Это простой материал. Даже если нет опыта, не бойтесь цифр. Если все же боитесь – делайте с ИИ, инструкция и промпт во второй части статьи.
Если делаете сами. Дальше расписан каждый этап расчета ARR (регулярной годовой выручки) с примерами.
Сделать с ИИ. Не нужно уметь управлять нейросетями. Мы уже все сделали, только подставляйте данные. Работает по умному скрипту. Как делать – описано в разделе по ИИ.
✔️ (в конце статьи также есть ссылка на наш бесплатный ИИ-чат)
| Рассчитать ARR самому | Рассчитать ARR с ИИ | |
| Кому | Хочу понять логику расчета и собрать цифру вручную | Хочу быстро получить корректный расчет и проверку |
| Что делать | Пройти по шагам статьи и подставить свои данные | Перейти в раздел "Расчет ARR с ИИ" |
| Время | ~20–40 минут | ~5–15 минут |
| Что нужно | Данные по регулярной выручке, тарифам, подпискам, допродажам и отменам | Те же данные, но ИИ сам подскажет что именно нужно |
| Знания | Базовые | Не нужны |
( ✔️ если делаете с ИИ – начало копирования после черты)*
–––––––––––
1. Общая схема расчета ARR
ARR (Annual Recurring Revenue) – это регулярная годовая выручка. Простыми словами: сколько повторяющейся выручки бизнес получает за год из действующих подписок или регулярных платежей.
Ключевое слово здесь – регулярная. В ARR включают только ту выручку, которая повторяется по понятной модели: ежемесячно, ежеквартально, ежегодно. Разовые платежи, внедрение, обучение, разовые настройки и разовые услуги в ARR обычно не включают.
Самая частая ошибка – смешивать всю выручку и регулярную выручку. ARR считают не для бухгалтерской выручки целиком, а для повторяемой подписочной части.
Базовая формула такая:
ARR = MRR × 12
MRR (Monthly Recurring Revenue) – это регулярная месячная выручка. Если у вас уже корректно посчитан MRR за один месяц, ARR можно получить умножением на 12.
Если MRR отдельно не считали, ARR можно собрать напрямую из контрактов и тарифов, приведя все регулярные платежи к годовому виду.
Что включаем, а что не включаем
| Включаем | Не включаем |
| Ежемесячные подписки | Разовые платежи |
| Годовые подписки | Разовое внедрение |
| Ежеквартальные регулярные платежи | Обучение отдельным счетом |
| Регулярные доплаты за дополнительные места или модули, если они повторяются | Разовые консультации |
| Действующая повторяющаяся выручка на дату расчета | Будущие продажи, которые еще не случились |
| Регулярная выручка за вычетом отмененных подписок, если они уже прекратились | Штрафы, пени, единичные доначисления |
Три рабочих способа расчета
- Через MRR: если у вас месячная подписочная модель и есть сумма регулярной месячной выручки.
- Через действующие тарифы: если нужно сложить всех активных клиентов и привести их платежи к годовому формату.
- Через контракты: если есть набор действующих договоров с разной периодичностью оплаты.
Для большинства компаний самый удобный путь такой:
- шаг 1 – собрать только регулярные платежи;
- шаг 2 – привести их к месяцу или сразу к году;
- шаг 3 – убрать все, что не повторяется;
- шаг 4 – получить ARR;
- шаг 5 – проверить расчет обратным способом.
2. Формулы по типам оплаты
Чтобы не запутаться, все платежи нужно привести к одному периоду. Удобнее всего – сначала к месяцу, потом к году.
Если клиент платит ежемесячно
ARR по клиенту = ежемесячный регулярный платеж × 12
Пример: 8 000 рублей в месяц.
ARR по этому клиенту = 8 000 × 12 = 96 000 рублей в год.
Если клиент платит ежеквартально
Квартал – это 3 месяца. Год – это 4 квартала.
ARR по клиенту = квартальный регулярный платеж × 4
Пример: 24 000 рублей в квартал.
ARR по этому клиенту = 24 000 × 4 = 96 000 рублей в год.
Если клиент платит ежегодно
ARR по клиенту = годовой регулярный платеж
Пример: 96 000 рублей в год.
ARR по этому клиенту = 96 000 рублей.
Если у клиента допместа или допмодули
Если это повторяющаяся доплата, ее включают в ARR.
Пример: базовый тариф 6 000 рублей в месяц и допмодуль 2 000 рублей в месяц.
Общий регулярный месячный платеж = 6 000 + 2 000 = 8 000 рублей.
ARR = 8 000 × 12 = 96 000 рублей.
3. Пошаговый пример расчета ARR
Возьмем компанию с 5 действующими клиентами на дату расчета.
| Клиент | Модель оплаты | Регулярный платеж | Как считаем | ARR по клиенту |
| Клиент 1 | Ежемесячно | 10 000 руб./мес. | 10 000 × 12 | 120 000 руб. |
| Клиент 2 | Ежемесячно | 15 000 руб./мес. | 15 000 × 12 | 180 000 руб. |
| Клиент 3 | Ежеквартально | 36 000 руб./квартал | 36 000 × 4 | 144 000 руб. |
| Клиент 4 | Ежегодно | 240 000 руб./год | 240 000 | 240 000 руб. |
| Клиент 5 | Ежемесячно | 7 000 руб./мес. + 3 000 руб./мес. допмодуль | (7 000 + 3 000) × 12 | 120 000 руб. |
Теперь складываем ARR всех клиентов:
120 000 + 180 000 + 144 000 + 240 000 + 120 000 = 804 000 рублей
Итог:
ARR = 804 000 рублей в год
Тот же расчет через MRR
Сначала приводим все к месяцу.
- Клиент 1: 10 000 руб./мес.
- Клиент 2: 15 000 руб./мес.
- Клиент 3: 36 000 руб. за квартал. Чтобы получить месяц, делим на 3: 36 000 ÷ 3 = 12 000 руб./мес.
- Клиент 4: 240 000 руб. в год. Чтобы получить месяц, делим на 12: 240 000 ÷ 12 = 20 000 руб./мес.
- Клиент 5: 7 000 + 3 000 = 10 000 руб./мес.
Теперь считаем MRR:
10 000 + 15 000 + 12 000 + 20 000 + 10 000 = 67 000 рублей в месяц
Теперь считаем ARR:
67 000 × 12 = 804 000 рублей в год
Обе формулы дали один и тот же результат. Значит расчет собран правильно.
4. Как интерпретировать результат
ARR отвечает на вопрос: какой объем регулярной годовой выручки уже стоит на действующей базе клиентов.
В примере выше ARR = 804 000 рублей. Это не прогноз всей выручки компании и не обещание, что именно столько денег точно придет в кассу. Это годовой размер повторяющейся выручки при сохранении текущей активной базы и условий оплаты.
Что это значит на практике:
- Для собственника – можно понимать масштаб подписочного бизнеса без разовых продаж.
- Для отдела продаж – можно видеть, насколько новый клиент увеличивает годовую регулярную базу.
- Для финансового учета – можно отделить стабильную выручку от нестабильной.
- Для инвестора или руководителя – можно сравнивать бизнес по повторяемой выручке, а не по случайным всплескам.
Что ARR не показывает сам по себе
- прибыльность бизнеса;
- разовые доходы;
- будущие продажи, которые еще не закрыты;
- отток клиентов в будущем, если он еще не произошел;
- денежный поток по месяцам.
Поэтому ARR полезен именно как показатель масштаба регулярной выручки, а не как универсальная цифра “про все”.
5. Самопроверка расчета
У ARR есть простая математическая самопроверка: если вы считали его через клиентов и через MRR, результаты должны совпасть.
Проверка 1. Через сумму годовых эквивалентов
Мы уже получили:
ARR = 804 000 рублей
Проверка 2. Через MRR
MRR = 67 000 рублей
ARR = 67 000 × 12 = 804 000 рублей
Совпало.
Если не совпало
Обычно причина одна из этих:
- в расчет попал разовый платеж;
- годовой тариф включили как годовой, а потом еще раз перевели в год;
- квартальный платеж не поделили на 3 при переводе в месяц;
- учли клиента, у которого подписка уже прекращена;
- забыли про регулярную доплату за модуль или место;
- посчитали выставленные счета вместо реально действующих подписок.
✓ Первичный расчет завершен
У вас на руках:
- ARR в годовом выражении;
- понятный состав регулярной выручки;
- проверка через MRR или обратный пересчет;
- основа для дальнейшего анализа роста и оттока.
Что делать дальше: если у вас есть скидки, пробные периоды, апгрейды, отмены, смешанная модель оплаты или нет CRM – переходите к граничным случаям ниже. Если этого нет – можно сразу перейти к краткой выжимке.
6. Граничные случаи
Есть разовые платежи вместе с подпиской
Что происходит: клиент платит, например, 20 000 рублей за внедрение и 8 000 рублей в месяц за подписку.
Почему: в одном счете или в одном договоре смешаны регулярная и нерегулярная части.
Конкретное решение: в ARR включайте только 8 000 рублей в месяц. Тогда ARR по клиенту = 8 000 × 12 = 96 000 рублей. Разовые 20 000 рублей не включайте.
Есть годовые оплаты с большой скидкой
Что происходит: клиент платит не 12 раз по месяцу, а один раз за год по сниженной цене.
Почему: компания стимулирует предоплату за год.
Конкретное решение: берите фактический регулярный платеж по договору. Если годовой тариф стоит 108 000 рублей, а помесячно было бы 10 000 × 12 = 120 000 рублей, в ARR включайте именно 108 000 рублей, а не 120 000.
Есть пробный период
Что происходит: часть клиентов находится на бесплатном доступе и еще не платит.
Почему: бесплатный период нужен для входа в продукт.
Конкретное решение: если клиент еще не перешел на платную регулярную подписку, в ARR его не включают. ARR считает действующую регулярную выручку, а не возможную будущую.
Есть апгрейды и даунгрейды
Что происходит: клиент меняет тариф вверх или вниз.
Почему: меняется объем использования, число пользователей или набор модулей.
Конкретное решение: считайте ARR по текущему активному тарифу на дату расчета. Если раньше было 5 000 рублей в месяц, а сейчас 9 000 рублей в месяц, в ARR берите 9 000 × 12 = 108 000 рублей.
Есть отмены подписки и отток
Что происходит: часть клиентов уже отменила подписку или перестала платить.
Почему: база клиентов меняется со временем.
Конкретное решение: не включайте в ARR клиентов, у которых регулярная выручка уже прекратилась на дату расчета. Если подписка активна до конца оплаченного периода и доступ еще действует, заранее исключать такого клиента не нужно. Нужна единая дата отсечки.
Есть помесячная оплата, но клиент платит нерегулярно
Что происходит: по договору платеж должен быть ежемесячным, но фактически бывают пропуски.
Почему: кассовые задержки, ручные продления, слабая платежная дисциплина.
Конкретное решение: ориентируйтесь на статус подписки, а не на надежду. Если подписка активна и право пользования действует, клиент входит в ARR. Если продление сорвано и доступ остановлен, не входит.
Есть несколько валют
Что происходит: часть клиентов платит в рублях, часть в долларах или евро.
Почему: клиенты из разных стран или разные юрлица.
Конкретное решение: сначала переведите все в одну валюту по единому правилу на одну дату. Например, по курсу ЦБ РФ на дату расчета. Только после этого складывайте ARR. Нельзя суммировать 100 000 рублей и 2 000 долларов как есть.
Нет CRM и непонятно откуда брать данные
Что происходит: данные разбросаны по почте, актам, счетам и переписке.
Почему: учет ведется вручную или в разных местах.
Конкретное решение: минимальный рабочий вариант – Google Таблицы или Microsoft Excel. Сделайте одну строку на клиента и столбцы:
- название клиента;
- активен или неактивен;
- тип оплаты: месяц, квартал, год;
- сумма регулярного платежа;
- регулярные доплаты;
- дата окончания текущего периода;
- разовые платежи отдельно.
Этого достаточно, чтобы посчитать ARR вручную.
7. Кратко по управлению
- Сначала отделите регулярную выручку от разовой. Это главный шаг.
- Приведите все активные платежи к одному периоду: месяцу или году.
- Если считаете через MRR, используйте формулу ARR = MRR × 12.
- Если считаете напрямую, сложите годовые эквиваленты всех активных регулярных платежей.
- Ежемесячный платеж умножайте на 12.
- Ежеквартальный платеж умножайте на 4.
- Ежегодный платеж берите как есть.
- Повторяющиеся доплаты включайте, разовые услуги не включайте.
- Считайте на одну конкретную дату, чтобы не смешивать активных и уже ушедших клиентов.
- Проверьте итог обратным способом: через сумму по клиентам и через MRR. Результат должен совпасть.
Важно знать
Этот гайд показывает, как технически посчитать ARR, но не отвечает на вопрос, хороший он или плохой. Для интерпретации нужны дополнительные данные: темп роста, отток клиентов, структура тарифов, доля годовых контрактов, маржинальность и стоимость привлечения. Сам по себе ARR – это база регулярной выручки, а не полная оценка состояния бизнеса.
–––––––––––
(✔️ конец копирования, до черты)*
Расчет ARR с ИИ
Расчет ниже построен на умном скрипте – ИИ работает по схеме этой статьи, а не придумывает ответ наугад. Он сам уточнит модель оплаты, структуру регулярной выручки, состав включаемых платежей и проверит расчет.
Ниже два готовых промпта. Работают строго по порядку.
Что понадобится:
- сильная нейросеть – уровня Claude или Gemini, либо наш бесплатный ИИ-чат;
- данные по действующим клиентам, тарифам, периодичности оплаты, активному статусу, доплатам и отменам.
Шаг 1. Отправьте первый промпт
Скопируйте текст ниже. Замените слово НИША на свою. Если нужно, добавьте одну строку про вашу модель монетизации: например, “SaaS по подписке”, “сервис с ежемесячной оплатой”, “клуб с годовым абонементом”. Вставьте в чат с ИИ и отправьте.
Я хочу рассчитать ARR (регулярную годовую выручку). Моя ниша: НИША. Чтобы ты работал по правильной схеме и ничего не упустил, даю тебе эталонный материал – изучи его полностью и точно следуй всем шагам, которые применимы к моему случаю.
Действуй строго по шагам:
Шаг 1. Сначала коротко определи, подходит ли моему бизнесу метрика ARR в чистом виде. Если у меня смешанная модель, отдели регулярную выручку от разовой и предложи рабочую структуру расчета именно для моего случая. Жди моего подтверждения.
Шаг 2. После моего подтверждения запроси все данные, которые нужны для полноценного расчета. Не переходи к вычислениям, пока не соберешь все обязательные данные. Если для интерпретации результата чего-то не хватает, тоже запроси это отдельно. Жди моих ответов.
Шаг 3. Только после получения всех данных переходи к расчету.
Вот эталонный пример:
[вставьте вместо этого примечания – текст эталона: все, что копировали между чертами (весь самостоятельный расчет)]ИИ предложит структуру расчета под вашу модель выручки.
Что делать: прочитайте структуру и ответьте, что оставить, что убрать, что добавить. Например: “оставь подписку и допместа, убери разовое внедрение, клиенты оплачивают помесячно и ежегодно, считаем на 31 декабря”. Если все подходит – напишите: “подходит, двигаемся дальше”.
Шаг 2. Ответьте на вопросы ИИ и соберите цифры
ИИ запросит все данные, которые нужны для корректного расчета ARR именно в вашем случае.
Где взять цифры:
- действующие клиенты и статус подписки – CRM: Битрикс24, amoCRM, Мегаплан;
- тарифы и суммы оплат – договоры, счета, CRM, учетная таблица;
- регулярные списания – личный кабинет платежной системы, банк, бухгалтерия;
- годовые и квартальные контракты – договоры и счета в 1С;
- если CRM нет – Google Таблицы или Excel с одной строкой на клиента.
Отвечайте на каждый вопрос ИИ по очереди до тех пор, пока он не скажет, что готов считать. Если каких-то данных нет, так и напишите: “данных по этому пункту нет”. ИИ должен скорректировать расчет под то, что есть, и отдельно отметить ограничения интерпретации.
Шаг 3. Отправьте второй промпт
Скопируйте и отправьте как есть:
Теперь сделай расчет ARR по эталонной схеме. Выведи результат в таком формате:
1. Коротко напомни, что именно включено в ARR, а что исключено в моем случае.
2. Таблица: сегмент или клиент – тип оплаты – регулярный платеж – приведение к месяцу или году – ARR по строке.
3. Итоговый ARR: сумма в год.
4. Если возможно, отдельно покажи MRR и проверь формулу ARR = MRR × 12 с показом вычисления.
5. Самопроверка: покажи обратный пересчет и укажи, совпадают ли результаты.
6. Интерпретация: объясни, что означает мой ARR для бизнеса и каких данных не хватает, чтобы оценить его качество. Если для интерпретации не хватает данных, сначала запроси их, а не молчи.
7. Граничные случаи: отдельно проверь, есть ли у меня разовые платежи, отмены, пробные периоды, скидки на год, смешанные валюты, апгрейды или отсутствие единой системы учета. Для каждого найденного случая объясни, что это меняет в расчете или в трактовке.
8. В конце дай блок “что делать дальше” из 3–5 конкретных действий по данным и учету.
Что получите: корректный расчет ARR, понятный состав регулярной выручки, проверку через MRR при возможности, список ограничений и аккуратную интерпретацию без подмены цифр догадками.
Источники данных для расчета
- Битрикс24 – если сделки и подписки ведутся в CRM.
- amoCRM – если клиенты, оплаты и статусы хранятся там.
- Мегаплан – если учет клиентов и договоров ведется внутри системы.
- 1С – если нужны счета, договоры, закрывающие документы и регулярные начисления.
- ЮKassa, CloudPayments, Т-Банк, СберБизнес – если регулярные списания и поступления проверяются через платежные системы и банк.
- Google Таблицы или Excel – если учет ведется вручную.
Если что-то пошло не так
- Откройте новый чистый диалог с нейросетью без предыдущих сообщений – это первое, что нужно сделать при любой проблеме. Старый контекст сбивает логику работы по эталону.
- ИИ начал считать всю выручку подряд – напишите: “стоп, считай только регулярную выручку и отдельно исключи разовые платежи”.
- ИИ не дождался подтверждения структуры и сразу запросил цифры вперемешку – напишите: “стоп, сначала согласуй структуру расчета под мою модель выручки, потом собирай данные”.
- ИИ посчитал годовые контракты как месячные – напишите: “проверь периодичность оплаты и приведи каждый платеж к одному периоду перед суммированием”.
- ИИ не сделал самопроверку – напишите: “добавь проверку через MRR × 12 или обратный пересчет по строкам и покажи вычисление”.
- ИИ не объяснил, что включено и что исключено – напишите: “сначала покажи границу ARR: что включаешь, что не включаешь, и только потом считай”.
