Это простой материал. Даже если нет опыта, не бойтесь цифр. Если все же боитесь – делайте с ИИ, инструкция и промпт во второй части статьи.
Если делаете сами. Дальше расписан каждый этап расчета плана продаж на месяц с примерами.
Сделать с ИИ. Не нужно уметь управлять нейросетями. Мы уже все сделали, только подставляйте данные. Работает по умному скрипту. Как делать – описано в разделе по ИИ.
✔️ (в конце статьи также есть ссылка на наш бесплатный ИИ-чат)
| самому | с ИИ | |
| Кому | Хочу понять логику плана и собрать его под свой бизнес | Хочу быстро получить рабочий план на месяц |
| Что делать | Пройти шаги статьи и подставить свои цифры | Перейти в раздел "Расчет плана продаж с ИИ" |
| Время | ~20–50 минут | ~5–15 минут |
| Что нужно | Факт продаж, средний чек, цикл сделки, рабочие дни, конверсии по этапам | Те же данные или их часть |
| Знания | Базовые | Не нужны |
( ✔️ если делаете с ИИ – начало копирования после черты)*
–––––––––––
1. Общая схема расчета
План продаж на месяц – это не "желаемая сумма", а расчетная цель, которую можно разложить на понятные действия. В простом виде нужно ответить на 5 вопросов:
- какую выручку хотим получить;
- сколько для этого нужно сделок;
- какой нужен объем входящих возможностей – заявок, звонков, встреч или счетов;
- сколько это в пересчете на один рабочий день и одного менеджера;
- реалистичен ли этот план по факту прошлых месяцев.
Выручка – это сумма денег от продаж за месяц.
Средний чек – это средняя сумма одной сделки. Формула: выручка ÷ количество сделок.
Конверсия – это доля перехода с одного этапа на следующий. Например, из 100 заявок в оплату дошли 20, значит конверсия 20%. В доле это 20% = 20 ÷ 100 = 0,20.
Цикл сделки – это среднее время от первого контакта до оплаты. Если цикл длинный, не весь месячный план можно закрыть только новыми лидами текущего месяца.
Базовая формула плана выглядит так:
План выручки на месяц = план по сделкам × средний чек
Из нее получаем обратную формулу:
План по сделкам = план выручки ÷ средний чек
Если у вас несколько этапов, например:
- заявка;
- квалифицированная заявка – то есть заявка, где клиент подходит вам по бюджету и потребности;
- встреча или созвон;
- коммерческое предложение или счет;
- оплата;
то план считается снизу вверх: сначала определяем, сколько нужно оплат, потом – сколько счетов, потом – сколько встреч, потом – сколько заявок.
Формула для расчета предыдущего этапа:
Нужное количество на предыдущем этапе = нужное количество на следующем этапе ÷ конверсия этапа в доле
Пример: нужно 40 оплат, конверсия из счета в оплату 50% = 50 ÷ 100 = 0,50.
Тогда:
40 ÷ 0,50 = 80 счетов
Что включаем в план продаж, а что нет
| Включаем | Не включаем |
| Выручку от новых продаж за месяц | Случайные разовые поступления, которые не связаны с обычной воронкой |
| Средний чек по сопоставимым сделкам | Один аномально крупный контракт как основу всего плана |
| Реальные конверсии по этапам | "Хочу, чтобы было лучше" вместо фактических цифр |
| Рабочие дни месяца | Календарные дни без учета выходных и праздников |
| Сделки, которые реально могут закрыться в этом месяце | Всю текущую воронку без учета цикла сделки |
2. Пошаговый пример расчета
Возьмем пример отдела продаж услуг для бизнеса.
Дано:
- план выручки на месяц: 1 200 000 ₽;
- средний чек: 60 000 ₽;
- конверсия из счета в оплату: 50% = 50 ÷ 100 = 0,50;
- конверсия из встречи в счет: 40% = 40 ÷ 100 = 0,40;
- конверсия из квалифицированной заявки во встречу: 60% = 60 ÷ 100 = 0,60;
- конверсия из заявки в квалифицированную заявку: 50% = 50 ÷ 100 = 0,50;
- рабочих дней в месяце: 20;
- менеджеров по продажам: 2.
Шаг 1. Считаем, сколько нужно оплат
План по сделкам = 1 200 000 ₽ ÷ 60 000 ₽ = 20 оплат
Это значит: чтобы сделать 1 200 000 ₽ выручки при среднем чеке 60 000 ₽, нужно закрыть 20 сделок.
Шаг 2. Считаем, сколько нужно счетов
Нужно 20 оплат. Конверсия счета в оплату – 0,50.
Счета = 20 ÷ 0,50 = 40 счетов
Шаг 3. Считаем, сколько нужно встреч
Нужно 40 счетов. Конверсия встречи в счет – 0,40.
Встречи = 40 ÷ 0,40 = 100 встреч
Шаг 4. Считаем, сколько нужно квалифицированных заявок
Нужно 100 встреч. Конверсия квалифицированной заявки во встречу – 0,60.
Квалифицированные заявки = 100 ÷ 0,60 = 166,67
Человека в дробях не бывает, поэтому округляем вверх. Нельзя планировать 166,67 заявки, нужен запас.
Итого: 167 квалифицированных заявок
Шаг 5. Считаем, сколько нужно обычных заявок
Нужно 167 квалифицированных заявок. Конверсия заявки в квалифицированную заявку – 0,50.
Заявки = 167 ÷ 0,50 = 334 заявки
Шаг 6. Переводим в дневной план
Рабочих дней – 20.
План в день по оплатам = 20 ÷ 20 = 1 оплата в день
План в день по счетам = 40 ÷ 20 = 2 счета в день
План в день по встречам = 100 ÷ 20 = 5 встреч в день
План в день по квалифицированным заявкам = 167 ÷ 20 = 8,35, округленно 9 в день
План в день по заявкам = 334 ÷ 20 = 16,7, округленно 17 в день
Шаг 7. Переводим в нагрузку на одного менеджера
Менеджеров – 2.
Оплат на менеджера в месяц = 20 ÷ 2 = 10
Счетов на менеджера в месяц = 40 ÷ 2 = 20
Встреч на менеджера в месяц = 100 ÷ 2 = 50
Заявок на менеджера в месяц = 334 ÷ 2 = 167
В день на одного менеджера:
Встречи: 50 ÷ 20 = 2,5, то есть примерно 2–3 встречи в день
Заявки: 167 ÷ 20 = 8,35, то есть примерно 8–9 заявок в день
Итоговая таблица плана
| Этап | Нужно на месяц | На день | На 1 менеджера в месяц |
| Оплаты | 20 | 1 | 10 |
| Счета | 40 | 2 | 20 |
| Встречи | 100 | 5 | 50 |
| Квалифицированные заявки | 167 | 9 | 83,5 |
| Все заявки | 334 | 17 | 167 |
3. Как интерпретировать результат
Сам расчет еще не говорит, хороший это план или плохой. Его нужно сравнить с тем, что уже умеет система продаж.
Допустим, в последние 3 месяца у вас было в среднем:
- 240 заявок в месяц;
- 120 квалифицированных заявок;
- 72 встречи;
- 30 счетов;
- 15 оплат;
- 900 000 ₽ выручки.
Новый план требует:
- 334 заявки вместо 240;
- 167 квалифицированных заявок вместо 120;
- 100 встреч вместо 72;
- 40 счетов вместо 30;
- 20 оплат вместо 15.
Сравним:
| Показатель | Было в среднем | Нужно по плану | Разница |
| Заявки | 240 | 334 | +94 |
| Встречи | 72 | 100 | +28 |
| Оплаты | 15 | 20 | +5 |
| Выручка | 900 000 ₽ | 1 200 000 ₽ | +300 000 ₽ |
Что это значит:
- если конверсии останутся теми же, то для выполнения плана нужно увеличить входящий поток заявок;
- если поток заявок не вырастет, план можно выполнить только через рост среднего чека или рост конверсии;
- если ни поток, ни чек, ни конверсия не меняются, такой план будет просто цифрой "сверху", а не рабочим расчетом.
Главный вывод: правильный план продаж всегда можно перевести в конкретные нормативы по воронке. Если перевести нельзя, это не план, а пожелание.
4. Самопроверка расчета
Есть два простых способа проверить, что вы не ошиблись.
Проверка 1. Обратный пересчет выручки
Мы получили 20 оплат и средний чек 60 000 ₽.
Выручка = 20 × 60 000 ₽ = 1 200 000 ₽
Совпало с исходным планом. Значит расчет по сделкам верный.
Проверка 2. Сквозная конверсия от заявки до оплаты
Сквозная конверсия – это доля людей, которые дошли от первого этапа до оплаты.
Перемножаем конверсии этапов:
0,50 × 0,60 × 0,40 × 0,50 = 0,06
Переводим в проценты:
0,06 × 100% = 6%
Проверяем от заявок:
334 заявки × 0,06 = 20,04 оплаты
Из-за округления заявок вверх получили 20,04, а не ровно 20. Это нормально. План собран правильно.
Если расхождение большое, обычно причина одна из трех:
- процент не перевели в долю и делили на 50 вместо 0,50;
- использовали конверсии из разных периодов;
- средний чек взяли по всем сделкам, а конверсии – только по части воронки.
✓ Первичный расчет завершен
У вас на руках:
- план выручки на месяц;
- план по оплатам;
- план по каждому этапу воронки;
- дневной норматив;
- нагрузка на одного менеджера;
- самопроверка расчета.
Что делать дальше: если у вас длинный цикл сделки, несколько источников заявок, сезонность или нет CRM, переходите к следующему разделу. Если этого нет – потом сразу к краткому управленческому выводу.
5. Граничные случаи
План считают только от желаемой суммы, без факта прошлых месяцев
Что происходит: собственник ставит цифру, например 2 000 000 ₽, но не проверяет, сколько заявок и сделок для этого нужно.
Почему: план берут "от хотелки", а не от пропускной способности воронки.
Решение: обязательно делайте двойной расчет. Сначала вниз от выручки к заявкам. Потом сравнивайте с фактом последних 3–6 месяцев. Если нужно 500 заявок, а максимум был 220, план без изменений в маркетинге или конверсии нереалистичен.
Длинный цикл сделки
Что происходит: в месяце не закрываются все новые заявки этого же месяца.
Почему: цикл сделки длиннее месяца. Например, от первого касания до оплаты проходит 45 дней.
Решение: разделите план на две части:
- сколько оплат должно прийти из уже открытой воронки;
- сколько новых заявок нужно завести сейчас для будущих месяцев.
Если цикл 45 дней, месячный план оплат нельзя целиком привязывать только к новым лидам текущего месяца.
Несколько источников заявок
Что происходит: все заявки смешаны в одну массу.
Почему: у рекламы, рекомендаций, сайта и холодных звонков разное качество, а значит разные конверсии и средний чек.
Решение: считайте план отдельно по основным каналам. Например, реклама дает много заявок, но низкую конверсию, а рекомендации – мало заявок, но высокий процент оплат. Общий план без разбивки скрывает реальную картину.
Средний чек "скачет" из-за одного крупного клиента
Что происходит: средний чек выглядит высоким, а план по сделкам получается слишком маленьким.
Почему: в расчет попал один аномально большой контракт, который не повторяется регулярно.
Решение: считайте средний чек по типовым сделкам. Крупные разовые продажи выносите в отдельный сценарий. Иначе обычный отдел продаж не выполнит план, который был нарисован редким исключением.
Команда разная по силе
Что происходит: план делят поровну на всех, но один менеджер опытный, другой новый.
Почему: игнорируется личная конверсия и нагрузка по людям.
Решение: сначала соберите общий командный план, потом разложите его не поровну, а по реальной мощности. Например, сильному менеджеру 60% встреч, новичку 40%, если это соответствует их фактическому уровню.
Нет CRM и непонятно, откуда брать данные
Что происходит: план нужен, но данных по этапам нет.
Почему: сделки не ведутся в одной системе.
Решение: минимальный рабочий вариант – Google Таблицы или Яндекс Таблицы. Одна строка – один клиент. Столбцы:
- дата первого обращения;
- источник;
- менеджер;
- сумма сделки;
- текущий этап;
- дата оплаты;
- статус: выиграно / проиграно.
Этого уже достаточно, чтобы посчитать средний чек, количество оплат, базовые конверсии и собрать план на следующий месяц.
6. Кратко по управлению
- Сначала задайте план выручки на месяц.
- Посчитайте план по сделкам: выручка ÷ средний чек.
- Дальше разверните план вверх по воронке: оплаты → счета → встречи → заявки.
- Каждый раз делите нужное количество следующего этапа на конверсию в доле.
- Переведите месячный план в дневной норматив и нагрузку на менеджера.
- Сравните результат с фактом прошлых месяцев. Если разрыв слишком большой, план требует изменений в маркетинге, конверсии или среднем чеке.
- Если цикл сделки длинный, не привязывайте все оплаты месяца только к новым лидам этого же месяца.
- Если источников несколько, считайте их отдельно.
Важно знать
Этот материал показывает, как рассчитать план продаж на месяц, но не дает универсальной нормы. Для одной ниши рост на 10% к прошлому месяцу реалистичен, для другой – уже завышение. Поэтому итоговый план всегда проверяйте о фактическую воронку, сезонность, загрузку менеджеров и длину цикла сделки.
–––––––––––
(✔️ конец копирования, до черты)*
Расчет плана продаж с ИИ
Расчет ниже построен на умном скрипте – ИИ работает по схеме этой статьи, а не придумывает расчет от себя. Он сам уточняет структуру плана, сам запрашивает недостающие данные и сам проверяет реалистичность результата.
Ниже два готовых промпта. Используйте строго по порядку.
Шаг 1. Отправьте первый промпт
Скопируйте текст ниже. Замените слово НИША на свою. Если нужно, добавьте 1 строкой, что вы продаете: товары, услуги, подписку, проектные работы или что-то еще.
Я хочу рассчитать план продаж на месяц. Моя ниша: НИША. Чтобы ты работал по правильной схеме и ничего не упустил, даю тебе эталонный материал – изучи его полностью и точно следуй всем шагам, которые применимы к моему случаю.
Действуй строго по шагам.
Шаг 1. Сначала предложи структуру расчета именно под мой тип продаж. То есть определи, какие этапы воронки реально нужны для месячного плана в моей нише, что является целевым действием, какой средний чек нужно брать, нужно ли учитывать цикл сделки, есть ли смысл делить план по каналам или менеджерам. Это только проект структуры. Жди моего подтверждения.
Шаг 2. После моего подтверждения запроси все данные, которые нужны для полноценного расчета. Запрашивай не только цифры для формулы, но и все, что влияет на корректность интерпретации: факт прошлых месяцев, сезонность, длину цикла сделки, количество менеджеров, рабочие дни, различия по каналам, аномально крупные сделки. Если каких-то данных не хватает для вывода, сам запроси их. Жди моих ответов.
Шаг 3. Только после получения данных будь готов к расчету, но сам расчет пока не делай. Сначала коротко перечисли, что принял в работу, чего не хватает и какие допущения придется сделать, если данных нет. Жди моего следующего сообщения.
Вот эталонный материал:
[вставьте вместо этого примечания – текст из статьи между пометками "начало копирования" и "конец копирования", то есть весь блок самостоятельного расчета]Действие пользователя → отправьте промпт в ИИ.
Тип ответа ИИ → предложит структуру расчета под ваш случай.
Что делать дальше → проверьте структуру, подтвердите или скорректируйте. Например: “оставь этапы заявка → созвон → счет → оплата, добавь раздельный план по двум менеджерам, цикл сделки 20 дней”.
Шаг 2. Подготовьте и отправьте данные
Когда ИИ запросит данные, соберите их по порядку. Не пытайтесь написать все идеально – если каких-то цифр нет, так и пишите.
Где взять данные:
- Выручка, оплаты, суммы сделок – CRM: Битрикс24, amoCRM, Мегаплан
- Заявки, этапы, менеджеры, статусы – CRM или таблица отдела продаж
- Посещения сайта, заявки по каналам – Яндекс Метрика
- Реклама и лиды – Яндекс Директ, VK Реклама, рекламные кабинеты площадок
- Звонки – Mango Office, UIS, Calltouch, записи в CRM
- Если CRM нет – Google Таблицы или Яндекс Таблицы
- Рабочие дни – производственный календарь на нужный месяц
Что обычно понадобится:
- желаемая выручка на месяц;
- средний чек или данные для его расчета;
- конверсии по этапам или сырые количества по этапам;
- факт продаж за последние 3–6 месяцев;
- рабочие дни месяца;
- количество менеджеров;
- длина цикла сделки;
- данные по основным каналам, если они сильно отличаются;
- признак сезонности, если месяц нетипичный.
Действие пользователя → отвечайте на вопросы ИИ по очереди.
Тип ответа ИИ → будет собирать недостающие данные и фиксировать допущения.
Что делать дальше → отвечайте, пока ИИ не покажет, что структура и цифры собраны. Например: “средний чек 48 000, цикл сделки 35 дней, менеджеров 3, факт за последние 3 месяца отправляю ниже”.
Шаг 3. Отправьте второй промпт
Когда ИИ подтвердит, что все нужное собрано, отправьте второй промпт как есть:
Теперь сделай полноценный расчет плана продаж на месяц по эталонной схеме.
Формат вывода:
1. Коротко зафиксируй исходные данные и отдельно укажи допущения, если каких-то данных не было.
2. Покажи формулу расчета плана по выручке и сделкам с подстановкой чисел.
3. Построй таблицу плана по этапам воронки: этап – конверсия – нужно на месяц – на рабочий день – на 1 менеджера.
4. Если цикл сделки длинный, отдельно раздели: что должно закрыться из текущей воронки в этом месяце и какой объем новых лидов нужен для будущих оплат.
5. Если каналы сильно различаются, покажи, что нужен раздельный план по каналам, и запроси недостающие данные, если их нет.
6. Сделай интерпретацию результата: реалистичен ли план относительно факта прошлых месяцев, где узкое место – в количестве лидов, конверсии, среднем чеке, нагрузке на менеджеров или в длине цикла сделки.
7. Сделай самопроверку двумя способами: обратный пересчет выручки и проверка сквозной конверсии с показом вычисления.
8. Добавь граничные случаи, которые есть в моих данных: длинный цикл, сезонность, разные каналы, аномально крупные сделки, отсутствие CRM, неравномерная сила менеджеров. По каждому укажи, что это значит для плана и что с этим делать.
9. В конце выдай блок: ✓ что у меня на руках и какие 3 действия сделать дальше.
Если для интерпретации или честного вывода чего-то не хватает, не придумывай – сначала запроси недостающие данные.
Действие пользователя → отправьте второй промпт после того, как ИИ собрал данные.
Тип ответа ИИ → выдаст расчет в заданном формате или запросит то, чего не хватает для честного вывода.
Что делать дальше → если ИИ запросил недостающее, отправьте цифры и попросите продолжить с того же места. Например: “добавляю факт по каналам за 3 месяца, продолжай расчет с интерпретации и самопроверки”.
Если что-то пошло не так
- Откройте новый чистый диалог с нейросетью без предыдущих сообщений – это первое, что нужно сделать при любой проблеме.
- ИИ начал считать без подтвержденной структуры – отправьте: “стоп, сначала предложи структуру расчета под мою нишу и дождись подтверждения”.
- ИИ не запросил важные данные и сделал слишком общий вывод – отправьте: “стоп, сначала собери все недостающие данные для интерпретации: факт прошлых месяцев, цикл сделки, каналы, менеджеров, рабочие дни, средний чек”.
- ИИ выдал только сумму плана без воронки – отправьте: “пересобери ответ: нужен план по этапам воронки, на месяц, на день и на 1 менеджера”.
- ИИ не сделал самопроверку – отправьте: “добавь самопроверку через обратный пересчет выручки и через сквозную конверсию с показом формул”.
- ИИ проигнорировал длинный цикл сделки – отправьте: “учти, что цикл сделки длиннее месяца, раздели оплаты из текущей воронки и новые лиды для будущих периодов”.
- ИИ смешал все каналы в один план – отправьте: “не смешивай каналы, сначала оцени, нужно ли строить раздельный план по каждому источнику”.
