Тест продаж – один из самых практичных инструментов оценки менеджеров, кандидатов и действующих сотрудников отдела продаж. С его помощью проверяют знание продукта, понимание этапов сделки, умение работать с возражениями и базовую грамотность в переговорах. Примеры теста продаж нужны не для того, чтобы скопировать чужие вопросы, а чтобы понять логику составления, структуру блоков и подачу заданий под разные цели.
В этой подборке собраны рабочие форматы тестов: от базовых знаниевых блоков до ситуационных кейсов и ролевых сценариев. Каждый пример показывает, как устроен тест изнутри, какие задачи он решает и как его адаптировать под свою специфику.
В подборку вошли те варианты, с которыми чаще всего работают на практике – при найме, аттестации и обучении менеджеров по продажам.
Что входит в подборку: форматы и примеры тестов продаж
Примеры теста продаж в этой статье разбиты по основным форматам:
- Тесты на знание продукта и рынка
- Тест для менеджера по продажам строительных материалов
- Тест для менеджера в B2B-сегменте (оборудование)
- Тест для сотрудника отдела продаж IT-решений
- Тесты на знание этапов продаж
- Тест по классической пятиэтапной модели
- Тест по технике SPIN-продаж
- Тест по работе с воронкой продаж и CRM
- Тесты на отработку возражений
- Тест с открытыми ответами на типовые возражения
- Тест с выбором лучшего варианта ответа на возражение
- Ситуационные кейс-тесты
- Кейс: клиент уходит к конкуренту
- Кейс: холодный звонок без интереса
- Кейс: срыв сделки на этапе договора
- Комплексные аттестационные тесты
- Аттестационный тест для менеджера junior-уровня
- Аттестационный тест для менеджера senior-уровня
Примеры теста продаж разных видов и форматов: основной FAQ
Тест продаж – это проверочный инструмент, который позволяет оценить компетенции менеджера или кандидата по заранее заданным критериям. В отличие от собеседования, тест дает структурированный результат: сколько правильных ответов, в каких блоках провалы, насколько человек понимает процесс продажи.
Основные форматы тестов на продажи:
- Знаниевые тесты – проверяют, что менеджер знает о продукте, рынке, конкурентах, ценообразовании.
- Процессные тесты – проверяют понимание этапов продаж, воронки, техник работы с клиентом.
- Тесты на возражения – проверяют умение реагировать на стандартные и нестандартные отказы.
- Ситуационные кейсы – проверяют поведение в конкретной рабочей ситуации.
- Комплексные аттестационные тесты – объединяют несколько блоков в одну итоговую проверку.
Где применяются:
- при отборе кандидатов на должность менеджера по продажам;
- при аттестации действующих сотрудников;
- после обучения или тренинга – для проверки усвоения материала;
- при переводе сотрудника на новый продукт или рынок.
Что отличает хороший тест от формального: хороший тест проверяет не заученные факты, а понимание логики продаж. Вопросы строятся так, чтобы нельзя было угадать правильный ответ без реального опыта или знания.
Тесты на знание продукта и рынка
Знание продукта – базовое требование к любому менеджеру. Тест этого формата проверяет, насколько человек разбирается в том, что продает: характеристики, конкурентные преимущества, типичные вопросы клиентов, ценообразование. Такой тест часто используют при найме, чтобы отсеять тех, кто не удосужился изучить компанию и продукт перед собеседованием.
📌 Тест для менеджера по продажам строительных материалов
- Сценарий: первичный отбор кандидатов на должность менеджера в компанию-дистрибьютора стройматериалов
- Адресат: соискатели с опытом продаж в смежных или профильных сферах
- Задача: проверить базовые знания продукта и умение ориентироваться в ассортименте
Пример:
Тест: знание продукта и рынка строительных материалов
Время выполнения: 20 минут. Всего вопросов: 10.
1. Какой показатель характеризует теплоизоляционные свойства материала?
А) Прочность на сжатие
Б) Коэффициент теплопроводности
В) Влагопоглощение
Г) Морозостойкость
2. Клиент – прораб на объекте. Он спрашивает, чем отличается газобетон от пенобетона. Ваш ответ должен включать:
А) Только цену
Б) Технологию производства, плотность и область применения
В) Только внешний вид
Г) Только производителя
3. Какой тип крепежа используется при монтаже гипсокартона на металлический профиль?
А) Саморез по дереву
Б) Дюбель-гвоздь
В) Саморез по металлу (TN)
Г) Анкерный болт
4. Клиент хочет утеплить фасад. Он спрашивает, что лучше: минеральная вата или пенополистирол. Какой вопрос вы зададите первым?
А) Какой у вас бюджет?
Б) Какой тип здания и его назначение?
В) Какой производитель вам нравится?
Г) Когда планируете начать работы?
5. Назовите три ключевых параметра, по которым выбирают цемент для фундамента. (Открытый ответ)
6. Укажите, какой класс прочности бетона чаще всего используется при заливке монолитных перекрытий в жилом строительстве.
А) В7,5
Б) В15
В) В25
Г) В50
7. Клиент говорит: "У конкурентов тот же кирпич дешевле". Ваши первые два шага:
А) Предложить скидку сразу
Б) Уточнить характеристики и партию у конкурента, затем сравнить с вашим предложением
В) Сказать, что ваш кирпич лучше
Г) Переключиться на другой товар
8. Что такое "складская программа" в контексте дистрибуции стройматериалов? (Открытый ответ)
9. Какой документ подтверждает соответствие строительного материала требованиям безопасности в РФ?
А) Паспорт качества
Б) Сертификат соответствия или декларация соответствия
В) Накладная
Г) Гарантийный талон
10. Ваш клиент – небольшой строительный подрядчик. Он закупает материалы ежемесячно на сумму от 300 000 ₽. Какие условия сотрудничества вы предложите первым делом и почему? (Открытый ответ)
- Почему подходит: тест сочетает закрытые вопросы (быстрая проверка фактов) и открытые (проверка умения думать и объяснять). Это позволяет сразу увидеть, кто зазубрил, а кто понимает логику.
- Где работает лучше всего: при первичном отборе, когда нужно быстро отсеять кандидатов без реального знания продукта.
- Что важно не испортить: не делать тест чисто фактологическим – добавляйте хотя бы 2–3 ситуационных вопроса, где видно мышление, а не только память.
📌 Тест для менеджера в B2B-сегменте (промышленное оборудование)
- Сценарий: аттестация действующего менеджера после 3 месяцев работы
- Адресат: менеджер по продажам промышленного оборудования
- Задача: проверить, насколько сотрудник разобрался в продукте и умеет работать с технической аудиторией
Пример:
Тест: знание продукта. Промышленное оборудование. Уровень: базовый.
Время: 25 минут. Вопросов: 12.
1. Клиент – главный механик завода. Он просит объяснить разницу между частотным преобразователем и мягким пускателем. Что вы скажете? (Открытый ответ)
2. Какой параметр двигателя напрямую влияет на выбор частотного преобразователя?
А) Цвет корпуса
Б) Мощность и номинальный ток
В) Страна производства
Г) Гарантийный срок
3. Клиент говорит: "Мне нужен насос для перекачки агрессивных жидкостей". Какие три вопроса вы зададите первыми? (Открытый ответ)
4. Что такое IP-степень защиты оборудования? Приведите пример, когда это важно для клиента. (Открытый ответ)
5. Какой тип редуктора применяется при необходимости большого передаточного числа в ограниченном пространстве?
А) Цилиндрический
Б) Планетарный
В) Червячный
Г) Конический
6. Клиент сравнивает ваше оборудование с аналогом из Китая. Цена у конкурента ниже на 30%. Как вы выстроите аргументацию? (Открытый ответ)
7. Перечислите три документа, которые обычно запрашивает закупщик промышленного предприятия перед согласованием поставки. (Открытый ответ)
8. Что означает термин "ТКП"?
А) Технологическая карта производства
Б) Технико-коммерческое предложение
В) Тип корпусной панели
Г) Территориальный контрольный пункт
9. Клиент просит провести пилотную поставку одной единицы оборудования. Ваши действия и аргументы в пользу такого формата. (Открытый ответ)
10. Назовите два ключевых отличия вашего продукта от ближайшего конкурента. Объясните, когда каждое из них становится решающим для клиента. (Открытый ответ)
- Почему подходит: в B2B с технической аудиторией важно проверять не только факты, но и умение объяснять сложное простым языком. Открытые вопросы здесь составляют большую часть теста – именно они показывают реальный уровень понимания.
- Что важно не испортить: не заменяйте открытые вопросы только закрытыми – так вы получите тест на угадывание, а не на компетентность.
📌 Тест для менеджера отдела продаж IT-решений
- Сценарий: проверка перед выходом на самостоятельные переговоры с клиентами
- Адресат: новый менеджер по продажам SaaS-продукта
- Задача: убедиться, что менеджер понимает продукт, умеет объяснить его ценность и знает типовые возражения
Пример:
Тест: знание продукта и рынка. IT-решения (SaaS).
Время: 20 минут. Вопросов: 10.
1. Что такое SaaS? Объясните клиенту, который привык к коробочному ПО, в чем разница. (Открытый ответ)
2. Клиент спрашивает: "Где хранятся наши данные?" Ваш ответ должен включать:
А) Только адрес сервера
Б) Информацию о хранении, защите данных и соответствии законодательству РФ (ФЗ-152)
В) Только название дата-центра
Г) Ссылку на сайт
3. Назовите три сценария, в которых ваш продукт решает задачу лучше конкурентов. (Открытый ответ)
4. Что такое API-интеграция и зачем она нужна клиенту? Объясните без технического жаргона. (Открытый ответ)
5. Клиент говорит: "Нам нужно согласовать с IT-отделом". Ваши следующие шаги:
А) Подождать звонка
Б) Уточнить, кто принимает решение в IT, и предложить провести техническую встречу
В) Отправить презентацию и ждать
Г) Предложить скидку
6. Чем отличается тариф "Базовый" от тарифа "Профессиональный" в вашем продукте? Когда вы рекомендуете каждый из них? (Открытый ответ – заполняется под конкретный продукт компании)
7. Что такое онбординг клиента и почему он влияет на продление подписки? (Открытый ответ)
8. Клиент – руководитель отдела продаж. Он хочет понять, как ваш продукт сократит время обработки заявок. Как вы это покажете? (Открытый ответ)
9. Какой метрикой измеряется удержание клиентов в SaaS?
А) CAC
Б) Churn Rate
В) CPL
Г) CTR
Churn Rate – процент клиентов, которые прекратили пользоваться продуктом за период. CAC – стоимость привлечения клиента. CPL – стоимость лида. CTR – кликабельность.
10. Опишите идеального клиента вашего продукта (ICP – Ideal Customer Profile): размер бизнеса, отрасль, типичная боль. (Открытый ответ)
- Почему подходит: IT-продажи требуют умения переводить технический язык в бизнес-ценность. Тест проверяет именно это – не техническую экспертизу, а способность объяснять и аргументировать.
- Где работает лучше всего: перед первыми самостоятельными демо и переговорами.
Тесты на знание этапов продаж
Понимание структуры продажи – фундамент работы менеджера. Эти тесты проверяют, знает ли человек последовательность этапов, умеет ли выбрать нужный инструмент в нужный момент и понимает ли, почему нарушение этапности приводит к потере сделки.
📌 Тест по классической пятиэтапной модели продаж
- Сценарий: проверка знаний после базового тренинга по продажам
- Адресат: менеджеры без большого опыта, прошедшие первичное обучение
- Задача: убедиться, что сотрудник понимает логику и последовательность этапов
Пример:
Тест: этапы продаж. Классическая модель.
Время: 15 минут. Вопросов: 12.
1. Расположите этапы продаж в правильном порядке:
– Завершение сделки
– Выявление потребностей
– Установление контакта
– Презентация
– Работа с возражениями
2. На каком этапе чаще всего теряются сделки, если менеджер не выявил истинную потребность клиента?
А) На этапе контакта
Б) На этапе презентации
В) На этапе завершения
Г) На этапе работы с возражениями
3. Клиент говорит: "Мне надо подумать". На каком этапе вы находитесь и что делаете дальше? (Открытый ответ)
4. Какой вопрос относится к открытым?
А) "Вас устраивает цена?"
Б) "Как вы сейчас решаете эту задачу?"
В) "Вы уже работали с нами?"
Г) "Вам нужна доставка?"
5. Почему нельзя переходить к презентации, не выявив потребности? (Открытый ответ)
6. Менеджер начинает разговор с клиентом фразой: "Добрый день! Хочу рассказать о нашем новом продукте". Какой этап он пропустил?
А) Завершение
Б) Выявление потребностей
В) Работу с возражениями
Г) Ни один, все правильно
7. Что такое "альтернативный вопрос" при закрытии сделки? Приведите пример. (Открытый ответ)
8. Клиент согласился купить. Менеджер начинает рассказывать о дополнительных опциях. Это:
А) Ошибка – нужно сразу оформлять
Б) Техника допродажи (upsell / cross-sell) – при правильном применении уместна
В) Нарушение этики
Г) Обязательный этап
9. Перечислите три признака того, что клиент готов к покупке (сигналы готовности). (Открытый ответ)
10. Менеджер провел презентацию, клиент возразил. Менеджер сразу снизил цену. Что он сделал неправильно? (Открытый ответ)
11. Что такое "small talk" и зачем он нужен на этапе установления контакта? (Открытый ответ)
12. Назовите два способа завершить сделку, если клиент говорит "я еще не уверен". (Открытый ответ)
- Почему подходит: тест проверяет не просто знание названий этапов, а понимание логики – почему этапы идут в таком порядке и что происходит, если его нарушить.
- Где работает лучше всего: после первичного обучения, перед выходом на самостоятельную работу с клиентами.
- Что важно не испортить: не сводите тест к перечислению названий этапов – добавляйте ситуационные вопросы, где видно реальное понимание.
📌 Тест по технике SPIN-продаж
- Сценарий: проверка после тренинга по SPIN для менеджеров B2B
- Адресат: менеджеры по продажам сложных продуктов или услуг
- Задача: проверить, умеет ли менеджер строить вопросную воронку по методу SPIN
Пример:
Тест: техника SPIN-продаж.
Время: 20 минут. Вопросов: 10.
Справка: SPIN – аббревиатура от четырех типов вопросов: Situation (ситуационные), Problem (проблемные), Implication (извлекающие), Need-Payoff (направляющие). Техника разработана Нилом Рэкхемом для продаж сложных и дорогих продуктов.
1. Какой тип вопроса относится к SPIN?
А) "Вас устраивает наша цена?"
Б) "Как часто у вас возникают сбои в логистике?"
В) "Вы хотите купить?"
Г) "Когда вам удобно встретиться?"
2. Что такое ситуационный вопрос? Приведите пример для продажи системы автоматизации склада. (Открытый ответ)
3. Чем проблемный вопрос отличается от ситуационного? (Открытый ответ)
4. Клиент говорит: "У нас иногда случаются ошибки в учете товара". Какой следующий вопрос вы зададите по логике SPIN?
А) "Хотите, расскажу о нашей системе?"
Б) "К чему это приводит? Как это влияет на ваши продажи?"
В) "Сколько у вас сотрудников на складе?"
Г) "Когда вы хотите внедрить новую систему?"
5. Что такое извлекающий вопрос и зачем он нужен? (Открытый ответ)
6. Составьте пример извлекающего вопроса для ситуации: клиент жалуется, что менеджеры долго обрабатывают заявки. (Открытый ответ)
7. Направляющий вопрос помогает клиенту:
А) Осознать проблему
Б) Самому сформулировать ценность решения
В) Назвать бюджет
Г) Сравнить с конкурентами
8. Составьте направляющий вопрос для ситуации: клиент понял, что потери от ошибок в учете составляют около 200 000 ₽ в месяц. (Открытый ответ)
9. Почему SPIN не работает при коротких транзакционных продажах? (Открытый ответ)
10. В каком порядке задаются вопросы SPIN? Почему нельзя начинать с направляющих? (Открытый ответ)
- Почему подходит: SPIN – техника для сложных продаж, и тест должен проверять именно умение строить вопросную воронку, а не знание определений. Поэтому большинство вопросов здесь открытые и практические.
- Где работает лучше всего: в B2B с длинным циклом сделки, при продаже консалтинга, оборудования, IT-решений.
📌 Тест по работе с воронкой продаж и CRM
- Сценарий: аттестация менеджеров, работающих в CRM-системе
- Адресат: менеджеры по продажам, ведущие сделки в CRM
- Задача: проверить понимание воронки продаж и правильную работу в системе
Пример:
Тест: воронка продаж и работа в CRM.
Время: 15 минут. Вопросов: 10.
1. Что такое воронка продаж? Зачем она нужна руководителю отдела продаж? (Открытый ответ)
2. Конверсия из лида в квалифицированную заявку составляет 20%. Что это означает на практике? (Открытый ответ)
3. Менеджер не переносит сделку на следующий этап воронки, хотя переговоры уже прошли. Что происходит с аналитикой компании? (Открытый ответ)
4. Что такое "зависшая сделка" и почему с ней нужно работать? (Открытый ответ)
5. Клиент попросил перезвонить через две недели. Какое действие в CRM вы выполните прямо сейчас?
А) Закрою сделку
Б) Поставлю задачу с напоминанием на нужную дату
В) Оставлю как есть
Г) Переведу сделку в "Проигранные"
6. Назовите три поля, которые обязательно нужно заполнить при создании новой сделки в CRM. (Открытый ответ – адаптируется под стандарты компании)
7. Что такое SLA в контексте обработки заявок?
А) Скидка для лояльных клиентов
Б) Соглашение об уровне сервиса, включая сроки реакции
В) Система лицензирования агентов
Г) Тип отчета в CRM
SLA (Service Level Agreement) – соглашение, устанавливающее стандарты времени реакции и обработки запросов.
8. Менеджер закрыл сделку как "Проигранная". Какую причину отказа он обязан зафиксировать и зачем? (Открытый ответ)
9. Что показывает метрика "средняя длина цикла сделки" и как она помогает в планировании? (Открытый ответ)
10. В чем разница между лидом и сделкой в CRM? (Открытый ответ)
- Почему подходит: работа в CRM напрямую влияет на качество аналитики и управление продажами. Тест проверяет не знание интерфейса, а понимание логики – зачем нужны те или иные действия.
- Что важно не испортить: адаптируйте вопросы под конкретную CRM и стандарты компании – иначе часть вопросов окажется нерелевантной.
Тесты на отработку возражений
Умение работать с возражениями – один из главных навыков менеджера по продажам. Тесты этого формата проверяют, как сотрудник реагирует на типовые и нетипичные отказы: не теряется ли, не давит ли, умеет ли сохранить диалог и найти аргумент. Такие тесты особенно полезны при оценке опытных менеджеров.
📌 Тест с открытыми ответами на типовые возражения
- Сценарий: оценка действующих менеджеров перед ротацией или повышением
- Адресат: менеджеры с опытом от 6 месяцев
- Задача: проверить качество реакции на стандартные возражения
Пример:
Тест: работа с возражениями. Открытые ответы.
Время: 25 минут. Вопросов: 8.
Инструкция: в каждом задании дан ответ клиента. Напишите, что вы скажете в ответ. Избегайте давления, споров и обесценивания позиции клиента.
1. Клиент: "Это дорого". Ваш ответ: ___
2. Клиент: "Нам сейчас не до этого, не лучшее время". Ваш ответ: ___
3. Клиент: "Мы уже работаем с другим поставщиком, все устраивает". Ваш ответ: ___
4. Клиент: "Нам нужно посоветоваться с руководством". Ваш ответ: ___
5. Клиент: "Я видел дешевле у конкурентов". Ваш ответ: ___
6. Клиент: "Мы пробовали похожее – не сработало". Ваш ответ: ___
7. Клиент: "Пришлите на почту, я посмотрю". Ваш ответ: ___
8. Клиент: "Мне нужно подумать". Ваш ответ: ___
Критерии оценки ответов:
- Менеджер не спорит и не давит – 1 балл
- Менеджер уточняет причину возражения – 1 балл
- Менеджер предлагает конкретный аргумент или следующий шаг – 1 балл
- Ответ сохраняет диалог, а не закрывает его – 1 балл
Максимум за вопрос: 4 балла. Итого: 32 балла.
- Почему подходит: открытый формат позволяет увидеть реальную логику мышления менеджера, а не угадывание правильного варианта. Критерии оценки делают результат объективным.
- Где работает лучше всего: при оценке опытных сотрудников, где важно качество ответа, а не просто его наличие.
- Что важно не испортить: без четких критериев оценки открытые ответы сложно оценивать объективно – всегда прописывайте, что именно считается хорошим ответом.
📌 Тест с выбором лучшего варианта ответа на возражение
- Сценарий: быстрая проверка при найме, когда нет времени на разбор открытых ответов
- Адресат: кандидаты на позицию менеджера по продажам
- Задача: быстро определить, понимает ли кандидат логику работы с возражениями
Пример:
Тест: работа с возражениями. Выбор лучшего ответа.
Время: 15 минут. Вопросов: 8.
Инструкция: выберите один ответ, который лучше всего подходит для продолжения диалога с клиентом.
1. Клиент: "Это дорого".
А) "Нет, это не дорого, это нормальная цена"
Б) "Дорого по сравнению с чем? Что для вас важно при выборе?"
В) "Хорошо, давайте сделаем скидку"
Г) "Тогда, наверное, это не ваш вариант"
2. Клиент: "Нам сейчас не до этого".
А) "Понимаю. Когда будет удобнее вернуться к этому вопросу?"
Б) "Но это очень важно!"
В) "Хорошо, до свидания"
Г) "Все так говорят, а потом жалеют"
3. Клиент: "Мы уже работаем с другим поставщиком".
А) "Они хуже нас"
Б) "Отлично. Расскажите, что в текущем сотрудничестве устраивает, а что хотелось бы улучшить?"
В) "Значит, вы нам не подходите"
Г) "Мы дешевле"
4. Клиент: "Пришлите на почту, я посмотрю".
А) "Хорошо, отправлю и буду ждать"
Б) "Конечно, отправлю. Когда вам удобно коротко созвониться, чтобы я мог ответить на вопросы?"
В) "Нет, лучше давайте встретимся"
Г) "Вы точно посмотрите?"
5. Клиент: "Нам нужно посоветоваться с директором".
А) "Директор все равно согласится"
Б) "Конечно. Что мне нужно подготовить, чтобы вам было проще представить предложение руководству?"
В) "Зачем? Вы же сами разбираетесь в вопросе"
Г) "Тогда я перезвоню через месяц"
6. Клиент: "У конкурентов дешевле".
А) "Значит, берите у них"
Б) "Давайте сравним, что именно входит в их предложение и в наше"
В) "Мы тоже снизим цену"
Г) "Это неправда"
7. Клиент: "Мы пробовали похожее – не сработало".
А) "Значит, вы неправильно пользовались"
Б) "Расскажите подробнее – что именно не сработало? Это поможет мне понять, чем наш подход отличается"
В) "Ну, у нас другое"
Г) "Все так говорят"
8. Клиент: "Мне нужно подумать".
А) "Думайте, я подожду"
Б) "Конечно. Что именно вызывает сомнения? Может, я смогу помочь прояснить"
В) "Думать долго нельзя, акция заканчивается"
Г) "Хорошо, до свидания"
- Почему подходит: формат с вариантами ответов удобен для массового отбора – быстро, объективно, легко обработать результаты. Правильные ответы всегда включают уточнение и сохранение диалога, а не давление или уступку.
- Где работает лучше всего: при первичном скрининге кандидатов, когда важна скорость оценки.
- Что важно не испортить: неправильные варианты должны быть правдоподобными – иначе тест превращается в угадывание очевидного.
Ситуационные кейс-тесты по продажам
Ситуационные кейсы – самый близкий к реальной работе формат тестирования. Здесь нет правильного ответа в виде одной буквы. Менеджер описывает свое поведение в конкретной ситуации, и это показывает, как он думает, расставляет приоритеты и принимает решения под давлением.
📌 Кейс: клиент уходит к конкуренту
- Сценарий: действующий клиент сообщает, что переходит к другому поставщику
- Адресат: менеджеры по работе с ключевыми клиентами (account managers)
- Задача: проверить умение удерживать клиента без паники и ценовых уступок по умолчанию
Пример:
Ситуационный кейс: клиент уходит к конкуренту
Ситуация:
Вы ведете клиента – небольшую производственную компанию – уже 14 месяцев. Объем закупок стабильный: около 180 000 ₽ в месяц. Сегодня клиент звонит и говорит: "Мы приняли решение перейти к другому поставщику. Они предложили условия, от которых сложно отказаться. Спасибо за сотрудничество".
Задание 1. Опишите ваши первые три фразы в этом разговоре. (Открытый ответ)
Задание 2. Какие вопросы вы зададите клиенту, чтобы понять реальную причину ухода? Перечислите минимум 3 вопроса. (Открытый ответ)
Задание 3. Клиент говорит, что причина – цена. Конкурент предложил на 12% дешевле. Что вы сделаете? Опишите алгоритм действий. (Открытый ответ)
Задание 4. Клиент непреклонен. Сделка потеряна. Что вы сделаете после завершения разговора? (Открытый ответ)
Критерии оценки:
- Менеджер не давит и не обвиняет клиента
- Менеджер задает уточняющие вопросы перед аргументацией
- Менеджер не уходит сразу в скидку без понимания реальной причины
- Менеджер фиксирует причину ухода и планирует следующий контакт
- Почему подходит: этот кейс проверяет сразу несколько компетенций: стрессоустойчивость, умение слушать, навык удержания клиента и профессиональное завершение контакта даже при потере сделки.
- Где работает лучше всего: при оценке менеджеров по работе с ключевыми клиентами и при найме на позицию account manager.
📌 Кейс: холодный звонок без интереса
- Сценарий: менеджер делает холодный звонок, клиент сразу отказывается от разговора
- Адресат: менеджеры по холодным звонкам и новые сотрудники отдела продаж
- Задача: проверить умение зацепить внимание и не сдаться при первом "нет"
Пример:
Ситуационный кейс: холодный звонок
Ситуация:
Вы звоните потенциальному клиенту – руководителю отдела закупок производственного предприятия. Вы не знакомы. Первые слова клиента после вашего приветствия: "Слушайте, нам ничего не нужно. Мы не рассматриваем новых поставщиков. Не тратьте мое время".
Задание 1. Напишите дословно, что вы скажете в ответ. (Открытый ответ)
Задание 2. Какую одну фразу вы используете, чтобы получить хотя бы 60 секунд внимания? (Открытый ответ)
Задание 3. Клиент все же согласился выслушать. Назовите три вопроса, которые вы зададите в первые 2 минуты. (Открытый ответ)
Задание 4. Клиент говорит: "Ладно, пришлите что-нибудь на почту". Что именно вы отправите и что скажете перед отправкой? (Открытый ответ)
Критерии оценки:
- Менеджер не оправдывается и не давит
- Менеджер использует конкретный крючок для удержания внимания
- Менеджер задает вопросы, а не читает презентацию
- Менеджер договаривается о конкретном следующем шаге, а не просто отправляет материалы
- Почему подходит: холодные звонки – стресс-тест для менеджера. Кейс позволяет увидеть, насколько человек умеет сохранять спокойствие и быстро находить зацепку для разговора.
- Что важно не испортить: не давайте заготовленных скриптов перед тестом – результат должен показывать реальный уровень, а не умение воспроизвести чужой текст.
📌 Кейс: срыв сделки на этапе договора
- Сценарий: сделка сорвалась на последнем этапе – клиент отказался подписывать договор
- Адресат: менеджеры по продажам, работающие с длинным циклом сделки
- Задача: проверить умение анализировать провал и восстанавливать диалог
Пример:
Ситуационный кейс: срыв на этапе договора
Ситуация:
Переговоры шли 3 недели. Клиент – директор логистической компании – несколько раз встречался с вами, согласовал условия, одобрил коммерческое предложение. Сегодня, когда вы прислали договор, он написал: "Мы решили пока отложить. Извините". Никаких подробностей.
Задание 1. Как вы отреагируете на это сообщение? Напишите ответное сообщение клиенту. (Открытый ответ)
Задание 2. Через сколько времени и каким способом вы выйдете на повторный контакт? Обоснуйте. (Открытый ответ)
Задание 3. Назовите три возможные причины, по которым сделка сорвалась на этапе договора. (Открытый ответ)
Задание 4. Что вы сделаете иначе в следующей аналогичной сделке, чтобы снизить риск срыва на финальном этапе? (Открытый ответ)
Критерии оценки:
- Менеджер не исчезает и не давит
- Менеджер предлагает конкретный следующий шаг, а не ждет
- Менеджер анализирует причины, а не списывает на клиента
- Менеджер делает вывод для улучшения своей работы
- Почему подходит: срыв на финальном этапе – частая ситуация, которая показывает зрелость менеджера. Важно видеть, умеет ли он анализировать и исправлять, а не просто расстраиваться.
- Где работает лучше всего: при оценке менеджеров с опытом от года, работающих в длинных B2B-сделках.
Комплексные аттестационные тесты продаж
Аттестационный тест объединяет несколько блоков в одну итоговую проверку. Он используется при плановой аттестации, переводе на новую должность или оценке после обучения. Такой тест должен охватывать знание продукта, понимание этапов продаж, навык работы с возражениями и ситуационное мышление.
📌 Аттестационный тест для менеджера junior-уровня
- Сценарий: аттестация менеджера после 3–6 месяцев работы
- Адресат: менеджер по продажам без большого опыта
- Задача: оценить базовые компетенции и готовность к самостоятельной работе
Пример:
Аттестационный тест. Менеджер по продажам. Уровень: Junior.
Время: 40 минут. Всего вопросов: 20. Проходной балл: 70%.
Блок 1. Знание продукта (5 вопросов)
1. Перечислите три ключевых преимущества нашего продукта перед основным конкурентом. (Открытый ответ – заполняется под конкретный продукт)
2. Клиент спрашивает о гарантии. Что именно входит в гарантийные обязательства и что – нет? (Открытый ответ)
3. Назовите три типичных вопроса, которые задает клиент на этапе выбора нашего продукта. (Открытый ответ)
4. Какой продукт из нашей линейки подойдет для клиента с бюджетом до 50 000 ₽ и задачей X? (Открытый ответ – адаптируется под ассортимент)
5. Чем мы отличаемся от конкурента Y? (Открытый ответ – адаптируется)
Блок 2. Этапы продаж (5 вопросов)
6. Расположите этапы продаж в правильном порядке:
– Завершение сделки
– Выявление потребностей
– Установление контакта
– Презентация
– Работа с возражениями
7. Почему нельзя переходить к презентации без выявления потребностей? (Открытый ответ)
8. Какой вопрос является открытым?
А) "Вас устраивает цена?"
Б) "Как вы сейчас решаете эту задачу?"
В) "Вы хотите оформить?"
Г) "Вам нужна доставка?"
9. Клиент сказал "да". Что вы делаете дальше? Опишите три следующих шага. (Открытый ответ)
10. Что такое "закрытие сделки" и какие техники вы знаете? (Открытый ответ)
Блок 3. Работа с возражениями (5 вопросов)
11. Клиент: "Дорого". Ваш ответ: ___ (Открытый ответ)
12. Клиент: "Я подумаю". Ваш ответ: ___ (Открытый ответ)
13. Клиент: "У конкурентов дешевле". Ваш ответ: ___ (Открытый ответ)
14. Выберите лучший ответ на возражение "Нам сейчас не до этого":
А) "Но это очень важно!"
Б) "Понимаю. Когда будет удобнее вернуться к этому вопросу?"
В) "Хорошо, тогда не буду беспокоить"
Г) "Все так говорят"
15. Что нельзя делать при работе с возражением? Назовите три ошибки. (Открытый ответ)
Блок 4. CRM и процессы (3 вопроса)
16. Что нужно сделать в CRM сразу после звонка с клиентом? (Открытый ответ)
17. Клиент попросил перезвонить через неделю. Какое действие вы выполните в системе? (Открытый ответ)
18. Что такое "зависшая сделка" и как с ней работать? (Открытый ответ)
Блок 5. Ситуационный кейс (2 вопроса)
19. Клиент звонит и говорит, что недоволен доставкой – товар пришел с задержкой на 3 дня. Он злится. Опишите ваши действия. (Открытый ответ)
20. Вы провели переговоры. Клиент заинтересован, но говорит: "Нам нужно согласовать с финансовым директором". Что вы сделаете? (Открытый ответ)
- Почему подходит: комплексный формат дает целостную картину: видно, где у менеджера провалы – в знании продукта, в процессах или в работе с клиентом. Это лучше, чем оценивать каждый блок отдельно.
- Что важно не испортить: аттестация должна опираться на реальные стандарты компании, а не на абстрактные правильные ответы. Адаптируйте блок знания продукта под свой ассортимент.
📌 Аттестационный тест для менеджера senior-уровня
- Сценарий: аттестация опытного менеджера или оценка кандидата на позицию руководителя группы
- Адресат: менеджер с опытом от 2 лет
- Задача: оценить стратегическое мышление, умение анализировать и работать с ключевыми клиентами
Пример:
Аттестационный тест. Менеджер по продажам. Уровень: Senior.
Время: 55 минут. Вопросов: 15. Проходной балл: 75%.
Блок 1. Стратегия и аналитика (4 вопроса)
1. Ваша воронка продаж показывает низкую конверсию на этапе "Презентация → Коммерческое предложение". Назовите три возможные причины и предложите решение для каждой. (Открытый ответ)
2. Как вы расставляете приоритеты в работе с клиентской базой? Какие клиенты получают больше внимания и почему? (Открытый ответ)
3. Что такое LTV клиента и как это влияет на вашу стратегию работы с ним?
LTV (Lifetime Value) – суммарная прибыль от клиента за все время сотрудничества. (Открытый ответ)
4. Как вы работаете с клиентами, у которых цикл принятия решения больше 3 месяцев? Опишите стратегию удержания интереса. (Открытый ответ)
Блок 2. Сложные переговоры (4 вопроса)
5. Клиент – крупная компания. В переговорах участвуют три человека: коммерческий директор, финансовый директор и технический специалист. У каждого свои приоритеты. Как вы выстраиваете аргументацию? (Открытый ответ)
6. Клиент давит на скидку. Вы уже на нижней границе рентабельности. Ваши действия. (Открытый ответ)
7. Сделка зависла на 6 недель. Клиент не отвечает. Что вы сделаете? Опишите три варианта действий. (Открытый ответ)
8. Клиент говорит: "Мы работаем с вашим конкурентом уже 5 лет. Зачем нам меняться?" Ваш ответ и стратегия. (Открытый ответ)
Блок 3. Наставничество и процессы (3 вопроса)
9. Новый менеджер в вашей команде постоянно теряет сделки на этапе возражений. Как вы поможете ему исправить ситуацию? (Открытый ответ)
10. Как вы оцениваете качество своей клиентской базы? Какие метрики используете? (Открытый ответ)
11. Что вы сделаете, если план продаж на квартал выполнен на 60% к середине третьего месяца? (Открытый ответ)
Блок 4. Ситуационные кейсы (4 вопроса)
12. Ключевой клиент с оборотом 1,2 млн ₽ в год сообщает, что рассматривает переход к конкуренту. У вас есть 10 минут на звонок. Что вы скажете? (Открытый ответ)
13. Вы узнали, что ваш коллега пообещал клиенту условия, которые компания не может выполнить. Клиент ждет подтверждения. Ваши действия. (Открытый ответ)
14. Клиент просит нестандартные условия договора. Юридический отдел против. Как вы действуете? (Открытый ответ)
15. По итогам квартала вы перевыполнили план, но один крупный клиент ушел. Как вы оцениваете этот результат и что сделаете дальше? (Открытый ответ)
- Почему подходит: тест для senior-уровня проверяет не знание правил, а умение думать стратегически, принимать решения в сложных ситуациях и работать с нестандартными кейсами. Правильных ответов здесь нет – есть сильные и слабые.
- Где работает лучше всего: при оценке кандидатов на руководящие позиции и при плановой аттестации опытных менеджеров.
- Что важно не испортить: для оценки открытых ответов нужна четкая рубрика с критериями – иначе результаты будут субъективными.
Как создать тест продаж. Правила и этапы сборки с примерами
Примеры выше показывают рабочую логику разных форматов тестирования. Ниже – не абстрактный совет, а разбор сборки: из каких блоков состоит хороший тест продаж, что в каждый блок подставлять и как собрать готовый вариант под свою задачу.
Базовая схема сборки теста продаж:
- Шаг 1. Определить цель тестирования (найм, аттестация, проверка после обучения)
- Шаг 2. Определить уровень аудитории (junior, middle, senior)
- Шаг 3. Выбрать блоки проверки (продукт, этапы, возражения, ситуации, CRM)
- Шаг 4. Распределить вопросы по блокам и форматам (закрытые / открытые / кейсы)
- Шаг 5. Прописать критерии оценки для каждого блока
- Шаг 6. Установить проходной балл и время выполнения
- Шаг 7. Протестировать тест на одном-двух сотрудниках перед запуском
| Блок | Зачем нужен | Что сюда подставляется | Пример заполнения |
| Цель тестирования | Определяет формат и глубину теста | Найм / аттестация / проверка после обучения | Аттестация менеджеров после тренинга по возражениям |
| Уровень аудитории | Задает сложность вопросов и ожидаемую глубину ответов | Junior (до 6 мес.) / Middle (6–24 мес.) / Senior (от 2 лет) | Middle: менеджеры с опытом от полугода |
| Блоки проверки | Определяют, что именно оценивается | Знание продукта, этапы продаж, возражения, CRM, ситуационные кейсы | Продукт + возражения + 1 кейс |
| Форматы вопросов | Влияют на объективность и глубину оценки | Закрытые (выбор ответа) / Открытые (свободный ответ) / Кейсы | 60% открытых, 40% закрытых |
| Критерии оценки | Делают результат объективным и воспроизводимым | Рубрика по каждому блоку: что считается полным / частичным / неверным ответом | Ответ на возражение: 4 балла – уточнил + аргумент + сохранил диалог + предложил шаг |
| Проходной балл | Задает минимальный стандарт прохождения | Процент от максимального балла | 70% – для junior, 75% – для middle, 80% – для senior |
| Время выполнения | Ограничивает возможность поиска ответов и проверяет скорость мышления | Исходя из количества и типа вопросов: 1–2 мин на закрытый, 3–5 мин на открытый, 7–10 мин на кейс | 10 вопросов (6 открытых + 4 закрытых) = 30 минут |
Пошаговая сборка на одном кейсе:
Сценарий: нужно создать тест для проверки кандидатов на позицию менеджера по продажам в компанию, которая продает бухгалтерские услуги для малого бизнеса. Кандидаты – с опытом продаж, но без знания конкретного продукта.
Шаг 1. Цель: первичный отбор при найме. Нужно быстро понять, умеет ли человек продавать и способен ли разобраться в продукте.
Шаг 2. Уровень: middle – кандидаты с опытом от полугода. Базовые вещи объяснять не нужно, но и сложных стратегических кейсов не требуется.
Шаг 3. Блоки:
– Знание продукта (базовое, с возможностью проверить обучаемость)
– Этапы продаж
– Работа с возражениями
– 1 ситуационный кейс
Шаг 4. Форматы: 50% открытых, 50% закрытых. Кейс – открытый.
Шаг 5. Критерии: для закрытых – правильный ответ / неправильный. Для открытых – рубрика из 3–4 критериев. Для кейса – рубрика из 4 критериев.
Шаг 6. Проходной балл: 70%. Время: 35 минут.
Готовая собранная версия:
Тест для кандидата на позицию менеджера по продажам. Бухгалтерские услуги для малого бизнеса.
Время: 35 минут. Проходной балл: 70%.
Блок 1. Знание продукта и рынка (4 вопроса)
1. Что такое бухгалтерское сопровождение? Чем оно отличается от штатного бухгалтера? (Открытый ответ)
2. Клиент – ИП на УСН. Он спрашивает, нужна ли ему ежеквартальная отчетность. Что вы ответите? (Открытый ответ)
3. Назовите три ситуации, когда малому бизнесу выгоднее отдать бухгалтерию на аутсорс, чем нанять штатного специалиста. (Открытый ответ)
4. Что входит в базовый тариф бухгалтерского обслуживания? (Открытый ответ – адаптируется под конкретную компанию)
Блок 2. Этапы продаж (3 вопроса)
5. Какой вопрос является открытым?
А) "Вам нужна бухгалтерия?"
Б) "Как вы сейчас ведете учет?"
В) "Вы ИП или ООО?"
Г) "Хотите оформить договор?"
6. Клиент говорит "да" на ваше предложение. Назовите три следующих шага. (Открытый ответ)
7. Почему важно выявить потребность до презентации тарифа? (Открытый ответ)
Блок 3. Работа с возражениями (3 вопроса)
8. Клиент: "У меня жена ведет учет в Excel, нам хватает". Ваш ответ: ___ (Открытый ответ)
9. Клиент: "Это дорого, я не готов платить 8 000 ₽ в месяц". Выберите лучший ответ:
А) "Хорошо, сделаем скидку"
Б) "Давайте разберем, что входит в эту сумму и сколько вы сейчас тратите на учет фактически"
В) "Это нормальная цена"
Г) "Тогда это не ваш вариант"
10. Клиент: "Пришлите прайс, я посмотрю". Ваш ответ: ___ (Открытый ответ)
Блок 4. Ситуационный кейс (1 вопрос)
11. Клиент – владелец небольшого кафе. Он звонит сам, говорит, что слышал о вас от знакомого. Сейчас у него бухгалтер на полставки, которая "иногда ошибается". Налоговая однажды уже присылала штраф. Он хочет разобраться, стоит ли переходить на аутсорс. Опишите, как вы построите этот разговор: что спросите, что скажете, чем завершите. (Открытый ответ)
Границы применимости и типичные ошибки:
- Когда схема работает: когда цель тестирования четкая, аудитория однородная, а критерии оценки прописаны заранее.
- Где ломается: если тест составлен под одну должность, а используется для другой – вопросы окажутся нерелевантными. Если открытые ответы проверяет человек без рубрики – оценка будет субъективной.
- Что нельзя выкидывать: критерии оценки открытых вопросов. Без них тест теряет объективность.
- Что можно менять: количество вопросов в блоках, соотношение форматов, проходной балл и время – в зависимости от задачи и аудитории.
- Что нельзя переносить бездумно: вопросы о знании продукта из одного теста в другой. Они всегда привязаны к конкретному продукту и компании.
Практические советы по составлению и применению тестов продаж
| Совет | Зачем это важно | Как применять |
| Прописывайте критерии оценки до запуска | Без рубрики открытые ответы оцениваются субъективно | Для каждого открытого вопроса: что считается полным ответом, частичным и неверным |
| Адаптируйте блок знания продукта под свой ассортимент | Универсальные вопросы о продукте не проверяют реальные знания | Замените шаблонные вопросы на конкретные по вашим товарам и услугам |
| Сочетайте закрытые и открытые форматы | Только закрытые – проверка угадывания. Только открытые – сложно обработать массово | Для массового отбора: 60% закрытых. Для глубокой оценки: 60% открытых |
| Добавляйте ситуационный кейс | Кейс показывает мышление, а не только знание правил | Даже один кейс в конце теста дает много информации о менеджере |
| Устанавливайте реалистичное время | Слишком мало – стресс без смысла. Слишком много – можно загуглить | 1–2 мин на закрытый, 3–5 мин на открытый, 7–10 мин на кейс |
| Пилотируйте тест перед запуском | Вопросы могут оказаться двусмысленными или слишком сложными | Дайте тест 1–2 опытным сотрудникам и проверьте, нет ли вопросов, вызывающих разночтения |
| Обновляйте тест при изменении продукта | Устаревшие вопросы дезориентируют и снижают доверие к оценке | Пересматривайте блок знания продукта при каждом обновлении ассортимента или условий |
| Разделяйте тесты по уровням | Один тест для всех – либо слишком прост, либо несправедливо сложен | Делайте отдельные версии для junior, middle и senior |
6 практических приемов, которые делают тест продаж эффективнее:
- Используйте реальные возражения из практики. Не придумывайте синтетические ситуации – берите те возражения, которые ваши менеджеры слышат каждый день. Так тест сразу становится прикладным.
- Добавляйте вопросы на "почему", а не только на "что". "Почему нельзя начинать с презентации?" проверяет понимание глубже, чем "Назовите этапы продаж".
- Не давайте тест как наказание. Если аттестация воспринимается как угроза, менеджеры готовятся угадывать, а не демонстрировать реальный уровень. Объясняйте цель заранее.
- Разбирайте результаты вместе с сотрудником. Тест без обратной связи – потерянная возможность для развития. Покажите, где ошибки и почему правильный ответ именно такой.
- Проверяйте не только знание, но и скорость мышления. Ограничение по времени – не жестокость, а проверка того, как человек работает в реальном темпе переговоров.
- Фиксируйте динамику. Если тест используется при аттестации регулярно, сравнивайте результаты одного сотрудника в разные периоды – это дает понимание роста или стагнации.
Хорошо составленный тест продаж – это не формальность и не способ "поймать" менеджера на незнании. Это инструмент, который помогает выстроить объективную картину: кто готов к самостоятельной работе, кто нуждается в поддержке, а кто способен брать на себя более сложные задачи. Примеры теста продаж из этой подборки показывают, как выглядит такой инструмент в разных форматах и для разных задач.
Используйте их как основу для адаптации, а не как готовые шаблоны для копирования. Замените блок знания продукта под свой ассортимент, скорректируйте ситуационные кейсы под реальную специфику ваших продаж – и тест начнет работать именно на вашу задачу.
