Как создать коммерческое предложение на охрану: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Вам кажется, что написать коммерческое предложение на охрану — это просто? Взять шаблон, вписать свои реквизиты, указать цену и отправить сотне компаний. Если так, то эта статья не для Вас. Можете продолжать тратить время и удивляться, почему клиенты не отвечают.

Для тех же, кто устал работать впустую и хочет понять, как устроен механизм убеждения, здесь будет детальный разбор. Мы не будем говорить о “волшебных фразах”. Мы разберем логику, психологию и причинно-следственные связи, которые превращают обычный документ в инструмент для заключения контрактов.

После прочтения Вы будете понимать:

• Почему 90% КП отправляются прямиком в корзину.
• Как структура предложения влияет на решение клиента.
• Что именно продают охранные предприятия (спойлер: не людей в форме).
• Как говорить о цене, чтобы она казалась оправданной.
• Какие неочевидные ошибки убивают сделку еще до начала переговоров.

Это не сборник советов. Это инструкция по сборке эффективного коммерческого предложения, основанная на понимании того, как думает и чего боится Ваш потенциальный клиент.

Что на самом деле должно быть в коммерческом предложении на охрану

Многие думают, что коммерческое предложение — это прайс-лист с красивой обложкой. Это фундаментальная ошибка, которая ведет к провалу. Клиент не покупает “посты охраны” или “датчики движения”. Он покупает решение своей проблемы, а именно — снижение рисков и обретение спокойствия. Если ваше КП не говорит об этом, оно бесполезно.

Причина проста: когда клиент видит только перечень услуг и цен, он начинает сравнивать вас с конкурентами по единственному понятному ему критерию — цене. Это прямой путь к демпингу и работе с минимальной маржой. Чтобы этого избежать, предложение должно содержать элементы, которые создают ценность и демонстрируют вашу экспертизу.

Ключевые смысловые блоки, а не просто разделы

Забудьте про шаблонные “о нас”, “наши услуги”, “цены”. Думайте блоками, каждый из которых выполняет свою задачу в цепочке убеждения.

• Понимание проблемы клиента. Это самый важный блок. Он должен идти в самом начале. Здесь вы показываете, что провели “домашнюю работу”. Вы не просто предлагаете охрану, а говорите о конкретных рисках для именно этого объекта: “проанализировав расположение вашего склада, мы выявили уязвимости в периметре со стороны северного проезда…” Это сразу отделяет вас от тех, кто шлет массовые рассылки.
• Предлагаемое решение. Это не список услуг, а логичный ответ на выявленные проблемы. Напротив каждого риска — конкретная мера. Риск проникновения через забор? Решение: установка датчиков на пересечение луча и регулярный обход. Риск хищения сотрудниками? Решение: система контроля доступа и видеонаблюдение на выходе. Клиент должен видеть прямую связь “проблема -> решение”.
• Обоснование, почему именно вы. Здесь можно коротко рассказать о компании, но не в стиле “мы динамично развиваемся”. Нужны факты, которые напрямую влияют на качество услуги: “Все наши сотрудники имеют лицензию 6 разряда и проходят ежеквартальную переаттестацию”, “Время прибытия ГБР по вашему адресу — не более 5 минут, что подтверждается данными системы мониторинга”.
• Инвестиции в безопасность. Заметьте, не “цена”, а “инвестиции”. Этот блок должен показывать, из чего складывается стоимость. Не просто “Охрана — 100 000 руб.”, а детализация: фонд оплаты труда охранников, стоимость амортизации оборудования, расходы на ГБР, страхование ответственности. Это снимает ощущение, что вы взяли цену “с потолка”.
• Социальные доказательства и гарантии. Отзывы от похожих клиентов, логотипы известных компаний, с которыми вы работаете. А главное — гарантии. “Мы несем полную материальную ответственность за ущерб, причиненный по нашей вине. Это прописано в договоре.” Это мощнейший триггер, снимающий страх клиента.

Вопрос: Обязательно ли проводить аудит объекта перед отправкой КП?

Ответ: Для “горячего” или “теплого” клиента — абсолютно обязательно. Без этого ваше предложение будет абстрактным и неубедительным. Отправлять КП без понимания специфики объекта — это как выписывать рецепт, не видя пациента. Для “холодного” предложения можно сделать более общее описание рисков, характерных для данного типа объектов (например, “типичные риски для бизнес-центра класса Б”), но его эффективность будет в разы ниже.

Помните, главная цель — сместить фокус клиента с вопроса “сколько это стоит?” на вопрос “решит ли это мою проблему и могу ли я доверять этой компании?”. Ваше КП должно быть ответом именно на второй вопрос.

Специфика КП для охранных услуг: неочевидные детали, которые решают всё

Охранный бизнес — это бизнес доверия. Вы продаете не просто услугу, а обещание безопасности. Это нематериальная категория, и ее ценность нужно уметь донести. Именно поэтому коммерческое предложение на охрану кардинально отличается от предложения на поставку канцтоваров.

Причина в психологии покупателя. Владелец бизнеса, нанимая охрану, пытается купить контроль над будущим, минимизировать хаос и защитить то, что он создал. Он боится не только воров, но и некомпетентности, халатности, пьющих охранников и юридических проблем. Ваше КП должно работать с этими страхами, а не игнорировать их.

Что вы продаете на самом деле?

• Не “пост охраны”, а “предотвращение инцидентов”. Клиенту не нужен человек в кресле. Ему нужно, чтобы потенциальный злоумышленник, увидев пост, отказался от своих намерений.
• Не “видеокамеры”, а “неопровержимые доказательства”. Камера нужна не для того, чтобы быть. Она нужна, чтобы в случае ЧП иметь запись, которая поможет найти виновного и решить спорные ситуации.
• Не “тревожную кнопку”, а “гарантию прибытия помощи за 5 минут”. Сама кнопка ничего не стоит. Ценность представляет скорость и эффективность реакции.
• Не “лицензию ЧОП”, а “законность и отсутствие рисков”. Лицензия — это не ваше преимущество, это базовое требование. Но вы можете подать это как защиту клиента от проблем с законом в случае инцидентов.

Понимание этой разницы меняет всю риторику коммерческого предложения. Вы перестаете перечислять технические средства и начинаете говорить на языке выгод и спокойствия клиента.

Неочевидные, но критически важные детали

Опытные руководители обращают внимание на мелочи, которые выдают профессионала.

1. Страхование профессиональной ответственности. Упоминание о том, что ваша ответственность застрахована на конкретную сумму (например, 5 000 000 рублей), — это мощнейший аргумент. Это показывает, что вы серьезная организация, которая готова отвечать за свои ошибки деньгами, а не словами.
2. Описание процесса контроля за охранниками. Как вы боретесь со сном на посту? Есть ли у вас система электронных меток для контроля обходов? Внезапные проверки? Опишите это. Клиент боится, что будет платить за спящего охранника. Развейте этот страх.
3. Порядок действий при ЧП. Не просто “мы вызовем полицию”. Опишите краткий алгоритм: “При срабатывании сигнализации дежурный оператор немедленно связывается с охранником на объекте, одновременно отправляет ГБР. Охранник блокирует выходы согласно инструкции. Оператор информирует вас или ваше доверенное лицо”. Это создает ощущение надежности и продуманности.
4. Материально-техническая база. Упомяните, что у вас собственный автопарк для ГБР, а не арендованные машины. Что у вас есть своя дежурная часть и оружейная комната. Это маркеры серьезной, стабильной компании, а не фирмы-однодневки.
5. Юридическая чистота. Короткая фраза “Все сотрудники оформлены в штат согласно ТК РФ” снимает с клиента подсознательный страх, что в случае травмы охранника на его объекте к нему могут возникнуть вопросы.

Эти детали формируют образ эксперта. Клиент видит, что вы думаете о тех вещах, о которых он сам, возможно, даже не задумывался. Это вызывает доверие. А в охранном бизнесе доверие — это 90% успеха сделки.

Структура и содержание КП: почему холодное и горячее – это два разных мира

Одна из самых дорогих ошибок — использовать один и тот же шаблон для всех типов клиентов. Коммерческое предложение на охрану, отправленное “вхолодную” по базе email-адресов, и предложение, подготовленное после встречи с клиентом, — это два совершенно разных документа. Причина лежит в контексте и психологии получателя.

Горячее КП читает человек, который уже знает о вас, ждет от вас информацию и готов ее изучать. Его основная задача — сравнить ваше предложение с другими и принять решение.

Холодное КП читает человек, который вас не знает, ничего от вас не ждет и, скорее всего, занят своими делами. Его первая реакция — “Кто это еще? Что им от меня нужно?”. У вас есть 3-5 секунд, чтобы он не нажал кнопку “Удалить”.

Следовательно, структура и акценты в этих двух документах должны быть кардинально разными.

Анатомия “горячего” коммерческого предложения

Здесь можно и нужно быть детальным. Клиент уже “прогрет”, он ищет конкретику и обоснования.

Структурный блок	Содержание и цель	Почему это работает
Резюме встречи	“Уважаемый Иван Иванович, по итогам нашей встречи 15 мая мы подготовили предложение по обеспечению безопасности вашего логистического комплекса…”. Краткое напоминание о достигнутых договоренностях и понятых задачах.	Это мгновенно возвращает клиента в контекст диалога и показывает, что вы его внимательно слушали. Создает ощущение персонального подхода.
Аудит рисков объекта	Детальное описание выявленных уязвимостей. “Слабое освещение периметра”, “отсутствие контроля на дебаркадере”, “слепые зоны видеонаблюдения”. Желательно с фотографиями.	Это самая важная часть. Вы не продаете услугу, вы продаете решение конкретных, видимых проблем. Клиент видит риски и начинает подсознательно хотеть их закрыть.
Предлагаемый комплекс мер	Конкретные решения для каждого риска. “Для контроля периметра — 4 поворотных камеры и ИК-барьеры”, “На дебаркадер — пост физической охраны и СКУД”.	Логичный ответ на предыдущий пункт. Клиент видит не просто набор услуг, а целостную систему безопасности, разработанную под него.
Детализация инвестиций	Подробная смета: стоимость оборудования, монтажа, ежемесячная плата за каждый пост, за обслуживание систем и т.д. Можно предложить 2-3 пакета (Базовый, Оптимальный, Максимальный).	Прозрачность снимает возражение “дорого”. Клиент видит, за что платит. Пакеты дают иллюзию выбора и позволяют клиенту самому “продать” себе более дорогой вариант.
Наши гарантии и следующий шаг	Прописать материальную ответственность, сроки реакции ГБР. Четкий призыв к действию: “Готов ответить на ваши вопросы и обсудить детали на встрече в удобное для вас время. Предлагаю созвониться завтра в 11:00”.	Гарантии снимают последние страхи. Четкий призыв к действию не дает клиенту “забыть” о предложении и передает инициативу в ваши руки.

Анатомия “холодного” коммерческого предложения

Здесь задача другая — пробиться через “баннерную слепоту” и вызвать интерес. Детали никого не интересуют. Нужен мощный оффер и зацепка.

Структурный блок	Содержание и цель	Почему это работает
Заголовок-крючок	Сфокусированный на проблеме или выгоде для конкретного сегмента. “Как сократить потери на складе на 30% за счет правильной системы безопасности?” или “Безопасность вашего ресторана: 5 неочевидных рисков, о которых вы не думали”.	Это не про вас, это про клиента и его боль. Такой заголовок заставляет прочитать дальше, потому что обещает решение проблемы.
Оффер (предложение)	Суть вашего предложения в одном абзаце. Не продажа услуг, а предложение чего-то ценного и бесплатного. “Мы предлагаем провести бесплатный экспресс-аудит безопасности вашего объекта и указать на 3 главные уязвимости, которые могут привести к убыткам”.	Вы не просите денег, вы даете пользу. Это снимает защитный барьер. Цель — не продать сразу, а получить контакт и перевести клиента из “холодного” в “теплого”.
Обоснование (почему вам можно доверять)	2-3 сильных факта: “За 10 лет работы мы предотвратили более 200 краж на объектах ритейла”, “Нам доверяют безопасность ‘Название известного клиента'”.	Краткие, мощные доказательства вашей компетентности. Это нужно, чтобы клиент поверил, что ваш бесплатный аудит будет чего-то стоить.
Призыв к действию	Простой, низкорисковый шаг. “Чтобы заказать бесплатный аудит, просто ответьте на это письмо или позвоните по номеру…”.	Чем проще действие, тем выше вероятность, что его совершат. Никаких “давайте заключим договор”. Цель — начать диалог.

Ключевой инсайт: Горячее КП — это инструмент для закрытия сделки. Холодное КП — это инструмент для начала диалога. Путать их цели — значит гарантированно провалить и то, и другое.

Оформление коммерческого предложения: психология восприятия в действии

Многие недооценивают роль дизайна, считая его “красивостями”, не влияющими на суть. Это глубокое заблуждение, особенно в сфере услуг. Причина кроется в механизме принятия решений: человек сначала формирует эмоциональное впечатление, и только потом ищет ему рациональное подтверждение. Неряшливое, плохо сверстанное КП подсознательно кричит клиенту: “Если они так относятся к своему лицу — коммерческому предложению, то как они будут относиться к моей безопасности?”.

Оформление — это не про украшательство. Это про управление вниманием читателя и создание правильного впечатления — впечатления надежности, профессионализма и внимания к деталям.

Элементы, которые создают ощущение профессионализма

• Фирменный бланк. Логотип, контактные данные в колонтитулах, единый стиль. Это базовый уровень “гигиены”. Документ без опознавательных знаков выглядит как спам.
• Структура и “воздух”. Текст не должен быть сплошной “простыней”. Используйте заголовки, подзаголовки, списки, короткие абзацы. Большие поля, межстрочный интервал 1.15-1.5, отступы между абзацами — все это создает “воздух” и делает документ читаемым. Психологически, сложный для чтения документ кажется и сложным для понимания.
• Единый шрифт. Используйте один, максимум два читаемых шрифта (один для заголовков, другой для основного текста). Например, семейства PT Astra Sans, Roboto, Arimo. Избегайте экзотических и рукописных шрифтов. Пестрый набор шрифтов создает ощущение хаоса.
• Визуальные акценты. Важные мысли или цифры можно выделять жирным или курсивом, но не злоупотребляйте этим. Можно использовать врезки или блоки с цитатами на цветном фоне, чтобы привлечь внимание к ключевым тезисам.
• Инфографика и визуальные данные. Вместо того чтобы текстом описывать, как вы снизите риски, покажите это на простой схеме “Было/Стало”. Вместо перечисления характеристик камер — вставьте их качественные фотографии. Графики, диаграммы, схемы воспринимаются быстрее и убедительнее, чем текст.

Фотографии: мощный инструмент или провал?

Использование фотографий в КП на охрану — палка о двух концах.
Что работает:

• Фотографии реального объекта клиента. Если вы делали предварительный осмотр, вставьте фото уязвимых мест (сломанный забор, темный угол) с вашими пометками. Это доказывает индивидуальный подход и делает проблему осязаемой.
• Фотографии ваших сотрудников в форме. Не стоковые модели, а реальные, опрятные, подтянутые охранники. Это персонализирует услугу и создает доверие.
• Фотографии вашего оборудования или автопарка ГБР. Это материальное доказательство вашей серьезности.

Что НЕ работает:

• Стоковые фотографии. Улыбающиеся люди в касках, накачанные парни в черном, картинки с замка́ми. Это мгновенно удешевляет предложение и создает впечатление фальши. Клиент видит эти фото на сайтах сотен других компаний.
• Фотографии низкого качества. Снятые на старый телефон, размытые, темные. Это работает против вас, создавая впечатление непрофессионализма.

Вопрос: В каком формате отправлять КП — PDF, Word или в теле письма?

Ответ: Однозначно PDF. Это стандарт делового этикета. Документ в PDF выглядит одинаково на любом устройстве, его нельзя случайно отредактировать, он воспринимается как финальный, официальный документ. Отправлять КП в Word — дурной тон, это выглядит как черновик. КП в теле письма уместно только для очень короткого “холодного” предложения, где главная цель — дать ссылку на основной документ или сайт.

Помните: ваше КП — это ваш “сотрудник”, который приходит на встречу с клиентом без вас. И от того, как он “одет” и как он “говорит”, зависит, будут ли с вами вообще разговаривать.

Как указать цену в КП, чтобы не отпугнуть клиента, а убедить его

Раздел с ценой — кульминация вашего коммерческого предложения. Это момент, когда клиент принимает ключевое решение: “дорого” или “оправданно”. Большинство компаний совершают здесь фатальную ошибку: они просто называют итоговую цифру. Это неминуемо включает у клиента режим “поиска более дешевого варианта”.

Причина такого поведения в отсутствии ценностного якоря. Если клиент не понимает, из чего складывается цена и какую ценность он получает за эти деньги, любая сумма выше минимальной на рынке будет казаться ему завышенной. Задача этого раздела — не просто назвать цену, а обосновать ее.

Стратегии ценообразования в КП

1. Декомпозиция цены. Никогда не пишите “Стоимость услуг охраны — 150 000 руб./мес.”. Разбейте эту сумму на понятные составляющие. Это создает прозрачность и показывает, что вы не берете деньги “за воздух”.

   Пример плохо:

   • Пост круглосуточной охраны — 150 000 руб.

   Пример хорошо:

   • Оплата труда 2 охранников (4 смены) с учетом налогов и отчислений — 110 000 руб.
   • Техническое обслуживание системы видеонаблюдения и СКУД — 15 000 руб.
   • Амортизация формы и спецсредств — 5 000 руб.
   • Расходы на контроль (проверки, ГСМ для инспектора) — 8 000 руб.
   • Страхование ответственности (до 5 млн. руб.) — 2 000 руб.
   • Прибыль компании и административные расходы — 10 000 руб.
   • Итого: 150 000 руб.

   Второй вариант сложнее для восприятия, но он снимает вопрос “А почему так дорого?”. Клиент видит, что основная часть затрат — это фонд оплаты труда, и понимает, что дальнейшее снижение цены возможно только за счет экономии на зарплате охранников, а это напрямую влияет на качество.

2. Пакетные предложения. Вместо одной цены предложите 3 варианта: “Базовый”, “Стандарт”, “Премиум”. Это мощный психологический прием.

   Пример:

   • Пакет “Базовый”: 1 дневной пост (12 часов), тревожная кнопка. Цена: 80 000 руб.
   • Пакет “Стандарт”: 1 круглосуточный пост, тревожная кнопка, контроль обходов территории. Цена: 150 000 руб.
   • Пакет “Премиум”: 1 круглосуточный пост, СКУД, видеонаблюдение с аналитикой, материальная ответственность до 3 млн. руб. Цена: 220 000 руб.

   Почему это работает? Во-первых, это смещает вопрос клиента с “покупать или нет?” на “какой вариант выбрать?”. Во-вторых, самый дорогой пакет “Премиум” служит якорем, на фоне которого “Стандарт” уже не кажется таким дорогим. Большинство клиентов (около 70%) выбирают средний вариант.

3. Привязка цены к ценности (ROI). Если это возможно, покажите, как инвестиции в безопасность окупятся.

   Пример: “На данный момент, по среднестатистическим данным для складов вашего типа, потери от хищений составляют 1-2% от оборота. При вашем обороте в 30 млн. руб./мес. это 300 000 – 600 000 руб. ежемесячных потерь. Наш комплекс мер стоимостью 220 000 руб. позволяет снизить эти потери на 80-90%, то есть сэкономить для вас от 240 000 до 540 000 руб. в месяц”.
   Это высший пилотаж. Вы переводите разговор с языка затрат на язык выгоды.

Вопрос: Стоит ли указывать цены на сайте или лучше давать их только по запросу?

Ответ: Для охранных услуг — однозначно по запросу. Указание фиксированных цен на сайте мгновенно превращает вашу услугу в товар (commodity). Клиенты начинают вас выбирать как мешок картошки — по цене за килограмм (за час работы охранника). Ваша задача — сначала выяснить потребность, провести аудит, создать ценность и только потом, в контексте решения конкретных проблем, называть цену. Сайт должен “продавать” не услугу, а следующий шаг — консультацию, аудит, звонок специалиста.

Типичные ошибки в КП на охрану: грабли, на которые наступают 9 из 10

Изучив сотни коммерческих предложений от разных ЧОПов, можно составить настоящий “хит-парад” ошибок. Одни и те же промахи кочуют из документа в документ, убивая шансы на заключение контракта. Самое печальное, что авторы этих КП часто даже не догадываются, почему их предложения игнорируют. Давайте разберем эти грабли, чтобы вы на них не наступали.

Ошибка 1: Говорить о себе, а не о клиенте

Это самая распространенная и самая фатальная ошибка. КП начинается с длинного панегирика в собственный адрес: “Наша компания ООО ‘Щит и Меч’ была основана в 2005 году. Мы — динамично развивающаяся команда профессионалов…”.

• Почему это ошибка? Клиенту наплевать на вашу историю и вашу команду. Его волнуют только его собственные проблемы, риски и деньги. Когда он видит текст о вас, он не находит ответа на свой главный вопрос: “Чем вы можете быть мне полезны?”.
• Каковы последствия? Скука и раздражение. В лучшем случае клиент пролистает до цены, в худшем — закроет документ на первом же абзаце. Вы потратили самое ценное — первые секунды его внимания — впустую.
• Как правильно? Начинать с клиента. С его проблем, с его объекта, с его задач. “Проанализировав ваш объект, мы выявили следующие риски…”

Ошибка 2: Шаблонный подход

Текст, который можно отправить кому угодно, изменив лишь название компании. Отсутствие какой-либо персонализации.

• Почему это ошибка? Это демонстрирует ваше безразличие. Клиент понимает, что он лишь один из сотен в вашей базе рассылки. Никто не любит чувствовать себя “массовым”.
• Каковы последствия? Предложение воспринимается как спам. Даже если оно хорошо написано, к нему не будет доверия. “Если они даже не потрудились узнать, как меня зовут, как они будут охранять мой бизнес?” — думает клиент.
• Как правильно? Указывать имя получателя, название его компании, тип объекта (склад, офис, магазин). В идеале — ссылаться на детали, которые вы узнали в ходе предварительного общения или анализа.

Ошибка 3: “Вода” и канцеляризмы

Использование пустых, ничего не значащих фраз: “индивидуальный подход”, “высокое качество услуг”, “гибкая ценовая политика”, “широкий спектр”.

• Почему это ошибка? Эти фразы стали штампами, они потеряли всякий смысл. Их пишут все. Они не несут никакой информации и не доказывают вашу компетентность.
• Каковы последствия? Текст становится пресным, безликим и неубедительным. Вы выглядите как все остальные.
• Как правильно? Заменять “воду” на факты. Вместо “высокое качество” — “время прибытия ГБР — 5 минут”. Вместо “гибкая ценовая политика” — “предлагаем 3 пакета услуг под разный бюджет”. Вместо “команда профессионалов” — “все охранники имеют 6-й разряд и опыт работы от 5 лет”.

Ошибка 4: Отсутствие призыва к действию

Предложение заканчивается ценой или фразой “Надеемся на сотрудничество”.

• Почему это ошибка? Вы отдаете инициативу клиенту. Он прочитал, отложил “на подумать” и… забыл. Вы не подсказали ему, что делать дальше.
• Каковы последствия? Конверсия в следующий шаг (звонок, встреча) стремится к нулю. Вы ждете у моря погоды.
• Как правильно? Заканчивать четким и простым следующим шагом. “Для обсуждения деталей предлагаю созвониться завтра в 11:00. Удобно ли Вам это время?”, “Если у вас остались вопросы, позвоните мне по личному номеру…”, “Чтобы утвердить этот вариант, просто ответьте на это письмо”.

Ошибка 5: Продавать услуги, а не решение

КП представляет собой простой перечень: “Физическая охрана”, “Видеонаблюдение”, “Пультовая охрана”.

• Почему это ошибка? Клиент не всегда является экспертом в безопасности. Он не знает, что именно ему нужно. Он ищет не дрель, а дырку в стене. Перечисляя “дрели”, вы заставляете его самого делать вашу работу — проектировать систему безопасности.
• Каковы последствия? Клиент либо выбирает самый дешевый пункт из списка, либо не выбирает ничего, потому что не может решить, что ему надо.
• Как правильно? Предлагать комплексное решение, увязанное с его проблемами. Не “Услуга: Видеонаблюдение”, а “Решение проблемы хищений на складе: установка 4-х камер в ‘слепых зонах’ и круглосуточный мониторинг”.

Избежание этих пяти ошибок уже поднимет эффективность ваших коммерческих предложений на совершенно другой уровень. Это не вопрос таланта, это вопрос понимания базовой логики продаж и психологии клиента.

Готовые образцы КП на охрану: анатомия хорошего и плохого предложения

Теория — это хорошо, но лучше всего принципы работы усваиваются на конкретных примерах. Давайте разберем два вымышленных коммерческих предложения на охрану одного и того же объекта — небольшого склада. Одно — типичный “плохой” образец, который обречен на провал. Второе — “хороший”, построенный на принципах, которые мы обсуждали.

Образец 1: Плохое коммерческое предложение

(Отправлено в формате .docx на общий email info@…)

Тема письма: Коммерческое предложение

Текст документа:

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

От Частного Охранного Предприятия “Страж”

Наше охранное предприятие работает на рынке безопасности с 2010 года. Мы предлагаем широкий спектр охранных услуг и гарантируем высокое качество. У нас работают только профессионалы. Мы используем индивидуальный подход к каждому клиенту и предлагаем гибкие цены.

Наши услуги:

• Физическая охрана объектов
• Установка видеонаблюдения
• Пультовая охрана
• Сопровождение грузов

Предложение для вашего склада:

Предлагаем услуги по охране вашего склада.
Стоимость — 120 000 рублей в месяц.

Надеемся на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество.

С уважением,
Директор ЧОП “Страж”
Петров П.П.
тел. …

---

Разбор полетов (почему это не сработает):

1. Безличность: Нет обращения по имени, отправлено на общую почту. Сразу видно, что это массовая рассылка.
2. Фокус на себе: Первый абзац полностью посвящен ЧОПу, а не клиенту. Клиенту это неинтересно.
3. “Вода”: “Широкий спектр”, “высокое качество”, “профессионалы”, “индивидуальный подход” — пустые слова без какой-либо конкретики.
4. Продажа услуг, а не решения: Простое перечисление услуг не объясняет, как они решат проблемы клиента.
5. Цена из воздуха: Сумма в 120 000 рублей никак не обоснована. Что в нее входит? Почему именно столько? Это вызывает только один вопрос: “А у кого дешевле?”.
6. Отсутствие призыва к действию: “Надеемся на сотрудничество” — это не призыв к действию. Это пассивная позиция.
7. Формат: .docx — выглядит непрофессионально и как черновик.

Вердикт: 99.9% вероятности, что это КП будет удалено, не дочитав до конца.

Образец 2: Хорошее коммерческое предложение

(Отправлено в формате .pdf лично директору склада Ивану Ивановичу после предварительного звонка)

Тема письма: Предложение по снижению рисков для склада “Логистик-Плюс”, как и договаривались

Текст документа:

Уважаемый Иван Иванович!

По итогам нашего разговора 10 октября и анализа расположения Вашего склада “Логистик-Плюс” по адресу ул. Промышленная, 5, мы подготовили персональное предложение по обеспечению его безопасности.

1. Выявленные риски и их возможные последствия

Наш анализ показал 3 ключевые уязвимости, которые могут привести к прямым финансовым потерям:

• Риск 1: Проникновение через северный периметр. Участок забора длиной 50 метров не имеет освещения и не просматривается. Последствия: кража товара со двора, угон транспорта.
• Риск 2: Неконтролируемый доступ на склад. Отсутствует система учета входящих и выходящих лиц, кроме записи в журнале. Последствия: риск хищений со стороны временных работников или недобросовестных посетителей.
• Риск 3: “Слепая зона” на дальней рампе. Зона погрузки/выгрузки у ворот №4 не попадает в обзор существующих камер. Последствия: возможность сговора водителя с кладовщиком, хищение товара при отгрузке.

2. Предлагаемый комплекс мер для нейтрализации рисков

Для полного закрытия указанных уязвимостей мы предлагаем следующее решение:

Проблема	Решение
Проникновение через северный периметр	Установка 2 прожекторов с датчиками движения и 1 поворотной IP-камеры с ИК-подсветкой. Включение этого участка в маршрут ночного обхода.
Неконтролируемый доступ	Организация круглосуточного поста физической охраны на входе, оборудование входа системой контроля доступа (СКУД) с электронными пропусками.
“Слепая зона” на рампе	Установка купольной антивандальной камеры с высоким разрешением над воротами №4.

3. Инвестиции в Вашу безопасность

Мы предлагаем 2 варианта для гибкого подхода к бюджету:

Пакет “Стандарт”

• Круглосуточный пост охраны (1 сотрудник)
• Ежемесячное обслуживание существующих камер
• Стоимость: 125 000 руб./мес.

Пакет “Комплексная безопасность” (рекомендуемый)

• Круглосуточный пост охраны (1 сотрудник)
• Монтаж и настройка нового оборудования (камеры, СКУД, прожекторы) — разовый платеж 85 000 руб.
• Ежемесячное обслуживание всей системы безопасности
• Полная материальная ответственность за ущерб по нашей вине (застрахована на 3 000 000 руб.)
• Стоимость: 145 000 руб./мес.

4. Почему нам можно доверять

• Время прибытия нашей ГБР по Вашему адресу — не более 7 минут.
• Все наши охранники имеют лицензию 6-го разряда и ежегодно проходят проверку на полиграфе.
• Нам доверяют безопасность такие компании, как “СтройИнвест” и “ФармЛогистик”.

5. Следующий шаг

Иван Иванович, я готов подробно ответить на Ваши вопросы и продемонстрировать работу предлагаемых систем. Предлагаю созвониться завтра, 12 октября, в 14:00 для короткого обсуждения. Удобно ли Вам будет это время?

С уважением,
Сергей Николаев,
Руководитель отдела по работе с клиентами ЧОП “Бастион”
Личный моб. …

---

Разбор полетов (почему это сработает):

1. Персонализация: Обращение по имени, ссылка на договоренности, указание адреса объекта. Клиент видит, что это предложение сделано для него.
2. Фокус на клиенте: КП начинается с рисков и проблем клиента, а не с саморекламы.
3. Экспертиза: Анализ рисков и предложение конкретных решений показывают компетентность.
4. Продажа решения: Предлагается не набор услуг, а целостная система для решения конкретных проблем.
5. Обоснование цены: Пакетный подход и детализация дают клиенту выбор и понимание, за что он платит. Упоминание матответственности и страховки — мощный аргумент в пользу более дорогого пакета.
6. Конкретика вместо “воды”: “7 минут”, “6-й разряд”, “проверка на полиграфе” — это факты, а не пустые обещания.
7. Четкий призыв к действию: Предлагается конкретный и простой следующий шаг — созвониться в определенное время.

Вердикт: Высокая вероятность того, что клиент, как минимум, выйдет на следующий этап диалога. Он видит профессиональный подход и понимает ценность предложения.

Отправка КП и сопроводительное письмо: последний шаг, на котором всё ломается

Представьте, вы потратили часы на создание идеального коммерческого предложения: проанализировали клиента, выявили риски, продумали решение, обосновали цену. И вот, вы прикрепляете этот шедевр к письму, пишете в теме “Коммерческое предложение” и нажимаете “Отправить”. И в 90% случаев на этом все и заканчивается. Почему? Потому что вы провалили последний, но один из самых важных этапов — презентацию вашего КП.

Сопроводительное письмо — это не просто формальность. Это “привратник”, от которого зависит, откроют ли вообще ваш файл. Если письмо написано плохо, до вашего гениального КП дело просто не дойдет. Причина в перегруженности современных руководителей: они получают десятки, а то и сотни писем в день и фильтруют их беспощадно.

Задачи сопроводительного письма

• Привлечь внимание. Выделиться из потока однотипных “коммерческих предложений”.
• Создать контекст. Напомнить, кто вы и почему пишете.
• Продать идею открыть файл. Заинтриговать, пообещав решение проблемы, а не просто “информацию”.

Структура эффективного сопроводительного письма

1. Тема письма. Это самое важное. Она должна быть конкретной и цепляющей.
Плохо: “КП”, “Коммерческое предложение от ЧОП ‘Ромашка'”, “Сотрудничество”.
Хорошо (для горячего клиента): “Предложение по охране вашего офиса на Лесной, как договаривались”, “Иван Петрович, детали по системе безопасности для вашего склада”.
Хорошо (для холодного клиента): “Как снизить риск краж в вашем магазине на 25%?”, “3 уязвимости в безопасности вашего бизнес-центра”.

2. Обращение. Всегда персональное. “Уважаемый Иван Петрович!”, а не “Добрый день!”. Если имени не знаете, лучше его узнать. В крайнем случае — “Уважаемые руководители компании X!”.

3. Первый абзац: напоминание контекста.
Для горячего клиента: “По итогам нашего телефонного разговора в понедельник направляю Вам предложение по организации охраны…”
Для холодного клиента: “Меня зовут Сергей, я представляю ЧОП ‘Бастион’. Мы специализируемся на обеспечении безопасности объектов ритейла в вашем районе”.

4. Второй абзац: суть и выгода. Краткое изложение того, что ждет клиента в файле. Не нужно пересказывать все КП. Дайте главную выгоду.
Пример: “В прикрепленном файле мы детально проанализировали 3 основные уязвимости вашего объекта и предложили комплексное решение, которое позволит не только обеспечить сохранность имущества, но и оптимизировать затраты на безопасность на 15% за счет внедрения современных технических средств. Особое внимание мы уделили вопросу материальной ответственности”.

5. Призыв к действию. Такой же, как и в самом КП.
Пример: “Иван Петрович, предлагаю Вам ознакомиться с документом. Я позвоню Вам завтра в первой половине дня, чтобы ответить на возможные вопросы. Если это время неудобно, пожалуйста, сообщите”.

6. Подпись. Ваше имя, должность, название компании, прямой телефон и ссылка на сайт.

О чем еще стоит помнить

• Не отправляйте “голые” вложения. Письмо без текста с одним лишь прикрепленным файлом — это прямой путь в спам-фильтр или в корзину.
• Называйте файл правильно. Не “КП.pdf” или “прайс.pdf”. Название должно быть информативным: “КП_для_ООО_Ромашка_от_ЧОП_Бастион.pdf”. Это и удобно для клиента, и показывает ваше внимание к деталям.
• Последующие действия (Follow-up). Отправили письмо? Отлично. Теперь ваша задача — проконтролировать его судьбу. Если вы договорились созвониться на следующий день — обязательно позвоните. Не бойтесь показаться назойливым. Вежливая настойчивость — признак профессионала, который ценит свое и чужое время. Молчание клиента чаще всего означает не отказ, а то, что он просто закрутился и забыл. Ваш звонок будет вежливым напоминанием.

Помните, само по себе коммерческое предложение на охрану — это лишь половина дела. Вторая половина — это то, как вы его “подаете” и “ведете” дальше.

КП, оферта, прайс-лист: почему путать эти документы – признак дилетанта

В деловом общении часто происходит путаница между терминами: коммерческое предложение, оферта, прайс-лист. Для многих это синонимы, что является грубой ошибкой. Непонимание разницы не только выдает в вас новичка, но и может привести к серьезным юридическим последствиям. Давайте раз и навсегда разберемся, что есть что.

Причина путаницы в том, что все эти документы касаются продажи товаров или услуг. Однако они имеют разную цель, разное содержание и, что самое важное, разную юридическую силу.

Сравнительная таблица документов

Критерий	Прайс-лист	Коммерческое предложение (КП)	Оферта
Основная цель	Информировать о ценах на стандартные услуги/товары.	Презентовать решение проблемы клиента, убедить начать диалог или заключить сделку.	Сделать официальное, юридически обязывающее предложение заключить договор на конкретных условиях.
Содержание	Перечень услуг/товаров и их стоимость. Минимум описаний.	Анализ проблемы клиента, описание решения, обоснование цены, социальные доказательства, призыв к действию.	Все существенные условия будущего договора: предмет, цена, сроки, ответственность сторон, порядок оплаты.
Персонализация	Как правило, отсутствует. Один для всех.	Высокая. Готовится под конкретного клиента и его задачу.	Высокая. Направляется конкретному лицу (акцептанту).
Юридическая сила	Не имеет. Это просто информация, которая может меняться.	Как правило, не имеет. Это маркетинговый документ, приглашение к переговорам.	Имеет. Если другая сторона принимает оферту (совершает акцепт), договор считается заключенным на условиях оферты. Отозвать ее просто так нельзя.
Главный вопрос, на который отвечает	“Сколько стоит?”	“Почему я должен выбрать именно вас и как вы решите мою проблему?”	“Вы согласны заключить договор на этих условиях?”

Практические выводы и последствия

• Прайс-лист можно размещать на сайте (хотя для охранных услуг это не рекомендуется) или высылать в ответ на прямой вопрос “скиньте цены”. Он не продает, а лишь информирует.
• Коммерческое предложение — ваш основной инструмент продаж. Его цель — убедить и создать ценность. Оно почти никогда не является публичной офертой. В нем часто пишут фразу: “Настоящее предложение носит информационный характер и не является публичной офертой, определяемой положениями статьи 437 Гражданского кодекса РФ”. Это делается для того, чтобы обезопасить себя: если вы ошиблись в расчетах или клиент захочет принять ваши условия через год, когда цены изменились, вы не будете обязаны заключать договор на старых условиях.
• Оферта (часто в виде счета-оферты или проекта договора) высылается тогда, когда все основные моменты уже согласованы и остался формальный шаг до заключения сделки. Отправляя оферту, вы должны быть готовы исполнить свои обязательства на указанных в ней условиях, как только клиент ее примет (например, оплатит счет).

Вопрос: Может ли коммерческое предложение быть офертой?

Ответ: Да, может, и в этом кроется главная опасность. Если ваше КП содержит все существенные условия договора и из него явно следует намерение заключить договор с адресатом, суд может признать его офертой. Например, если вы написали: “Предлагаем заключить договор на круглосуточную охрану вашего склада по адресу… за 150 000 руб./мес. сроком на 1 год. Для заключения договора оплатите приложенный счет”. Если клиент оплатит счет, договор будет считаться заключенным, и вы уже не сможете изменить условия.

Ключевой инсайт: относитесь к этим документам осознанно. Прайс-лист — для информирования. КП — для убеждения. Оферта — для формального заключения сделки. Путая их, вы либо выглядите непрофессионально, либо рискуете взять на себя нежелательные юридические обязательства.

Заключение: от документа к системе

Мы детально разобрали, как создать эффективное коммерческое предложение на охрану. Но главная мысль, которую стоит вынести из этой статьи, заключается в следующем: само по себе КП — это не волшебная палочка. Это лишь видимая часть большой системной работы.

Предложение, которое приносит контракты, — это всегда результат, а не причина.

• Это результат понимания психологии клиента и его истинных потребностей.
• Это результат тщательного анализа его проблем и рисков.
• Это результат умения говорить на языке выгод, а не характеристик.
• Это результат внимания к деталям, от оформления до сопроводительного письма.

Перестаньте относиться к коммерческому предложению как к формальной отписке. Начните видеть в нем мощный инструмент для построения доверия и демонстрации своей экспертизы. Именно такой подход отличает лидера рынка от десятков безликих ЧОПов, конкурирующих только ценой.

Итоговый чек-лист для самопроверки вашего КП

Прежде чем нажать кнопку “Отправить”, пройдитесь по этому списку:

1. Мое предложение начинается с проблем клиента, а не с рассказа о моей компании?
2. Понятно ли из первых двух абзацев, какую конкретную проблему клиента я решаю?
3. Является ли предложение персонализированным (имя, название компании, специфика объекта)?
4. Заменил ли я “воду” (“высокое качество”, “индивидуальный подход”) на конкретные факты и цифры?
5. Обоснована ли цена? Понимает ли клиент, из чего она складывается и какую ценность он получает?
6. Предложил ли я варианты (пакеты), чтобы дать клиенту иллюзию выбора?
7. Говорю ли я о гарантиях и материальной ответственности?
8. Выглядит ли документ профессионально (фирменный бланк, хорошая верстка, отсутствие ошибок)?
9. Есть ли в конце четкий и простой призыв к следующему действию?
10. Написал ли я убедительное сопроводительное письмо и правильно ли назвал файл?

Если вы можете ответить “да” на все эти вопросы, ваши шансы на успех многократно возрастают. Потому что вы перестали просто продавать услуги охраны. Вы начали профессионально решать проблемы клиента и доносить до него ценность этого решения. А это — совершенно другой уровень бизнеса.