Это простой материал. Даже если нет опыта, не бойтесь цифр. Если все же боитесь – делайте с ИИ, инструкция и промпт во второй части статьи.
Если делаете сами. Дальше расписан каждый этап расчета ROI (окупаемости инвестиций) в маркетинге с примерами.
Сделать с ИИ. Не нужно уметь управлять нейросетями. Мы уже все сделали, только подставляйте данные. Работает по умному скрипту. Как делать – описано в разделе по ИИ.
✔️ (в конце статьи также есть ссылка на наш бесплатный ИИ-чат)
| Рассчитать ROI самому | Рассчитать ROI с ИИ | |
| Кому | Хочу понять логику расчета и не ошибиться в цифрах | Хочу быстро получить расчет и пояснение результата |
| Что делать | Читать статью и считать по шагам | Перейти в раздел "Расчет ROI с ИИ" |
| Время | ~15–40 минут | ~5–15 минут |
| Что нужно | Данные по выручке, расходам и периоду расчета | Те же данные по выручке, расходам и периоду |
| Знания | Базовые | Не нужны |
( ✔️ если делаете с ИИ – начало копирования после черты)*
–––––––––––
1. Общая схема расчета ROI в маркетинге
ROI (Return on Investment) – это окупаемость инвестиций. Простыми словами: показатель показывает, сколько денег принесло вложение по отношению к расходам.
В маркетинге ROI отвечает на вопрос: реклама и продвижение окупились или нет.
Базовая формула такая:
ROI = ((доход от маркетинга − расходы на маркетинг) ÷ расходы на маркетинг) × 100%
Разберем термины сразу:
- Доход от маркетинга – сколько денег принес канал, кампания или весь маркетинг за выбранный период.
- Расходы на маркетинг – сколько вы потратили на рекламу и связанные с ней работы за тот же период.
- Прибыль от маркетинга в этой формуле – это доход минус расходы на маркетинг.
Что означает результат:
- ROI > 0% – маркетинг окупился и дал плюс.
- ROI = 0% – вышли в ноль.
- ROI < 0% – вложения не окупились.
Например, если ROI = 50%, это значит: на каждые 100 рублей маркетинговых вложений вы получили 100 рублей назад и сверху еще 50 рублей.
Что включаем в расчет, а что не включаем
| Включаем | Не включаем |
| Расходы на рекламу в Яндекс Директ, VK Реклама, Telegram Ads и других каналах | Личные траты владельца, не связанные с маркетингом |
| Оплату подрядчика, таргетолога, директолога, агентства – если эти расходы относятся к выбранному периоду | Расходы из другого периода |
| Расходы на креативы, лендинг, аналитику – если они реально нужны для этой кампании | Налоги и постоянные операционные расходы компании, если вы считаете именно маркетинговый ROI, а не финрезультат бизнеса целиком |
| Доход, полученный от заявок или продаж из выбранного канала | Доход, источник которого не относится к этому маркетингу |
Важно: если вы считаете ROI именно маркетинга, не смешивайте его с полной экономикой бизнеса. Иначе цифра будет либо завышена, либо занижена, а решение получится неверным.
2. Пошаговый расчет на примере
Возьмем простой пример. Интернет-магазин запустил рекламу на месяц.
Данные за месяц:
- Расход на рекламу в Яндекс Директ – 60 000 рублей
- Оплата специалиста по рекламе – 20 000 рублей
- Расход на креативы – 10 000 рублей
- Выручка от заказов из этой рекламы – 150 000 рублей
Сначала считаем общие маркетинговые расходы:
60 000 + 20 000 + 10 000 = 90 000 рублей
Теперь считаем прибыль относительно маркетинговых вложений:
150 000 − 90 000 = 60 000 рублей
Теперь подставляем в формулу ROI:
((150 000 − 90 000) ÷ 90 000) × 100% = (60 000 ÷ 90 000) × 100%
60 000 ÷ 90 000 = 0,6667
0,6667 × 100% = 66,67%
ROI = 66,67%
Как это читать по-человечески
На каждые 90 000 рублей маркетинговых вложений бизнес вернул эти 90 000 рублей и сверху получил 60 000 рублей. Если перевести к 100 рублям вложений, то на каждые 100 рублей маркетинг принес 166,67 рубля выручки и 66,67 рубля сверх вложений.
Мини-пример с отрицательным ROI
Если бы выручка была не 150 000 рублей, а 70 000 рублей, расчет выглядел бы так:
((70 000 − 90 000) ÷ 90 000) × 100% = (−20 000 ÷ 90 000) × 100%
−20 000 ÷ 90 000 = −0,2222
−0,2222 × 100% = −22,22%
Это значит: маркетинг не окупился, часть вложений потеряна.
3. Как интерпретировать результат
Сам по себе ROI – это не просто цифра. Он нужен, чтобы принять решение: продолжать канал, оптимизировать его или остановить.
| Результат | Что это значит | Что делать |
| ROI меньше 0% | Маркетинг не окупился | Проверить источник трафика, качество заявок, стоимость лида и корректность периода |
| ROI около 0% | Маркетинг работает в ноль | Смотреть, можно ли снизить стоимость привлечения или поднять доход с клиента |
| ROI выше 0% | Маркетинг окупается | Сравнить с другими каналами и решить, стоит ли масштабировать |
| ROI очень высокий | Канал выглядит сильным, но нужно проверить качество данных | Убедиться, что доход не посчитан дважды и период выбран корректно |
Но есть важная деталь: высокий ROI не всегда означает, что канал лучший. Например, один канал дал ROI 200%, но только на 10 000 рублей расходов. Другой дал ROI 80%, но на бюджете 500 000 рублей. Второй может принести бизнесу больше денег в абсолюте.
Поэтому смотреть лучше сразу на два вопроса:
- Какой процент окупаемости показал канал
- Сколько денег в рублях он реально принес сверх вложений
4. Самопроверка расчета
У ROI есть простая обратная проверка. Если вы уже посчитали ROI, можно восстановить прибыль относительно вложений и проверить, совпадает ли она с исходными данными.
В нашем примере ROI = 66,67%.
Переводим процент в долю:
66,67% = 66,67 ÷ 100 = 0,6667
Теперь умножаем эту долю на маркетинговые расходы:
0,6667 × 90 000 ≈ 60 003 рублей
Небольшая разница из-за округления. Если считать без округления, получится ровно 60 000 рублей прибыли относительно маркетинговых вложений.
Дальше проверяем:
90 000 + 60 000 = 150 000 рублей
Это совпадает с исходной выручкой. Значит расчет верный.
Частая ошибка: в числителе берут чистую прибыль бизнеса, а в знаменателе только рекламные расходы. Так смешивать нельзя. Числитель и знаменатель должны относиться к одной и той же логике расчета.
✓ Первичный расчет завершен
У вас на руках:
- формула расчета ROI
- сумма маркетинговых расходов
- сумма дохода от маркетинга
- итоговый ROI в процентах
- обратная проверка, что расчет не сломан
Что дальше: если у вас длинный цикл сделки, повторные продажи, несколько каналов или нет аналитики по источникам – переходите к разделу 5. Если этого нет – можно сразу смотреть раздел 6 с короткой выжимкой.
5. Граничные случаи
Есть повторные продажи
Что происходит: клиент пришел из рекламы один раз, а потом купил еще несколько раз.
Почему: маркетинг мог привлечь клиента в первый раз, а дальнейшие покупки произошли позже. Если считать только первую покупку, ROI будет занижен. Если бездумно включить все будущие покупки за много месяцев, ROI можно завысить.
Конкретное решение: заранее зафиксируйте горизонт расчета. Например, считать только покупки в течение 30, 60 или 90 дней после первого обращения. Один период – одна логика для всех каналов.
Сделка длиннее месяца
Что происходит: реклама оплачена в этом месяце, а выручка приходит через 1–3 месяца.
Почему: в B2B, услугах и дорогих покупках клиент редко покупает сразу.
Конкретное решение: не сравнивайте рекламные расходы за один месяц с доходом только этого же месяца, если цикл сделки длинный. Берите период, который покрывает полный путь клиента, или считайте по когортам, то есть по группам клиентов, пришедших в одном периоде.
Несколько каналов маркетинга
Что происходит: один клиент видел рекламу в Яндексе, потом пришел из SEO, а купил после письма или звонка.
Почему: на продажу влияет не один источник, а цепочка касаний.
Конкретное решение: не смешивайте все в одну цифру, если хотите управлять каналами. Сначала считайте ROI по каждому каналу отдельно. Если точного разбиения нет, честно фиксируйте ограничение: это ориентировочный, а не точный ROI по источнику.
Есть себестоимость товара или услуги
Что происходит: вы считаете ROI от выручки, но товар сам по себе стоит денег.
Почему: выручка – это еще не заработок бизнеса. Иногда канал показывает хороший ROI по выручке, но после себестоимости прибыль оказывается низкой.
Конкретное решение: разделяйте два подхода. Для простого маркетингового расчета можно считать ROI от выручки, как в этой статье. Для управленческих решений лучше дополнительно считать ROI от маржинального дохода, то есть от выручки за вычетом себестоимости.
ROI очень высокий, но продаж мало
Что происходит: показатель выглядит красиво, но данных мало.
Почему: одна-две продажи могут сильно завысить результат, особенно на маленьком бюджете.
Конкретное решение: не делайте вывод по слишком малой выборке. Смотрите не только на ROI, но и на количество заявок, продаж и общий объем денег.
Нет инструмента аналитики
Что происходит: непонятно, откуда пришел клиент и какую выручку отнести к каналу.
Почему: нет CRM-системы, счетчиков аналитики или сквозной аналитики, то есть системы, которая связывает рекламу и продажи.
Конкретное решение: минимальный рабочий вариант – вести таблицу в Google Таблицах или Яндекс Таблицах. Одна строка – один лид или клиент. Столбцы: дата, источник, рекламная кампания, сумма покупки, статус сделки. Этого уже достаточно, чтобы посчитать простой ROI по каналу.
6. Кратко по управлению
- Зафиксируйте, за какой период считаете ROI.
- Соберите доход от маркетинга именно за этот период.
- Соберите все маркетинговые расходы, которые относятся к этому же периоду.
- Посчитайте по формуле: ((доход − расходы) ÷ расходы) × 100%.
- Сделайте обратную проверку: переведите ROI из процентов в долю и умножьте на расходы.
- Сравнивайте каналы не только по проценту ROI, но и по деньгам в рублях.
- Если цикл сделки длинный или есть повторные продажи – сразу задайте единое правило периода расчета.
Важно знать
Этот гайд показывает, как считать ROI, но не дает универсальной нормы, какой ROI считать хорошим. Для одного бизнеса 20% – уже отлично, для другого этого мало. Нормальный ориентир зависит от ниши, маржи, длины сделки и ограничений по бюджету. Поэтому после расчета всегда смотрите на ROI вместе с маржой, объемом продаж и другими каналами.
–––––––––––
(✔️ конец копирования, до черты)*
Расчет ROI с ИИ
Расчет ниже построен на умном скрипте – ИИ работает по схеме этой статьи, а не придумывает ответ наугад. Он сам уточнит логику расчета, сам запросит недостающие данные и сам проверит результат.
Ниже два готовых промпта. Используйте строго по порядку.
Что понадобится:
- Сильная нейросеть – уровня Claude или Gemini. Или наша бесплатная форма прямо на сайте
- Данные по выручке, расходам, периоду и каналам маркетинга
Шаг 1. Отправьте первый промпт
Скопируйте текст ниже. Замените слово НИША на свою. Если хотите, сразу допишите канал или тип бизнеса. Потом вставьте в чат с ИИ и отправьте.
Я хочу рассчитать ROI в маркетинге. Моя ниша: НИША. Чтобы ты работал по правильной схеме и ничего не упустил, даю тебе эталонный материал – изучи его полностью и точно следуй всем шагам, которые применимы к моему случаю.
Действуй строго по шагам:
Шаг 1. Сначала предложи мне структуру расчета ROI именно под мой случай: что будет считаться доходом, какие расходы включать, за какой период считать, нужно ли считать по каналам отдельно, нужно ли учитывать повторные продажи, длинный цикл сделки и себестоимость. Это только проект структуры. Жди моего подтверждения.
Шаг 2. После моего подтверждения запроси все данные, которые нужны для полноценного расчета по эталону. Если для интерпретации результата данных не хватает – тоже запроси их. Не переходи к расчету, пока не соберешь все необходимое или пока я явно не скажу считать по неполным данным.
Шаг 3. Только после получения всех данных будь готов к расчету, но сам расчет пока не делай – жди мой второй промпт.
Вот эталонный материал:
[вставьте вместо этого примечания – текст эталона: все, что копировали между чертами (весь самостоятельный расчет)]
Действие пользователя → тип ответа ИИ → что делать дальше
Отправьте промпт → ИИ предложит структуру расчета под ваш случай → проверьте, что оставить, что убрать, что добавить. Например: «считаем только Яндекс Директ, период 30 дней, повторные продажи не учитываем, себестоимость пока не включаем».
Шаг 2. Ответьте на вопросы ИИ и соберите цифры
ИИ запросит данные, без которых расчет будет неточным или неполным.
Где взять цифры:
- Расходы на рекламу – Яндекс Директ, VK Реклама, Telegram Ads, кабинет маркетплейса
- Выручка по сделкам – CRM: Битрикс24, amoCRM, Мегаплан
- Заявки и источники – Яндекс Метрика, Roistat, Calltouch, UIS, CRM
- Данные без CRM – Google Таблицы или Яндекс Таблицы, если ведете клиентов вручную
- Расходы на подрядчиков и креативы – договоры, акты, таблица расходов, бухгалтерия
Действие пользователя → тип ответа ИИ → что делать дальше
Отвечайте на вопросы по очереди → ИИ будет собирать недостающие данные и уточнять логику расчета → дайте все числа, которые есть. Например: «выручка 150000, реклама 60000, специалист 20000, креативы 10000, период апрель, считаем только один канал».
Если чего-то нет, так и пишите: «этих данных нет». Тогда ИИ должен посчитать по доступным данным и отдельно отметить ограничение интерпретации.
Шаг 3. Отправьте второй промпт
Когда ИИ скажет, что данных достаточно или что он готов считать по неполным данным, отправьте второй промпт как есть.
Теперь сделай расчет ROI по эталонной схеме. Выведи результат в таком формате:
1. Коротко укажи, какую именно логику расчета мы зафиксировали: период, какие расходы включены, что взято как доход, считаем ли по одному каналу или по нескольким, учитываем ли повторные продажи и себестоимость.
2. Таблица: показатель / значение / как получено.
В таблице обязательно покажи:
общий доход от маркетинга,
общие маркетинговые расходы,
разницу доход минус расходы,
формулу расчета ROI,
итоговый ROI в %.
3. Самопроверка через обратное действие:
переведи ROI из процентов в долю с показом вычисления,
умножь долю на расходы,
сверь результат с прибылью относительно маркетинговых вложений,
если не сходится – объясни почему.
4. Интерпретация результата:
объясни простым языком, что означает итоговый ROI,
скажи, окупился маркетинг или нет,
если для нормальной интерпретации не хватает данных – прямо напиши каких именно и запроси их.
5. Граничные случаи:
проверь, есть ли в моем случае длинный цикл сделки, повторные продажи, несколько каналов, отсутствие аналитики по источникам, маленькая выборка, смешение выручки и прибыли, наличие себестоимости.
Для каждого применимого случая укажи: что происходит, почему это важно, что делать.
6. Вывод для управления:
в конце дай 3–5 конкретных действий по данным расчета без воды.
Действие пользователя → тип ответа ИИ → что делать дальше
Отправьте второй промпт → ИИ выдаст готовый расчет в нужном формате с проверкой и пояснением → используйте результат для сравнения каналов или попросите ИИ пересчитать другой период. Например: «теперь пересчитай отдельно по VK и отдельно по Яндексу».
Если что-то пошло не так
- Откройте новый чистый диалог с нейросетью без предыдущих сообщений – это первое, что нужно сделать при любой проблеме.
- ИИ начал считать слишком рано – отправьте: «стоп, сначала зафиксируй структуру расчета и запроси все недостающие данные».
- ИИ смешал выручку, прибыль и расходы – отправьте: «стоп, раздели доход, маркетинговые расходы и прибыль относительно вложений. Пересобери расчет строго по формуле ROI из эталона».
- ИИ не указал ограничения расчета – отправьте: «добавь блок с ограничениями интерпретации и перечисли каких данных не хватает».
- ИИ выдал ответ без таблицы – отправьте: «выведи результат строго в формате из второго промпта, с таблицей показатель / значение / как получено».
