Это простой материал. Даже если нет опыта, не бойтесь цифр. Если все же боитесь – делайте с ИИ, инструкция и промпт во второй части статьи.
Если делаете сами. Дальше расписан каждый этап расчета конверсии в продажу (из заявки в оплату) с примерами.
Сделать с ИИ. Не нужно уметь управлять нейросетями. Мы уже все сделали, только подставляйте данные. Работает по умному скрипту. Как делать – описано в разделе по ИИ.
✔️ (в конце статьи также есть ссылка на наш бесплатный ИИ-чат)
| самому | с ИИ | |
| Кому | Хочу понять логику и уметь проверять цифры | Хочу быстро получить расчет и выводы |
| Что делать | Читать статью и считать по шагам | Перейти в раздел "Расчет с ИИ" |
| Время | ~15–30 минут | ~5–15 минут |
| Что нужно | Количество заявок и оплат за один период | Количество заявок и оплат за один период |
| Знания | Не нужны | Не нужны |
( ✔️ если делаете с ИИ – начало копирования после черты)*
–––––––––––
1. Общая схема
Конверсия в продажу – это доля заявок, которые дошли до оплаты. Простыми словами: сколько людей из тех, кто оставил заявку, в итоге заплатили.
В этой статье:
- Заявка – человек оставил контакты или запрос на покупку: через форму, звонок, мессенджер, чат, письмо.
- Оплата – деньги получены. Если у вас бывают неоплаченные счета, бронь без денег или устное согласие без перевода – это не оплата.
- Конверсия – отношение одного количества к другому, выраженное в процентах.
Главная формула:
Конверсия в продажу = (количество оплат ÷ количество заявок) × 100%
Пример формы записи:
Если было 200 заявок и 30 оплат, то:
30 ÷ 200 × 100% = 15%
Это значит: из каждых 100 заявок оплачивают 15.
Важно: считать нужно за один и тот же период. Нельзя брать заявки за март, а оплаты за апрель, если речь идет об одном расчете. Иначе цифра будет искажена.
Что включаем, а что не включаем в расчет
| включаем | не включаем |
| Все уникальные заявки за выбранный период | Дубли, когда один и тот же человек оставил несколько одинаковых заявок |
| Только реальные оплаты, где деньги получены | Счета без оплаты, брони, обещания оплатить |
| Заявки и оплаты по одному и тому же продукту или одному и тому же типу продажи | Смешивание разных продуктов с разной логикой продажи, если хотите понять именно один канал или один оффер |
| Один и тот же временной интервал для обеих цифр | Заявки и оплаты из разных периодов без поправки на длину сделки |
Откуда брать данные
- CRM – Битрикс24, amoCRM, Мегаплан
- Таблицы – Google Таблицы, Excel, если CRM нет
- Заявки с сайта – формы сайта, почта, Tilda, Telegram-бот, Calltouch, Roistat, UIS
- Оплаты – CRM, 1С, эквайринг, банк, онлайн-касса, платежные системы
2. Пошаговый пример расчета
Возьмем простой пример.
За апрель у бизнеса было:
- 120 заявок
- 18 оплат
Считаем по формуле:
Конверсия в продажу = (оплаты ÷ заявки) × 100%
Подставляем числа:
18 ÷ 120 × 100% = 15%
Ответ: конверсия из заявки в оплату = 15%
Разберем расчет по частям
Сначала делим оплаты на заявки:
18 ÷ 120 = 0,15
Здесь 0,15 – это доля. Чтобы перевести долю в проценты, умножаем на 100%:
0,15 × 100% = 15%
Обратный переход тоже полезно понимать:
15% = 15 ÷ 100 = 0,15
То есть записи 0,15 и 15% описывают одно и то же значение, просто в разном виде.
Как посчитать потерю заявок до оплаты
Для управления полезно знать не только конверсию, но и сколько заявок не дошло до денег.
Формула потерь:
Потери = заявки − оплаты
Подставляем числа:
120 − 18 = 102
Потеряно 102 заявки.
Теперь можно посчитать долю потерь в процентах:
102 ÷ 120 × 100% = 85%
Или короче:
100% − 15% = 85%
| Показатель | Формула | Результат |
| Конверсия в продажу | 18 ÷ 120 × 100% | 15% |
| Потери в заявках | 120 − 18 | 102 |
| Доля потерь | 102 ÷ 120 × 100% | 85% |
Еще два коротких примера
| Заявки | Оплаты | Расчет | Конверсия |
| 50 | 5 | 5 ÷ 50 × 100% | 10% |
| 80 | 20 | 20 ÷ 80 × 100% | 25% |
| 300 | 12 | 12 ÷ 300 × 100% | 4% |
3. Как интерпретировать результат
Сама по себе цифра конверсии еще не говорит, хорошо это или плохо. Она отвечает только на вопрос: какая доля заявок стала оплатой.
Как читать результат:
- 15% – из 100 заявок оплачивают 15
- 25% – из 100 заявок оплачивают 25
- 4% – из 100 заявок оплачивают 4
Чтобы сделать выводы, сравнивайте конверсию:
- с прошлым периодом
- с разными менеджерами
- с разными источниками заявок
- с разными продуктами
Как не ошибиться в выводах
Если конверсия снизилась, это еще не всегда проблема отдела продаж. Причина может быть в том, что изменилось качество заявок.
Пример:
- в марте было 100 заявок и 20 оплат – конверсия 20%
- в апреле было 200 заявок и 20 оплат – конверсия 10%
Продаж по количеству столько же – 20. Но конверсия упала в 2 раза, потому что заявок стало больше, а качество могло стать хуже.
Поэтому для интерпретации смотрите минимум на три вещи:
- конверсия – доля оплат
- число оплат – сколько денег пришло в штуках сделок
- качество заявок – откуда они пришли и насколько они целевые
Когда результат полезен для управления
Конверсия из заявки в оплату особенно полезна, если вы хотите:
- понять, насколько хорошо отдел продаж закрывает входящие заявки
- сравнить качество лидов из рекламы, SEO, соцсетей, рекомендаций
- оценить эффект скриптов, скорости ответа, новых менеджеров
- увидеть, растет ли бизнес не только по трафику, но и по доведению до денег
4. Самопроверка расчета
У этого расчета есть простая проверка через обратное действие.
Если известны:
- количество заявок
- конверсия в продажу
то можно восстановить ожидаемое число оплат.
Берем наш пример:
- заявки = 120
- конверсия = 15%
Сначала переводим процент в долю:
15% = 15 ÷ 100 = 0,15
Теперь умножаем заявки на долю:
120 × 0,15 = 18
Получили те же 18 оплат. Значит расчет сошелся.
Если не сходится, обычно причина в одном из трех мест:
- ошибка в исходных цифрах
- процент не перевели в долю перед умножением
- в заявках есть дубли
✓ Первичный расчет завершен
У вас на руках:
- конверсия из заявки в оплату в процентах
- количество потерянных заявок до оплаты
- самопроверка через обратный расчет
Что делать дальше: если у вас есть возвраты, длинный цикл сделки, несколько источников заявок или нет CRM – переходите к следующему разделу. Если этого нет – затем смотрите краткую выжимку по управлению.
5. Граничные случаи
Есть возвраты
Что происходит: часть оплат потом возвращается клиентам.
Почему это важно: если считать оплатой все поступления без учета возвратов, конверсия будет завышена.
Конкретное решение: для финального расчета берите не просто оплаты, а оплаты без возврата за понятный период.
Пример:
- 100 заявок
- 20 оплат
- 3 возврата
Тогда для честной конверсии берите 17, а не 20:
17 ÷ 100 × 100% = 17%
Сделка длится долго
Что происходит: заявка пришла в одном месяце, а оплата случилась через месяц, два или позже.
Почему это важно: если взять заявки за текущий месяц и оплаты за тот же месяц, часть заявок просто не успеет дозреть до оплаты. Конверсия занизится.
Конкретное решение: считайте по когорте, то есть по группе заявок одного периода. Простыми словами: возьмите, например, все заявки за январь и дождитесь, пока по ним закончится обычный цикл продажи.
Минимальное рабочее решение:
- если цикл сделки до 7 дней – можно считать по неделям или месяцам
- если цикл сделки 30–60 дней – берите более длинный горизонт наблюдения
- если цикл плавающий – считайте отдельно по месяцу заявки, а не по месяцу оплаты
Несколько источников заявок
Что происходит: вы смешиваете в одну цифру рекламу, SEO, рекомендации, холодные звонки.
Почему это важно: общая конверсия усредняет разные типы лидов и скрывает реальную картину.
Конкретное решение: считайте конверсию отдельно по каждому источнику.
Пример:
| Источник | Заявки | Оплаты | Конверсия |
| Контекстная реклама | 100 | 8 | 8% |
| SEO | 50 | 10 | 20% |
| Рекомендации | 20 | 8 | 40% |
Если сложить все вместе, получится средняя цифра, но она не покажет, какой источник реально сильнее.
Одна и та же заявка попала дважды
Что происходит: один человек написал в чат, потом оставил форму, потом позвонил, а вы посчитали его как несколько заявок.
Почему это важно: количество заявок искусственно растет, а конверсия падает.
Конкретное решение: чистите дубли и считайте уникальные заявки.
Пример:
- в системе числится 150 заявок
- после чистки дублей осталось 120
- оплат – 18
Неправильно:
18 ÷ 150 × 100% = 12%
Правильно:
18 ÷ 120 × 100% = 15%
Нет CRM и непонятно откуда брать данные
Что происходит: заявки и оплаты разбросаны по почте, мессенджерам и заметкам менеджеров.
Почему это важно: без единого списка легко потерять часть заявок или посчитать человека дважды.
Конкретное решение: сделайте минимальный учет в Google Таблицах.
Минимальная структура таблицы:
| Дата заявки | Имя / телефон | Источник | Статус | Дата оплаты | Сумма |
| 03.04 | Иван / 9… | Реклама | Оплачено | 05.04 | 15000 |
| 04.04 | Анна / 9… | SEO | Не купил |
Дальше:
- считаете уникальные строки со статусом заявки
- отдельно считаете строки со статусом "Оплачено"
- подставляете в формулу
6. Кратко по управлению
Чтобы рассчитать конверсию в продажу из заявки в оплату:
- возьмите количество уникальных заявок за один период
- возьмите количество реальных оплат за тот же логически корректный период
- посчитайте формулу: оплаты ÷ заявки × 100%
- отдельно посчитайте потери: заявки − оплаты
- сделайте самопроверку через обратный расчет: заявки × конверсия в доле = оплаты
Чтобы управлять показателем правильно:
- не смешивайте разные источники заявок в одну цифру, если хотите найти причину
- чистите дубли
- учитывайте возвраты
- если цикл сделки длинный – считайте по группе заявок одного периода, а не по календарному месяцу вслепую
Важно знать
Этот материал показывает, как считать конверсию из заявки в оплату, но не задает универсальную норму. В одной нише 5% может быть сильным результатом, в другой 20% – слабым. Сравнивайте себя с собственной историей, менеджерами, источниками заявок и особенностями продукта.
–––––––––––
(✔️ конец копирования, до черты)*
Расчет с ИИ
Расчет ниже построен по схеме этой статьи: ИИ не должен придумывать ответ от себя, а должен сначала уточнить механику вашего случая, потом запросить данные, потом проверить расчет. Ниже два готовых промпта. Используйте их строго по порядку.
Что понадобится
- Сильная нейросеть – уровня Claude или Gemini, либо ваш ИИ-чат
- Данные по заявкам и оплатам
- Текст статьи между пометками начало копирования и конец копирования
Шаг 1. Отправьте первый промпт
Скопируйте текст ниже. Вместо слова НИША подставьте свою тему. Например: "услуги юриста", "ремонт квартир", "онлайн-курс английского", "продажа мебели на заказ".
Я хочу рассчитать конверсию в продажу из заявки в оплату. Моя ниша: НИША. Чтобы ты работал по правильной схеме и ничего не упустил, даю тебе эталонный материал – изучи его полностью и следуй только тем шагам, которые применимы к моему случаю.
Действуй строго по шагам:
Шаг 1. Сначала предложи структуру расчета под мой случай: что именно считать заявкой, что считать оплатой, какой период выбрать, нужно ли считать по общему потоку или отдельно по источникам. Жди моего подтверждения и правок.
Шаг 2. Только после моего подтверждения запроси все данные, которые нужны для полноценного расчета и интерпретации результата. Если для корректного вывода не хватает данных, сам запроси их. Жди моих ответов.
Шаг 3. Только после получения всех данных переходи к расчету.
Вот эталонный материал:
[вставьте сюда текст из статьи между пометками "начало копирования" и "конец копирования" – это разделы самостоятельного расчета]Действие пользователя: отправить промпт.
Тип ответа ИИ: предложит структуру расчета под ваш случай.
Что делать дальше: подтвердить или поправить логику. Пример ответа одной строкой: "Заявкой считаем все уникальные входящие обращения, оплатой – только поступившие деньги, считаем отдельно по рекламе и рекомендациям".
Шаг 2. Ответьте на вопросы ИИ и соберите цифры
ИИ должен запросить все, без чего расчет будет неточным или бесполезным для вывода.
Где взять данные:
- Заявки – CRM: Битрикс24, amoCRM, Мегаплан
- Формы сайта и обращения – Tilda, почта, Calltouch, Roistat, UIS, Telegram, WhatsApp Business
- Оплаты – CRM, 1С, онлайн-касса, банк, эквайринг
- Если CRM нет – Google Таблицы или Excel с одной строкой на клиента
Действие пользователя: по очереди отвечать на запросы ИИ и давать цифры.
Тип ответа ИИ: будет собирать недостающие данные и уточнять, достаточно ли информации для расчета.
Что делать дальше: отвечать коротко и по пунктам. Пример ответа одной строкой: "Период апрель, уникальных заявок 120, оплат 18, возвратов нет, цикл сделки до 7 дней, источники смешивать не нужно".
Шаг 3. Отправьте второй промпт
Когда ИИ сказал, что данных достаточно, отправьте второй промпт как есть.
Теперь сделай расчет по эталонной схеме. Выведи результат в таком формате:
1. Что было принято за заявку и что было принято за оплату.
2. Таблица: показатель – значение – формула.
3. Основной расчет конверсии из заявки в оплату с показом вычисления.
4. Потери: сколько заявок не дошло до оплаты, тоже с формулой.
5. Самопроверка через обратное действие: переведи процент в долю, умножь заявки на долю и покажи, сходится ли с числом оплат.
6. Интерпретация результата простым языком: что означает эта конверсия в штуках на 100 заявок.
7. Анализ ограничений: если для вывода не хватает данных, прямо скажи каких именно и запроси их, а не додумывай.
8. Граничные случаи: проверь, есть ли в моих данных возвраты, длинный цикл сделки, дубли, несколько источников заявок, отсутствие CRM. Если есть – объясни, что это меняет в интерпретации и как пересчитать правильно.
9. Финальный вывод: что у меня уже посчитано, что проверить дополнительно и какой следующий шаг в управлении показателем.
Действие пользователя: отправить второй промпт.
Тип ответа ИИ: оформит итоговый расчет, проверку и разбор ограничений.
Что делать дальше: проверить, совпадают ли цифры с вашими данными, и при необходимости попросить пересчет по сегментам. Пример ответа одной строкой: "Пересчитай отдельно по рекламе и по рекомендациям".
Если что-то пошло не так
- Откройте новый чистый диалог с нейросетью без предыдущих сообщений – это первое, что нужно сделать при любой проблеме. Старый контекст часто ломает логику расчета.
- ИИ начал считать без подтверждения логики – отправьте: "стоп, сначала согласуй со мной что считать заявкой, что считать оплатой и какой период брать".
- ИИ не запросил важные данные – отправьте: "стоп, сначала проверь, хватает ли данных для корректного расчета и интерпретации, и запроси недостающее".
- ИИ смешал все источники в одну цифру – отправьте: "пересчитай отдельно по каждому источнику заявок и потом покажи общий итог".
- ИИ не учел длинный цикл сделки – отправьте: "не считай в лоб по календарному месяцу, сначала уточни длину цикла сделки и пересобери расчет".
- ИИ выдал текст без формул и без таблицы – отправьте: "выведи расчет строго в формате: определение показателей, таблица, формулы, самопроверка, интерпретация, граничные случаи, вывод".
