Чек-лист менеджера по продажам – один из тех рабочих инструментов, который легко описать словами, но трудно сделать по-настоящему полезным с первого раза. Примеры чек-листа менеджера по продажам помогают не только понять, как выглядит готовый документ, но и разобраться, из каких блоков он строится, какие задачи решает и как его адаптировать под свой процесс.
В подборке ниже собраны образцы для разных ситуаций: ежедневная работа менеджера, подготовка к звонку и встрече, контроль сделки по этапам, оценка качества работы, онбординг нового сотрудника. Каждый пример показывает логику и структуру, а не готовый текст для бездумного копирования.
Что войдет в подборку: форматы и примеры чек-листов
В подборку вошли шаблоны чек-листов менеджера по продажам, сгруппированные по основным форматам:
- Ежедневные и операционные чек-листы
- Чек-лист рабочего дня менеджера по продажам
- Чек-лист утреннего старта смены
- Чек-лист закрытия рабочего дня
- Чек-листы подготовки к контакту
- Чек-лист подготовки к холодному звонку
- Чек-лист подготовки к переговорам с новым клиентом
- Чек-лист подготовки к презентации продукта
- Чек-листы ведения сделки
- Чек-лист квалификации лида
- Чек-лист ведения сделки по воронке
- Чек-лист закрытия сделки
- Чек-листы оценки и контроля качества
- Чек-лист оценки звонка руководителем
- Чек-лист самооценки менеджера после звонка
- Чек-лист еженедельного разбора результатов
- Чек-листы для онбординга
- Чек-лист нового менеджера на первой неделе
- Чек-лист допуска к самостоятельным продажам
Примеры чек-листа менеджера по продажам: основной FAQ
Что такое чек-лист менеджера по продажам? Это структурированный список действий, пунктов проверки или критериев, по которому менеджер контролирует свою работу на конкретном этапе: в течение дня, при подготовке к звонку, при ведении сделки или при оценке своих результатов.
Чем чек-лист отличается от скрипта? Скрипт – это речевой сценарий: что говорить и в каком порядке. Чек-лист – это список пунктов для проверки: что сделано, что нужно сделать, что нельзя пропустить. Скрипт ведет разговор, чек-лист контролирует процесс.
Какие бывают основные форматы?
- Операционные (ежедневные) – контроль рутины и задач в течение смены
- Подготовительные – проверка готовности перед звонком, встречей, презентацией
- Процессные (по сделке) – контроль прохождения сделки по этапам воронки
- Оценочные – контроль качества работы менеджера (самооценка или оценка руководителем)
- Онбординговые – контроль адаптации нового сотрудника
Где применяются? В отделах продаж любого масштаба: в B2B и B2C, в розничных точках, в колл-центрах, в командах с удаленными менеджерами. Чек-листы используют как инструмент самоконтроля, как стандарт для обучения и как основу для аудита работы.
Ежедневные и операционные чек-листы менеджера по продажам
Ежедневные чек-листы помогают менеджеру не терять важные задачи в потоке рутины. Их цель – не усложнить работу, а убрать хаос и сделать рабочий день управляемым. Хорошо составленный операционный чек-лист занимает не больше одной страницы и закрывает все ключевые точки контроля за смену.
📌 Чек-лист рабочего дня менеджера по продажам
- Сценарий: ежедневная работа в активном отделе продаж
- Формат: список задач с отметками выполнения
- Задача: держать под контролем все ключевые действия за день
Пример:
Чек-лист рабочего дня менеджера по продажам
Дата: __________ Менеджер: __________
Утренний блок (до 10:00)
- ☐ Проверить почту и мессенджеры, зафиксировать новые обращения
- ☐ Открыть CRM, проверить задачи на сегодня
- ☐ Просмотреть сделки в статусе "Ожидает действия" – расставить приоритеты
- ☐ Определить 3 приоритетных контакта на день
- ☐ Проверить, нет ли просроченных задач
Основной рабочий блок
- ☐ Выполнить запланированные звонки по расписанию
- ☐ Отправить коммерческие предложения / материалы по договоренностям
- ☐ Провести повторные касания по горячим сделкам
- ☐ Зафиксировать итоги каждого звонка в CRM сразу после разговора
- ☐ Поставить следующую задачу по каждой активной сделке
- ☐ Ответить на входящие запросы в течение 30 минут
Работа с воронкой
- ☐ Проверить, какие лиды зависли без движения более 2 дней
- ☐ По "зависшим" сделкам определить причину и следующий шаг
- ☐ Перевести сделки на следующий этап воронки, если условия выполнены
Вечерний блок (последние 30 минут дня)
- ☐ Закрыть все выполненные задачи в CRM
- ☐ Поставить задачи на завтра
- ☐ Отметить итоги дня: сколько звонков, встреч, КП, договоренностей
- ☐ Проверить план на завтра: есть ли все необходимое для работы
Самооценка дня (1 минута)
- ☐ Выполнен ли план по количеству контактов?
- ☐ Есть ли незакрытые договоренности, о которых могу забыть?
- ☐ Что завтра нужно сделать иначе?
- Почему работает: структура разбита на временные блоки, менеджер не держит все в голове – список сам напоминает о точках контроля.
- Что важно не испортить: не перегружать пунктами – если в чек-листе больше 25–30 строк, он перестает работать как инструмент и превращается в формальность.
- Как адаптировать: убрать блок самооценки, если формат не прижился в команде; добавить строку с плановым числом звонков под конкретный отдел.
📌 Чек-лист утреннего старта смены
- Сценарий: начало рабочего дня в колл-центре или команде с посменным графиком
- Задача: быстро войти в рабочий режим и не упустить ни одного важного момента
Пример:
Утренний старт: чек-лист менеджера
Смена: __________ Менеджер: __________
- ☐ Войти в CRM и проверить статус задач
- ☐ Просмотреть новые лиды, поступившие с вечера
- ☐ Проверить входящие письма и сообщения в мессенджерах
- ☐ Ознакомиться с оперативными новостями от руководителя (если есть)
- ☐ Убедиться, что все инструменты работают: CRM, телефония, почта
- ☐ Расставить приоритеты: горячие сделки – в первую очередь
- ☐ Проверить план на день: выполним ли он с учетом текущей нагрузки?
- ☐ Подготовить рабочее место: скрипты, шаблоны, таблицы под рукой
- Почему подходит: короткий формат – не больше 5 минут на прохождение. Подходит для команд, где важна скорость входа в работу.
- Где работает лучше всего: в колл-центрах, командах с высокой нагрузкой, при посменном графике.
📌 Чек-лист закрытия рабочего дня
- Сценарий: завершение рабочего дня в любом формате продаж
- Задача: не потерять договоренности, зафиксировать результаты, подготовиться к завтрашнему дню
Пример:
Закрытие дня: чек-лист менеджера по продажам
Дата: __________ Менеджер: __________
- ☐ Все звонки и встречи зафиксированы в CRM
- ☐ По каждой активной сделке стоит следующая задача с датой
- ☐ Отправлены все обещанные материалы (КП, договоры, ссылки)
- ☐ Нет открытых обращений без ответа
- ☐ Просроченные задачи перенесены или переданы
- ☐ Задачи на завтра расставлены по приоритетам
- ☐ Заполнен дневной отчет (если требуется по регламенту)
- ☐ Руководитель уведомлен о критических ситуациях (если они были)
Итог дня:
- Звонков: ____
- Встреч: ____
- КП отправлено: ____
- Сделок переведено на следующий этап: ____
- Закрытых сделок: ____
- Почему работает: блок итогов дня дает менеджеру наглядную картину своей продуктивности и помогает руководителю отслеживать динамику без лишних запросов.
- Что важно не испортить: если итоги дня никто не смотрит – уберите этот блок, чтобы не превращать его в формальную бумажку.
Чек-листы подготовки к контакту с клиентом
Подготовительные чек-листы решают конкретную проблему: менеджер выходит на контакт неготовым, теряет инициативу, забывает уточнить ключевые детали. Хороший шаблон чек-листа подготовки занимает 5–10 минут, но резко повышает качество разговора. Ниже – образцы для трех самых частых ситуаций.
📌 Чек-лист подготовки к холодному звонку
- Сценарий: первый исходящий звонок потенциальному клиенту, с которым не было контакта
- Задача: снизить тревогу перед звонком, не упустить ключевые моменты в разговоре
Пример:
Чек-лист подготовки к холодному звонку
Информация о клиенте
- ☐ Узнал, чем занимается компания (сайт, соцсети, 2–3 минуты)
- ☐ Определил, кто принимает решение по моему вопросу
- ☐ Нашел имя и должность контактного лица (если возможно)
- ☐ Понял, какая у них вероятная боль или задача, которую я могу закрыть
Подготовка к разговору
- ☐ Сформулировал цель звонка (не "продать", а конкретно: договориться о встрече / отправить КП / выяснить потребность)
- ☐ Подготовил открывающую фразу – короткую, без канцелярита
- ☐ Готов ответить на вопрос "А зачем мне это нужно?"
- ☐ Продумал 2–3 вопроса для выявления потребности
- ☐ Знаю, что предложить как следующий шаг (встреча, КП, демо)
Технические моменты
- ☐ Номер телефона проверен, внесен в CRM
- ☐ Карточка клиента открыта перед звонком
- ☐ Готов зафиксировать итог сразу после разговора
- Почему подходит: короткий и конкретный – не требует часа подготовки, но убирает главные провалы холодного звонка: незнание клиента, размытую цель, отсутствие следующего шага.
- Что важно не испортить: не превращать подготовку в бесконечный ресерч. 5–7 минут достаточно.
📌 Чек-лист подготовки к переговорам с новым клиентом
- Сценарий: первая очная или онлайн-встреча с потенциальным клиентом
- Задача: выйти на встречу подготовленным, произвести нужное впечатление, управлять ходом разговора
Пример:
Чек-лист подготовки к переговорам с новым клиентом
Клиент: __________ Дата встречи: __________ Формат: ☐ очно / ☐ онлайн
Изучение клиента
- ☐ Изучил сайт, соцсети, последние новости компании
- ☐ Понял основной продукт / услугу клиента
- ☐ Знаю, кто придет на встречу и какую роль играет в принятии решения
- ☐ Выяснил (по возможности), с кем они работали раньше и почему могут искать замену
Подготовка предложения
- ☐ Сформулировал гипотезу о задаче клиента
- ☐ Подготовил 3–5 вопросов для выявления реальной потребности
- ☐ Готов показать релевантный кейс или пример работы
- ☐ Знаю, какое предложение сделаю в конце встречи (и в каком диапазоне цен)
Материалы и логистика
- ☐ Презентация / демо готовы и проверены
- ☐ Визитки / контакты подготовлены
- ☐ Адрес / ссылка на встречу проверена
- ☐ Запас времени на дорогу учтен
Цель встречи зафиксирована
- ☐ Четко знаю, что считается успехом этой встречи (договоренность о следующем шаге, оффер, КП)
- Почему работает: разбивка на блоки помогает не смешивать подготовку к содержанию встречи с организационными деталями – оба уровня одинаково важны.
- Как адаптировать: для онлайн-встреч добавить пункт проверки звука, камеры и фона; для B2C убрать блок про кейсы.
📌 Чек-лист подготовки к презентации продукта
- Сценарий: демонстрация продукта или услуги клиенту, который уже выразил интерес
- Задача: провести презентацию так, чтобы клиент понял ценность и захотел двигаться дальше
Пример:
Чек-лист подготовки к презентации продукта
Понимание аудитории
- ☐ Знаю, кто будет на презентации и что для них важнее всего
- ☐ Знаю, какую задачу клиент хочет решить с помощью нашего продукта
- ☐ Понимаю, какие возражения могут возникнуть
Содержание
- ☐ Презентация адаптирована под этого клиента, а не взята шаблонная
- ☐ Есть конкретный кейс или пример, релевантный задаче клиента
- ☐ Цифры и факты проверены и актуальны
- ☐ Есть четкий призыв к действию в конце
Технический контроль
- ☐ Файл презентации открывается на устройстве, с которого буду показывать
- ☐ Демо-версия продукта работает (если нужна)
- ☐ Запасной вариант на случай технических проблем продуман
После презентации
- ☐ Знаю, что предложу как следующий шаг
- ☐ Готов отправить резюме встречи и материалы в тот же день
- Почему подходит: блок "После презентации" – часто упускаемый, но критически важный. Без него встреча остается без продолжения.
- Что важно не испортить: не адаптировать презентацию формально – одна строчка с именем клиента не делает ее персональной. Адаптация – это изменение акцентов под реальные задачи.
Чек-листы ведения сделки по этапам воронки
Процессные чек-листы контролируют прохождение сделки от первого контакта до закрытия. Их задача – убрать ситуацию, когда менеджер "ведет" клиента интуитивно и теряет сделки не из-за плохого продукта, а из-за пропущенного этапа. Готовый шаблон чек-листа по воронке превращает интуицию в управляемый процесс.
📌 Чек-лист квалификации лида
- Сценарий: первичная оценка входящего лида перед тем, как тратить на него время
- Задача: быстро понять, стоит ли вкладывать ресурсы в работу с этим контактом
Пример:
Чек-лист квалификации лида
Лид: __________ Источник: __________ Дата: __________
Базовая квалификация (BANT)
- ☐ Budget (Бюджет): есть понимание, что клиент готов платить в нашем ценовом диапазоне
- ☐ Authority (Полномочия): контактное лицо принимает решение или влияет на него
- ☐ Need (Потребность): есть реальная задача, которую мы можем решить
- ☐ Timeline (Сроки): клиент планирует решить задачу в разумный срок
Дополнительные критерии
- ☐ Компания / клиент соответствует нашему портрету целевой аудитории
- ☐ Нет явных стоп-факторов (регион не обслуживаем, объем слишком мал и т.д.)
- ☐ Контактные данные корректны и проверены
Вывод по квалификации:
- ☐ Лид квалифицирован – передать в работу
- ☐ Лид требует дополнительного уточнения – назначить звонок
- ☐ Лид не квалифицирован – отметить причину и закрыть
Причина отказа (если не квалифицирован): __________
- BANT – популярная методика квалификации лидов: Budget (бюджет), Authority (полномочия), Need (потребность), Timeline (сроки). Используется как базовый фильтр в B2B-продажах.
- Почему подходит: структура BANT позволяет за 5–10 минут понять, стоит ли вкладывать время в этот лид.
- Как адаптировать: в B2C убрать блок про полномочия; добавить критерии, специфичные для вашего продукта.
📌 Чек-лист ведения сделки по воронке продаж
- Сценарий: контроль прохождения сделки от квалификации до закрытия
- Задача: убедиться, что на каждом этапе выполнены нужные действия и сделка движется
Пример:
Чек-лист ведения сделки по воронке
Клиент: __________ Менеджер: __________ Дата открытия сделки: __________
Этап 1. Квалификация
- ☐ Лид квалифицирован по ключевым критериям
- ☐ Карточка в CRM заполнена: контакт, компания, источник
- ☐ Первичный контакт установлен
Этап 2. Выявление потребности
- ☐ Проведен разговор / встреча для выявления задачи
- ☐ Зафиксирована основная боль или задача клиента
- ☐ Понятно, кто принимает решение
- ☐ Понятны критерии выбора клиента
Этап 3. Презентация / предложение
- ☐ Подготовлено и отправлено коммерческое предложение или проведена презентация
- ☐ КП или презентация адаптированы под задачу клиента
- ☐ Клиент подтвердил получение материалов
Этап 4. Работа с возражениями
- ☐ Возражения выявлены и зафиксированы
- ☐ На каждое возражение дан ответ или предложено решение
- ☐ Договоренность о следующем шаге получена
Этап 5. Закрытие
- ☐ Условия сделки согласованы
- ☐ Договор / счет подготовлен и отправлен
- ☐ Оплата получена или дата оплаты зафиксирована
- ☐ Сделка закрыта в CRM с корректным статусом
После закрытия
- ☐ Клиент передан в работу (команде, проекту, поддержке)
- ☐ Отправлено приветственное сообщение / благодарность
- ☐ Поставлена задача на повторный контакт через [срок]
- Почему работает: поэтапная структура позволяет менеджеру в любой момент видеть, на каком этапе сделка и что нужно сделать дальше.
- Что важно не испортить: не добавлять слишком много пунктов на каждый этап – чек-лист должен проверять ключевые условия перехода, а не дублировать весь регламент.
📌 Чек-лист закрытия сделки
- Сценарий: финальный этап – от согласования условий до передачи клиента
- Задача: убедиться, что сделка закрыта полностью и ничего не потеряно
Пример:
Чек-лист закрытия сделки
Клиент: __________ Сумма: __________ Дата: __________
Документы и оплата
- ☐ Договор подписан обеими сторонами
- ☐ Счет выставлен и отправлен клиенту
- ☐ Оплата получена / зафиксирована дата оплаты
- ☐ Закрывающие документы (акт, накладная) согласованы или запланированы
CRM и отчетность
- ☐ Сделка закрыта в CRM со статусом "Выиграно"
- ☐ Итоговая сумма внесена корректно
- ☐ Источник лида зафиксирован
Передача клиента
- ☐ Клиент передан ответственному за исполнение
- ☐ Все договоренности задокументированы и переданы команде
- ☐ Клиент знает, что происходит дальше и к кому обращаться
Поддержание отношений
- ☐ Отправлено благодарственное сообщение
- ☐ Поставлена задача на повторный контакт через [30 / 60 / 90 дней]
- ☐ Клиент добавлен в базу для повторных продаж / upsell
- Почему подходит: блок "Передача клиента" фиксирует момент, который чаще всего выпадает – менеджер считает сделку закрытой, а клиент не понимает, что происходит дальше.
- Как адаптировать: если в компании нет разделения на продажи и исполнение, блок передачи можно убрать; блок повторного контакта – обязательный для всех.
Чек-листы оценки и контроля качества работы менеджера
Оценочные чек-листы используются в двух режимах: руководитель оценивает работу менеджера по записям звонков или итогам встреч, либо менеджер сам оценивает себя после контакта. Оба варианта полезны – первый для системного контроля, второй для роста. Готовый образец чек-листа оценки помогает сделать обратную связь конкретной, а не размытой.
📌 Чек-лист оценки звонка руководителем отдела продаж
- Сценарий: прослушивание записи звонка менеджера руководителем или тренером
- Задача: дать конкретную и структурированную обратную связь
Пример:
Чек-лист оценки звонка
Менеджер: __________ Дата звонка: __________ Клиент: __________ Оценщик: __________
| Критерий | Выполнено | Частично | Не выполнено | Комментарий |
| Приветствие: назвал себя, компанию, уточнил удобство разговора | ☐ | ☐ | ☐ | |
| Выявление потребности: задал открытые вопросы, не угадывал | ☐ | ☐ | ☐ | |
| Презентация: показал выгоду, а не только характеристики | ☐ | ☐ | ☐ | |
| Работа с возражениями: не спорил, выслушал, ответил по существу | ☐ | ☐ | ☐ | |
| Закрытие: предложил следующий шаг, получил договоренность | ☐ | ☐ | ☐ | |
| Фиксация: занес итоги в CRM сразу после звонка | ☐ | ☐ | ☐ | |
| Тон и речь: говорил уверенно, без слов-паразитов, без давления | ☐ | ☐ | ☐ |
Итоговая оценка: _____ / 7
Что сделано хорошо: __________
Что нужно улучшить: __________
Договоренность по развитию: __________
- Почему работает: таблица с тремя вариантами оценки ("Выполнено / Частично / Не выполнено") позволяет не ставить жесткое "да/нет" – это снижает защитную реакцию менеджера при разборе.
- Что важно не испортить: блок "Договоренность по развитию" – не формальность. Если его не заполнять, чек-лист превращается в инструмент критики, а не роста.
📌 Чек-лист самооценки менеджера после звонка
- Сценарий: самостоятельный разбор звонка менеджером сразу после завершения
- Задача: развить навык рефлексии и самокоррекции без участия руководителя
Пример:
Самооценка после звонка
Клиент: __________ Дата: __________ Длительность: ____
- ☐ Я знал цель звонка до его начала
- ☐ Я дал клиенту говорить – не перебивал и не угадывал за него
- ☐ Я понял, что для клиента важнее всего
- ☐ Я предложил решение под его задачу, а не стандартный скрипт
- ☐ Я ответил на возражения, не уходя в спор
- ☐ Я предложил конкретный следующий шаг
- ☐ Я зафиксировал итог в CRM
Что прошло хорошо:
__________
Что в следующий раз сделаю иначе:
__________
Оценка звонка (1–5): ____
- Почему подходит: формат от первого лица ("Я знал", "Я дал") делает самооценку честнее – менеджер не оценивает абстрактный процесс, а свое конкретное поведение.
- Как адаптировать: добавить специфичные для продукта пункты; сократить до 5 вопросов, если нужна еще более быстрая форма.
📌 Чек-лист еженедельного разбора результатов
- Сценарий: еженедельная встреча менеджера с руководителем или самостоятельный разбор итогов недели
- Задача: видеть динамику, выявлять слабые места и корректировать работу
Пример:
Чек-лист разбора результатов недели
Менеджер: __________ Неделя: с ______ по ______
Количественные показатели
- ☐ Звонков совершено: ____ (план: ____)
- ☐ Встреч / демо проведено: ____ (план: ____)
- ☐ КП отправлено: ____ (план: ____)
- ☐ Сделок закрыто: ____ (план: ____)
- ☐ Выручка за неделю: ____ ₽ (план: ____ ₽)
Качество работы
- ☐ Все лиды квалифицированы и внесены в CRM
- ☐ Нет сделок без следующей задачи
- ☐ Нет просроченных задач
- ☐ Клиенты получили ответы в установленные сроки
Анализ
- ☐ Что сработало на этой неделе лучше обычного?
- ☐ Где потерял сделки или время?
- ☐ Какой этап воронки проседает?
- ☐ Что нужно изменить на следующей неделе?
Фокус на следующую неделю: __________
- Почему работает: сочетание количественных показателей и качественного анализа дает полную картину – не только "сколько", но и "почему".
- Что важно не испортить: блок анализа не должен превращаться в формальное заполнение. Если менеджер пишет "все нормально" – значит, формат не работает, нужен живой разговор.
Чек-листы для онбординга нового менеджера по продажам
Онбординговые чек-листы решают задачу, которую часто решают хаотично: как ввести нового менеджера в работу так, чтобы он не потерял первые две недели на угадывание, как тут все устроено. Хороший шаблон онбордингового чек-листа структурирует адаптацию и задает четкие ожидания с обеих сторон.
📌 Чек-лист нового менеджера на первой неделе
- Сценарий: первые 5 рабочих дней нового менеджера в отделе продаж
- Задача: дать новому сотруднику четкий маршрут адаптации и снять тревогу неопределенности
Пример:
Чек-лист первой недели: новый менеджер по продажам
Сотрудник: __________ Руководитель: __________ Дата выхода: __________
День 1. Ориентация
- ☐ Познакомился с командой и руководителем
- ☐ Получил доступы: CRM, корпоративная почта, мессенджер, телефония
- ☐ Ознакомился с продуктом / услугой на базовом уровне
- ☐ Прочитал регламент отдела продаж
- ☐ Понял структуру воронки и этапы сделки
Дни 2–3. Погружение в продукт и процессы
- ☐ Изучил ключевые материалы: презентации, КП, FAQ по продукту
- ☐ Прослушал 5–10 записей звонков опытных менеджеров
- ☐ Прошел базовый тест по продукту (если есть)
- ☐ Понял портрет целевого клиента и основные боли аудитории
- ☐ Разобрал 2–3 реальных кейса из базы
Дни 4–5. Первые контакты
- ☐ Совершил первые звонки под наблюдением наставника
- ☐ Получил обратную связь по первым звонкам
- ☐ Самостоятельно заполнил карточки в CRM
- ☐ Задал все накопившиеся вопросы руководителю
- ☐ Согласовал план на вторую неделю
- Почему работает: разбивка по дням дает новому сотруднику четкое ощущение прогресса. Он не "просто учится", а движется по конкретному маршруту.
- Что важно не испортить: не перегружать первый день – ориентация важнее объема информации. Лучше меньше, но усвоено.
📌 Чек-лист допуска к самостоятельным продажам
- Сценарий: проверка готовности нового менеджера работать без наставника
- Задача: убедиться, что сотрудник знает продукт, процессы и умеет работать самостоятельно
Пример:
Чек-лист допуска к самостоятельным продажам
Сотрудник: __________ Руководитель: __________ Дата проверки: __________
Знание продукта
- ☐ Может объяснить продукт просто, без шпаргалки
- ☐ Знает ключевые преимущества и отличия от конкурентов
- ☐ Знает ответы на 10 самых частых вопросов клиентов
Знание процессов
- ☐ Умеет работать в CRM: создавать сделки, ставить задачи, двигать по воронке
- ☐ Знает этапы продажи и что происходит на каждом
- ☐ Умеет отправлять КП и другие материалы клиенту
- ☐ Знает, к кому обращаться при нестандартных ситуациях
Практические навыки
- ☐ Провел не менее 20 звонков под наблюдением
- ☐ Получил оценку не ниже 4/5 по чек-листу оценки звонка
- ☐ Самостоятельно закрыл хотя бы одну сделку (пусть небольшую)
Решение руководителя:
- ☐ Допущен к самостоятельной работе с __________ (дата)
- ☐ Требуется дополнительная подготовка: __________
- Почему подходит: четкие критерии допуска убирают субъективность – и менеджер, и руководитель понимают, что именно нужно сделать, чтобы выйти на самостоятельную работу.
- Как адаптировать: изменить минимальное число звонков под интенсивность обучения в вашей команде; добавить специфичные для продукта знания.
Как создать чек-лист менеджера по продажам. Правила и этапы сборки с примерами
Примеры выше показывают рабочую логику разных форматов чек-листов. Ниже – не абстрактный совет "составьте свой список", а разбор того, как собрать чек-лист под конкретную задачу: из каких блоков он строится, что в каждый блок подставлять и как не сделать документ, который никто не будет использовать.
Базовая схема сборки чек-листа
- Шаг 1. Определить тип чек-листа: операционный, подготовительный, процессный, оценочный или онбординговый
- Шаг 2. Сформулировать одну конкретную задачу, которую он решает
- Шаг 3. Выделить смысловые блоки – логические группы пунктов
- Шаг 4. Заполнить каждый блок конкретными проверяемыми пунктами
- Шаг 5. Добавить шапку (кто, когда, по какому поводу)
- Шаг 6. Добавить итоговый блок (вывод, следующий шаг, оценка)
- Шаг 7. Убрать лишнее: если пункт нельзя проверить – его не должно быть
Таблица блоков чек-листа менеджера по продажам
| Блок | Зачем нужен | Что сюда подставляется | Пример заполнения |
| Шапка | Идентифицировать контекст использования | Имя менеджера, дата, клиент, тип ситуации | Менеджер: Иванов А. / Дата: 15.06 / Клиент: ООО "Техснаб" |
| Подготовительные пункты | Убедиться, что все необходимое есть до начала действия | Информация, материалы, доступы, инструменты | Карточка клиента открыта / Презентация проверена / Цель звонка сформулирована |
| Основные действия | Провести менеджера по ключевым шагам процесса | Конкретные действия в нужном порядке | Задать вопрос о задаче / Показать релевантный кейс / Предложить следующий шаг |
| Контрольные точки | Проверить, что критически важное не пропущено | Условия перехода к следующему этапу | Клиент подтвердил получение КП / Следующий шаг согласован |
| Фиксация результата | Убедиться, что итог зафиксирован в нужном месте | CRM, отчет, задача, письмо | Итог занесен в CRM / Задача на следующий контакт поставлена |
| Итоговый блок | Закрыть чек-лист с понятным выводом | Оценка, вывод, следующий шаг, комментарий | Оценка звонка: 4/5 / Следующий шаг: отправить КП до пятницы |
Пошаговая сборка на одном кейсе
Сценарий: руководитель отдела продаж хочет создать чек-лист подготовки к звонку для новых менеджеров, которые часто выходят на разговор неготовыми.
Шаг 1. Определяем тип. Подготовительный чек-лист – проверка готовности перед конкретным действием.
Шаг 2. Формулируем задачу. Убедиться, что менеджер знает, с кем говорит, зачем звонит и что предложит в конце.
Шаг 3. Выделяем смысловые блоки.
- Информация о клиенте
- Цель и структура звонка
- Технические моменты
Шаг 4. Заполняем каждый блок.
- Информация о клиенте: чем занимается, кто принимает решение, какая вероятная задача
- Цель и структура: что хочу получить по итогу, какие вопросы задам, что предложу как следующий шаг
- Технические моменты: карточка открыта, номер проверен, готов фиксировать итог
Шаг 5. Добавляем шапку. Клиент, дата, менеджер.
Шаг 6. Добавляем итоговый блок. Итог зафиксирован в CRM, задача поставлена.
Шаг 7. Убираем лишнее. Проверяем: каждый пункт – это конкретное действие, которое можно проверить.
Готовая собранная версия
Чек-лист подготовки к звонку
Клиент: __________ Менеджер: __________ Дата: __________
Информация о клиенте
- ☐ Знаю, чем занимается компания (2–3 минуты на сайт)
- ☐ Знаю имя и должность контактного лица
- ☐ Понимаю, какую задачу он может решать с нашей помощью
Цель и структура звонка
- ☐ Сформулировал цель звонка (не "поговорить", а конкретно)
- ☐ Подготовил 2–3 вопроса для выявления потребности
- ☐ Знаю, что предложу как следующий шаг
Технические моменты
- ☐ Карточка клиента открыта в CRM
- ☐ Номер телефона проверен
- ☐ Готов зафиксировать итог сразу после разговора
После звонка
- ☐ Итог зафиксирован в CRM
- ☐ Следующая задача поставлена с датой
Где схема работает, а где ломается
Когда схема работает хорошо:
- Процесс повторяется регулярно и его можно стандартизировать
- Пункты конкретны и проверяемы
- Чек-лист используется в момент действия, а не как отчетность после
Где ломается:
- Пункты слишком общие ("провести хороший разговор" – это не пункт чек-листа)
- Чек-лист слишком длинный – больше 25–30 пунктов перестают читать
- Чек-лист создан для галочки, а не для реального использования
- Пункты не обновляются при изменении процессов
Что нельзя выкидывать: шапку с контекстом, блок фиксации результата и итоговый блок. Без них чек-лист теряет управляемость.
Что нельзя переносить бездумно из чужого примера: отраслевую специфику, конкретные числа (количество звонков, сроки), критерии оценки – все это нужно адаптировать под реальный процесс своего отдела.
Практические советы по работе с чек-листами в отделе продаж
Сводная таблица: типы чек-листов и их применение
| Тип чек-листа | Когда применяется | Кто использует | Главная задача |
| Операционный (ежедневный) | Каждый рабочий день | Менеджер | Контроль рутины и задач |
| Подготовительный | Перед звонком, встречей, презентацией | Менеджер | Выйти на контакт готовым |
| Процессный (по сделке) | На каждом этапе воронки | Менеджер, РОП | Не пропустить этап, двигать сделку |
| Оценочный | После звонка, еженедельно | Менеджер, РОП, тренер | Контроль качества и развитие |
| Онбординговый | Первые 2–4 недели нового сотрудника | Новый менеджер, наставник | Структурированная адаптация |
6 практических приемов для работы с чек-листами
- Один чек-лист – одна задача. Не пытайтесь объединить подготовку к звонку и ежедневный контроль в один документ. Разные задачи требуют разных инструментов.
- Пункт должен быть проверяемым. Если нельзя поставить галочку "сделано / не сделано" – это не пункт чек-листа, а пожелание. Переформулируйте в конкретное действие.
- Обновляйте чек-листы при изменении процессов. Устаревший чек-лист хуже его отсутствия: он создает иллюзию контроля там, где его нет.
- Не превышайте 25–30 пунктов. Длинные чек-листы перестают использоваться. Если пунктов больше – разбейте на несколько отдельных документов по этапам.
- Тестируйте на реальных кейсах. Перед внедрением пройдитесь по чек-листу на нескольких реальных ситуациях. Часто обнаруживаются пропущенные пункты или лишние.
- Давайте менеджерам участвовать в создании. Чек-лист, составленный без участия тех, кто будет им пользоваться, часто оторван от реальности. Практики знают, что действительно важно проверить.
Примеры чек-листа менеджера по продажам показывают, что хороший рабочий инструмент – это не длинный список требований, а короткий и конкретный маршрут для конкретной ситуации. Операционный чек-лист помогает не терять задачи, подготовительный – выходить на контакт готовым, процессный – двигать сделки, а оценочный – расти профессионально.
Готовые образцы чек-листов из этой подборки можно взять за основу и адаптировать под свой продукт, команду и процессы. Главное – не копировать содержание механически, а понять структуру и логику, а затем собрать документ, который будет реально работать в вашем отделе продаж.
