Это простой материал. Даже если нет опыта, не бойтесь цифр. Если все же боитесь – делайте с ИИ, инструкция и промпт во второй части статьи.
Если делаете сами. Дальше расписан каждый этап расчета ROAS (рентабельность рекламных расходов) в маркетинге с примерами.
Сделать с ИИ. Не нужно уметь управлять нейросетями. Мы уже все сделали, только подставляйте данные. Работает по умному скрипту. Как делать – описано в разделе по ИИ.
✔️ (в конце статьи также есть ссылка на наш бесплатный ИИ-чат)
| Рассчитать самому | Рассчитать с ИИ | |
| Кому | Хочу понять механику и проверить рекламу вручную | Хочу быстро получить расчет и разбор без погружения |
| Что делать | Читать статью и подставлять свои цифры в формулу | Перейти в раздел "Расчет ROAS с ИИ" |
| Время | ~10–25 минут | ~5–10 минут |
| Что нужно | Расходы на рекламу и доход от рекламы за один и тот же период | Те же данные от вас |
| Знания | Не нужны | Не нужны |
( ✔️ если делаете с ИИ – начало копирования после черты)*
–––––––––––
1. Общая схема расчета ROAS
ROAS (Return On Ad Spend) – это рентабельность рекламных расходов. Показатель показывает, сколько выручки принесла реклама на каждый 1 рубль рекламных затрат.
Проще говоря:
- если вложили 1 000 рублей в рекламу и получили 5 000 рублей выручки, реклама дала 5 рублей выручки на каждый 1 рубль расхода;
- это и есть логика ROAS.
Главная формула ROAS:
ROAS = выручка от рекламы ÷ расходы на рекламу
Есть два способа показывать результат:
- в виде числа: 5;
- в виде процента: 500%.
Перевод из числа в процент:
ROAS в % = ROAS × 100%
Например:
5 × 100% = 500%
Это значит: на каждый 1 рубль рекламных расходов пришло 5 рублей выручки.
Что входит в расчет, а что нет
| Включаем | Не включаем |
| Расходы именно на рекламу за выбранный период | Зарплаты сотрудников, если вы считаете именно ROAS, а не общую прибыль |
| Выручку, полученную именно от этой рекламы | Все продажи бизнеса подряд, если часть из них пришла не из рекламы |
| Один и тот же период для расходов и выручки | Расходы за один месяц и выручку за другой месяц без поправки на длинный цикл сделки |
| Один и тот же рекламный канал или связку каналов, если считаете их вместе | Смешивание разных каналов в одну цифру, если потом хотите ими управлять по отдельности |
Важно: ROAS считает выручку, а не прибыль. Если выручка больше рекламных расходов, это еще не значит, что вы в плюсе по бизнесу. У вас могут быть себестоимость, логистика, скидки, комиссии, зарплаты и возвраты.
2. Пошаговый пример расчета
Возьмем простой пример интернет-магазина за 1 месяц.
Дано:
- расходы на рекламу в Яндекс Директе – 120 000 рублей;
- выручка, полученная от этой рекламы – 480 000 рублей.
Считаем по формуле:
ROAS = 480 000 ÷ 120 000 = 4
Теперь переводим в проценты:
4 × 100% = 400%
Ответ: ROAS = 4 или 400%.
Это значит, что каждый 1 рубль рекламных расходов принес 4 рубля выручки.
Еще несколько коротких примеров
| Расходы на рекламу | Выручка от рекламы | ROAS | ROAS в % |
| 50 000 | 100 000 | 100 000 ÷ 50 000 = 2 | 200% |
| 80 000 | 80 000 | 80 000 ÷ 80 000 = 1 | 100% |
| 90 000 | 45 000 | 45 000 ÷ 90 000 = 0,5 | 50% |
Как читать эти результаты:
- ROAS = 2 или 200% – 1 рубль рекламы принес 2 рубля выручки;
- ROAS = 1 или 100% – 1 рубль рекламы принес 1 рубль выручки;
- ROAS = 0,5 или 50% – 1 рубль рекламы принес только 50 копеек выручки.
Если хотите считать по заказам
Иногда выручку удобнее собрать через количество заказов и средний чек.
Средний чек – это средняя сумма одного заказа.
Формула:
Выручка = количество заказов × средний чек
Пример:
- с рекламы пришло 30 заказов;
- средний чек – 6 000 рублей.
Тогда:
Выручка = 30 × 6 000 = 180 000 рублей
Если расходы на рекламу были 60 000 рублей, то:
ROAS = 180 000 ÷ 60 000 = 3
ROAS в % = 3 × 100% = 300%
3. Как интерпретировать результат
Сам по себе ROAS не бывает хорошим или плохим без контекста. Его нужно сравнивать с вашей экономикой.
Вот базовая логика:
- ROAS больше 1 или больше 100% – реклама приносит выручки больше, чем вы тратите на саму рекламу;
- ROAS равен 1 или 100% – реклама отбивает себя только по выручке, но не покрывает остальные расходы бизнеса;
- ROAS меньше 1 или меньше 100% – реклама приносит выручки меньше, чем в нее вложили.
Но для управленческого решения этого мало. Нужен еще ориентир, который называют целевой ROAS.
Целевой ROAS – это минимальный уровень ROAS, при котором реклама для вас еще приемлема с учетом себестоимости и остальных расходов.
Пример:
- ваша маржа после себестоимости и обязательных расходов требует, чтобы реклама давала минимум 350%;
- фактический ROAS получился 400%.
Тогда реклама проходит ваш минимальный порог.
Если фактический ROAS = 250%, а минимально нужен 350%, то выручка есть, но реклама может быть невыгодной для бизнеса.
Как сравнивать результаты правильно
| С чем сравнивать | Зачем |
| С прошлым периодом | Понять, стало лучше или хуже |
| С другими рекламными каналами | Найти, куда выгоднее перераспределить бюджет |
| С целевым ROAS | Понять, проходит ли реклама по вашей экономике |
| С кампаниями внутри одного канала | Увидеть, какие объявления или группы дают лучший возврат |
4. Самопроверка расчета
У ROAS есть простая обратная проверка.
Если вы уже посчитали ROAS, можно вернуть исходную выручку по формуле:
Выручка = ROAS × расходы на рекламу
Проверим наш пример:
- ROAS = 4;
- расходы на рекламу = 120 000 рублей.
Тогда:
Выручка = 4 × 120 000 = 480 000 рублей
Совпало с исходными данными. Значит расчет верный.
Можно проверить и через процентную запись:
400% = 400 ÷ 100 = 4
Дальше:
4 × 120 000 = 480 000 рублей
Тоже совпало.
Если не совпадает, чаще всего проблема в одном из трех мест:
- взяли не ту выручку – например, всю выручку бизнеса вместо выручки от рекламы;
- смешали периоды – расходы взяли за один период, а продажи за другой;
- перепутали ROAS с ROMI или ROI.
✓ Первичный расчет завершен
У вас на руках:
- ROAS в виде числа;
- ROAS в процентах;
- понимание, сколько рублей выручки дает 1 рубль рекламы;
- обратная проверка расчета.
Что дальше: если у вас есть возвраты, длинный цикл сделки, несколько каналов или нет точной разметки источников – переходите к следующему разделу. Если этого нет – можно сразу идти к краткой выжимке.
5. Граничные случаи
Есть возвраты
Что происходит: вы считаете ROAS по полной выручке, но часть заказов потом возвращается.
Почему: в момент первичного расчета выручка выглядит выше, чем реально остается у бизнеса.
Конкретное решение: считайте ROAS по чистой выручке после возвратов, если хотите видеть более честную картину.
Пример:
- расходы на рекламу – 100 000 рублей;
- первичная выручка – 500 000 рублей;
- возвраты – 80 000 рублей.
Чистая выручка после возвратов:
500 000 − 80 000 = 420 000 рублей
ROAS:
420 000 ÷ 100 000 = 4,2
Или 420%.
Без учета возвратов было бы 500%, что завышает результат.
Несколько рекламных каналов
Что происходит: вы складываете в одну цифру, например, Яндекс Директ, таргетированную рекламу и Telegram-посевы.
Почему: общая цифра сглаживает разницу между каналами. Один канал может быть очень сильным, другой убыточным, а вместе они дают среднюю картину.
Конкретное решение: сначала считайте ROAS по каждому каналу отдельно, потом при необходимости – общий.
| Канал | Расходы | Выручка | ROAS |
| Яндекс Директ | 70 000 | 350 000 | 350 000 ÷ 70 000 = 5 |
| Таргетированная реклама | 50 000 | 100 000 | 100 000 ÷ 50 000 = 2 |
Общий ROAS будет:
(350 000 + 100 000) ÷ (70 000 + 50 000) = 450 000 ÷ 120 000 = 3,75
Общая цифра 3,75 полезна, но она скрывает, что первый канал сильнее второго.
Длинный цикл сделки
Что происходит: рекламу оплатили в этом месяце, а часть продаж дошла только через месяц или два.
Почему: между первым кликом и оплатой проходит время. Из-за этого короткий период занижает ROAS.
Конкретное решение: берите период, который покрывает полный цикл сделки, или считайте по когорте – простыми словами, по группе людей, пришедших в один период, и ждите их фактических оплат.
Минимальное рабочее решение без усложнений: если средний цикл сделки 45 дней, не оценивайте кампанию через 7 дней как окончательный результат.
Нет точной связки между рекламой и продажами
Что происходит: расходы на рекламу есть, а выручку именно от этой рекламы выделить трудно.
Почему: не настроены метки, CRM или фиксация источника заявки.
Конкретное решение: сначала наладьте хотя бы минимальный учет источника.
Минимальный рабочий вариант:
- в Google Таблицах или CRM сделайте поля: дата заявки, источник, сумма оплаты;
- для рекламных ссылок добавляйте UTM-метки – это специальные пометки в ссылке, которые помогают понять, откуда пришел человек;
- считайте ROAS только по тем заявкам и оплатам, где источник определен.
Расходы есть, а выручки пока нет
Что происходит: реклама уже открутилась, но заказов или оплат еще не было.
Почему: либо реклама не сработала, либо еще рано подводить итог из-за длины цикла сделки.
Конкретное решение:
- если цикл короткий и продаж нет – временно ROAS = 0;
- если цикл длинный – пометьте расчет как предварительный и пересчитайте позже.
Пример:
0 ÷ 40 000 = 0
ROAS = 0 или 0%.
Нет инструмента аналитики
Что происходит: у вас нет Яндекс Метрики, сквозной аналитики или CRM-отчетов.
Почему: бизнес еще не настроил систему учета.
Конкретное решение: используйте минимальную ручную схему:
- таблица с колонками: дата, рекламный канал, расход, заявка, продажа, сумма продажи;
- раз в неделю заносите расходы из рекламного кабинета и оплаты по этому каналу;
- считайте ROAS по формуле из этой статьи.
Этого уже достаточно, чтобы не принимать решения вслепую.
6. Кратко по управлению
- Определите период расчета: день, неделя, месяц или период кампании.
- Возьмите расходы на рекламу и выручку именно от этой рекламы за один и тот же период.
- Посчитайте ROAS: выручка ÷ расходы на рекламу.
- Переведите в проценты: ROAS × 100%.
- Проверьте результат обратной формулой: ROAS × расходы = выручка.
- Сравните результат с целевым ROAS, прошлым периодом и другими каналами.
- Если каналов несколько – считайте сначала отдельно, потом общий итог.
- Если есть возвраты – лучше считать по выручке после возвратов.
- Если цикл сделки длинный – не делайте окончательных выводов слишком рано.
Где взять данные
| Что нужно | Где взять |
| Расходы на рекламу | Яндекс Директ, VK Реклама, myTarget, Telegram Ads, рекламные кабинеты маркетплейсов |
| Выручка по заявкам и продажам | CRM: Битрикс24, amoCRM, Мегаплан, RetailCRM |
| Источники переходов и заявки с сайта | Яндекс Метрика |
| Ручной учет, если систем нет | Google Таблицы, Яндекс Таблицы, Excel |
Важно знать
Этот материал показывает, как считать ROAS, но не дает универсальной нормы для всех бизнесов. Для одного бизнеса ROAS 300% может быть отличным, для другого – слишком низким. Причина в разной себестоимости, марже, возвратах, скидках и модели продаж. Поэтому итоговое решение всегда принимайте не по голой цифре, а по вашей экономике.
–––––––––––
(✔️ конец копирования, до черты)*
Расчет ROAS с ИИ
Расчет ниже построен на умном скрипте: ИИ работает по схеме этой статьи, не придумывает от себя, сам запрашивает данные и сам проверяет результат. Вам нужно только отвечать по шагам.
Ниже два готовых промпта. Используйте их строго по порядку.
Шаг 1. Отправьте первый промпт
Скопируйте текст ниже. Замените слово НИША на свою. Если нужно, добавьте конкретный рекламный канал.
Я хочу рассчитать ROAS (рентабельность рекламных расходов) в маркетинге. Моя ниша: НИША. Чтобы ты работал по правильной схеме и ничего не упустил, даю тебе эталонный материал – изучи его полностью и точно следуй всем шагам, которые применимы к моему случаю.
Действуй строго по шагам:
Шаг 1. Сначала предложи структуру расчета под мой случай: что именно будем считать отдельно, какие каналы или кампании есть смысл разделить, какой период лучше брать, и какие ограничения могут повлиять на корректность ROAS. Это только проект структуры. Жди моего подтверждения и правок.
Шаг 2. После моего подтверждения запроси все данные, которые нужны для полноценного расчета по эталону. Запрашивай не только расходы и выручку, но и все, что влияет на интерпретацию: возвраты, длину цикла сделки, наличие нескольких каналов, наличие точной привязки продаж к рекламе, целевой ROAS, если он у меня есть. Если для интерпретации чего-то не хватает – сам запроси это отдельно. Жди моих ответов.
Шаг 3. Только после получения всех данных переходи к расчету.
Вот эталонный пример:
[вставьте вместо этого примечания – текст эталона: все, что копировали между чертами (весь самостоятельный расчет)]
Действие пользователя → вставьте промпт в чат ИИ и отправьте.
Тип ответа ИИ → предложит рабочую структуру расчета под ваш случай.
Что делать дальше → напишите, что оставить, что убрать, что разделить отдельно. Например: «считаем отдельно Яндекс Директ и VK Рекламу, период берем март, возвраты есть, цикл сделки короткий».
Шаг 2. Ответьте на вопросы ИИ и соберите цифры
ИИ запросит данные, которые нужны для расчета и для нормальной интерпретации результата.
Где брать цифры:
- расходы по рекламе – из Яндекс Директа, VK Рекламы, myTarget, Telegram Ads и других рекламных кабинетов;
- выручку по продажам – из Битрикс24, amoCRM, Мегаплана, RetailCRM, кассовой системы или таблицы продаж;
- источник заявок и переходов – из Яндекс Метрики и CRM;
- если систем нет – из Google Таблиц или Excel, где вы вручную сводите расход и оплаты.
Действие пользователя → отвечайте на сообщения ИИ по очереди и давайте только свои фактические данные.
Тип ответа ИИ → будет собирать недостающие вводные до готовности к расчету.
Что делать дальше → если какого-то числа нет, так и напишите. Например: «точных возвратов по каналу нет», «по Telegram есть только расходы и 3 оплаченных заказа на 90 000 рублей».
Шаг 3. Отправьте второй промпт
Скопируйте и отправьте как есть:
Теперь сделай расчет по эталонной схеме. Выведи результат в таком формате:
1. Коротко напомни, что именно считаем: период, канал или каналы, какие ограничения есть в данных.
2. Таблица: объект расчета – расходы на рекламу – выручка от рекламы – ROAS числом – ROAS в %.
3. Если каналов или кампаний несколько – сначала таблица по каждому отдельно, затем общий итог.
4. Покажи формулу с подстановкой чисел по каждому расчету.
5. Самопроверка: восстанови выручку обратной формулой ROAS × расходы и покажи совпадение или расхождение.
6. Интерпретация: объясни простыми словами, сколько рублей выручки приносит 1 рубль рекламы, и сравни результат с целевым ROAS, если я его дал. Если целевого ROAS нет – прямо попроси меня дать минимально приемлемый порог или честно скажи, что без него можно оценить только возврат по выручке, но не окончательную выгодность.
7. Граничные случаи: проверь, есть ли в моих данных возвраты, длинный цикл сделки, смешение нескольких каналов, слабая привязка продаж к рекламе, отсутствие части данных или предварительный период без накопленных продаж. По каждому найденному случаю укажи, что это меняет в трактовке результата и какое минимальное рабочее решение применить.
8. В конце дай вывод в 3 блоках: что уже ясно, чего не хватает для более точного вывода, что делать дальше с рекламой.
Действие пользователя → отправьте второй промпт после того, как ИИ сказал, что данных достаточно.
Тип ответа ИИ → даст структурированный расчет, проверку и разбор ограничений.
Что делать дальше → используйте итог для решения по бюджету. Например: «оставляем Яндекс, VK режем на 30%, по Telegram сначала настраиваем разметку».
Что получите в итоге
- готовый расчет ROAS в числе и процентах;
- разделение по каналам, если это нужно;
- самопроверку через обратную формулу;
- понимание, можно ли доверять цифре без оговорок;
- нормальный вывод для действий, а не просто сухой процент.
Если что-то пошло не так
- Откройте новый чистый диалог с нейросетью без предыдущих сообщений – это первое, что нужно сделать при любой проблеме. Старый контекст часто ломает логику работы по схеме.
- ИИ начал считать слишком рано – отправьте: «стоп, сначала согласуй структуру расчета, потом запроси все данные, и только потом считай».
- ИИ не разделил каналы, хотя они у вас разные – отправьте: «пересчитай отдельно по каждому каналу, затем покажи общий итог».
- ИИ сделал вывод о выгодности без целевого порога – отправьте: «не делай окончательный вывод о выгодности без моего целевого ROAS, сначала запроси его или явно укажи ограничение».
- ИИ не учел возвраты или длинный цикл сделки – отправьте: «пересобери интерпретацию с учетом возвратов и длины цикла сделки».
- ИИ выдал текст без таблицы – отправьте: «выведи результат строго в формате таблицы и блоков из второго промпта».
