Как создать коммерческое предложение на снабжение: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Вы наверняка видели стопки бумаг на столе у любого снабженца. Большая часть из них — это мертвый груз, макулатура, которая отправляется в мусорное ведро почти сразу. Ваша задача — сделать так, чтобы ваше коммерческое предложение на снабжение не пополнило эту печальную коллекцию. Это не магия, а технология.

В чем же причина такого массового провала? Всё просто: 9 из 10 предложений написаны не для клиента, а для себя. Они кричат: “Мы классные, купите у нас!”, вместо того чтобы тихо и по делу сказать: “Вот ваша проблема, и вот как мы ее решим, сэкономив вам деньги и нервы”.

Эта статья — не сборник волшебных фраз. Это разбор механики, причин и следствий. Поняв ее, вы перестанете стрелять из пушки по воробьям и начнете создавать предложения, которые читают, обдумывают и на которые отвечают. Мы разберем:

• Ключевые компоненты работающего КП.
• Различия между “холодными” и “горячими” предложениями.
• Принципы оформления, которые помогают, а не мешают.
• Способы подачи цены, чтобы она не отпугивала.
• Каталог фатальных ошибок.
• Готовые текстовые образцы с пояснениями.
• Правила отправки и составления сопроводительного письма.
• Чем КП отличается от прайс-листа и спецификации.
• Специфику предложений именно для сферы снабжения.

Что должно быть в коммерческом предложении на снабжение

Принцип №1: Ответьте на невысказанные вопросы снабженца

Представьте себя на месте человека в отделе снабжения. Он завален работой, у него горят сроки, а поставщики подводят. Каждый день на его почту падает десяток “уникальных предложений”. Он смотрит на ваше письмо и в его голове мгновенно формируется ряд вопросов. Если ваше КП не отвечает на них в первые 20 секунд, оно летит в корзину.

Вопрос снабженца: “Кто вы такие и почему мне пишете?”

Ваш ответ: Краткое, но емкое представление. Не “Мы — молодая, динамично развивающаяся компания”, а “ООО ‘ПромСталь’ — федеральный поставщик металлопроката с 3 складами в Поволжье. Пишем вам, так как знаем, что ваше производство использует сталь марки 30ХГСА”. Причина контакта должна быть очевидна. Если ее нет, вы просто спамер.

Вопрос снабженца: “И что с того? Какая мне от вас польза?”

Ваш ответ: Формулировка выгоды. Это сердце вашего предложения. Не “Мы предлагаем качественные подшипники”, а “С нашими подшипниками вы сократите простои оборудования на 15% за счет увеличенного ресурса в 20 000 часов”. Польза должна быть измеримой.

Ключевой инсайт: Снабженца интересуют не ваши товары, а решение его проблем: снижение затрат, соблюдение сроков, надежность поставок, отсутствие головной боли с документами.

Вопрос снабженца: “Это просто слова. Где доказательства?”

Ваш ответ: Социальные доказательства и факты. Это то, что превращает рекламные лозунги в весомые аргументы. Примеры:

• Цифры и факты: “Доставляем 98% заказов точно в срок. На складе всегда в наличии 500+ позиций”.
• Кейсы: “Для завода ‘Красный Октябрь’ мы наладили поставки, сократив их логистические издержки на 12%. Отзыв прилагается”.
• Имена клиентов: “Нам доверяют ‘РосАтом’, ‘Газпром бурение’, ‘Сибур'”. (Использовать с осторожностью и с разрешения клиентов).
• Сертификаты и гарантии: “Вся продукция сертифицирована по ГОСТ. Гарантия — 24 месяца”.

Вопрос снабженца: “Хорошо, убедили. Сколько это стоит и что делать дальше?”

Ваш ответ: Понятный прайс и четкий призыв к действию (Call to Action). Цена не должна быть спрятана. А призыв к действию должен быть простым и конкретным. Не “Надеемся на сотрудничество”, а “Позвоните нашему менеджеру Ивану по тел. +7(XXX)XXX-XX-XX до 15.00, чтобы зафиксировать цену со скидкой 5%”.

Таким образом, причина неэффективности большинства КП — это нарушение этой причинно-следственной цепочки. Нет внятного представления — нет доверия. Нет понятной выгоды — нет интереса. Нет доказательств — нет веры в выгоду. Нет призыва к действию — нет следующего шага.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Это фундаментальное различие, игнорирование которого приводит к гарантированному провалу. Причина в разном психологическом состоянии получателя. Отправлять “горячее” КП холодному клиенту — все равно что делать предложение на первом свидании. И наоборот.

Горячее коммерческое предложение

Это предложение, которое клиент ждет. Вы уже общались, он проявил интерес, возможно, сам запросил у вас информацию. Он уже “теплый”.

• Цель: Закрыть сделку. Предоставить всю информацию для принятия решения.
• Психология получателя: Он ищет подтверждение правильности своего выбора, сравнивает конкретные условия, вникает в детали.
• Следствие для вас: Можно и нужно быть подробным, оперировать цифрами, техническими характеристиками, юридическими аспектами.

Структура горячего КП:

1. Заголовок: “Коммерческое предложение на поставку оборудования для ООО ‘Вектор'”. Конкретно и по делу.
2. Напоминание о контакте: “Иван, добрый день. Как и договаривались на вчерашнем созвоне, высылаю вам детальное предложение по станкам ЧПУ”.
3. Фиксация проблемы клиента: “Вы упоминали, что текущее оборудование часто выходит из строя, что приводит к простоям до 2 дней в месяц”. Это показывает, что вы слушали и поняли его боль.
4. Детальное предложение-решение: Здесь таблицы, спецификации, характеристики. “Предлагаем станок модели X, который имеет наработку на отказ 30 000 часов, что в 2 раза выше, чем у вашего текущего парка”.
5. Цена и условия: Подробный расчет, варианты оплаты (предоплата, рассрочка), сроки поставки, условия гарантии.
6. Отработка возражений: “В отличие от более дешевых аналогов, наши станки комплектуются японской электроникой, что исключает сбои”.
7. Четкий призыв к действию: “Счет на оплату действителен 5 банковских дней. Для заключения договора свяжитесь со мной по телефону или ответным письмом”.

Холодное коммерческое предложение

Это предложение, которое клиент не ждет. Вы вторгаетесь в его информационное поле. Это партизанский маркетинг.

• Цель: Не продать, а заинтересовать. Продать идею следующего шага: звонка, запроса подробностей, визита на сайт.
• Психология получателя: Он занят, скептичен, и у него нет времени. Ваше письмо — одно из десятков. У вас есть 3-5 секунд, чтобы зацепить его внимание.
• Следствие для вас: Максимальная краткость, мощный оффер, фокус на одной главной выгоде. Никаких простыней текста и сложных таблиц.

Структура холодного КП:

1. Заголовок/Тема письма: Должен быть интригующим или содержать выгоду. “Как сократить расходы на спецодежду на 20% без потери качества?” или “Срывают сроки поставки метизов? Есть решение”.
2. Лид-абзац (захват внимания): Обозначение типичной проблемы. “Каждый снабженец сталкивается с ситуацией, когда нужные комплектующие ‘заканчиваются вчера'”.
3. Предложение (оффер): Формулировка вашей главной выгоды. Кратко и сильно. “Мы разработали систему ‘Склад-онлайн’, которая автоматически резервирует для вас нужный объем метизов и гарантирует отгрузку в течение 24 часов”.
4. Доказательство: Один, но самый сильный аргумент. “Более 50 производств в вашем регионе уже используют нашу систему и забыли о простоях”.
5. Низкопороговый призыв к действию: Предложите что-то легкое и бесплатное. “Хотите получить демо-доступ к системе на 7 дней? Просто ответьте на это письмо ‘Да'”. Или “Запросите бесплатный расчет экономии для вашего предприятия”.

Ключевой инсайт: Путать эти два формата — фатально. Отправив холодному клиенту 10-страничный талмуд с таблицами, вы гарантированно его отпугнете. Отправив горячему клиенту короткую “завлекалочку” без деталей, вы покажетесь непрофессионалом.

Параметр	Горячее КП	Холодное КП
Цель	Продать, закрыть сделку	Заинтересовать, начать диалог
Объем	Подробный, 2-10 страниц	Краткий, 1-2 страницы максимум
Фокус	Детали, цифры, условия	Главная выгода, “крючок”
Цена	Обязательна, с подробной калькуляцией	Часто не указывается, либо “от X рублей”
Призыв к действию	Купить, заключить договор, оплатить счет	Узнать больше, получить расчет, заказать образец

Оформление коммерческого предложения

Многие молодые специалисты, начитавшись советов “дизайнеров”, превращают КП в новогоднюю елку. Кричащие цвета, 10 шрифтов, вырвиглазные иконки… Они думают, что это “креативно”. На самом деле, это вызывает у опытного снабженца лишь легкую усмешку и раздражение.

Причина проста: оформление — это не украшение, а инструмент навигации. Его задача — помочь читателю быстро найти нужную информацию и не устать в процессе. Все, что мешает этой цели, — вредно.

Принципы рабочего оформления

• Воздух. Белое пространство — ваш лучший друг. Сплошная стена текста нечитаема. Она физически отталкивает. Короткие абзацы, широкие поля, отступы между блоками — все это снижает когнитивную нагрузку и делает документ “приветливым”.
• Иерархия. Читатель должен сканировать документ, а не читать его как роман. Используйте заголовки (h2, h3) и выделение жирным для ключевых мыслей. Это создает визуальные “якоря”, за которые цепляется взгляд.
• Один-два шрифта. Достаточно одного понятного шрифта без засечек (вроде Arial, Helvetica, Calibri) для основного текста и, возможно, второго (можно с засечками, типа Times New Roman) для заголовков. Пестрота шрифтов создает визуальный хаос и кричит о дилетантизме.
• Фирменный стиль. Логотип в шапке, контакты в подвале (колонтитул), использование фирменных цветов в заголовках или таблицах — этого достаточно. КП должно выглядеть аккуратно и профессионально, а не как рекламная листовка.
• Визуализация данных. Таблицы — для сравнения характеристик. Графики и диаграммы — для демонстрации роста, экономии, динамики. Фотографии — только реальные: ваш склад, ваша продукция, ваше производство. Забудьте про улыбающихся людей в касках со стоковых фото. Это фальшь, которую чувствуют за версту.

Формат файла: только PDF

Отправлять КП в формате Word (.doc/.docx) — это верх непрофессионализма.

Почему?

Причина №1: “Поехавшая” верстка. На разных компьютерах и в разных версиях Word ваш красиво оформленный документ может превратиться в месиво из текста и картинок.

Причина №2: Возможность редактирования. Клиент может случайно (или намеренно) что-то изменить в вашем предложении. Это создает риски.

Причина №3: Отсутствие солидности. Файл Word выглядит как черновик. PDF — как финальный, официальный документ.

Ключевой инсайт: Хорошее оформление незаметно. Оно просто помогает читать. Плохое оформление бросается в глаза и мешает. Ваша цель — первое.

Как указать цену в КП

Раздел с ценой — момент истины. Именно здесь большинство авторов КП совершают ошибку: они просто пишут цифру. Это пугает. Цена, вырванная из контекста, всегда кажется большой. Задача — не просто назвать цену, а обосновать ее и сделать так, чтобы она воспринималась как выгодная инвестиция, а не как затраты.

Психологические приемы подачи цены

Не продавайте цену, продавайте ценность.
Цена должна идти ПОСЛЕ того, как вы полностью расписали все выгоды и преимущества. Клиент должен сначала понять, ЗА ЧТО он платит. Если выгоды перевешивают цену в его сознании, сделка состоится.

Пример неверного подхода:

“Насос ‘Гидро-5’ — 150 000 рублей”.

Реакция клиента: “Дорого!”.

Пример верного подхода:

“Насос ‘Гидро-5’ позволит вам сократить расходы на электроэнергию на 30 000 рублей в год за счет энергоэффективного двигателя класса А++. Он обслуживается раз в 3 года, а не ежегодно, экономя еще 20 000 рублей на сервисе. Гарантированный срок службы — 10 лет. Стоимость: 150 000 рублей. Окупаемость — 3 года”.

Реакция клиента: “Хм, это интересно”.

Предложите варианты.
Предоставление выбора (2-3 тарифа) — мощный психологический трюк.

• Причина: Это смещает вопрос в голове клиента с “покупать или не покупать?” на “какой вариант выбрать?”. Это дает ему ощущение контроля.
• Как это работает: Обычно создают три пакета: “Эконом”, “Стандарт” и “Премиум”. “Эконом” часто выглядит урезанным, “Премиум” — избыточно дорогим. В итоге большинство клиентов выбирают “Стандарт” — именно тот вариант, который вы и хотели им продать.

Параметр	Пакет “Базовый”	Пакет “Оптимальный” (Рекомендуем)	Пакет “Все включено”
Срок поставки	5-7 дней	2-3 дня	24 часа
Отсрочка платежа	Нет	30 дней	60 дней
Персональный менеджер	Нет	Да	Да
Бесплатная доставка	От 500 тыс. руб.	От 100 тыс. руб.	Любая сумма
Стоимость	Согласно прайсу	Прайс -5%	Прайс +10%

Разбейте цену на части.
Большая цифра пугает. Маленькие — нет. “360 000 рублей в год” звучит гораздо дороже, чем “30 000 рублей в месяц” или “всего 986 рублей в день”. Этот прием особенно хорошо работает для услуг с регулярной оплатой (например, абонентское обслуживание).

Вопросы и ответы по цене

Нужно ли вообще указывать цену в холодном КП?

Чаще всего — нет. Причина: в холодном предложении ваша главная цель — начать диалог. Цена может стать преждевременным барьером. Лучше использовать формулировки “Расчет экономии предоставляется индивидуально” или “Стоимость зависит от объема, запросите ваш персональный прайс”. Это и есть ваш призыв к действию.

Что делать, если у нас нет самой низкой цены на рынке?

Ни в коем случае не извиняться за это. Наоборот, превратите это в преимущество. “Да, наши цены на 10% выше среднерыночных. Это потому, что мы используем только оригинальные комплектующие, а не китайские аналоги, и даем двойную гарантию. Ремонт после поломки обойдется вам дороже этой разницы”. Обоснуйте свою цену качеством, сервисом, надежностью. Дешевизна — удел тех, кому больше нечего предложить.

Типичные ошибки в КП на снабжение

Опыт показывает, что 95% коммерческих предложений содержат одни и те же ошибки. Это как генетический код неудачников. Изучите их, чтобы никогда не повторять. Каждая ошибка — это причина, а неминуемое следствие — отправка вашего письма в “удаленные”.

1. Ошибка: “Мы-ориентированность”. Текст пестрит местоимениями “мы”, “наша компания”, “наши достижения”.
   Пример: “Мы — лидеры рынка. Мы используем передовые технологии. Наши склады самые большие”.
   Почему это ошибка: Клиенту плевать на вас. Ему важен он сам. Он ищет решение СВОИХ проблем.
   Последствие: Клиент не видит своей выгоды и закрывает документ.
   Как исправить: Переверните фразу. Вместо “Мы предлагаем быструю доставку” напишите “Вы получите свой заказ уже на следующий день”.
2. Ошибка: “Канцелярит” и штампы. Использование ничего не значащих фраз: “динамично развивающаяся компания”, “индивидуальный подход”, “высокое качество”, “взаимовыгодное сотрудничество”.
   Почему это ошибка: Эти слова настолько заезжены, что стали “белым шумом”. Они не несут никакой информации и вызывают только раздражение.
   Последствие: Ваше предложение выглядит как тысяча других. Оно безлико.
   Как исправить: Замените штампы на факты. Вместо “высокое качество” — “Соответствие ГОСТ 31173-2003, тройной контроль на производстве”. Вместо “индивидуальный подход” — “Закрепим за вами персонального менеджера, который будет на связи 24/7”.
3. Ошибка: Отсутствие конкретного адресата. Обращение “Уважаемые господа!” или отсутствие обращения вообще.
   Почему это ошибка: Это кричит о том, что вы делаете массовую рассылку. Вы не потрудились даже узнать имя человека.
   Последствие: Ощущение спама. Человек не чувствует, что это предложение написано для него лично.
   Как исправить: Всегда старайтесь узнать имя и должность получателя (ЛПР — лицо, принимающее решение). “Уважаемый Иван Петрович!”. Если имя узнать не удалось, пишите “Здравствуйте, коллеги из отдела снабжения”. Это уже лучше, чем безликое обращение.
4. Ошибка: Стена текста. Отсутствие абзацев, подзаголовков, списков, выделений.
   Почему это ошибка: Такой текст невозможно читать, его можно только вытерпеть. В 21 веке никто не будет этого делать.
   Последствие: Документ закрывается в первые 5 секунд.
   Как исправить: Используйте все инструменты форматирования: короткие абзацы (4-5 строк), заголовки, списки, таблицы, выделение жирным. Сделайте документ “сканируемым”.
5. Ошибка: Непонятный или отсутствующий призыв к действию (CTA). Завершение КП фразами “Надеемся на сотрудничество” или “Будем рады ответить на ваши вопросы”.
   Почему это ошибка: Вы перекладываете инициативу на клиента. Он не знает, что конкретно ему нужно сделать.
   Последствие: Он ничего и не делает. Вы не получили желаемого действия.
   Как исправить: CTA должен быть конкретным, простым и содержать глагол в повелительном наклонении. “Позвоните по номеру…”, “Напишите ответ на это письмо…”, “Перейдите на сайт для заказа…”.
6. Ошибка: Неверный тон. Панибратство (“Привет, дружище!”) или, наоборот, чрезмерно сухой и официальный тон, как в юридическом документе.
   Почему это ошибка: Несоответствие деловому этикету. Панибратство оскорбляет, а излишняя сухость отталкивает.
   Последствие: Испорченное впечатление о вашей компании.
   Как исправить: Придерживайтесь уверенного, уважительного и профессионального тона. Обращение на “Вы”, четкие формулировки, отсутствие жаргона.

Избегание только этих шести ошибок уже поднимет конверсию ваших коммерческих предложений в разы. Это простая гигиена, но почему-то о ней забывают.

Готовые образцы КП на снабжение

Теория — это хорошо, но лучше один раз увидеть. Ниже приведены два образца: холодное КП для первого контакта и горячее — для клиента, который уже ждет предложения. Это не шаблоны для копирования, а примеры мышления.

Образец №1: Холодное коммерческое предложение на поставку спецодежды

(Предполагается, что оно отправляется на общую почту или на почту начальника отдела снабжения без предварительного звонка).

Заголовок документа: Как сократить расходы на спецодежду на 15-20% без потери защитных свойств?

Кому: Начальнику отдела снабжения ООО “СтройМехСервис”

От: ООО “ПрофЗащита”

Уважаемый Иван Петрович!

Каждый год вы закупаете спецодежду для своих сотрудников, и каждый год сталкиваетесь с одной и той же дилеммой: сэкономить и купить дешевые костюмы, которые придут в негодность через 3 месяца, или купить дорогие, но “ударить” по бюджету?

Большинство поставщиков заставляют вас выбирать между ценой и качеством. Мы предлагаем третий путь.

Решение: Спецодежда “Титан” с двухлетней гарантией износостойкости.

За счет использования армированной ткани “рип-стоп” и двойных швов, наши костюмы служат в среднем 24 месяца, в то время как стандартные аналоги требуют замены каждые 6-8 месяцев.

Что это означает для вас в цифрах:

• Вы закупаете спецодежду в 3 раза реже.
• Вы экономите до 20% годового бюджета на СИЗ, даже с учетом нашей, на первый взгляд, более высокой цены за единицу.
• Вы избавляетесь от головной боли с экстренными закупками и недовольными рабочими.

Нам уже доверяют более 30 производственных компаний вашего региона.

Завод “ЭлектроМаш” после перехода на нашу спецодежду сократил годовые расходы на СИЗ с 1,2 млн рублей до 950 тыс. рублей.

Предлагаем вам убедиться в этом лично.

Мы готовы бесплатно предоставить вам один костюм “Титан” для тестовой носки вашим самым активным сотрудником. Пусть он сам оценит его прочность.

Чтобы получить бесплатный образец, просто ответьте на это письмо словом “Образец” и укажите нужный размер.

С уважением,

Андрей Волков,

Менеджер по развитию ООО “ПрофЗащита”

+7 (XXX) XXX-XX-XX

сайт.рф

Почему это должно сработать: Заголовок бьет в боль (деньги). Первый абзац показывает понимание проблемы. Предложение сфокусировано на одной, но главной выгоде — долгосрочной экономии. Есть конкретный пример (цифры). Призыв к действию — легкий, бесплатный и ни к чему не обязывающий.

Образец №2: Горячее коммерческое предложение на поставку кабельной продукции

(Отправляется после телефонного разговора, где клиент обозначил потребность и сроки).

Заголовок документа: Коммерческое предложение на поставку кабеля ВВГнг(А)-LS для объекта “ЖК ‘Алые Паруса'”

Кому: Начальнику отдела снабжения ООО “ГлавСтрой”

Петру Сергеевичу Иванову

От: 15.10.2023, ООО “Кабель-Центр”

Уважаемый Петр Сергеевич!

В продолжение нашего сегодняшнего разговора направляю Вам детальное коммерческое предложение на поставку кабельной продукции для комплектации вашего объекта “ЖК ‘Алые Паруса'”.

Мы понимаем, что для вас ключевыми факторами являются строгое соответствие ГОСТ и гарантированная поставка всей партии до 01.11.2023, чтобы избежать простоя электромонтажной бригады.

Наше предложение полностью закрывает эти потребности.

1. Предмет предложения

Поставка кабельно-проводниковой продукции согласно спецификации ниже. Вся продукция произведена на заводе “Севкабель” (г. Санкт-Петербург), имеет все необходимые сертификаты соответствия и пожарной безопасности.

Наименование	Артикул	Кол-во, м	Цена за м, руб. (с НДС)	Сумма, руб. (с НДС)
Кабель силовой ВВГнг(А)-LS 3х2,5	SK-1025	5 000	85,50	427 500,00
Кабель силовой ВВГнг(А)-LS 3х1,5	SK-1015	12 000	58,20	698 400,00
Кабель силовой ВВГнг(А)-LS 5х6	SK-1065	1 500	350,00	525 000,00
Итого:				1 650 900,00

2. Сроки и условия поставки

• Весь указанный объем находится в наличии на нашем складе в г. Москва.
• Гарантированный срок поставки на ваш объект: 2 рабочих дня с момента оплаты счета (т.е. не позднее 18.10.2023).
• Доставка осуществляется нашим транспортом до ворот вашего объекта — бесплатно.

3. Условия оплаты

• Предоплата 100% по выставленному счету.
• Как постоянному клиенту, при следующих заказах мы готовы рассмотреть предоставление отсрочки платежа до 30 дней.

4. Наши гарантии

Мы несем полную финансовую ответственность за соблюдение сроков. В случае задержки поставки по нашей вине — штраф 0,5% от суммы заказа за каждый день просрочки.

5. Следующий шаг

Петр Сергеевич, для резервирования товара и фиксации цен прошу Вас подтвердить согласие ответным письмом. После этого я немедленно вышлю Вам счет на оплату и проект договора поставки.

Данное предложение действительно в течение 3 банковских дней.

С уважением и надеждой на плодотворное сотрудничество,

Дмитрий Орлов,

Руководитель отдела продаж ООО “Кабель-Центр”

+7 (XXX) XXX-XX-XX, доб. 101

Почему это должно сработать: КП полностью кастомизировано. Оно начинается с фиксации проблем клиента, озвученных по телефону. Вся информация структурирована. Таблица с ценами четкая и понятная. Условия поставки и оплаты прозрачны. Есть сильная гарантия, которая снимает главный страх клиента (срыв сроков). Призыв к действию конкретен и логичен.

Как отправить КП с сопроводительным письмом

Отправить коммерческое предложение — это не просто нажать кнопку “Отправить”. Сопроводительное письмо в теле email — это ваш швейцар, который либо откроет дверь к вашему КП, либо захлопнет ее перед носом. 80% успеха зависит от него.

Анатомия правильного сопроводительного письма

Тема письма: Это заголовок, который борется за внимание в переполненном ящике.

• Плохо: “Коммерческое предложение”, “От ООО Ромашка”, “Сотрудничество”. Это безликий мусор, который удаляют не читая.
• Хорошо (для холодного): “Снижение затрат на ГСМ для вашего автопарка”, “Гарантия поставок подшипников за 24 часа”. Тема должна содержать выгоду или интригу.
• Хорошо (для горячего): “КП по станкам для Ивана Петрова, ООО ‘Вектор'”, “Расчет стоимости кабельной продукции, как договаривались”. Тема должна быть узнаваемой.

Тело письма: Его задача — “продать” клик по вложенному файлу. Оно должно быть очень коротким.

Пример для холодного КП:

“Иван Петрович, здравствуйте.

Знаем, что своевременная поставка качественных метизов — постоянная головная боль для любого производства.

Мы в ООО ‘Крепеж-Стандарт’ разработали решение, которое позволяет нашим клиентам экономить до 15% на закупках и получать заказ за 48 часов.

Подробности — в прикрепленном файле (1 страница, займет 2 минуты вашего времени).

Буду рад ответить на ваши вопросы”.

Почему это работает: Коротко, по делу, обозначена проблема, дана надежда на решение и указана ценность вложения (“1 страница, 2 минуты”).

Пример для горячего КП:

“Петр Сергеевич, добрый день.

Как и договаривались, высылаю детальное КП на поставку кабеля для вашего объекта.

Во вложении вы найдете точный расчет, сроки и наши гарантии. Цены зафиксированы для вас на 3 дня.

Готов обсудить детали по телефону в любое удобное для вас время”.

Почему это работает: Напоминание о договоренности, краткое содержание вложения, элемент срочности.

Имя файла: Никогда не называйте файл `КП.pdf` или `Предложение.pdf`.

• Причина: Такой файл потеряется на компьютере клиента. Когда он захочет его найти через неделю, он не сможет этого сделать.
• Как правильно: “КП_Кабель_для_ГлавСтрой_от_Кабель-Центр.pdf”. Имя файла должно быть информативным.

Ключевой инсайт: Сопроводительное письмо — это не краткий пересказ КП. Это тизер, трейлер, который должен вызвать одно желание — открыть основной документ.

Отличия КП от других документов

Путаница в документах — признак дилетанта. Отправить клиенту прайс-лист под видом коммерческого предложения — одна из самых частых и глупых ошибок. Разберемся в целях и задачах каждого документа.

Документ	Главная цель	Когда используется	Ключевое отличие
Коммерческое предложение	Продать, убедить, инициировать сделку	Для первого контакта или после переговоров для фиксации условий	Фокус на выгодах клиента и решении его проблем. Это маркетинговый инструмент.
Прайс-лист	Информировать о ценах и ассортименте	По запросу клиента, который уже знает, что ему нужно, и просто сравнивает цены	Сухой список товаров и цен. Нет персонализации и выгод. Это справочник.
Спецификация	Подробно описать технические характеристики	Как приложение к договору или КП для сложных технических продуктов	Фокус на технических параметрах (размеры, мощность, состав). Нет цен и маркетинга.
Договор (контракт)	Юридически закрепить обязательства сторон	На финальном этапе, когда все условия согласованы	Описывает права, обязанности и ответственность. Это юридический документ.

Почему так важно это понимать?
Отправляя прайс-лист вместо КП, вы сами инициируете игру “у кого дешевле”. Клиент видит только столбец с ценами и начинает сравнивать его с другими. Вы лишаете себя возможности объяснить, почему ваш продукт, возможно, дороже, но в итоге выгоднее.

КП — это обертка, которая создает ценность. Прайс-лист — это голый продукт. Мало кто покупает неизвестный товар без упаковки.

Особенности КП для снабжения

Сфера B2B, и особенно снабжение, — это территория прагматиков. Здесь не работают эмоциональные продажи, как в рознице. Снабженца не впечатлить красивыми словами. Он мыслит категориями рисков, цифр и логистики. Ваше коммерческое предложение на снабжение должно говорить с ним на одном языке.

На что смотрит снабженец в первую очередь?

1. Общая стоимость владения (TCO), а не цена за штуку. Опытный снабженец понимает, что дешевый насос, который ломается каждый год, в итоге обойдется дороже надежного, но более дорогого агрегата. Ваша задача — показать ему эту математику: цена + стоимость обслуживания + потери от простоя.
2. Надежность и сроки поставки. Простой конвейера из-за отсутствия копеечной детали может стоить заводу миллионы. Поэтому гарантия сроков — это не просто приятный бонус, а ключевой фактор принятия решения. Если вы можете это гарантировать (и нести за это финансовую ответственность), это мощнейший козырь.
3. Условия оплаты. Отсрочка платежа — это, по сути, бесплатный кредит для бизнеса клиента. Возможность ее предоставить — огромное конкурентное преимущество.
4. Соответствие нормативам (ГОСТ, ТУ, СанПиН). Для многих производств это не просто формальность, а критическое требование. Наличие всех сертификатов и паспортов качества — обязательное условие. Это нужно не просто упомянуть, а сделать на этом акцент.
5. Логистика и склад. Наличие товара на складе, а не “под заказ через 2 месяца”, возможность доставки до дверей, удобное расположение склада — все это упрощает жизнь снабженцу и является весомым аргументом в вашу пользу.

Ключевой инсайт: Чтобы составить работающее коммерческое предложение на снабжение, думайте как снабженец. Ваши главные аргументы — это не “инновационность” и “уникальность”, а “надежность”, “экономия в долгосрочной перспективе” и “отсутствие проблем”. Вы продаете не товар, вы продаете спокойствие и предсказуемость.

Итоговый чек-лист перед отправкой КП

Прежде чем нажать “Отправить”, беспристрастно проверьте свой документ по этому списку. Если хотя бы на один пункт ответ “нет” — вернитесь и доработайте.

1. Обращение персонализировано (есть имя или хотя бы должность)?
2. В первом абзаце понятна причина вашего обращения и обозначена проблема клиента?
3. Предложение сфокусировано на выгодах клиента (“Вы получите”), а не на ваших достижениях (“Мы предлагаем”)?
4. Все заявления о “качестве” и “надежности” подкреплены фактами, цифрами, гарантиями?
5. Текст легко читается (короткие абзацы, заголовки, списки)?
6. Цена обоснована и вписана в контекст ценности?
7. Есть ясный, конкретный и простой призыв к действию?
8. Документ сохранен в PDF с информативным названием?
9. Сопроводительное письмо короткое, цепляющее и “продает” клик по вложению?

Создание коммерческого предложения, которое действительно работает, — это не искусство, а ремесло. Оно требует понимания психологии клиента, внимания к деталям и, самое главное, честного желания помочь, а не просто “впарить” свой товар. Как только вы сместите фокус с себя на клиента, результативность ваших предложений вырастет многократно. Проверено годами и сотнями закрытых сделок.