Как создать коммерческое предложение для поставщиков: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Вы когда-нибудь задумывались, почему одни письма закупщикам открывают, а другие летят в корзину, не удостоившись и секунды внимания? Ответ прост, но не очевиден. Дело не в удаче и не в низкой цене. Дело в психологии и правильной подаче. Эта статья подробно разбирает, как составить эффективное коммерческое предложение для поставщиков, которое будут читать.

Многие начинающие предприниматели и менеджеры по продажам совершают одну и ту же фатальную ошибку. Они думают, что коммерческое предложение — это просто прайс-лист с картинками. В результате их письма тонут в потоке одинаковых и скучных сообщений, не оставляя и следа в памяти получателя.

Здесь мы разберем всю механику создания работающего КП от и до. Вы поймете не только “что” писать, но и “почему” именно так. После прочтения этой статьи у Вас будет четкое понимание, как превратить обычный документ в мощный инструмент для заключения сделок.

Мы рассмотрим:

• Ключевые блоки, без которых КП не имеет смысла.
• Разницу между “холодным” и “горячим” предложением.
• Принципы оформления, которые заставляют читать дальше.
• Способы грамотно подать цену, не отпугнув клиента.
• Самые губительные ошибки, которые совершают 9 из 10 отправителей.
• Конкретные примеры и готовые образцы текстов.

Что должно содержать коммерческое предложение для поставщиков

Почему простого перечня товаров недостаточно

Давайте сразу к сути. Закупщик, категорийный менеджер или владелец бизнеса, которому Вы пишете, — человек занятой. Его почтовый ящик завален десятками, а то и сотнями предложений в день. Почему он должен уделить внимание именно Вашему? Причина проста: он ищет не товар, он ищет выгоду для своего бизнеса.

Отправляя просто список продукции с ценами, Вы заставляете его самого выполнять Вашу работу: анализировать, сравнивать, искать преимущества. В 99% случаев он не будет этого делать. Он просто закроет файл. Ваше коммерческое предложение для поставщиков должно быть не каталогом, а готовым решением его потенциальных проблем.

Полезная мысль: Закупщик думает не о том, какой у Вас прекрасный товар, а о том, сколько он на нем заработает, как быстро он его продаст и какие проблемы может с ним получить. Ваше КП должно отвечать на эти, а не на Ваши вопросы.

Ключевые компоненты работающего предложения

Любое сильное коммерческое предложение строится на трех китах. Если убрать хотя бы одного, вся конструкция рухнет.

• Оффер (Предложение). Это не просто “купите у нас гвозди”. Это суть Вашей выгоды для клиента. Оффер отвечает на вопрос “Что конкретно Вы предлагаете и почему это хорошо для меня?”. Он должен быть четким, конкретным и сфокусированным на результате для поставщика. Например, не “предлагаем поставки сока”, а “Предлагаем увеличить прибыль Вашего магазина на 15% за счет ввода в ассортимент нашего сока, который имеет наценку на 20% выше средней по категории”.
• Доказательства (Proof). Словам никто не верит. Почему поставщик должен поверить, что Ваше предложение сработает? Здесь нужны доказательства. Это могут быть расчеты, кейсы других клиентов, отзывы, сертификаты, гарантии. Все, что подтверждает Ваши обещания и снимает риски. Например, “Вот расчет прибыли для магазина Вашего формата” или “Сеть ‘Ромашка’ после ввода нашего продукта увеличила продажи в категории на 12% за 3 месяца”.
• Призыв к действию (Call-to-Action, CTA). Что конкретно должен сделать человек после прочтения? Если Вы не дадите ему четкой и простой инструкции, он не сделает ничего. Призыв к действию должен быть один, он должен быть понятен и легок в исполнении. Не “если Вас заинтересувало, свяжитесь с нами”, а “Позвоните по номеру ХХХ до 17:00 пятницы, чтобы получить образцы продукции бесплатно” или “Ответьте на это письмо словом ‘Интересно’, и наш менеджер вышлет Вам подробный расчет прибыли”.

Отсутствие любого из этих элементов делает КП неполноценным. Без оффера непонятно, что предлагают. Без доказательств — нет доверия. Без призыва к действию — нет следующего шага.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Одно из самых больших заблуждений — использовать один и тот же шаблон для всех случаев жизни. Это приводит к провалу. Причина в разном уровне “теплоты” клиента. Поставщик, который сам запросил у Вас прайс, и поставщик, который о Вас впервые слышит, — это два разных мира.

Что такое “холодное” КП и почему оно почти никогда не продает товар

“Холодное” коммерческое предложение отправляется тому, кто Вас не ждет и о Вас, скорее всего, не знает. Его главная цель — не продать товар, а продать идею потратить на Вас еще несколько минут своего времени. Вы вторгаетесь в чужое пространство, и Ваша задача — сделать это максимально вежливо и выгодно для получателя.

Здесь идеально работает классическая структура AIDA, потому что она основана на психологии захвата внимания.

1. Attention (Внимание). Заголовок письма и первые строки КП. Их задача — вырвать получателя из рутины и заставить читать дальше. Здесь работают цифры, интрига, указание на проблему. Например: “Как увеличить прибыль с квадратного метра полки на 15%?”
2. Interest (Интерес). Вы захватили внимание, теперь его нужно удержать. На этом этапе Вы кратко обозначаете проблему клиента и намекаете на ее решение. Показываете, что понимаете его мир. “Многие ритейлеры сталкиваются с падением маржинальности в категории ‘бакалея’…”
3. Desire (Желание). Вот здесь и появляется Ваш оффер. Вы показываете, как именно Ваш продукт решает обозначенную проблему и какую выгоду приносит. Расчеты, выгоды, преимущества. “Наши макароны ‘Экстра’ имеют рекомендованную розничную наценку 80%, что на 30% выше, чем у лидеров рынка. Это дает Вам ХХХ рублей дополнительной прибыли с каждой пачки”.
4. Action (Действие). Конкретный, простой и логичный следующий шаг. “Чтобы получить бесплатный расчет прибыли для Вашей сети и коробку образцов, ответьте на это письмо”.

Главная причина провала холодных КП — попытка продать “в лоб” на первом же шаге. Это как сделать предложение руки и сердца на первом свидании. Сначала нужно познакомиться и заинтересовать.

“Горячее” КП: когда клиент уже ждет Ваше письмо

“Горячее” предложение — это ответ на запрос. Клиент уже знает о Вас, у него есть потребность, и он, скорее всего, сравнивает Вас с конкурентами. Здесь структура меняется. Задача не захватить внимание, а четко и убедительно ответить на запрос и доказать, что Вы — лучший выбор.

Структура “горячего” КП проще и конкретнее:

1. Резюме запроса. “Добрый день. Вы запрашивали коммерческое предложение на поставку офисной бумаги. Подготовили для Вас варианты”. Это показывает, что Вы внимательно отнеслись к запросу.
2. Конкретный ответ на запрос (оффер). Сразу к делу. Таблица с наименованиями, характеристиками, ценами, условиями поставки. Максимальная конкретика.
3. Усиление предложения. Почему стоит выбрать именно Вас? Здесь можно добавить УТП (уникальное торговое предложение): “При заказе от 10 коробок — доставка по городу бесплатна в течение 2 часов”, “Для постоянных клиентов — отсрочка платежа 14 дней”.
4. Доказательства и снятие рисков. Отзывы других клиентов, сертификаты, гарантия возврата. “С нами уже работают ‘Компания А’ и ‘Холдинг Б'”.
5. Призыв к действию. Четкий следующий шаг для оформления заказа. “Для заказа просто ответьте на это письмо, указав нужные позиции и количество”.

Оформление коммерческого предложения

Представьте, что Вам подарили дорогой швейцарский шоколад, но завернули его в грязную мятую газету. Захотите ли Вы его пробовать? Скорее всего, нет. То же самое и с коммерческим предложением. Даже гениальный оффер можно “убить” плохим оформлением.

Причина проста: мозг человека ленив. Он избегает когнитивной нагрузки. Стена сплошного текста, мелкий шрифт, отсутствие структуры — все это создает трение и подсознательное желание закрыть документ. Качественное оформление, наоборот, делает чтение легким и приятным, направляя взгляд по нужной траектории.

Принципы читабельного дизайна

Вам не нужно быть профессиональным дизайнером. Достаточно соблюдать несколько базовых правил, которые основаны на том, как люди воспринимают информацию.

• Воздух. Оставляйте больше свободного пространства: широкие поля, отступы между абзацами, пустые строки. “Воздух” делает текст менее пугающим и более легким для восприятия.
• Иерархия. Используйте заголовки (h2) и подзаголовки (h3) для разделения смысловых блоков. Выделяйте ключевые мысли жирным шрифтом. Это создает визуальные “якоря” и помогает быстро сканировать документ.
• Короткие абзацы. Один абзац — одна мысль. Идеальный абзац — 3-5 строк. Длинные “простыни” текста отпугивают.
• Списки. Любую информацию, которую можно представить в виде списка (преимущества, характеристики, этапы работы), оформляйте как список. Маркированные (
  ) или нумерованные (
  ) списки усваиваются гораздо легче сплошного текста.
  1. Визуализация. Если это уместно, используйте качественные фотографии продукта, графики (например, роста прибыли), иконки. Но без фанатизма. Визуальные элементы должны помогать, а не отвлекать.
  2. Фирменный стиль. Если у Вашей компании есть логотип и фирменные цвета, аккуратно используйте их в “шапке” и “подвале” документа. Это повышает узнаваемость и создает ощущение солидности. Конечно, если Вы не отправляете КП от имени ИП Пупкина, у которого из фирменного стиля только печать.

  Вопрос: А в каком формате отправлять КП?

  Ответ: Однозначно PDF. Этот формат гарантирует, что на любом устройстве Ваше предложение будет выглядеть именно так, как Вы его задумали. Не поедет верстка, не слетят шрифты. Отправка в Word (DOCX) или, хуже того, в теле письма — признак дилетантизма. Это неудобно, выглядит несолидно и часто просто “ломается” в разных почтовых клиентах.

  Как указать цену в коммерческом предложении

  Цена — самый болезненный и одновременно самый важный элемент любого КП. Неправильная подача цены может свести на нет все Ваши усилия. Психология восприятия цены такова, что любая трата денег для мозга — это микро-стресс. Ваша задача — не просто назвать цифру, а сделать так, чтобы эта цифра показалась оправданной и даже выгодной.

  Почему нельзя просто написать “Цена – 100 рублей”

  Когда человек видит просто цифру, он инстинктивно начинает сравнивать ее с другими цифрами, которые знает. Если он не видит ценности, которая стоит за этой цифрой, он всегда будет считать ее завышенной. “100 рублей? А вот у конкурента 90”. Все, Вы проиграли ценовую войну.

  Главное правило: цена всегда должна идти после ценности. Сначала Вы объясняете, какую выгоду, какое решение проблемы, какое удобство получает клиент, и только потом, когда ценность в его голове уже сформирована, Вы показываете, сколько это стоит.

  Методы подачи цены

  • “Бутерброд”. Вы сначала даете порцию выгод, потом цену, а потом еще одну порцию выгод (бонус, гарантия). Цена оказывается как бы ” зажата” между двумя положительными блоками, что смягчает ее восприятие.
  • Разбивка. Если цена кажется большой, разбейте ее на более мелкие составляющие. Не “годовое обслуживание за 120 000 рублей”, а “всего 10 000 рублей в месяц за полное спокойствие”. Для поставщиков это может быть цена за единицу товара, которая на фоне потенциальной наценки выглядит незначительной.
  • Сравнение. Сравните цену не с конкурентами, а с ценностью, которую получает клиент. “Всего 1500 рублей за партию товара, которая принесет Вам 3000 рублей чистой прибыли”. Или сравните со стоимостью проблемы: “Штраф за простой из-за отсутствия этой детали — 50 000 рублей в день. Наша деталь с гарантированной доставкой за 24 часа стоит 5 000 рублей”.
  • Пакетные предложения. Предложите 2-3 варианта: “Эконом”, “Стандарт”, “Премиум”. Это смещает фокус с вопроса “покупать или не покупать?” на вопрос “какой вариант выбрать?”. Большинство людей психологически склонны выбирать средний вариант.

  Полезная мысль: Никогда не используйте слово “цена”. Оно имеет негативную окраску. Заменяйте его на “стоимость”, “инвестиции”, “вложения”. Это тонкий психологический трюк, но он работает.

  Типичные ошибки в КП для поставщиков

  Опыт показывает, что 90% коммерческих предложений отправляются в мусорную корзину из-за одних и тех же банальных ошибок. Это как наступать на грабли, которые лежат на видном месте. Давайте разберем их, чтобы Вы на них не наступали.

  1. Шаблонный заголовок письма. “Коммерческое предложение”, “КП от ООО ‘Рога и копыта'”. Такие письма либо сразу попадают в спам, либо игнорируются. Заголовок — это Ваша реклама. Он должен интриговать, обещать выгоду.
  2. Отсутствие персонализации. “Уважаемые партнеры!”, “Добрый день!”. Если Вы не удосужились узнать имя получателя (хотя бы должность), Вы показываете, что это массовая рассылка. А спам никто не любит.
  3. “Мы-центризм”. “Мы — динамично развивающаяся компания…”, “Мы лидеры рынка…”, “Наши продукты самые лучшие…”. Клиенту все равно, какие Вы. Ему важно, что Вы можете сделать для НЕГО. Переверните фокус с себя на клиента и его выгоды.
  4. Непонятный оффер. “Предлагаем широкий ассортимент качественной продукции”. Что предлагаете? Какую проблему решаете? В чем выгода? Если за 3 секунды нельзя понять суть, КП летит в корзину.
  5. Сплошной текст. Как уже говорилось, “простыня” текста без абзацев, заголовков и списков — это гарантия того, что его не будут читать.
  6. Слишком большой объем. “Война и мир” на 10 страниц. У закупщика нет времени. Холодное КП — максимум 1-2 страницы. Горячее — столько, сколько нужно для ответа на запрос, но без “воды”.
  7. Отсутствие призыва к действию. Вы все красиво расписали, а в конце — ничего. Или размытое “надеемся на сотрудничество”. Что делать-то? Позвонить? Написать? Ждать у моря погоды?
  8. Один вариант на всех. Отправлять одно и то же КП и в крупную федеральную сеть, и в маленький магазин у дома — провальная стратегия. Их проблемы, потребности и критерии выбора абсолютно разные.
  9. Грамматические и орфографические ошибки. Это просто подрывает доверие. Если компания не может составить грамотный документ, можно ли доверять качеству ее продукции и сервиса?
  10. Неправильный формат или большой вес файла. Файл `kom-pred.docx` весом 15 мегабайт? Сразу в корзину. Только PDF, оптимизированный для веба (не более 1-2 МБ).

  Избежав хотя бы этих десяти ошибок, Вы уже повысите эффективность Ваших предложений в несколько раз. Потому что Вы перестанете быть “как все”.

  Готовые образцы коммерческого предложения для поставщиков

  Теория — это хорошо, но лучше один раз увидеть. Давайте рассмотрим два примера: холодное предложение для розничной сети и горячий ответ на запрос. Обратите внимание на структуру, формулировки и подачу.

  Образец 1: Холодное КП для категорийного менеджера розничной сети

  Тема письма: Как увеличить прибыль с полки в категории “Снеки” на 25%?

  Тело письма (сопроводительное):

  Здравствуйте, Иван!

  Меня зовут Петр Сидоров, я представляю компанию “ЭкоСнек”.

  Знаю, что одна из ключевых задач для Вас — повышение маржинальности и оборачиваемости товаров. Мы разработали линейку ореховых батончиков, которая помогает решить именно эту задачу.

  В прикрепленном файле на одной странице — расчет потенциальной прибыли для Вашей сети и условия, которые Вам понравятся.

  Содержимое прикрепленного PDF-файла:

  (В шапке логотип “ЭкоСнек” и контакты)

  Увеличьте прибыль в категории “Снеки” на 25% с помощью батончиков “Энергия дня”

  Иван, здравствуйте!

  Многие розничные сети сегодня сталкиваются с тем, что популярные снеки имеют низкую наценку, а высокомаржинальные новинки плохо продаются.

  Мы нашли решение. Наши батончики “Энергия дня” не содержат сахара и привлекают аудиторию, заботящуюся о здоровье (а это самый быстрорастущий и платежеспособный сегмент). При этом их рекомендованная розничная цена позволяет делать наценку в 120%, что в среднем на 25-30% выше, чем у других игроков в этой категории.

  Что это дает Вашей сети:

  • Рост прибыли: Каждый проданный батончик приносит Вам ХХ рублей чистой прибыли. По нашим расчетам, при средней проходимости Вашего магазина, это дает +NNN тысяч рублей в месяц с одной торговой точки.
  • Привлечение новой аудитории: Вы получаете лояльных покупателей, которые ищут здоровые перекусы и готовы платить за качество.
  • Отсутствие рисков: Мы настолько уверены в продукте, что готовы предоставить Вам первую партию с отсрочкой платежа на 30 дней и забрать остатки, если они не продадутся в течение месяца.

  Начните зарабатывать больше уже сегодня!

  Чтобы получить бесплатную коробку с образцами всей линейки и детальный план продвижения в Ваших магазинах, просто ответьте на это письмо словом “Образцы”.
  (В подвале снова контакты, ФИО, должность)

  Образец 2: Горячее КП в ответ на запрос поставки канцтоваров в офис

  Тема письма: Коммерческое предложение на поставку канцтоваров для ООО “Вектор”

  Тело письма (сопроводительное):

  Добрый день, Ольга!

  Благодарим за Ваш запрос. Подготовили для Вас коммерческое предложение на поставку канцелярских товаров. Все цены и условия — в прикрепленном файле.

  Кстати, при заказе на сумму от 5 000 рублей мы доставляем все бесплатно прямо до Вашего офиса в течение 3 часов.

  Содержимое прикрепленного PDF-файла:

  (В шапке логотип “Офис-Эксперт” и контакты)

  Коммерческое предложение на поставку канцтоваров для ООО “Вектор”

  Ольга, добрый день!

  В соответствии с Вашим запросом, направляем Вам стоимость и условия поставки необходимых Вашей компании канцелярских товаров.

  Наименование	Артикул	Кол-во	Цена за ед., руб.	Сумма, руб.
  Бумага А4 “Снегурочка”	Б-001	10 пачек	350	3500
  Ручка шариковая синяя	Р-012	50 шт.	15	750
  Папка-скоросшиватель	П-005	20 шт.	30	600
  Итого:				4850

  Почему с нами удобно работать:

  • Оперативная доставка: Привезем Ваш заказ в течение 3 часов после подтверждения. При заказе от 5 000 руб. — абсолютно бесплатно.
  • Гарантия качества: Мы работаем только с проверенными производителями и гарантируем обмен любого товара, который Вам не подошел.
  • Персональный менеджер: За Вашей компанией будет закреплен менеджер, готовый в любой момент помочь с заказом и ответить на вопросы.

  Как сделать заказ:

  Для оформления заказа просто ответьте на это письмо, подтвердив список позиций. Мы сразу выставим счет и подготовим товары к отгрузке.

  Если у Вас есть вопросы, звоните моему коллеге, Ивану Петрову, по тел. +7 (XXX) XXX-XX-XX.

  Как отправить КП с сопроводительным письмом

  Отправить коммерческое предложение — это не то же самое, что переслать смешную картинку другу. Здесь важна каждая деталь. Одна из самых грубых ошибок — просто прикрепить файл к пустому письму. Это кричит о лени и неуважении.

  Сопроводительное письмо (тело email) — это Ваш “швейцар”. Его задача — встретить гостя (получателя), заинтересовать его и убедить войти внутрь (открыть прикрепленный файл).

  Структура эффективного сопроводительного письма

  1. Тема письма. Уже говорили, но это критически важно. Не “КП”, а выгода или интрига. “Расчет окупаемости стеллажей для Вашего склада”, “Иван, вопрос по поставкам для ‘Название компании'”.
  2. Персонализированное обращение. “Иван, добрый день!”. Если имени нет, можно использовать должность: “Уважаемый категорийный менеджер!”. Это лучше, чем безликое “Здравствуйте”.
  3. Контекст (Кто Вы и почему пишете). Буквально одно предложение. “Меня зовут Василий, я представляю завод ‘Металлоконструкции’. Пишу Вам, так как увидел на Вашем сайте, что Вы расширяете складские площади”.
  4. Крючок (Hook). Главная выгода или интрига, которая заставит открыть файл. Это, по сути, мини-версия Вашего оффера. “В прикрепленном файле мы показали, как наши стеллажи позволяют увеличить вместимость склада на 30% при тех же затратах”.
  5. Призыв к действию. Что делать? Открыть файл. “Более подробная информация и расчеты — в прикрепленном документе на одной странице”.
  6. Подпись. Ваше имя, должность, компания, телефон, ссылка на сайт.

  Вопрос: А что если отправить КП не по почте, а в мессенджере?

  Ответ: Это допустимо, но с большой осторожностью. Во-первых, только если у Вас уже был контакт с этим человеком или Вы получили его номер из открытого источника с указанием, что это контакт для связи. Во-вторых, сообщение должно быть еще короче и уважительнее. Сначала короткое представление и вопрос, удобно ли человеку получить здесь информацию. “Иван, добрый день! Я Петр из ‘ЭкоСнек’. Нашел Ваш контакт на сайте компании. Удобно, если я пришлю сюда короткое предложение по увеличению прибыли в Вашей категории?”. Вторжение в личное пространство (а мессенджеры воспринимаются именно так) требует еще большей деликатности.

  Отличия КП от других документов

  В деловом мире много разных документов, и новички часто их путают. Отправить прайс-лист под видом коммерческого предложения — распространенная ошибка, которая сразу выдает дилетанта. Давайте разберемся в ключевых отличиях.

  Документ	Цель	Содержание	Главное отличие
  Коммерческое предложение	Продать идею, убедить в выгоде, инициировать сделку.	Сфокусировано на решении проблемы клиента, содержит оффер, доказательства и призыв к действию.	Это продающий документ, а не информационный. Он отвечает на вопрос “Почему Вы должны выбрать нас?”.
  Прайс-лист	Проинформировать о ценах.	Таблица с перечнем товаров/услуг и их стоимостью.	Это информационный справочник. Он не продает, а просто констатирует факт цены. В нем нет оффера и аргументации.
  Презентация компании	Рассказать о компании в целом.	История, миссия, команда, достижения, обзор продуктов.	Фокус на компании (“какие мы хорошие”), а не на конкретной выгоде для клиента здесь и сейчас.
  Спецификация / Каталог	Дать подробную техническую информацию о продукте.	Технические характеристики, чертежи, состав, варианты комплектации.	Отвечает на вопрос “Что это такое?”, а не “Зачем мне это нужно?”. Документ для технических специалистов, а не для ЛПР.

  Ключевой инсайт: Коммерческое предложение — единственный из этих документов, чья главная задача — психология убеждения. Все остальные носят преимущественно информационный характер.

  Особенности КП для поставщиков

  Казалось бы, какая разница, кому продавать? Но разница огромна. Продавая конечному потребителю, Вы играете на эмоциях, статусе, удовольствии. Продавая бизнесу, особенно закупщику или поставщику, Вы должны говорить на языке цифр, логики и выгоды.

  Мышление закупщика: что им движет?

  Чтобы Ваше коммерческое предложение для поставщиков попало в цель, нужно понимать, как думает человек на той стороне. У него есть несколько ключевых мотиваторов и страхов.

  • Заработок. Главный вопрос: “Сколько я на этом заработаю?”. Это может быть прямая маржа, увеличение оборота, снижение издержек.
  • Безопасность и стабильность. “Не подведет ли этот поставщик?”, “Что будет, если товар не продастся?”, “А если будет брак?”. Закупщик рискует не только деньгами компании, но и своей репутацией и премией.
  • Личное удобство. “Насколько легко с ними работать?”, “Не придется ли тратить кучу времени на согласования?”, “Быстро ли они решают проблемы?”. Чем меньше головной боли Вы ему создадите, тем лучше.
  • KPI (ключевые показатели эффективности). У многих закупщиков есть конкретные KPI: оборачиваемость, маржинальность, доля полки. Если Ваше предложение помогает ему выполнить его KPI, он будет Вашим лучшим другом.

  Какие аргументы работают лучше всего

  Исходя из этого, Ваше КП должно делать акцент на следующих моментах:

  • Расчет прибыли. Не поленитесь сделать простой расчет, который покажет, сколько конкретно поставщик заработает на Вашем товаре.
  • Гарантии. Снимите его страхи. Гарантия возврата непроданного товара, быстрая замена брака, гарантированные сроки поставки.
  • Маркетинговая поддержка. “Мы проведем промо-акцию за наш счет”, “Мы предоставим рекламные материалы”. Вы помогаете ему продавать, а значит, снижаете его риски.
  • Условия работы. Отсрочка платежа, бесплатная доставка, минимальная партия заказа. Все, что делает работу с Вами удобной и выгодной.
  • Эксклюзивность. “Эксклюзивные права на продажу в Вашем городе”. Это мощный аргумент, который убирает ценовую конкуренцию для поставщика.

  Полезная мысль: Продавая поставщику, Вы продаете не просто товар. Вы продаете бизнес-модель: “Вот товар, вот так Вы его продаете, вот столько Вы на нем зарабатываете, а вот наши гарантии, что все будет хорошо”. Это партнерский подход, а не просто “купи-продай”.

  Часто задаваемые вопросы

  Вопрос: Что делать, если я не знаю имени ЛПР (лица, принимающего решение)?

  Ответ: Идеальный вариант — узнать. Позвонить в компанию и под любым предлогом спросить, кто занимается закупками в нужной категории. Если это невозможно, используйте безличное, но уважительное обращение по должности: “Уважаемый менеджер по закупкам!”, “Директору по развитию”. Это на порядок лучше, чем “Добрый день!”.

  Вопрос: Какой объем КП является оптимальным?

  Ответ: Для холодного предложения — одна, максимум две страницы. Задача — быстро зацепить. Для горячего — столько, сколько нужно для исчерпывающего ответа на запрос. Но даже в нем будьте лаконичны, используйте таблицы и списки, чтобы не перегружать получателя.

  Вопрос: Стоит ли звонить перед отправкой КП?

  Ответ: В холодных продажах — да. Короткий звонок с целью “продать” идею ознакомиться с Вашим предложением резко повышает шансы. “Иван, добрый день! Это Петр, компания ‘ЭкоСнек’. У меня есть идея, как Вы можете увеличить прибыль в категории ‘снеки’ на 20-25%. Займет 2 минуты Вашего времени. Могу я отправить короткую презентацию на почту?”. После такого звонка Ваше письмо уже будут ждать.

  Итоговый чек-лист проверки Вашего КП

  Перед тем как нажать кнопку “Отправить”, пройдитесь по этому списку. Это займет 5 минут, но может спасти Вашу сделку.

  1. Тема письма цепляющая и обещает выгоду, а не просто информирует.
  2. В письме есть персонализированное обращение.
  3. Оффер понятен с первых строк, он сфокусирован на выгоде клиента.
  4. Структура соответствует типу предложения (“холодное” или “горячее”).
  5. Текст разбит на короткие абзацы, есть заголовки и списки.
  6. Цена подана после ценности и грамотно обоснована.
  7. Присутствуют доказательства Ваших слов (расчеты, гарантии, кейсы).
  8. Есть четкий, простой и единственный призыв к действию.
  9. Документ сохранен в формате PDF и его вес не превышает 2 МБ.
  10. Вы перечитали текст и убедились в отсутствии ошибок и опечаток.

  Создание эффективного коммерческого предложения для поставщиков — это не магия, а технология. Она основана на понимании психологии, уважении ко времени получателя и умении говорить на языке выгоды. Перестаньте рассылать прайс-листы. Начните предлагать решения. И тогда вместо тишины в ответ Вы начнете получать заказы.