Это простой материал. Даже если нет опыта, не бойтесь цифр. Если все же боитесь – делайте с ИИ, инструкция и промпт во второй части статьи.
Если делаете сами. Дальше расписан каждый этап расчета среднего чека (AOV) с примерами.
Сделать с ИИ. Не нужно уметь управлять нейросетями. Мы уже все сделали, только подставляйте данные. Работает по умному скрипту. Как делать – описано в разделе по ИИ.
✔️ (в конце статьи также есть ссылка на наш бесплатный ИИ-чат)
| Рассчитать самому | Рассчитать с ИИ | |
| Кому | Хочу понять логику и считать без ошибок | Хочу быстро получить результат и пояснение |
| Что делать | Пройти шаги статьи и подставить свои цифры | Перейти в раздел "Расчет AOV с ИИ" |
| Время | ~10–25 минут | ~5–10 минут |
| Что нужно | Выручка и число заказов за один и тот же период | Те же данные |
| Знания | Не обязательны | Не нужны |
( ✔️ если делаете с ИИ – начало копирования после черты)*
–––––––––––
1. Общая схема расчета AOV
AOV – это Average Order Value, то есть средний чек. Он показывает, сколько денег в среднем приносит один заказ за выбранный период.
Считать его нужно так:
Средний чек = выручка ÷ количество заказов
Где:
- Выручка – это сумма денег, полученная с заказов за период.
- Количество заказов – сколько заказов было оформлено и учтено в той же выборке.
- Период – одинаковый отрезок времени для обеих цифр: день, неделя, месяц, квартал.
Пример самой короткой логики:
- выручка за месяц = 240 000 ₽
- заказов за месяц = 120
- AOV = 240 000 ÷ 120 = 2 000 ₽
Это значит: в среднем один заказ приносит 2 000 ₽.
Важно: средний чек считается именно по заказам, а не по клиентам. Один клиент мог сделать 3 заказа – в AOV это будут 3 заказа, а не 1 клиент.
Что включаем, а что не включаем в расчет
| Включаем | Не включаем |
| Выручку только за тот период, за который считаем | Выручку за другой период |
| Только те заказы, которые относятся к этой выручке | Заказы из другой выборки |
| Оплаченные или завершенные заказы, если вы считаете по факту денег | Неоплаченные заказы, если денег по ним еще нет |
| Доставку, если она входит в вашу выручку и вы хотите считать фактический денежный чек | Доставку, если вы специально анализируете только товарную часть заказа |
| Налоги и скидки – по той логике, в которой вы ведете управленческий учет | Смешение "грязной" и "чистой" выручки в одном расчете |
| Возвраты – с корректировкой, если они относятся к этому периоду или к этим заказам | Игнорирование возвратов, если они заметно искажают сумму |
Главное правило: числитель и знаменатель должны относиться к одной и той же базе. Если берете выручку только по оплаченным заказам, то и количество заказов должно быть только по оплаченным заказам.
2. Пошаговый пример расчета
Возьмем простой пример интернет-магазина за апрель.
- Выручка за апрель = 540 000 ₽
- Количество оплаченных заказов за апрель = 180
Подставляем в формулу:
AOV = 540 000 ÷ 180 = 3 000 ₽
Получили средний чек 3 000 ₽.
Теперь разберем тот же расчет более подробно, чтобы было понятно, где обычно ошибаются.
Шаг 1. Зафиксировать период
Пусть период – апрель. Это значит, обе цифры должны быть только за апрель.
Шаг 2. Взять выручку
За апрель получено 540 000 ₽.
Это и есть числитель формулы.
Шаг 3. Взять число заказов
За апрель оплачено 180 заказов.
Это и есть знаменатель формулы.
Шаг 4. Разделить выручку на заказы
540 000 ÷ 180 = 3 000
Значит, средний чек = 3 000 ₽.
Если хотите посчитать по дням и проверить месяц
Допустим, у вас есть 3 дня с такими данными:
| День | Выручка | Заказы | Средний чек дня |
| 1 день | 90 000 ₽ | 30 | 90 000 ÷ 30 = 3 000 ₽ |
| 2 день | 120 000 ₽ | 40 | 120 000 ÷ 40 = 3 000 ₽ |
| 3 день | 150 000 ₽ | 50 | 150 000 ÷ 50 = 3 000 ₽ |
Сумма по 3 дням:
- выручка = 90 000 + 120 000 + 150 000 = 360 000 ₽
- заказы = 30 + 40 + 50 = 120
- AOV = 360 000 ÷ 120 = 3 000 ₽
Такой способ полезен, если вы собираете данные частями и потом сводите в неделю или месяц.
3. Как интерпретировать результат
Сам по себе AOV отвечает на один вопрос: сколько денег в среднем приносит один заказ.
Если средний чек = 3 000 ₽, это не значит, что каждый заказ был ровно на 3 000 ₽. Это среднее значение. Например:
- один заказ мог быть на 900 ₽
- второй – на 2 700 ₽
- третий – на 5 400 ₽
Вместе они дают усредненную сумму.
Что можно понять по AOV
- Растет ли ценность одного заказа со временем.
- Дают ли эффект допродажи, наборы, акции "возьми больше".
- Не просел ли чек после скидок или смены ассортимента.
- Есть ли разница между каналами продаж, категориями товаров, менеджерами или филиалами.
Что нельзя понять только по AOV
- Прибыльность бизнеса.
- Сколько вы зарабатываете с клиента за весь срок работы.
- Хорошо ли работает реклама.
- Нормальный у вас показатель или слабый без сравнения с вашей нишей и вашей историей.
Например:
- было 300 заказов по 2 000 ₽ = выручка 600 000 ₽
- стало 150 заказов по 3 000 ₽ = выручка 450 000 ₽
Средний чек вырос, но общая выручка упала. Значит, AOV нельзя оценивать отдельно от количества заказов.
Как смотреть на AOV правильно
| С чем сравнивать | Что это даст |
| С прошлым периодом | Поймете, растет чек или падает |
| С разными каналами продаж | Увидите, откуда приходят более дорогие заказы |
| С категориями товаров | Поймете, какие группы поднимают средний чек |
| С количеством заказов | Не перепутаете рост чека с падением спроса |
| С маржой | Не примете большой, но малоприбыльный чек за успех |
4. Самопроверка расчета
У AOV есть простая обратная проверка.
Если:
- AOV = 3 000 ₽
- заказов = 180
То выручка должна восстанавливаться обратно:
3 000 × 180 = 540 000 ₽
Совпало с исходной выручкой. Значит, расчет верный.
Еще одна проверка:
- если средний чек получился больше нуля, число заказов не должно быть 0
- если заказов 0, AOV считать нельзя, потому что деление на ноль невозможно
- если AOV выглядит слишком высоким или слишком низким, проверьте, не попали ли в выручку лишние суммы: доставка, предоплаты, оптовые счета, возвраты, дубли
✓ Первичный расчет завершен
У вас на руках:
- средний чек за выбранный период
- понятная формула расчета
- обратная проверка через умножение
Что делать дальше: если у вас есть возвраты, отмены, несколько каналов продаж, разные типы заказов или нет системы учета – переходите к разделу 5. Если расчет был простой и чистый, можно сразу идти к разделу 6.
5. Граничные случаи
Есть возвраты
Что происходит: выручка выглядит выше, чем реально заработано на заказах.
Почему: часть денег была возвращена покупателям, но в расчете оставили полную сумму оплат.
Конкретное решение: считайте AOV по чистой выручке после возвратов, если хотите видеть фактический денежный результат.
Пример:
- оплаты = 540 000 ₽
- возвраты = 40 000 ₽
- чистая выручка = 540 000 − 40 000 = 500 000 ₽
- заказов без отмен = 180
- AOV = 500 000 ÷ 180 = 2 777,78 ₽
Если оставить 540 000 ₽ без корректировки, средний чек будет завышен.
Есть отмененные, но не оплаченные заказы
Что происходит: средний чек искусственно занижается.
Почему: в знаменатель попали все созданные заказы, а в выручку – только оплаченные.
Конкретное решение: выберите одну базу и держите ее до конца. Самый безопасный вариант – считать по оплаченным заказам.
Неправильно:
- выручка = только по оплаченным заказам
- количество заказов = все созданные, включая отмененные
Правильно:
- выручка = по оплаченным заказам
- количество заказов = только оплаченные заказы
Один клиент делает много заказов
Что происходит: кажется, что средний чек "на клиента" уже посчитан, но это не так.
Почему: AOV считается по заказам, а не по людям.
Конкретное решение: не смешивайте два показателя:
- средний чек – деньги на 1 заказ
- выручка на клиента – деньги на 1 клиента
Пример:
- один клиент сделал 3 заказа по 1 000 ₽
- другой клиент сделал 1 заказ на 5 000 ₽
- всего выручка = 8 000 ₽
- всего заказов = 4
- AOV = 8 000 ÷ 4 = 2 000 ₽
- клиентов = 2
- выручка на клиента = 8 000 ÷ 2 = 4 000 ₽
Это разные цифры для разных задач.
Есть очень дорогие разовые заказы
Что происходит: средний чек резко подпрыгивает и перестает отражать обычную картину.
Почему: одно или несколько крупных заказов тянут среднее вверх.
Конкретное решение: считайте AOV как обычно, но рядом отдельно отмечайте крупные выбросы. Если нужно управленческое понимание, дополнительно делите заказы на группы: обычные и крупные.
Пример:
- 19 заказов по 2 000 ₽ = 38 000 ₽
- 1 заказ на 50 000 ₽
- общая выручка = 88 000 ₽
- всего заказов = 20
- AOV = 88 000 ÷ 20 = 4 400 ₽
Формально расчет верный, но обычный заказ у вас не 4 400 ₽, а ближе к 2 000 ₽.
Несколько каналов продаж
Что происходит: одна общая цифра прячет важные различия.
Почему: у рекламы, повторных покупателей, маркетплейса и офлайн-точки могут быть разные чеки.
Конкретное решение: считайте AOV отдельно по каждому каналу, а уже потом общий.
Пример:
- сайт: 200 000 ₽ ÷ 100 заказов = 2 000 ₽
- маркетплейс: 180 000 ₽ ÷ 120 заказов = 1 500 ₽
- повторные покупки через менеджера: 160 000 ₽ ÷ 40 заказов = 4 000 ₽
Общая цифра без разбивки не покажет, где чек выше.
Нет CRM или учетной системы
Что происходит: непонятно, откуда взять данные.
Почему: заказы и оплаты не собраны в одном месте.
Конкретное решение: минимальный рабочий вариант – Google Таблицы или Яндекс Таблицы. Сделайте одну строку на один заказ.
Минимальные столбцы:
- дата заказа
- номер заказа
- сумма заказа
- статус: оплачен / отменен / возврат
- канал продаж
Дальше:
- отфильтруйте нужный период
- сложите суммы оплаченных заказов
- посчитайте количество оплаченных заказов
- разделите одно на другое
6. Кратко по управлению
Чтобы посчитать средний чек:
- Выберите один период: день, неделя, месяц.
- Возьмите выручку за этот период.
- Возьмите количество заказов за тот же период и по той же базе.
- Разделите выручку на число заказов.
- Проверьте результат обратным действием: AOV × число заказов = выручка.
Чтобы результат был полезен для управления:
- Не смешивайте оплаченные, отмененные и возвращенные заказы без логики.
- Считайте отдельно по каналам продаж, если они сильно отличаются.
- Смотрите AOV вместе с количеством заказов и общей выручкой.
- Отдельно отмечайте крупные разовые заказы, если они искажают картину.
- Сравнивайте показатель по одинаковым периодам: месяц к месяцу, неделя к неделе.
Важно знать
Этот гайд показывает, как считать AOV, но не отвечает на вопрос, какой AOV считается хорошим. Норма зависит от ниши, цен, ассортимента, модели продаж, доли повторных покупок и структуры каналов. Поэтому главный ориентир – ваша динамика во времени и сравнение по сегментам внутри вашего бизнеса.
–––––––––––
(✔️ конец копирования, до черты)*
Расчет AOV с ИИ
Расчет ниже построен на умном скрипте – ИИ работает по схеме этой статьи, а не придумывает ответ наугад. Он сначала согласует логику расчета под ваш бизнес, потом запросит данные, затем сам проверит результат и укажет, что может искажать вывод.
Ниже два готовых промпта. Используйте строго по порядку.
Шаг 1. Отправьте первый промпт
Скопируйте текст ниже. Вместо слова НИША подставьте свою ситуацию. Например: "интернет-магазин одежды", "салон красоты", "продажа мебели на заказ", "маркетплейс", "оптовые продажи расходников".
Я хочу рассчитать средний чек (AOV) в продажах для своей ниши. Моя ниша: НИША. Чтобы ты работал по правильной схеме и ничего не упустил, даю тебе эталонный материал – изучи его полностью и точно следуй всем шагам, которые применимы к моему случаю.
Действуй строго по шагам:
Шаг 1. Сначала предложи мне структуру расчета именно под мой случай: что считать заказом, какую выручку брать, какой период выбрать, как учитывать возвраты, отмены, доставку, скидки, крупные разовые заказы и разные каналы продаж. Это должен быть черновик структуры, а не финальный расчет. Жди моего подтверждения.
Шаг 2. После моего подтверждения запроси все данные, которые нужны для полноценного расчета по эталону. Если для интерпретации результата данных не хватает, тоже запроси их. Не считай ничего, пока не получишь данные.
Шаг 3. Только после получения всех данных переходи к расчету.
Вот эталонный материал:
[вставьте вместо этого примечания – текст эталона: все, что копировали между чертами (весь самостоятельный расчет)]Действие пользователя → отправить промпт в чат с ИИ.
Тип ответа ИИ → предложит рабочую схему расчета под ваш бизнес.
Что делать дальше → прочитать схему и поправить ее под себя. Например: “считаем только оплаченные заказы, возвраты вычитаем, доставку не включаем, период берем последний полный месяц”.
Шаг 2. Ответьте на вопросы ИИ и соберите цифры
ИИ запросит данные, без которых расчет будет неточным или бессмысленным.
Где взять цифры:
- CRM: Битрикс24, amoCRM, retailCRM
- CMS интернет-магазина: 1С-Битрикс, OpenCart, WooCommerce, Shopify
- Учет и касса: 1С, МойСклад, Эвотор, Контур.Маркет
- Маркетплейсы: Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет – отчеты по заказам и выручке
- Аналитика и сайт: Яндекс Метрика – как вспомогательный источник по периоду и каналам
- Если системы нет: Google Таблицы или Яндекс Таблицы
Какие данные обычно нужны:
- период расчета
- сумма выручки
- количество заказов
- что считать заказом: все созданные, оплаченные или завершенные
- есть ли возвраты и на какую сумму
- есть ли отмены
- включать ли доставку
- есть ли разные каналы продаж
- есть ли крупные разовые заказы, которые могут искажать картину
Действие пользователя → отвечать на вопросы ИИ по очереди.
Тип ответа ИИ → будет собирать недостающие параметры и уточнять базу расчета.
Что делать дальше → отвечайте кратко и по делу. Например: “период март, выручка 540000, оплаченных заказов 180, возвраты 40000, доставку включаем, канал один”.
