Как создать коммерческое предложение на курсы английского: правила написания, примеры КП, образцы текстов, структуры и частые ошибки

Многие думают, что для продажи курсов английского достаточно набросать прайс-лист, украсить его логотипом и отправить по базе адресов. Потом они удивляются, почему в ответ тишина, а бюджет на рекламу слит впустую. Это происходит потому, что они путают прайс-лист и настоящее коммерческое предложение на курсы английского.

Задача коммерческого предложения (КП) — не просто информировать о цене. Его цель — провести клиента от осознания проблемы к убеждению, что именно ваша школа — это решение. Это не документ, это продавец, который работает на вас 24/7. И от того, насколько хорошо он обучен, зависит ваш доход.

Для того чтобы понять, как создать действительно работающий инструмент, а не очередную бумажку, которую удалят, не дочитав, нужно разобраться в его механике. В этой статье мы разберем:

• Что обязательно должно быть в КП.
• Как структура зависит от “теплоты” клиента.
• Ошибки, которые убивают 9 из 10 предложений.
• Готовые образцы и как их адаптировать.
• Нюансы именно для ниши языковых курсов.

Понимание этих принципов отличает профессионалов, у которых очередь из корпоративных клиентов, от любителей, которые вечно жалуются на “не тот рынок”.

Что должно быть в коммерческом предложении на курсы английского

Любое работающее коммерческое предложение — это не творческий порыв, а выверенная конструкция из обязательных блоков. Если убрать один из них, вся система начнет давать сбой. Это как в двигателе: можно ездить без красивой крышки, но без поршня — уже вряд ли.

Фундаментальные элементы любого КП

Каждый из этих пунктов выполняет свою, строго определенную функцию. Пропуск любого из них создает у получателя вопросы, а вопросы порождают сомнение. Сомнение — это главный убийца продаж.

1. Понятный заголовок (тема письма). Это первая точка контакта. Его задача — заставить открыть письмо. Если заголовок мутный (“Предложение о сотрудничестве”) или спамный (“СУПЕР-АКЦИЯ!!!”), ваше КП умрет, даже не родившись. Он должен быть конкретным: “Корпоративный английский для IT-компании ‘Инновация'” или “Индивидуальное предложение по бизнес-английскому для вашего отдела продаж”.

2. Логотип и контактные данные. Это не просто формальность. Это якорь доверия. Компания, у которой есть название, адрес, телефон и сайт, воспринимается как более надежная, чем безымянный “менеджер Иван”. Эти данные должны быть легко доступны, а не спрятаны в конце документа. Почему? Потому что это снижает психологический барьер: если клиент захочет что-то уточнить, он знает, куда обратиться.

3. Персонализация (обращение). Обращение “Уважаемые партнеры!” — это прямой путь в корзину. Оно кричит: “Я вас не знаю, вы для меня лишь строчка в базе рассылки”. Необходимо обращаться по имени и отчеству к лицу, принимающему решение (ЛПР), или хотя бы к названию компании. Это показывает, что вы потратили хотя бы минуту на подготовку, а не просто нажали кнопку “Отправить всем”.

4. Оффер — ядро предложения. Это не просто “мы предлагаем курсы английского”. Это концентрированное решение проблемы клиента. Оффер должен быть измеримым, конкретным и привлекательным. Например, не “улучшим английский”, а “Повысим уровень английского у сотрудников отдела ВЭД с B1 до B2 за 6 месяцев, что позволит им вести переговоры без переводчика и сократит расходы на 15%”.

5. Обоснование выгоды (блок “Что вы получите”). Здесь вы должны перевести свойства вашего продукта (опытные преподаватели, современная методика) на язык выгод клиента. Клиенту не нужен “опытный преподаватель”, ему нужно, чтобы его сотрудники “заключали сделки с иностранными партнерами на 10% быстрее”.

Пример перевода свойств в выгоды

Свойство (о чем говорите вы)	Выгода (что слышит клиент)
У нас преподаватели — носители языка.	Ваши сотрудники будут понимать акценты и сленг, что исключит недопонимание на международных созвонах.
Мы используем геймификацию в обучении.	Сотрудники будут учиться с интересом, а не по принуждению, что снизит процент “отвалившихся” на 80%.
Занятия проходят на онлайн-платформе.	Не нужно тратить время и деньги на дорогу до офиса, можно учиться из любой точки мира, даже из командировки.

6. Цена и тарифные планы. Цена не должна быть спрятана. Она должна быть представлена как инвестиция. Очень хорошо работает предоставление нескольких вариантов (например, “Базовый”, “Стандарт”, “Премиум”), чтобы клиент выбирал не “покупать или нет”, а “какой пакет мне подходит больше”.

7. Призыв к действию (Call to Action). Это финальный аккорд. Что конкретно должен сделать клиент после прочтения? “Свяжитесь с нами”, “Позвоните”, “Запишитесь на бесплатное тестирование”. Призыв должен быть один, четкий и простой. Неопределенность на этом этапе — гарантированный провал.

Полезная мысль: Коммерческое предложение — это мост через пропасть. На одном берегу — проблема клиента, на другом — её решение. Каждый блок КП — это опора этого моста. Уберете одну — и клиенту будет страшно сделать шаг.

Структура и содержание КП: холодное vs горячее

Одна из самых роковых ошибок, которую совершают 90% школ, — отправлять одно и то же коммерческое предложение всем подряд. Это всё равно что пытаться открыть и консервную банку, и бутылку вина одним и тем же штопором. Инструмент должен соответствовать задаче.

Основное деление коммерческих предложений идет по “температуре” клиента.

• “Холодное” КП отправляется компании, которая о вас никогда не слышала и, возможно, даже не задумывалась о необходимости корпоративного английского.
• “Горячее” КП отправляется после предварительного контакта: звонка, встречи, заявки с сайта. Клиент уже знает о вас и ждет конкретики.

Причина такого разделения проста: у этих двух типов клиентов совершенно разный уровень осознанности и мотивации. “Холодный” клиент находится на стадии “У меня нет проблемы”, а “горячий” — на стадии “Как мне решить мою проблему наилучшим образом?”. Поэтому и структура предложений должна быть кардинально разной.

Сравнительная таблица структур

Сравнение структуры “холодного” и “горячего” КП

Элемент структуры	“Холодное” КП (цель — разбудить интерес, вскрыть боль)	“Горячее” КП (цель — доказать, что мы лучшее решение)
Заголовок / Вступление	Максимально цепляющий, основанный на проблеме. “Ваши менеджеры тратят 2 часа на написание одного письма на английском? Это стоит компании X рублей в год.”	Напоминание о договоренности. “Как и договаривались на встрече 15 мая, высылаю предложение по обучению вашего отдела продаж.”
Блок “Проблема”	Ключевой блок. Нужно детально описать проблему, о которой клиент мог и не думать. Потерянные контракты, ошибки в документах, медленная коммуникация. Использовать статистику, примеры.	Краткое резюме проблемы, озвученной клиентом на встрече. “Вы упоминали, что основная сложность — ведение переговоров о цене с поставщиками из Китая.”
Блок “Решение” (Оффер)	Предлагается не столько продукт, сколько концепция решения. “Система корпоративного обучения, которая за 3 месяца выводит сотрудников на уровень свободного общения с партнерами”.	Конкретное, детализированное предложение с учетом потребностей клиента. “Программа ‘Английский для логистов’, 2 группы по 6 человек, 2 раза в неделю, с фокусом на специфической лексике”.
Блок “Как это работает”	Общее описание процесса: тестирование, деление на группы, отчетность. Цель — показать системность и профессионализм.	Детальный план: график занятий, ФИО преподавателей, примеры материалов, как будет выглядеть отчетность для HR-директора, доступ к платформе.
Социальные доказательства	Логотипы известных клиентов, общие отзывы. Цель — показать, что вы не новичок, вам уже доверяют.	Отзывы от компаний из той же или смежной сферы. Кейс: “Как мы помогли компании ‘Логистик-Плюс’ сократить время на обработку международных заказов на 25%”.
Цена	Часто указывается “вилка” цен или стоимость за одного студента в месяц, чтобы не отпугнуть. “Стоимость обучения — от 5000 рублей на сотрудника в месяц”. Иногда цену вообще не указывают, предлагая созвониться.	Точная, детализированная смета. Стоимость за группу, стоимость учебных материалов, возможные скидки за объем или предоплату. Всё прозрачно.
Призыв к действию	Мягкий, не обязывающий. “Закажите бесплатное тестирование для ваших сотрудников” или “Давайте созвонимся на 15 минут, чтобы обсудить потенциальные выгоды для вашей компании”.	Конкретный и ограниченный по времени. “Для утверждения данного предложения и бронирования преподавателей свяжитесь с нами до 25 числа” или “Подпишите договор и начнем занятия с 1 июня”.

Ключевой инсайт: Попытка отправить “холодному” клиенту “горячее” КП с детализированной сметой — это как прийти на первое свидание с брачным контрактом. Это неуместно, пугающе и почти всегда заканчивается отказом.

Причина провала в этом случае — нарушение причинно-следственной связи. Вы предлагаете детали решения человеку, который еще не согласился с тем, что у него есть проблема. Сначала нужно “продать” проблему, и только потом — её решение.

Оформление коммерческого предложения

Многие “технари” считают, что главное — суть, а форма не важна. Это глубокое заблуждение. В мире, где ваш получатель видит десятки писем в день, оформление — это первый фильтр, который решает, удостоят ли ваше КП даже беглого взгляда. Плохо оформленный документ кричит о непрофессионализме еще до того, как его начали читать.

Причина здесь в психологии восприятия. Человеческий мозг ленив. Он инстинктивно избегает того, что требует усилий. Сплошной текст без абзацев, мелкий шрифт, цвета “вырвиглаз” — всё это создает когнитивную нагрузку. И мозг выбирает простейший путь — закрыть и удалить.

Основные правила визуальной гигиены

1. Структура и “воздух”. Документ должен быть разбит на логические блоки с подзаголовками. Между абзацами, блоками, картинками должно быть свободное пространство — “воздух”. Он облегчает чтение и помогает информации усваиваться. Полотно текста без абзацев — верный знак, что автор не уважает время читателя.

2. Шрифты. Используйте 1-2, максимум 3 шрифта. Один для основного текста, один для заголовков. Шрифты должны быть легко читаемыми, без лишних “завитушек”. Классика вроде Arial, Times New Roman, Calibri — всегда хороший выбор. Размер основного текста — 11-12 пт. Меньше — неуважение к зрению получателя.

3. Цветовая гамма. Придерживайтесь фирменных цветов вашей компании, но без фанатизма. 2-3 основных цвета — более чем достаточно. Яркие, кислотные цвета вызывают раздражение. Текст должен быть контрастным к фону (классика: черный на белом).

4. Визуальные акценты. Используйте жирный шрифт, курсив, списки (как этот), чтобы выделить ключевые мысли. Но делайте это дозированно. Если выделить всё, не будет выделено ничего.

5. Изображения и инфографика. Картинка может сказать больше тысячи слов. Вместо того чтобы описывать вашу онлайн-платформу, покажите ее скриншот. Вместо того чтобы писать “у нас много довольных клиентов”, покажите блок с логотипами 5-7 самых известных. Инфографика (например, диаграмма роста уровня студентов) воспринимается гораздо убедительнее, чем просто текст.

Полезная мысль: Хорошее оформление не “продает” само по себе. Но плохое оформление гарантированно мешает продать. Оно работает как фейс-контроль в клубе: если вы выглядите неподобающе, вас даже не пустят внутрь, каким бы интересным собеседником вы ни были.

Что нельзя делать в оформлении ни при каких обстоятельствах

• Использовать фоновые изображения под текстом. Это ад для глаз.
• Писать целые абзацы ПРОПИСНЫМИ БУКВАМИ. Это воспринимается как крик и агрессия.
• Использовать больше 3-4 цветов в документе. КП — не раскраска.
• Вставлять стоковые фотографии улыбающихся людей в офисе. Это фальшиво и давно не работает. Лучше реальные фото вашей команды или процесса обучения.
• Отправлять КП в редактируемом формате (например, .doc). Только PDF, чтобы верстка не “поехала” на другом компьютере.

Помните, оформление — это молчаливый рассказ о вашей компании. Оно может сказать “мы — солидная, современная и уважающая вас компания” или “мы — дилетанты, которые сделали это на коленке за 5 минут”. Выбор за вами.

Как указать цену в КП

Раздел с ценой — кульминация любого коммерческого предложения. Это момент истины, которого боятся и продавцы, и покупатели. Продавцы боятся отпугнуть, покупатели — увидеть цифру, которая не вписывается в бюджет. Именно поэтому подход к представлению цены определяет, будет ли сделка или нет.

Психологические принципы ценообразования в КП

Говорить о цене нужно. Прятать ее или делать вид, что она не важна, — инфантильная позиция, которая вызывает только раздражение. Вопрос не в том, говорить или нет, а в том, как говорить.

Принцип №1: Цена после ценности.
Никогда не указывайте цену в начале. Это как просить у человека деньги, не объяснив, за что. Сначала вы должны сформировать в голове у клиента ценность вашего предложения, которая будет значительно выше цены. Когда клиент видит, что ваше обучение сэкономит ему миллион на ошибках в контрактах, цена в сто тысяч уже не кажется такой большой.
Причина: Мозг человека принимает решение на основе сравнения. Если он видит цену до того, как понял ценность, он сравнивает ее с нулем или со своими абстрактными ожиданиями. Если же он видит цену после того, как понял ценность, он сравнивает ее с размером выгоды.

Принцип №2: Дайте выбор (Тарифная сетка).
Не ставьте клиента перед выбором “да/нет”. Дайте ему выбор “этот вариант или тот?”. Предложите 3 пакета услуг.

• “Эконом” (или “Базовый”): Минимально необходимый функционал. Позволяет войти в сделку клиентам с ограниченным бюджетом.
• “Стандарт” (или “Оптимальный”): Самый сбалансированный вариант, который решает большинство задач. Его должно выбирать 70-80% клиентов. Выделяйте его визуально (“Хит продаж”).
• “Премиум” (или “VIP”): Максимальный набор услуг с дополнительными “плюшками” (индивидуальные консультации, безлимитный доступ к материалам). Он нужен не столько для продажи, сколько для того, чтобы на его фоне “Стандарт” казался очень выгодным (эффект якоря).

Принцип №3: Декомпозиция цены.
Большая цифра пугает. “Обучение за 240 000 рублей в год” звучит страшно. А “Всего 20 000 рублей в месяц за всю команду” — уже гораздо доступнее. “4000 рублей за сотрудника” — еще лучше. Разбейте большую сумму на более мелкие и понятные составляющие.

Принцип №4: Обоснуйте цену.
Не просто напишите “Стоимость — 50 000 рублей”. Распишите, что в нее входит:

• Работа преподавателя (X часов)
• Доступ к онлайн-платформе (X месяцев)
• Учебные материалы (X комплектов)
• Ежемесячная отчетность для HR
• Финальное тестирование и сертификация

Это показывает прозрачность и обосновывает стоимость. Клиент видит, что он платит не за “воздух”, а за конкретный набор услуг.

Принцип №5: Используйте ограничения.
Чтобы подтолкнуть клиента к решению, используйте дедлайн. “Данное предложение действительно до 30 июня” или “При оплате до конца недели — дополнительный разговорный клуб в подарок”. Это создает эффект срочности и мотивирует не откладывать решение в долгий ящик.

Ключевой инсайт: Цена — это не просто цифра. Это индикатор ценности. Люди готовы платить, если понимают, за что. Ваша задача — не снизить цену, а повысить воспринимаемую ценность предложения.

Типичные ошибки в КП на курсы английского

Проанализировав сотни провальных коммерческих предложений, можно выделить несколько “смертных грехов”, которые повторяются с удручающим постоянством. Каждая из этих ошибок работает как стоп-кран, который останавливает движение клиента к сделке. Избегайте их, и ваши шансы на успех вырастут многократно.

1. “Мы-ориентированный” подход.
Это самая частая и самая губительная ошибка. КП пестрит фразами “Мы — динамично развивающаяся компания”, “Мы используем уникальные методики”, “Наши преподаватели — лучшие”. Клиенту наплевать на вас и ваши достижения. Его интересует только он сам и его проблемы.
Последствие: Клиент не видит в тексте себя и своих болей. Он видит самолюбование и закрывает документ.
Как исправить: Перепишите каждое “мы-предложение” в “вы-предложение”. Не “Мы предлагаем…”, а “Вы получите…”. Не “Наши преподаватели имеют сертификаты…”, а “Ваши сотрудники будут обучаться у экспертов, что гарантирует результат”.

2. Отсутствие оффера.
Вместо четкого и конкретного предложения — расплывчатое “предлагаем рассмотреть возможность сотрудничества в области обучения английскому языку”. Это не оффер. Это приглашение подумать за вас.
Последствие: ЛПР не понимает, что ему конкретно предлагают и зачем ему это нужно. Письмо отправляется в архив или в корзину.
Как исправить: Сформулируйте оффер по формуле: “Мы поможем [вашей компании] достичь [конкретного результата] за [срок] с помощью [вашего продукта], что принесет [измеримую выгоду]”.

3. Один размер для всех.
Отправка шаблонного КП без какой-либо персонализации. Это сразу видно и вызывает отторжение.
Последствие: Ощущение спама. Даже если предложение хорошее, его не будут воспринимать всерьез, потому что оно не адресовано лично.
Как исправить: Перед отправкой потратьте 10 минут. Изучите сайт компании, узнайте имя HR-директора, поймите их специфику. Вставьте в КП один-два абзаца, показывающие, что вы понимаете их бизнес. Например, для IT-компании сделайте акцент на лексике для scrum-митингов, для логистов — на терминах для общения с таможней.

4. Сплошной текст.
Документ, выглядящий как стена текста без абзацев, списков, подзаголовков и изображений.
Последствие: Мозг читателя отказывается это обрабатывать. Документ “сканируют” по диагонали и закрывают. Ключевые мысли теряются в массе букв.
Как исправить: Используйте все инструменты форматирования: короткие абзацы, подзаголовки, списки, выделение жирным, таблицы, инфографику. Сделайте документ “воздушным” и легким для восприятия.

5. Профессиональный сленг и канцелярит.
Использование терминов вроде “коммуникативная методика”, “синергетический эффект”, “имплементация”.
Последствие: ЛПР (часто это директор или финансист, а не методист) не понимает ваш язык. Все, что непонятно, кажется подозрительным и сложным.
Как исправить: Говорите на языке клиента. Вместо “коммуникативная методика” напишите “обучение строится на живом общении, 80% времени урока студенты говорят”. Вместо “имплементация” — “внедрение” или “запуск”.

6. Отсутствие призыва к действию.
КП заканчивается ценой или просто описанием. Непонятно, что делать дальше.
Последствие: Клиент прочитал, кивнул… и отложил “на потом”, то есть навсегда. У него нет четкого следующего шага.
Как исправить: В конце всегда должен быть четкий и простой призыв: “Позвоните по номеру X, чтобы назначить бесплатное тестирование”, “Напишите ответ на это письмо, чтобы забронировать место в группе”, “Перейдите по ссылке, чтобы посмотреть демо-урок”.

Интересный факт: По данным исследований, менеджер в среднем тратит на первое ознакомление с коммерческим предложением от 15 до 30 секунд. Если за это время документ не зацепил, его закрывают. У вас нет второго шанса произвести первое впечатление.

Готовые образцы КП на курсы английского

Теория — это хорошо, но лучше один раз увидеть. Ниже приведены два адаптированных образца коммерческих предложений: “холодное” (для первого контакта) и “горячее” (после встречи). Это не шаблоны для слепого копирования, а конструкторы, которые показывают применение описанных выше принципов.

Образец “холодного” коммерческого предложения

Кому: HR-директору IT-компании, с которой не было контактов.
Цель: Привлечь внимание, вскрыть проблему, предложить бесплатный первый шаг.

Тема письма: Как сократить время на дейли-митинги с иностранными заказчиками?

Текст:
Уважаемый Иван Иванович,

Ваши разработчики тратят на daily-митинги с американским офисом по 40 минут вместо запланированных 15? Часто это происходит не из-за сложности задач, а из-за языкового барьера. Сотрудники долго подбирают слова, переспрашивают, боятся показаться глупыми.

Каждый такой “затянутый” митинг стоит вашей компании денег. 10 разработчиков, потерявшие 25 минут, — это более 4 часов потерянного рабочего времени ежедневно. В месяц это выливается в серьезную сумму.

Мы, школа “LinguaTech”, предлагаем решение — программу “Английский для IT-специалистов”.

Это не просто “курсы английского”. Это инструмент для повышения эффективности вашей команды:

• Фокус на IT-лексике: Учим говорить о спринтах, багах, фичах и деплоях так, чтобы вас понимали с полуслова.
• Практика реальных ситуаций: Отрабатываем прохождение daily-митингов, ревью, презентаций демо для заказчика.
• Гибкий график: Занятия онлайн, которые легко встроить в рабочий процесс команды, не нарушая дедлайны.

Что вы получите через 3 месяца:

• Сокращение времени на международные созвоны на 30-40%.
• Снижение количества ошибок, вызванных недопониманием.
• Повышение уверенности и мотивации команды.

“После курса от LinguaTech наши созвоны с клиентами из США стали проходить в два раза быстрее и продуктивнее.” — CEO компании “DevSolutions”.

Предлагаем сделать первый шаг бесплатно и без обязательств.
Проведем бесплатное 30-минутное тестирование и демонстрационный урок для вашей ключевой команды (до 5 человек). Вы сможете оценить нашу методику и увидеть потенциал для роста.

Готовы выделить 30 минут, чтобы повысить эффективность команды на часы? Просто ответьте на это письмо, и наш менеджер согласует удобное время.

С уважением,
Команда школы “LinguaTech”
[Сайт] [Телефон]

Образец “горячего” коммерческого предложения

Кому: Директору по логистике, после проведенной встречи.
Цель: Зафиксировать договоренности, дать детализированную смету, подтолкнуть к заключению договора.

Тема письма: Коммерческое предложение по обучению английскому для “Транс-Карго”

Текст:
Уважаемый Петр Сергеевич,

Спасибо за уделенное время 12 июля. Как и договаривались, высылаю детальное предложение по корпоративному обучению английскому языку для сотрудников вашего отдела.

Цель обучения, которую мы зафиксировали: Повысить уровень владения деловым английским у 10 менеджеров по ВЭД с текущего A2-B1 до уверенного B2 за 8 месяцев, что позволит им самостоятельно вести переписку и переговоры с иностранными поставщиками и перевозчиками.

Мы предлагаем комплексное решение:

1. Программа обучения: “Английский для логистики”

• Специализированная лексика: Incoterms, Bill of Lading, customs clearance, freight forwarding и т.д.
• Практические модули: Телефонные переговоры с перевозчиком, деловая переписка по вопросам задержки груза, обсуждение условий поставки.
• Преподаватель: Мария Иванова, опыт работы с логистическими компаниями более 5 лет, сертификат CELTA.

2. Формат и график:

• Количество групп: 2 группы по 5 человек.
• Интенсивность: 2 занятия в неделю по 90 минут.
• Расписание: Вторник/Четверг, 10:00-11:30 (Группа 1), 14:00-15:30 (Группа 2).
• Формат: Онлайн, на платформе Zoom с использованием интерактивной доски Miro.

3. Контроль и отчетность:

• Входное и финальное тестирование.
• Промежуточные тесты каждые 2 месяца.
• Ежемесячный отчет для вас с данными по посещаемости и прогрессу каждого сотрудника.

Стоимость и условия инвестиций:

Позиция	Кол-во	Цена за единицу, руб.	Сумма, руб.
Обучение в группе (1 академический час)	128 ак.ч/группа	2500 / группа	320 000
Учебные материалы (комплект на студента)	10	3000	30 000
Итого за 2 группы на 8 месяцев:			670 000
Скидка за единовременную оплату (10%)			-67 000
Итого к оплате:			603 000

Следующий шаг:
Для начала обучения с 1 августа, пожалуйста, подтвердите данное предложение ответным письмом до 25 июля. После этого я подготовлю договор и счет на оплату.

Уверен, наше сотрудничество позволит компании “Транс-Карго” выйти на новый уровень в международных перевозках.

С уважением,
Александр Смирнов,
Менеджер по работе с корпоративными клиентами,
[Название школы] [Телефон] [Сайт]

Как отправить КП с сопроводительным письмом

Отправить коммерческое предложение — это не просто прикрепить PDF-файл к пустому письму. “Тело” самого письма, или сопроводительное письмо, — это ваш швейцар у входа. От него зависит, захочет ли гость (получатель) войти внутрь (открыть ваше КП). Его единственная и главная задача — “продать” клик по вложенному файлу.

Структура идеального сопроводительного письма

Оно должно быть коротким, емким и бить точно в цель. Никто не будет читать длинные поэмы в теле письма, если он ждет конкретики во вложении.

1. Тема письма. Уже обсуждали, но это критично. Она должна быть информативной и персонализированной.

• Для “холодного”: “Корпоративный английский для [Название компании]?”
• Для “горячего”: “Коммерческое предложение от [Ваше имя/Название школы] для [Имя получателя]”

2. Обращение. Строго по имени и отчеству (или по имени, если это принято в сфере, например, в IT).

3. “Крючок” или напоминание.

• Для “холодного”: Одно-два предложения, которые вскрывают боль. “Заметил на вашем сайте, что вы выходите на рынок Латинской Америки. Часто успешному выходу мешает языковой барьер в команде.”
• Для “горячего”: Напоминание о контакте. “Иван Иванович, как и договаривались вчера по телефону, направляю вам наше предложение.”

4. Суть в одном абзаце. Кратко, что находится во вложенном файле и какую пользу это несет. “Во вложении — детальное предложение по обучению вашей команды продаж, которое поможет им заключать сделки с англоговорящими клиентами на 15% эффективнее. Мы проанализировали вашу ситуацию и подобрали оптимальный формат.”

5. Призыв к действию. Что делать после прочтения КП? “Ознакомьтесь, пожалуйста, с предложением. Буду рад ответить на ваши вопросы завтра во второй половине дня.” или “Если у вас возникнут вопросы при изучении КП, просто ответьте на это письмо.”

Пример плохого сопроводительного письма:
“Добрый день. Высылаем вам наше коммерческое предложение. С уважением, отдел продаж.”
Почему плохо: Нет персонализации, нет ценности, нет интриги. Такое письмо с вероятностью 99% будет проигнорировано.

Пример хорошего сопроводительного письма (холодное):
Тема: Предложение по обучению английскому для отдела маркетинга “Косметик-Про”

Текст:
Уважаемая Мария Викторовна,

Видел ваше выступление на конференции “BeautyConf”, где вы упоминали о планах по работе с иностранными блогерами.

Часто главным барьером в таких проектах становится не креатив, а банальное неумение вести переписку и договариваться об условиях на английском.

Во вложенном файле — короткое предложение на 2 страницы о том, как наша программа “Английский для маркетологов” может помочь вашей команде уверенно общаться с инфлюенсерами по всему миру и заключать выгодные контракты.

Готов ответить на любые вопросы.

С уважением,
[Ваше имя]

Это письмо короткое, уважительное, оно показывает, что вы сделали “домашнюю работу”, и создает ценность еще до открытия файла.

Отличия КП от других документов

Чтобы понять суть коммерческого предложения, полезно сравнить его с другими документами, с которыми его часто путают. Это сравнение помогает осознать его уникальную функцию — быть активным продавцом, а не пассивным информатором.

КП vs. Прайс-лист

• Прайс-лист: Это справочник. Он просто перечисляет товары/услуги и их цены. Он отвечает на вопрос “Сколько стоит?”. Он пассивен.
• Коммерческое предложение: Это продавец. Оно выявляет боль, предлагает решение, работает с возражениями и ведет к сделке. Оно отвечает на вопрос “Почему я должен купить именно это и именно у вас?”. Оно активно.

КП vs. Рекламная листовка/буклет

• Листовка: Работает на массовую, обезличенную аудиторию. Ее цель — привлечь внимание, создать узнаваемость. Она кричит “Посмотри на меня!”.
• Коммерческое предложение: Работает на конкретного, часто известного получателя. Его цель — убедить и продать. Оно говорит “Я знаю твою проблему, и у меня есть решение для тебя”.

КП vs. Техническое задание (ТЗ)

• ТЗ: Это инструкция. Оно детально описывает, ЧТО нужно сделать. Оно ориентировано на исполнителя.
• Коммерческое предложение: Это аргументация. Оно объясняет, ПОЧЕМУ это нужно сделать и какую выгоду это принесет. Оно ориентировано на лицо, принимающее решение.

Полезная мысль: Если ваш документ можно заменить прайс-листом или рекламным буклетом без потери смысла, значит, у вас не коммерческое предложение, а что-то другое.

Особенности КП для курсов английского

Ниша образовательных услуг, особенно языковых, имеет свою специфику. Продавать невидимый и неосязаемый продукт сложнее, чем продавать станки или стройматериалы. Клиент не может “пощупать” результат заранее. Поэтому в КП на курсы английского нужно делать акцент на определенных моментах.

1. Продажа результата, а не процесса. Никто не хочет “учить английский”. Люди хотят получить результат от его знания: повышение, возможность путешествовать, заключение контрактов. Ваше КП должно продавать именно эту конечную точку.

2. Максимум социальных доказательств. Поскольку продукт неосязаем, доверие играет решающую роль.

• Отзывы: Не просто “все понравилось”, а конкретные истории. “Иван из отдела закупок после 3 месяцев смог сам провести переговоры и добился скидки в 5%”.
• Кейсы: Подробные истории “до/после” с цифрами и фактами.
• Логотипы клиентов: Показывают, что вам уже доверяют серьезные компании.
• Данные о преподавателях: Фото, краткая биография, сертификаты, опыт. Люди покупают у людей.

3. Демонстрация и пробный период. Лучший способ продать неосязаемую услугу — дать ее попробовать.

• Бесплатный пробный урок: Самый мощный инструмент.
• Тестирование уровня языка: Показывает экспертность и дает пользу клиенту еще до оплаты.
• Демо-доступ к платформе: Позволяет “пощупать” продукт.

Ваше КП должно активно предлагать эти “пробники” как следующий шаг.

4. Сегментация предложения. “Английский” — это слишком общее понятие. Успешные школы всегда сегментируют свои предложения:

• Английский для IT
• Английский для юристов
• Английский для HR
• Подготовка к IELTS/TOEFL
• Разговорный клуб для поддержания уровня

КП должно быть заточено под конкретный сегмент. Это показывает, что вы не “учите всех всему”, а являетесь экспертом в конкретной узкой области.

Часто задаваемые вопросы

Вопрос: Какой идеальный объем для КП?

Ответ: Для “холодного” — 1-2 страницы максимум. Его задача — зацепить, а не утомить. Для “горячего” — может быть и 5, и 10 страниц, если каждая из них несет ценность и отвечает на вопросы клиента (детальная программа, резюме преподавателей, кейсы). Главное правило — не “лить воду”.

Вопрос: В каком формате отправлять КП? PDF или ссылка на веб-страницу?

Ответ: Классический и самый безопасный вариант — PDF. Он сохраняет форматирование и выглядит как официальный документ. Ссылка на веб-страницу (веб-КП) — более современный вариант, он позволяет вставлять видео, интерактивные элементы и отслеживать, когда и сколько раз его открывали. Но некоторые консервативные клиенты могут отнестись к этому с недоверием. Идеально — иметь оба варианта и выбирать в зависимости от клиента.

Вопрос: Нужно ли перезванивать после отправки КП?

Ответ: Обязательно. Но не с вопросом “Ну что, вы посмотрели?”. А с позиции заботы и помощи: “Иван Иванович, добрый день. Это Александр из школы ‘…’. Отправлял вам вчера предложение, звоню убедиться, что оно дошло и не попало в спам. Возможно, у вас уже появились первые вопросы, готов на них ответить”. Такой звонок через 1-2 дня после отправки повышает конверсию в сделку на 30-50%.

Заключительные выводы

Создание эффективного коммерческого предложения на курсы английского — это не магия, а технология, основанная на психологии и здравом смысле. Чтобы ваше КП работало, а не пылилось в папке “Спам”, нужно запомнить несколько ключевых принципов.

• Думайте о клиенте, а не о себе. Ваше предложение должно быть зеркалом, в котором клиент видит решение своих проблем, а не витриной ваших достижений.
• Ценность всегда идет перед ценой. Сначала докажите, что ваше решение принесет выгоду, многократно превышающую его стоимость, и только потом озвучивайте эту стоимость.
• Разделяйте “холодных” и “горячих”. Нельзя говорить одинаково с незнакомцем на улице и с другом, который ждет вашего совета. Адаптируйте структуру и тон вашего сообщения под уровень “теплоты” клиента.
• Форма имеет значение. Неуважение ко времени и зрению читателя, выраженное в плохом оформлении, способно убить даже самое гениальное предложение.
• Продавайте не процесс, а результат. Людям не нужны курсы, им нужны новые возможности, которые дает знание языка. Говорите об этих возможностях.

В конечном счете, сильное коммерческое предложение — это результат глубокого понимания своего клиента и своего продукта. Это интеллектуальная работа, которая требует времени и усилий, но которая окупается сторицей, превращая безликую рассылку в конвейер по привлечению платежеспособных клиентов.