Вы удивитесь, но большинство коммерческих предложений летят в корзину. Не потому, что цена высокая или услуга не нужна. А потому, что они написаны так, будто их цель — усыпить клиента, а не продать ему решение проблемы. Это особенно критично, когда речь идет о такой сложной и доверительной услуге, как аудит.
Создать работающее коммерческое предложение на аудит — это не искусство, а ремесло, основанное на психологии и логике. Здесь нет места “креативу” ради креатива. Каждый элемент, каждое слово должно работать на одну-единственную цель: убедить клиента, что именно ваш аудит — это не трата денег, а их спасение или приумножение.
Эта статья — не очередной пересказ банальных советов. Это разбор механики. Вы поймете не просто что писать, а почему это работает. Мы разберем все, от структуры до психологии цены, чтобы ваши КП перестали быть макулатурой и превратились в инструмент, закрывающий сделки.
Что Вы узнаете:
- Что именно должно быть в КП на аудит, чтобы оно вызывало доверие.
- Почему структура для “холодного” и “горячего” клиента отличается кардинально.
- Как дизайн влияет на решение клиента еще до того, как он прочел текст.
- Психологические трюки при указании цены.
- Смертные грехи, из-за которых 9 из 10 КП проваливаются.
- Готовые образцы, которые можно адаптировать под себя.
- Как не провалить сделку на последнем шаге — при отправке письма.
- Чем КП отличается от счета, договора и почему это важно понимать.
- Ключевые особенности КП именно для аудиторских услуг.
Основы основ: что должно быть в коммерческом предложении на аудит
Новички часто думают, что коммерческое предложение — это красиво оформленный прайс-лист. Они накидывают перечень работ, ставят цену и ждут чуда. Чуда не происходит. Потому что КП — это не прайс. Это ваш молчаливый продавец, который должен провести клиента по четкому маршруту от его “боли” к вашему “решению”.
В основе любого успешного КП лежит простая, но незыблемая причинно-следственная цепочка. Нарушьте ее — и клиент потеряет нить повествования, а вы потеряете клиента.
Шаг 1. Захват внимания и идентификация проблемы
Почему это работает? Человек обратит внимание только на то, что касается лично его. Бесполезно говорить о своих регалиях и крутости, если клиент не увидел в первых строках отражение своей проблемы. Ваша задача — показать, что вы его понимаете.
Что здесь должно быть:
- Персонализированное обращение. Никаких “Уважаемый руководитель!”. Только имя и отчество. Это показывает, что вы не занимаетесь массовой рассылкой.
- Формулировка “боли”.Четко опишите проблему, с которой, по вашему предположению, столкнулся клиент. “Вы заметили, что расходы на рекламу растут, а количество заявок нет?”, “Вас беспокоит возможная утечка данных и вы не уверены в надежности IT-инфраструктуры?”.
- Последствия бездействия. Слегка усильте боль. “Каждый день промедления — это потерянные клиенты и слитый впустую бюджет”. Это заставляет мозг клиента искать решение, а не откладывать письмо.
Инсайт: Первые два абзаца решают, будет ли ваше КП прочитано или удалено. Ваша цель здесь — не продать, а заставить читать дальше.
Шаг 2. Предложение решения
Почему это работает? После того как вы актуализировали проблему, мозг клиента готов воспринимать решение. И здесь вы предлагаете не просто “аудит”, а конкретный путь из точки А (проблема) в точку Б (результат).
Что здесь должно быть:
- Название услуги как решение. Не “Проведение аудита сайта”, а “Аудит сайта для выявления причин низких продаж и их устранения”.
- Краткая суть решения. В 2-3 предложениях опишите, что будет сделано и к какому главному результату это приведет. “Мы проведем комплексный анализ вашей IT-системы по 150 параметрам, чтобы найти уязвимости и дать пошаговый план по их закрытию, что защитит вас от потерь на сумму до N рублей”.
Шаг 3. Механика и доказательства (Как это будет сделано)
Почему это работает? Любой человек, особенно когда речь идет о деньгах, испытывает недоверие. Слова “мы найдем и исправим” — это пустой звук. Вам нужно доказать свою экспертность и показать “внутреннюю кухню”. Это снимает страх неизвестности.
Что здесь должно быть:
- Этапы работ. Разбейте весь процесс аудита на 3-5 понятных этапов. “1. Технический анализ. 2. Анализ юзабилити. 3. Анализ конкурентов. 4. Формирование отчета и рекомендаций”. Это создает ощущение контроля и прозрачности.
- Что получит клиент на выходе. Конкретика — царь. Не “отчет”, а “Подробный отчет на 40 страницах с графиками, скриншотами и пошаговым планом внедрения правок на 3 месяца вперед. Включает в себя список из 10 критических ошибок, исправление которых даст +30% к конверсии в течение первого месяца”.
- Социальные доказательства. Логотипы 2-3 ключевых клиентов, краткий кейс (“Для компании X мы провели аудит, в результате которого стоимость заявки снизилась с 1500 до 450 рублей за 2 месяца”), отзывы. Это ответ на немой вопрос клиента “А кто-то уже пользовался вашими услугами и получил результат?”.
Шаг 4. Цена и призыв к действию
Почему это работает? Цена, показанная в вакууме, всегда кажется большой. Цена, показанная после того, как вы обосновали ценность, воспринимается как адекватная инвестиция.
Что здесь должно быть:
- Стоимость. Сформулированная как инвестиция, а не трата.
- Обоснование цены. Если возможно, покажите, из чего она складывается (“Включает 50 часов работы двух специалистов”).
- Четкий и простой призыв к действию (CTA). “Чтобы заказать аудит, просто ответьте на это письмо” или “Давайте созвонимся на 15 минут, чтобы обсудить детали. Выберите удобное время в моем календаре: [ссылка]”. Чем проще следующий шаг, тем выше вероятность, что его сделают.
Два мира, два КП: структура и содержание для «холодного» и «горячего» клиента
Одна из фатальных ошибок, которую совершают 9 из 10 специалистов, — это отправка одного и того же коммерческого предложения всем подряд. Это все равно что пытаться одним ключом открыть все двери. Результат предсказуем. Причина провала проста: “холодный” и “горячий” клиенты находятся на абсолютно разных уровнях осознанности и доверия.
Полезная мысль: Задача КП для “холодного” клиента — продать идею о необходимости решать проблему. Задача КП для “горячего” — продать себя как лучшего исполнителя для уже понятной проблемы.
Коммерческое предложение для “холодного” клиента
“Холодный” клиент — это тот, кто о вас не знает, не ждет вашего письма и, возможно, даже не до конца осознает свою проблему. Он скептичен, у него нет времени, и он не доверяет вам по умолчанию.
Почему структура должна быть именно такой? Потому что вам нужно провести его по всей воронке осознания за одно письмо: от “Кто это еще?” до “Хм, а в этом что-то есть!”.
Ключевые принципы:
- Максимальный фокус на “боли”. Первые абзацы должны быть посвящены исключительно проблеме клиента. Вы должны показать, что провели предварительную работу, изучили его сайт/бизнес и видите потенциальные точки роста или риска. Это мгновенно выделяет вас из потока спама.
- Обучающий элемент. Вы должны не просто констатировать проблему, но и кратко объяснить, почему она возникает и к чему ведет. “Низкая скорость загрузки сайта (7 секунд) приводит к тому, что до 50% мобильных пользователей уходят, не дождавшись контента. По данным Google, каждая секунда задержки снижает конверсию на 7%”.
- Минимум “воды” о себе. Раздел “О компании” должен быть коротким и по делу. Не история создания, а 2-3 факта, доказывающих вашу компетенцию в решении именно этой проблемы.
- Простое и бесплатное следующее действие. “Холодный” клиент не готов сразу платить. Предложите ему бесплатный следующий шаг: “Готов провести для вас бесплатный 15-минутный экспресс-аудит и показать 3 главные ошибки” или “Давайте созвонимся, я подробнее расскажу, как это работает”.
Коммерческое предложение для “горячего” клиента
“Горячий” клиент — это тот, кто уже знает о вас (пришел по рекомендации, с сайта, после вебинара) или активно ищет подрядчика. Он уже понимает свою проблему и сейчас находится на стадии выбора исполнителя.
Почему структура другая? Потому что вам не нужно тратить время на доказательство существования проблемы. Вам нужно доказать, что вы — лучший выбор для ее решения. Акцент смещается с “почему это нужно” на “почему именно мы”.
Ключевые принципы:
- Краткое резюме договоренностей. Начните с напоминания: “Иван Иванович, как и договаривались на вчерашнем звонке, высылаю вам коммерческое предложение на аудит системы продаж”. Это сразу помещает его в нужный контекст.
- Акцент на деталях и методологии. Здесь можно и нужно подробно расписать этапы, сроки, используемые инструменты, состав команды. Это демонстрирует профессионализм и серьезный подход.
- Развернутые кейсы и доказательства. Если “холодному” клиенту достаточно логотипов, то “горячему” нужны детали. Приложите 1-2 релевантных кейса с цифрами, графиками “до/после”. Покажите, что вы уже решали подобные задачи.
- Четкая цена и конкретный призыв к действию. Здесь уже нет нужды в бесплатных шагах. Призыв должен вести к сделке: “Стоимость аудита составляет X рублей. Для начала работы необходимо подписать договор (во вложении) и внести предоплату 50%”.
| Параметр | КП для “холодного” клиента | КП для “горячего” клиента |
| Главная цель | Продать идею, что проблема существует и ее надо решать | Продать себя как лучшего исполнителя для понятной проблемы |
| Объем | Короткое, 1-2 страницы. Цель – зацепить. | Более подробное, 3-5 страниц. Цель – убедить. |
| Фокус в начале | На проблеме клиента, его “боли”. Максимум персонализации. | На резюме договоренностей, быстрый переход к сути. |
| Раздел “О нас” | Очень краткий, 2-3 факта по делу. | Более развернутый, с акцентом на опыт и команду. |
| Доказательства | Логотипы, краткие упоминания. | Подробные кейсы с цифрами и результатами. |
| Цена | Часто указывается в виде “вилки” или не указывается вовсе. | Четкая, фиксированная, с обоснованием. |
| Призыв к действию (CTA) | Бесплатный, не обязывающий шаг (консультация, экспресс-аудит). | Конкретный шаг к сделке (подписать договор, внести оплату). |
Встречают по одежке: оформление, которое продает, а не отпугивает
Многие до сих пор верят в миф, что главное — содержание, а не форма. Они отправляют клиентам голый текст, набранный в Word, и удивляются, почему их предложения игнорируют. Правда в том, что в 21 веке плохо оформленный документ — это сигнал о непрофессионализме.
Почему дизайн так важен? Потому что мозг принимает решение за доли секунды. Еще до того, как человек начал читать, он сканирует документ и формирует первое впечатление. Неопрятный, сплошной текст вызывает подсознательное отторжение и мысль: “Если они так относятся к своему КП, как же они будут относиться к моему проекту?”.
Ключевые принципы продающего дизайна
Хороший дизайн — это не обязательно дорогой дизайнер и сложная графика. Это в первую очередь забота о читателе.
- Фирменный стиль. Ваше КП должно быть узнаваемым. Используйте свой логотип, фирменные цвета и шрифты. Это создает ощущение солидности и брендовости. Если у вас нет брендбука, достаточно аккуратно разместить логотип в шапке и использовать 1-2 постоянных цвета для заголовков и акцентов.
- Читабельность. Это святое. Используйте достаточно крупный шрифт (11-12 пт для основного текста), контрастные цвета (темный текст на светлом фоне) и достаточные межстрочные интервалы (1.15-1.5). Сплошные “простыни” текста никто читать не будет.
- Структура и “воздух”. Разбивайте текст на короткие абзацы. Используйте подзаголовки, списки, выделение жирным. Оставляйте много свободного пространства (“воздуха”) по краям и между блоками. Это делает документ легким для восприятия и позволяет глазу “отдыхать”.
- Визуальные акценты. Люди мыслят образами. Используйте иконки для списков, диаграммы для демонстрации роста, скриншоты для иллюстрации проблем на сайте клиента. Качественная фотография вашей команды или руководителя добавит человечности и доверия.
- Единый формат. Всегда отправляйте КП в формате PDF. Это гарантирует, что на любом устройстве оно откроется именно так, как вы задумали. Документ Word может “поехать”, шрифты могут слететь, и все ваши старания пойдут прахом.
Интересный факт: По данным исследований, документы с хорошей инфографикой и визуализацией данных воспринимаются как на 30% более убедительные, чем документы с голым текстом, даже если информация в них идентична.
Чего категорически нельзя делать в оформлении
- Использовать больше 2-3 шрифтов. Это создает визуальный хаос.
- Пестрить цветами. Радуга в документе — признак дурного вкуса. 2-3 фирменных цвета более чем достаточно.
- Использовать стоковые фото низкого качества. Улыбающиеся люди в пиджаках, пожимающие руки, вызывают только раздражение. Лучше вообще без фото, чем с такими.
- Забывать про колонтитулы. Укажите на каждой странице (кроме первой) название документа, название вашей компании и номер страницы. Это элементарная навигация.
Самый неудобный вопрос: как грамотно указать цену в КП на аудит
Раздел с ценой — момент истины. Именно здесь большинство коммерческих предложений терпят крах. Причина в неправильной подаче. Цена, вырванная из контекста, всегда кажется завышенной. Задача — сделать так, чтобы к моменту, когда клиент увидит цифру, он уже внутренне согласился, что ценность услуги гораздо выше.
Ключевой инсайт: Не продавайте цену. Продавайте результат, который клиент получит за эту цену.
Психология восприятия цены
Почему просто цифра не работает? Мозг воспринимает любую трату как “боль”. Ваша задача — снизить эту боль и переключить фокус с “отдать деньги” на “получить выгоду”.
Вот несколько механик, которые помогают это сделать:
- Принцип “сэндвича”. Это классика, которая работает безотказно. Вы “заворачиваете” цену между двумя слоями ценности. Сначала вы еще раз напоминаете о выгодах (“В результате аудита вы получите пошаговый план, который увеличит конверсию на 20-30%…”), затем называете цену, а потом сразу же добавляете еще один бонус или усилитель ценности (“…кроме того, в стоимость включена 2-часовая консультация с нашим ведущим маркетологом по внедрению рекомендаций”).
- Разбивка цены. Большая цифра пугает. Если это уместно, разбейте ее на части. Не “Стоимость 120 000 рублей”, а “Проект включает 3 этапа по 40 000 рублей”. Или покажите стоимость в пересчете на что-то понятное: “Это всего 4 000 рублей в день — дешевле, чем зарплата штатного сотрудника, который не обладает такой экспертизой”.
- Сравнение с потерями. Покажите, сколько клиент теряет сейчас, без вашего аудита. “Сейчас вы теряете до 15 000 рублей в день из-за неэффективной рекламы. Стоимость полного аудита окупается за 10 дней, а дальше начинает приносить чистую прибыль”. Это переводит цену из разряда “затрат” в разряд “инвестиций в прекращение потерь”.
Варианты ценообразования в КП на аудит
Выбор модели ценообразования также влияет на восприятие.
| Модель | Описание | Когда применять |
| Фиксированная цена (Fixed Price) | Вы называете одну конечную сумму за весь объем работ. | Идеально для типовых, хорошо понятных вам аудитов, где объем работ предсказуем. Дает клиенту ощущение определенности и контроля. |
| Почасовая оплата (Time & Materials) | Вы указываете стоимость часа работы специалиста и предполагаемое количество часов. | Используется для сложных, непредсказуемых проектов, где объем работ может меняться. Менее предпочтительна для клиента, так как несет риски превышения бюджета. Требует высокого уровня доверия. |
| Ценообразование от ценности (Value-Based Pricing) | Цена привязывается не к затраченным часам, а к экономической выгоде, которую получит клиент. “Мы увеличим вашу прибыль на 1 млн рублей в год, наши услуги будут стоить 10% от этой суммы”. | Высший пилотаж. Применяется в консалтинге и для крупных клиентов, где можно точно просчитать ROI. Требует глубокого понимания бизнеса клиента и умения обосновать цифры. |
Матерый зубр советует: Для большинства аудитов лучше всего работает фиксированная цена с возможностью разбить ее на 2-3 пакета (например, “Базовый”, “Стандарт”, “VIP”). Это создает у клиента иллюзию выбора и позволяет ему выбрать комфортный для себя уровень инвестиций, при этом с большой вероятностью он выберет средний, самый выгодный для вас вариант.
Кладбище мертвых предложений: типичные ошибки в КП на аудит
Годы практики показывают, что 90% коммерческих предложений на аудит умирают из-за одних и тех же банальных ошибок. Это как наступать на грабли, которые лежат прямо перед тобой, но ты их упорно не замечаешь. Давайте разберем этот “пантеон” провалов, чтобы вы никогда не пополнили его ряды.
Стратегические ошибки: провал на уровне идеи
Эти ошибки убивают КП еще до того, как его открыли. Они связаны с неправильным подходом к самой сути продажи.
Вопрос: Почему мое КП даже не читают?
Ответ: Скорее всего, вы совершили одну из этих ошибок.
- Отправка “в холодную” без подготовки. Это ошибка номер один. Отправить типовое КП на общий ящик info@company.ru — это то же самое, что выбросить его в мусорное ведро. Результат будет нулевым. Почему это не работает? Потому что у получателя нет ни контекста, ни мотивации его читать.
- Отсутствие персонализации. КП, начинающееся со слов “Уважаемые дамы и господа!” или “Компания N предлагает…”, мгновенно распознается как спам. Какое последствие? Мгновенное удаление. Люди покупают у людей, а не у безликих компаний.
- Неправильно выбранный адресат. Отправлять КП на технический аудит сайта главному бухгалтеру — бессмысленно. Он не принимает таких решений. Что делать? Всегда старайтесь найти ЛПР (лицо, принимающее решение) и писать лично ему.
Ироничное замечание: Конечно, можно потратить день на рассылку 1000 одинаковых писем. Это создает приятное ощущение бурной деятельности. Правда, результат будет таким же, как от одного, но хорошо подготовленного и персонализированного письма. То есть нулевым.
Ошибки содержания: когда текст работает против вас
Здесь кроются проблемы, которые заставляют клиента закрыть ваше КП после первого же абзаца.
- Фокус на себе, а не на клиенте. “Мы — динамично развивающаяся компания с 10-летним опытом…”. Клиенту на это наплевать. Ему интересно только то, как вы решите его проблему. Как правильно? Переверните фокус: “Вы теряете клиентов из-за… Мы поможем это исправить путем…”.
- Канцелярит и сложные термины. “Осуществляем проведение синергетического анализа конверсионных путей…”. Так вы не покажете свою экспертность, а лишь вызовете раздражение. Почему это плохо? Человек не понимает, что вы ему предлагаете, и чувствует себя глупо. А никто не любит чувствовать себя глупо. Говорите на языке выгод клиента.
- Отсутствие конкретики (“вода”). “Мы улучшим ваши показатели”, “повысим эффективность”, “оптимизируем процессы”. Эти фразы не несут никакой информации. Что нужно? Цифры, факты, конкретные результаты. “Мы увеличим конверсию на 15%”, “снизим стоимость клика на 30 рублей”, “найдем минимум 10 критических уязвимостей”.
- Отсутствие четкого призыва к действию. Если в конце КП нет понятного следующего шага, клиент просто закроет его и забудет. Какое последствие? Вы проделали всю работу зря. Призыв должен быть один, он должен быть простым и очевидным.
Ошибки оформления и подачи
Даже гениальный текст можно убить ужасным оформлением.
- Документ в формате .doc или .docx. Как уже говорилось, это признак дилетантизма. Форматирование “едет”, выглядит непрофессионально. Только PDF.
- Сплошной текст без структуры. “Стена текста” нечитабельна. Ее даже не начинают читать. Почему? Это требует от мозга слишком больших усилий.
- Слишком большой объем. “Холодное” КП на 10 страниц никто не осилит. Будьте лаконичны. Уважайте время клиента.
Теория без практики мертва: готовые образцы КП на аудит
Разбирать теорию — это полезно, но ничто не заменит хороший, наглядный пример. Давайте рассмотрим два образца коммерческого предложения на аудит: один для “холодной” рассылки, другой — для “горячего” клиента, который уже проявил интерес. Обратите внимание на разницу в тоне, структуре и акцентах.
Образец 1: “Холодное” коммерческое предложение на SEO-аудит интернет-магазина
Ситуация: Вы нашли интернет-магазин с очевидными техническими проблемами и низкой видимостью в поиске. Вы пишете владельцу, которого не знаете лично.
Тема письма: Вопрос по сайту [Название сайта] от Ивана Петрова, SEO-специалиста
Тело письма (сопроводительное):
Здравствуйте, [Имя Отчество владельца]!
Меня зовут Иван Петров, я независимый SEO-консультант.
Я случайно наткнулся на Ваш интернет-магазин [Название сайта], когда искал [название товара]. Мне очень понравился Ваш ассортимент, но я заметил несколько критических технических моментов, которые, скорее всего, мешают Яндексу и Google высоко ранжировать Ваш сайт.
В двух словах — Вы теряете 90% потенциальных клиентов из поиска.
Я подготовил для Вас короткое предложение (буквально на 1 страницу), где описал суть проблемы и как ее можно решить. Оно во вложении.
Готов бесплатно созвониться на 15 минут и показать эти ошибки прямо на Вашем сайте.
Текст самого КП (файл PDF, 1 страница)
[Шапка с вашим логотипом и контактами]
Заголовок: Как увеличить продажи из Яндекса на 30-50% за 3 месяца для сайта [Название сайта]
Здравствуйте, [Имя Отчество]!
Вы создали отличный магазин с хорошим товаром. Но прямо сейчас 9 из 10 Ваших потенциальных клиентов просто не видят его в поиске. Они уходят к конкурентам, потому что поисковые системы не могут правильно оценить Ваш сайт.
Главная проблема: Ваш сайт содержит критические технические ошибки, которые “наказываются” поисковиками. Я провел беглый анализ и вот 3 самые очевидные:
- Низкая скорость загрузки на мобильных устройствах (8.2 секунды). Более 60% пользователей уходят, не дождавшись загрузки.
- Отсутствие мобильной адаптации у части страниц. Яндекс понижает такие сайты в выдаче.
- Более 30% страниц — “дубли”. Поисковик не знает, какую из них показывать, и в итоге не показывает ни одной.
К чему это приводит? Вы вкладываете деньги в сайт, но он работает на 10% от своих возможностей. Вы теряете клиентов и прибыль каждый день.
Решение: Полный SEO-аудит сайта
Это не просто отчет. Это пошаговая инструкция, которая превратит Ваш сайт в инструмент, приводящий клиентов.
Что Вы получите в результате:
- Техническое задание для программиста со списком всех ошибок и способами их исправления.
- План по оптимизации контента, чтобы страницы начали привлекать целевой трафик.
- Стратегию наращивания ссылок, чтобы повысить авторитет сайта в глазах Яндекса.
Результат через 3-4 месяца: Рост видимости в поиске, увеличение целевого трафика и, как следствие, рост заказов на 30-50%.
Инвестиции в рост Вашего бизнеса
Стоимость полного SEO-аудита с разработкой стратегии — от 40 000 до 60 000 рублей (точная цена после детального обсуждения).
Эта сумма окупается за 1-2 месяца за счет новых заказов.
Что дальше?
Давайте созвонимся на 15 минут на этой неделе. Я бесплатно покажу Вам ошибки на сайте в режиме реального времени и мы обсудим, как аудит поможет Вашему бизнесу.
Просто ответьте на это письмо, и мы подберем удобное время.
[Подпись, фото, контакты]
Образец 2: “Горячее” коммерческое предложение на аудит отдела продаж
Ситуация: Вы провели встречу с коммерческим директором компании, обсудили проблемы в отделе продаж. Он попросил прислать КП.
Тема письма: Коммерческое предложение на аудит отдела продаж для ООО “Ромашка”
Тело письма (сопроводительное):
Добрый день, [Имя Отчество директора]!
Как и договаривались на нашей встрече в среду, высылаю Вам подробное коммерческое предложение на аудит системы продаж Вашей компании.
В документе я детально расписал этапы работ, сроки и ожидаемые результаты.
Буду рад ответить на любые вопросы.
Текст самого КП (файл PDF, 3-4 страницы)
[Титульный лист: Логотип вашей компании, “Коммерческое предложение на аудит отдела продаж для ООО “Ромашка””, дата, контакты]
1. Резюме договоренностей и цели проекта
На встрече 15 мая мы обсудили, что ключевой проблемой является низкая конверсия из заявки в продажу (менее 5%) и высокая текучка в отделе продаж.
Цель аудита: Выявить “узкие” места в воронке продаж, скриптах и системе мотивации, а также разработать пошаговый план по увеличению конверсии до 10-12% в течение 3 месяцев.
2. Наш подход и методология
Мы проведем комплексный аудит по 4 ключевым направлениям:
- Анализ воронки продаж и CRM: Проверим корректность ведения сделок, выявим этапы с наибольшими потерями клиентов.
- “Тайный покупатель” и прослушивание звонков: Оценим реальное качество работы менеджеров, их следование скриптам и умение работать с возражениями.
- Анализ системы мотивации (KPI): Проверим, мотивирует ли текущая система менеджеров на достижение плановых показателей компании.
- Интервью с руководителем отдела и ключевыми сотрудниками: Получим обратную связь изнутри, выявим неформальные проблемы.
3. Этапы и сроки выполнения работ
Проект рассчитан на 3 недели и состоит из следующих этапов:
| Этап | Содержание работ | Срок |
| Этап 1: Сбор данных | Доступы к CRM, записи звонков, регламенты, интервью | 3 рабочих дня |
| Этап 2: Анализ | Прослушивание 50+ звонков, анализ 100+ сделок в CRM, проведение 5 звонков “тайным покупателем” | 7 рабочих дней |
| Этап 3: Подготовка отчета | Формирование итогового отчета, разработка рекомендаций, новых скриптов и системы KPI | 5 рабочих дней |
4. Что Вы получите в итоге
Итоговый документ “Атлас системы продаж” на 50-60 страниц, включающий:
- Подробное описание всех найденных проблем с примерами из звонков и CRM.
- Визуализированную карту текущей воронки продаж с указанием конверсии на каждом этапе.
- Готовый к внедрению регламент работы отдела продаж.
- Набор из 5 новых скриптов для разных этапов сделки.
- Рекомендованную систему мотивации (материальной и нематериальной).
- План внедрения изменений на 3 месяца с ожидаемыми результатами.
5. Стоимость и порядок оплаты
Стоимость комплексного аудита отдела продаж составляет 180 000 рублей.
Эта инвестиция окупится, как только конверсия вырастет хотя бы на 2%, что принесет Вам дополнительно [расчетная сумма] прибыли в месяц.
Порядок оплаты: 50% предоплата (90 000 рублей), 50% — после сдачи и презентации итогового отчета.
6. Наша экспертиза
[Здесь можно разместить 1-2 кратких кейса, например: “Для компании “Логистик-Плюс” мы провели аналогичный аудит, в результате чего конверсия в продажу выросла с 8% до 19% за 4 месяца, а средний чек увеличился на 15%”.]
7. Следующий шаг
Для начала нашего сотрудничества необходимо подписать договор (прилагается к письму) и выставить счет на предоплату.
Готов приступить к работе в ближайший понедельник.
[Подпись, контакты]
Последний шаг: как отправить КП и не испортить все сопроводительным письмом
Вы написали идеальное коммерческое предложение. Вложили в него душу, опыт и все свои знания. Но есть еще один маленький, но критически важный шаг — сопроводительное письмо. Это “лицо” вашего КП, первое, что увидит клиент. Плохое сопроводительное письмо способно убить даже самый гениальный документ.
Почему это важно? Сопроводительное письмо решает две задачи:
- Заставить клиента открыть вложенный файл.
- Создать правильный контекст и настрой перед чтением.
Анатомия эффективного сопроводительного письма
Оно должно быть коротким, уважительным и по делу.
- Тема письма. Самая важная часть. Она должна быть информативной и цепляющей. Плохо: “Коммерческое предложение”. Хорошо: “КП на аудит сайта для [Название компании]” (для “горячего”) или “Вопрос по сайту [название сайта] от маркетолога” (для “холодного”).
- Персонализированное обращение. “Добрый день, Иван Петрович!”. Никаких “Здравствуйте!”.
- Напоминание о контексте (для “горячих”). “Как и договаривались, высылаю предложение…”.
- Формулировка “боли” и интрига (для “холодных”). “Заметил на вашем сайте проблему, которая, скорее всего, стоит вам N клиентов в день. Подробнее описал в коротком файле во вложении”.
- Краткая суть вложения. “В прикрепленном файле — детальный план по увеличению вашей прибыли на 30%”. Не нужно пересказывать все КП.
- Призыв к действию. Что вы хотите, чтобы клиент сделал ПОСЛЕ прочтения письма? “Буду рад ответить на вопросы”, “Предлагаю созвониться на 15 минут для обсуждения”.
Примеры сопроводительных писем
Вопрос: А можно просто написать “КП во вложении”?
Ответ: Можно. Если ваша цель — чтобы его никто не открыл. Отсутствие внятного сопроводительного текста сигнализирует о неуважении ко времени получателя и о том, что это, скорее всего, массовая рассылка.
Пример для “холодного” клиента:
Тема: 3 ошибки на сайте [site.ru], которые мешают продажам
Здравствуйте, [Имя]!
Меня зовут [Ваше Имя], я специалист по юзабилити-аудиту.
Проанализировал Ваш сайт и нашел 3 неочевидные ошибки в навигации, из-за которых, по моему опыту, Вы можете терять до 40% заказов.
Коротко описал их суть и способ решения в документе на одну страницу (во вложении).
Если будет интересно, готов показать их наглядно на 10-минутной онлайн-демонстрации.
Пример для “горячего” клиента:
Тема: Детальное предложение по аудиту рекламных кампаний для [Название компании]
Добрый день, [Имя]!
Спасибо за уделенное время на вчерашнем созвоне.
Как и договаривались, подготовил для Вас подробное предложение по аудиту рекламных кампаний в Яндекс.Директ. В нем расписаны все этапы, сроки и стоимость (файл в приложении).
Если после изучения возникнут вопросы, я на связи.
Не путать теплое с мягким: отличия КП от счета, договора и прайс-листа
Для опытного человека это очевидно, но новички часто путают эти понятия, что приводит к недопониманию и провалу сделки. Давайте раз и навсегда разберемся, в чем разница и какова роль каждого документа в процессе продажи.
Почему это важно понимать? Потому что каждый документ решает свою задачу на определенном этапе воронки продаж. Отправляя не тот документ не в то время, вы либо торопите события и пугаете клиента, либо тормозите процесс.
| Документ | Главная цель | Содержание | Юридическая сила | Когда отправлять |
| Коммерческое предложение (КП) | Убедить. Продать идею, решение, экспертность. Провести клиента от проблемы к желанию купить. | Боль, решение, этапы, доказательства, цена как инвестиция, призыв к действию. | Как правило, не имеет. Это документ для продажи, а не для фиксации обязательств. | На начальных этапах. Для “холодных” и “теплых” клиентов. После первого контакта или встречи. |
| Прайс-лист | Информировать. Показать перечень услуг и их стандартную стоимость. | Название услуги — цена. Минимум описаний. | Не имеет. Это просто справочный материал. | По запросу клиента (“скиньте прайс”) или как приложение к КП для демонстрации спектра услуг. Сам по себе не продает. |
| Счет (Инвойс) | Запросить оплату. Инициировать финансовую транзакцию. | Реквизиты сторон, наименование услуги, количество, цена, итоговая сумма, НДС. | Счет-оферта может иметь силу договора, если в нем прописаны все существенные условия. Обычный счет — просто платежный документ. | После того, как клиент устно или письменно согласился на условия КП. Это уже финальный этап перед началом работы. |
| Договор | Зафиксировать обязательства. Юридически закрепить все условия сделки: предмет, сроки, стоимость, права и обязанности сторон. | Преамбула, предмет договора, права и обязанности, стоимость и порядок расчетов, ответственность, форс-мажор, реквизиты. | Имеет полную юридическую силу. Это главный документ, регулирующий ваши отношения с клиентом. | Параллельно со счетом на предоплату или сразу после согласования КП. Не начинайте работу без подписанного договора! |
Ключевой вывод: Нельзя заменить коммерческое предложение счетом или прайс-листом. Прайс-лист не убеждает, а счет, отправленный слишком рано, пугает. Двигайтесь по воронке последовательно: КП → Согласование → Договор и Счет.
Специфика жанра: ключевые особенности КП именно для аудиторских услуг
Продать аудит — это не то же самое, что продать партию кирпичей. Кирпич можно потрогать, его качество очевидно. Аудит — это услуга-невидимка, “черный ящик”. Клиент платит деньги за обещание найти то, о чем он, возможно, даже не догадывается. Это продажа доверия и экспертности в чистом виде.
Почему это fundamentally different? Потому что главный товар здесь — спокойствие и уверенность в будущем. Ваше коммерческое предложение на аудит должно продавать не “проверку”, а именно это чувство.
Продажа экспертности, а не часов
Клиенту не важны часы, которые вы потратите. Ему важен ваш опыт, который позволит за эти часы найти то, что не найдут другие.
- Демонстрация методологии. Покажите, что у вас есть система. “Наш аудит проходит по чек-листу из 200+ пунктов”, “Мы используем собственное ПО для анализа логов”. Это превращает “черный ящик” в понятный и управляемый процесс.
- Акцент на команде. Если это уместно, покажите людей. “Над вашим проектом будет работать ведущий аудитор с 10-летним опытом в вашей нише и сертификацией X”.
Управление ожиданиями
Аудит часто вскрывает неприятные вещи. Важно подготовить клиента к этому и правильно позиционировать результат.
- Результат — это план действий. Подчеркивайте, что итог аудита — не просто список проблем, а четкий, приоритизированный план по их устранению. Клиент покупает не диагноз, а рецепт лечения.
- Говорите о возможностях, а не только об ошибках. Позиционируйте аудит как поиск “точек роста” и скрытых возможностей. “Мы не только найдем ошибки, но и покажем, как, исправив их, вы сможете обогнать конкурентов”.
Преодоление страха и недоверия
Клиент боится, что вы “накопаете” проблем, а потом “разведете” его на дорогие доработки.
- Прозрачность. Максимальная детализация этапов и того, что входит в стоимость, снимает этот страх.
- Независимость. Если вы предлагаете только аудит, без последующего внедрения, подчеркните это как ваше преимущество. “Мы — независимые аудиторы. Наша цель — дать вам объективную картину, мы не заинтересованы в том, чтобы “нарисовать” больше работ”.
В конечном итоге, самое ценное, что вы продаете в КП на аудит — это ваша репутация. Каждый элемент, от дизайна до формулировок, должен работать на укрепление этой репутации в глазах потенциального клиента.
В заключение хочется сказать: не ищите волшебных шаблонов. Лучшее коммерческое предложение — то, в котором видна искренняя забота о бизнесе клиента и глубокое понимание его проблем. Все остальное — лишь техника, которую мы разобрали. Используйте эти принципы как каркас, но наращивайте на него “мясо” своего собственного опыта и экспертизы.
Помните, что ваше КП — это ваш цифровой двойник. Сделайте его профессиональным, убедительным и вызывающим доверие. И тогда количество ответов “Мы согласны, выставляйте счет” вас приятно удивит.
