Как создать коммерческое предложение на металлолом: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Вам кажется, что составить коммерческое предложение на металлолом — это просто? Написал цену, контакты и отправил? Что ж, если Ваша цель — пополнить корзину “Спам” потенциального клиента, то это превосходный план. Но если Вы хотите, чтобы Ваше предложение не просто прочитали, а заключили с Вами сделку, придется копнуть глубже.

Многие думают, что в таком “простом” бизнесе, как металлолом, все решают только цена и скорость. Это правда, но лишь отчасти. Цена и скорость важны, когда клиент уже выбрал Вас из десятка других. А чтобы он Вас выбрал, нужно сначала вызвать доверие и показать свою надежность. Именно для этого и существует грамотное коммерческое предложение (КП). Оно — Ваш молчаливый продавец.

Эта статья — не просто набор шаблонов. Это разбор механики. Вы поймете, почему одни КП работают, а другие нет. Мы разберем:

• Ключевые элементы, без которых КП обречено на провал.
• Разницу в подходе к “холодным” и “горячим” клиентам.
• Почему плохое оформление губит даже лучшее ценовое предложение.
• Как говорить о деньгах, чтобы не спугнуть, а заинтересовать.
• Типичные грабли, на которые наступают 9 из 10 компаний.
• И, конечно, готовые примеры, которые можно адаптировать.

После прочтения Вы перестанете смотреть на КП как на формальность. Вы увидите в нем мощный инструмент, который напрямую влияет на Вашу прибыль.

Что должно быть в коммерческом предложении на металлолом

Любое КП — это ответ на невысказанные вопросы клиента. Если Вы не ответите на них, клиент просто закроет файл и откроет предложение конкурента. В бизнесе с металлоломом, где много недоверия и “серых” игроков, полнота информации — это фундамент доверия. Давайте разберем, что должно быть в КП, и главное — почему.

Ключевые реквизиты и контакты

Это кажется очевидным, но дьявол в деталях. Недостаточно просто указать название ООО “Рога и копыта”.

Что включать:

• Полное юридическое наименование, ИНН, ОГРН. Почему это важно? Потому что это первый сигнал, что Вы — реальная, зарегистрированная компания, а не частник с “Газелью”. Клиент (особенно если это юрлицо) сразу может проверить Вас по базам. Отсутствие этих данных — красный флаг, вызывающий подозрение в нелегальной деятельности.
• Физический и юридический адрес. Почему? Наличие реального адреса, особенно если это площадка приема, показывает, что Вам нечего скрывать. Это создает ощущение стабильности и надежности. Если юридический и фактический адреса не совпадают, это нормально, но наличие физического адреса пункта приема или офиса обязательно.
• Контактные данные. Не просто один мобильный номер. Укажите несколько: городской номер офиса, мобильный номер ответственного менеджера (с именем!), электронную почту и адрес сайта, если он есть. Причина: это показывает, что у Вас есть структура. Городской номер ассоциируется со стационарным офисом, а персональный контакт менеджера — с ответственностью.

Врезка: Полезная мысль

Думайте о реквизитах не как о формальности, а как о первом “доказательстве” Вашей легальности и серьезности. В сфере, где много мошенничества, каждое такое доказательство работает на Вас, снимая подсознательное напряжение у клиента.

Описание услуг: конкретика вместо воды

Фраза “Вывозим металлолом” не говорит ни о чем. Клиенту нужна конкретика, чтобы понять, решаете ли Вы именно его задачу.

Что описывать:

• Виды лома, с которыми Вы работаете. Четко перечислите: черный лом (сталь, чугун), цветной лом (медь, алюминий, латунь, свинец), нержавеющая сталь, аккумуляторы и т.д. Почему? Клиент сразу видит, можете ли Вы забрать весь его объем. Если у него на площадке и старые станки, и медный кабель, он предпочтет компанию, которая заберет все сразу, а не ту, что работает только с “черметом”.
• Демонтаж. Если Вы предоставляете услуги по демонтажу металлоконструкций, опишите это. Укажите, какое оборудование используете (газорезки, плазморезы, спецтехника). Зачем? Это Ваше сильное преимущество. Завод, которому нужно снести старый цех, ищет комплексное решение. Предложение “просто вывезем” ему не интересно. Покажите, что Вы решаете проблему “под ключ”.
• Вывоз и погрузка. Укажите, какой транспорт у Вас есть (ломовозы, манипуляторы, “Газели”). Сообщите, предоставляете ли Вы своих грузчиков. Причина: клиент должен понимать, как будет организован процесс. Если у него нет своей техники для погрузки, предложение без этой услуги для него бесполезно.
• Минимальный объем вывоза. Будьте честны. Если Вы не поедете за 100 кг ржавых труб, укажите, что работаете от 1 тонны. Почему это важно? Это экономит время и Вам, и клиенту. Так Вы отсекаете нецелевые обращения и показываете себя как серьезного игрока, ориентированного на промышленные объемы.

Условия работы и гарантии

Это раздел, где Вы превращаете свои обещания в обязательства.

• Процесс взвешивания. Объясните, как он происходит. “Взвешивание на наших точных электронных весах на площадке” или “Возможно взвешивание на Вашей территории с использованием поверенных мобильных весов”. Почему? “Честный вес” — это главное опасение клиента. Подробно описывая процесс, Вы снимаете этот страх.
• Документальное сопровождение. Укажите, что предоставляете все необходимые документы: акты приема-передачи, приемо-сдаточные акты (ПСА). Зачем? Для любого юридического лица это критически важно для отчетности. Отсутствие упоминания о документах сразу отпугнет любую серьезную организацию.
• Наличие лицензии. Прямо напишите: “Работаем на основании лицензии №… от…”. Причина очевидна: это главный юридический аргумент Вашей легальности. Это не просто строчка, это Ваша защита и гарантия для клиента.

В конечном счете, полнота информации в этом разделе работает на одну цель — снижение рисков в голове клиента. Чем меньше у него сомнений и страхов, тем выше вероятность, что он выберет Вас, даже если Ваша цена не самая высокая на рынке.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Одна из фатальных ошибок — использовать один и тот же шаблон КП для всех случаев. Это все равно что пытаться одним ключом открыть и квартиру, и машину. Подход к клиенту, который Вас не знает (“холодный”), и к клиенту, который сам запросил у Вас условия (“горячий”), должен быть кардинально разным. Причина кроется в психологии и контексте получателя.

“Холодное” коммерческое предложение: цель — пробить баннерную слепоту

“Холодное” КП отправляется тому, кто Вас не ждет. Его главная задача — зацепить внимание за 3-5 секунд и заставить читать дальше, а не отправить в корзину.

Ключевой принцип: от проблемы клиента к Вашему решению.

Структура “холодного” КП:

1. Заголовок, бьющий в боль. Забудьте про “Коммерческое предложение”. Это верный путь в спам. Заголовок должен отражать проблему клиента.
   • Плохо: Коммерческое предложение от ООО “Металл-Трейд”.
   • Хорошо: Освободим Вашу территорию от металлолома за 24 часа с вывозом и демонтажем.
   • Почему это работает? Второй заголовок говорит не о Вас, а о выгоде для клиента. Он видит решение своей проблемы (заваленная территория) и конкретные условия (24 часа, вывоз, демонтаж).
2. Оффер (предложение). Сразу после заголовка — суть Вашего предложения в одном абзаце. Это концентрат выгоды.
   • Пример: “Выкупаем черный и цветной лом на Вашем объекте в Москве и области. Предоставляем свой транспорт, бригаду резчиков и грузчиков. Оплата на месте в день вывоза. Работаем с объемами от 3 тонн.”
   • Почему? Клиент сразу понимает, кто Вы, что предлагаете и на каких базовых условиях. Если ему это в принципе интересно, он будет читать дальше.
3. Обоснование (почему Вы?). Здесь Вы кратко доказываете, почему Вам можно доверять.
   • Список из 3-5 ключевых преимуществ: “Работаем по лицензии”, “Собственный автопарк из 5 ломовозов”, “Точные электронные весы”, “10 лет на рынке”.
   • Причина: Это факты, которые подкрепляют Ваш оффер. Они должны быть конкретными и измеримыми. “Быстрый вывоз” — вода. “Вывоз в течение 24 часов после заявки” — факт.
4. Призыв к действию (Call to Action). Четко скажите, что Вы хотите от клиента.
   • Пример: “Чтобы получить точный расчет стоимости Вашего лома, позвоните по номеру … или отправьте фото/видео на WhatsApp … . Наш специалист ответит в течение 15 минут.”
   • Зачем? Без призыва к действию КП — это просто информация. Вы должны направить клиента на следующий шаг.
5. Контакты. Полные и развернутые.

Ирония судьбы: “холодное” КП должно быть максимально коротким и емким. Его задача — не продать, а “продать” идею связаться с Вами для уточнения деталей.

“Горячее” коммерческое предложение: цель — убедить в правильности выбора

“Горячее” КП отправляется по запросу. Клиент уже заинтересован, он сравнивает Вас с конкурентами. Здесь Ваша задача — дать максимум информации, снять все возражения и доказать, что Вы — лучший выбор.

Ключевой принцип: максимум деталей и аргументов.

Структура “горячего” КП:

Элемент	Содержание	Почему это важно?
Шапка с логотипом и контактами	Полные реквизиты, логотип, сайт, телефоны.	Создает образ солидной компании. Это уже не листовка, а официальный документ.
Персонализация	Обращение по имени к контактному лицу, упоминание его компании. “Для Ивана Ивановича, ООО ‘СтройМаш'”.	Показывает, что КП подготовлено индивидуально, а не является массовой рассылкой. Повышает ценность документа в глазах получателя.
Повторение запроса	“В ответ на Ваш запрос от 15.05.2024 на вывоз 10 тонн стального лома с Вашей площадки по адресу…”.	Напоминает клиенту контекст и демонстрирует Вашу внимательность к деталям.
Детальный расчет цены	Не просто “цена за тонну”, а таблица: вид лома, объем, цена за тонну, итоговая сумма. Указание про засор.	Прозрачность в финансах — ключ к доверию. Клиент видит, как сформировалась итоговая сумма, и у него не возникает вопросов.
Подробное описание процесса	Пошаговый план: 1. Согласование времени. 2. Прибытие бригады и техники. 3. Демонтаж (если нужен). 4. Погрузка. 5. Взвешивание. 6. Оформление документов. 7. Оплата.	Снимает страх неопределенности. Клиент точно понимает, что, как и в какой последовательности будет происходить.
Раздел “Наши гарантии”	Лицензия, договор, точные весы, предоставление документов, квалифицированный персонал.	Это блок для снятия последних возражений. Вы прямо говорите: “С нами надежно, и вот почему”.
Призыв к действию	“Для согласования даты вывоза и заключения договора свяжитесь с Вашим персональным менеджером, [Имя], по тел. …”.	Конкретный следующий шаг, который ведет к заключению сделки.

Ключевой инсайт: “Холодное” КП — это спринт, его цель — привлечь внимание. “Горячее” КП — это марафон, его цель — предоставить исчерпывающую информацию и довести до сделки. Путать эти два формата — значит гарантированно терять клиентов на разных этапах воронки продаж.

Оформление коммерческого предложения

Многие технари, особенно в “суровых” нишах вроде металлолома, пренебрегают оформлением. “Главное — цена, а не картинки”, — говорят они. И совершают огромную ошибку. Оформление — это не про “красоту”, а про удобство чтения и подсознательное восприятие Вашей компании.

Плохо оформленное КП, даже с хорошей ценой, кричит клиенту: “Мы неряхи, нам наплевать на детали, скорее всего, и в работе мы такие же”. Это вызывает отторжение еще до того, как человек вник в суть.

Почему убогое оформление убивает продажи?

• Трудность восприятия. Сплошной текст без абзацев, заголовков и списков невозможно читать. Мозг человека устроен так, что он ищет структуру. Если ее нет, он быстро устает и бросает чтение. Ваше супер-выгодное предложение просто не будет дочитано до конца.
• Ассоциация с непрофессионализмом. КП, написанное в “Блокноте” шрифтом Times New Roman, без логотипа и форматирования, выглядит как работа дилетанта. У клиента возникает логичный вопрос: если они не могут сделать нормальный документ, смогут ли они качественно выполнить демонтаж и вывоз?
• Отсутствие акцентов. В хорошем КП ключевые мысли (цена, сроки, главные выгоды) выделены. В плохом — все смешано в одну кучу. Клиент не может быстро выцепить главное и упускает Ваши сильные стороны.

Принципы хорошего оформления: просто и функционально

Вам не нужен дизайнер из студии Артемия Лебедева. Достаточно соблюдать базовые правила гигиены документа.

1. Структура и “воздух”.

• Заголовки и подзаголовки (H2, H3). Разбивайте текст на логические блоки. Это помогает ориентироваться в документе.
• Короткие абзацы. 4-6 строк — максимум. Длинные “простыни” текста отпугивают.
• “Воздух”. Оставляйте пустые строки между абзацами, увеличивайте межстрочный интервал. Документ не должен выглядеть сжатым и тесным. Это облегчает чтение.

2. Читаемый шрифт.
Забудьте про экзотические шрифты с засечками. Используйте простые, стандартные шрифты без засечек (sans-serif), которые хорошо читаются на экране.

• Хорошо: Arial, Helvetica, Calibri, Roboto, Open Sans. Размер 11-12 пт для основного текста, 14-16 пт для подзаголовков.
• Плохо: Times New Roman (устарел и плохо читается с экрана), Comic Sans (несерьезно), рукописные шрифты (нечитаемо).

3. Визуальные акценты.
Используйте выделение, но дозированно.

• Жирный шрифт (). Используйте для выделения ключевых выгод, цифр, важных терминов. Например: “Вывозим в течение 24 часов“, “Цена — 15 000 рублей за тонну”.
• Списки (
  ,
  • ). Любую информацию, состоящую из 3 и более пунктов, оформляйте в виде списка. Это в разы улучшает читаемость по сравнению со сплошным текстом.
  • Таблицы (
    ). Цены, характеристики, сравнения — все это идеально ложится в табличную форму. Таблица структурирует информацию и делает ее наглядной.

    4. Элементы фирменного стиля.
    Это простые детали, которые повышают статус документа.

    • Логотип. Всегда размещайте его в “шапке” документа. Это мгновенно идентифицирует Вашу компанию.
    • Фирменные цвета. Если они есть, используйте их для заголовков или выделения. Но без фанатизма: 2-3 цвета максимум.
    • Колонтитулы. В нижнем колонтитуле можно указать название компании, номер страницы и контакты. Это придает документу законченный и профессиональный вид.

    Врезка: Вопрос-Ответ

    Вопрос: Стоит ли делать КП в виде PDF или достаточно файла Word?

    Ответ: Однозначно PDF. Причина в том, что PDF-документ выглядит одинаково на любом устройстве, будь то компьютер, планшет или смартфон. Файл Word (.doc/.docx) может “поехать”: съедут таблицы, слетят шрифты, поплывет форматирование. Отправляя клиенту “кривой” документ, Вы рискуете произвести впечатление неряхи. PDF же гарантирует, что клиент увидит КП именно в том виде, в котором Вы его задумали.

    Помните, оформление — это молчаливая коммуникация. Оно говорит о Вашем отношении к деталям, об уважении к клиенту и его времени, о профессионализме Вашей компании. Игнорировать это в 2024 году — непозволительная роскошь.

    Как указать цену в коммерческом предложении на металлолом

    Раздел с ценой — кульминация любого КП. Именно его клиент ищет в первую очередь. И именно здесь совершается масса ошибок, которые либо отпугивают клиента, либо приводят к убыткам для самой компании. Говорить о деньгах нужно честно, понятно и аргументированно.

    Почему нельзя просто написать “Цена договорная”?

    Это худшее, что можно сделать. Фраза “цена договорная” в голове клиента мгновенно трансформируется в “меня попытаются обмануть”.

    • Причина 1: Создание неопределенности. Клиент не понимает, на что ему ориентироваться. 10 000 рублей за тонну или 20 000? Эта неизвестность вызывает дискомфорт и заставляет искать предложение с конкретными цифрами.
    • Причина 2: Сигнал о несерьезности. Это выглядит так, будто Вы сами не знаете, сколько стоят Ваши услуги, или пытаетесь “прощупать” клиента, чтобы назвать ему максимально возможную цену. Ни то, ни другое не способствует доверию.
    • Причина 3: Усложнение для клиента. Вы заставляете его делать лишнее действие — звонить Вам и уточнять. В условиях высокой конкуренции он, скорее всего, просто перейдет к следующему КП, где цена указана сразу.

    Даже если цена сильно зависит от объема, качества лома и условий демонтажа, всегда можно дать ориентир.

    Способы представления цены

    1. Фиксированная цена за единицу (прайс-лист).
    Самый простой и прозрачный способ. Идеально подходит для “горячих” КП или для стандартных позиций.

    • Как это выглядит: Таблица с тремя колонками: “Наименование лома”, “Требования (габариты, засор)”, “Цена за 1 тонну”.

    Наименование	Условия	Цена (руб./тонна)
    Сталь (3А)	Габарит до 1.5м, засор до 3%	16 500
    Медь (блеск)	Чистая, без изоляции, засор 0%	650 000
    Алюминий (электротех)	Провод, без изоляции	180 000

    Почему это работает: Максимальная прозрачность. Клиент видит четкие цифры и может самостоятельно прикинуть стоимость своей партии.

    2. Ценовая “вилка” (от… до…).
    Подходит для “холодных” КП или случаев, когда цена сильно плавает.

    • Как это выглядит: “Цена на черный лом — от 15 000 до 18 000 руб./тонна. Итоговая стоимость зависит от чистоты лома, объема партии и сложности демонтажа”.
    • Почему это работает: Вы даете клиенту понятный диапазон, в рамках которого будет вестись торг. Это лучше, чем полная неизвестность. При этом Вы оставляете себе пространство для маневра.

    3. Цена “под ключ” за проект.
    Идеально для сложных объектов с демонтажем.

    • Как это выглядит: “Стоимость демонтажа и вывоза металлоконструкций (ангар 50х20м, ~40 тонн) “под ключ” составляет 550 000 рублей. В стоимость включены: работа бригады резчиков, аренда спецтехники, вывоз лома”. В этом случае Вы покупаете лом по низкой цене или бесплатно, зарабатывая на услуге демонтажа. Либо, наоборот, платите клиенту разницу между стоимостью лома и стоимостью работ.
    • Почему это работает: Клиент видит конечную цифру за решение всей его проблемы. Ему не нужно самому считать стоимость работ, аренды техники и т.д.

    Важные нюансы при указании цены

    • Засор. Всегда указывайте, какой процент засора заложен в цену, и что будет, если он окажется выше. Например: “Цена указана с учетом стандартного засора 5%. При превышении этого показателя стоимость может быть скорректирована после осмотра”. Причина: это снимает будущие конфликты, когда клиент ожидал одну сумму, а по факту взвешивания и оценки вышло меньше.
    • Срок действия цены. Рынок лома очень волатилен. Цены могут меняться каждый день. Поэтому обязательно добавляйте фразу: “Цены, указанные в предложении, действительны в течение 3 рабочих дней”. Зачем? Это защищает Вас от ситуации, когда клиент “просыпается” через месяц, когда цены на рынке уже упали, и требует продать лом по старой, высокой цене.
    • Обоснование цены. Если Ваша цена выше рыночной, это нужно объяснить. Не прямо, а через ценность. Сделайте акцент на том, что входит в стоимость: “В нашу цену уже включены услуги профессиональных грузчиков, использование манипулятора и полное документальное сопровождение”. Клиент должен понять, что, платя больше, он получает больше сервиса и меньше головной боли.

    Ключевой инсайт: Цена — это не просто цифра. Это часть Вашего диалога с клиентом. Она должна быть понятной, аргументированной и честной. Прозрачность в ценообразовании — самый короткий путь к доверию в таком сложном бизнесе, как скупка металлолома.

    Типичные ошибки в КП на металлолом

    Годами наблюдая за рынком, можно составить целый музей ошибок, которые кочуют из одного коммерческого предложения в другое. Новички, да и не только, с завидным упорством наступают на одни и те же грабли, а потом удивляются, почему клиенты уходят к конкурентам. Давайте разберем этот “хит-парад” провалов, чтобы Вы могли учиться на чужих ошибках, а не на своих.

    Ошибка 1: Говорить о себе, а не о клиенте

    Это самая распространенная и самая фатальная ошибка. КП начинается с длинной оды собственной компании: “Мы — динамично развивающаяся компания ‘СуперМеталлПром’, на рынке с 2010 года. Наша миссия — сделать мир чище…”.

    • Почему это провал? Клиенту наплевать на Вашу миссию и историю. Его волнует только одна вещь: как Вы решите ЕГО проблему. Ему нужно освободить территорию, получить деньги, закрыть документы. Когда он видит текст о Вас, он его просто пролистывает в поисках сути. Если сути нет, он закрывает файл.
    • Как правильно? Переверните фокус. Начинайте с клиента. “У Вас скопился металлолом, который занимает место и представляет опасность? Мы вывезем его за 24 часа и заплатим Вам на месте”. Сначала решение его проблемы, потом — доказательства, почему именно Вы.

    Ошибка 2: Отсутствие конкретики (вода)

    “Быстрый вывоз”, “высокие цены”, “профессиональная команда”, “индивидуальный подход”. Эти фразы-штампы настолько заезжены, что не несут никакой смысловой нагрузки.

    • Почему это провал? Эти слова ничего не значат, потому что их пишут все. Они не создают в голове клиента никакой конкретной картинки и не отличают Вас от десятков конкурентов.
    • Как правильно? Замените воду на факты и цифры.
      • Вместо “быстрый вывоз” → “вывоз в день обращения или на следующий день”.
      • Вместо “высокие цены” → “цена на сталь до 18 000 руб./тонна, платим на 5-10% выше, чем в пунктах приема”.
      • Вместо “профессиональная команда” → “бригады с опытом от 5 лет, с собственным оборудованием для резки”.
      • Вместо “индивидуальный подход” → “предоставляем персонального менеджера, который ведет сделку от звонка до оплаты”.

    Врезка: Разрушение мифов

    Миф: “Чем больше красивых слов о компании, тем солиднее выглядит предложение”.
    Реальность: Солидность создают не прилагательные, а цифры и факты. Один конкретный факт “Собственный автопарк из 7 ломовозов” убеждает сильнее, чем абзац текста про “лидерство на рынке”.

    Ошибка 3: Один шаблон на все случаи жизни

    Мы уже говорили об этом, но это настолько важная ошибка, что ее стоит повторить. Отправлять одинаковое КП и на холодный запрос, и по горячей заявке — гарантированный способ терять эффективность.

    • Почему это провал? “Холодный” клиент утонет в деталях “горячего” КП и закроет его. “Горячий” клиент не найдет в коротком “холодном” КП нужных ему деталей для принятия решения и сочтет Вас непрофессионалами.
    • Как правильно? Иметь как минимум два разных шаблона: короткий, цепляющий, для первого контакта, и подробный, исчерпывающий, для ответа на запрос.

    Ошибка 4: Отсутствие призыва к действию (CTA)

    КП заканчивается контактами. И все. Что должен сделать клиент дальше? Полюбоваться на номер телефона?

    • Почему это провал? Вы не даете клиенту четкой инструкции. Люди по своей природе ленивы. Если им не сказать, что делать, они, скорее всего, не сделают ничего.
    • Как правильно? Завершайте КП четким и простым призывом. “Позвоните нам по номеру… для бесплатной оценки Вашего лома”. “Отправьте фото лома на WhatsApp…, и мы назовем точную цену через 10 минут”. “Чтобы согласовать дату вывоза, свяжитесь с Вашим менеджером…”.

    Ошибка 5: Плохое техническое исполнение

    Опечатки, грамматические ошибки, кривое форматирование, отправка в формате .doc, огромный вес файла.

    • Почему это провал? Это кричит о небрежности. Если компания не может составить грамотный документ, где гарантия, что ее сотрудники аккуратно проведут демонтаж, не повредив соседние строения, или что весы будут показывать честный вес? Это подрывает доверие на подсознательном уровне.
    • Как правильно? Перед отправкой несколько раз вычитать текст (можно использовать онлайн-сервисы проверки орфографии). Сохранять в PDF. Оптимизировать изображения, чтобы файл весил не больше 1-2 МБ.

    Избегая этих пяти простых, но критически важных ошибок, Вы уже окажетесь на голову выше 80% конкурентов на рынке.

    Готовые образцы КП на металлолом

    Теория — это хорошо, но лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Давайте рассмотрим два образца: короткое “холодное” КП и развернутое “горячее”. Это не догма, а конструктор, который Вы можете адаптировать под свои реалии.

    Образец 1: “Холодное” коммерческое предложение (для email-рассылки)

    Цель: Зацепить, вызвать интерес, получить обратную связь.
    Формат: Короткое, емкое, одностраничное.

    ---

    (Представьте себе чистый лист с логотипом вверху)

    Заголовок:

    Освободим Вашу территорию от металлолома за 24 часа и заплатим на месте

    Оффер (суть предложения):

    Здравствуйте!

    Компания “ПромРесурс” выкупает черный и цветной металлолом у юридических лиц и промышленных предприятий в Москве и Московской области. Если на Вашей площадке скопились старые станки, оборудование, металлоконструкции или отходы производства — мы превратим их в деньги для Вашей компании.

    Что мы предлагаем:

    • Высокие цены: платим до 19 000 руб. за тонну черного лома.
    • Собственный транспорт: предоставим ломовозы с манипулятором.
    • Демонтаж любой сложности: наши бригады с газорезками готовы к работе.
    • Быстрая оплата: наличный или безналичный расчет в день вывоза.

    Почему с нами выгодно и безопасно:

    1. Работаем по лицензии. Предоставляем полный пакет документов для Вашей бухгалтерии.
    2. Честный вес. Используем только поверенные электронные весы.
    3. Все включено. Сами режем, грузим и вывозим. Ваше участие минимально.
    4. Опыт 12 лет. Работали с такими предприятиями, как “СтройМехЗавод” и “Автокомбинат №5”.

    Призыв к действию:

    Хотите узнать, сколько стоит Ваш металлолом?

    Просто отправьте фото или видео Вашего лома на нашу почту info@promresurs.ru или на WhatsApp/Telegram по номеру +7 (926) 123-45-67. Наш специалист сделает предварительный расчет в течение 15 минут.

    Контакты:

    С уважением, команда “ПромРесурс”
    +7 (495) 765-43-21
    info@promresurs.ru
    www.promresurs.ru

    ---

    Почему этот образец работает:

    • Заголовок бьет в потребность клиента.
    • Оффер короткий и по делу.
    • Преимущества поданы через конкретику и цифры.
    • Понятный и легкий следующий шаг (отправить фото).
    • Выглядит чисто и не перегружено.

    Образец 2: “Горячее” коммерческое предложение (в ответ на запрос)

    Цель: Дать исчерпывающую информацию, снять возражения, подвести к сделке.
    Формат: Развернутый, многостраничный PDF-документ.

    (Страница 1: Шапка с лого, реквизитами, датой и номером КП)

    Коммерческое предложение № 114-05 от 16.05.2024

    Для: Главного инженера ООО “ПромСтройМонтаж” Иванова Петра Сидоровича

    От: Компании “Металл-Гарант”, персональный менеджер Сидоров Иван Петрович

    Уважаемый Петр Сидорович,

    В ответ на Ваш запрос от 15.05.2024, направляем Вам коммерческое предложение на демонтаж и вывоз металлоконструкций (старый козловой кран, ~25 тонн) с Вашей производственной площадки по адресу: г. Люберцы, ул. Промышленная, д. 5.

    1. Расчет стоимости проекта:

    Описание	Кол-во	Цена	Сумма
    Предполагаемый вес лома (сталь 3А)	25 тонн	17 500 руб./т	437 500 руб.
    Стоимость услуг по демонтажу и вывозу	–	–	-120 000 руб.
    Итого к выплате Вашей компании:			317 500 руб.

    *Итоговая сумма подлежит уточнению после фактического взвешивания лома. Цена указана с учетом засора до 5%.

    2. В стоимость услуг по демонтажу включено:

    • Работа бригады из 4-х резчиков (2 смены).
    • Использование оборудования для газовой резки.
    • Работа крана-манипулятора для погрузки.
    • 3 рейса ломовоза для вывоза всего объема.

    3. План работ (предварительный срок — 2 рабочих дня):

    1. День 1: Прибытие бригады, подготовка площадки, начало демонтажа основной конструкции.
    2. День 2: Окончание резки, погрузка и вывоз лома, взвешивание, финальный расчет и подписание актов.

    4. Наши гарантии Вашего спокойствия:

    • Официальный договор: перед началом работ заключаем договор, где прописаны все условия, сроки и наша ответственность.
    • Лицензированная деятельность: работаем строго по лицензии на заготовку, хранение, переработку и реализацию лома черных и цветных металлов.
    • Квалифицированный персонал: все сотрудники имеют допуски к работам на высоте и огневым работам.
    • Полный пакет документов: по окончании работ предоставляем акты выполненных работ и приемо-сдаточные акты (ПСА) для Вашей бухгалтерии.

    5. Следующий шаг:

    Для согласования деталей и подписания договора, пожалуйста, свяжитесь со мной по телефону +7 (916) 987-65-43 или просто ответьте на это письмо.

    С уважением,
    Иван Петрович Сидоров
    Менеджер по работе с ключевыми клиентами
    “Металл-Гарант”

    (Страница 2: Приложение — копия лицензии)

    Почему этот образец работает:

    • Персонализирован и отвечает на конкретный запрос.
    • Прозрачный и детальный расчет, понятный клиенту.
    • Четкий план работ, снимающий страх неопределенности.
    • Сильный блок с гарантиями, закрывающий возражения по надежности.
    • Конкретный призыв к следующему логичному шагу.

    Используйте эти образцы как основу. Главное — понять логику, стоящую за каждым блоком, и адаптировать ее под Вашу уникальную ситуацию и клиента.

    Как отправить КП с сопроводительным письмом

    Создать идеальное коммерческое предложение — это половина дела. Вторая половина — доставить его так, чтобы его открыли и прочитали. Отправка файла без “обертки” — это как подарить подарок без упаковки. Сопроводительное письмо — это и есть та самая упаковка. Оно создает первое впечатление и мотивирует открыть вложение.

    Зачем вообще нужно сопроводительное письмо?

    Многие, особенно при холодной рассылке, просто прикрепляют файл к пустому письму. Это огромная ошибка.

    • Причина 1: Фильтры спама. Письма с вложениями и без текста с высокой вероятностью попадают в папку “Спам”. Почтовые сервисы воспринимают их как подозрительные.
    • Причина 2: Отсутствие контекста. Получатель не понимает, что это за файл и от кого. Зачем ему тратить время и рисковать, открывая неизвестное вложение? Скорее всего, он его просто удалит.
    • Причина 3: Потеря возможности “продать”. Тело письма — это Ваш шанс зацепить клиента и убедить его открыть файл. Игнорировать эту возможность — расточительство.

    Структура эффективного сопроводительного письма

    Оно должно быть коротким, емким и по делу. Его задача — “продать” клик по вложенному файлу.

    1. Тема письма.
    Это самый важный элемент. Именно по теме письма человек решает, открывать его или нет.

    • Плохо: “Коммерческое предложение”, “Сотрудничество”, “От ООО Металл”. Такие темы кричат о спаме и не вызывают никакого интереса.
    • Хорошо (для холодной рассылки): “Вывоз и скупка металлолома на Вашем объекте”, “Освободим Вашу территорию от лома за 24 часа”, “Покупаем лом дороже пунктов приема”.
    • Хорошо (для горячей рассылки): “КП по вывозу лома для ООО ‘СтройМаш'”, “Расчет стоимости демонтажа по Вашему запросу”.

    Почему это работает: Хорошая тема конкретна и отражает выгоду или контекст для получателя.

    2. Тело письма (Body).
    Письмо должно содержать 3 ключевых блока.

    Блок 1: Приветствие и контекст.

    • Для горячего клиента: “Здравствуйте, Иван Иванович! В ответ на Ваш телефонный разговор с нашим менеджером [Имя] направляю Вам подробное коммерческое предложение по демонтажу и вывозу металлолома”.
    • Для холодного клиента: “Добрый день! Меня зовут [Имя], я представляю компанию ‘ПромРесурс’. Мы специализируемся на вывозе промышленных объемов металлолома в [Ваш город/регион]”.

    Блок 2: Краткая суть предложения (самое “мясо”).
    Здесь нужно в 2-3 предложениях изложить главную выгоду, чтобы мотивировать открыть файл.

    • Пример: “В приложенном файле Вы найдете наши расценки (до 18 000 руб./т на сталь), условия по бесплатному демонтажу и вывозу собственным транспортом. Мы предоставляем все документы и работаем по лицензии”.

    Блок 3: Призыв к действию.
    Скажите, что делать дальше.

    • Пример: “Подробности — в прикрепленном файле. Буду рад ответить на Ваши вопросы по телефону или в ответном письме”.

    3. Подпись.
    Профессиональная подпись — признак хорошего тона.

    • Что должно быть: Ваше имя и фамилия, должность, название компании, рабочий телефон, email, ссылка на сайт.

    Пример готового сопроводительного письма (холодная отправка)

    Тема: Покупаем металлолом с Вашего объекта с нашим вывозом

    Тело письма:

    Добрый день!

    Меня зовут Сергей Волков, я представляю компанию “Металл-Гарант”.

    Если на территории Вашего предприятия скопился черный или цветной лом, мы готовы выкупить его по выгодной цене и оперативно вывезти собственным транспортом. Предоставляем бригаду для демонтажа и погрузки.

    В приложенном файле — наше краткое предложение с актуальными ценами и условиями работы. Мы работаем официально, по лицензии, и предоставляем полный пакет документов для бухгалтерии.

    Буду благодарен, если Вы ознакомитесь с предложением и дадите обратную связь.

    —

    С уважением,

    Сергей Волков
    Менеджер по развитию
    Компания “Металл-Гарант”
    Тел: +7 (495) 111-22-33
    Email: s.volkov@metall-garant.ru
    Сайт: www.metall-garant.ru

    Ключевой инсайт: относитесь к сопроводительному письму не как к формальности, а как к первому этапу продажи. Его задача — преодолеть барьер недоверия и убедить человека потратить свое время на Ваше предложение.

    Отличия КП от других документов

    В деловом мире существует множество документов, и новички часто путают коммерческое предложение с прайс-листом или счетом. Эта путаница приводит к недопониманию и снижает эффективность коммуникации. Давайте четко разграничим эти понятия, чтобы Вы использовали правильный инструмент для правильной задачи.

    Коммерческое предложение vs. Прайс-лист

    Это, пожалуй, самое частое заблуждение. Многие отправляют голый прайс-лист, называя его “коммерческим предложением”.

    • Прайс-лист — это просто перечень товаров/услуг с ценами. Его функция — информировать. Это пассивный документ. Он содержит только “что” и “сколько”. В нем нет проблемы клиента, нет решения, нет призыва к действию. Это просто справочник.
    • Коммерческое предложение (КП) — это продающий документ. Его функция — убеждать. КП всегда строится вокруг клиента и его потребности. Оно отвечает на вопросы “почему?”, “как?” и “что дальше?”. Оно содержит оффер, аргументацию, снятие возражений и призыв к действию.

    Критерий	Прайс-лист	Коммерческое предложение
    Основная цель	Информировать о ценах	Убедить заключить сделку
    Фокус	На товарах/услугах компании	На проблеме и выгоде клиента
    Структура	Таблица “Товар – Цена”	Заголовок-Оффер-Аргументы-CTA
    Эмоциональный окрас	Нейтральный, справочный	Убеждающий, мотивирующий

    Почему это важно понимать? Отправив клиенту, который ищет решение своей проблемы (например, демонтаж цеха), голый прайс-лист, Вы просто не отвечаете на его запрос. Он ищет подрядчика, а Вы ему даете справочник. Результат — потерянный клиент.

    Коммерческое предложение vs. Счет на оплату

    Здесь путаница реже, но все же случается.

    • Счет на оплату — это финансовый документ, который выставляется, когда сделка уже согласована. Он содержит банковские реквизиты, наименование услуги, сумму и является основанием для платежа. Его цель — получить деньги за уже проданную услугу.
    • Коммерческое предложение — это пред-продажный документ. Его цель — инициировать сделку, согласовать условия и цену.

    Ключевое отличие в моменте отправки: КП отправляется до согласия клиента, а счет — после. Пытаться отправить счет вместо КП — это все равно что требовать у девушки в ЗАГСе поставить подпись в свидетельстве о браке на первом свидании. Это преждевременно и вызовет только отторжение.

    Коммерческое предложение vs. Договор

    • Договор — это юридически обязывающий документ, который фиксирует права и обязанности сторон после того, как все условия согласованы. Он содержит детальные пункты об ответственности, форс-мажорах, порядке разрешения споров и т.д.
    • Коммерческое предложение не имеет такой юридической силы (если в нем нет признаков публичной оферты). Это, по сути, структурированное приглашение к заключению договора на определенных условиях.

    Краткий вывод:

    • Используйте прайс-лист как приложение к КП или для ответа на прямой вопрос “скиньте цены”.
    • Используйте коммерческое предложение, чтобы убедить клиента работать с Вами.
    • Используйте счет, чтобы получить оплату по согласованной сделке.
    • Используйте договор, чтобы юридически закрепить договоренности.

    Понимание роли каждого документа позволяет выстраивать общение с клиентом логично и последовательно, шаг за шагом ведя его к сделке, а не пугая его неуместными или неполными документами.

    Особенности КП для ниши металлолома

    Рынок металлолома — это не продажа IT-услуг или дизайнерской мебели. Здесь свои правила игры, своя психология клиентов и свои “болевые точки”. Коммерческое предложение, которое сработает в другой сфере, здесь может оказаться абсолютно бесполезным. Давайте разберем специфику, которую нужно учитывать.

    Акцент на доверии и безопасности

    Ниша металлолома исторически имеет шлейф “серости” и недоверия. Обман на весах, невыплата денег, работа без документов — вот главные страхи любого клиента, особенно если это крупное предприятие.

    Как это отразить в КП:

    • Лицензия — на самое видное место. Не просто упоминайте ее, а делайте на этом акцент. В “горячем” КП можно даже приложить ее скан. Причина: это самый сильный аргумент Вашей легальности.
    • Подробное описание процесса взвешивания и оплаты. Прямо напишите: “Взвешивание происходит на сертифицированных электронных весах в Вашем присутствии” или “Оплата производится сразу после взвешивания на месте (наличными) или в течение 1 банковского дня (безнал)”. Почему? Вы preemptively (заблаговременно) отвечаете на главный вопрос клиента: “А меня не обманут?”.
    • Упоминание договора. Фраза “Работаем строго по договору” действует на юрлиц магически. Это сигнал, что Вы готовы нести юридическую ответственность за свои действия.

    Фокус на комплексном решении, а не просто на скупке

    Для многих клиентов, особенно промышленных, лом — это не актив, а проблема. Это старый цех, который нужно снести, или заваленный склад, который мешает работе.

    Как это отразить в КП:

    • Продавайте не скупку, а освобождение территории. Сместите акцент с “мы купим” на “мы решим Вашу проблему”. Заголовки вроде “Освободим Вашу площадку от металлолома ‘под ключ'” работают лучше, чем “Скупаем лом”.
    • Детально описывайте сопутствующие услуги. Демонтаж, резка, погрузка, вывоз — это Ваши главные козыри. Опишите, какое оборудование и каких специалистов Вы предоставляете. Клиент должен увидеть, что ему не придется нанимать отдельно резчиков, отдельно кран и отдельно машину. Вы — “одно окно” для решения его задачи.

    Понятное и прозрачное ценообразование

    Цена — ключевой фактор, но на этом рынке она часто бывает непрозрачной из-за засора, категорийности лома и прочих нюансов.

    Как это отразить в КП:

    • Четко прописывайте условия. Указывайте, на какую категорию лома (например, 3А, 5А) и при каком проценте засора действует указанная цена. Это предотвратит будущие споры.
    • Объясняйте, из чего складывается итоговая сумма. Если Вы делаете расчет для сложного объекта, покажите его декомпозицию: “Стоимость Вашего лома (X тонн * Y руб/т) = Z руб. Стоимость наших услуг по демонтажу = K руб. Итого к выплате Вам: Z – K = N руб.”. Прозрачность вызывает доверие.

    Демонстрация ресурсов и возможностей

    Клиенту важно понимать, что Вы справитесь с его объемом. Особенно если речь идет о десятках или сотнях тонн.

    Как это отразить в КП:

    • Используйте конкретные цифры. “Собственный автопарк из 5 ломовозов с грейфером”, “Бригады общей численностью 20 человек”, “Готовы вывезти до 100 тонн в сутки”. Это показывает Ваш масштаб и возможности.
    • Кейсы и опыт. Краткое упоминание: “Успешно демонтировали 3 козловых крана на ‘Заводе ЖБИ'” или “Являемся постоянным партнером ‘Автоколонны №1377’ по вывозу лома”. Это социальное доказательство, которое подтверждает Вашу компетенцию.

    Ключевой инсайт: Успешное коммерческое предложение на металлолом — это не просто перечень цен. Это документ, который systematically (систематически) работает со страхами клиента (обман, нелегальность), предлагает ему комплексное решение его “головной боли” (заваленная территория) и доказывает Вашу надежность через факты, цифры и гарантии.

    Заключение: коммерческое предложение как часть системы

    Если Вы дочитали до этого места, то уже поняли: создание эффективного коммерческого предложения на металлолом — это не искусство, а ремесло, основанное на психологии, логике и внимании к деталям. Это не разовое действие, а часть общей системы продаж и маркетинга Вашей компании.

    Давайте еще раз закрепим ключевые идеи, которые отделяют профессиональный подход от дилетантского.

    Главные выводы:

    1. КП — это не о Вас, а о клиенте. Всегда начинайте с его проблемы и Вашего способа ее решения. Ваша история и миссия интересны только Вам. Клиенту нужна выгода.
    2. Конкретика побеждает воду. Забудьте про “быстро, качественно, недорого”. Используйте цифры, сроки, факты: “вывоз за 24 часа”, “цена 18 500 руб/т”, “опыт 12 лет”, “5 ломовозов в парке”.
    3. Доверие — главная валюта. В нише металлолома побеждает не всегда тот, у кого самая высокая цена, а тот, кому больше доверяют. Лицензия, договор, прозрачное ценообразование, профессиональное оформление — все это кирпичики в фундаменте доверия.
    4. Нет универсального шаблона. Адаптируйте КП под ситуацию. Короткое и цепляющее — для “холодных” контактов. Детальное и исчерпывающее — для “горячих” запросов.
    5. Оформление и подача имеют значение. Неряшливый документ подсознательно ассоциируется с неряшливой работой. Грамотное сопроводительное письмо и чистый PDF-файл — это проявление уважения к клиенту.

    Что делать прямо сейчас?
    Не нужно пытаться внедрить все и сразу. Начните с малого.

    • Проведите аудит Вашего текущего КП. Откройте его и честно ответьте на вопросы: оно о Вас или о клиенте? В нем больше “воды” или фактов? Оно снимает страхи клиента или порождает новые?
    • Создайте два базовых шаблона. Сделайте короткую “холодную” версию и подробную “горячую”. Пусть они будут у Вас под рукой.
    • Проработайте блок с ценой. Сделайте его максимально прозрачным. Укажите условия, процент засора, срок действия предложения.

    Помните, что каждое отправленное Вами коммерческое предложение на металлолом — это представитель Вашей компании. И от того, насколько он будет убедительным, профессиональным и вызывающим доверие, напрямую зависит, состоится ли сделка. Это не просто бумажка. Это инструмент, который приносит деньги. Используйте его с умом.