Как создать коммерческое предложение на зерно: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Вы потратили недели, чтобы вырастить урожай, вложили деньги в хранение и логистику, и вот наступает момент истины — продажа. Кажется, что дело за малым: найти покупателя и договориться о цене. Но именно здесь, на этапе первого контакта, большинство и спотыкается, теряя не просто выгодные сделки, а целые состояния. Все из-за одного неверно составленного документа.

Эта статья — не очередная вода о «продающих текстах». Здесь мы будем говорить о том, как правильно составить коммерческое предложение на зерно — документ, который в аграрном бизнесе работает по совершенно иным законам, чем в любой другой сфере. Это мир, где красивый дизайн вызывает подозрение, а лишнее слово в теме письма отправляет ваше предложение прямиком в корзину.

После прочтения Вы будете четко понимать:

• Какие роковые ошибки в КП на зерно совершают 9 из 10 продавцов.
• Почему «холодное» КП — это норма, а «горячее» — почти всегда миф.
• Как одна строчка о базисе поставки может увеличить или обнулить Вашу прибыль.
• Чем отличается предложение для трейдера от предложения для мукомольного комбината.
• Как составить сопроводительное письмо, которое действительно прочтут.

Забудьте все, что Вы знали о маркетинговых уловках. В зерновом бизнесе ценится не креатив, а точность, не эмоции, а факты. И сейчас мы разберемся, как превратить ваше предложение из спама в документ, который открывает двери к большим контрактам.

Особенности КП для зернового рынка: почему это не продажа пылесосов

Почему стандартные «продающие» подходы здесь не работают

Многие, приходя в аграрный бизнес из других сфер, пытаются применять здесь классические маркетинговые трюки. Они создают многостраничные презентации, пишут эмоциональные тексты о «золотых полях» и «душе, вложенной в каждую пшеничинку». Результат всегда один — их предложения игнорируют. Причина кроется в самой сути зернового рынка.

Зерно — это не уникальный продукт, это товар биржевого типа (commodity). Его цена меняется каждый день под влиянием десятков факторов: от погоды в Аргентине до политических новостей. Профессиональный закупщик в крупном агрохолдинге или на мукомольном заводе не ищет «уникальное торговое предложение». Он ищет конкретный объем, конкретного качества, по конкретной цене, с понятной логистикой.

Полезная мысль: В зерновом бизнесе продают не столько сам товар, сколько надежность поставщика и выстроенную логистику. Покупателю важнее быть уверенным, что он получит 1000 тонн пшеницы 3-го класса в порту Новороссийска к 15 числу, чем читать о том, как Вы любите свою работу.

Именно поэтому коммерческое предложение на зерно — это, по своей сути, не рекламный буклет, а предельно сжатая и точная оферта. Его главная задача — передать ключевые параметры сделки, а не очаровать покупателя.

Ключевые игроки и их ожидания

Чтобы понять, как писать КП, нужно знать, кому Вы его пишете. У каждого типа покупателя свои цели и свои критерии оценки.

Тип покупателя	Что ему важно в КП	Почему это важно (причина-следствие)
Трейдер/Экспортер	Цена, базис поставки (FCA, CPT, FOB), объем, скорость отгрузки, наличие всех экспортных документов.	Трейдер зарабатывает на перепродаже. Ему нужна минимальная цена и максимальная ясность по логистике, чтобы быстро просчитать свою маржу и встроиться в цепочку поставки. Неясность — это риск, а риск для трейдера — это потеря денег.
Переработчик (мукомольный комбинат, маслозавод)	Качественные показатели (протеин, клейковина, масличность), стабильность поставок, цена.	Технологический процесс на заводе настроен под сырье с определенными параметрами. Отклонение по качеству (следствие) ведет к браку готовой продукции (хлеб не поднимется, масла выйдет меньше), что является прямым убытком для завода (причина).
Крупный агрохолдинг (внутреннее потребление)	Объем, цена, логистическая доступность (близость к их элеваторам или фермам).	Агрохолдинги часто закупают зерно для своих животноводческих комплексов. Главная задача — обеспечить кормовую базу с минимальными затратами на транспортировку. Чем дальше везти, тем выше конечная стоимость корма.
Небольшой фермер или пекарня	Небольшие объемы, возможность самовывоза, качество, подтвержденное простыми документами.	Малый бизнес не может оперировать вагонными нормами. Им важна гибкость и возможность купить небольшой объем качественного зерна без сложной бюрократии. Их производство напрямую зависит от качества сырья.

Попытка отправить одинаковое КП трейдеру и маленькой пекарне обречена на провал. Это как пытаться продать танкер человеку, который ищет резиновую лодку. Инструменты разные, потому что задачи разные.

Что должно быть в коммерческом предложении на зерно: анатомия документа

Любое грамотное коммерческое предложение на зерно строится на нескольких обязательных столпах. Отсутствие хотя бы одного из них превращает документ в бесполезный набор слов и цифр. Покупатель не будет переспрашивать или уточнять — он просто удалит письмо и откроет следующее, более понятное.

Обязательные элементы предложения

Вот костяк, без которого Ваше КП не имеет смысла.

• Наименование товара. Четко и без двусмысленности: Пшеница продовольственная 3 класс, Ячмень фуражный, Подсолнечник масличный. Указание ГОСТа (например, ГОСТ 9353-2016) сразу повышает уровень доверия, так как это общепринятый стандарт.
• Качественные показатели. Это сердце Вашего предложения. Для каждого вида зерна они свои. Например, для пшеницы это клейковина, ИДК, натура, протеин. Для подсолнечника — масличность, сорность, влажность. Причина: покупатель-переработчик немедленно вбивает эти цифры в свою экономическую модель. Из зерна с протеином 12,5% и 14,5% получится разная мука и разная прибыль.
• Объем партии. Указывается в тоннах. Например, «Предлагаем к поставке 500 тонн». Это позволяет покупателю понять, серьезный ли Вы поставщик и можете ли Вы закрыть его потребность. Предложение без объема — это просто информация, а не оферта.
• Цена. Указывается за тонну. Но сама по себе цифра ничего не значит без следующего пункта.
• Базис поставки (по ИНКОТЕРМС). Это критически важный элемент, который определяет, где заканчивается ответственность продавца и начинается ответственность покупателя. Самые частые базисы в России:
  • EXW (Франко-завод). Покупатель забирает зерно прямо с вашего склада/элеватора. Вся логистика и риски на нем. Цена будет минимальной.
  • FCA (Франко-перевозчик). Вы доставляете и загружаете зерно в транспорт покупателя (например, на ближайшей ж/д станции или в порту). Цена будет выше, чем на EXW, на стоимость доставки до точки.
  • CPT (Перевозка оплачена до…). Вы организуете и оплачиваете доставку до указанного покупателем места (например, до его комбината). Риски переходят к покупателю в момент передачи зерна первому перевозчику. Цена включает доставку.
• Условия оплаты. Самый распространенный и безопасный для продавца вариант — 100% предоплата. В работе с крупными, проверенными партнерами возможны варианты с аккредитивом или частичной оплатой по факту отгрузки/доставки.
• Период отгрузки. Например, «Готово к отгрузке с 1 по 15 октября 2024 года». Это показывает покупателю, когда он может рассчитывать на товар.
• Контакты. Имя, должность, прямой телефон, электронная почта. Покупатель должен знать, с кем конкретно связаться.

Ключевой инсайт: Связка «Цена + Базис поставки» — это единое целое. Предложение «Пшеница по 15 000 руб/т» — бессмысленно. А вот «Пшеница по 15 000 руб/т на условиях FCA элеватор ‘Колос’, Ростовская область» — это уже конкретика, с которой можно работать.

Дополнительная, но полезная информация

Эти элементы не всегда обязательны, но их наличие может стать Вашим преимуществом.

• Фотографии зерна. Не постановочные, а реальные фото с ладони или на листе бумаги. Это добавляет доверия.
• Скан протокола испытаний. Если у Вас есть свежий анализ из лаборатории — приложите его. Это самое весомое доказательство качества.
• Срок действия предложения. Фраза «Предложение действительно до [дата]» защищает Вас от резких скачков рыночной цены. Если не указать срок, теоретически покупатель может принять Ваше предложение через месяц, когда цены уже выросли. Конечно, на практике так не делают, но это показывает Ваш профессионализм.

Вопрос: Стоит ли писать в КП о своей компании, ее истории и миссии?

Ответ: В 99% случаев — нет. В «холодном» предложении для профессионального закупщика эта информация — мусор. Его интересуют цифры и факты. Рассказ о компании уместен на сайте или в отдельной презентации, которую можно выслать по запросу, когда уже установлен контакт.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

В мире продаж принято делить коммерческие предложения на «холодные» (для тех, кто о Вас не знает) и «горячие» (для тех, кто уже проявил интерес). В зерновом бизнесе эта грань очень специфична, и понимание этой специфики — ключ к успеху.

«Холодное» КП: суровая реальность зернового рынка

Вопреки ожиданиям новичков, 95% всех коммерческих предложений на зерно — «холодные». Но выглядят они не так, как в других нишах.

Что такое «холодное» КП на зерно?
Это короткий, предельно информативный документ. Часто это даже не отдельный файл, а текст прямо в теле электронного письма. Его задача — быстро донести суть оферты до занятого человека.

Структура «холодного» КП:

1. Тема письма: Самое важное. Должна быть максимально конкретной. «Предложение: Пшеница 3 кл, 1000 тн, FCA Ростовская обл.». Закупщик, просматривая сотни писем, сразу видит, релевантно ли ему это. Темы вроде «Выгодное предложение» или «Коммерческое предложение от ООО ‘Ромашка’» удаляются не читая.
2. Тело письма/документа:
   • Приветствие: Короткое и по делу. «Добрый день, [Имя]». Если имени не знаете, «Добрый день».
   • Суть предложения (оферта): Сразу к делу, списком или в виде таблицы. Все обязательные пункты, которые мы обсуждали выше: товар, качество, объем, цена, базис, условия оплаты, период отгрузки.
   • Контакты: Полное имя, должность, телефон, почта.

Интересный факт: Опытные трейдеры часто ведут свои базы предложений в обычных таблицах. Они просто копируют ключевые данные из Вашего письма в свою таблицу для сравнения. Чем проще и структурированнее Вы подадите информацию, тем выше шанс, что она попадет в эту таблицу, а не в корзину. Это прямая причинно-следственная связь: простая структура (причина) -> легкая обработка информации (следствие) -> Ваше предложение рассматривают (результат).

«Горячее» КП: редкий гость

«Горячее» КП в классическом понимании (с описанием выгод, работой с возражениями) в зерновой торговле — явление крайне редкое. Оно может быть уместно лишь в нескольких случаях.

Когда может понадобиться «горячее» КП:

• Вы предлагаете уникальный продукт. Например, органическую полбу для крафтовой пекарни или зерно с какими-то эксклюзивными свойствами. Здесь уже можно рассказать, почему Ваш продукт лучше и чем он поможет бизнесу клиента.
• Вы выходите на нового, крупного клиента и предложение является частью большой подготовительной работы. В таком случае оно может быть дополнено краткой информацией о Вашей компании, производственных мощностях, опыте работы на рынке. Но даже здесь основа — это цифры.
• Предложение делается по запросу. Если клиент сам попросил у Вас КП, можно составить его более развернуто, отвечая на его конкретные вопросы.

Сравним оба подхода:

Параметр	«Холодное» КП (Оферта-сводка)	«Горячее» КП (Презентация)
Цель	Быстро передать ключевые данные для принятия решения	Убедить, рассказать о выгодах, сформировать потребность
Объем	Несколько строк в письме или 1 страница PDF	От 2 до 10 страниц
Фокус	Цифры, факты, условия (ЧТО, СКОЛЬКО, ПОЧЕМ)	Выгоды для клиента, решение его проблем (ПОЧЕМУ МЫ)
Кому отправлять	Профессиональным закупщикам, трейдерам (95% рынка)	Конечным потребителям с уникальными запросами, по запросу (5% рынка)

Полезная мысль: Не пытайтесь создать гибрид. Попытка вставить «продающие» элементы в «холодное» КП приведет к тому, что оно станет слишком длинным и размытым. Профессионал не будет выискивать цифры среди маркетинговой шелухи. Это как подавать финансовый отчет в виде комикса — вроде и креативно, но абсолютно нефункционально.

Оформление коммерческого предложения: строгость и функция

В мире, где все одержимы дизайном и визуальной привлекательностью, оформление коммерческого предложения на зерно подчиняется обратному принципу: чем проще и функциональнее, тем лучше. Здесь вычурность — признак дилетанта.

Почему дизайн вредит

Представьте себе закупщика крупного агрохолдинга. Его рабочий день — это анализ десятков, если не сотен, предложений. Его мозг нацелен на быстрое сканирование информации в поисках ключевых цифр.

Когда он получает красиво оформленное КП на ярком фоне, с витиеватыми шрифтами и фотографиями колосящихся полей, что происходит?

1. Первая реакция — раздражение. Дизайн мешает быстро считать информацию. Это все равно что пытаться читать важный документ на дискотеке.
2. Вторая реакция — недоверие. В профессиональной среде излишний дизайн (причина) воспринимается как попытка скрыть невыгодные условия или отсутствие конкретики (следствие). Срабатывает стереотип: «Если пытаются пустить пыль в глаза, значит, с самим товаром что-то не так».

Итог: предложение, на оформление которого Вы потратили время и деньги, отправляется в мусорное ведро с большей вероятностью, чем простое текстовое письмо.

Идеальный формат: функция превыше всего

Каким же должно быть оформление?

• Формат файла: Оптимально — PDF. Он сохраняет форматирование и выглядит одинаково на всех устройствах. Еще лучше — просто текст в теле письма. Это самый быстрый и удобный для получателя вариант. Категорически избегайте форматов Word (.doc, .docx), так как они могут отображаться по-разному и содержать вирусы.
• Структура: Используйте заголовки, списки и выделение жирным. Ваша цель — помочь глазу получателя мгновенно выхватить главное.
  • Заголовок: «Коммерческое предложение на пшеницу 3 класса».
  • Списки: Качественные показатели, условия оплаты, документы — все подавайте списком.
  • Жирный шрифт: Выделяйте ключевые цифры: 1000 тонн, 14 500 руб/т, протеин 13,5%.
• Шрифт: Используйте стандартные, легко читаемые шрифты без засечек (Arial, Calibri, Helvetica) размером 10-12 пт. Никакой экзотики.
• Цвет: Черный текст на белом фоне. Максимум, что можно себе позволить — это логотип компании в шапке документа, если уж очень хочется.
• Объем: Одна страница. Все, что не помещается на одну страницу, скорее всего, лишнее. Если информации действительно много (например, несколько позиций), используйте таблицу.

Вот пример сравнения форматирования:

Плохо (фрагмент):
Мы, процветающая компания «Золотой Колос», рады предложить Вам наш лучший урожай пшеницы этого года! Выращенная на плодородных землях Кубани, она впитала в себя всю силу южного солнца. Мы предлагаем 1000 тонн по цене всего 14 500 рублей! Качество — отличное!

Хорошо (фрагмент):
Предмет предложения: Пшеница продовольственная 3 класс (ГОСТ 9353-2016)
Объем: 1 000 тонн (+/- 5%)
Качественные показатели:

• Протеин: 13,5%
• Клейковина: 25%
• Натура: 760 г/л

Цена: 14 500 руб/т
Базис поставки: FCA, элеватор «Южный» (Краснодарский край)

Разница очевидна. Второй вариант профессионал просканирует за 3 секунды и примет решение, интересен ли он ему. Первый вариант вызовет лишь вздох сожаления.

Как указать цену в коммерческом предложении на зерно: дьявол в деталях

Цена — это ядро любого коммерческого предложения. Но на зерновом рынке просто написать цифру — значит, не сказать ничего и гарантированно создать проблемы в будущем. Правильное указание цены — это показатель Вашего профессионализма и понимания правил игры.

Формула цены: три кита

Цена на зерно никогда не бывает просто цифрой. Она всегда состоит из трех неразрывных частей:
Цена = Сумма за тонну + Базис поставки + Учет НДС

Разберем каждую составляющую и поймем, почему они не могут существовать друг без друга.

1. Сумма за тонну
Это, казалось бы, самый простой элемент. Например, 15 000 рублей за тонну. Но даже здесь есть нюанс. Цена на зерно крайне волатильна. Поэтому крайне важно указывать срок действия Вашего предложения. Без этого Вы рискуете продать товар по старой цене на взлетевшем рынке.

2. Базис поставки (по ИНКОТЕРМС)
Это самый важный и самый недооцененный новичками элемент. Базис определяет, кто платит за погрузку, транспортировку и страхование, и в какой момент риск случайной гибели товара переходит от продавца к покупателю.

Ключевой инсайт: Разница в цене между базисами EXW (самовывоз с вашего склада) и CPT (доставка до склада покупателя) — это стоимость всей логистики. Если Вы по ошибке укажете цену как за EXW, а в договоре потом появится CPT, Вы будете вынуждены оплатить всю доставку из своего кармана, что легко может съесть всю прибыль и увести сделку в минус.

Давайте посмотрим наглядно, как меняется цена и ответственность.

Базис	Что делает продавец	Что делает покупатель	Примерная цена (условно)
EXW (Франко-склад)	Предоставляет товар на своем складе/элеваторе.	Сам грузит, сам везет, сам несет все риски с момента погрузки.	14 000 руб/т
FCA (Франко-перевозчик)	Доставляет товар до перевозчика покупателя (например, на ж/д станцию) и загружает его.	Оплачивает основную перевозку и несет риски после загрузки.	14 500 руб/т (цена EXW + доставка до станции)
CPT (Перевозка оплачена до…)	Оплачивает перевозку до пункта назначения (например, до завода покупателя).	Принимает товар в пункте назначения, но несет риски с момента передачи товара первому перевозчику.	16 000 руб/т (цена EXW + вся доставка)

Как видите, одна и та же партия пшеницы может стоить и 14 000, и 16 000 рублей за тонну. И это будет справедливая цена, просто она включает разный набор услуг. Не указать базис — это все равно что выстрелить себе в ногу.

3. Учет НДС
На внутреннем рынке России зерно облагается НДС. Поэтому всегда нужно четко указывать, включает Ваша цена налог или нет. Стандартная формулировка: «включая НДС 20%» или «без НДС» (если Вы работаете на УСН или продаете на экспорт, где применяется ставка 0%).
Причина: покупатель, работающий на общей системе налогообложения, сможет принять «входящий» НДС к вычету. Для него цена с НДС и без НДС — это две совершенно разные экономические модели. Неясность в этом вопросе (причина) приведет к необходимости дополнительных согласований и затянет сделку (следствие).

Идеальная формулировка цены:
«Цена: 14 500 (Четырнадцать тысяч пятьсот) рублей 00 копеек за 1 тонну, включая НДС 20%, на условиях поставки FCA элеватор «Колос» (ст. Каневская, Краснодарский край)».
Такая формулировка снимает 99% всех возможных вопросов и разночтений.

Типичные ошибки, которые стоят миллионов

В аграрном бизнесе цена ошибки особенно высока. Неправильно составленное коммерческое предложение на зерно может привести не просто к отказу, а к прямым финансовым потерям. Вот самые распространенные и дорогие грабли, на которые наступают новички.

Ошибка 1: Нечеткие или отсутствующие показатели качества

Как выглядит: В предложении написано просто «пшеница» или «качество по ГОСТу», без расшифровки конкретных цифр (клейковина, протеин, натура).
Почему это провал (причина-следствие):

• Причина: Покупатель не может оценить, подходит ли ему это зерно. Мукомольный комбинат, которому нужна пшеница с клейковиной не ниже 25%, не может рисковать, покупая «кота в мешке».
• Следствие: Ваше предложение игнорируется. В худшем случае, если сделка все же состоится на таких условиях, а качество по факту не устроит покупателя, он имеет полное право отказаться от приемки товара. Это приведет к срыву поставки, расходам на обратную логистику и потере репутации.

Ошибка 2: Отсутствие базиса поставки (ИНКОТЕРМС)

Как выглядит: «Цена на подсолнечник — 30 000 руб/т». И все.
Почему это бомба замедленного действия:

• Причина: Вы, как продавец, подразумеваете самовывоз с вашего склада (EXW). Покупатель, находящийся в другом регионе, может решить, что это цена с доставкой до него (CPT).
• Следствие: Когда дело доходит до договора, начинается спор, который может длиться неделями. Кто платит за транспорт? Кто нанимает зерновозы? В итоге сделка либо срывается, либо одна из сторон несет непредвиденные расходы в сотни тысяч, а то и миллионы рублей.

Полезная мысль: В зерновом трейдинге есть негласное правило: любая неясность в оферте трактуется в пользу того, кто ее читает. Если Вы не указали базис, покупатель будет считать, что он самый выгодный для него. И спорить потом будет очень трудно.

Ошибка 3: Отправка КП не тому человеку

Как выглядит: Вы находите сайт крупного агрохолдинга и отправляете свое супер-предложение на общую почту info@company.ru.
Почему это выстрел в пустоту:

• Причина: На общую почту приходят сотни писем в день. Секретарь или офис-менеджер, который их разбирает, не является специалистом по закупкам. Он просто не может оценить важность вашего письма.
• Следствие: Ваше письмо в лучшем случае пересылается в отдел закупок с опозданием в несколько дней (когда оно уже неактуально), а в худшем — просто удаляется как спам. Всегда старайтесь найти прямой контакт специалиста отдела снабжения или категорийного менеджера.

Ошибка 4: Отсутствие срока действия предложения

Как выглядит: Вы отправляете КП с ценой 15 000 руб/т.
Почему это опасно:

• Причина: Рынок зерна очень динамичен. Сегодня цена 15 000, а через неделю из-за засухи в Бразилии она может подскочить до 17 000.
• Следствие: Если покупатель формально примет ваше предложение (акцептует оферту) через неделю, Вы будете юридически обязаны продать ему товар по старой, невыгодной для вас цене. Фраза «Предложение действительно в течение 3 банковских дней» страхует Вас от таких рисков.

Ошибка 5: Непрофессиональная тема письма

Как выглядит: Тема письма «Коммерческое предложение», «Сотрудничество» или просто пустое поле.
Почему это гарантированный провал:

• Причина: У закупщика в почтовом ящике 200 непрочитанных писем. Он сканирует их по темам, чтобы отфильтровать важное.
• Следствие: Письмо с неинформативной темой воспринимается как спам и не открывается. Потратьте 10 секунд на правильную тему («Пшеница 4 кл, 2000 т, CPT Воронеж»), и шансы на прочтение вырастут в десятки раз.

Вопрос: Я отправил идеально составленное КП, но мне не ответили. В чем может быть причина?

Ответ: Причин может быть несколько. Во-первых, возможно, на данный момент у покупателя нет потребности именно в вашем товаре. Во-вторых, ваша цена может быть выше рынка. В-третьих, ваше письмо могло попасть в папку «Спам». Хорошей практикой считается через 1-2 дня после отправки сделать короткий вежливый звонок: «Добрый день, Иван Иванович. Это Петр Сидоров из ‘АгроРесурса’. Я отправлял Вам вчера предложение по ячменю. Подскажите, удалось ли ознакомиться?». Это покажет Вашу заинтересованность и поможет убедиться, что КП дошло.

Готовые образцы и шаблоны: скелет для вашего предложения

Теория — это хорошо, но лучше один раз увидеть. Ниже приведены два базовых шаблона, которые можно адаптировать под свои нужды. Первый — для отправки прямо в теле письма, второй — для оформления на бланке в формате PDF.

Шаблон 1: Текст для электронного письма (самый частый вариант)

Этот вариант идеален для массовой, но персонализированной рассылки по базе потенциальных покупателей.

---

Тема: Предложение: Подсолнечник масличный, 1500 тн, FCA элеватор ‘Прогресс’

Тело письма:

Добрый день, уважаемые коллеги.

ООО «АгроРесурс» предлагает к реализации подсолнечник урожая 2024 года.

1. Наименование: Подсолнечник масличный (ГОСТ 22391-2015)
2. Объем: 1 500 тонн
3. Качество:

• Масличность (в пересчете на АСВ): 49%
• Влажность: 7%
• Сорная примесь: 2%

4. Цена: 28 000 руб/т, включая НДС 20%
5. Базис поставки: FCA, элеватор «Прогресс» (Саратовская область, ст. Ершов)
6. Условия оплаты: 100% предоплата по факту подписания договора.
7. Период отгрузки: с 10 по 25 ноября 2024 года.

Готовы предоставить протокол испытаний и образцы по запросу.
Предложение действительно в течение 3 (трех) банковских дней.

—
С уважением,
Иван Петров
Менеджер отдела продаж ООО «АгроРесурс»
Тел: +7 (XXX) XXX-XX-XX
Email: i.petrov@agroresurs.ru

---

Почему этот шаблон работает:

• Информативная тема. Сразу понятна суть.
• Ничего лишнего. Только факты и цифры.
• Четкая структура. Легко сканировать и копировать данные.
• Все ключевые элементы на месте: цена, базис, качество, объем, условия.

Шаблон 2: Одностраничное КП в формате PDF (для более формальных случаев)

Этот вариант подходит для отправки по запросу или когда Вы представляете крупную компанию и хотите использовать фирменный бланк.

---

[Шапка с логотипом и реквизитами Вашей компании]

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ №125
от 25.10.2024 г.

Настоящим ООО «Юг-Агро-Трейд» предлагает к поставке следующую сельскохозяйственную продукцию:

Параметр	Значение
Наименование товара	Пшеница продовольственная 4 класса (ГОСТ 9353-2016)
Объем партии	3 000 тонн (+/- 5%)
Качественные показатели	Клейковина: не менее 21% Натура: не менее 740 г/л ИДК: 85 ед. Влажность: не более 13%
Цена за 1 тонну	13 200 (Тринадцать тысяч двести) рублей 00 копеек, с учетом НДС 20%.
Базис и условия поставки	CPT склад Покупателя (г. Воронеж). Доставка автотранспортом Продавца.
Условия оплаты	Безналичный расчет. 50% предоплата, 50% по факту доставки на склад Покупателя.
Сроки отгрузки	В течение 10 дней с момента поступления предоплаты.
Срок действия предложения	Предложение действительно до 28.10.2024 г.

[Должность, Подпись, ФИО руководителя или ответственного лица]
[Печать компании]

---

Почему этот шаблон работает:

• Формальный вид. Выглядит как официальный документ, что повышает доверие.
• Табличная структура. Максимальная наглядность и структурированность.
• Исчерпывающая информация. Включает все возможные детали, снимая большинство вопросов.

Цитата по теме (анонимный трейдер): «Ваше коммерческое предложение — это не творчество. Это как заполнение налоговой декларации: важна каждая цифра и каждая запятая. Ошибка в декларации ведет к штрафам от налоговой, ошибка в КП — к штрафам от рынка».

Как отправить КП и сопроводительное письмо: первый контакт

Вы написали идеальное коммерческое предложение на зерно. Теперь его нужно доставить адресату так, чтобы он его открыл и прочитал. Здесь на сцену выходит сопроводительное письмо — короткое сообщение, которое служит «ключом» к вашему основному документу.

Цель сопроводительного письма

Не нужно путать сопроводительное письмо с самим коммерческим предложением. Его единственная задача — заинтересовать получателя настолько, чтобы он потратил 30 секунд своего времени на открытие прикрепленного файла или прочтение текста ниже.

Полезная мысль: Сопроводительное письмо — это не роман, а телеграмма. Кратко, по делу, с самой важной информацией в первых строках. Это анонс, тизер вашего предложения.

Если Ваше КП оформлено прямо в теле письма (как в Шаблоне 1), то оно само себе и является сопроводительным письмом. Если же Вы отправляете КП в виде PDF-файла, то текст в теле письма должен быть максимально лаконичным.

Структура эффективного сопроводительного письма

1. Тема. Как мы уже говорили, это 80% успеха. «Предложение: Ячмень фуражный, 500 тн, EXW Ставропольский край».
2. Приветствие. «Добрый день, [Имя]!».
3. Представление. «Меня зовут [Ваше Имя], я представляю компанию [Название компании]».
4. Суть. Самое главное, выжимка из КП. «Направляю Вам коммерческое предложение на поставку пшеницы 3 класса объемом 2000 тонн с нашего элеватора в Курской области. Ключевые показатели: протеин 14%, клейковина 28%. Готовы к немедленной отгрузке».
5. Призыв к действию. «Подробные условия — в прикрепленном файле. Буду благодарен за обратную связь».
6. Подпись. Ваши полные контакты.

Весь текст сопроводительного письма должен умещаться в 4-5 предложений.

Примеры: хорошо и плохо

Пример ПЛОХОГО сопроводительного письма:
Тема: Коммерческое предложение
Тело письма:
Добрый день!
Наша компания ООО «Агро-Лидер» уже 10 лет успешно работает на рынке сельскохозяйственной продукции. Мы являемся динамично развивающимся предприятием с безупречной репутацией. Мы предлагаем нашим клиентам только самую качественную продукцию и индивидуальный подход.
Во вложении Вы найдете наше коммерческое предложение. Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество!
С уважением,
Менеджер по продажам.

Почему это плохо: Никакой конкретики. Вода, клише, нет сути. Получатель не понимает, что ему предлагают, и зачем ему тратить время на открытие файла. Скорее всего, он его и не откроет.

Пример ХОРОШЕГО сопроводительного письма:
Тема: Предложение: Горох продовольственный, 600 тн, CPT порт Азов
Тело письма:
Добрый день, Сергей Викторович.
Меня зовут Андрей Волков, компания «Агро-Юг».
Предлагаем к поставке горох продовольственный объемом 600 тонн с доставкой в порт Азова.
Качество согласно ГОСТ, влажность до 14%, сорность до 1%.
Детальное коммерческое предложение с ценой и условиями — в прикрепленном файле.
Готов ответить на Ваши вопросы по телефону.

С уважением,
Андрей Волков
… [полные контакты]

Почему это хорошо: За 10 секунд понятно, кто пишет, что предлагает, какой объем и куда. Получателю (например, экспортеру, работающему через порт Азова) сразу ясно, что предложение релевантно, и есть смысл открывать файл.

Отличия КП от других документов: не путайте инструменты

Чтобы эффективно использовать коммерческое предложение, важно понимать его место в документообороте и не путать с другими, похожими на первый взгляд, документами. Эта путаница — частая причина недопонимания между продавцом и покупателем.

КП vs Прайс-лист

Прайс-лист — это, по сути, меню. Он содержит перечень всех товаров, которые Вы в принципе можете предложить, с их базовыми ценами.
Коммерческое предложение — это оферта на конкретную партию товара, с конкретными условиями, для конкретного покупателя (или группы покупателей).

Характеристика	Прайс-лист	Коммерческое предложение
Назначение	Информирование о всем ассортименте и базовых ценах.	Предложение заключить конкретную сделку на конкретных условиях.
Срок действия	Обычно длительный, меняется редко (например, раз в сезон).	Короткий (1-3 дня), так как привязан к рыночной цене.
Содержание	Список товаров и цен. Качество и условия поставки могут быть не указаны.	Полный набор условий сделки: товар, качество, объем, цена, базис, оплата.
Юридическая сила	Не является офертой. Это просто информация.	Является офертой. Его принятие (акцепт) может привести к заключению договора.

Причина-следствие: Если Вы отправите прайс-лист вместо КП (причина), покупатель воспримет это не как предложение к сделке, а как справочную информацию (следствие). Он не будет на него реагировать как на оферту, и контакт не состоится.

КП vs Спецификация

Спецификация — это детальное техническое описание товара. Чаще всего она является неотъемлемым приложением к уже заключенному договору.
КП — это документ, предшествующий договору.

Различия:

• Уровень детализации: В спецификации качество товара расписано до мельчайших подробностей, включая все допустимые и недопустимые примеси, методики анализа и т.д. В КП указываются только ключевые, самые важные для принятия решения показатели.
• Этап использования: КП используется на этапе переговоров и поиска клиента. Спецификация — на этапе исполнения договора, для контроля качества при приемке товара.

КП vs Договор (Контракт)

Это самое важное различие.
Договор — это юридически обязывающий документ, подписанный обеими сторонами, который фиксирует все права, обязанности и ответственность сторон.
КП — это всего лишь предложение заключить такой договор.

Ключевой инсайт: Принятие коммерческого предложения (акцепт) покупателем создает основу для заключения договора. Но само КП не заменяет договор. В договоре прописываются форс-мажор, порядок разрешения споров, штрафные санкции и многие другие детали, которых в КП нет. Попытка отгрузить товар на основании одного лишь КП, без подписанного договора, — это огромный юридический риск.

Понимание этих различий позволяет использовать каждый документ на своем месте и вести переговоры на профессиональном языке, понятном всем участникам рынка.

Заключение: от теории к реальным сделкам

Мы разобрали по косточкам, что такое грамотное коммерческое предложение на зерно. На первый взгляд, может показаться, что это свод скучных и строгих правил. Так и есть. Но именно в этой строгости и кроется его сила. Зерновой рынок — это не место для творчества и эмоций. Это территория цифр, логистики и безупречной точности.

Давайте еще раз закрепим ключевые принципы, которые отделяют успешного продавца от того, кто вечно жалуется на «плохой рынок»:

1. Конкретика превыше всего. Объем, качество, цена, базис поставки — без этих четырех столпов Ваше предложение не стоит и бумаги, на которой оно (гипотетически) напечатано.
2. Простота — признак профессионала. Чем чище, короче и структурированнее Ваше письмо, тем выше его ценность в глазах закупщика. Забудьте про дизайн и «продающие» тексты.
3. Думайте как покупатель. Трейдеру нужна цена и логистика. Переработчику — показатели качества. Сделайте так, чтобы им не пришлось искать эту информацию с лупой.
4. Цена без базиса — деньги на ветер. Это правило нужно высечь в граните. Непонимание роли ИНКОТЕРМС — это самый короткий путь к убыткам.
5. Тема письма — Ваш пропуск. Неинформативная тема гарантирует, что Ваше идеальное предложение никто никогда не увидит.

Некоторые думают, что в эпоху мессенджеров и быстрых сделок формальности уходят в прошлое. В зерновом бизнесе все наоборот. Чем быстрее меняются цены и условия, тем важнее становится точность и ясность на самом первом этапе — этапе коммерческого предложения.

Ваше КП — это не просто документ. Это Ваша визитная карточка, показатель Вашей компетентности и надежности. Отнеситесь к его составлению со всей серьезностью, и Вы увидите, как количество ответов на ваши письма и, как следствие, количество реальных сделок начнет расти. Рынок не прощает ошибок, но щедро вознаграждает за профессионализм. Теперь у Вас есть все, чтобы этот профессионализм продемонстрировать.