Это простой материал. Даже если нет опыта, не бойтесь цифр. Если все же боитесь – делайте с ИИ, инструкция и промпт во второй части статьи.
Если делаете сами. Дальше расписан каждый этап расчета CAC (стоимости привлечения клиента) с примерами.
Сделать с ИИ. Не нужно уметь управлять нейросетями. Мы уже все сделали, только подставляйте данные. Работает по умному скрипту. Как делать – описано в разделе по ИИ.
✔️ (в конце статьи также есть ссылка на наш бесплатный ИИ-чат)
| Рассчитать CAC самому | Рассчитать CAC с ИИ | |
| Кому | Хочу понять логику и собрать расчет под свой бизнес | Хочу быстро получить готовый расчет и интерпретацию |
| Что делать | Читать статью и подставлять свои цифры по шагам | Перейти в раздел "Расчет CAC с ИИ" |
| Время | ~15–40 минут | ~5–15 минут |
| Что нужно | Расходы на привлечение и число новых клиентов за период | Те же данные от вас |
| Знания | Не нужны | Не нужны |
( ✔️ если делаете с ИИ – начало копирования после черты)*
–––––––––––
1. Общая схема расчета CAC
CAC (Customer Acquisition Cost, то есть стоимость привлечения клиента) – это сколько денег бизнес потратил, чтобы получить одного нового клиента за выбранный период.
Новый клиент – это человек или компания, которые впервые купили у вас в этом периоде. Если старый клиент сделал повторную покупку, в расчет CAC его обычно не включают, потому что CAC отвечает именно на вопрос привлечения, а не удержания.
Базовая формула:
CAC = расходы на привлечение клиентов ÷ количество новых клиентов
Пример чтения формулы: если потратили 300 000 ₽ и получили 60 новых клиентов, то CAC = 300 000 ÷ 60 = 5 000 ₽. Это значит, что привлечение одного нового клиента в среднем стоило 5 000 ₽.
Чтобы расчет был полезным, нужно сразу зафиксировать три вещи:
- Период – за какой срок считаете: неделя, месяц, квартал.
- Что включаете в расходы – только прямую рекламу или еще зарплаты, подрядчиков, сервисы.
- Кого считаете новым клиентом – только первые оплаты, а не все сделки подряд.
Если не зафиксировать эти три пункта, цифра получится, но управлять по ней будет нельзя.
Что включаем в CAC, а что нет
| Включаем | Не включаем |
| Рекламный бюджет: Яндекс Директ, VK Реклама, Telegram Ads и другие каналы, которые привлекают новых клиентов | Себестоимость товара или услуги |
| Зарплаты и бонусы сотрудников, которые заняты именно привлечением: маркетолог, лидогенератор, SDR, менеджер первичного контакта | Налоги, аренду офиса, бухгалтерию, если они не относятся напрямую к привлечению |
| Оплата подрядчиков: агентство, таргетолог, контекстолог | Расходы на обслуживание действующих клиентов |
| Сервисы для привлечения: коллтрекинг, email-рассылки на холодную базу, лендинги, CRM-модули для лидогенерации | Повторные продажи старым клиентам |
| Комиссии площадок и партнеров за привлечение | Разовые инвестиции, которые не относятся к выбранному периоду, если вы считаете только текущие расходы |
Важно: есть два рабочих варианта расчета, и оба нормальны, если не смешивать их между собой.
- Маркетинговый CAC – только рекламные и маркетинговые расходы.
- Полный CAC – маркетинг плюс все расходы на функцию привлечения: зарплаты, подрядчики, сервисы.
Для управления лучше считать оба. Маркетинговый CAC показывает эффективность каналов. Полный CAC показывает реальную цену нового клиента для бизнеса.
2. Пошаговый пример расчета
Возьмем простой пример. Компания продает услуги для бизнеса и считает полный CAC за 1 месяц.
Шаг 1. Собираем все расходы на привлечение за месяц.
| Статья расходов | Сумма |
| Яндекс Директ | 120 000 ₽ |
| VK Реклама | 40 000 ₽ |
| Подрядчик по рекламе | 35 000 ₽ |
| Зарплата маркетолога | 70 000 ₽ |
| Сервис коллтрекинга и аналитики | 15 000 ₽ |
| Итого расходы на привлечение | 280 000 ₽ |
Шаг 2. Считаем новых клиентов за тот же месяц.
За месяц компания получила 50 оплат, но из них:
- 38 – это новые клиенты, которые купили впервые
- 12 – это повторные покупки старых клиентов
Для CAC берем только 38 новых клиентов.
Шаг 3. Подставляем в формулу.
CAC = 280 000 ₽ ÷ 38 = 7 368,42 ₽
Округленно: CAC = 7 368 ₽ на одного нового клиента.
Отдельно считаем маркетинговый CAC
Теперь уберем из расчета зарплату маркетолога и сервис аналитики, если хотим посмотреть только рекламную составляющую.
Маркетинговые расходы:
120 000 ₽ + 40 000 ₽ + 35 000 ₽ = 195 000 ₽
Тогда:
Маркетинговый CAC = 195 000 ₽ ÷ 38 = 5 131,58 ₽
Округленно: 5 132 ₽
Теперь у нас уже две полезные цифры:
- 5 132 ₽ – стоимость нового клиента только по маркетингу
- 7 368 ₽ – полная стоимость нового клиента с учетом функции привлечения
Если нужно посчитать CAC по каналу
Допустим, из 38 новых клиентов:
- 24 пришли из Яндекс Директ
- 8 пришли из VK Реклама
- 6 пришли через партнеров и ручную обработку
Тогда по прямым рекламным расходам:
- Яндекс CAC = 120 000 ₽ ÷ 24 = 5 000 ₽
- VK CAC = 40 000 ₽ ÷ 8 = 5 000 ₽
Но если хотите честно считать полный CAC по каналам, нужно еще распределить общие расходы: подрядчика, зарплату, сервисы. Без этого сравнение каналов будет неполным.
3. Как интерпретировать результат
Сам по себе CAC – это не хороший и не плохой показатель. Он начинает что-то значить только в связке с доходом и прибылью от клиента.
Минимум нужно сравнить CAC с двумя вещами:
- средний доход с первого заказа
- валовая прибыль с клиента, то есть сколько денег остается после прямых затрат на продукт
Разберем на примере.
Пусть средний первый чек равен 12 000 ₽, а валовая маржа – 60%.
Валовая маржа – это доля денег, которая остается после прямых затрат. Если маржа 60%, это значит:
60% = 60 ÷ 100 = 0,60
Валовая прибыль с первого заказа:
12 000 ₽ × 0,60 = 7 200 ₽
Сравниваем с полным CAC:
7 368 ₽ CAC против 7 200 ₽ валовой прибыли с первого заказа.
Это значит, что с первого заказа привлечение не окупается. Клиент становится выгодным только если:
- покупает повторно
- докупает дополнительные услуги
- остается на подписке
Если же валовая прибыль с первого заказа была бы, например, 15 000 ₽, то CAC 7 368 ₽ выглядел бы комфортно.
Вывод по смыслу CAC:
- если CAC заметно ниже валовой прибыли с клиента – привлечение выглядит устойчивым
- если CAC примерно равен валовой прибыли – запас очень маленький
- если CAC выше валовой прибыли – канал, воронка или сама экономика требуют проверки
Что еще важно смотреть рядом с CAC
- Количество новых клиентов – CAC может быть низким, но объем слишком маленьким.
- Динамику по месяцам – один месяц может быть случайностью.
- CAC по каналам – средняя цифра может скрывать убыточный канал.
- Срок окупаемости – за сколько времени клиент возвращает стоимость привлечения.
4. Самопроверка расчета
У CAC есть простая математическая проверка через обратное действие.
Мы посчитали:
280 000 ₽ ÷ 38 = 7 368,42 ₽
Теперь проверяем обратно:
7 368,42 ₽ × 38 = 279 999,96 ₽
Из-за округления получилось не ровно 280 000 ₽, а почти столько же. Это нормально.
Если считать без округления до копеек в середине расчета, расхождение исчезнет.
Вторая проверка – логическая:
- расходы и новые клиенты должны быть за один и тот же период
- в числителе должны быть только расходы на привлечение
- в знаменателе должны быть только новые клиенты, а не все оплаты подряд
Если хотя бы один из этих пунктов нарушен, CAC будет искажен.
✓ Первичный расчет завершен
- У вас на руках: стоимость привлечения одного нового клиента
- Отдельно можно держать маркетинговый CAC и полный CAC
- Есть проверка, что цифра посчитана без грубой ошибки
Что делать дальше: если у вас длинный цикл сделки, несколько каналов, бесплатные пробные периоды, повторные продажи или нет CRM – переходите к граничным случаям ниже. Если этого нет – сразу к краткой выжимке.
5. Граничные случаи
Новые клиенты есть, но оплата приходит позже
Что происходит: реклама и работа отдела привлечения были в этом месяце, а часть клиентов оплатит только в следующем.
Почему: цикл сделки длиннее отчетного периода. Например, решение о покупке принимается 30–90 дней.
Конкретное решение: не сравнивайте расходы одного месяца с оплатами того же месяца вслепую. Берите период длиннее полного цикла сделки, например квартал, или считайте CAC по когорте – проще говоря, по группе лидов одного периода, которые успели дойти до покупки.
Есть бесплатный пробный период или демо-доступ
Что происходит: человек зарегистрировался, начал пользоваться, но еще не стал платящим клиентом.
Почему: регистрация и новый клиент – не одно и то же.
Конкретное решение: заранее выберите, что для вас считается клиентом. Для CAC обычно берут первую оплату, а не регистрацию. Если нужно, отдельно считайте стоимость регистрации и стоимость платящего клиента, но не смешивайте их.
Есть повторные продажи и продления
Что происходит: общая выручка растет, и кажется, что CAC стал лучше, хотя новых клиентов могло не прибавиться.
Почему: повторные покупки и удержание улучшают выручку, но не относятся к привлечению новых клиентов.
Конкретное решение: в знаменатель CAC включайте только новых клиентов. Повторные продажи анализируйте отдельно: через выручку от базы, удержание и пожизненную ценность клиента.
Несколько каналов привлечения
Что происходит: общий CAC выглядит нормальным, но один из каналов может быть очень дорогим.
Почему: средняя цифра сглаживает различия между каналами.
Конкретное решение: считайте CAC отдельно по каждому каналу. Если есть общие расходы, распределяйте их по понятному правилу: например, пропорционально числу лидов, числу новых клиентов или доле рекламного бюджета. Главное – использовать одно и то же правило во всех периодах.
Один клиент пришел через несколько касаний
Что происходит: человек сначала увидел рекламу в VK, потом вернулся из поиска, а потом оставил заявку после письма.
Почему: у клиента было несколько касаний до покупки, и непонятно, какому каналу засчитывать клиента.
Конкретное решение: если нет сложной аналитики, используйте одно простое правило и не меняйте его каждый месяц. Например, считать по последнему значимому источнику перед заявкой или по первому источнику. Важно не идеальное правило, а стабильное правило.
CAC резко вырос в одном месяце
Что происходит: цифра внезапно стала сильно хуже.
Почему: причин может быть несколько: выросли рекламные ставки, упало качество трафика, стало меньше конверсий в продажу, часть клиентов еще не дошла до оплаты, в расходы попала разовая статья.
Конкретное решение: сначала проверьте механику расчета: тот ли период, только ли новые клиенты, нет ли разовых расходов, не изменилась ли модель учета. Только потом делайте вывод, что маркетинг стал работать хуже.
Нет CRM и непонятно откуда брать данные
Что происходит: расходы и клиенты размазаны по рекламным кабинетам, банку, таблицам и перепискам.
Почему: данные не собраны в одну систему.
Конкретное решение: минимальный рабочий вариант – Google Таблицы или Яндекс Таблицы. Сделайте одну строку на клиента. Нужные столбцы: дата первого обращения, источник, новый или повторный, дата первой оплаты, сумма первой оплаты. Расходы берите из рекламных кабинетов и бухгалтерии. Этого уже достаточно для расчета CAC.
6. Кратко по управлению
Чтобы посчитать CAC правильно:
- Выберите период расчета.
- Зафиксируйте, кого считаете новым клиентом. Обычно это первая оплата.
- Соберите только те расходы, которые относятся к привлечению.
- Посчитайте количество новых клиентов за тот же период.
- Разделите расходы на число новых клиентов.
- Проверьте расчет обратным действием: CAC × число новых клиентов = общие расходы.
Чтобы CAC был полезен для управления:
- Считайте отдельно маркетинговый CAC и полный CAC.
- Смотрите цифру по каждому каналу, а не только в среднем.
- Сравнивайте CAC не с выручкой, а с валовой прибылью и окупаемостью.
- Сравнивайте одинаковые периоды и одинаковые правила учета.
Важно знать
Этот материал показывает, как считать CAC, но не дает универсальную норму. Для одного бизнеса CAC 7 000 ₽ – отлично, для другого – провал. Норма зависит от среднего чека, маржи, повторных продаж и длины цикла сделки. Поэтому итоговую оценку делайте только вместе с экономикой вашего бизнеса.
–––––––––––
(✔️ конец копирования, до черты)*
Расчет CAC с ИИ
Расчет ниже построен на умном скрипте: ИИ работает по схеме этой статьи, а не придумывает ответ наугад. Он сам уточняет модель расчета, сам запрашивает данные, сам проверяет результат и указывает, чего не хватает для интерпретации.
Ниже два готовых промпта. Используйте строго по порядку.
Шаг 1. Отправьте первый промпт
Скопируйте текст ниже. Замените слово НИША на свою. Если нужно, добавьте 1 строкой, что вы продаете в разрезе первой оплаты: товар, услугу, подписку, демо с последующей оплатой.
Я хочу рассчитать CAC (стоимость привлечения клиента). Моя ниша: НИША. Чтобы ты работал по правильной схеме и ничего не упустил, даю тебе эталонный материал – изучи его полностью и точно следуй всем шагам, которые применимы к моему случаю.
Действуй строго по шагам:
Шаг 1. Сначала предложи мне структуру расчета CAC именно под мой случай. Отдельно покажи, какие варианты расчета здесь уместны: маркетинговый CAC, полный CAC, CAC по каналам, если это применимо. Не запрашивай цифры до моего подтверждения структуры. Жди моего подтверждения.
Шаг 2. После моего подтверждения – запроси все данные, которые нужны для корректного расчета. Запрашивай не только расходы и число новых клиентов, но и все, что влияет на корректность и интерпретацию: период, определение нового клиента, длину цикла сделки, наличие повторных продаж, бесплатного периода, нескольких каналов, общих расходов, правил распределения расходов по каналам, а также метрики для интерпретации результата. Если чего-то не хватает для вывода – обязательно запроси это отдельно. Жди моих ответов.
Шаг 3. Только после получения всех данных переходи к расчету.
Вот эталонный материал:
[вставьте вместо этого примечания – текст эталона: все, что копировали между чертами (весь самостоятельный расчет)]Действие пользователя → отправить промпт в ИИ.
Тип ответа ИИ → предложит структуру расчета под ваш случай.
Что делать дальше → подтвердить или поправить структуру. Например: “считаем полный CAC и CAC по каналам, нового клиента считаем по первой оплате, повторные продажи в CAC не включаем”.
Шаг 2. Ответьте на вопросы ИИ и соберите цифры
ИИ запросит только те данные, которые нужны для вашего варианта расчета.
Где взять данные:
- Расходы по рекламе – Яндекс Директ, VK Реклама, myTarget, Telegram Ads, кабинет маркетплейса, рекламные отчеты агентства
- Расходы на подрядчиков – договоры, акты, счета, банковская выписка
- Зарплаты сотрудников привлечения – 1С, бухгалтерия, расчетные ведомости
- Новые клиенты и первая оплата – CRM: Битрикс24, amoCRM, Мегаплан, retailCRM
- Данные по заявкам и обращениям – Яндекс Метрика, Calltouch, Roistat, UIS, CRM
- Если CRM нет – Google Таблицы, Яндекс Таблицы, Excel
Действие пользователя → отвечать на вопросы ИИ по очереди.
Тип ответа ИИ → будет принимать данные, уточнять пробелы и собирать модель расчета.
Что делать дальше → отвечать до тех пор, пока не напишете все, что есть. Например: “цикл сделки 45 дней, период берем квартал, новых клиентов 86, повторные не включаем, общие расходы по каналам распределяем по доле новых клиентов”.
Шаг 3. Отправьте второй промпт
Скопируйте и отправьте как есть:
Теперь сделай расчет по эталонной схеме. Выведи результат в таком формате:
1. Что именно считается: период, определение нового клиента, какие расходы включены, какая модель расчета выбрана.
2. Таблица с расходами по статьям и общей суммой.
3. Основной расчет CAC с показом формулы и вычисления на месте.
4. Если применимо – отдельно маркетинговый CAC и CAC по каналам с пояснением, как распределены общие расходы.
5. Самопроверка через обратное действие: CAC × число новых клиентов = общие расходы, с показом вычисления.
6. Интерпретация результата: сравни CAC с теми экономическими показателями, которые я дал. Если данных для интерпретации все еще не хватает, не молчи – прямо запроси их.
7. Граничные случаи: проверь, есть ли в моем кейсе длинный цикл сделки, бесплатный период, повторные продажи, несколько каналов, многокасательное привлечение, разовые расходы, отсутствие CRM. По каждому найденному случаю кратко объясни, что это меняет в выводах.
8. Итог: что у меня на руках и какое одно следующее управленческое действие логично сделать первым.
Действие пользователя → отправить второй промпт после того, как ИИ собрал все данные.
Тип ответа ИИ → оформит финальный расчет в нужной структуре.
Что делать дальше → проверить, нет ли пропущенных данных для интерпретации. Например: “добавь сравнение CAC с валовой прибылью на первой покупке и сроком окупаемости”.
Что получите в итоге
- Четкий расчет CAC без смешивания новых и повторных клиентов
- Понимание, какие расходы вошли в расчет
- Самопроверку через обратное действие
- Интерпретацию под вашу экономику, а не просто голую цифру
Если что-то пошло не так
- Откройте новый чистый диалог с нейросетью без предыдущих сообщений – это первое что нужно сделать при любой проблеме. Старый контекст часто ломает логику расчета.
- ИИ начал сразу просить цифры, не предложив структуру – отправьте: “стоп, сначала предложи структуру расчета CAC под мой случай и дождись подтверждения”.
- ИИ посчитал CAC по всем оплатам, а не по новым клиентам – отправьте: “стоп, в знаменатель бери только новых клиентов, повторные продажи исключи”.
- ИИ смешал маркетинговый CAC и полный CAC – отправьте: “раздели расчет на маркетинговый CAC и полный CAC, не смешивай статьи расходов”.
- ИИ не сделал самопроверку – отправьте: “добавь самопроверку через обратное действие: CAC умножить на число новых клиентов”.
- ИИ не может интерпретировать результат – отправьте: “если не хватает данных для вывода, сначала запроси их, а не делай предположения”.
- ИИ выдал текст без таблиц – отправьте: “пересобери ответ в таблицах и с показом формул на месте”.
