй промпт как есть:
Теперь сделай расчет MRR по эталонной схеме. Выведи результат в таком формате:
1. Коротко зафиксируй правила расчета, по которым ты считал именно мой случай.
2. Таблица: клиент или группа подписок – тип тарифа – исходная сумма – как переведено в месяц – MRR в месяц.
3. Общий MRR: итоговая сумма в месяц.
4. Самопроверка: отдельно сложи месячные, квартальные, годовые и другие типы платежей после перевода в месяц и сверь с итоговым MRR.
5. Интерпретация: объясни простыми словами, что означает полученная сумма и что на нее повлияло сильнее всего.
6. Если данных для интерпретации недостаточно, сначала запроси их, а не додумывай.
7. Граничные случаи: если в моих данных есть возвраты, скидки, пробные периоды, паузы, апгрейды, даунгрейды, разовые услуги или отсутствие CRM – укажи, как именно это повлияло на расчет и что с этим делать дальше.
8. В конце дай блок "что делать дальше" из 3–5 конкретных управленческих действий по моим данным.
Действие пользователя → отправить второй промпт после того, как ИИ собрал данные.
Тип ответа ИИ → ИИ выдаст расчет в согласованном формате с проверкой и пояснением.
Что делать дальше → проверьте таблицу и итоговую сумму. Если нужно, попросите разложить MRR отдельно по новым, потерянным и расширенным платежам. Например: "теперь разложи MRR на new, expansion, contraction и churned за этот месяц".
Что получите в итоге
- общий MRR на нужную дату
- разбор по клиентам или подпискам
- самопроверку расчета
- учет скидок, возвратов и нестандартных случаев
- понятное объяснение, что делать с цифрой дальше
Если что-то пошло не так
- Откройте новый чистый диалог с нейросетью без предыдущих сообщений – это первое, что нужно сделать при любой проблеме. Старый контекст часто ломает логику расчета.
- ИИ начал считать слишком рано – отправьте: "стоп, сначала согласуй структуру расчета под мой случай, потом запроси все данные, и только после этого считай".
- ИИ включил в MRR разовые услуги – отправьте: "пересчитай, исключи все разовые платежи и оставь только регулярную выручку".
- ИИ не перевел годовые или квартальные тарифы в месяц – отправьте: "пересчитай, все неежемесячные тарифы сначала переведи в месячный эквивалент".
- ИИ не учел скидки или возвраты – отправьте: "пересчитай с учетом действующих скидок и возвратов на дату расчета".
- ИИ выдал ответ без таблицы – отправьте: "выведи результат строго в формате из второго промпта, с таблицей и самопроверкой".
- ИИ делает выводы, хотя данных не хватает – отправьте: "не додумывай, сначала перечисли каких данных не хватает для корректной интерпретации".
