Как создать коммерческое предложение на перевозку пассажиров: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Вы удивитесь, но большинство коммерческих предложений на перевозку пассажиров отправляются прямиком в мусорную корзину. Происходит это не потому, что услуга не нужна, а потому, что документ составлен так, будто его цель — вызвать раздражение, а не интерес. Это не просто бумага с ценой, это ваш безмолвный продавец.

От того, насколько грамотно он составлен, зависит, увидит ли потенциальный клиент в вас надежного партнера или очередного перевозчика-однодневку. В этом материале будет разобран по косточкам весь процесс создания документа, который действительно продает.

Вы узнаете:

• Из чего состоит предложение, которое читают до конца.
• В чем фундаментальная разница между “холодным” и “горячим” КП.
• Как дизайн влияет на восприятие и почему “простыня” текста — это провал.
• Какие ошибки гарантированно убьют вашу сделку еще до начала переговоров.
• Как правильно говорить о деньгах, чтобы не отпугнуть клиента.

После прочтения этой статьи у вас будет не просто шаблон, а глубокое понимание механики работы продающего документа. Вы сможете создавать коммерческое предложение на перевозку пассажиров, которое открывает двери к крупным контрактам, а не к папке “Спам”.

Что должно быть в коммерческом предложении на перевозку пассажиров

Многие наивно полагают, что коммерческое предложение — это прайс-лист, красиво завернутый в фирменный бланк. Это фатальное заблуждение. Клиент, особенно корпоративный, покупает не просто “поездку из точки А в точку Б”. Он покупает решение своей проблемы: будь то безопасность сотрудников, пунктуальность доставки персонала или престиж компании. Если ваше КП не говорит на языке этих решений, оно бесполезно.

Каждый элемент в предложении должен работать на одну цель — доказать, что вы лучший исполнитель для этой задачи. Это не набор случайных фактов, а выстроенная система аргументов.

Ключевые смысловые блоки

Вот тот скелет, без которого ваше предложение развалится. Отсутствие хотя бы одного из этих пунктов резко снижает шансы на успех, потому что нарушается логическая цепочка убеждения.

• Заголовок, бьющий в цель. Не “Коммерческое предложение”, а “Предложение по организации безопасной и пунктуальной доставки сотрудников ООО ‘Ромашка'”. Заголовок — это первое, что видит клиент. Если он не отражает его боль, документ могут даже не открыть.
• Введение (Лид). Короткий абзац, который объясняет, кто вы и почему пишете именно этому клиенту. Здесь нужно показать, что вы изучили его потребность. Пример: “Изучив ваш тендер на организацию корпоративных перевозок, мы подготовили решение, которое обеспечит прибытие ваших сотрудников на объект вовремя и с комфортом”.
• Блок о проблеме клиента. Вы должны показать, что понимаете его мир. “Мы знаем, как важно для производственной компании избежать срывов смен из-за опозданий персонала и какие убытки это может принести”. Это создает доверие. Клиент видит, что вы не просто “таксист”, а партнер, понимающий его бизнес-процессы.
• Предложение решения. Это ядро вашего КП. Здесь вы описываете, ЧТО конкретно предлагаете. Не просто “перевозка автобусом”, а “ежедневная подача двух автобусов ПАЗ Вектор NEXT на 30 мест каждый к 7:30 утра по адресу…”. Максимальная конкретика.
• Механизм работы. Как вы будете реализовывать решение? Этот блок объясняет, почему вам можно доверять. Здесь уместно рассказать про:
  • Ваш автопарк. Не просто “у нас новые автобусы”, а “автобусы не старше 3 лет, оснащенные системой ГЛОНАСС, тахографами и ремнями безопасности на каждом сиденье”.
  • Водительский состав. “Все водители — граждане РФ со стажем безаварийного вождения от 10 лет, проходящие ежедневный предрейсовый медосмотр”.
  • Процесс контроля. “За каждым маршрутом закреплен персональный менеджер, отслеживающий движение транспорта в реальном времени и готовый решить любую нештатную ситуацию 24/7”.
• Блок “Почему мы?”. Это ваши конкурентные преимущества. Но не абстрактные “качество и надежность”, а конкретные факты. “Имеем лицензию №… от …”, “Застраховали ответственность перевозчика на 5 000 000 рублей”, “За 5 лет работы — 0 срывов рейсов по нашей вине”.
• Тарифы и стоимость. Раздел, которого все ждут. О том, как его оформить, поговорим отдельно, но он должен быть понятным и прозрачным. Отсутствие цены или фраза “цена по запросу” в 90% случаев ведет к провалу.
• Призыв к действию (Call to Action). Что должен сделать клиент дальше? Не оставляйте его в раздумьях. “Позвоните нашему менеджеру Ивану по телефону … до 25 числа, чтобы забронировать транспорт на ваши даты”, “Готовы провести демонстрационную поездку на нашем транспорте. Свяжитесь с нами для согласования времени”.
• Контакты. Полное имя ответственного лица, должность, прямой телефон, почта, адрес сайта. Анонимные КП от “отдела продаж” не вызывают доверия.

Помните, коммерческое предложение на перевозку пассажиров — это не хвастовство. Каждый пункт должен логически вытекать из предыдущего и подводить клиента к мысли, что сотрудничество с вами — это самое разумное, безопасное и выгодное решение его задачи.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Одна из самых грубых ошибок — использовать один и тот же шаблон для всех случаев жизни. Это все равно что пытаться одним ключом открыть все двери. Эффективность вашего предложения напрямую зависит от “температуры” клиента. Понимание этой разницы — водораздел между профессионалом и дилетантом.

Что такое “горячее” коммерческое предложение?

Это ответ на прямой запрос клиента. Он уже знает, что ему нужна перевозка, он активно ищет подрядчика. Возможно, он сам позвонил вам, оставил заявку на сайте или объявил тендер.

Причина и следствие: Поскольку клиент уже осознал проблему и ищет решение, его мозг готов воспринимать конкретику: цены, условия, сроки. Ему не нужно долго объяснять, зачем ему это нужно. Он хочет быстро сравнить варианты и выбрать лучший.

Ключевая задача “горячего” КП: Быстро и четко ответить на вопросы клиента и доказать, что ваше предложение выгоднее или надежнее, чем у конкурентов.

Структура “горячего” предложения:

1. Краткое напоминание о договоренности. “Иван Петрович, как и договаривались, направляю Вам предложение по доставке сотрудников на строительный объект”.
2. Четкое и конкретное предложение. Сразу к сути. Описание транспорта, маршрута, графика.
3. Стоимость. Цена должна быть на видном месте, обычно сразу после описания услуги. Клиент ищет именно ее.
4. Обоснование цены. Что входит в стоимость? Почему цена именно такая? “В стоимость включены: работа водителя, ГСМ, страховка пассажиров, предрейсовые осмотры”.
5. Ваши гарантии и преимущества. Почему стоит выбрать именно вас? Здесь нужны сильные, измеримые аргументы: лицензии, свежий автопарк, опытные водители, подменный транспорт.
6. Призыв к действию. Конкретный следующий шаг. “Для заключения договора свяжитесь со мной по номеру…”

В “горячем” КП можно опустить долгие рассуждения о проблемах клиента — он их и так знает. Акцент смещается на цифры, факты и гарантии.

Что такое “холодное” коммерческое предложение?

Это предложение, которое вы отправляете по своей инициативе. Клиент не ждет вашего письма. Он, возможно, даже не задумывался о том, что ему нужна эта услуга, или пользуется услугами конкурента.

Причина и следствие: Мозг получателя находится в “спящем” режиме. Он не ищет решения, и ваше письмо — это вторжение в его информационное поле. Если с первых строк вы не сможете доказать, что ваше предложение касается его напрямую и может принести ему выгоду, оно будет удалено. Именно поэтому “холодные” КП, начинающиеся с прайс-листа, не работают.

Ключевая задача “холодного” КП: Привлечь внимание, выявить или сформировать потребность, доказать наличие проблемы, о которой клиент мог не знать, и предложить ее изящное решение.

Структура “холодного” предложения:

1. Заголовок-крючок. Должен цеплять и говорить о выгоде или проблеме. “Как сократить опоздания сотрудников на 90% и сэкономить до 200 000 рублей в год?”.
2. Обозначение проблемы (боль клиента). Начните с того, что волнует вашего потенциального клиента. “Ваши сотрудники добираются на работу своим ходом? Статистика показывает, что это приводит к ежедневным опозданиям 15% персонала и, как следствие, к срывам производственного плана”.
3. Предложение решения как избавление от боли. Теперь, когда вы вскрыли рану, предложите лекарство. “Организация корпоративной развозки решает эту проблему раз и навсегда”.
4. Краткое описание механики. Как это работает? Очень сжато и по делу.
5. Представление вашей компании. Только после того, как вы показали свою экспертность и понимание проблемы, можно сказать, кто вы.
6. Социальные доказательства. Отзывы, логотипы известных клиентов. Это снижает недоверие.
7. Оффер с ограничением. Специальное предложение, чтобы стимулировать быстрый ответ. “Только для новых клиентов до конца месяца — GPS-мониторинг транспорта в подарок”.
8. Призыв к действию. Не “купить”, а сделать легкий, ни к чему не обязывающий шаг. “Закажите бесплатный расчет стоимости для вашего маршрута”.

Ключевое отличие: в “горячем” КП мы сразу даем решение, в “холодном” — сначала формируем потребность в этом решении.

Сравнение структуры “горячего” и “холодного” КП

Элемент	“Горячее” КП (ответ на запрос)	“Холодное” КП (первое касание)
Цель	Продать здесь и сейчас, обойти конкурентов	Заинтересовать, выявить потребность, начать диалог
Начало	Напоминание о контакте, сразу суть предложения	Интригующий заголовок, описание проблемы клиента
Цена	На видном месте, детально расписана	Может быть указана в виде “от…” или предлагаться к расчету, чтобы не шокировать
Основной фокус	Цифры, технические характеристики, гарантии	Выгоды для клиента, решение его проблем, социальные доказательства
Призыв к действию	Заключить договор, оплатить счет	Заказать расчет, получить консультацию, скачать презентацию

Использование неправильной структуры — верный способ провалить продажу. Отправить “холодное” КП по “горячему” запросу — значит утомить клиента ненужной информацией. Отправить “горячее” КП “холодному” клиенту — значит быть мгновенно удаленным как спам.

Оформление коммерческого предложения

Представьте, что вам подарили дорогой швейцарский шоколад, но завернули его в грязную газету. Будете ли вы его есть с аппетитом? Вряд ли. То же самое и с коммерческим предложением. Даже гениальный текст, поданный в виде сплошной простыни без форматирования, обречен на провал. Оформление — это не “бантики”, а инструмент управления вниманием читателя.

Причина и следствие: Мозг человека устроен так, что он стремится избегать усилий. Чтение сплошного текста — это усилие. Если документ выглядит неопрятно, сложно и отталкивающе, подсознательно формируется вывод: “Если они даже предложение не могут нормально сделать, то как они будут оказывать услугу?”. Плохое оформление напрямую ведет к потере доверия.

Фундаментальные правила визуальной подачи

Эти принципы работают всегда, независимо от того, в каком редакторе вы создаете КП — в “Яндекс Документах” или в сложной дизайнерской программе.

• Фирменный стиль. Это не просто логотип в углу. Это единая цветовая гамма, шрифты, отступы. Документ должен выглядеть как часть вашей компании. Это создает ощущение основательности и профессионализма. Если у вас нет брендбука, выберите 2-3 сочетающихся цвета и 1-2 читабельных шрифта и используйте только их.
• “Воздух” — ваш лучший друг. Не экономьте на полях и межстрочных интервалах. Сжатый текст физически тяжело читать. Большие отступы, пустые пространства делают документ легким для восприятия. Абзацы должны быть короткими — 4-6 строк максимум.
• Иерархия заголовков. Используйте заголовки (H2) и подзаголовки (H3) для структурирования информации. Главная мысль раздела — в заголовке. Это позволяет читателю “сканировать” документ по диагонали и быстро уловить суть, даже не вчитываясь в основной текст.
• Выделение ключевых мыслей. Самые важные цифры, факты и выгоды нужно выделять жирным шрифтом. Но без фанатизма! Если выделить все, не будет выделено ничего. Используйте выделение для 2-3 ключевых фраз на абзац. Курсив можно использовать для акцентов или примечаний.
• Списки вместо перечислений в строку. Все, что можно представить в виде списка, должно быть списком (маркированным или нумерованным). Списки усваиваются в разы легче, чем перечисления через запятую. Сравните:
  • Плохо: Наши автобусы оснащены кондиционерами, удобными сиденьями, ремнями безопасности, системой ГЛОНАСС и тахографами.
  • Хорошо: Каждый автобус оборудован для комфорта и безопасности:
    • Система кондиционирования
    • Анатомические кресла
    • Трехточечные ремни безопасности
    • Система спутникового мониторинга ГЛОНАСС
    • Тахограф для контроля режима труда и отдыха водителя
• Инфографика и иконки. Простые иконки рядом с пунктами списка или небольшая инфографика (например, карта маршрута) делают документ более живым и интересным. Это помогает разбить монотонность текста.
• Качественные фотографии. Вместо стоковых улыбающихся людей покажите реальные фотографии вашего транспорта. Чистый салон, опрятный водитель в форме, брендированный автобус — это мощнейшее доказательство вашей состоятельности. Фотографии должны быть четкими и сделанными при хорошем освещении.

Полезная мысль: Воспринимайте своего читателя как очень занятого и немного ленивого человека. Ваша задача — сделать процесс получения информации для него максимально простым и комфортным. Оформление — ваш главный помощник в этом.

Формат документа: PDF — король

Никогда, запомните, никогда не отправляйте коммерческое предложение в редактируемом формате (DOCX, ODT).

Почему это критически важно:

1. Поедет верстка. На разных компьютерах, с разными версиями программного обеспечения ваш идеально сверстанный документ может превратиться в хаотичный набор текста и картинок.
2. Непрофессионализм. Файл DOCX выглядит как черновик. Это создает ощущение, что вы отправили что-то сырое и недоделанное.
3. Риск редактирования. Клиент (или его недобросовестный сотрудник) может случайно или намеренно изменить цифры или условия в вашем предложении.

PDF (Portable Document Format) — это единственный правильный формат. Он выглядит одинаково на любом устройстве, его сложно изменить, и он воспринимается как финальный, официальный документ. Это стандарт делового мира. Отправляя КП в DOCX, вы сразу вешаете на себя ярлык “любитель”.

Как указать цену в коммерческом предложении

Раздел с ценой — это момент истины. Именно здесь большинство сделок срывается. Неправильная подача стоимости может свести на нет все ваши предыдущие усилия. Главный страх — назвать слишком высокую цену и отпугнуть, или слишком низкую и работать в убыток. Но дело не только в самой цифре, а в том, как вы ее преподносите.

Причина и следствие: Восприятие цены иррационально. Одна и та же сумма может показаться как “грабежом”, так и “выгодной инвестицией” в зависимости от контекста. Если вы просто пишете “Итого: 100 000 рублей”, вы заставляете клиента концентрироваться на сумме, которую нужно отдать. Если же вы сначала создаете ценность, а потом показываете цену как эквивалент этой ценности, фокус смещается на то, что клиент получит.

Золотые правила подачи цены

1. Ценность — сначала, цена — потом. Это незыблемое правило. Никогда не начинайте с цены (кроме специфических “горячих” запросов, где клиент сам просит). Вы должны сначала подробно расписать, что клиент получает за свои деньги, какие проблемы решает, какие риски снимает. Когда ценность в голове клиента превысит озвученную сумму, сделка состоится.
2. Декомпозиция цены. Не пишите одну итоговую цифру. Разбейте ее на составляющие. Это создает прозрачность и показывает, что цена не взята с потолка.
   

   Пример расчета стоимости на 1 месяц

   Услуга / Позиция	Кол-во	Стоимость	Сумма
   Аренда автобуса (30 мест) с водителем	22 раб. дня	4 500 руб./день	99 000 руб.
   Подача/возврат автобуса в парк	–	Включено	0 руб.
   Страхование пассажиров	–	Включено	0 руб.
   GPS-мониторинг для контроля	–	Включено	0 руб.
   Итого:			99 000 руб.

   Такой подход снимает возражение “А почему так дорого?”. Клиент видит, за что конкретно он платит.

3. Предложите несколько вариантов (пакетов). Это мощный психологический прием. Вместо одного варианта “да/нет”, вы предлагаете выбор “какой из?”. Это смещает фокус с “покупать или не покупать” на “какой пакет мне больше подходит”.
   • Пакет “Эконом”: Автобус старше, без кондиционера, но полностью соответствует требованиям безопасности.
   • Пакет “Стандарт”: Современный автобус (до 5 лет), кондиционер, ГЛОНАСС. Оптимальное соотношение цены и качества.
   • Пакет “Бизнес”: Автобус не старше 2 лет, Wi-Fi в салоне, питьевая вода для пассажиров, персональный менеджер 24/7.

   Большинство клиентов выбирают средний, “стандартный” вариант, который, как правило, и является для вас самым маржинальным.

4. Используйте прием сравнения. Сравните стоимость вашей услуги с потенциальными убытками клиента. “Один день простоя вашего цеха из-за опоздания смены обходится в 150 000 рублей. Стоимость нашей услуги по гарантированной доставке персонала — всего 4 500 рублей в день. Это в 33 раза дешевле, чем один возможный срыв”.
5. Объясните, почему вы не самые дешевые. Если вы знаете, что ваши цены выше рыночных, не бойтесь этого. Объясните, за счет чего это достигается. “Мы не стремимся быть самыми дешевыми на рынке. Наша цена включает в себя использование автобусов не старше 3 лет, двойной контроль технического состояния и расширенное страхование пассажиров. Это цена вашей уверенности и безопасности”.

Вопрос: А что если цена очень высокая и может шокировать?
Ответ: В “холодных” КП для сложных, дорогих проектов (например, годовое обслуживание крупного завода с несколькими маршрутами) иногда допустимо не указывать точную цену. Но вместо “цена по запросу” используйте более умный подход: покажите примеры расчетов для похожих проектов или предложите бесплатный аудит и расчет. “Стоимость подобного проекта для завода ‘Металлист’ составила 450 000 рублей в месяц. Готовы бесплатно рассчитать точную стоимость для ваших маршрутов и предложить 2-3 варианта оптимизации”. Это вовлекает клиента в диалог, а не оставляет его один на один с пугающей неизвестностью.

Типичные ошибки в коммерческом предложении на перевозку пассажиров

Опыт показывает, что 9 из 10 коммерческих предложений содержат одни и те же ошибки. Это как грабли, разложенные на поле, на которые с завидным упорством наступают все новички. Знание этих ошибок — лучшая прививка от провала. Каждая из них — это гвоздь в крышку гроба вашей потенциальной сделки.

Ошибка 1: Говорить о себе, а не о клиенте

Это самая распространенная и самая фатальная ошибка. КП превращается в гимн собственной компании. “Мы — динамично развивающаяся компания…”, “Мы лидеры рынка…”, “Нам 10 лет…”.

Причина и следствие: Клиента не волнует ваша компания. Его волнуют его собственные проблемы. Когда он читает текст, он подсознательно ищет ответ на вопрос: “Что здесь есть для меня?”. Если с первых строк вы говорите только о себе, вы этот тест не проходите. Результат — мгновенная потеря интереса.

• Как выглядит ошибка: “Наша компания ‘Автобус-Тур’ уже 15 лет на рынке пассажирских перевозок. У нас большой автопарк и опытные водители. Мы предлагаем вам наши услуги”.
• Как надо: “Обеспечим своевременную доставку ваших сотрудников на объект, исключив опоздания и срывы рабочего графика. Для этого мы готовы предоставить автобусы ПАЗ 2022 года выпуска, которые будут подаваться за 15 минут до назначенного времени”.

Ошибка 2: Абстракции и штампы

“Высокое качество”, “индивидуальный подход”, “гибкие цены”, “команда профессионалов”. Эти фразы настолько заезжены, что превратились в белый шум. Они не несут никакой информации и вызывают только раздражение.

Причина и следствие: Мозг воспринимает конкретику, а абстракции игнорирует. Когда вы пишете “надежные автобусы”, клиент не понимает, что это значит. Это вызывает недоверие и ощущение, что вам нечего сказать по существу.

• Как выглядит ошибка: “Мы гарантируем высокое качество обслуживания и надежность нашего транспорта”.
• Как надо: “Мы гарантируем подачу технически исправного автобуса. Если по нашей вине происходит срыв рейса (за 5 лет — 0 случаев), мы выплачиваем штраф в размере дневной стоимости перевозки и немедленно предоставляем подменный борт”.

Ошибка 3: Отсутствие призыва к действию (CTA)

Вы все красиво расписали, создали ценность, показали цену… и замолчали. Клиент прочитал, кивнул и закрыл документ. Он не знает, что делать дальше.

Причина и следствие: Люди инертны. Если им не дать четкую инструкцию, что делать, они, скорее всего, не сделают ничего. Отсутствие CTA оставляет клиента в неопределенности и снижает вероятность обратной связи в разы.

• Как выглядит ошибка: В конце просто указаны контакты. “С уважением, отдел продаж”.
• Как надо: “Позвоните мне, Ивану Сидорову, по телефону +7 (XXX) XXX-XX-XX до 18:00 пятницы, чтобы обсудить детали и зарезервировать транспорт. Готов ответить на любые вопросы”.

Ошибка 4: Неопрятный вид и “простыня” текста

Документ без абзацев, полей, заголовков, написанный мелким шрифтом. Читать такое — пытка.

Причина и следствие: Как уже говорилось, это создает подсознательное отторжение и транслирует неряшливость. Если вы не уважаете время и зрение клиента, почему он должен уважать вас? Документ закрывают, не дочитав.

Ошибка 5: Один шаблон на всех

Отправка “холодного” КП в ответ на “горячий” запрос или наоборот. Это показывает, что вы не вникли в ситуацию клиента.

Причина и следствие: Несоответствие ожиданиям. “Горячий” клиент ждет цифр, а получает “воду” о своих проблемах. “Холодный” клиент не готов к цене, а ему бьют ею в лоб. Итог один — раздражение и отказ.

Ошибка 6: Отсутствие ответственного лица

Письма и КП от анонимного “отдела продаж” или “администрации”.

Причина и следствие: Люди покупают у людей. Анонимность создает барьер и ощущение общения с бездушной машиной. Клиенту непонятно, к кому обращаться с вопросами. Это снижает доверие и конверсию. Всегда указывайте конкретное имя, должность и прямой контакт.

Избежание этих шести ошибок уже поставит ваше коммерческое предложение на перевозку пассажиров на голову выше 90% предложений конкурентов. Это не высшая математика, а основы деловой гигиены, о которых почему-то постоянно забывают.

Готовые образцы КП на перевозку пассажиров

Теория — это хорошо, но без практики она мертва. Давайте разберем несколько примеров, которые можно адаптировать под свои задачи. Это не шаблоны для слепого копирования, а конструкторы, показывающие логику и структуру. В каждом примере будут комментарии, объясняющие, почему использован тот или иной прием.

Образец 1: “Горячее” КП для небольшой компании (доставка 20 сотрудников)

Комментарий: Клиент сам позвонил и попросил предложение. Он уже “теплый”, ему нужна конкретика и цена.

Заголовок: Предложение по организации ежедневной доставки сотрудников ООО “Строй-Проект”

Кому: Директору по логистике Игнатову Семену Валерьевичу
От: Менеджера по работе с корпоративными клиентами ООО “Транс-Комфорт” Петрова Игоря

Уважаемый Семен Валерьевич!

В продолжение нашего телефонного разговора 15 мая направляю Вам расчет стоимости корпоративной перевозки Ваших сотрудников.

1. Суть предложения

Мы предлагаем ежедневную доставку 20 сотрудников по маршруту: ст. метро “Проспект Ветеранов” (точка сбора) — ваш строительный объект (ул. Промышленная, д. 5).

• Транспорт: Микроавтобус Ford Transit 2021 года выпуска на 20 посадочных мест. (Комментарий: Указываем конкретную модель и год, это создает образ надежности).
• График:
  • Утренний рейс: подача к 7:15, отправление в 7:30, прибытие на объект к 8:15.
  • Вечерний рейс: подача к 18:00, отправление по факту окончания смены, прибытие к метро.
• Безопасность: Транспорт оснащен тахографом, системой ГЛОНАСС и трехточечными ремнями безопасности. Водитель — гражданин РФ со стажем 12 лет.

2. Стоимость услуг

Мы предлагаем два тарифа на выбор для Вашего удобства:

Параметр	Тариф “Фиксированный”	Тариф “Гибкий”
Описание	Фиксированная ежемесячная плата. Идеально для стабильного графика.	Оплата по факту выполненных рейсов. Выгодно при плавающем графике.
Стоимость 1 рейса (туда-обратно)	–	3 900 руб.
Стоимость в месяц (22 раб. дня)	82 500 руб. (Экономия 4%)	~ 85 800 руб.

В стоимость уже включено: работа водителя, ГСМ, все налоги, страхование пассажиров, мойка и техническое обслуживание транспорта. Скрытых платежей нет.

3. Почему с нами надежно?

• Лицензия на осуществление пассажирских перевозок № АK-78-001234.
• Собственный автопарк. Мы не посредники, что гарантирует контроль качества.
• Подменный транспорт. В случае непредвиденной поломки (за 2023 год — 1 случай) мы предоставим аналогичный автобус в течение 1 часа.

4. Следующий шаг

Готов ответить на Ваши вопросы по телефону +7 (XXX) XXX-XX-XX. Если предложение Вас устраивает, я подготовлю договор и вышлю на согласование в течение двух часов.

С уважением,
Игорь Петров
Менеджер по работе с корпоративными клиентами
ООО “Транс-Комфорт”
+7 (XXX) XXX-XX-XX
petrov@trans-komfort.ru
www.trans-komfort.ru

Образец 2: “Холодное” КП для крупного завода (проактивная продажа)

Комментарий: Мы отправляем это КП по своей инициативе. Цель — не продать сразу, а заинтересовать и вывести на диалог. Начинаем с проблемы.

Тема письма: Как сократить расходы на транспорт и избавиться от проблемы опозданий персонала?

Заголовок на первой странице: Решение по оптимизации транспортных расходов для Завода “Красный Октябрь”

Уважаемый Иван Андреевич!

Каждый день, проезжая мимо Вашего завода, мы видим, как сотрудники добираются на работу своим ходом или на общественном транспорте.

Статистика транспортных компаний Санкт-Петербурга показывает, что такой способ доставки персонала приводит к ежедневным опозданиям от 10% до 25% сотрудников. Для производственного предприятия это означает прямые убытки из-за срыва начала смен и простоя оборудования.

Мы предлагаем решение, которое полностью исключает этот риск — организация централизованной корпоративной развозки.

Как это работает для Вас?

1. Экономия фонда оплаты труда. Вы перестаете терять деньги на оплате времени опоздавших сотрудников. Экономия может достигать 300 000 рублей в месяц. (Комментарий: Говорим на языке денег и выгоды).
2. Повышение лояльности персонала. Организованная развозка — мощный социальный бонус, который помогает удерживать ценные кадры.
3. Гарантия пунктуальности. Наши автобусы прибывают на объект за 15 минут до начала смены, что гарантирует 100% явку персонала вовремя.

Кто мы?

Компания “Мегаполис-Бас” — лицензированный перевозчик, 8 лет специализирующийся на обслуживании промышленных предприятий Санкт-Петербурга и Ленинградской области.

Наши клиенты — заводы “Балтика”, “Силовые машины”, “Северная верфь”. (Комментарий: Сильные социальные доказательства, которые вызывают доверие).

Наше предложение

Мы готовы провести бесплатный аудит Ваших текущих (или потенциальных) маршрутов и подготовить 2-3 варианта их оптимизации, которые позволят сократить транспортные издержки на 15-20%.

Например, для завода “Силовые машины” наша оптимизация маршрутной сети позволила сократить годовые расходы на перевозку на 1,2 млн рублей.

Что делать дальше?

Это предложение ни к чему Вас не обязывает. Позвольте нашему специалисту по логистике связаться с Вами для уточнения деталей и подготовки индивидуального расчета.

Просто ответьте на это письмо словом “Интересно”, и мы договоримся об удобном времени для короткого звонка.

С уважением,
Андрей Васильев
Руководитель отдела развития
“Мегаполис-Бас”
[Контакты]

Эти образцы показывают принципиально разный подход. “Горячее” КП — это конкретика, цифры, скорость. “Холодное” — это психология, выгоды, вовлечение в диалог. Адаптируйте эту логику под свою ситуацию.

Как отправить КП с сопроводительным письмом

Вы написали идеальное коммерческое предложение. Дело за малым — отправить его так, чтобы оно было прочитано. Ошибка на этом последнем шаге может перечеркнуть всю работу. Отправка КП — это не просто нажатие кнопки “Отправить”, это еще один этап продажи.

Причина и следствие: Входящие письма в почте клиента конкурируют за внимание. Если ваше письмо выглядит как спам или не вызывает интереса, его просто не откроют. А значит, и ваше гениальное КП никто не увидит. Сопроводительное письмо — это “лицо” вашего предложения, его первая линия обороны.

Тело письма: краткость — сестра таланта

Забудьте о длинных текстах. Тело сопроводительного письма — это тизер, а не пересказ всего КП. Его задача — заинтриговать и мотивировать открыть вложение.

Структура идеального сопроводительного письма:

1. Тема письма. Самый важный элемент. Она должна быть информативной и цепляющей.
   • Для “горячего” клиента: “Коммерческое предложение по перевозке сотрудников для ООО ‘Ромашка'”. (Конкретно и по делу).
   • Для “холодного” клиента: “Как сократить опоздания персонала до нуля? Предложение для [Название компании]”. (Интрига и выгода).
   • Плохие темы: “КП”, “Коммерческое предложение”, “От ‘Автобус-Тур'”. (Гарантированный путь в спам).
2. Обращение. Всегда персональное. “Уважаемый Иван Петрович!”. Если имя неизвестно, лучше написать “Уважаемые коллеги!” или по должности “Директору по персоналу ООО ‘Ромашка'”, чем безликое “Здравствуйте”.
3. Напоминание о контексте (для “горячих”). “В продолжение нашего разговора / Как и договаривались, направляю Вам…”.
4. Формулирование проблемы (для “холодных”). “Знаем, что для производственных компаний в промышленных зонах актуальна проблема своевременной доставки персонала…”.
5. Ключевая выгода. Одна, самая сильная. Не нужно перечислять все. “Во вложенном файле — расчет, который покажет, как Вы можете экономить до 150 000 рублей в год на транспортных расходах”.
6. Указание на вложение. “Все детали — в прикрепленном PDF-файле”.
7. Призыв к действию. Тот же, что и в КП, но очень коротко. “Готов ответить на Ваши вопросы по телефону…”.
8. Подпись. Ваше имя, должность, компания, телефон.

Ключевой инсайт: Сопроводительное письмо должно быть таким, чтобы его суть была понятна даже из превью в почтовом клиенте. 3-4 коротких абзаца — это абсолютный максимум.

Технические моменты, о которых все забывают

• Название файла. Не “КП_123.pdf” или “Компред.pdf”. Название должно быть понятным. “КП по перевозкам для ООО Ромашка от Транс-Комфорт.pdf”. Это показывает уважение и помогает клиенту потом найти ваш документ в своих загрузках.
• Вес файла. Если в вашем КП много качественных фотографий, оно может весить 10-20 МБ. Многие почтовые серверы не принимают такие тяжелые вложения. Сожмите PDF перед отправкой с помощью онлайн-сервисов. Оптимальный вес — до 2-3 МБ. Если больше — лучше загрузить файл на “Яндекс.Диск” и дать на него ссылку.
• Время отправки. Не отправляйте письма поздно вечером, в выходные или рано утром в понедельник. Лучшее время — с 10:00 до 16:00 со вторника по четверг. В это время офисные сотрудники наиболее продуктивны и с большей вероятностью разберут почту.

Отправка — это финальный аккорд. Сыграйте его чисто, и тогда ваша симфония продаж прозвучит в полную силу. Небрежность на этом этапе равносильна тому, как если бы вы пришли на важную встречу в грязной обуви. Вроде бы мелочь, а впечатление уже испорчено.

Отличия КП от других документов

Чтобы мастерски владеть инструментом, нужно четко понимать его назначение и отличия от похожих инструментов. Начинающие предприниматели часто путают коммерческое предложение с прайс-листом, счетом или презентацией компании. Эта путаница приводит к созданию документов-мутантов, которые не выполняют ни одной из своих функций.

Причина и следствие: Каждый документ имеет свою цель и рассчитан на определенный этап воронки продаж. Если вы пытаетесь счетом продать, а коммерческим предложением — просто показать цены, вы нарушаете логику взаимодействия с клиентом. Это сбивает его с толку и ломает процесс принятия решения.

КП vs. Прайс-лист

• Прайс-лист: Это справочный документ. Его задача — информировать о ценах на стандартизированные услуги. Он безличен и не адаптирован под конкретного клиента. В нем нет решения проблемы, нет выгод, нет призыва к действию. Это просто таблица “услуга-цена”.
• Коммерческое предложение: Это продающий документ. Его задача — убедить. Оно всегда персонализировано (или сегментировано) и построено вокруг проблемы и выгоды клиента. Цена в нем — лишь один из элементов, подкрепленный ценностью.

Аналогия: Прайс-лист — это меню в ресторане. Коммерческое предложение — это официант, который выслушал ваши предпочтения и рекомендует: “Раз вы любите рыбу и легкие соусы, попробуйте нашего сибаса с овощами на гриле, это сегодня особенно удалось шефу”.

КП vs. Презентация компании

• Презентация компании: Это имиджевый документ. Его цель — рассказать о компании в целом: ее история, миссия, ценности, команда, достижения. Он отвечает на вопрос “Кто мы?”.
• Коммерческое предложение: Оно отвечает на вопрос “Что мы можем сделать для вас?”. Оно сфокусировано не на компании, а на конкретном предложении для конкретного клиента. Информация о компании в КП дается сжато и только в контексте доказательства надежности.

Простая проверка: Если из вашего КП можно убрать название клиента, и смысл не поменяется, — это не КП, а презентация.

КП vs. Счет-оферта

• Счет-оферта: Это юридически значимый документ, который одновременно является и предложением заключить договор на указанных условиях, и платежным документом. Его выставляют, когда все детали уже согласованы. Оплата такого счета означает согласие (акцепт) с условиями.
• Коммерческое предложение: Это инструмент для начала или развития переговоров. Оно не всегда является твердой офертой и часто служит для обсуждения и согласования условий. Оно предшествует выставлению счета.

Сравнительная таблица документов

Документ	Основная цель	На каком этапе используется	Ключевое содержание
Прайс-лист	Информировать о ценах	По запросу, на сайте	Таблица “Услуга – Цена”
Презентация компании	Создать имидж, рассказать о себе	На встречах, выставках, для инвесторов	История, миссия, команда, проекты
Коммерческое предложение	Продать, убедить, решить проблему	От первого касания до финальных переговоров	Проблема клиента, решение, выгоды, цена, призыв
Счет-оферта	Оформить сделку, получить оплату	Финал сделки	Реквизиты, наименование услуг, сумма, условия

Понимание этих различий критически важно. Не пытайтесь уместить все в один документ. Для каждого этапа взаимодействия с клиентом — свой инструмент. И коммерческое предложение на перевозку пассажиров — это ваш главный продающий инструмент на этапе убеждения.

Особенности КП для ниши пассажирских перевозок

Ниша пассажирских перевозок имеет свою специфику. Здесь клиент покупает не товар, который можно пощупать, а услугу, качество которой напрямую влияет на безопасность людей и стабильность бизнес-процессов. Игнорировать эти особенности — значит говорить с клиентом на разных языках.

Причина и следствие: Для заказчика транспортная услуга — это зона повышенного риска. Риск ДТП, риск срыва сроков, риск срыва мероприятий, риск недовольства сотрудников. Поэтому ключевым фактором принятия решения, часто даже более важным, чем цена, становится надежность. Если ваше КП не снимает эти страхи, оно не сработает.

Что волнует клиента в первую очередь?

Ваше предложение должно давать исчерпывающие ответы на эти невысказанные вопросы:

1. Это вообще законно? Клиент боится связаться с нелегалами. Последствия могут быть катастрофическими: от огромных штрафов до уголовной ответственности в случае ЧП.
   • Как снять страх: Обязательно указывайте номер и дату выдачи лицензии на перевозку пассажиров. Не просто упоминайте, а давайте конкретные данные. Можно даже приложить скан документа на второй странице КП.
2. Люди не пострадают? Транспорт не развалится по дороге? Безопасность — альфа и омега. Особенно если речь идет о перевозке детей или сотрудников на опасные производственные объекты.
   • Как снять страх: Подробно опишите свой автопарк (год выпуска, марка), упомяните наличие ремней безопасности, тахографов, прохождение регулярного ТО. Напишите про водителей (гражданство, стаж, медосмотры). Укажите, что ответственность перевозчика застрахована (с указанием суммы).
3. Они точно приедут вовремя? Для бизнеса пунктуальность — это деньги. Начало смены на заводе, доставка гостей на свадьбу, трансфер в аэропорт — опоздание недопустимо.
   • Как снять страх: Опишите, как вы обеспечиваете пунктуальность. Упомяните систему ГЛОНАСС/GPS для контроля маршрута, наличие подменного транспорта, закрепление персонального менеджера, который следит за рейсом. Укажите в договоре финансовую ответственность за опоздание по вашей вине.
4. Что будет, если что-то пойдет не так? Клиент хочет понимать, как вы будете действовать в нештатной ситуации (поломка, ДТП, болезнь водителя).
   • Как снять страх: Четко пропишите процедуру. “В случае поломки мы гарантируем предоставление подменного автобуса аналогичного класса в течение 1,5 часов в пределах города”. Это показывает ваш профессионализм и готовность к форс-мажорам.
5. Цена окончательная или потом “накрутят”? Скрытые платежи — боль многих заказчиков.
   • Как снять страх: В разделе “Стоимость” отдельной строкой пропишите: “Цена является окончательной и включает все налоги, ГСМ и прочие расходы. Скрытые платежи отсутствуют”.

Ключевой инсайт: В B2B-перевозках продает не столько низкая цена, сколько ощущение полного контроля и безопасности. Ваше коммерческое предложение на перевозку пассажиров должно быть не просто прайсом, а настоящим “паспортом надежности”. Каждый пункт должен работать на снятие страхов и возражений клиента.

Помните старую поговорку: “Скупой платит дважды”. В перевозках это звучит так: “Сэкономивший на надежном перевозчике платит репутацией, деньгами и, возможно, свободой”. Ваша задача — деликатно донести эту мысль до клиента через свое коммерческое предложение.

Заключение: ваш безмолвный продавец

Итак, что же такое идеальное коммерческое предложение на перевозку пассажиров? Это не просто документ. Это ваш лучший менеджер по продажам, который работает 24/7, не просит зарплату и никогда не болеет. Он терпеливо и методично убеждает клиента, снимает его страхи, отвечает на невысказанные вопросы и подводит к единственно правильному выводу: “С этими ребятами можно и нужно работать”.

Давайте еще раз закрепим ключевые принципы, которые отличают профессиональный подход от дилетантского.

Фундаментальные выводы:

• Говорите на языке клиента, а не о себе. Фокус на его проблемах, болях и выгодах. Ваша компания — лишь инструмент для решения его задач.
• Конкретика вместо “воды”. Вместо “качественно” — “автобусы не старше 3 лет”. Вместо “надежно” — “финансовые гарантии в договоре”. Цифры и факты убеждают лучше любых эпитетов.
• Структура зависит от “температуры”. Нельзя одним и тем же шаблоном работать с “холодным” и “горячим” клиентом. Адаптация — ключ к успеху.
• Оформление — это часть продажи. Неряшливый документ кричит о вашем непрофессионализме. “Воздух”, структура, качественные фото — это не роскошь, а необходимость.
• Цена — это финал, а не начало. Сначала создайте ценность, потом покажите ее денежный эквивалент. Декомпозиция и пакетные предложения помогают клиенту принять решение.
• Надежность — главный товар. В пассажирских перевозках продают не “поездки”, а безопасность, пунктуальность и спокойствие. Ваше КП должно быть пронизано этими смыслами.

Создание по-настоящему работающего коммерческого предложения — это не магия, а ремесло. Оно требует вдумчивости, эмпатии и понимания психологии клиента. Не ленитесь потратить лишний час на доработку документа, на его персонализацию и вычитку. Этот час окупится сторицей, когда вместо молчания в ответ вы начнете получать звонки от заинтересованных клиентов и приглашения на переговоры.

Теперь у вас есть все необходимые знания, чтобы ваше коммерческое предложение на перевозку пассажиров перестало быть просто бумажкой и превратилось в мощный инструмент для роста вашего бизнеса. Действуйте