Это простой материал. Даже если нет опыта, не бойтесь цифр. Если все же боитесь – делайте с ИИ, инструкция и промпт во второй части статьи.
Если делаете сами. Дальше расписан каждый этап расчета плана продаж с примерами.
Сделать с ИИ. Не нужно уметь управлять нейросетями. Мы уже все сделали, только подставляйте данные. Работает по умному скрипту. Как делать – описано в разделе по ИИ.
✔️ (в конце статьи также есть ссылка на наш бесплатный ИИ-чат)
| Рассчитать план продаж самому | Рассчитать план продаж с ИИ | |
| Кому | Хочу понять логику и собрать план под свои цифры | Хочу получить готовый расчет быстрее |
| Что делать | Пройти шаги статьи и подставить свои данные | Перейти в раздел "Расчет плана продаж с ИИ" |
| Время | ~20–50 минут | ~5–15 минут |
| Что нужно | История продаж, средний чек, сезонность, ограничения по команде или запасам | Те же данные от вас |
| Знания | Базовые | Не нужны |
( ✔️ если делаете с ИИ – начало копирования после черты)*
–––––––––––
1. Общая схема
План продаж – это целевой объем продаж на выбранный период. Обычно его считают на месяц, квартал или год. План можно выражать в выручке и в количестве сделок. Выручка – это сумма денег от продаж. Количество сделок – это сколько продаж нужно закрыть.
Чтобы план был рабочим, а не взятым с потолка, его считают от четырех опор:
- база – что уже продавали раньше;
- цель роста – на сколько хотите вырасти;
- сезонность – месяцы, когда рынок сильнее или слабее;
- ограничения – сколько реально может продать команда, склад или производство.
Базовая формула плана по выручке:
План выручки = Базовая выручка × Коэффициент роста × Коэффициент сезонности
Где:
- Базовая выручка – обычно средняя выручка за сопоставимые прошлые периоды;
- Коэффициент роста – насколько хотите вырасти относительно базы;
- Коэффициент сезонности – поправка на сильный или слабый месяц.
Если цель роста задана в процентах, ее нужно перевести в коэффициент.
Пример: рост 15% = 15 ÷ 100 = 0,15. Тогда коэффициент роста = 1 + 0,15 = 1,15.
Потом план по выручке переводят в количество сделок:
План по сделкам = План выручки ÷ Средний чек
Средний чек – это средняя сумма одной продажи.
Если в команде несколько менеджеров, план можно разложить на человека:
План на менеджера = Общий план по выручке ÷ Количество менеджеров
Но это имеет смысл только после проверки, что такой объем команда вообще может вытянуть.
Что включаем в расчет, а что нет
| Включаем | Не включаем |
| Фактическую выручку прошлых сопоставимых периодов | Случайный лучший месяц как единственную базу |
| Фактический средний чек | Желаемый средний чек без подтверждения данными |
| Сезонность по вашей нише или своей истории | Одинаковые месяцы без поправки, если сезонность есть |
| Ограничения по людям, складу, производству, трафику | План, который выше физической пропускной способности |
| Возвраты и отмены, если они заметны | Грязную выручку без учета возвратов, если возвраты регулярны |
2. Пошаговый пример расчета
Посчитаем план продаж на май для компании, которая продает услуги. Возьмем все цифры явно.
Фактическая выручка за последние 3 сопоставимых месяца:
- февраль – 900 000 ₽;
- март – 1 050 000 ₽;
- апрель – 1 200 000 ₽.
Шаг 1. Считаем базовую выручку.
Берем среднее значение за 3 месяца:
Базовая выручка = (900 000 + 1 050 000 + 1 200 000) ÷ 3
Базовая выручка = 3 150 000 ÷ 3 = 1 050 000 ₽
Шаг 2. Учитываем цель роста.
Компания хочет вырасти на 20% к базе.
Переводим процент в долю:
20% = 20 ÷ 100 = 0,20
Тогда коэффициент роста:
1 + 0,20 = 1,20
Считаем выручку с учетом роста:
1 050 000 × 1,20 = 1 260 000 ₽
Шаг 3. Учитываем сезонность.
Май в этом бизнесе обычно на 10% сильнее среднего месяца.
10% = 10 ÷ 100 = 0,10
Коэффициент сезонности = 1 + 0,10 = 1,10
Считаем плановую выручку:
1 260 000 × 1,10 = 1 386 000 ₽
Шаг 4. Переводим выручку в количество сделок.
Средний чек за последние 3 месяца – 42 000 ₽.
План по сделкам = 1 386 000 ÷ 42 000 = 33
Точнее получается 33,0 сделки. В реальной жизни дробной сделки не бывает, значит план – 33 сделки.
Шаг 5. Раскладываем план по менеджерам.
В отделе 3 менеджера.
План по выручке на менеджера = 1 386 000 ÷ 3 = 462 000 ₽
План по сделкам на менеджера = 33 ÷ 3 = 11 сделок
Шаг 6. Проверяем на ограничение по мощности.
По истории один менеджер стабильно закрывает не больше 10 сделок в месяц. Тогда вся команда из 3 человек реально тянет:
3 × 10 = 30 сделок
Но наш план требует 33 сделки. Значит план в текущем виде не обеспечен ресурсом.
Теперь переводим максимум команды обратно в выручку:
30 × 42 000 = 1 260 000 ₽
Это и есть реалистичный верхний предел при текущей команде, если средний чек не изменится.
3. Как интерпретировать результат
После расчета у вас обычно появляются две цифры:
- желаемый план – то, что получилось по базе, росту и сезонности;
- реалистичный план – то, что команда может выполнить с текущими ограничениями.
В нашем примере:
- желаемый план по выручке – 1 386 000 ₽;
- желаемый план по сделкам – 33 сделки;
- реальный максимум команды – 30 сделок;
- реалистичный предел по выручке – 1 260 000 ₽.
Что это означает:
- план в 1 386 000 ₽ можно ставить только если есть дополнительный ресурс: новый менеджер, рост среднего чека или повышение конверсии;
- если ничего не меняется, безопаснее ставить рабочий план около 1 260 000 ₽;
- разница между желаемым и реальным планом показывает не "плохую команду", а нехватку ресурса или завышенную цель.
Удобно разделять план на 3 уровня:
| Уровень | Смысл | Пример |
| Минимальный | Что должны выполнить без рывка | 1 200 000 ₽ |
| Рабочий | Реалистичный план при текущих ресурсах | 1 260 000 ₽ |
| Целевой | Амбициозная цель при улучшениях | 1 386 000 ₽ |
Такой подход лучше одной цифры, потому что сразу видно, где обычный режим, а где уже нужен дополнительный ресурс.
4. Самопроверка расчета
Здесь есть две обязательные проверки.
Проверка 1. Обратный расчет через сделки.
Мы получили план 33 сделки и средний чек 42 000 ₽.
Проверяем:
33 × 42 000 = 1 386 000 ₽
Совпало с планом по выручке. Значит перевод из выручки в сделки сделан верно.
Проверка 2. Проверка на мощность команды.
План на менеджера получился 11 сделок.
Фактический предел одного менеджера – 10 сделок.
Проверяем разрыв:
11 − 10 = 1 сделка перегруза на человека
Или по всей команде:
33 − 30 = 3 сделки сверх реальной мощности
Если после такой проверки план выше ресурса, его нельзя считать рабочим без дополнительных действий.
✓ Первичный расчет завершен
У вас на руках:
- базовая выручка за сопоставимый период;
- план по выручке с учетом роста и сезонности;
- план по количеству сделок;
- план на менеджера;
- проверка, тянет ли команда этот объем.
Что делать дальше: если у вас есть возвраты, длинный цикл сделки, несколько направлений продаж или нет CRM, перейдите к граничным случаям ниже. Если этого нет – потом сразу к краткой выжимке.
5. Граничные случаи
Есть возвраты или отмены
Что происходит: план по выручке получается завышенным.
Почему: если считать от всей оплаченной суммы без возвратов, база выглядит больше, чем реально остается в бизнесе.
Конкретное решение: считайте базу по чистой выручке. Например, оплачено 1 000 000 ₽, возвраты 80 000 ₽. Тогда в базу берем не 1 000 000 ₽, а 920 000 ₽.
Продажи сильно зависят от сезона
Что происходит: план на слабый месяц может оказаться недостижимым, а на сильный – слишком легким.
Почему: среднее по году сглаживает пики и просадки.
Конкретное решение: используйте коэффициент сезонности по месяцам. Если июль обычно на 25% слабее среднего, то 25% = 25 ÷ 100 = 0,25, коэффициент будет 1 − 0,25 = 0,75. Тогда база умножается на 0,75.
Несколько направлений продаж
Что происходит: общий план получается бесполезным для управления.
Почему: разные продукты имеют разный средний чек, разную скорость сделки и разную нагрузку на команду.
Конкретное решение: считайте план отдельно по каждому направлению, а потом складывайте. Например: услуги – 800 000 ₽, обучение – 300 000 ₽, сопровождение – 200 000 ₽. Общий план = 1 300 000 ₽, но управлять нужно каждым блоком отдельно.
Сделка длиннее месяца
Что происходит: месячный план отгрузки и месячный план новых продаж начинают путаться.
Почему: продажи, начатые в этом месяце, могут закрыться через 2–3 месяца.
Конкретное решение: разделяйте как минимум два плана: план новых договоров и план поступления денег. Если цикл сделки 2 месяца, не оценивайте майский план только по сделкам, начатым в мае.
Средний чек сильно плавает
Что происходит: план по сделкам искажается.
Почему: один крупный контракт может сильно поднять средний чек и сделать план по количеству сделок слишком низким.
Конкретное решение: считайте отдельно массовые и крупные сделки. Если обычно у вас 25 сделок по 30 000 ₽ и 2 сделки по 300 000 ₽, не смешивайте их в один усредненный чек для оперативного плана.
Нет CRM и непонятно, откуда брать данные
Что происходит: план ставят на глаз.
Почему: нет нормальной истории по выручке, сделкам и нагрузке менеджеров.
Конкретное решение: минимальный рабочий вариант – Google Таблицы или Яндекс Таблицы. Одна строка – одна сделка. Столбцы: дата, менеджер, сумма, статус, возврат или отмена. Этого уже достаточно, чтобы посчитать базу, средний чек и фактическую нагрузку на человека.
6. Кратко по управлению
- Возьмите фактическую выручку за сопоставимые периоды и посчитайте среднюю базу.
- Добавьте цель роста через коэффициент. Пример: 15% = 0,15, коэффициент = 1,15.
- Добавьте сезонность через коэффициент месяца.
- Получите план по выручке.
- Разделите план по выручке на средний чек – получите план по сделкам.
- Разложите план по менеджерам.
- Обязательно сравните план с реальной мощностью команды, склада или производства.
- Если план выше ресурса, зафиксируйте два уровня: желаемый и реалистичный.
Важно знать
Этот материал показывает, как рассчитать план продаж, но не говорит универсальную норму роста. Для одного бизнеса рост 5% уже хороший, для другого 25% реалистичен. Также статья не заменяет управленческое решение: если рынок падает, меняется продукт или вы запускаете новый канал, итоговый план нужно корректировать вручную, а не слепо доверять формуле.
–––––––––––
(✔️ конец копирования, до черты)*
Расчет плана продаж с ИИ
Расчет ниже построен на умном скрипте – ИИ работает по схеме этой статьи, а не придумывает ответ от себя. Он сначала помогает определить структуру расчета под ваш бизнес, потом сам запрашивает недостающие данные, потом проверяет результат.
Ниже два готовых промпта. Используйте строго по порядку.
Что понадобится:
- Сильная нейросеть – уровня Claude или Gemini. Или наша бесплатная форма прямо на сайте.
- Ваши данные по продажам, среднему чеку, сезонности и ограничениям.
Шаг 1. Отправьте первый промпт
Скопируйте текст ниже. Замените слово НИША на свою. Например: "мебель на заказ", "юридические услуги для бизнеса", "оптовая продажа косметики". Потом вставьте в чат с ИИ и отправьте.
Я хочу рассчитать план продаж. Моя ниша: НИША. Чтобы ты работал по правильной схеме и ничего не упустил, даю тебе эталонный материал – изучи его полностью и точно следуй всем шагам, которые применимы к моему случаю.
Действуй строго по шагам:
Шаг 1. Сначала предложи структуру расчета плана продаж именно под мой случай. Покажи, какие блоки будем считать: база, период, рост, сезонность, средний чек, количество сделок, план на менеджера, ограничения по ресурсу, возвраты, отдельные направления продаж и другие нужные элементы. Это должен быть предварительный каркас расчета, а не сами вычисления. Жди моего подтверждения.
Шаг 2. После того как я подтвержу структуру, запроси все данные, которые нужны для полноценного расчета. Если чего-то не хватает для корректного расчета или интерпретации результата, сам запроси это отдельно. Не считай ничего до получения данных.
Шаг 3. Только после получения всех данных будь готов к расчету, но сам расчет пока не делай – жди мой второй промпт.
Вот эталонный пример:
[вставьте вместо этого примечания – текст эталона: все, что копировали между чертами (весь самостоятельный расчет)]Действие пользователя → тип ответа ИИ → что делать дальше
Отправьте промпт → ИИ предложит каркас расчета под ваш бизнес → прочитайте и поправьте структуру. Например: "оставь сезонность, убери план по менеджерам, потому что продаю сам".
Шаг 2. Ответьте на вопросы ИИ и соберите цифры
ИИ начнет собирать только те данные, которые реально нужны под ваш случай.
Где взять данные:
- Выручка по месяцам – CRM, 1С, МойСклад, Битрикс24, amoCRM, Excel, Google Таблицы, Яндекс Таблицы
- Оплаты и возвраты – 1С, банк-клиент, кассовая система, CRM
- Количество сделок и средний чек – CRM или таблица учета продаж
- Нагрузка по менеджерам – CRM, отчет руководителя отдела продаж, таблица учета
- Сезонность – своя история продаж, Яндекс Вордстат для оценки спроса, Яндекс Метрика для динамики заявок
- Ограничения по остаткам и отгрузке – МойСклад, 1С, складская таблица, производственный план
Действие пользователя → тип ответа ИИ → что делать дальше
Отвечайте на вопросы ИИ по очереди → ИИ будет собирать недостающие параметры расчета → дайте все цифры, которые есть. Например: "выручка за январь 780000, февраль 830000, март 910000; цель роста 12%; средний чек 35000; менеджеров 2; максимум 8 сделок на человека".
Шаг 3. Отправьте второй промпт
Когда ИИ скажет, что данных достаточно, скопируйте и отправьте второй промпт как есть.
Теперь сделай расчет плана продаж по эталонной схеме. Выведи результат в таком формате:
1. Коротко покажи, какие данные взяты в расчет и каких данных не хватает. Если для интерпретации все еще чего-то не хватает – сначала запроси это, а не молчи.
2. Таблица с колонками: показатель, формула, вычисление, результат.
3. Отдельно выведи:
общий план по выручке;
план по количеству сделок;
план на менеджера, если менеджеры есть;
проверку на ограничения по команде, складу, производству или другим ресурсам;
если желаемый план выше реального ресурса – отдельно покажи желаемый план и реалистичный план.
4. Самопроверка:
обратный расчет через средний чек;
проверка, не превышает ли план фактическую мощность;
если есть несколько направлений продаж – проверка суммы частных планов против общего.
5. Интерпретация:
объясни, можно ли считать план рабочим;
если нельзя – укажи, что именно ограничивает выполнение;
если можно – кратко покажи, за счет чего он обеспечен.
6. Граничные случаи:
если в моих данных есть возвраты, длинный цикл сделки, сильная сезонность, плавающий средний чек, несколько направлений продаж или отсутствие CRM – укажи, как это влияет на результат и что с этим делать.
7. Финальный блок:
что у меня теперь на руках;
какие 1–3 управленческих действия логично сделать дальше.
Действие пользователя → тип ответа ИИ → что делать дальше
Отправьте второй промпт → ИИ оформит итоговый расчет и самопроверку → проверьте цифры и при необходимости попросите пересчитать под другой период. Например: "пересчитай тот же план на квартал, а не на месяц".
Если что-то пошло не так
- Откройте новый чистый диалог с нейросетью без предыдущих сообщений – это первое, что нужно сделать при любой проблеме. Старый контекст часто ломает логику пошагового расчета.
- ИИ начал считать сразу, без согласования структуры – отправьте: "стоп, сначала предложи структуру расчета под мой случай и жди подтверждения".
- ИИ не запросил важные данные – отправьте: "стоп, сам запроси все недостающие данные для расчета и интерпретации результата".
- ИИ выдал только итоговую цифру без формул – отправьте: "выведи расчет по шагам: показатель, формула, вычисление, результат".
- ИИ не проверил ограничения команды или склада – отправьте: "добавь проверку на реальную мощность и раздели желаемый и реалистичный план".
- ИИ смешал все направления продаж в одну цифру – отправьте: "посчитай отдельно по каждому направлению, потом собери общий итог".
