Это простой материал. Даже если нет опыта, не бойтесь цифр. Если все же боитесь – делайте с ИИ, инструкция и промпт во второй части статьи.
Если делаете сами. Дальше расписан каждый этап расчета маржи в процентах с примерами.
Сделать с ИИ. Не нужно уметь управлять нейросетями. Мы уже все сделали, только подставляйте данные. Работает по умному скрипту. Как делать – описано в разделе по ИИ.
✔️ (в конце статьи также есть ссылка на наш бесплатный ИИ-чат)
| самому | с ИИ | |
| Кому | Хочу понять логику расчета и не путать маржу с наценкой | Хочу быстро получить расчет и проверку |
| Что делать | Читать статью и считать по шагам | Перейти в раздел "Расчет с ИИ" |
| Время | ~10–25 минут | ~5–10 минут |
| Что нужно | Выручка и себестоимость | Выручка и себестоимость |
| Знания | Не обязательны | Не нужны |
( ✔️ если делаете с ИИ – начало копирования после черты)*
–––––––––––
1. Общая схема расчета
Маржа – это часть выручки, которая остается после вычета себестоимости. Проще: сколько денег осталось с продажи до учета других расходов, если из цены убрать прямую стоимость товара или услуги.
Выручка – это сумма, которую вы получили от продажи.
Себестоимость – это прямые затраты на товар или услугу. Например: закупочная цена товара, сырье, упаковка, сдельная оплата исполнителю. Аренда офиса и реклама обычно сюда не входят, если вы считаете именно базовую маржу на товаре или услуге.
Маржа в рублях считается так:
Маржа = Выручка − Себестоимость
Маржа в процентах показывает, какую долю от выручки составляет эта маржа:
Маржа, % = (Маржа ÷ Выручка) × 100%
Если подставить первую формулу во вторую, получится короткий вариант:
Маржа, % = ((Выручка − Себестоимость) ÷ Выручка) × 100%
Это и есть основная формула статьи.
Что включаем в себестоимость, а что нет
| включаем | не включаем |
| Закупочную цену товара | Налог на прибыль |
| Сырье и материалы | Дивиденды собственнику |
| Упаковку, если она относится к каждой продаже | Разовые штрафы и пени |
| Доставку до вас, если без нее товар не появился бы в продаже | Личные расходы владельца |
| Сдельную оплату исполнителю под конкретный заказ | Все подряд без разделения на прямые и общие расходы |
Важно: если вы сегодня включаете доставку в себестоимость, а завтра не включаете, маржа станет несравнимой между периодами. Сначала зафиксируйте правило, потом считайте.
2. Пошаговый расчет на примере
Возьмем простой пример.
- Выручка: 12 000 ₽
- Себестоимость: 7 200 ₽
Шаг 1. Считаем маржу в рублях
Маржа = 12 000 ₽ − 7 200 ₽ = 4 800 ₽
Шаг 2. Делим маржу на выручку
4 800 ÷ 12 000 = 0,40
Здесь 0,40 – это доля от выручки.
Шаг 3. Переводим долю в проценты
0,40 × 100% = 40%
Ответ: маржа = 40%
То есть из каждых 100 ₽ выручки у вас остается 40 ₽ маржи до учета прочих расходов.
Тот же расчет сразу по короткой формуле
((12 000 − 7 200) ÷ 12 000) × 100% = (4 800 ÷ 12 000) × 100% = 0,40 × 100% = 40%
Еще 2 коротких примера для закрепления
| Выручка | Себестоимость | Маржа, ₽ | Маржа, % |
| 5 000 ₽ | 3 500 ₽ | 1 500 ₽ | (1 500 ÷ 5 000) × 100% = 30% |
| 20 000 ₽ | 8 000 ₽ | 12 000 ₽ | (12 000 ÷ 20 000) × 100% = 60% |
3. Как интерпретировать результат
Сам процент еще не говорит, что маржа хорошая или плохая. Он говорит, какая часть выручки остается после прямых затрат.
Понимать результат нужно так:
- 40% маржи = с каждых 100 ₽ выручки остается 40 ₽ после себестоимости
- 20% маржи = с каждых 100 ₽ выручки остается 20 ₽
- 70% маржи = с каждых 100 ₽ выручки остается 70 ₽
Но дальше важно задать вопрос: хватает ли этой маржи, чтобы покрыть остальные расходы бизнеса. Например:
- аренду
- зарплаты
- рекламу
- налоги
- логистику, если вы не включали ее в себестоимость
Поэтому одна и та же маржа в 40% для одного бизнеса может быть отличной, а для другого – слабой. У магазина с дорогой рекламой и возвратами требования к марже выше, чем у перепродажи без больших постоянных расходов.
Важно знать: эта статья показывает, как посчитать маржу в процентах, но не устанавливает универсальную норму для всех ниш. Сравнивать результат нужно с вашей моделью расходов и с вашей отраслью.
4. Самопроверка расчета
У маржи есть удобная обратная проверка.
Если маржа = 40%, значит себестоимость занимает оставшуюся часть выручки:
100% − 40% = 60%
Проверяем на примере:
Себестоимость ÷ Выручка = 7 200 ÷ 12 000 = 0,60
Переводим долю в проценты:
0,60 × 100% = 60%
Совпало. Значит расчет верный:
- маржа = 40%
- себестоимость = 60%
- вместе = 100%
Это быстрая самопроверка. Если сумма не дает 100%, значит где-то ошибка в цифрах или в формуле.
Частая ошибка – делить маржу не на выручку, а на себестоимость. Тогда вы получите не маржу, а другой показатель. Обычно так случайно считают наценку.
Наценка – это насколько цена выше себестоимости. Ее формула другая:
Наценка, % = (Маржа ÷ Себестоимость) × 100%
На нашем примере:
(4 800 ÷ 7 200) × 100% = 0,6667 × 100% = 66,67%
Итого:
- маржа = 40%
- наценка = 66,67%
Это не одно и то же.
✓ Первичный расчет завершен
У вас на руках:
- маржа в рублях
- маржа в процентах
- понимание, чем маржа отличается от наценки
- самопроверка через обратный расчет
Что делать дальше: если у вас скидки, возвраты, НДС, несколько товаров или нет точной себестоимости – переходите к разделу с граничными случаями. Если этого нет – можете сразу брать формулу и использовать в работе.
5. Граничные случаи
Есть скидка клиенту
Что происходит: выручка уменьшается, а себестоимость часто остается прежней.
Почему: скидка снижает цену продажи, значит доля маржи в выручке падает.
Конкретное решение: считайте маржу от фактической выручки после скидки. Пример: цена была 10 000 ₽, скидка 1 000 ₽, клиент заплатил 9 000 ₽. В формулу ставьте 9 000 ₽, а не 10 000 ₽.
Есть возвраты
Что происходит: маржа на бумаге может выглядеть выше, чем в реальности.
Почему: если считать только продажи и не учитывать возвраты, выручка завышается.
Конкретное решение: для периода берите чистую выручку после возвратов. Если продали на 100 000 ₽, потом вернули 15 000 ₽, в расчет ставьте 85 000 ₽. Себестоимость тоже корректируйте по вашей учетной логике.
Несколько товаров с разной маржой
Что происходит: средняя маржа по всему бизнесу может скрывать убыточные позиции.
Почему: один товар может давать 70% маржи, другой – 10%, а общая цифра сгладит проблему.
Конкретное решение: сначала считайте маржу по каждому товару или группе товаров отдельно, потом – среднюю по ассортименту.
НДС включен в цену
Что происходит: можно завысить маржу, если смешать цену с налогом и себестоимость без него.
Почему: сравниваются несопоставимые цифры.
Конкретное решение: используйте единый подход: либо все показатели с НДС, либо все без НДС. На практике для управленческого анализа чаще считают без НДС, если у вас есть такие данные.
Себестоимость известна не полностью
Что происходит: маржа получается искусственно высокой.
Почему: часть прямых расходов просто не попала в расчет.
Конкретное решение: составьте список всех прямых затрат на единицу товара или заказа. Минимум: закупка, материалы, упаковка, доставка до вас, сдельная работа под заказ.
Маржа получилась отрицательной
Что происходит: себестоимость выше выручки.
Почему: вы продаете ниже прямых затрат или ошиблись в данных.
Конкретное решение: проверьте исходные цифры. Если ошибок нет, значит на каждой продаже вы теряете деньги. Тогда нужно повышать цену, снижать себестоимость или убирать позицию из ассортимента.
Нет инструмента учета
Что происходит: непонятно, откуда взять точную выручку и себестоимость.
Почему: данные лежат в переписках, чеках, заметках и памяти.
Конкретное решение: минимальный рабочий вариант – Google Таблицы или Excel. Сделайте 4 столбца: товар или заказ, выручка, себестоимость, маржа в рублях. Потом добавьте столбец с формулой маржи в процентах. Этого уже достаточно для базового расчета.
6. Кратко по управлению
- Зафиксируйте, что именно считаете выручкой и что включаете в себестоимость.
- Посчитайте маржу в рублях: выручка − себестоимость.
- Посчитайте маржу в процентах: маржа ÷ выручка × 100%.
- Проверьте расчет обратным действием: доля себестоимости + доля маржи = 100%.
- Не путайте маржу с наценкой: у них разные делители.
- Если товаров несколько – считайте по каждому отдельно, а не только среднюю цифру.
- Если есть скидки, возвраты или НДС – сначала приведите данные к единому правилу расчета.
На практике этого достаточно, чтобы:
- проверить, зарабатываете ли вы на продаже до учета прочих расходов
- сравнить товары между собой
- понять, какие позиции нельзя бездумно скидировать
- не путать реальную маржу с красивой, но неверной цифрой
–––––––––––
(✔️ конец копирования, до черты)*
Расчет маржи с ИИ
Расчет ниже построен на умном скрипте – ИИ работает по схеме этой статьи, а не придумывает ответ на ходу. Он сам уточнит, как вы считаете себестоимость, сам запросит недостающие данные и сам проверит расчет.
Ниже два готовых промпта. Используйте строго по порядку.
Шаг 1. Отправьте первый промпт
Скопируйте текст ниже. Замените слово НИША на свою сферу. Если считаете не по нише, а по конкретному товару или услуге, так и напишите.
Я хочу рассчитать маржу в процентах. Моя ниша или тип продаж: НИША. Чтобы ты работал по правильной схеме и ничего не упустил, даю тебе эталонный материал – изучи его полностью и точно следуй всем шагам, которые применимы к моему случаю.
Действуй строго по шагам:
Шаг 1. Сначала предложи структуру расчета именно под мой случай: что я считаю – один товар, одну услугу, заказ, группу товаров или среднюю маржу за период. Отдельно предложи, какие статьи я должен включить в себестоимость, а какие не включать. Жди моего подтверждения.
Шаг 2. Только после моего подтверждения запроси все данные, которые нужны для корректного расчета. Если для интерпретации результата не хватает данных, сам запроси их тоже. Не начинай считать, пока не получишь все, что нужно или пока я явно не попрошу считать по неполным данным.
Шаг 3. После получения данных выполни расчет только по согласованной структуре.
Вот эталонный пример:
[вставьте вместо этого примечания – текст эталона: все, что копировали между чертами (весь самостоятельный расчет)]Действие пользователя → отправьте промпт в чат с ИИ.
Тип ответа ИИ → предложит структуру расчета под ваш случай.
Что делать дальше → подтвердите структуру или поправьте ее. Например: “Считаем по одному товару. В себестоимость включаем закупку, упаковку и доставку до склада. Рекламу не включаем”.
Шаг 2. Ответьте на вопросы ИИ и соберите цифры
ИИ запросит данные, без которых расчет будет неточным.
Где взять цифры:
- Выручка по продажам – МойСклад, 1С, Контур.Маркет, кассовая система, CRM
- Закупочная цена и прямые затраты – 1С, МойСклад, счета поставщиков, Excel, Google Таблицы
- Данные по заказам и услугам – CRM, таблица менеджера, акты, счета
- Если учета нет – соберите вручную в Google Таблицах или Excel
Действие пользователя → отвечайте на вопросы ИИ по очереди.
Тип ответа ИИ → будет вести сбор данных и отмечать, чего еще не хватает.
Что делать дальше → дайте недостающие цифры или прямо напишите, что каких-то данных нет. Например: “Точной доставки до склада нет, считаем пока без нее”.
Шаг 3. Отправьте второй промпт
Скопируйте и отправьте как есть:
Теперь сделай расчет по эталонной схеме. Выведи результат в таком формате:
1. Что было принято в расчет:
что считается выручкой
что включено в себестоимость
что не включено в себестоимость
2. Формулы:
маржа в рублях
маржа в процентах
если уместно – отдельно покажи наценку и прямо напиши, что это не одно и то же
3. Пошаговый расчет с подстановкой всех моих чисел
4. Самопроверка:
покажи долю себестоимости в выручке
покажи, что доля себестоимости + доля маржи = 100%
если не сходится – напиши, где возможна ошибка
5. Интерпретация:
объясни простыми словами, что означает получившийся процент маржи
если для нормальной интерпретации не хватает данных о прочих расходах, сам запроси их, а не молчи
6. Граничные случаи:
отдельно проверь, есть ли у меня скидки, возвраты, НДС, несколько товаров с разной маржой, неполная себестоимость, отрицательная маржа или отсутствие системы учета
если что-то есть – объясни, что это меняет в результате и как считать корректно
7. Финальный вывод:
коротко напиши, какая у меня маржа в рублях, какая маржа в процентах и что мне проверить дальше
Действие пользователя → отправьте второй промпт после того, как ИИ собрал все данные.
Тип ответа ИИ → выдаст расчет в согласованном формате с проверкой и пояснением.
Что делать дальше → проверьте, чтобы ИИ считал именно по вашим правилам учета. Например: “Пересчитай без НДС и не включай рекламу в себестоимость”.
Если что-то пошло не так
- Откройте новый чистый диалог с нейросетью без предыдущих сообщений – это первое, что нужно сделать при любой проблеме. Старый контекст часто ломает логику расчета.
- ИИ начал считать сразу, без согласования структуры – отправьте: “стоп, сначала согласуй что считаем и что входит в себестоимость, потом запрашивай данные”.
- ИИ путает маржу и наценку – отправьте: “стоп, маржа считается от выручки, наценка – от себестоимости. Пересчитай и покажи оба показателя отдельно”.
- ИИ не запросил данные, нужные для интерпретации – отправьте: “если для вывода о результате не хватает данных о скидках, возвратах, НДС или прочих расходах, сначала запроси их”.
- ИИ выдал ответ без формул и проверки – отправьте: “покажи пошаговую формулу с подстановкой чисел и самопроверку через долю себестоимости и сумму до 100%”.
- ИИ считает по общей логике, а у вас несколько товаров – отправьте: “не усредняй сразу, сначала посчитай маржу отдельно по каждой позиции или группе, потом дай сводный вывод”.
