Как создать коммерческое предложение по подбору персонала: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Многие до сих пор думают, что составить коммерческое предложение по подбору персонала — это скучная формальность. Взял шаблон, вставил название компании, отправил и ждешь у моря погоды. Таких “специалистов” на рынке, увы, пруд пруди. Именно поэтому их предложения летят в корзину с оглушительной скоростью.

На самом деле, КП — это не документ. Это ваш главный продавец, который работает 24/7. Он должен быть не просто информативным, а гипнотически убедительным. Его задача — заставить потенциального клиента отложить все дела, взять телефон и позвонить именно вам, а не десятку ваших конкурентов.

Эта статья — не очередной сборник банальных советов. Здесь разобран механизм, психология и логика создания предложения, которое не просто читают, а с которым работают. Вы поймете, почему одни КП приносят миллионные контракты, а другие — лишь глухое молчание. Мы разберем:

• Ключевые блоки, без которых ваше КП — просто макулатура.
• Разницу в подходе к “холодным” и “горячим” клиентам.
• Как оформление влияет на восприятие и решение.
• Способы указать цену, чтобы не отпугнуть, а заинтересовать.
• Классические ошибки, которые совершают 9 из 10 рекрутеров.
• Структурные шаблоны с объяснением логики каждого пункта.
• Правила отправки и сопроводительного письма, чтобы ваше сообщение открыли.

После прочтения у вас будет не просто набор инструкций, а четкое понимание причинно-следственных связей. Вы научитесь мыслить как клиент и создавать предложения, которые бьют точно в цель.

Что должно быть в коммерческом предложении по подбору персонала

Любое сильное коммерческое предложение строится не на красивых словах, а на железной логике и психологии. Каждый элемент в нем должен выполнять конкретную задачу, вести клиента от сомнения к доверию, от недоверия к желанию сотрудничать. Если убрать хотя бы один кирпичик, вся конструкция может рухнуть. Давайте разберем, почему каждый из этих элементов так важен.

Заголовок, который цепляет

Почему это важно? Заголовок — это первое, что видит клиент. У вас есть 3 секунды, чтобы он решил: читать дальше или удалить. Скучный заголовок “Коммерческое предложение” — это прямой путь в спам. Он не несет никакой ценности. Заголовок должен отражать решение проблемы клиента.

Причинно-следственная связь:

• Плохой заголовок (“КП от HR-агентства ‘Вектор'”) → Мозг клиента не видит выгоды → Сообщение воспринимается как спам → Удаление.
• Хороший заголовок (“Подберем руководителя отдела продаж с гарантией за 21 день для ООО ‘СтройИнвест'”) → Мозг клиента видит конкретику, срок и решение своей боли → Возникает интерес → КП открывают и читают.

Блок о проблеме клиента (Лид)

Почему это важно? Прежде чем предлагать свое решение, нужно показать, что вы понимаете проблему клиента. Это создает эмпатическую связь. Клиент думает: “Они понимают, с чем я столкнулся”. Это фундамент доверия. Нельзя продавать лекарство, не поставив диагноз.

Причинно-следственная связь:

• Отсутствие блока → Клиент видит только саморекламу агентства (“мы крутые, мы умеем”) → Он не чувствует, что предложение создано для него → Восприятие “Это очередной шаблон” → Отторжение.
• Наличие блока (“Мы знаем, как сложно найти IT-архитектора с опытом в финтехе, который не уйдет через полгода…”) → Клиент узнает свою боль → Возникает доверие и ощущение, что говорят именно с ним → Готовность слушать ваше решение.

Предложение решения (Оффер)

Почему это важно? Это ядро вашего КП. Здесь вы четко и ясно говорите, ЧТО вы предлагаете. Не “услуги по подбору”, а конкретное решение конкретной проблемы. Оффер должен быть измеримым и понятным.

Причинно-следственная связь:

• Слабый оффер (“Мы найдем вам сотрудников”) → Непонятно, кого, когда, на каких условиях → Клиент не видит ценности и не может оценить предложение → КП закрывается.
• Сильный оффер (“Мы закроем вакансию ‘Главный инженер проекта’ за 30 дней, предоставив 3-5 финальных кандидатов, полностью соответствующих вашим требованиям, с гарантией замены в течение 90 дней”) → Клиент видит конкретный результат, сроки, гарантии → Он может оценить выгоду и сравнить ее со стоимостью → Интерес к деталям сотрудничества.

Описание процесса работы

Почему это важно? Людям страшно платить за “черный ящик”. Они хотят понимать, за что отдают деньги. Поэтапное описание процесса работы снимает этот страх. Оно показывает вашу системность, профессионализм и прозрачность.

Причинно-следственная связь:

• Нет описания процесса → Клиент не понимает, как вы будете работать → Возникают сомнения (“А вдруг они просто разместят объявление на hh.ru?”) → Страх неопределенности и риска → Отказ от сотрудничества.
• Есть описание процесса (1. Снимаем заявку. 2. Формируем карту поиска. 3. Проводим 3-х этапное интервью. 4. Проверяем рекомендации…) → Клиент видит системный подход и объем работы → Понимает, за что платит → Доверие к вашей экспертизе растет.

Блок о вашей компании и экспертизе

Почему это важно? После того как вы показали, что понимаете проблему клиента и знаете, как ее решить, нужно доказать, что именно ВАМ можно доверять. Здесь нужны факты: сколько лет на рынке, сколько вакансий закрыли, кейсы, логотипы известных клиентов.

Причинно-следственная связь:

• Нет доказательств → Ваши обещания выглядят голословно → “Почему я должен верить именно им?” → Сомнения в вашей компетентности → Выбор в пользу более известного агентства.
• Есть доказательства (Закрыли 150+ вакансий в IT-сфере; Среди наших клиентов — Яндекс, Ozon, СберТех) → Факты подкрепляют ваши слова → Формируется образ надежного и опытного партнера → Уверенность клиента в правильности выбора.

Тарифы и стоимость услуг

Почему это важно? Цена — это решающий фактор. Но просто указать цифру — плохая идея. Нужно объяснить, что в нее входит. Это называется “ценность”. Вы не продаете услугу, вы продаете результат и экономию ресурсов клиента.

Причинно-следственная связь:

• Просто цена (“Стоимость — 200 000 рублей”) → Клиент видит только трату → Сравнивает с другими предложениями только по цене → Выбирает того, кто дешевле.
• Цена с ценностью (“Пакет ‘Стандарт’ — 200 000 рублей, включает: поиск до 5 кандидатов, проверку рекомендаций, гарантию 3 месяца…”) → Клиент видит объем работы и гарантии → Он оценивает соотношение “цена-качество” → Решение принимается на основе ценности, а не только цены.

Призыв к действию (Call to Action)

Почему это важно? Вы провели клиента по всему пути, убедили его, и… что дальше? Если вы не скажете ему, что делать, он может просто закрыть КП и забыть о нем. Призыв к действию должен быть один, простой и понятный.

Причинно-следственная связь:

• Нет призыва к действию → Клиент не понимает, какой следующий шаг → Инерция берет свое, он откладывает решение → Через час он уже забыл о вашем предложении.
• Есть четкий призыв (“Свяжитесь с нашим ведущим консультантом Марией Ивановой по телефону … для бесплатного обсуждения профиля вакансии”) → Клиент понимает, что делать → Следующий шаг простой и не несет рисков → Вероятность контакта резко возрастает.

Полезная мысль: Каждый блок коммерческого предложения — это ответ на невысказанный вопрос клиента. Заголовок отвечает на “Что это и зачем мне?”. Лид — “Они меня понимают?”. Оффер — “Что конкретно они предлагают?”. Процесс — “Как они это сделают?”. Доказательства — “Почему им можно верить?”. Цена — “Сколько это стоит и что я получу?”. Призыв к действию — “Что делать дальше?”.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Думать, что одно и то же коммерческое предложение по подбору персонала сработает и для клиента, который вас не знает, и для того, кто сам оставил заявку, — это верх наивности. Это как пытаться заговорить с незнакомцем на улице так же, как с давним другом. Результат будет плачевным. Психологическое состояние “холодного” и “горячего” клиента — это два разных мира, и структура КП должна это отражать.

Что такое “горячее” КП?

Это предложение для клиента, который уже проявил к вам интерес: позвонил, оставил заявку на сайте, пришел по рекомендации. Он уже знает о своей проблеме и ищет решение. Он находится в состоянии активного выбора.

Ключевая задача “горячего” КП: Не продавать идею сотрудничества, а доказать, что вы — лучший выбор среди прочих. Убедить в своей экспертизе, показать выгоды и снять последние сомнения.

Причинно-следственная связь: Клиент уже “теплый”, его не нужно убеждать в наличии проблемы. Ему нужно помочь принять решение. Поэтому фокус смещается с “почему вам нужен рекрутер” на “почему вам нужен ИМЕННО НАШ рекрутер”.

Структура “горячего” коммерческого предложения:

1. Напоминание о контексте. “Иван Петрович, в продолжение нашего вчерашнего разговора о поиске Финансового директора…” Это сразу возвращает его в русло диалога и показывает, что КП персонализировано.
2. Уточненное понимание задачи. Кратко, но емко сформулировать его проблему, которую вы услышали. “Вы ищете не просто финансиста, а стратега, способного оптимизировать налоговую нагрузку и привлечь инвестиции”. Это доказывает, что вы слушали и поняли суть.
3. Конкретный оффер с решением. Сразу к делу. Что, за сколько, в какие сроки. “Мы подберем 3-х финальных кандидатов на позицию Финансового директора в течение 4 недель. Стоимость составит 20% годового дохода кандидата”.
4. Детализация процесса и ценности. Развернутое описание этапов работы. Что конкретно вы будете делать за эти деньги. Это обосновывает цену.
5. Социальные доказательства. Кейсы, отзывы, логотипы клиентов, особенно из его сферы. “Для компании ‘Логистик-Плюс’ мы закрыли аналогичную вакансию за 25 дней”.
6. Команда проекта. “Над вашей задачей будет работать команда во главе с Анной Сидоровой, нашим лучшим специалистом по подбору топ-менеджеров”. Это добавляет персонализации и ответственности.
7. Четкий призыв к действию. “Готовы начать поиск? Просто ответьте на это письмо, и мы подготовим договор”.

Что такое “холодное” КП?

Это предложение для клиента, который о вас не знает и, возможно, даже не думал о привлечении кадрового агентства. Вы врываетесь в его информационное поле без приглашения.

Ключевая задача “холодного” КП: Пробить “баннерную слепоту”, зацепить внимание, сформировать потребность и только потом предложить решение. Здесь вы продаете не столько свои услуги, сколько саму идею, что ему нужна помощь.

Причинно-следственная связь: Клиент “холодный” и настроен скептически. Лобовая атака (“Купите наши услуги!”) вызовет мгновенное отторжение. Нужно действовать тоньше: сначала привлечь внимание, потом создать ценность, потом предложить следующий шаг.

Структура “холодного” коммерческого предложения:

1. Убийственный заголовок. Никаких “КП”. Только выгода или боль. “Знаете, сколько ваша компания теряет, пока вакансия ‘Ведущий разработчик’ открыта?”.
2. Сильный лид-абзац. Обозначение проблемы, которая с высокой вероятностью есть у клиента. “По данным hh.ru, IT-специалиста уровня Senior в Москве ищут в среднем 90 дней. Каждый день простоя — это упущенная прибыль и срыв сроков проекта”.
3. Намек на решение. Без прямого предложения. “А что, если можно сократить этот срок в 3 раза?”. Создание интриги.
4. Краткое представление. Кто вы такие и почему имеете право об этом говорить. “Мы — кадровое агентство ‘IT-Hunter’, за последние 2 года закрыли 80+ вакансий Senior-разработчиков”. Очень коротко и по делу.
5. Кейс-магнит. Один, но очень сильный и релевантный кейс. “Для компании ‘ФинТех-Старт’ мы нашли тимлида за 18 дней, хотя они сами искали 4 месяца”.
6. Призыв к низкорисковому действию. Не “давайте заключим договор”, а что-то простое и бесплатное. “Хотите узнать, какие 3 ошибки совершают 90% компаний при поиске IT-кадров? Готовы бесплатно поделиться нашим чек-листом”.

Сравнительная таблица подходов

Элемент	Горячее КП (клиент ждет)	Холодное КП (клиент не ждет)
Цель	Убедить, что вы — лучший выбор. Снять последние сомнения.	Привлечь внимание, сформировать потребность, инициировать диалог.
Заголовок	Персонализированный, ссылается на договоренность. “КП по подбору руководителя для ООО ‘Ромашка'”.	Провокационный, бьющий в боль или выгоду. “Как нанять коммерческого директора, который окупит себя за 3 месяца?”.
Объем	Может быть более детальным (2-4 страницы). Клиент мотивирован изучать.	Максимально короткий (1 страница, часто в теле письма). Цель — зацепить, а не утомить.
Фокус	На деталях решения, процессе, гарантиях, команде.	На проблеме клиента, статистике, интриге и одном сильном кейсе.
Призыв к действию (CTA)	Конкретный следующий шаг к сделке: “Согласовать договор”, “Назначить встречу для подписания”.	Низкорисковый, вовлекающий шаг: “Получить чек-лист”, “Записаться на 15-минутную консультацию”.

Ключевой инсайт: Путать эти два подхода — фатально. Отправив “горячее” КП холодному клиенту, вы его утомите и отпугнете. Отправив “холодное” КП горячему клиенту, вы покажетесь непрофессионалом, который не подготовился и не ценит его время.

Оформление коммерческого предложения

Многие рекрутеры, особенно старой закалки, считают, что главное — содержание. А оформление — это “бантики” и “рюшечки”. Это катастрофическое заблуждение родом из прошлого века. В современном мире, где все борются за внимание клиента, оформление — это не украшение, а часть сообщения. Оно работает на подсознательном уровне и формирует первое впечатление о вас еще до того, как человек прочел первое слово.

Почему это важно? Ваш документ — это лицо вашего агентства. Аккуратное, структурированное, брендированное КП говорит: “Мы профессионалы, мы ценим качество, мы внимательны к деталям”. А криво сверстанный текст в Word на сером фоне кричит: “Мы делаем на коленке, нам все равно, как мы выглядим, и на вас, скорее всего, тоже”.

Причинно-следственная связь:

• Плохое оформление → Ассоциации с дилетантством, дешевизной, небрежностью → Снижение воспринимаемой ценности ваших услуг → Даже если содержание хорошее, ему не доверяют → Отказ.
• Хорошее оформление → Ассоциации с профессионализмом, надежностью, высоким статусом → Повышение воспринимаемой ценности услуг → Клиент подсознательно готов платить больше → Доверие к содержанию усиливается → Согласие.

Основные элементы профессионального оформления

1. Фирменный бланк. Это не просто прихоть. Логотип, контакты, юридические реквизиты в шапке (хедере) и подвале (футере) мгновенно придают документу официальный и солидный вид. Это сигнал: “Вы имеете дело с серьезной организацией, а не с фрилансером-однодневкой”.
2. Структура и “воздух”. Текст не должен быть сплошной “простыней”. Используйте короткие абзацы (4-6 строк), подзаголовки, списки, отступы. “Воздух” (пустое пространство) на странице помогает глазу не уставать, а мозгу — легче усваивать информацию. Сплошной текст вызывает подсознательное желание его закрыть, потому что он выглядит как сложная работа.
3. Читаемый шрифт. Забудьте про экзотику вроде Comic Sans или готических шрифтов. Используйте стандартные, легко читаемые шрифты: Arial, Times New Roman, Calibri, Roboto. Размер шрифта — 11-12 пт для основного текста, 14-16 пт для подзаголовков. Слишком мелкий шрифт заставляет напрягаться, слишком крупный — выглядит по-детски.
4. Визуальные акценты. Важные мысли можно и нужно выделять. Но без фанатизма. Используйте жирный шрифт для ключевых фраз, курсив для акцентов или цитат. Не стоит превращать текст в новогоднюю елку, используя подчеркивание, РАЗНЫЕ ЦВЕТА и КАПСЛОК. Это визуальный шум, который раздражает.
5. Инфографика и иконки. Вместо длинного описания этапов работы можно использовать простую инфографику (например, таймлайн). Вместо скучного списка преимуществ — лаконичные иконки с подписями. Это делает информацию более наглядной и легкой для восприятия. Человеческий мозг обрабатывает изображения в 60 000 раз быстрее, чем текст.
6. Единый стиль. Все элементы — цвета, шрифты, отступы — должны быть в едином стиле на протяжении всего документа. Это создает ощущение целостности и гармонии. Если на одной странице у вас синие заголовки, а на другой — зеленые, это говорит о неряшливости.
7. Формат PDF. Никогда, запомните, никогда не отправляйте КП в редактируемых форматах вроде .doc или .pages. Во-первых, у клиента может не быть нужной программы или шрифтов, и все “поедет”. Во-вторых, это выглядит непрофессионально и позволяет вносить изменения в ваш документ. Формат PDF — это стандарт деловой переписки. Он выглядит одинаково на любом устройстве.

Вопрос: А нужен ли дорогой дизайн от студии?

Ответ: Не всегда. Конечно, если вы работаете с Газпромом или Росатомом, индивидуальный дизайн будет большим плюсом. Но для большинства задач достаточно качественно сверстанного шаблона, сделанного один раз и адаптируемого под каждого клиента. Главное — не креатив, а аккуратность, читабельность и логика. Простой, чистый и структурированный дизайн часто работает лучше, чем перегруженный “креативом”.

Ключевой инсайт: Оформление — это язык тела вашего коммерческого предложения. Вы можете говорить умные вещи, но если вы при этом сутулитесь, одеты неряшливо и не смотрите в глаза, вам не поверят. С документами то же самое.

Как указать цену в КП

Раздел с ценой — самый страшный для большинства рекрутеров и самый важный для клиента. Именно здесь происходит момент истины. И именно здесь совершается большинство фатальных ошибок. Подход “просто написать цифру” — это гарантированный способ проиграть ценовую войну тому, кто предложит на рубль дешевле.

Почему это так важно? Цена в отрыве от ценности — это просто цифра, которая вызывает единственную реакцию: “дорого” или “дешево”. Ваша задача — трансформировать восприятие клиента с “сколько я потрачу” на “что я получу за эти деньги”. Вы должны продавать не услугу, а результат, экономию времени, снижение рисков и, в конечном счете, прибыль.

Причинно-следственная связь:

• Цена без ценности → Мозг клиента фокусируется на затратах → Он начинает сравнивать вас с конкурентами исключительно по цене → Вы вынуждены демпинговать и терять прибыль.
• Цена, обернутая в ценность → Мозг клиента фокусируется на выгодах (быстрое закрытие вакансии, качественный кандидат, гарантии) → Он сравнивает вашу цену с ценностью результата (“Если этот менеджер принесет мне 10 млн, то заплатить за него 500 тыс. — это выгодно”) → Решение принимается на основе ROI (возврата на инвестиции), а не голой цифры.

Стратегии представления цены

1. Никогда не ставьте цену в начало

Цена должна идти после того, как вы уже создали ценность: объяснили проблему, предложили решение, описали процесс и доказали свою экспертизу. Клиент должен сначала захотеть с вами работать, и только потом узнать, сколько это стоит. Если цена стоит в начале, он принимает решение, не понимая, за что платит.

2. Используйте “вилку” или пакетные предложения

Вместо одной фиксированной цены предложите 2-3 варианта. Это мощный психологический трюк.

• Он смещает вопрос. Вместо “работать с ними или нет?” клиент начинает думать “какой тариф мне выбрать?”.
• Он создает иллюзию выбора. Люди любят контролировать ситуацию.
• Он позволяет вам управлять выбором. Обычно делают базовый, оптимальный и премиум тариф. Большинство выбирает “золотую середину”.

Пример таблицы с тарифами:

Услуга	Пакет “Стандарт”	Пакет “Бизнес” (рекомендуем)	Пакет “Премиум”
Срок подбора	до 45 дней	до 30 дней	до 21 дня, выделенный рекрутер
Количество финальных кандидатов	до 3	до 5	до 7
Проверка рекомендаций	С 2-х мест работы	С 3-х мест работы + сбор мнений	Расширенная проверка службой безопасности
Гарантийная замена	90 дней	120 дней	180 дней
Стоимость	180 000 руб.	250 000 руб.	400 000 руб.

3. Обоснуйте цену через детализацию

Не пишите просто “Подбор — 200 000 руб.”. Распишите, что входит в эту сумму.
“В стоимость 200 000 рублей включено:

• Работа команды из 2-х рекрутеров (40 часов).
• Доступ к платным базам резюме (hh.ru, Хабр Карьера).
• Прямой поиск (хантинг) кандидатов, которые не ищут работу.
• Проведение минимум 30 первичных собеседований.
• Глубинное интервью с 10 лучшими кандидатами.
• Проверка рекомендаций и службой безопасности.
• Гарантийная бесплатная замена кандидата в течение 90 дней”.

После такого списка цена уже не кажется взятой с потолка. Клиент видит объем проделанной работы.

4. Сравните цену с потерями клиента

Это высший пилотаж. Покажите клиенту, сколько он теряет, пока вакансия не закрыта.
“Средняя зарплата менеджера по продажам — 100 000 руб. План продаж на одного менеджера — 1 500 000 руб./мес. Ваша компания ищет его уже 2 месяца. Потери упущенной выручки составили 3 000 000 руб. Стоимость наших услуг по его подбору — 200 000 руб. Вы готовы и дальше терять по 1,5 млн в месяц, чтобы сэкономить 200 тыс. один раз?”
Такой подход переводит разговор из плоскости “затраты” в плоскость “инвестиции и предотвращение убытков”.

Полезная мысль: Люди готовы платить дорого, если понимают, за что. Ваша задача — не снижать цену, а повышать воспринимаемую ценность. Хороший рекрутер продает не “поиск людей”, он продает “рост бизнеса клиента через правильных людей”. И это стоит дорого.

Типичные ошибки в КП на подбор персонала

За годы работы приходилось видеть сотни, если не тысячи, коммерческих предложений от коллег по цеху. И 90% из них содержат одни и те же ошибки. Это как генетический код дилетанта. Изучив эти ошибки, вы не только сможете избежать их, но и начнете понимать, почему ваши конкуренты так часто проигрывают. Каждая ошибка — это прямое следствие непонимания психологии клиента.

Ошибка 1: Говорить о себе, а не о клиенте

Как выглядит: КП начинается со слов “Мы, кадровое агентство ‘Супер-HR’, лидеры рынка с 2005 года, предлагаем вам…”
Почему это ошибка: Клиенту наплевать на вас. Ему неинтересно, кто вы, пока он не понял, чем вы можете быть ему полезны. Это как на первом свидании без умолку рассказывать о себе. Второго свидания не будет.
К чему приводит: Клиент не видит в первых строках решения своей проблемы, воспринимает КП как спам и саморекламу. Результат — мгновенное удаление.

Ошибка 2: Отправлять безликий шаблон

Как выглядит: В КП нет имени клиента, названия его компании, упоминания конкретной вакансии. Просто “Уважаемый руководитель!”
Почему это ошибка: Это кричит о том, что вы не потратили ни секунды на изучение клиента. Вы просто делаете массовую рассылку, надеясь, что хоть кто-то клюнет. Это проявление неуважения.
К чему приводит: Клиент чувствует себя “одним из”. Никто не любит быть частью серой массы. Он понимает, что если вы так ленивы на этапе продажи, то и работать будете так же. Доверие убито на корню.

Ошибка 3: Использовать канцелярит и сложные формулировки

Как выглядит: “Осуществляем подбор высококвалифицированных специалистов с целью имплементации в структуру вашей организации для оптимизации бизнес-процессов”.
Почему это ошибка: Люди не читают то, что не понимают. Такой язык создает дистанцию и выглядит как попытка напустить тумана и показаться умнее. Хороший профессионал умеет говорить о сложном просто.
К чему приводит: Мозг клиента устает, он теряет нить повествования. Вместо доверия возникает раздражение. Он закрывает документ, потому что не хочет “продираться сквозь дебри”.

Ошибка 4: Отсутствие четкого оффера

Как выглядит: “Предлагаем услуги по подбору персонала”.
Почему это ошибка: Это не предложение, а констатация факта. Что за персонал? В какие сроки? На каких условиях? С какими гарантиями? Непонятно.
К чему приводит: Клиент не может оценить ваше предложение, потому что его, по сути, нет. Он не видит конкретной выгоды и не понимает, что вы от него хотите. Такое КП просто игнорируется.

Ошибка 5: Слишком много текста

Как выглядит: КП на 10 страниц с подробной историей вашего агентства, биографией гендиректора и описанием всех 500 закрытых вакансий.
Почему это ошибка: У руководителя нет времени читать романы. Ему нужна суть. Длинное КП — это проявление неуважения к его времени. Конечно, если он сам его попросил, это другое дело. Но в 99% случаев краткость — сестра таланта.
К чему приводит: Клиент видит объем, пугается и откладывает “на потом”. “Потом”, как известно, никогда не наступает.

Ошибка 6: Отсутствие призыва к действию (CTA)

Как выглядит: КП заканчивается фразой “С уважением, КА ‘Вектор'”. И всё.
Почему это ошибка: Вы проделали всю работу, заинтересовали клиента, и… бросили его. Он не знает, что делать дальше. Позвонить? Написать? Ждать?
К чему приводит: Инерция побеждает. Клиент, не получив четкой инструкции, просто переключается на другие задачи. Вы упустили инициативу и, скорее всего, потеряли клиента.

Ошибка 7: Один-единственный вариант сотрудничества

Как выглядит: “Стоимость подбора — 300 000 рублей”. Точка.
Почему это ошибка: Вы ставите клиента перед выбором “да/нет”. Это очень жесткая позиция. Если ему покажется дорого, он просто скажет “нет”.
К чему приводит: Вы теряете клиентов, которые могли бы согласиться на более дешевый тариф с меньшим набором услуг, или, наоборот, были готовы заплатить больше за премиальный сервис. Вы не даете ему выбора и теряете гибкость.

Вопрос: А что если у нас действительно только один тариф?

Ответ: Тогда “упакуйте” его по-разному. Предложите не разные пакеты, а разные условия оплаты: “Вариант 1: 300 000 рублей с оплатой по факту выхода кандидата. Вариант 2: 250 000 рублей при 50% предоплате”. Это тоже создает иллюзию выбора и позволяет клиенту выбрать то, что ему комфортнее.

Готовые образцы КП на подбор персонала

Просто дать вам шаблон — это медвежья услуга. Это как дать рыбу, а не удочку. Гораздо важнее понять логику, стоящую за каждым блоком. Ниже представлены не просто “образцы”, а структурные каркасы с объяснением “почему это здесь” для двух разных ситуаций: “горячего” и “холодного” клиента. Используйте их не для слепого копирования, а как конструктор для создания собственных эффективных предложений.

Образец “горячего” КП (для клиента, который оставил заявку)

Формат: Фирменный бланк, PDF-документ, 2-3 страницы.

Заголовок: Коммерческое предложение по подбору [Название вакансии] для компании [Название компании клиента]

[Блок 1: Контекст и понимание задачи]

Иван Петрович, добрый день!

В продолжение нашего разговора от [Дата] направляю Вам предложение по закрытию вакансии [Название вакансии].

Мы поняли, что для Вас ключевыми задачами являются:

• Найти не просто исполнителя, а специалиста, способного [ключевая задача 1, например, ‘выстроить отдел с нуля’].
• Кандидат должен иметь опыт работы в [сфера клиента, например, ‘e-commerce проектах от 3-х лет’].
• Важно, чтобы специалист разделял ценности вашей компании и смог быстро интегрироваться в команду.

Почему это здесь: Мы показываем, что внимательно слушали, поняли суть и говорим с клиентом на одном языке. Это создает мгновенное доверие.

[Блок 2: Наше решение (Оффер)]

Мы предлагаем комплексное решение: закроем вакансию [Название вакансии] в срок до [количество] дней с гарантией бесплатной замены в течение [количество] месяцев. Вы получите 3-5 финальных кандидатов, полностью соответствующих профилю должности и прошедших нашу многоступенчатую проверку.
Почему это здесь: Сразу к делу. Конкретика, сроки, гарантии. Клиент видит конечный результат.

[Блок 3: Как мы будем работать (Процесс)]

Наш процесс подбора прозрачен и состоит из 7 этапов:

1. Глубинный брифинг (1-2 дня): Совместно с Вами составляем детальный профиль идеального кандидата.
2. Формирование карты поиска (1 день): Определяем ресурсы для поиска: платные базы, соцсети, прямой хантинг.
3. Активный поиск и отбор (10-14 дней): Просматриваем до 500 резюме, проводим до 50 первичных скринингов.
4. Структурированные интервью (5-7 дней): Проводим глубинные интервью с 10-15 наиболее подходящими кандидатами.
5. Проверка (2-3 дня): Собираем рекомендации и проверяем ключевую информацию по 5-7 финалистам.
6. Представление кандидатов (1 день): Вы получаете развернутое резюме и наши комментарии по 3-5 лучшим кандидатам.
7. Сопровождение: Помогаем в организации собеседований у Вас и в формировании оффера для финального кандидата.

Почему это здесь: Мы показываем объем работы и нашу системность. Это обосновывает стоимость и снимает страх “черного ящика”.

[Блок 4: Стоимость и варианты сотрудничества]

(Здесь размещается таблица с 2-3 тарифами, как в предыдущем разделе)
Почему это здесь: Даем клиенту выбор и обосновываем цену через ценность каждого пакета.

[Блок 5: Почему нам доверяют (Социальные доказательства)]

• На рынке с 2010 года, специализируемся на подборе для [сфера клиента].
• Закрыли более 80 аналогичных вакансий. Кейс: Для компании ‘ABC’ мы нашли Коммерческого директора за 28 дней, который за полгода увеличил продажи на 40%.
• Наши клиенты: [Логотипы 3-5 известных компаний].

Почему это здесь: Факты и цифры, которые доказывают нашу экспертизу и надежность.

[Блок 6: Следующий шаг (Призыв к действию)]

Иван Петрович, если предложение Вас устраивает, просто ответьте на это письмо. Я подготовлю договор и мы сможем начать поиск уже завтра.

С уважением,
[Ваше Имя, Должность]
[Контакты]
Почему это здесь: Даем простой и понятный следующий шаг.

Образец “холодного” КП (для отправки “вслепую”)

Формат: Текст в теле письма. Максимально коротко и по сути.

Тема письма: Как нанять [название сложной вакансии], который не уйдет через год?

Тело письма:

Здравствуйте, [Имя руководителя, если известно]!

Знаете ли Вы, что по статистике hh.ru, средний срок поиска [название вакансии, например, ‘Java-разработчика’] в Москве — 87 дней? Каждый день простоя обходится компании в среднем в [сумма] упущенной выгоды.
Почему это здесь: Начинаем с боли и цифр. Привлекаем внимание к проблеме, о которой он, возможно, не задумывался в таких терминах.

Большинство компаний совершают 3 стандартные ошибки при поиске, которые и приводят к таким срокам и потере денег.
Почему это здесь: Интрига. Мы не говорим, какие ошибки, но намекаем, что знаем секрет.

Меня зовут [Ваше Имя], я представляю кадровое агентство [Название], мы специализируемся на подборе IT-специалистов. Мы умеем закрывать такие вакансии в 2-3 раза быстрее. Например, для компании ‘ТехноСофт’ мы нашли Senior PHP-разработчика за 21 день.
Почему это здесь: Очень короткое представление и один мощный, релевантный кейс.

Готов бесплатно поделиться с Вами нашим чек-листом “Топ-5 ошибок при найме IT-специалистов и как их избежать”. Он поможет Вам сэкономить время и деньги, даже если Вы решите продолжать поиски самостоятельно.
Почему это здесь: Низкорисковый призыв к действию. Мы не продаем, а предлагаем бесплатную пользу. Это снимает защитные барьеры.

Вам было бы это интересно?

С уважением,
[Ваше Имя, Должность]
[Ссылка на сайт, телефон]

Ключевой инсайт: Образец — это не догма, а карта. Ваша задача — адаптировать ее под рельеф местности: специфику клиента, сложность вакансии и ваш собственный стиль.

Как отправить КП с сопроводительным письмом

Вы создали идеальное коммерческое предложение по подбору персонала. Оно логичное, убедительное, прекрасно оформлено. Но есть одна проблема: чтобы оно сработало, его должны открыть и прочитать. И здесь на сцену выходит его младший брат, чью важность часто недооценивают, — сопроводительное письмо.

Почему это так важно? Сопроводительное письмо (или текст в теле электронного письма) — это ваш “швейцар” у двери. Именно оно решает, пропустят ли ваше роскошное КП в “покои” к лицу, принимающему решение, или оставят мерзнуть на улице, а то и вовсе отправят в мусоропровод.

Причинно-следственная связь:

• Плохое сопроводительное письмо (пустое, шаблонное, неинформативное) → Не вызывает интереса → Письмо не открывают или сразу удаляют → Ваше идеальное КП никто не увидел. Вся работа насмарку.
• Хорошее сопроводительное письмо (персонализированное, цепляющее, полезное) → Вызывает интерес и доверие → Письмо открывают, вложенный файл скачивают → Ваше КП получает шанс быть прочитанным и произвести эффект.

Анатомия эффективного сопроводительного письма

1. Тема письма: Ваш главный козырь

Это первое, что видит получатель. От темы зависит 50% успеха.

• Плохие темы: “Коммерческое предложение”, “Сотрудничество”, “От HR-агентства ‘Ромашка'”. Они безликие и кричат “СПАМ!”.
• Хорошие темы для “горячего” клиента: “КП по подбору Финансового директора для ООО ‘СтройМаш'”, “В продолжение нашего разговора о поиске IT-архитектора”. Сразу понятно, о чем речь.
• Хорошие темы для “холодного” клиента: Должны содержать интригу, выгоду или вопрос. “Как нанять менеджера по продажам, который окупит себя за 2 месяца?”, “Вопрос по подбору персонала в [Название компании клиента]”.

2. Обращение: Персонализация — ключ к сердцу

Всегда старайтесь узнать имя получателя. “Уважаемый Иван Петрович!” работает в разы лучше, чем “Добрый день!”. Если имя узнать не удалось, используйте должность: “Уважаемый директор по персоналу!”. Это показывает, что вы потратили хотя бы минуту на подготовку.

3. Первый абзац: Захват внимания

У вас есть одна-две строки, чтобы зацепить.

• Для “горячего” клиента: Напомните о контексте. “Иван Петрович, как и договаривались, направляю Вам наше предложение по вакансии…”
• Для “холодного” клиента: Начните с боли, комплимента или интересного факта. “Изучал ваш проект [Название проекта] и восхищен вашими результатами! Вероятно, с таким ростом перед вами остро стоит задача пополнения команды сильными специалистами”.

4. Основная часть: Краткая суть

Не нужно пересказывать все КП. Дайте выжимку, самую суть.
“Во вложении — наше детальное видение, как мы можем закрыть вашу вакансию руководителя отдела маркетинга за 25 дней, предоставив кандидатов с опытом в вашей нише. Мы описали 3 варианта сотрудничества с разными бюджетами и гарантиями”.
Ваша задача — “продать” клиенту идею открыть вложенный файл.

5. Призыв к действию: Укажите путь

Что вы хотите, чтобы он сделал после прочтения?
“Иван Петрович, буду признателен, если сможете ознакомиться с предложением до среды. Готов ответить на любые вопросы по телефону или в мессенджере”.
Это создает мягкий дедлайн и показывает вашу готовность к диалогу.

6. Подпись: Вся необходимая информация

Ваше имя, должность, название агентства, телефон, ссылка на сайт. Дайте человеку возможность легко с вами связаться любым удобным для него способом.

Вопрос: Стоит ли отправлять КП в мессенджеры (Telegram, WhatsApp)?

Ответ: Это зависит от ситуации и уровня ваших отношений с клиентом. Если вы уже общались и он дал согласие — да, это может ускорить процесс. Отправлять КП “вхолодную” в мессенджер — почти всегда плохая идея. Это воспринимается как вторжение в личное пространство и вызывает сильное раздражение. Электронная почта остается золотым стандартом для деловой переписки.

Ключевой инсайт: Сопроводительное письмо и КП — это пара, как ключ и замок. Одно без другого бесполезно. Не жалейте времени на написание хорошего сопроводительного письма, ведь от него зависит, будет ли вообще использован ваш “ключ”.

Отличия КП от других документов

В мире рекрутера существует целый зоопарк документов: резюме, презентация компании, офер кандидату, коммерческое предложение… Новички часто путают их, что приводит к нелепым ситуациям и проваленным сделкам. Понимание цели и аудитории каждого документа — признак профессионализма. Давайте разложим по полочкам, почему нельзя использовать презентацию компании вместо КП и почему офер — это не то же самое, что и предложение услуг.

КП vs. Презентация компании

Это самая частая путаница. Многие агентства просто отправляют общую презентацию о себе под видом коммерческого предложения.

Причинно-следственная связь:

• Презентация компании: Ее цель — рассказать, КТО МЫ. Это монолог о себе: наша история, наша миссия, наши услуги в целом. Она безлична и не нацелена на решение конкретной проблемы клиента. Аудитория — широкая (посетители сайта, участники конференции).
• Коммерческое предложение: Его цель — показать, ЧТО МЫ МОЖЕМ СДЕЛАТЬ ДЛЯ ВАС. Это диалог с конкретным клиентом о его конкретной боли. Оно всегда персонализировано и сфокусировано на решении задачи. Аудитория — узкая (лицо, принимающее решение).

Отправка презентации вместо КП — это как на вопрос “который час?” начать рассказывать историю создания швейцарских часов. Вы не отвечаете на запрос клиента, и он теряет интерес.

КП vs. Офер кандидату

Здесь путаница возникает из-за схожести названий (offer). Но суть кардинально разная.

Причинно-следственная связь:

• Коммерческое предложение (агентства): Это документ B2B (бизнес для бизнеса). Агентство продает свои услуги компании-клиенту. Цель — заключить договор на подбор персонала.
• Офер кандидату (Job Offer): Это документ B2C (бизнес для кандидата). Компания-клиент (или агентство от его имени) предлагает конкретному человеку рабочее место. Цель — нанять сотрудника.

Путать их невозможно, но важно понимать, что КП — это начало воронки продаж для агентства, а офер кандидату — это финал воронки подбора для клиента.

КП vs. Прайс-лист

Еще одна распространенная ошибка — отправить просто прайс-лист на услуги.

Причинно-следственная связь:

• Прайс-лист: Это просто перечень услуг и цен. Он не содержит контекста, не объясняет ценность, не работает с возражениями. Его цель — информировать о стоимости.
• Коммерческое предложение: Это продающий документ. Цена в нем — лишь один из элементов. Его цель — убедить, доказать ценность и подвести к сделке.

Отправка прайс-листа вместо КП переводит разговор исключительно в ценовую плоскость, где вы, скорее всего, проиграете.

Сравнительная таблица документов

Документ	Цель	Главный вопрос, на который отвечает	Аудитория	Ключевое отличие
Коммерческое предложение (КП)	Продать услугу, заключить договор	“Почему мы должны выбрать именно вас для решения нашей проблемы?”	Клиент (ЛПР)	Персонализирован, сфокусирован на решении боли клиента.
Презентация компании	Создать имидж, рассказать о себе	“Кто вы такие и чем в целом занимаетесь?”	Широкая аудитория	Общий, неперсонализированный характер.
Офер кандидату	Нанять конкретного сотрудника	“На каких условиях вы предлагаете мне работать?”	Кандидат	Предложение работы, а не услуг.
Прайс-лист	Информировать о ценах	“Сколько стоят ваши услуги?”	Клиент, запрашивающий цены	Содержит только цены без объяснения ценности.

Ключевой инсайт: Каждый документ имеет свою уникальную задачу. Использование неправильного инструмента для работы не только неэффективно, но и демонстрирует ваше непонимание основ деловой коммуникации. Профессионал всегда знает, какой документ и в какой ситуации нужно использовать.

Особенности КП для подбора персонала

Рынок рекрутинга — особенный. Здесь вы продаете не станки и не программы. Вы продаете доверие, экспертизу и, по сути, воздух — обещание найти нужного человека. Это нематериальная услуга с высоким уровнем неопределенности для клиента. Поэтому коммерческое предложение по подбору персонала имеет свою специфику, игнорирование которой равносильно провалу.

Почему это важно? Клиент, покупая услугу подбора, рискует дважды: он рискует деньгами (вдруг заплатит, а кандидата не будет?) и временем (вдруг поиск затянется, а бизнес будет простаивать?). Ваше КП должно быть построено так, чтобы на каждом шагу минимизировать эти страхи и превращать их в уверенность.

Особенность 1: Продажа доверия, а не услуги

В отличие от продажи товара, где можно пощупать образец, в рекрутинге клиент покупает “кота в мешке”. Он не может заранее оценить качество вашей работы. Поэтому ваша главная задача — продать доверие к вашей экспертизе.

Как это отражается в КП:

• Фокус на кейсах и отзывах. Это не просто хвастовство, это главный инструмент построения доверия. “Мы уже решали подобную задачу для компании N, вот результат”.
• Персонализация. Упоминание имени рекрутера, который будет вести проект, фотография команды. Это переводит общение из безликого “агентство” в личное “консультант Анна”.
• Прозрачность процесса. Детальное описание этапов работы показывает, что у вас есть система, а не хаотичные действия.

Особенность 2: Высокая цена ошибки для клиента

Неправильно нанятый сотрудник — это не просто зря потраченные на подбор деньги. Это месяцы зарплаты, которую ему платили, упущенная выгода, демотивация команды и необходимость начинать поиск заново.

Как это отражается в КП:

• Акцент на гарантиях. Гарантийная замена — это не “приятный бонус”, а обязательный элемент, который снижает страх клиента. Четко пропишите срок (90, 120, 180 дней) и условия.
• Описание системы отбора. Подчеркните, что вы используете многоступенчатые интервью, проверяете рекомендации, проводите тестирование. Это показывает, что вы минимизируете риск ошибки.
• Аргументация от убытков. Можно деликатно напомнить, сколько стоит ошибка найма, чтобы на этом фоне стоимость ваших услуг выглядела как разумная страховка.

Особенность 3: Продажа скорости и экономии времени

Главный ресурс любого руководителя — время. Самостоятельный поиск персонала отнимает десятки и сотни часов на просмотр резюме и проведение собеседований.

Как это отражается в КП:

• Четкие сроки. Оффер “Закроем вакансию за 30 дней” гораздо сильнее, чем “оказываем услуги по подбору”.
• Акцент на экономии ресурса. “Вы получите 3-5 финальных кандидатов, сэкономив до 80 часов вашего времени на отбор и первичные интервью”. Переведите свою услугу в измеримую выгоду для клиента.

Особенность 4: Важность понимания специфики бизнеса

Найти формально подходящего по навыкам кандидата — это половина дела. Гораздо важнее найти того, кто впишется в корпоративную культуру и сможет работать именно в этой команде.

Как это отражается в КП:

• Демонстрация экспертизы в нише. Если вы подбираете для IT, используйте IT-терминологию, приводите кейсы из IT. Покажите, что вы “свои”.
• Упоминание этапа “глубинного брифинга”. Подчеркните, что вы начинаете работу не с поиска, а с глубокого изучения потребностей и культуры компании клиента. “Нам важно понять не только, что кандидат должен уметь, но и каким он должен быть человеком, чтобы добиться успеха именно у вас”.

Ключевой инсайт: Продажа рекрутинговых услуг — это терапия страхов клиента. Ваше КП должно последовательно работать с каждым из них: страхом зря потратить деньги (гарантии, кейсы), страхом потратить время (сроки, экономия ресурса), страхом ошибиться (система отбора) и страхом, что вас не поймут (экспертиза в нише).

В конечном счете, все эти правила, структуры и техники сводятся к одному простому принципу: перестаньте думать о том, что вы хотите продать, и начните думать о том, какую проблему клиента вы можете решить. Хорошее коммерческое предложение — это не рассказ о себе, это начало диалога о бизнесе вашего клиента.

Оно должно быть построено на эмпатии, подкреплено логикой и доказательствами, и завершаться простым и понятным шагом. Перестаньте рассылать безликие шаблоны и начните создавать точечные, продуманные решения. Результат в виде откликов и контрактов не заставит себя ждать. Ведь в мире, где 90% предложений — это информационный мусор, качественное и продуманное КП сияет как маяк, на свет которого неизбежно идут корабли.