Как создать коммерческое предложение на логистику: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Выкатывать клиенту голый прайс-лист в 2024 году – это даже не дурной тон. Это роспись в собственной профнепригодности. Клиент смотрит на такой “документ”, видит цифры, сравнивает их с двумя другими такими же бумажками и выбирает ту, где цифра меньше. А потом все удивляются, почему рынок демпингует и маржи нет. Все потому, что никто не умеет готовить правильное коммерческое предложение на логистику.

Это не просто бумага с ценами. Это инструмент продажи, который должен работать за вас, когда вас нет рядом. Он должен не просто информировать, а убеждать, снимать возражения и вызывать доверие. Если ваше КП этого не делает, оно отправляется в корзину. В лучшем случае — в папку “подумать”, что равносильно корзине.

В этой статье мы разберем по косточкам, как создать такое коммерческое предложение, которое будут читать, а не пролистывать. Вы узнаете:

• В чем фундаментальные отличия КП на логистические услуги.
• Какова анатомия “продающего” документа.
• Как менять структуру для “холодных” и “горячих” клиентов.
• Как правильно подать цену, чтобы она не отпугивала.
• Какие ошибки убивают 9 из 10 предложений.

После прочтения у вас будет полное понимание, почему одни получают контракты, а другие — молчание в ответ.

Особенности КП для настоящей логистики

Нужно раз и навсегда понять: в логистике вы продаете не перевозку из точки А в точку Б. Вы продаете предсказуемость, надежность и спокойствие клиента. Ваше коммерческое предложение — это не ценник на услугу, а обещание избавить клиента от головной боли. Причина, по которой клиент ищет подрядчика, — это не желание переместить груз, а стремление снизить риски, связанные с этим перемещением.

Ключевая мысль: Клиент покупает не услугу, а снижение своих рисков. Убедительное КП — это документ, который доказывает, что с вами рисков меньше, чем с конкурентами или чем при самостоятельной организации.

Поэтому всё содержание вашего предложения должно быть пронизано этой идеей. Каждый блок, каждое слово должно работать на одну цель: доказать, что вы — самый надежный и безопасный выбор.

Что на самом деле боится клиент?

Чтобы написать убедительное предложение, нужно понимать потаенные страхи того, кто будет его читать. Это может быть собственник бизнеса, директор по закупкам или логист. Их страхи примерно одинаковы, но имеют разный масштаб.

• Срыв сроков. Это не просто “машина опоздала”. Это остановка производства, штрафы от сетей, потеря репутации. Причина страха — зависимость его бизнес-процессов от вашей работы.
• Повреждение или утеря груза. Это прямые финансовые убытки. Даже если есть страховка, это время, нервы и разбирательства. Причина — риск потери материальных ценностей.
• Скрытые платежи и рост цены. “Насчитали 50 000, а по факту вышло 75 000 из-за простоя/доп. услуг/курса валют”. Это удар по бюджету и чувство, что его обманули. Причина — страх финансовой неопределенности.
• Сложная коммуникация. Непонятно, где груз, менеджер не отвечает, документы теряются. Это потеря контроля и нервотрепка. Причина — непредсказуемость процесса.

Эффективное коммерческое предложение на логистику бьет точно по этим страхам и предлагает конкретные “лекарства”. Не абстрактные “мы надежные”, а конкретные “у нас GPS-трекинг на всех машинах, вот ссылка на демо-кабинет”.

Вопрос: Так что, нужно писать трактат о страхах?

Ответ: Нет. Нужно строить аргументацию так, чтобы она неявно отвечала на эти страхи. Вместо “мы не срываем сроки” пишете “98,7% наших доставок за прошлый квартал выполнены день в день, что подтверждено данными из CRM-системы”. Это и есть работа с причиной страха — вы даете не обещание, а факт, который доказывает вашу надежность.

Что должно быть в коммерческом предложении на транспортные услуги

Забудьте о шаблонах из интернета, которые начинаются со слов “Уважаемый Иван Иванович!”. Это мертвечина. Живое КП имеет четкую логику и структуру, где каждый элемент вытекает из предыдущего и готовит почву для следующего.

Анатомия продающего КП

• Титульный лист или “шапка”. Не просто логотип. Здесь должно быть название документа (“Коммерческое предложение по организации перевозок для ООО ‘Ромашка'”), ваши контакты, имя и должность ответственного менеджера. Это создает ощущение персонального подхода, а не массовой рассылки. Причина: человек сразу понимает, что документ сделан для него, а не для всех подряд. Это повышает его ценность в глазах получателя.
• Анализ проблемы клиента (блок “Понимание”). Самый важный и самый часто пропускаемый раздел. Здесь вы должны показать, что поняли задачу клиента. Не просто “перевезти паллеты”, а “обеспечить бесперебойные поставки сырья на ваше производство, избегая простоев линии”. Если это холодное КП, вы предполагаете проблему: “Многие компании вашего профиля сталкиваются с ростом стоимости последней мили…”. Причина: показав, что вы понимаете боль клиента, вы мгновенно повышаете доверие к предлагаемому решению. Клиент думает: “Они понимают мой бизнес”.
• Предлагаемое решение. Это суть вашего КП. Здесь вы описываете, КАК ИМЕННО будете решать проблему клиента. Не “мы предлагаем транспортные услуги”, а “Для решения вашей задачи мы предлагаем выделенный транспорт грузоподъемностью 5 тонн, который будет курсировать по маршруту Москва-Казань с ежедневной подачей под загрузку в 9:00”. Максимум конкретики. Причина: конкретика создает образ результата в голове клиента. Он начинает представлять, как это будет работать, и “примеряет” услугу на себя.
• Детализация услуг и процессов. Здесь вы расписываете, что входит в решение. Например: “В услугу входит: подача транспорта, экспедирование, оформление ТТН, трекинг в реальном времени, уведомление о доставке”. Можно добавить схему процесса. Причина: этот блок показывает вашу компетентность и прозрачность. Клиент видит, что вы продумали все этапы, и это снижает его страх перед неизвестностью.
• Ценообразование. Не просто цифра. Об этом будет отдельный большой раздел ниже.
• Гарантии и страхование. Прямой удар по страхам. “Ответственность перевозчика застрахована на 10 000 000 рублей в СК ‘Надежность'”. “Гарантируем подачу машины в течение 2 часов с момента заявки, в противном случае — следующая перевозка за наш счет”. Причина: финансовые гарантии — самое сильное доказательство вашей уверенности в себе и своей услуге.
• Почему мы (блок социального доказательства). Здесь кратко, без воды.
  • Кейс: “Для компании X мы сократили расходы на логистику на 15% за 3 месяца за счет оптимизации маршрутов”.
  • Цифры: “12 лет на рынке”, “50 собственных машин”, “1500+ постоянных клиентов”.
  • Отзывы: Логотипы известных клиентов (с их разрешения) или краткая цитата.

  Причина: люди доверяют опыту других людей. Если вы работали с известными компаниями, значит, вам можно доверять.

• Призыв к действию (Call to Action). Что клиент должен сделать дальше? “Свяжитесь с вашим персональным менеджером Ивановым Петром для согласования деталей договора” или “Давайте созвонимся на 15 минут завтра в 11:00, чтобы обсудить, как мы можем запустить первую тестовую перевозку уже на следующей неделе”. Причина: без четкого следующего шага клиент отложит КП “на потом” и забудет о нем.

Полезная мысль: Хорошее КП — это не перечисление ваших достоинств. Это последовательное повествование о том, как вы решите конкретную проблему клиента и почему вам можно доверять.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Думать, что одно и то же коммерческое предложение на логистику подойдет и для клиента, который сам оставил заявку, и для того, о ком вы вчера узнали из интернета, — наивность. Это как пытаться одним ключом открыть и квартиру, и машину. Подход должен быть разным, потому что исходные условия кардинально отличаются.

Причина отличий кроется в уровне осведомленности и заинтересованности клиента.

• Горячий клиент: Он уже осознал проблему, ищет решение и, возможно, уже сравнил несколько вариантов. Он готов вникать в детали.
• Холодный клиент: Он, скорее всего, не думал о смене подрядчика, не видит проблемы или не считает ее срочной. Ваша задача — сначала привлечь внимание и “продать” саму идею о том, что ему нужны изменения.

Давайте сравним подходы в таблице.

Элемент КП	Горячее предложение (клиент оставил заявку)	Холодное предложение (первый контакт)
Цель	Продать. Заключить сделку. Победить в “тендере”.	Заинтересовать. Вывести на следующий шаг (звонок, встреча).
Объем	3-10 страниц. Подробный, с деталями.	1-2 страницы. Короткий, емкий, бьющий в одну точку.
Ключевой блок	Решение и цена. Клиент ждет конкретики по своей задаче.	Проблема и намек на решение. Нужно “зацепить” клиента, показав ему проблему, о которой он мог не думать.
Пример заголовка	“Предложение по организации FTL-перевозок для ООО ‘Ромашка’ по маршруту Москва – Санкт-Петербург”	“Как сократить расходы на складскую логистику на 20% без потери скорости обработки заказов?”
Блок “О компании”	Присутствует, но кратко. Основной упор на релевантные кейсы и цифры.	Может отсутствовать или быть сведен к одной строке. Вся суть — в предложении.
Цена	Детальный расчет, возможно, в нескольких вариантах.	Может не указываться вовсе. Вместо нее — “расчет экономического эффекта”. Например: “Экономия до 300 000 руб/мес”.
Призыв к действию	“Свяжитесь для подписания договора” или “Согласуйте дату первой отгрузки”.	“Позвольте рассчитать потенциальную экономию для вашей компании” или “Готовы обсудить детали по телефону в течение 10 минут?”.

Практический пример: как это выглядит в тексте

Горячее КП (фрагмент):
“Основываясь на Вашем запросе о необходимости ежедневных поставок комплектующих из г. Тольятти на сборочную линию в г. Калуга, мы проанализировали требования к срокам и объему (18 европаллет в сутки). Для решения этой задачи мы предлагаем закрепить за Вашим проектом две фуры с полуприцепами, которые будут работать по схеме ‘оборотного рейса’, что гарантирует наличие транспорта под погрузкой в Калуге каждое утро не позднее 8:00…”

Холодное КП (фрагмент):
“Каждый интернет-магазин с оборотом свыше 10 млн. рублей в месяц сталкивается с проблемой ‘последней мили’: стоимость доставки в регионы съедает до 15% маржи. Мы разработали модель фулфилмента с использованием региональных сортировочных центров, которая позволяет нашим клиентам снизить эти издержки в среднем на 22%. Например, доставка заказа в Екатеринбург обходится не в 450 рублей, а в 280. Хотите получить бесплатный экспресс-аудит ваших текущих затрат на доставку?“

Чувствуете разницу? В первом случае мы отвечаем на существующий запрос, во втором — создаем его, указывая на боль и предлагая легкий следующий шаг.

Оформление коммерческого предложения

Можно написать гениальный текст, но если он сверстан как “простыня” без абзацев, набран мелким шрифтом и выглядит неопрятно, его никто не будет читать. Оформление — это молчаливый язык вашего профессионализма.

Причина проста: мозг человека ленив. Он не хочет тратить энергию на расшифровку плохо структурированной информации. Если документ выглядит сложно, он подсознательно маркируется как “неважный” или “трудный”.

Ключевые принципы хорошего оформления

• Фирменный стиль. Используйте свой логотип, фирменные цвета и шрифты. Это не просто “красота”, это якорь для узнаваемости. Когда клиент получит от вас счет или договор, он увидит тот же стиль и подсознательно будет доверять документу больше.
• Читабельность.
  • Шрифт: не менее 11-12 пунктов. Никаких экзотических шрифтов с засечками, которые плохо читаются с экрана.
  • Пробелы: много “воздуха”. Короткие абзацы (4-6 строк), широкие поля, отступы между блоками. Это делает текст легким для восприятия.
  • Выделения: используйте жирный шрифт для акцентов и курсив для второстепенных мыслей или цитат. Но не злоупотребляйте.
• Визуализация. Логистика — это процессы и география. Их проще показать, чем описать.
  • Карта маршрута.
  • Схема процесса (заявка -> подача -> погрузка -> доставка -> документы).
  • Инфографика (“На 15% дешевле”, “На 2 дня быстрее”).
  • Фотографии: ваш реальный склад, ваши брендированные машины, ваши сотрудники в униформе. Это мощнейший фактор доверия.

  Причина: 80% информации человек воспринимает визуально. Картинка обрабатывается мозгом в тысячи раз быстрее, чем текст.

• Формат файла. Только PDF. Никаких Word, Excel или, боже упаси, текста в теле письма. PDF сохраняет форматирование на любом устройстве, выглядит солидно и его сложнее “случайно” изменить.

Вопрос: А если у меня нет дизайнера, что делать?

Ответ: Сегодня это не проблема. Есть сервисы вроде Canva или онлайн-редакторы, где уже есть готовые шаблоны деловых предложений. Возьмите за основу, добавьте свой логотип и цвета — это уже будет на порядок лучше, чем голый текст из Word. Главное — не дизайн ради дизайна, а дизайн ради читабельности и профессионального вида.

Как указать цену в КП, чтобы не спугнуть клиента

Цена — самый болезненный и деликатный момент любого коммерческого предложения на логистику. Назвать ее слишком рано — спугнуть. Спрятать в конце — вызвать раздражение. Назвать просто одну цифру — спровоцировать торг и сравнение с конкурентами.

Причина страха клиента перед ценой — не в самой цифре, а в непонимании, за что именно он платит. Задача этого блока — не просто назвать стоимость, а обосновать ее ценность.

Три работающих способа подачи цены

1. Пакетные предложения (“Хороший-Лучший-Идеальный”).
   Этот метод основан на психологии выбора. Вы предлагаете не одну цену, а три варианта, например:

   • Пакет “Эконом”: 45 000 руб. Включает базовую перевозку, срок доставки 3 дня.
   • Пакет “Стандарт”: 55 000 руб. Перевозка, ускоренная доставка (2 дня), страхование груза на полную стоимость. (Самый популярный выбор)
   • Пакет “Бизнес”: 70 000 руб. Все из “Стандарта” + выделенный менеджер 24/7, доставка “день в день”.

   Почему это работает:

   • Вы смещаете вопрос клиента с “дорого или дешево?” на “какой вариант мне больше подходит?”.
   • Вы даете клиенту иллюзию контроля и выбора.
   • Пакет “Эконом” делает “Стандарт” более привлекательным, а “Бизнес” показывает вашу экспертизу в решении сложных задач.

2. Детальная калькуляция (“Конструктор”).
   Этот способ идеально подходит для сложных, комплексных услуг (например, проектная логистика или фулфилмент). Вы раскладываете итоговую стоимость на составляющие.

   Ставка за фрахт (Москва-Новосибирск)	120 000 руб.
   Погрузо-разгрузочные работы	5 000 руб.
   Экспедирование и оформление документов	3 000 руб.
   Страхование (0,1% от стоимости груза)	2 000 руб.
   Итого:	130 000 руб.

   Почему это работает:

   • Это создает максимальную прозрачность. Клиент видит, за что платит каждый рубль.
   • Это снимает возражение “а почему так дорого?”. Вы заранее показываете из чего складывается цена.
   • Это демонстрирует вашу экспертность — вы досконально разбираетесь в процессе.

3. Цена через ценность (ROI).
   Этот метод используется, когда ваша услуга напрямую влияет на прибыль или экономию клиента. Вы показываете не стоимость, а экономический эффект.
   “Стоимость наших услуг по аутсорсингу склада составляет 250 000 рублей в месяц. При этом ваша экономия складывается из:

   • Аренда собственного склада: -150 000 руб.

   
   

   • Зарплата 3-х кладовщиков с налогами: -180 000 руб.

   
   

   • Коммунальные платежи и охрана: -40 000 руб.

   Ваша чистая ежемесячная экономия при работе с нами — 120 000 рублей”.
   Почему это работает:

   • Вы переводите разговор из плоскости затрат в плоскость инвестиций и выгоды.
   • Ваша цена на фоне общей экономии кажется незначительной.
   • Это самый сильный аргумент для собственников бизнеса, которые мыслят цифрами прибыли.

Ключевая мысль: Никогда не подавайте цену как сухую цифру. Всегда обрамляйте ее либо выбором, либо обоснованием, либо демонстрацией выгоды.

Типичные ошибки в КП на логистику, которые всё портят

Иногда смотришь на предложение от коллег по цеху и диву даешься. Вроде и компания серьезная, и сайт приличный, а присылают такое, что хоть плачь. Разберем 5 смертных грехов, которые гарантированно отправят ваше КП в мусорную корзину.

1. Ошибка: “Мы-центричность”.
   Текст пестрит фразами “мы — динамично развивающаяся компания”, “наш многолетний опыт”, “мы предлагаем”. Клиенту плевать на вас. Ему интересно только то, что вы можете сделать для него.
   Последствия: Клиент не видит в тексте себя и своей проблемы, ему становится скучно, и он закрывает документ.
   Как исправить: Перепишите каждое “мы” на “вы”. Вместо “Мы предлагаем быструю доставку” напишите “Вы получите ваш груз уже на следующий день”.

2. Ошибка: Канцелярит и абстракции.
   “Осуществление перевозочного процесса”, “оптимизация логистических цепочек”, “высококачественный сервис”. Эти слова не несут никакого смысла. Это просто информационный шум.
   Последствия: Текст становится тяжелым для восприятия, клиент не понимает, что конкретно ему предлагают. Создается впечатление, что автор пытается “нагнать туману”.
   Как исправить: Заменяйте каждое абстрактное понятие на конкретный факт. Вместо “быстрая доставка” — “доставка за 24 часа”. Вместо “надежный партнер” — “99% доставок в срок по итогам года”.

3. Ошибка: Отсутствие сегментации (одно КП на всех).
   Отправлять предложение по международным перевозкам компании, которая работает только внутри города — это выстрел в молоко.
   Последствия: Полное непопадание в потребность. Ваше предложение выглядит как спам и вызывает раздражение. Репутация компании страдает.
   Как исправить: Перед отправкой потратьте 10 минут на изучение сайта клиента. Поймите, чем он занимается. Адаптируйте заголовок и первый абзац под его специфику.

4. Ошибка: “Простыня” текста.
   Сплошной текст без подзаголовков, списков, выделений и картинок. Никто в здравом уме не будет это читать.
   Последствия: КП закрывается в первые 5 секунд. Вся работа по написанию текста — насмарку.
   Как исправить: Используйте все инструменты форматирования: заголовки

   и

   , списки

   , таблицы
   , жирный шрифт. Разбейте текст на короткие смысловые блоки.

   • Ошибка: Неясный призыв к действию (или его отсутствие).
     Заканчивать КП фразой “Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество” — это провал. Что должен сделать клиент? Надеяться вместе с вами?
     Последствия: Клиент не понимает, какой следующий шаг. Он откладывает решение “на потом” и в итоге забывает о вас.
     Как исправить: Всегда заканчивайте предложением конкретного и простого действия. “Позвоните мне по номеру X, чтобы я забронировал для вас машину на нужную дату”. “Напишите ответ на это письмо, чтобы согласовать время для онлайн-встречи”.

   Ироничное наблюдение: Многие компании тратят сотни тысяч на рекламу, чтобы получить лид, а потом “сливают” его, отправив КП, написанное за 5 минут по древнему шаблону. Это все равно что пригласить дорогого гостя, а подать ему вчерашний суп.

   Готовые образцы КП на логистику: скелеты для сборки

   Давать полностью готовый “рыбный” текст — дело неблагодарное. Его начнут копировать бездумно, и он быстро потеряет силу. Гораздо полезнее дать структуру и текстовые блоки, которые можно адаптировать под свою ситуацию.

   Образец 1: Горячее КП на FTL-перевозки

   Задача: Клиент (производитель мебели) запросил расчет на регулярные перевозки фурами по маршруту Владимир-Москва.

   Структура документа:

   1. Титульный лист: “Коммерческое предложение по организации магистральных перевозок для ООО ‘МебельПром'”.
   2. Раздел 1. Понимание задачи.
      “Проанализировав Ваш запрос, мы понимаем, что ключевой задачей является не просто доставка мебели, а обеспечение ритмичных поставок в ваши московские шоу-румы и на склады дистрибьюторов точно в срок, чтобы избежать дефицита товара и недовольства конечных покупателей. Особое внимание требуется к сохранности груза, так как мебель чувствительна к повреждениям”.
   3. Раздел 2. Наше решение.
      “Для обеспечения ежедневных бесперебойных поставок мы предлагаем:
      • Закрепить за вашим проектом 3 седельных тягача ‘КамАЗ-5490 NEO’ с тентованными полуприцепами.
      • Разработать и согласовать с вами четкий график подачи транспорта: ежедневно в 17:00 машина будет под загрузкой на вашем складе во Владимире.
      • Гарантировать прибытие в Москву на следующий день до 10:00″.
   4. Раздел 3. Ценообразование (пакетный метод).
      • Тариф “Базовый”: 40 000 руб/рейс. Включает перевозку, стандартный срок.
      • Тариф “Оптимальный”: 45 000 руб/рейс. Включает всё из “Базового” + страхование ответственности на 5 млн руб. + GPS-трекинг с доступом для вашего логиста.
   5. Раздел 4. Гарантии.
      “Мы финансово гарантируем соблюдение графика. За каждый час опоздания машины под погрузку или на выгрузку — штраф в нашу сторону 1000 рублей”.
   6. Раздел 5. Следующий шаг.
      “Ваш персональный менеджер, Сергей Петров, готов обсудить детали и подготовить проект договора. Свяжитесь с ним по телефону +7 XXX XXX-XX-XX или просто ответьте на это письмо”.

   Образец 2: Холодное КП на услуги фулфилмента

   Задача: Заинтересовать интернет-магазин одежды услугами аутсорсинга складской логистики.

   Структура документа (короткое, на 1-2 страницы):

   1. Заголовок, бьющий в боль: “Ваши клиенты ждут заказ 5-7 дней? Они могут получать его за 2 дня, а вы — сэкономить до 30% на логистике”.
   2. Раздел 1. Обозначение проблемы.
      “Стандартная проблема для интернет-магазина с центральным складом в Москве — дорогая и долгая доставка в регионы. Пока посылка едет в Новосибирск, клиент успевает передумать, а стоимость доставки ‘съедает’ всю маржу. Знакомо?”
   3. Раздел 2. Намек на решение.
      “Современная модель фулфилмента решает эту проблему. Мы принимаем ваши товары на наш склад, сами их комплектуем, упаковываем и отправляем клиентам из ближайшего к ним регионального хаба. В результате, срок доставки по России сокращается до 2-3 дней, а стоимость падает на 20-40% за счет консолидации отправок”.
   4. Раздел 3. Социальное доказательство и цифры.
      “Наш клиент, магазин N, после перехода на нашу модель фулфилмента получил:
      • Снижение среднего чека на доставку с 480 до 310 рублей.
      • Рост числа повторных покупок на 18% (по данным их CRM).
      • Высвобождение времени собственника от операционки на складе”.
   5. Раздел 4. Легкий следующий шаг.
      “Мы не предлагаем вам ‘купить вслепую’. Давайте мы бесплатно проведем экспресс-аудит ваших текущих логистических затрат и покажем в конкретных цифрах, сколько вы можете экономить. Это займет 15 минут по видеосвязи. Какое время вам удобно на этой неделе?”

   Эти скелеты можно и нужно наращивать “мясом” — вашими реальными цифрами, кейсами и фотографиями.

   Как отправить КП с сопроводительным письмом

   Отправить коммерческое предложение без сопроводительного письма — это как прийти на встречу и молча положить на стол папку с документами. Сопроводительное письмо (текст в теле email) — это ваш “смол-ток”, ваша возможность установить контакт и убедить человека открыть вложение.

   Причина его важности: люди перегружены информацией. Они не открывают все вложения подряд. Они сначала читают текст письма и решают, стоит ли тратить время на прикрепленный файл.

   Структура эффективного сопроводительного письма

   1. Тема письма. Должна быть конкретной и информативной.
      • Плохо: “Коммерческое предложение” (похоже на спам).
      • Хорошо (для горячего): “Коммерческое предложение по перевозкам для ООО ‘Ромашка’, как и договаривались”.
      • Хорошо (для холодного): “Расчет экономии на логистике для [Название компании]”.
   2. Приветствие и напоминание о контексте.
      “Добрый день, Иван! В продолжение нашего телефонного разговора в понедельник, направляю Вам детальное предложение по организации перевозок”.
   3. Краткая суть ( Elevator Pitch). В двух-трех предложениях изложите главную выгоду для клиента. По сути, это выжимка из вашего КП.
      “Во вложении — подробный расчет, который показывает, как за счет использования нашей схемы ‘оборотного рейса’ вы сможете не только гарантировать наличие товара в магазинах, но и сократить транспортные издержки на 12%”.
   4. Что во вложенном файле.
      “В прикрепленном PDF-файле вы найдете: три варианта тарифов, детальную схему работы и наши гарантии”. Это служит навигацией и подогревает интерес.
   5. Призыв к действию. Дублирует призыв из самого КП.
      “Предлагаю созвониться завтра, 25 числа, в 14:00, чтобы я мог ответить на ваши вопросы. Удобно ли Вам это время?”

   Полезная мысль: Сопроводительное письмо должно “продать” клиенту идею открыть и прочитать ваше коммерческое предложение. Его задача — не продать услугу, а продать следующий шаг.

   Отличия КП от других документов

   В головах многих менеджеров и даже руководителей царит путаница. Они называют коммерческим предложением и прайс-лист, и формальную оферту. Это непонимание приводит к неверному использованию инструментов и, как следствие, к провалу продаж. Давайте раз и навсегда разграничим эти понятия.

   Документ	Главная цель	Содержание	Юридическая сила	Когда использовать
   Коммерческое предложение (КП)	Продать, убедить. Ответить на вопрос “Почему я должен выбрать вас?”.	Проблема клиента, решение, выгоды, цена в контексте ценности, социальные доказательства, призыв к действию.	Обычно не имеет. Это маркетинговый, а не юридический документ.	На этапе продажи, для знакомства, для убеждения ЛПР (лица, принимающего решение).
   Прайс-лист	Информировать. Ответить на вопрос “Сколько это стоит?”.	Перечень услуг и их фиксированная стоимость. Никаких выгод и решений.	Не имеет.	Для ответа на прямой вопрос о цене, для размещения на сайте, для постоянных клиентов, знающих услугу.
   Оферта	Предложить заключить договор. Ответить на вопрос “На каких условиях мы заключаем сделку?”.	Все существенные условия будущего договора: предмет, цена, сроки, ответственность сторон.	Имеет. Акцепт (принятие) оферты равносилен заключению договора.	На финальном этапе, когда все устные договоренности достигнуты и нужно их закрепить на бумаге.
   Спецификация / Техническое задание (ТЗ)	Описать требования. Ответить на вопрос “Что именно нужно сделать/предоставить?”.	Детальные технические характеристики груза, требования к транспорту, условия погрузки/выгрузки.	Часто является неотъемлемой частью договора, т.е. имеет силу.	Как приложение к договору или как запрос от клиента для расчета стоимости.

   Почему это важно понимать? Отправив прайс-лист вместо КП, вы вступаете в ценовую войну. Отправив оферту вместо КП, вы рискуете связать себя юридическими обязательствами на невыгодных условиях. Каждый документ имеет свое место и время. Правильное коммерческое предложение на логистику — это первый и самый важный шаг в воронке продаж, его задача — зажечь интерес и построить мост к дальнейшим переговорам.

   В конечном счете, вся суть сводится к одному. Перестаньте думать о коммерческом предложении как о формальной отписке. Это ваш главный продавец, который работает 24/7. Он должен быть умным, убедительным, хорошо одетым и говорить на языке выгод клиента.

   Запомните простую вещь: клиент платит не за перевозку груза. Он платит за решение своей проблемы. Ваше КП должно быть целиком и полностью посвящено этому решению. Покажите, что вы понимаете проблему лучше других, предложите элегантное решение, докажите свою надежность фактами и цифрами, и тогда вопрос цены отойдет на второй план. Это и есть работа матерого профессионала, а не простого “перевоза”.