Как создать коммерческое предложение на клининг: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Вы, наверное, уже видели десятки шаблонов в интернете. Большинство из них — бесполезный мусор, который годится только для того, чтобы занять место в папке “Спам” у потенциального клиента. Потому что авторы этих шаблонов не понимают главного.

Хорошее коммерческое предложение на клининг — это не прайс-лист и не перечисление услуг. Это инструмент убеждения, который работает с психологией клиента. Его задача — не просто информировать, а вызвать доверие и подтолкнуть к действию.

Эта статья — не очередная коллекция “красивых” фраз. Здесь разбирается механика процесса: почему одни предложения продают, а другие отправляются в корзину. Понимание этих причинно-следственных связей — единственный способ перестать работать впустую.

Что отличает работающее КП от макулатуры?

• Оно говорит о проблемах клиента, а не о вашей замечательной компании.
• Оно показывает выгоду, а не просто перечисляет услуги.
• Оно снимает возражения еще до того, как они появились в голове у клиента.
• Оно выглядит профессионально, а не как записка на салфетке.

Если Вы готовы понять, как заставить коммерческое предложение работать на Вас, а не против Вас, — читайте дальше. Разберем все по косточкам.

Что должно быть в коммерческом предложении на клининг

Фундаментальные элементы: анатомия убеждения

Прежде чем говорить о красивом дизайне и хитрых формулировках, нужно разобраться с каркасом. Если в Вашем предложении отсутствует хотя бы один из этих элементов, его шансы на успех стремятся к нулю. Каждый пункт здесь не для “галочки”, а для выполнения конкретной психологической задачи.

• Ваш логотип и реквизиты. Причина: это якорь доверия. Документ без опознавательных знаков выглядит как анонимка. Он подсознательно воспринимается как что-то дешевое, временное и ненадежное. Логотип и контакты — это сигнал: “Мы — реальная, серьезная компания, мы не прячемся”.
• Персонализация (имя, должность, название компании клиента). Причина: это пробивает “баннерную слепоту”. Мозг человека автоматически фильтрует обезличенную информацию. Обращение по имени заставляет его остановиться и обратить внимание. Это показывает, что Вы потратили хотя бы минуту, чтобы узнать, кому пишете, а не делаете веерную рассылку.
• Цепляющий заголовок. Причина: это самая важная часть КП. У Вас есть 3 секунды, чтобы заинтересовать получателя. Если заголовок скучный (“Коммерческое предложение”) или нерелевантный, документ закроют. Заголовок должен обещать решение проблемы или конкретную выгоду.
• Оффер (суть предложения). Причина: это ядро Вашего КП. Он должен быть предельно ясным, конкретным и сфокусированным на выгоде клиента. Не “Мы предлагаем клининговые услуги”, а “Мы обеспечим идеальную чистоту в Вашем офисе, что повысит продуктивность сотрудников и укрепит имидж компании”.
• Обоснование цены и выгоды. Причина: цена сама по себе ничего не значит. Клиент всегда соотносит ее с ценностью, которую получит. Ваша задача — показать, что ценность намного превышает цену. Это делается через объяснение, что входит в стоимость, какие проблемы это решает и какие риски снимает.
• Описание процесса работы. Причина: это снимает страх неизвестности. Клиент хочет понимать, что будет происходить после того, как он скажет “да”. Опишите этапы: “Аудит объекта → Согласование графика → Заключение договора → Первый выезд бригады”. Это создает ощущение контроля и прозрачности.
• Социальные доказательства. Причина: люди доверяют опыту других людей больше, чем рекламе. Отзывы, логотипы известных клиентов, кейсы “до/после” — все это мощные рычаги убеждения. Они говорят клиенту: “Другие уже доверились нам и не пожалели. Вы ничем не рискуете”.
• Четкий призыв к действию (Call to Action). Причина: без него все предыдущие пункты бесполезны. Вы должны прямо сказать клиенту, какой следующий шаг он должен сделать. Не “Надеемся на сотрудничество”, а “Позвоните нам по номеру… для бесплатного расчета стоимости” или “Ответьте на это письмо, чтобы согласовать визит нашего менеджера”.

Неочевидные, но важные детали

Многие останавливаются на базовом наборе, но дьявол, как всегда, в деталях. Эти элементы отличают хорошее КП от превосходного.

Врезка “Полезная мысль”

КП — это не рассказ о себе. Это зеркало, в котором клиент должен увидеть решение своей проблемы. Сместите фокус с “мы” на “Вы” и “Ваш”. Вместо “Мы используем современные моющие средства” пишите “Ваши сотрудники будут защищены от аллергии благодаря нашим гипоаллергенным средствам”.

• Гарантии. Причина: они снимают последнее и самое сильное возражение — страх риска. Что, если мне не понравится? Что, если что-то повредят? Гарантия возврата денег за первый день уборки, если качество не устроит, или гарантия материальной ответственности за имущество — это мощный аргумент.
• Информация о команде. Причина: клининг — это услуга, которую оказывают люди. Клиенты (особенно в B2B-сегменте, где речь идет об офисах и производствах) беспокоятся о безопасности и надежности персонала. Упоминание о том, что все сотрудники — граждане РФ, проходят проверку службы безопасности и регулярное обучение, снимает это подсознательное напряжение.
• Блок “Ответы на частые вопросы” (FAQ). Причина: это позволяет проактивно работать с возражениями. Вы знаете, о чем обычно спрашивают клиенты (“А вы работаете в выходные?”, “Что делать, если нужно перенести уборку?”). Ответьте на эти вопросы прямо в КП. Это покажет Ваш профессионализм и сэкономит время и Вам, и клиенту.

Построение коммерческого предложения без этих блоков похоже на строительство дома без фундамента. Внешне он может выглядеть прилично, но при первом же “нагрузочном тесте” — внимательном прочтении занятым руководителем — он развалится.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Одна из фатальных ошибок, которую совершают 9 из 10 компаний, — использование одной и той же структуры для всех случаев жизни. Это все равно что пытаться открыть консервную банку и дверь одним и тем же ключом. Подход к клиенту, который о Вас ничего не знает (“холодный”), и к клиенту, который сам запросил у Вас цены (“горячий”), должен быть кардинально разным. Причина кроется в психологии восприятия.

Холодное коммерческое предложение: пробиваем лед

Задача: Зацепить внимание человека, который Вас не ждет и, скорее всего, занят своими делами. Ваша цель — не продать немедленно, а вызвать интерес и инициировать диалог.

Психологическая основа: Человек находится в состоянии “покоя”. Он не искал услугу клининга. Ваше предложение — это вторжение в его информационное поле. Чтобы оно не было отторгнуто, оно должно немедленно показать свою релевантность и пользу.

Структура “холодного” КП:

1. Заголовок, бьющий в боль. Не “КП на клининг”, а “Как сократить расходы на уборку офиса на 20% и получать меньше жалоб от арендаторов?”.
2. Лид-абзац с идентификацией проблемы. Покажите, что Вы понимаете мир клиента. “Многие бизнес-центры сталкиваются с тем, что штатные уборщицы не справляются с нагрузкой, а нанимать еще людей — дорого. В итоге — грязные холлы и недовольные клиенты”.
3. Предложение решения (оффер). Кратко и емко. “Мы предлагаем комплексное обслуживание Вашего объекта силами мобильной бригады, что позволяет гибко управлять графиком и гарантировать качество по согласованному чек-листу”.
4. Как это работает? Очень коротко, 2-3 пункта. Не нужно грузить деталями. “1. Проводим аудит. 2. Составляем технологическую карту уборки. 3. Закрепляем за объектом персонального менеджера”.
5. Социальное доказательство. Один, но сильный элемент. Логотип самого известного клиента или одна яркая цитата из отзыва.
6. Призыв к простому, ни к чему не обязывающему действию. Не “Купите!”, а “Получите бесплатный расчет стоимости для Вашего объекта” или “Закажите бесплатный аудит чистоты”.

Горячее коммерческое предложение: подталкиваем к решению

Задача: Убедить клиента, который уже находится в процессе выбора, что именно Ваша компания — лучший вариант. Здесь можно и нужно давать больше деталей.

Психологическая основа: Человек активно ищет решение. Он уже осознал потребность. Он сравнивает предложения, цены, условия. Ваша задача — дать ему всю необходимую информацию для принятия решения и выгодно отстроиться от конкурентов.

Структура “горячего” КП:

1. Краткое саммари. Напомните, о чем идет речь. “Коммерческое предложение на ежедневную уборку офиса площадью 500 кв.м. по адресу…”.
2. Детальный расчет стоимости. Это то, чего ждет клиент. Не просто итоговая цифра, а расшифровка: что именно в нее входит (перечень работ, количество персонала, используемая химия и техника).
3. Варианты и пакеты. “Эконом”, “Стандарт”, “Премиум”. Это классический прием, который смещает вопрос с “покупать или нет?” на “какой пакет выбрать?”.
4. Подробное описание преимуществ. Теперь можно рассказать о своей крутой химии, обученном персонале и системе контроля качества. Но всегда через призму выгоды для клиента. “Мы используем технику Kärcher (Ваше преимущество), поэтому ковролин в Ваших переговорных будет сухим уже через час после чистки (выгода клиента)”.
5. Работа с возражениями. Блок FAQ или “Почему нам доверяют”. Здесь Вы отвечаете на невысказанные вопросы: “А что если…?”.
6. Мощные социальные доказательства. Несколько отзывов, фотографии “до/после”, список из 5-10 солидных клиентов.
7. Конкретный и четкий призыв к действию. “Чтобы заключить договор, свяжитесь с Вашим персональным менеджером, Ивановым Иваном, по телефону…”.

Сравнительная таблица: ключевые отличия

Параметр	Холодное КП	Горячее КП
Основная цель	Привлечь внимание, начать диалог	Убедить, закрыть сделку
Объем	Короткое, 1 страница	Подробное, 2-5 страниц
Фокус	На проблеме клиента и обещании выгоды	На деталях предложения и доказательствах
Цена	Часто не указывается или дается “вилка”	Обязательна, с подробной расшифровкой
Призыв к действию	Легкий, не обязывающий следующий шаг	Конкретный шаг к заключению договора

Путать эти два формата — значит гарантированно провалить коммуникацию. Отправка подробного “горячего” КП на 5 страниц холодному клиенту приведет к тому, что его никто не будет читать. А отправка короткого “холодного” тизера горячему клиенту вызовет раздражение из-за отсутствия нужной ему информации.

Оформление коммерческого предложения

Встречают по одежке — эту поговорку никто не отменял. Оформление Вашего коммерческого предложения — это невербальный язык, который говорит о Вашей компании больше, чем Вы думаете. Неряшливый, сделанный на коленке документ подсознательно кричит клиенту: “Мы так же неряшливо будем делать и уборку!”. И наоборот, профессиональный, аккуратный и продуманный дизайн создает ауру надежности и внимания к деталям.

Причина проста: мозг человека ленив. Он стремится делать быстрые выводы на основе простых сигналов. Дизайн — один из таких сигналов. Если документ трудно читать, если он выглядит дешево, мозг ставит на нем ярлык “некачественно” и переключается на что-то другое.

Ключевые принципы продающего дизайна

• Фирменный стиль. Используйте свой логотип, фирменные цвета и шрифты. Это создает узнаваемость и ощущение целостности бренда. КП должно выглядеть как часть Вашей компании, а не как случайный документ.
• Читабельность превыше всего. Забудьте про витиеватые рукописные шрифты. Используйте простые, легко читаемые гарнитуры (например, Arial, Times New Roman, Calibri) размером не менее 11-12 пт. Помните, что Ваше КП могут читать люди с неидеальным зрением или с экрана мобильного телефона.
• “Воздух” в документе. Не лепите текст сплошной стеной. Используйте широкие поля, межстрочный интервал 1.15-1.5, отступы между абзацами. Свободное пространство делает документ легким для восприятия и не отпугивает читателя.
• Структурирование информации. Никто не будет читать полотно текста. Разбивайте его на логические блоки с помощью подзаголовков (H2, H3). Используйте списки (маркированные и нумерованные) для перечисления преимуществ или этапов работы. Важные мысли выделяйте жирным или курсивом, но не переусердствуйте.
• Качественные изображения. В клининге визуальная составляющая играет огромную роль. Используйте качественные, реальные фотографии Ваших сотрудников в униформе, профессиональной техники, и, конечно же, примеры работ “до/после”. Избегайте стоковых фотографий с неестественно улыбающимися моделями — они вызывают только недоверие.
• Единый формат. Всегда отправляйте коммерческое предложение в формате PDF. Это гарантирует, что оно откроется на любом устройстве именно в том виде, в котором Вы его задумали. Отправка в Word (.doc/.docx) — признак дилетантизма. У клиента могут быть другие версии программы, другие шрифты, и Ваше тщательно выверенное форматирование “поедет”, превратив документ в хаос.

Блок “Обратите внимание”: частые ошибки в оформлении

1. Перебор с цветами. Использование более 2-3 цветов превращает документ в аляповатый цирковой плакат. Придерживайтесь фирменной палитры.
2. Сплошной текст. Абзацы длиннее 5-6 строк практически не читаются. Дробите мысли, делайте текст легким.
3. Низкое качество изображений. Размытые, “пиксельные” фотографии кричат о непрофессионализме. Лучше не использовать никаких фото, чем плохие.
4. Орфографические и пунктуационные ошибки. Это смертный грех. Ошибки в тексте мгновенно уничтожают весь образ серьезной компании. Перед отправкой вычитайте текст несколько раз, в идеале — дайте проверить другому человеку. Одна опечатка может стоить Вам контракта.

Ключевой инсайт

Оформление — это не украшательство, а инструмент управления вниманием читателя. Ваша задача — провести его по документу за руку, от заголовка до призыва к действию, делая этот путь максимально комфортным и логичным.

Как указать цену в коммерческом предложении на клининг

Вопрос цены — самый болезненный и сложный в любом коммерческом предложении. Многие боятся напугать клиента высокой стоимостью и либо прячут ее, либо подают неправильно. В итоге клиент, не видя цены, удаляет письмо, либо, видя “голую” цифру, считает ее завышенной. Причина в том, что цена — это не абсолютная величина. Ее восприятие на 100% зависит от контекста, который Вы создаете вокруг нее.

Почему нельзя просто написать “Цена: 50 000 рублей”

Когда клиент видит просто цифру, его мозг немедленно начинает сравнивать ее с чем-то. С чем? С предложениями конкурентов, со своими ожиданиями, с прошлогодними расходами. И если Ваша цифра оказывается выше, она автоматически маркируется как “дорого”. Вы не дали мозгу никакой другой информации для анализа, кроме самой цифры. Это проигрышная стратегия.

Задача — сместить фокус с “затрат” на “инвестиции” и “ценность”. Вы должны обосновать каждый рубль.

Стратегии представления цены

Выбор стратегии зависит от типа КП (холодное/горячее) и Вашей ценовой политики.

1. Пакетные предложения (“Золотой”, “Серебряный”, “Бронзовый”)

Как работает: Вы предлагаете 3 варианта с разным наполнением и ценой. Например:

• Пакет “Базовый” (25 000 руб/мес): Ежедневная поддерживающая уборка, вынос мусора.
• Пакет “Стандарт” (40 000 руб/мес): Все из “Базового” + уход за растениями, мытье окон раз в квартал.
• Пакет “Премиум” (60 000 руб/мес): Все из “Стандарта” + химчистка ковролина раз в полгода, персональный менеджер 24/7.

Психологический эффект:

• Эффект якоря: Пакет “Премиум” делает цену на “Стандарт” более разумной.
• Иллюзия выбора: Вопрос в голове клиента смещается с “покупать у них или нет?” на “какой пакет мне больше подходит?”.
• Сегментация: Вы попадаете в потребности разных клиентов с разным бюджетом.

Это лучшая стратегия для большинства “горячих” предложений.

2. Декомпозиция цены (“Смета”)

Как работает: Вы расписываете итоговую сумму на составляющие. Это создает ощущение прозрачности и обоснованности.

Наименование услуги/работы	Стоимость, руб.
Ежедневная уборка пола (500 кв.м.)	20 000
Чистка санузлов (4 шт.)	15 000
Расходные материалы (химия, инвентарь)	8 000
Административные расходы (контроль качества, логистика)	7 000
Итого:	50 000

Психологический эффект: Клиент видит, за что конкретно он платит. Это снимает подозрение, что цена взята “с потолка”. Он видит конкретный труд и ресурсы, стоящие за итоговой цифрой. Это особенно хорошо работает в B2B, где решения принимаются на основе логики и цифр.

3. Цена через выгоду (ROI-подход)

Как работает: Вы показываете, как Ваши услуги экономят или помогают заработать клиенту больше, чем он на них тратит.

Пример: “Стоимость нашего обслуживания — 50 000 рублей в месяц. Содержание двух штатных уборщиц с учетом зарплаты, налогов, отпускных и больничных обходится Вам примерно в 70 000 рублей. Работая с нами, Вы напрямую экономите 20 000 рублей ежемесячно, или 240 000 рублей в год, и полностью избавляетесь от кадровых проблем”.

Психологический эффект: Вы переводите разговор из плоскости “расходы” в плоскость “экономия” и “выгода”. Ваша услуга начинает восприниматься не как статья затрат, а как инструмент оптимизации бизнеса.

Вопрос-Ответ: Частые дилеммы по ценам

Нужно ли указывать цену в “холодном” КП?

Чаще всего нет. В “холодном” предложении Ваша цель — не продать, а заинтересовать. Указав цену без предварительного создания ценности, Вы рискуете отпугнуть клиента. Лучше использовать формулировки вроде: “Стоимость обслуживания сопоставима с зарплатой одной штатной уборщицы” или “Решения от 15 000 рублей в месяц”. Цель — заманить на следующий этап, где Вы уже сможете полноценно обосновать цену.

Что делать, если цены выше, чем у конкурентов?

Ни в коем случае не извиняться и не прятать цену. Наоборот, нужно объяснить, почему она выше. Используйте декомпозицию и акцентируйте внимание на тех элементах, которых нет у конкурентов: “Наша цена включает использование гипоаллергенной химии из Германии, работу сотрудников, прошедших проверку СБ, и ежемесячный отчет от менеджера по качеству. Это гарантия безопасности Ваших сотрудников и сохранности имущества”.

Ключевой инсайт

Цена — это последнее, что должен увидеть клиент. Сначала он должен увидеть и осознать ценность. Ваша задача — выстроить в КП такую стену из выгод, преимуществ и гарантий, чтобы на ее фоне цена казалась незначительной.

Типичные ошибки в коммерческом предложении на клининг

Годы практики показывают, что 95% коммерческих предложений на клининг страдают от одних и тех же болезней. Это как вирус, который передается от одного неопытного менеджера к другому. Изучение этих ошибок — лучший способ не совершать их самому. Каждая ошибка — это прямое следствие непонимания психологии клиента и основной задачи КП.

1. Заголовок “Коммерческое предложение”. Последствие: Письмо мгновенно сливается с сотнями других таких же безликих предложений и отправляется в корзину. Это самый быстрый способ сделать свое КП невидимым. Человек, получающий 50-100 писем в день, не будет тратить время на анонимное “КП от ООО Ромашка”.
2. Начинать с рассказа о себе. “Наша компания ‘Чистый Мир’ на рынке с 2005 года. Мы молодая, динамично развивающаяся команда профессионалов…”. Последствие: Клиенту наплевать на Вашу историю. Ему важно, как Вы решите ЕГО проблему. Начиная с себя, Вы показываете, что Вам важнее Вы, а не он. Это вызывает отторжение.
3. Использование общих, пустых фраз. “Высокое качество”, “индивидуальный подход”, “гибкие цены”, “команда профессионалов”. Последствие: Эти слова настолько заезжены, что превратились в “белый шум”. Они ничего не значат и не несут никакой конкретики. Мозг их просто не воспринимает. Вместо “высокое качество” напишите “работаем по чек-листу из 42 пунктов, качество проверяет персональный менеджер”.
4. Отсутствие персонализации. Обращение “Уважаемые партнеры!” или вообще без обращения. Последствие: Это кричит о том, что Вы делаете массовую рассылку. Человек чувствует, что он для Вас — всего лишь один из списка, и отвечает тем же — полным безразличием.
5. Перегруз техническими терминами. “Мы используем пады высокой абразивности и низкопенные щелочные стрипперы…”. Последствие: Клиент (например, директор по маркетингу или владелец небольшого кафе) не обязан разбираться в клининговых технологиях. Вы не показываете свой профессионализм, а ставите его в неловкое положение. Говорите на языке выгод: не “низкопенный стриппер”, а “полностью удалим старые полимерные слои с Вашего пола, и он будет выглядеть как новый”.
6. Отсутствие четкого призыва к действию (CTA). Заканчивать КП фразами “Надеемся на сотрудничество” или “Будем рады ответить на Ваши вопросы”. Последствие: Вы перекладываете инициативу на клиента. Он может и рад бы, но не знает, что делать дальше. Позвонить? Написать? Кому? Неопределенность парализует. Всегда нужен четкий императив: “Позвоните…”, “Напишите…”, “Перейдите на сайт…”.
7. Плохое форматирование (стена текста). Последствие: Визуальное отторжение. Никто не будет ломать глаза, пытаясь продраться через сплошное полотно букв. Такой документ закрывают в первые же секунды, даже не начав читать.
8. Отправка КП без сопроводительного письма. Просто прикрепленный файл с названием “КП.pdf”. Последствие: В лучшем случае, письмо проигнорируют. В худшем — примут за вирус и удалят, а отправителя заблокируют. Тело письма должно “продать” клиенту идею открыть прикрепленный файл.

Врезка “Полезная мысль”

Каждая ошибка в КП — это барьер на пути клиента к покупке. Ваша задача — не строить эти барьеры, а сносить их. Проверьте свое предложение по этому списку. Каждый найденный пункт — это точка роста, исправив которую, Вы напрямую увеличите конверсию.

Избегание этих восьми смертных грехов уже выведет Ваше коммерческое предложение на клининг на уровень выше, чем у 90% конкурентов. Потому что Вы начнете думать не о том, что хотите сказать Вы, а о том, что хочет услышать Ваш клиент.

Готовые образцы КП на клининг: разбор структуры

Шаблоны — зло, если их слепо копировать. Но они — добро, если их анализировать, чтобы понять логику построения. Ниже приведены не просто тексты для копирования, а структурные разборы двух типов предложений с комментариями, объясняющими, почему каждый блок находится на своем месте и какую задачу он решает. Это поможет Вам научиться “собирать” эффективные КП для любой ситуации.

Образец №1: Холодное КП для бизнес-центра

Ситуация: Вы хотите предложить свои услуги управляющей компании бизнес-центра, которая о Вас ничего не знает. Цель — не продать, а добиться встречи или звонка.

Тема письма: Как снизить текучку арендаторов из-за жалоб на чистоту в БЦ “Авиатор”?

---

ЗАГОЛОВОК (внутри документа): Гарантируем чистоту в зонах общего пользования Вашего БЦ или вернем деньги за день работы.
(Комментарий: Мощный, конкретный оффер с гарантией. Сразу бьет в боль — качество уборки, и снимает риск.)

Уважаемый Иван Петрович!
(Комментарий: Обязательная персонализация.)

ПРОБЛЕМА: По статистике, 3 из 10 арендаторов съезжают из бизнес-центра из-за недовольства состоянием общих зон: грязные туалеты, затоптанные холлы, мусор у входа. Содержание штата уборщиц не всегда решает проблему и ложится тяжелым грузом на бюджет.
(Комментарий: Начинаем не с себя, а с проблемы клиента. Показываем, что понимаем его бизнес и боли. Цифры добавляют убедительности.)

РЕШЕНИЕ: Мы предлагаем передать уборку Вашего БЦ “Авиатор” на аутсорсинг. Профессиональная клининговая компания решает сразу 3 задачи:

• Снижает Ваши расходы на 15-20% (нет налогов, больничных, закупки инвентаря).
• Гарантирует стабильное качество по договору (работа по чек-листу, контроль менеджера).
• Снимает с Вас все кадровые и организационные проблемы.

(Комментарий: Кратко и по пунктам показываем выгоды, переводя их в измеримые показатели — деньги, качество, отсутствие головной боли.)

КТО МЫ: Компания “Чистый Горизонт” уже 5 лет обслуживает коммерческую недвижимость в Москве. Нам доверяют БЦ “Высота” и ТРЦ “Галактика”.
(Комментарий: Очень короткое представление через социальные доказательства. Названия известных клиентов работают лучше любых рассказов о “динамичном развитии”.)

СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ: Готовы бесплатно провести экспресс-аудит чистоты Вашего объекта и подготовить точный расчет экономии в течение 24 часов.
(Комментарий: Ни к чему не обязывающий, но ценный для клиента следующий шаг. “Бесплатно”, “экспресс-аудит”, “расчет экономии” — сильные триггеры.)

ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ: Позвоните мне напрямую по номеру +7 (XXX) XXX-XX-XX или просто ответьте на это письмо словом “Интересно”, и я сам с Вами свяжусь.
(Комментарий: Максимально простой и конкретный призыв. Убираем все барьеры.)

---

Образец №2: Горячее КП для ресторана после запроса

Ситуация: Арт-директор ресторана оставил заявку на Вашем сайте с просьбой рассчитать стоимость ежедневной и генеральной уборки.

Тема письма: Расчет стоимости клинингового обслуживания для ресторана “Прага”

---

ЗАГОЛОВОК: Коммерческое предложение на комплексное клининговое обслуживание ресторана “Прага”
(Комментарий: Спокойный, информативный заголовок. Клиент ждет этот документ, ему не нужны кричащие фразы.)

Уважаемая Анна Викторовна,

Благодарим за интерес к нашим услугам. В соответствии с Вашим запросом, мы подготовили детальное предложение по клининговому обслуживанию Вашего ресторана. Мы понимаем, что для заведения Вашего уровня чистота — это не просто требование СанПиН, а часть имиджа и залог возвращаемости гостей.

ВАРИАНТЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ И СТОИМОСТЬ:

Пакет “Стандарт”	Пакет “Премиум”
Ежедневная поддерживающая уборка зала и кухни (2 часа). Генеральная уборка кухни 1 раз в месяц.	Ежедневная уборка 2 раза в день (до открытия и после закрытия). Генеральная уборка кухни 2 раза в месяц. Мытье фасада и окон 1 раз в квартал.
45 000 руб./мес.	70 000 руб./мес.

(Комментарий: Пакетное предложение дает выбор и подталкивает к сравнению, а не к оценке “дорого/дешево”.)

ЧТО ВХОДИТ В СТОИМОСТЬ (на примере пакета “Премиум”):

• Работа 2-х сертифицированных клинеров.
• Использование профессиональной химии Pro-Brite, безопасной для пищевых производств.
• Предоставление всего инвентаря и техники.
• Закрепление персонального менеджера для контроля качества.
• Материальная ответственность за Ваше имущество по договору.

(Комментарий: Детализация цены. Показываем, за что конкретно платит клиент. Это создает ценность.)

ПОЧЕМУ РЕСТОРАНЫ ВЫБИРАЮТ НАС:

• Опыт работы с HoReCa: Мы знаем все требования СанПиН и Роспотребнадзора. С нами Вы застрахованы от штрафов.
• Надежный персонал: Все сотрудники — граждане РФ с медкнижками, прошедшие проверку СБ.
• Гибкий график: Работаем ночью и в выходные, чтобы не мешать Вашим гостям и поварам.

(Комментарий: Блок отстройки от конкурентов и работы с возражениями. Говорим на языке проблем клиента из ресторанной сферы.)

ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ: Готова ответить на Ваши вопросы и согласовать время для подписания договора. Свяжитесь со мной по телефону +7 (YYY) YYY-YY-YY или по этому e-mail. Давайте сделаем Ваш ресторан эталоном чистоты!
(Комментарий: Четкий, позитивный призыв к следующему логичному шагу — заключению сделки.)

---

Анализируйте эту логику. Примеряйте ее на свои ситуации. Только так Вы сможете создавать по-настоящему рабочие инструменты продаж.

Как отправить коммерческое предложение с сопроводительным письмом

Отправить гениальное коммерческое предложение без сопроводительного письма — это как прислать дорогой подарок в мятом мусорном пакете. Шанс, что его оценят по достоинству, минимален. Сопроводительное письмо (тело e-mail) — это привратник, от которого зависит, откроют ли вообще дверь (Ваш прикрепленный PDF-файл).

Причина его важности кроется в перегруженности современных каналов коммуникации. Получатель, особенно если это руководитель, принимает решение “читать/удалить” за 2-3 секунды, основываясь только на теме и первых строчках письма. Если они не цепляют — клик на “Удалить” происходит рефлекторно.

Задача сопроводительного письма: Продать клик

Важно понять: тело письма не должно продавать Вашу услугу. Оно должно продать ОДНО действие — открытие прикрепленного файла. Все. Для этого оно должно быть коротким, интригующим и максимально релевантным для получателя.

Структура эффективного сопроводительного письма строится по классической модели AIDA:

• A (Attention) — Внимание. Это задача темы письма.
• I (Interest) — Интерес. Первое предложение, которое объясняет, почему это письмо стоит прочитать.
• D (Desire) — Желание. Краткое упоминание ключевой выгоды, которая ждет в файле.
• A (Action) — Действие. Призыв открыть прикрепленный документ.

Тема письма: Ваш главный козырь

Именно от темы на 80% зависит, откроют ли Ваше письмо.

Примеры плохих тем:

• “Коммерческое предложение” (Слишком обще, попадает в спам-фильтры)
• “От ООО ‘Чистюля'” (Ни о чем не говорит, не вызывает интереса)
• “Клининговые услуги” (Похоже на спам)

Примеры хороших тем (для “холодной” рассылки):

• “Иван Петрович, есть идея, как снизить затраты на уборку БЦ ‘Авиатор'” (Персонализация + выгода)
• “Чистота в Вашем ресторане: как пройти проверку Роспотребнадзора без штрафов?” (Боль клиента)
• “Расчет стоимости уборки для [Название компании]” (Если отправляете после звонка)

Структура и текст сопроводительного письма

Для “холодного” клиента:

Тема: Вопрос по обслуживанию Вашего фитнес-клуба “Атлет”

Тело письма:

Здравствуйте, [Имя получателя]!

Меня зовут [Ваше Имя], я представляю компанию [Ваша компания].

Мы подготовили короткое предложение (всего одна страница), в котором показываем, как фитнес-клуб может экономить до 150 000 рублей в год на клининге, при этом повысив лояльность клиентов за счет идеальной чистоты в раздевалках и залах.

Все детали — в прикрепленном файле.

С уважением,
[Ваше Имя],
[Ваша должность], [Телефон]

(Разбор: Коротко, по делу. Сразу обозначена выгода в измеримых цифрах. Цель — заинтриговать и заставить открыть файл.)

Для “горячего” клиента:

Тема: Расчет стоимости клининга для [Название компании], как и договаривались

Тело письма:

Добрый день, [Имя получателя]!

Направляю Вам коммерческое предложение по обслуживанию Вашего офиса, которое мы обсуждали по телефону.

Внутри Вы найдете три варианта сотрудничества с подробным расчетом и описанием всех включенных работ. Особое внимание прошу уделить разделу “Наши гарантии” на второй странице.

Буду рад(а) ответить на Ваши вопросы.

С уважением,
[Ваше Имя],
[Ваша должность], [Телефон]

(Разбор: Напоминаем о договоренности. Даем “навигацию” по документу, акцентируя внимание на важном для нас пункте. Все четко и профессионально.)

Ключевой инсайт

Никогда не прикрепляйте файл без сопроводительного текста. Это признак лени и неуважения к получателю. Потратьте три минуты на написание короткого, но осмысленного письма — и конверсия в открытия Ваших КП вырастет в разы.

Отличия коммерческого предложения от других документов

В головах многих менеджеров, да и руководителей, царит путаница. Они не видят разницы между коммерческим предложением, прайс-листом и счетом-офертой. Это непонимание приводит к созданию документов-мутантов, которые не выполняют ни одной из своих функций. Причина этой путаницы — в игнорировании главного: у каждого документа есть своя уникальная ЦЕЛЬ.

Давайте раз и навсегда разграничим эти понятия.

Коммерческое предложение (КП)

• Главная цель: УБЕДИТЬ. Заинтересовать, доказать выгоду, отработать возражения и подтолкнуть к следующему шагу.
• Ключевая характеристика: Эмоциональное и рациональное воздействие. КП — это, по сути, продавец, упакованный в PDF-файл. Оно говорит на языке проблем и выгод клиента.
• Когда используется: На начальных и средних этапах воронки продаж. Для “холодных” клиентов, чтобы инициировать контакт. Для “теплых” и “горячих”, чтобы доказать свое преимущество перед конкурентами.
• Аналогия: Это трейлер к фильму. Его задача — заинтриговать и заставить купить билет (то есть начать диалог или запросить договор), а не показать весь фильм целиком.

Прайс-лист

• Главная цель: ИНФОРМИРОВАТЬ. Предоставить сухой перечень услуг и их стандартных цен.
• Ключевая характеристика: Объективность и лаконичность. Прайс-лист не убеждает, он констатирует. В нем нет персонализации, нет работы с болями клиента.
• Когда используется: Как справочный материал. Его высылают по запросу клиентам, которые уже в целом понимают, что им нужно, и просто сравнивают “голые” цифры. Иногда он является частью “горячего” КП в виде приложения.
• Аналогия: Это меню в ресторане без картинок и описаний. Просто список блюд и цен.

Счет-оферта (или просто счет)

• Главная цель: ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ. Формализовать договоренность и получить оплату.
• Ключевая характеристика: Юридическая значимость. Это финансовый документ, который имеет строгую форму. Оплата по такому счету означает согласие клиента с условиями (акцепт оферты).
• Когда используется: На финальном этапе воронки продаж, когда клиент уже принял решение о покупке.
• Аналогия: Это кассовый чек или квитанция на оплату. Процесс убеждения уже завершен, осталась формальность.

Сравнительная таблица для окончательного понимания

Параметр	Коммерческое предложение	Прайс-лист	Счет-оферта
Задача	Убедить, продать идею	Проинформировать о ценах	Получить оплату, зафиксировать сделку
Содержание	Выгоды, боли, решения, доказательства	Перечень услуг и цен	Реквизиты, наименование, количество, сумма
Стиль	Маркетинговый, часто эмоциональный	Информационный, сухой	Формальный, бухгалтерский
Персонализация	Критически важна	Отсутствует	Обязательна (указан плательщик)
Призыв к действию	“Позвоните”, “Напишите”, “Закажите”	Отсутствует	“Оплатить до [дата]”

Ключевой инсайт

Попытка сделать из прайс-листа коммерческое предложение обречена на провал, потому что он не убеждает. Попытка заменить КП счетом-офертой — еще хуже, это похоже на требование денег у незнакомого человека на улице. Каждый документ должен использоваться в свое время и для своей цели. Понимание этого простого принципа — основа системного подхода к продажам.

Особенности коммерческого предложения на клининг

Казалось бы, коммерческое предложение — оно и в Африке коммерческое предложение. Но это не так. Каждая сфера имеет свою специфику, свои невысказанные страхи и ожидания клиентов. Игнорировать их — значит бить мимо цели. Клининг — услуга особенно деликатная, и в КП на нее нужно делать акценты на определенных моментах. Причина в том, что Вы продаете не товар, а невидимый процесс, результатом которого должно стать доверие, безопасность и комфорт.

Главные “боли” и страхи клиента в клининге

Чтобы Ваше КП было эффективным, оно должно бить точно в эти точки, заранее снимая возражения.

• Страх №1: “Пущу чужих людей в свой офис/дом”. Это самый сильный и часто подсознательный страх. Он связан с безопасностью, сохранностью имущества, конфиденциальностью информации.
  Как работать в КП: Делайте акцент на надежности персонала. Фразы “Все сотрудники — граждане РФ”, “Проходят проверку службы безопасности”, “Несут материальную ответственность по договору”, “Работают в униформе с бейджами” — это не просто слова, это бальзам на душу обеспокоенного клиента.
• Страх №2: “Качество будет плавать”. Сегодня убрались хорошо, а через неделю — плохо. Для клиента, особенно в B2B, важна стабильность.
  Как работать в КП: Опишите свою систему контроля качества. “За каждым объектом закреплен персональный менеджер”, “Работаем по чек-листу, который Вы утверждаете”, “Еженедельный фотоотчет о проделанной работе”. Это создает ощущение предсказуемости и контроля.
• Страх №3: “Испортят дорогое имущество”. Неправильно подобранная химия может испортить мраморный пол, дорогой паркет или кожаный диван.
  Как работать в КП: Подчеркивайте свой профессионализм. “Используем сертифицированную химию от ведущих производителей (Kiehl, Pro-Brite)”, “Подбираем средства под каждый тип поверхности”, “Наша ответственность застрахована в ‘Росгосстрахе’ на 1 000 000 рублей”. Страховка — мощнейший аргумент.
• Страх №4: “Будут мешать работать”. Шум пылесоса во время важных переговоров или мокрый пол в час пик — страшный сон любого администратора.
  Как работать в КП: Покажите свою гибкость. “Составляем график уборки, удобный для Вас”, “Возможна работа в ночное время, выходные и праздничные дни без увеличения стоимости”.

Что обязательно должно быть в клининговом КП (кроме основ)

Исходя из этих страхов, в Вашем предложении должны быть следующие акценты:

1. Визуализация. Клининг сложно “пощупать” до заказа. Поэтому используйте как можно больше качественных фотографий:
   • Ваши сотрудники в чистой униформе.
   • Ваша профессиональная техника и инвентарь.
   • Кейсы “До/После” (особенно эффективно для генеральной уборки или послестроительного клининга).
2. Технологические карты. Для крупных и серьезных клиентов (заводы, большие БЦ) можно приложить пример технологической карты уборки. Это лист, где расписано: какая зона, чем и как часто убирается. Это демонстрирует системный и профессиональный подход.
3. Акцент на экологичность и безопасность. Сегодня это важный тренд. Упоминание “гипоаллергенных средств”, “эко-сертифицированной химии”, “безопасно для детей и животных” может стать решающим фактором для многих клиентов.

Врезка “Полезная мысль”

Продавая клининг, Вы продаете не мытье полов. Вы продаете спокойствие руководителя, здоровье сотрудников, престиж компании в глазах ее клиентов, безопасность имущества. Ваше коммерческое предложение должно говорить именно об этом, а не о швабрах и пылесосах.

Понимание этой специфики позволяет превратить стандартное коммерческое предложение на клининг из простого перечня услуг в мощный инструмент, который строит доверие и закрывает сделки. Вы начинаете говорить с клиентом не о цене, а о его спокойствии и безопасности, а за это люди готовы платить.

Заключение: от теории к практике

Мы разобрали по винтикам всю механику создания работающего коммерческого предложения. Стало очевидно, что это не магия и не искусство, а чистая психология и логика. Успех или провал Вашего КП зависит не от “красивых” слов, а от того, насколько глубоко Вы понимаете причинно-следственные связи в голове клиента.

Давайте еще раз зафиксируем ключевые принципы, которые отделяют профессиональный подход от дилетантского:

• Цель определяет форму. Сначала поймите, кому и зачем Вы пишете (холодному или горячему клиенту), и только потом выбирайте структуру и содержание. Пытаться одним шаблоном закрыть все задачи — путь в никуда.
• Фокус на клиенте, а не на себе. Перестаньте начинать с “мы”. Начинайте с “Вы” и “Ваша проблема”. Клиента интересует только он сам. Ваше КП должно стать зеркалом, в котором он увидит решение своих задач.
• Цена — это следствие, а не причина. Никогда не подавайте цену в вакууме. Сначала создайте массивную, ощутимую ценность через описание выгод, решение болей и гарантии. Цена, показанная после этого, воспринимается адекватно.
• Дизайн — это функция, а не декор. Оформление КП должно помогать читать и усваивать информацию, а не мешать. Простота, структура и “воздух” важнее любых дизайнерских изысков.
• Дьявол в деталях. Сопроводительное письмо, персонализация, отсутствие ошибок, четкий призыв к действию — именно эти “мелочи” в сумме определяют, будет ли Ваше предложение успешным.

Теперь у Вас есть не просто набор советов, а система. Система, основанная на понимании, “почему” все работает именно так. Больше не нужно слепо копировать чужие шаблоны. Вы можете конструировать собственные, эффективные коммерческие предложения для любой ситуации в сфере клининга.

Начните с малого. Возьмите свое текущее коммерческое предложение на клининг и прогоните его через чек-лист ошибок из этой статьи. Исправьте хотя бы 3-4 пункта. Вы удивитесь, насколько изменится реакция потенциальных клиентов. Потому что Вы начнете говорить с ними на одном языке — языке их выгод, страхов и потребностей.