Как рассчитать CPS (стоимость продажи): пошаговая формула с примерами и пояснениями

Это простой материал. Даже если нет опыта, не бойтесь цифр. Если все же боитесь – делайте с ИИ, инструкция и промпт во второй части статьи.

Если делаете сами. Дальше расписан каждый этап расчета CPS (стоимости продажи) с примерами.

Сделать с ИИ. Не нужно уметь управлять нейросетями. Мы уже все сделали, только подставляйте данные. Работает по умному скрипту. Как делать – описано в разделе по ИИ.

✔️ (в конце статьи также есть ссылка на наш бесплатный ИИ-чат)

	самому	с ИИ
Кому	Хочу понять логику расчета и проверить цифры руками	Хочу быстро получить результат и интерпретацию
Что делать	Читать статью и считать по шагам	Перейти в раздел "Расчет CPS с ИИ"
Время	~15–30 минут	~5–15 минут
Что нужно	Данные о расходах и количестве продаж	Данные о расходах и количестве продаж
Знания	Базовые	Не нужны

( ✔️ если делаете с ИИ – начало копирования после черты)*

–––––––––––

1. Общая схема расчета CPS

CPS (Cost Per Sale, то есть стоимость продажи) – это показатель, который показывает, сколько денег вы тратите, чтобы получить одну продажу.

Простыми словами: если вы вложили деньги в рекламу, подрядчиков, размещения или другие каналы привлечения, CPS отвечает на вопрос: во сколько вам обошлась одна продажа.

Базовая формула такая:

CPS = расходы на привлечение продаж ÷ количество продаж

Например, если расходы составили 60 000 рублей, а продаж было 30, тогда:

60 000 ÷ 30 = 2 000 рублей

Значит, CPS = 2 000 рублей за одну продажу.

Это основной расчет. Но чтобы цифра была полезной, нужно правильно определить что включаем в расходы и какие именно продажи считаем. Иначе получится красивая, но бесполезная цифра.

Что включаем в CPS, а что не включаем

Включаем	Не включаем
Расходы на рекламу в Яндекс Директ	Себестоимость товара
Расходы на таргетированную рекламу	Аренду офиса, если она не связана напрямую с привлечением продаж
Комиссию рекламной площадки	Налоги с прибыли
Оплату подрядчика за настройку и ведение рекламы, если цель – привлечение продаж	Зарплату склада и логистики
Оплату колл-центра или менеджера, если вы считаете полный CPS по каналу продаж	Личные траты владельца, не связанные с продажами
Расходы на сервисы, без которых канал не дает продажи, если вы осознанно включаете их в модель	Все расходы бизнеса подряд без разбора

Важно: CPS можно считать по-разному, и это нормально. Главное – не смешивать модели. Если в одном месяце вы считаете только рекламу, а в другом рекламу плюс зарплату менеджера, цифры уже нельзя честно сравнивать.

Какие продажи считать

Продажа в расчете CPS – это завершенная целевая продажа, ради которой вы несли расходы. Обычно это:

• оплаченный заказ;
• оплаченный договор;
• подтвержденная сделка без отмены, если у вас есть быстрые отмены и возвраты.

Если считать не оплаты, а заявки или счета, это уже будет не CPS, а другой показатель. Например:

• стоимость заявки;
• стоимость лида;
• стоимость счета.

Их нельзя подменять стоимостью продажи.

2. Пошаговая формула расчета с примером

Разберем полный пример на конкретных числах.

Допустим, за месяц у вас были такие расходы на привлечение продаж:

Статья расходов	Сумма
Реклама в Яндекс Директ	45 000 ₽
Ведение рекламы подрядчиком	15 000 ₽
Коллтрекинг и сервис аналитики	3 000 ₽

Сначала считаем общие расходы:

45 000 + 15 000 + 3 000 = 63 000 ₽

Теперь определяем количество продаж. За этот же месяц получено 21 оплаченная продажа.

Подставляем в формулу:

CPS = 63 000 ÷ 21 = 3 000 ₽

Итог:

CPS = 3 000 рублей за продажу

Как считать по шагам

• Шаг 1. Зафиксируйте период расчета. Например, месяц: с 1 по 31 марта.
• Шаг 2. Соберите все расходы, которые относятся именно к получению продаж за этот период.
• Шаг 3. Просуммируйте эти расходы.
• Шаг 4. Посчитайте количество завершенных продаж за тот же период.
• Шаг 5. Разделите общие расходы на количество продаж.

Если нужно посчитать CPS только по рекламе

Иногда считают не полный CPS, а рекламный CPS – только по рекламному бюджету без подрядчика и сервисов.

Тогда в нашем примере:

Рекламный CPS = 45 000 ÷ 21 = 2 142,86 ₽

После округления:

≈ 2 143 ₽ за продажу

Получается, что одна и та же система продаж может иметь:

• 2 143 ₽ – если считать только рекламу;
• 3 000 ₽ – если считать полную стоимость привлечения продажи по выбранной модели.

Обе цифры могут быть верными. Ошибка не в цифрах, а в том, если их сравнивают между собой как одинаковые.

3. Как интерпретировать результат

Сам по себе CPS еще не говорит, хорошо у вас или плохо. Его нужно сравнить с прибылью с одной продажи.

Для этого нужен еще один показатель – маржа с продажи. Маржа в простом смысле – это сколько денег остается с продажи до учета расходов на привлечение.

Пример:

• средний чек – 12 000 ₽;
• себестоимость – 7 000 ₽;
• маржа с одной продажи – 12 000 − 7 000 = 5 000 ₽.

Если при этом CPS = 3 000 ₽, то после привлечения продажи у вас остается:

5 000 − 3 000 = 2 000 ₽

Это означает, что привлечение пока окупается.

Если бы CPS был 5 500 ₽, тогда:

5 000 − 5 500 = −500 ₽

То есть каждая новая продажа приносила бы убыток еще до учета части остальных расходов бизнеса.

Как читать результат на практике

Ситуация	Что означает
CPS заметно ниже маржи с продажи	Привлечение продаж выглядит устойчиво
CPS примерно равен марже	Работаете на грани, любое ухудшение рекламы или продаж сделает канал убыточным
CPS выше маржи	Продажи привлекаются слишком дорого, модель убыточна

Важно знать: в этой статье мы считаем именно механику CPS. Норма CPS зависит от ниши, длины сделки, повторных продаж, возвратов и структуры расходов. Поэтому цифру всегда оценивают в контексте вашего бизнеса, а не по чужому среднему значению.

4. Самопроверка расчета

У CPS есть простая обратная проверка.

Если:

• общие расходы = 63 000 ₽;
• количество продаж = 21;
• CPS = 3 000 ₽;

то обратная проверка такая:

3 000 × 21 = 63 000 ₽

Совпало с исходными расходами. Значит, расчет верен.

Если не совпало, обычно ошибка в одном из трех мест:

• взяли не все расходы;
• взяли не то количество продаж;
• смешали разные периоды.

Еще одна обязательная проверка – период у числителя и знаменателя должен совпадать.

Нельзя брать расходы за март, а продажи за февраль и март вместе. Нельзя брать рекламные траты за 30 дней, а продажи за календарный месяц, если периоды не совпадают по датам.

✓ Первичный расчет завершен

У вас на руках:

• понятная формула CPS;
• список расходов, которые входят в расчет;
• стоимость одной продажи в рублях;
• обратная проверка правильности расчета.

Что делать дальше: если у вас есть возвраты, длинный цикл сделки, несколько каналов или нет CRM, переходите к следующему разделу. Если этого нет – можно сразу идти к краткой выжимке.

5. Граничные случаи

Есть возвраты и отмены

Что происходит: продаж вроде бы много, но часть из них потом отменяется или деньги возвращаются.

Почему: если считать все оплаты как финальные продажи, CPS получится искусственно заниженным. Вы будете думать, что продаж больше, чем реально осталось.

Конкретное решение: считайте не просто оплаты, а чистые продажи – то есть оплаченные сделки минус отмены и возвраты за выбранный цикл.

Пример:

• расходы – 63 000 ₽;
• оплат – 21;
• возвратов – 3;
• чистых продаж – 21 − 3 = 18.

Тогда:

CPS = 63 000 ÷ 18 = 3 500 ₽

А не 3 000 ₽.

Продажа совершается не сразу, а через недели или месяцы

Что происходит: вы тратите деньги на рекламу сегодня, а часть продаж закрывается позже.

Почему: если взять только один короткий период, расходы уже попали в расчет, а часть продаж еще нет. Из-за этого CPS временно выглядит хуже, чем есть на самом деле.

Конкретное решение: берите период, который покрывает полный цикл сделки. Если средний цикл продажи 45 дней, не оценивайте канал по одной неделе. Минимально – считать по более длинному периоду или по когортам, то есть по группе лидов одного периода. Если простыми словами: берите тех людей, которых привлекли в одном периоде, и ждите, пока они дойдут до покупки.

Несколько каналов привлечения

Что происходит: одна общая цифра CPS есть, но непонятно, какой канал работает хорошо, а какой сливает бюджет.

Почему: смешанный расчет прячет проблему. Один канал может давать дешевые продажи, другой – очень дорогие, а в среднем все выглядит терпимо.

Конкретное решение: считайте CPS отдельно по каждому каналу.

Пример:

Канал	Расходы	Продажи	CPS
Яндекс Директ	40 000 ₽	16	40 000 ÷ 16 = 2 500 ₽
Таргетированная реклама	23 000 ₽	5	23 000 ÷ 5 = 4 600 ₽

Общий CPS по двум каналам:

63 000 ÷ 21 = 3 000 ₽

Но он скрывает, что второй канал почти в 2 раза дороже первого.

Продаж нет

Что происходит: расходы есть, а продаж за период нет.

Почему: делить на ноль нельзя. Математически CPS в таком виде не считается.

Конкретное решение: не пишите CPS = 0. Это неверно. Правильная запись: продаж 0, CPS не рассчитывается, расходы понесены без результата. Дальше смотрите промежуточные показатели: заявки, звонки, встречи, счета. То есть проблема уже не в формуле, а в том, что до продажи никто не дошел.

Одна очень дорогая продажа и мало данных

Что происходит: в периоде 1–2 продажи, и CPS резко скачет.

Почему: малая выборка делает показатель нестабильным. Один заказ может сильно исказить картину.

Конкретное решение: не делайте вывод по слишком короткому периоду. Объединяйте несколько периодов, пока число продаж не станет более показательным. Для малого бизнеса часто разумнее смотреть не неделю, а месяц или квартал.

Нет CRM и непонятно, где взять данные

Что происходит: вы не можете быстро собрать продажи и расходы по одному месту.

Почему: данные лежат в разных сервисах: реклама отдельно, оплаты отдельно, менеджеры отдельно.

Конкретное решение: сделайте минимальную рабочую связку:

• расходы по рекламе – из Яндекс Директ;
• заявки и сделки – из amoCRM, Битрикс24 или таблицы менеджера;
• оплаты – из CRM, 1С, банка, онлайн-кассы или Google Таблиц;
• свод – в Google Таблицах или Яндекс Таблицах.

Минимум для расчета – одна таблица с колонками:

• дата;
• канал;
• сумма расхода;
• номер сделки или заказа;
• статус оплаты;
• возврат или без возврата.

Этого достаточно, чтобы посчитать CPS даже без сложной системы учета.

6. Кратко по управлению

• Зафиксируйте один период расчета.
• Определите модель: считаете только рекламу или полную стоимость привлечения продажи.
• Соберите все расходы по этой модели.
• Посчитайте количество именно завершенных продаж за тот же период.
• Используйте формулу: CPS = расходы ÷ продажи.
• Сделайте обратную проверку: CPS × продажи = расходы.
• Сравните CPS с маржой с одной продажи, иначе цифра останется без смысла.
• Если каналов несколько – считайте отдельно по каждому.
• Если есть возвраты – считайте по чистым продажам.
• Если цикл сделки длинный – не оценивайте коротким отрезком.

Важно знать

Этот гайд показывает, как считать CPS, но не отвечает универсально, какой CPS хороший. Хороший или плохой показатель определяется только в связке с вашей маржой, возвратами, длиной сделки, каналом продаж и повторными покупками.

–––––––––––

(✔️ конец копирования, до черты)*

Расчет CPS с ИИ

Расчет ниже построен на умном скрипте – ИИ работает по схеме этой статьи, а не придумывает ответ от себя. Он сам уточнит модель расчета, сам запросит недостающие данные, сам проверит результат и отдельно укажет, что мешает интерпретации.

Ниже два готовых промпта. Используйте строго по порядку.

Шаг 1. Отправьте первый промпт

Скопируйте текст ниже. Замените слово НИША на свою. Если хотите, сразу укажите канал: например, "Яндекс Директ", "Авито", "маркетплейсы", "отдел продаж по входящим заявкам".

Я хочу рассчитать CPS (стоимость продажи). Моя ниша: НИША. Чтобы ты работал по правильной схеме и ничего не упустил, даю тебе эталонный материал – изучи его полностью и точно следуй всем шагам, которые применимы к моему случаю.

Действуй строго по шагам:

Шаг 1. Сначала помоги мне определить модель расчета CPS под мой случай. Предложи короткую структуру расчета: что считать продажей, какие расходы логично включать, какой период брать, нужно ли считать общий CPS или отдельно по каналам. Жди моего подтверждения. Не запрашивай цифры до подтверждения структуры.

Шаг 2. После того как я подтвержу структуру, запроси все данные, которые нужны для корректного расчета. Если для интерпретации результата не хватает данных, тоже запроси их. Не считай ничего, пока не получишь все доступные данные или пока я не скажу, что больше данных нет.

Шаг 3. Только после этого будь готов к расчету по эталонной схеме.

Вот эталонный пример:

[вставьте вместо этого примечания – текст эталона: все, что копировали между чертами (весь самостоятельный расчет)]

ИИ предложит структуру расчета под ваш случай.

Что делать: посмотрите, что ИИ предлагает считать продажей, какие расходы включать и как разбивать каналы. Напишите, что оставить, что убрать, что добавить. Например: “считаем только Яндекс Директ, продажа – только оплаченный заказ без возврата, зарплату менеджера не включаем, период – март”. Если все подходит – напишите: “подходит, двигаемся дальше”.

Шаг 2. Ответьте на вопросы ИИ и соберите цифры

ИИ запросит данные под вашу модель расчета.

Где взять цифры:

• расходы на рекламу – Яндекс Директ, VK Реклама, кабинет маркетплейса, Авито, Telegram Ads;
• расходы на подрядчика – договор, счет, акт, история платежей в банке;
• продажи и статусы сделок – amoCRM, Битрикс24, Мегаплан, RetailCRM, таблица менеджера;
• оплаты и возвраты – 1С, МойСклад, онлайн-касса, банк-клиент, CRM;
• данные по сайту и заявкам – Яндекс Метрика, заявки из форм, почта, коллтрекинг;
• если CRM нет – Google Таблицы или Яндекс Таблицы с ручным учетом сделок.

Отвечайте по очереди, пока ИИ не скажет, что данных достаточно для расчета. Если чего-то нет, так и пишите: “этих данных нет”. Тогда ИИ должен либо адаптировать расчет, либо честно указать ограничение.

Шаг 3. Отправьте второй промпт

Скопируйте и отправьте как есть:

Теперь сделай расчет CPS по эталонной схеме. Выведи результат в таком формате:

1. Что считается продажей в моем случае.

2. Что включено в расходы и что не включено.

3. Таблица расходов по статьям.

4. Общая сумма расходов.

5. Количество продаж.

6. Формула расчета с подстановкой моих чисел.

7. Итоговый CPS в рублях.

8. Самопроверка обратным действием: CPS × количество продаж = общие расходы, с показом вычисления.

9. Интерпретация результата: если для выводов не хватает маржи, среднего чека, возвратов, повторных продаж или длины сделки – не молчи, а отдельно напиши, каких данных не хватает и что из-за этого нельзя уверенно интерпретировать.

10. Граничные случаи: проверь, есть ли в моих данных возвраты, несколько каналов, длинный цикл сделки, нулевые продажи, малая выборка, отсутствие CRM или неполные данные. Для каждого найденного случая укажи, что это меняет в трактовке результата.

11. Короткий вывод: что у меня на руках и что делать следующим шагом.

Что получите: не просто одну цифру CPS, а понятную структуру расчета, самопроверку, ограничения данных и честную интерпретацию без догадок.

Если что-то пошло не так

• Откройте новый чистый диалог с нейросетью без предыдущих сообщений – это первое, что нужно сделать при любой проблеме. Старый контекст часто ломает логику работы по схеме.
• ИИ сразу начал просить цифры, не согласовав структуру – отправьте: “стоп, сначала предложи структуру расчета CPS под мой случай и дождись подтверждения”.
• ИИ сам придумал, что считать продажей – отправьте: “стоп, не определяй продажу сам. Сначала предложи варианты и жди моего подтверждения”.
• ИИ не спросил про возвраты, каналы или период – отправьте: “проверь полноту данных для расчета и запроси все, что влияет на корректность CPS”.
• ИИ выдал только итоговую цифру без формулы и проверки – отправьте: “выведи расчет по формату из второго промпта, включая формулу и обратную проверку”.
• ИИ делает выводы о выгодности без данных о марже – отправьте: “не делай вывод о выгодности без данных о марже, сначала запроси недостающие данные или явно укажи ограничение”.