Как создать коммерческое предложение на обслуживание: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Вы наверняка слышали, что хорошее коммерческое предложение на обслуживание продает само себя. Это красивая сказка для тех, кто никогда не пытался продать сложную услугу скептически настроенному клиенту, у которого на почте еще десяток таких же “уникальных” предложений.

Правда жизни в том, что большинство КП отправляются прямиком в корзину. Их не читают. Почему? Потому что они написаны не для клиента, а для самоутверждения отправителя. Они кричат “купи”, вместо того чтобы шептать “я решу твою проблему”.

В этом материале не будет волшебных таблеток и “секретных техник продаж от гуру”. Здесь будет разобрана механика: как работает психология клиента, почему одни формулировки вызывают доверие, а другие — раздражение, и как построить документ, который заставит получателя не просто дочитать до конца, а взять телефон и позвонить Вам.

Что Вы узнаете:

• Из чего на самом деле состоит работающее КП, а что является мусором.
• Почему структура для “холодного” и “горячего” клиента — это два разных мира.
• Как оформление может убить или спасти сделку еще до прочтения текста.
• Психологию цены: как назвать стоимость, чтобы не отпугнуть, а убедить.
• Фатальные ошибки, которые допускают 9 из 10 компаний.
• Как правильно “подать” Ваше предложение, чтобы его открыли.

Это не инструкция “скопируй-вставь”. Это подробный разбор принципов, поняв которые, Вы сможете создавать убедительные предложения для любой услуги.

Что должно быть в коммерческом предложении на обслуживание

Забудьте о “шапке, теле и подвале”. Это не письмо дедушке. Работающее коммерческое предложение — это логическая конструкция, где каждый элемент выполняет свою задачу и готовит клиента к следующему шагу. Если убрать хоть один блок, вся система рушится.

Вот фундаментальные элементы, без которых Ваше КП — просто набор слов.

1. Заголовок, который попадает в боль
Его задача — зацепить внимание за 3 секунды и заставить читать дальше. Плохой заголовок = мгновенное удаление. Он должен отражать не то, ЧТО Вы предлагаете, а то, КАКОЙ результат получит клиент.

Вместо: “Коммерческое предложение на бухгалтерское обслуживание”
Нужно: “Как сократить расходы на бухгалтерию на 30% за 2 месяца и забыть о штрафах”

Причина проста: клиенту не нужна “бухгалтерия”, ему нужно отсутствие проблем с налогами и экономия денег. Ваш заголовок должен говорить именно об этом.

2. Лид (первый абзац) — усиление боли и намек на решение
Здесь Вы должны показать, что понимаете проблему клиента лучше, чем он сам. Опишите типичную ситуацию, с которой он сталкивается. Это создает эмпатическую связь.

Пример: “Каждый квартал превращается в стресс? Бухгалтер просит документы в последний момент, Вы боитесь ошибок в отчетах и не понимаете, сколько налогов предстоит заплатить на самом деле. Знакомая ситуация для многих руководителей.”

После описания проблемы дается короткий намек, что выход есть, и он — в этом документе. Это заставляет “скатываться” дальше по тексту.

3. Оффер — суть Вашего предложения
Это ядро КП. Здесь Вы четко и без воды формулируете, что конкретно предлагаете. Важно говорить не о процессе, а о конечном результате для клиента.

Плохо: “Мы предлагаем услуги по ведению бухгалтерского учета”.
Хорошо: “Мы возьмем на себя всю Вашу бухгалтерию “под ключ”: от обработки первички до сдачи годовой отчетности. Вы получите порядок в документах, защиту от штрафов и прозрачную финансовую картину компании”.

Оффер должен быть один и предельно ясный. Несколько предложений в одном КП распыляют внимание и снижают конверсию.

4. Блок “Как мы это сделаем” (Механика решения)
Клиент не поверит в волшебство. Ему нужно понять, за счет чего будет достигнут обещанный результат. Здесь Вы кратко и по шагам описываете процесс. Это доказывает Вашу экспертность и снимает возражение “это слишком хорошо, чтобы быть правдой”.

Например:

• Шаг 1: Проведем экспресс-аудит текущего состояния учета для выявления рисков.
• Шаг 2: Назначим персонального бухгалтера, который будет на связи.
• Шаг 3: Настроим обмен документами через удобный онлайн-сервис.
• Шаг 4: Будем ежемесячно присылать понятный отчет о состоянии дел.

5. Социальные доказательства (блок “Почему нам можно доверять”)
Люди доверяют не словам, а опыту других. Здесь нужно показать, что Вы не новичок и уже решали подобные задачи.
Что здесь работает:

• Кейсы: краткое описание проблемы клиента, Вашего решения и измеримого результата (было/стало).
• Отзывы: не просто “все понравилось”, а конкретика. “Благодаря компании X мы оптимизировали налоги и сэкономили 200 000 рублей за год”.
• Логотипы известных клиентов: если они есть, это мощный триггер доверия.
• Цифры: “10 лет на рынке”, “50+ компаний на обслуживании”, “0 штрафов у наших клиентов за 3 года”.

6. Цена и ее обоснование
Это самый скользкий момент. Нельзя просто указать цифру. Цену нужно “продать”. Сначала Вы показываете ценность, и только потом — стоимость. Подробнее об этом будет в отдельном разделе.

7. Призыв к действию (Call to Action)
Вы провели клиента по всему пути, и теперь ему нужно сказать, что делать дальше. Призыв должен быть простым, конкретным и единственным.

Плохо: “Если Вас заинтересовало, свяжитесь с нами”. (Как? Куда? Зачем?)
Хорошо: “Позвоните по номеру +7(XXX)XXX-XX-XX до 25 числа, и наш главный бухгалтер бесплатно проведет аудит Вашего учета”.

Призыв к действию часто усиливают ограничением по времени или бонусом, чтобы стимулировать принять решение быстрее.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Многие допускают фатальную ошибку — рассылают одно и то же коммерческое предложение всем подряд. Это все равно что пытаться одним ключом открыть все двери. Результат предсказуем. Причина провала кроется в психологии получателя. “Горячий” и “холодный” клиент находятся в разных эмоциональных и информационных состояниях.

Горячее коммерческое предложение на обслуживание

Кто получатель? Человек, который уже знаком с Вами или Вашей компанией. Он сам запросил КП, оставил заявку на сайте, Вы пообщались с ним по телефону или на встрече.
Его состояние: Он знает о своей проблеме, ищет решение и рассматривает Вас как одного из потенциальных исполнителей. Уровень доверия уже ненулевой. Ему нужна конкретика, а не общие слова.
Цель КП: Снять оставшиеся сомнения, обосновать цену и убедить, что Вы — лучший выбор среди конкурентов.

Структура “горячего” КП:

1. Персонализированное вступление-напоминание. Начните с отсылки к вашему контакту. “Иван Петрович, добрый день. Как и договаривались на встрече в среду, направляю Вам предложение по автоматизации складского учета”. Это сразу включает его в контекст.
2. Фиксация проблемы и задач. Кратко проговорите то, что Вы обсуждали. “Вы упомянули, что основная проблема — это пересортица и долгая инвентаризация, занимающая до 3 дней. Наша задача — сократить это время до 4 часов и исключить ошибки”. Это показывает, что Вы его слушали и поняли.
3. Детальное предложение решения. Здесь нужна максимальная конкретика под его задачу. Не общие пакеты услуг, а точечное решение. Опишите, какое оборудование будет использовано, какое ПО, какие этапы работ.
4. Обоснование, почему именно это решение. Объясните логику выбора. “Мы предлагаем терминалы сбора данных модели X, потому что они выдерживают падение с высоты 2 метров, что актуально для Вашего склада, и работают без подзарядки 12 часов”.
5. Точная стоимость и что в нее входит. Детальная смета. Каждая позиция должна быть понятна. Цена — это итог, а не начальная точка.
6. Конкретные гарантии и следующие шаги. “Гарантия на работы — 2 года. Если готовы начать, просто ответьте на это письмо, и мы подготовим договор. Следующий шаг — выезд инженера для финальных замеров”.

Холодное коммерческое предложение на обслуживание

Кто получатель? Человек, который о Вас ничего не знает и ничего у Вас не просил. Вы вторгаетесь в его информационное поле без приглашения.
Его состояние: Скепсис, раздражение, нехватка времени. Он ищет любой повод, чтобы удалить Ваше письмо. Он не осознает проблему так остро или не считает ее приоритетной.
Цель КП: Пробиться через “баннерную слепоту”, за 3-5 секунд зацепить внимание, обозначить проблему, которую он, возможно, игнорирует, и вызвать интерес узнать больше. Цель холодного КП — не продать, а получить отклик (звонок, ответ на письмо, переход на сайт).

Структура “холодного” КП:

1. Убойный заголовок. Он должен быть или крайне интригующим, или бить в очень узнаваемую боль целевой аудитории. “9 из 10 ресторанов Москвы переплачивают за вывоз мусора. Вы в их числе?”.
2. Лид-абзац с обозначением проблемы. Краткое, емкое описание проблемы, которое заставит его кивнуть в знак согласия. “Счета за вывоз отходов растут, а контейнеры вывозятся не по графику? Вы платите за “воздух”, когда баки полупустые, и страдаете от переполнения в пиковые дни”.
3. Краткий и сильный оффер. Предложение одного простого и понятного решения, которое сулит выгоду. “Предлагаем установить “умные” датчики в мусорные контейнеры, которые позволят платить только за вывоз полных баков и экономить до 40% на этой статье расходов”.
4. Блок “Как это работает” в 2-3 пунктах. Максимально простое объяснение. “1. Мы ставим датчик. 2. Он сообщает, когда бак полон. 3. Машина приезжает только по факту. Вы платите за результат”.
5. Очень краткое социальное доказательство. Один самый сильный факт. “Сеть ресторанов ‘Вкусно и сытно’ уже сэкономила с нами 1,2 млн рублей за год”.
6. Простой и низкострессовый призыв к действию. Не “купите”, а “узнайте”. “Хотите получить бесплатный расчет экономии для Ваших 5 ресторанов? Просто перейдите по ссылке и укажите адреса”.

Попытка отправить “горячее” КП холодному клиенту обречена на провал. Он не будет вчитываться в 5 страниц деталей о компании, о которой слышит впервые. И наоборот, “холодное” КП для горячего клиента будет выглядеть поверхностным и непрофессиональным.

Оформление коммерческого предложения

Многие до сих пор думают, что главное в КП — это текст. Они отправляют сплошное “полотно” в Word и удивляются, почему нет откликов. Правда в том, что в 21 веке люди сначала “сканируют” документ глазами и только потом решают, читать ли его. Плохое оформление — это крик “я непрофессионал”, и его слышно за версту.

Оформление — это не про “красивости”, а про управление вниманием читателя. Его задача — помочь усвоить информацию, а не развлечь.

Почему дизайн важнее, чем кажется?

Представьте, что Вы пришли на деловую встречу, а Ваш собеседник одет в рваную футболку и шлепанцы. Каким бы гениальным ни было его предложение, первое впечатление уже испорчено. С коммерческим предложением то же самое.

• Создает первое впечатление. Аккуратный, структурированный документ говорит о том, что компания серьезно относится к себе и к клиенту.
• Повышает читабельность. Правильное форматирование, заголовки, списки и выделения позволяют мозгу быстрее схватывать суть, не напрягаясь.
• Транслирует ценность. Хороший дизайн выглядит “дорого”. Он подсознательно повышает воспринимаемую ценность Вашей услуги еще до того, как клиент дошел до цены.
• Помогает выделиться. На фоне десятка однотипных вордовских документов, Ваше фирменное, хорошо сверстанное КП будет выглядеть как породистый скакун среди кляч.

Ключевые принципы работающего оформления

1. Фирменный стиль. Используйте логотип, фирменные цвета и шрифты. Это создает узнаваемость и говорит о солидности компании. Если у Вас нет брендбука — это повод его завести.

2. Читаемый шрифт. Забудьте про экзотику вроде Comic Sans или витиеватых рукописных шрифтов. Используйте классические, легко читаемые гарнитуры: Arial, Helvetica, Times New Roman, Roboto, PT Sans. Размер основного текста — 10-12 пт.

3. “Воздух”. Белое пространство — Ваш лучший друг. Не лепите текст вплотную к краям. Широкие поля, большие межстрочные интервалы (1.15-1.5), отступы между абзацами — все это делает текст легким для восприятия. Перегруженный лист отталкивает.

4. Структура и иерархия. Читатель должен с первого взгляда понимать, где здесь главное, а где — второстепенное.

• Заголовки (H2) и подзаголовки (H3) должны быть крупнее и жирнее основного текста.
• Списки (
  ,
  ) гораздо лучше воспринимаются, чем перечисления через запятую в сплошном тексте.
  1. Выделение ключевых мыслей жирным () или курсивом () помогает расставить акценты. Но не злоупотребляйте, иначе будет “визуальный шум”. Выделяйте не более 10% текста.

  5. Визуальные элементы. Текст — это хорошо, но графика усваивается быстрее.

  • Изображения и иконки. Качественные фотографии Вашего продукта, процесса работы или команды “очеловечивают” предложение. Тематические иконки помогают структурировать списки.
  • Таблицы и графики. Сложные данные, сравнения, тарифы лучше всего представлять в виде таблиц. Динамику и статистику — в виде простых и понятных графиков.
  • Врезки и цитаты. Самые важные мысли или отзывы можно выносить в отдельные блоки с другим фоном или рамкой. Это мощный способ привлечь внимание.

  Полезная мысль: Лучше не использовать дизайн вообще, чем использовать плохой. Если у Вас нет дизайнера, воспользуйтесь готовыми шаблонами в сервисах вроде Canva или наймите фрилансера на один раз. Но не пытайтесь “творить” в Word, если не умеете. Результат будет плачевным.
  Формат файла. Только PDF. Никогда не отправляйте КП в Word (DOCX) или других редактируемых форматах.

  • Почему PDF? Он выглядит одинаково на любом устройстве, его нельзя случайно испортить, он выглядит солиднее и его сложнее “растащить” по частям конкурентам.
  • Размер файла. Убедитесь, что Ваше КП не весит 50 мегабайт. Тяжелые файлы могут не пройти через почтовые фильтры или их просто не будут скачивать. Оптимизируйте изображения перед вставкой в документ. Идеальный вес — до 2-3 МБ.

  Как указать цену в КП

  Раздел с ценой — это кульминация и самый страшный момент для большинства продавцов. Именно здесь клиент принимает окончательное решение. Страх назвать цену приводит к двум фатальным ошибкам: либо ее прячут и завуалируют, либо, наоборот, выставляют напоказ без всякой подготовки. Оба подхода ведут к провалу.

  Причина страха проста: продавец сам не уверен в ценности своего предложения и проецирует эту неуверенность на клиента.

  Золотое правило: Ценность всегда идет перед Ценой

  Никогда не показывайте стоимость, пока не объяснили, какую колоссальную выгоду и решение проблем получит клиент. Человеческий мозг устроен так, что он всегда сопоставляет: “Что я отдаю?” (цену) и “Что я получаю взамен?” (ценность). Если ценность в его глазах выше цены, сделка состоится. Если ниже или равна — нет.

  Ваша задача на протяжении всего КП — наращивать эту воспринимаемую ценность. Вы описываете его боль, показываете свет в конце тоннеля (решение), доказываете свою экспертность. И только когда чаша весов с “Ценностью” максимально перевесила, Вы аккуратно кладете на другую чашу “Цену”.

  Представьте, что Вам предлагают купить черный ящик. Цена — 100 000 рублей. Купите? Вряд ли. А если сначала расскажут, что в ящике лежит новейший ноутбук, который работает в 2 раза быстрее Вашего старого, плюс лицензионный софт на 50 000 рублей, плюс пожизненная гарантия? Теперь цена в 100 000 рублей уже не кажется такой высокой.

  Способы представить цену

  1. Пакетные тарифы (Метод “Три стула”)
  Один из самых эффективных психологических приемов. Вместо одной цены Вы предлагаете 3 варианта:

  • Эконом (Базовый). Самый дешевый вариант с урезанным функционалом. Его задача — служить точкой отсчета и показать, что можно войти с минимальным бюджетом. Покупают его редко.
  • Стандарт (Оптимальный). “Золотая середина”. Именно этот тариф Вы хотите продать. Он содержит самый сбалансированный набор услуг по адекватной цене. Часто его визуально выделяют рамкой и подписью “Хит продаж” или “Рекомендуем”.
  • Премиум (VIP). Самый дорогой пакет с максимальным набором “плюшек”. Его задача — создать “эффект якоря”. На его фоне цена “Стандарта” кажется очень даже привлекательной. Кроме того, всегда есть 5-10% клиентов, которые покупают самое дорогое, чтобы подчеркнуть свой статус.

  Этот метод работает, потому что Вы смещаете вопрос клиента с “покупать или не покупать?” на “какой из вариантов выбрать?”. Вы даете ему иллюзию контроля и выбора.

  2. Декомпозиция цены (смета)
  Этот способ хорош для сложных, комплексных услуг, где цена формируется из многих составляющих (например, внедрение IT-системы или строительство).
  Вы подробно расписываете, из чего складывается итоговая сумма:

  • Стоимость оборудования: X рублей.
  • Стоимость лицензий на ПО: Y рублей.
  • Стоимость работ по настройке (40 часов * Z руб/час): C рублей.
  • Стоимость обучения персонала: D рублей.

  Итого: X+Y+C+D рублей.

  Это снимает возражение “А почему так дорого?”. Клиент видит, что цена не взята с потолка, а является суммой конкретных и понятных затрат. Это повышает прозрачность и доверие.

  3. Цена через выгоду (ROI)
  Этот метод идеален для услуг, которые напрямую влияют на прибыль или сокращение расходов клиента (например, маркетинговые услуги, внедрение CRM).
  Вы показываете, сколько клиент заработает или сэкономит благодаря Вашей услуге.
  Пример: “Стоимость нашего сервиса — 50 000 рублей в месяц. По нашей статистике, он позволяет сократить расходы на логистику в среднем на 15%. При Ваших текущих затратах в 500 000 рублей, экономия составит 75 000 рублей в месяц. Таким образом, каждый вложенный в наш сервис рубль приносит Вам 1.5 рубля чистой экономии уже с первого месяца”.
  После такого обоснования цена в 50 000 перестает быть “затратой” и превращается в “выгодную инвестицию”.

  Чего категорически нельзя делать

  • Указывать цену в самом начале. Это гарантированный провал.
  • Писать “Цена по запросу”. В коммерческом предложении это признак либо неуверенности, либо желания “развести” клиента на более дорогую сумму на переговорах.
  • Использовать размытые формулировки. “Цена от…”, “Примерная стоимость…”. Это вызывает подозрение. Нужна конкретика.
  • Извиняться за цену. Никаких “наша цена может показаться высокой, но…”. Это позиция слабого. Уверенно обосновывайте ценность.

  Типичные ошибки в КП на обслуживание

  За годы работы приходилось видеть сотни, если не тысячи, коммерческих предложений. Большинство из них были обречены еще на этапе создания, потому что содержали одни и те же классические ошибки. Это как наступать на грабли, которые лежат посреди дороги, и удивляться удару по лбу.

  Изучите этот список. Если найдете у себя хотя бы один из этих “симптомов” — срочно лечите свое КП.

  Ошибка 1: Говорить о себе, а не о клиенте
  Это самая частая и самая фатальная ошибка. КП пестрит местоимениями “мы”, “наша компания”, “наши специалисты”. “Мы 10 лет на рынке”, “Мы используем передовые технологии”, “Мы — лидеры…”.
  Причина: Эгоцентризм. Компания хочет похвастаться.
  Последствие: Клиенту абсолютно все равно на Вас. Ему интересно только про себя и свои проблемы. Он читает и подсознательно ищет ответ на вопрос “Что здесь есть для меня?”. Если не находит — закрывает документ.
  Как исправить: Перепишите каждое предложение, начинающееся с “Мы”, так, чтобы оно начиналось с “Вы”.
  Было: “Мы предлагаем надежный хостинг”.
  Стало: “Вы получите сайт, который работает 24/7 без сбоев”.

  Ошибка 2: Один размер для всех
  Рассылка шаблонного, неперсонализированного КП.
  Причина: Лень и желание сэкономить время.
  Последствие: Такое КП сразу идентифицируется как спам. Оно не учитывает специфику бизнеса клиента, его реальные боли и задачи. Вероятность отклика близка к нулю.
  Как исправить: Перед отправкой потратьте 15 минут. Изучите сайт клиента, найдите имя руководителя. Вставьте в КП пару предложений, которые покажут, что Вы делали “домашнюю работу”. Это увеличит шансы на прочтение в разы.

  Ошибка 3: Продажа характеристик, а не выгод
  “Наш пылесос имеет мощность 2000 Вт”. “Наш юрист имеет 2 высших образования”.
  Причина: Продавец думает, что клиент сам должен догадаться, какую пользу ему несет та или иная характеристика.
  Последствие: Клиент не хочет думать. Мощность в ваттах ему ни о чем не говорит. Ему нужно знать, что пылесос уберет шерсть его собаки с ковра за один проход. Связку “характеристика -> выгода” должны делать Вы.
  Как исправить: Для каждой характеристики задайте вопрос “И что?”.
  “Наши серверы находятся в дата-центре Tier III”. -> И что? -> “Это значит, что Ваш сайт будет доступен 99.98% времени, даже если в городе отключат свет”.

  Ошибка 4: Отсутствие четкого призыва к действию (CTA)
  КП заканчивается фразами “Надеемся на сотрудничество”, “Будем рады ответить на вопросы”.
  Причина: Страх быть навязчивым.
  Последствие: Клиент прочитал, в целом заинтересовался, но не понял, что ему делать дальше. Он отложил КП “на потом” и через 5 минут забыл о нем навсегда.
  Как исправить: В конце должен быть один, простой и понятный глагол в повелительном наклонении: “Позвоните”, “Напишите”, “Закажите”, “Перейдите”. Укажите, что конкретно нужно сделать и какой результат это даст.

  Ошибка 5: Визуальный мусор и “простыня” текста
  Отсутствие структуры, абзацев, заголовков, списков. Сплошной текст на несколько страниц.
  Причина: Непонимание того, как люди читают в интернете и с экрана.
  Последствие: Мозг отказывается воспринимать такую информацию. Документ кажется сложным и скучным. Его закрывают, не прочитав и первого абзаца.
  Как исправить: Разбейте текст на короткие абзацы по 3-4 строки. Используйте заголовки, подзаголовки, списки, выделения. Добавьте “воздуха”.

  Сводка частых ошибок и их последствий

  Ошибка	Проявление	Что думает клиент	Результат
  Говорить о себе	“Мы”, “Наша компания”	“Они хвастаются, мне это не интересно”	КП удалено
  Отсутствие персонализации	Шаблон для всех	“Это спам, меня не ценят”	КП удалено
  Продажа характеристик	“Мощность 2000 Вт”	“И что с того? Мне это зачем?”	Ценность не понята
  Нет призыва к действию	“Надеемся на сотрудничество”	“Ну, ок. Что дальше-то?”	Действие отложено и забыто
  Сплошной текст	Длинные абзацы без форматирования	“Слишком сложно, не буду читать”	КП не прочитано

  Готовые образцы КП на обслуживание

  Теория — это хорошо, но лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Ниже приведены два образца, которые иллюстрируют разницу в подходе к “холодному” и “горячему” клиенту.

  Важно: это не шаблоны для слепого копирования. Это конструкторы, демонстрирующие применение описанных выше принципов. Адаптируйте их под свою услугу и ситуацию.

  Образец “холодного” КП на IT-обслуживание для малого бизнеса

  Задача: Привлечь внимание директора небольшой компании (10-15 компьютеров), который пока не видит проблемы в том, что его компьютеры “иногда тормозят”.
  Формат: 1 страница, PDF.

  ---

  Заголовок: Как простой Вашего офиса на 1 час стоит Вам 50 000 рублей (и как этого избежать)

  Лид:
  Представьте: у Вас горит дедлайн по важному проекту. И в этот момент у ключевого сотрудника “падает” компьютер. Пока Вы ищете “знакомого айтишника”, работа стоит, сроки срываются, клиенты нервничают. Потери от одного часа простоя небольшого офиса могут легко превысить месячную зарплату сотрудника.

  Оффер (предложение):
  Предлагаем полное IT-обслуживание Вашего офиса по цене одной чашки кофе в день за компьютер. Мы гарантируем, что Ваша техника будет работать как часы, а любые проблемы будут решаться в течение 30 минут.

  Как это работает:

  1. Профилактика: Мы ежедневно удаленно следим за “здоровьем” Ваших компьютеров и предотвращаем 80% проблем до их появления.
  2. Моментальная реакция: Если что-то случилось, сотрудник пишет в чат, и наш инженер подключается к его компьютеру в течение 5 минут.
  3. Никаких скрытых платежей: Вы платите фиксированную сумму в месяц, которая включает неограниченное количество обращений.

  Один сильный факт (социальное доказательство):
  Сеть языковых школ “Lingua franca” после перехода на наше обслуживание сократила простои на 95% и сэкономила более 300 000 рублей за год на срочных вызовах “мастеров”.

  Призыв к действию:
  Хотите узнать, где “тонкие места” в Вашей IT-инфраструктуре?
  Перейдите по ссылке на нашем сайте и получите бесплатный экспресс-аудит Вашего офиса. Это займет 15 минут и ни к чему Вас не обязывает.

  Образец “горячего” КП на клининговое обслуживание для бизнес-центра

  Задача: Убедить управляющего БЦ, с которым уже была встреча, выбрать именно нашу компанию. Цена у конкурентов чуть ниже.
  Формат: 3-4 страницы, PDF, с фирменной графикой.

  ---

  Страница 1: Титульный лист
  Логотип компании
  Коммерческое предложение на комплексное клининговое обслуживание для БЦ “Атриум”
  Для: Иванова Петра Сергеевича, Управляющего БЦ
  От: ООО “Чистый мир”, менеджер Сидоров А.А.
  Дата: 20.10.2023

  Страница 2: Понимание задачи и наше решение
  Уважаемый Петр Сергеевич!

  Как мы и обсуждали на встрече 18 октября, ключевая задача для Вас — не просто поддержание чистоты, а создание имиджа престижного бизнес-центра класса А+, что напрямую влияет на лояльность арендаторов. Вы отметили, что текущий подрядчик не справляется с уборкой входной группы в плохую погоду и оставляет разводы на панорамных окнах.

  Наше решение — внедрение системы “Умный клининг”, разработанной специально для объектов Вашего класса:

  • Персональный менеджер объекта: За Вами закрепляется менеджер, который ежедневно контролирует качество и доступен 24/7 для решения любых вопросов.
  • Экологичная химия (Германия): Мы используем гипоаллергенные сертифицированные средства, которые безопасны для дорогих отделочных материалов (мрамор, дерево) и не имеют резкого запаха.
  • Технология чистки панорамных окон: Наши промышленные альпинисты используют аппараты высокого давления с деминерализованной водой, что исключает появление разводов.
  • Специальный график для “мокрых зон”: В дождливую и снежную погоду уборщик постоянно дежурит во входной группе, поддерживая ее в идеальном состоянии в режиме реального времени.

  Страница 3: Стоимость и гарантии
  Инвестиции в безупречный имидж Вашего БЦ:

  Мы проанализировали Ваши площади (15 000 кв.м.) и специфику (высокая проходимость, панорамное остекление) и предлагаем Вам тариф “Премиум”, который включает все перечисленные выше опции.

  Наименование услуги	Стоимость в месяц, руб.
  Ежедневная комплексная уборка	450 000
  Еженедельная генеральная уборка	100 000
  Мытье фасада и окон (2 раза в год)	Включено в тариф
  Поставка расходных материалов	Включено в тариф
  Итоговая стоимость обслуживания	550 000

  Наши гарантии:
  Мы настолько уверены в качестве, что прописываем в договоре финансовую ответственность: за каждый обоснованный пропуск в уборке — штраф 5% от месячной стоимости.

  Страница 4: Следующий шаг
  Петр Сергеевич, мы готовы продемонстрировать нашу технологию в действии и провести бесплатную тестовую уборку самого проблемного участка — холла первого этажа.

  Чтобы согласовать дату, просто позвоните мне по телефону +7(XXX)XXX-XX-XX или ответьте на это письмо.

  С уважением,
  Андрей Сидоров,
  Руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами ООО “Чистый мир”.

  Как отправить КП с сопроводительным письмом

  Создать идеальное коммерческое предложение — это полдела. Вторая половина — заставить клиента его открыть и прочитать. Здесь на сцену выходит сопроводительное письмо. Это “привратник”, который либо откроет дверь к Вашему КП, либо отправит его в мусорную корзину, не глядя.

  Многие относятся к сопроводительному письму как к формальности, допуская критическую ошибку. Его единственная и главная задача — “продать” клик по вложенному файлу.

  Тема письма — Ваш главный козырь

  У среднего офисного сотрудника или руководителя в день на почту падает от 50 до 200 писем. Он просматривает их по диагонали, принимая решение “открыть или удалить” за 1-2 секунды. Единственное, что он видит на этом этапе, — это отправитель и тема.

  Что не работает в теме письма:

  • “Коммерческое предложение” — слишком банально, кричит “я хочу тебе что-то продать”.
  • “КП от ООО ‘Рога и копыта'” — то же самое, плюс никому не известное название.
  • “Сотрудничество” — самая заезженная и пустая тема, вызывает мгновенное отторжение.
  • Длинная тема, которая не помещается на экране смартфона.

  Что работает в теме письма:

  • Для “горячего” клиента: Максимальная конкретика и отсылка к договоренности. “КП по обслуживанию 1С для Ивана Петровича” или “Расчет стоимости клининга для БЦ ‘Атриум’, как договаривались”.
  • Для “холодного” клиента: Интрига или указание на конкретную выгоду/проблему. “Как сократить расходы на печать в Вашем офисе на 40%?” или “Вопрос по закупкам картриджей для ‘Название компании клиента'”.

  Тело сопроводительного письма

  Оно должно быть предельно коротким. 3-4 предложения, не больше. Никто не будет читать длинное предисловие к еще более длинному документу.

  Структура идеального сопроводительного письма:

  1. Приветствие. Если знаете имя — обращайтесь по имени. “Иван Петрович, добрый день”. Если нет — по должности: “Уважаемый руководитель отдела закупок”.
  2. Напоминание (для “горячих”) или причина письма (для “холодных”).
     Для горячего: “Во вложении — коммерческое предложение по IT-обслуживанию, которое мы с Вами обсуждали вчера по телефону”.
     Для холодного: “Ваша компания, вероятно, как и многие на рынке, сталкивается с проблемой… Мы знаем, как ее решить. Краткое описание решения — во вложенном файле”.
  3. Что во вложении и какая там выгода. Четко скажите, что находится в прикрепленном файле и почему его стоит открыть. “В файле — детальный расчет, который покажет, как Вы можете экономить 30 000 рублей ежемесячно на логистике”.
  4. Призыв к действию. Скажите, чего Вы ждете от получателя. “Ознакомьтесь, пожалуйста, с предложением. Буду рад ответить на Ваши вопросы завтра в 11:00, если Вам будет удобно”. (Для “горячего”). Или “Подробности на одной странице во вложении” (Для “холодного”).

  Пример сопроводительного письма для “холодного” КП:

  Тема: Вопрос по расходам на корпоративную связь в [Название компании]

  Тело письма:
  Здравствуйте!

  По статистике, 8 из 10 компаний переплачивают за корпоративную мобильную связь до 35% из-за неправильно подобранных тарифов.

  Во вложенном файле на одной странице — краткое предложение о том, как провести бесплатный аудит Ваших расходов и гарантированно их сократить.

  С уважением,
  [Ваше имя и компания]

  Это письмо не пытается продать. Оно обозначает проблему, создает интригу и обещает быструю выгоду просто за открытие файла. Этого достаточно.

  Отличия КП от других документов

  В головах многих менеджеров и руководителей царит путаница. Они называют “коммерческим предложением” все подряд: прайс-лист, спецификацию, счет. Это не просто терминологическая неточность. Отправляя не тот документ, Вы запускаете не тот сценарий коммуникации с клиентом и проигрываете сделку, даже не начав ее.

  Понимание фундаментальных различий — ключ к правильному использованию каждого инструмента.

  Сравнительная таблица: КП vs. Прайс-лист vs. Счет-оферта

  Параметр	Коммерческое предложение (КП)	Прайс-лист	Счет-оферта / Договор-счет
  Главная задача	Продать ценность, убедить, решить проблему клиента, вызвать желание купить.	Информировать о ценах на стандартные товары/услуги.	Формализовать сделку, зафиксировать договоренности и получить оплату.
  Кому отправляется	“Холодным” и “горячим” клиентам, которые еще не приняли решение о покупке.	Клиентам, которые уже знают, что им нужно, и просто сравнивают цены.	Клиентам, которые уже согласились на покупку и готовы оплатить.
  Основной фокус	На проблеме клиента и выгодах от ее решения.	На номенклатуре и ценах.	На юридических и финансовых реквизитах, сумме, сроках.
  Структура	Заголовок, оффер, выгоды, доказательства, цена, призыв к действию.	Таблица: Наименование, Артикул, Характеристики, Цена.	Реквизиты сторон, перечень товаров/услуг, сумма к оплате, условия поставки/оказания, печать, подпись.
  Психологическое воздействие	Создает потребность, работает с эмоциями и логикой.	Провоцирует сравнение по цене. “У кого дешевле?”.	Побуждает к финальному действию — оплате.
  Фатальная ошибка	Отправить КП вместо счета (когда клиент уже готов платить).	Отправить прайс-лист вместо КП (когда клиент еще не понял ценность).	Отправить счет вместо КП (когда клиент еще не “созрел”).

  Вопрос-ответ:

  Когда отправлять КП, а когда — прайс-лист?

  Отправляйте КП, когда Вам нужно объяснить, ПОЧЕМУ Ваша услуга нужна клиенту и чем она лучше других. Если клиент пишет: “Расскажите, что вы предлагаете для автоматизации бухгалтерии”, ему нужно КП.
  Отправляйте прайс-лист, когда клиент пишет: “Сколько у вас стоит услуга ‘Сдача нулевой отчетности’?”, он уже знает, что ему нужно, и просто мониторит рынок. Отправив ему многостраничное КП, Вы его только разозлите.

  Чем счет-оферта отличается от обычного счета?

  Обычный счет — это просто документ на оплату, который выставляется на основании уже заключенного договора. Счет-оферта — это одновременно и предложение заключить договор (оферта), и сам счет. Оплачивая такой счет, клиент автоматически соглашается со всеми условиями, указанными в нем (совершает акцепт оферты). Это удобный способ для небольших и стандартных сделок, позволяющий не подписывать отдельный бумажный договор.

  Можно ли объединить КП и счет?

  Категорически не рекомендуется. Это смешение двух разных этапов воронки продаж. КП — это этап “убеждение”, счет — этап “закрытие сделки”. Отправляя их вместе, Вы давите на клиента и предлагаете ему заплатить за то, в ценности чего он еще, возможно, не убедился. Это вызывает психологическое отторжение.

  Особенности КП для сферы услуг

  Продать услугу всегда сложнее, чем физический товар. Товар можно потрогать, оценить его качество визуально, сравнить с аналогами. Услуга нематериальна. Клиент покупает “воздух”, обещание будущего результата. Эта неосязаемость порождает у него массу страхов и сомнений: “А сделают ли хорошо?”, “А не пропадут ли с деньгами?”, “А вдруг результат меня не устроит?”.

  Главная задача коммерческого предложения на обслуживание — сделать нематериальное осязаемым и развеять эти страхи.

  Как сделать услугу “материальной”?

  1. Упакуйте услугу в “продукт”
  Не продавайте “юридические консультации”. Продавайте пакет “Защита бизнеса”, который включает 10 часов консультаций, проверку 5 договоров и один выезд на переговоры. Дайте Вашим услугам названия, разбейте их на понятные тарифы. Это создает ощущение завершенности и понятности, как при покупке товара в коробке.

  2. Детально опишите процесс
  Покажите “кухню” Вашей работы. Распишите по шагам, что именно Вы будете делать для достижения результата.
  Пример для услуги “SEO-продвижение”:

  • Месяц 1: Технический аудит сайта, сбор семантического ядра, разработка контент-плана.
  • Месяц 2: Написание и публикация 10 экспертных статей, работа с внешними ссылками.
  • Месяц 3: Анализ поведенческих факторов, оптимизация посадочных страниц.

  Такое описание показывает, что за Вашей услугой стоит системная работа, а не шаманство.

  3. Визуализируйте результат
  Покажите, как изменится жизнь клиента после Вашей услуги. Используйте схемы, графики, макеты.

  • Для веб-студии: макет будущего сайта.
  • Для консалтинга: график роста показателей (ROI, конверсия).
  • Для ландшафтного дизайнера: 3D-визуализация будущего сада.

  Борьба со страхами клиента

  Страх №1: “Сделают некачественно”
  Противоядие:

  • Кейсы и портфолио. Это главное доказательство. Покажите примеры уже выполненных работ. Не просто “мы сделали сайт”, а “мы сделали сайт для компании N, что увеличило их онлайн-продажи на 40%”.
  • Отзывы и рекомендательные письма. Отзыв от известной компании или эксперта в отрасли работает в разы сильнее, чем десять анонимных.
  • Демонстрация экспертности. Публикуйте статьи, ведите блог, выступайте на конференциях. В КП можно дать ссылку на Вашу самую сильную статью или выступление.

  Страх №2: “Заплачу деньги, а они пропадут” (страх обмана)
  Противоядие:

  • Прозрачность и официальность. Укажите в КП полные реквизиты компании, ОГРН, ИНН. Предложите заключить официальный договор. Это показывает, что Вы работаете “в белую”.
  • Поэтапная оплата. Для крупных проектов предложите разбить платеж на части, привязанные к результатам. Например, 30% предоплата, 40% после сдачи первого этапа, 30% после полного завершения.
  • Информация о команде. Разместите в КП фотографии и краткие регалии ключевых сотрудников, которые будут работать над проектом. Это “очеловечивает” компанию.

  Страх №3: “Результат не будет соответствовать ожиданиям”
  Противоядие:

  • Четкое определение результата. Зафиксируйте в КП измеримые критерии успеха (KPI). Не “улучшим сайт”, а “снизим показатель отказов на 15%”. Не “настроим рекламу”, а “обеспечим 100 лидов в месяц по цене не выше 500 рублей”.
  • Гарантии. Предложите гарантию на свою работу. Это может быть гарантия возврата денег, если KPI не достигнуты, или обязательство бесплатно переделывать работу до полного удовлетворения клиента. Это демонстрация Вашей уверенности в себе.

  Ключевая мысль: Продавая услугу, Вы в первую очередь продаете доверие. Каждый элемент Вашего коммерческого предложения должен работать на укрепление этого доверия.

  В заключение, хочется сказать главное. Коммерческое предложение на обслуживание — это не рекламная листовка и не прайс-лист. Это инструмент для выстраивания диалога с клиентом, основанного на понимании его проблем и демонстрации Вашей способности их решить. Молодежь часто пытается напичкать его “креативом”, модными словечками и яркими картинками, забывая про суть.

  Настоящее мастерство — это не в том, чтобы удивить, а в том, чтобы быть понятым. Четкая структура, логика, ориентация на выгоду клиента и безупречное оформление — вот три кита, на которых стоит любое работающее КП.

  Не ищите волшебных шаблонов. Вместо этого вдумайтесь в психологию Вашего клиента. Поставьте себя на его место. Какой документ убедил бы Вас расстаться с деньгами? Ответив на этот вопрос, Вы поймете о создании коммерческих предложений больше, чем из десятка книг по маркетингу. И помните, что каждое отправленное Вами КП — это лицо Вашей компании. Сделайте так, чтобы за это лицо не было стыдно.