Это простой материал. Даже если нет опыта, не бойтесь цифр. Если все же боитесь – делайте с ИИ, инструкция и промпт во второй части статьи.
Если делаете сами. Дальше расписан каждый этап расчета ARPU (среднего дохода на одного пользователя) с примерами.
Сделать с ИИ. Не нужно уметь управлять нейросетями. Мы уже все сделали, только подставляйте данные. Работает по умному скрипту. Как делать – описано в разделе по ИИ.
✔️ (в конце статьи также есть ссылка на наш бесплатный ИИ-чат)
| Рассчитать ARPU самому | Рассчитать ARPU с ИИ | |
| Кому | Хочу понять логику расчета и не путаться в данных | Хочу быстро получить расчет и комментарии по цифрам |
| Что делать | Читать статью и считать по шагам | Перейти в раздел "Расчет ARPU с ИИ" |
| Время | ~10–25 минут | ~5–10 минут |
| Что нужно | Выручка за период и число пользователей за тот же период | Те же данные, которые вы дадите ИИ |
| Знания | Не нужны | Не нужны |
( ✔️ если делаете с ИИ – начало копирования после черты)*
–––––––––––
1. Общая схема расчета ARPU
ARPU (Average Revenue Per User) – это средний доход на одного пользователя за выбранный период. Простыми словами: сколько денег в среднем принес один пользователь за неделю, месяц, квартал или другой одинаково взятый промежуток времени.
Базовая формула одна:
ARPU = выручка за период ÷ количество пользователей за тот же период
Здесь важно не перепутать термины:
- Выручка – все деньги, полученные от пользователей за период.
- Пользователи – люди или аккаунты, которых вы включили в расчет по одному правилу.
- Период – отрезок времени, например 1 месяц. Выручка и пользователи должны относиться к одному и тому же периоду.
ARPU не показывает прибыль. Он показывает именно средний доход. Если у вас большие расходы, ARPU может быть высоким, а прибыль – низкой.
Что включаем в расчет, а что нет
| Включаем | Не включаем |
| Выручку за выбранный период | Расходы на рекламу, зарплаты, налоги |
| Пользователей за тот же период по одному правилу учета | Пользователей из другого периода |
| Оплаты, которые реально поступили в период, если считаете по кассовому методу | Плановые платежи, которые еще не поступили |
| Один и тот же тип пользователей во всем расчете, например только платящие или все активные – но последовательно | Смешение разных баз без пояснения, например выручка от платящих, а деление на всех зарегистрированных без цели такого расчета |
Важно: главный риск в ARPU – делить деньги на "не тех" пользователей. Поэтому сначала зафиксируйте, кого именно считаете пользователем в вашей модели.
Каких пользователей можно брать в знаменатель
На практике используют несколько подходов. Самый частый – считать по всем активным пользователям за период или по всем платящим пользователям за период. Это уже разные метрики, и путать их нельзя.
| Вариант | Что означает | Когда использовать |
| Выручка ÷ все активные пользователи | Сколько в среднем приносит любой пользователь из активной базы | Подходит для приложений, сервисов, игр, подписок |
| Выручка ÷ только платящие пользователи | Сколько в среднем приносит именно платящий пользователь | Это уже ближе к ARPPU, а не к классическому ARPU |
| Выручка ÷ все зарегистрированные пользователи | Средний доход на всю зарегистрированную базу | Можно считать, но только если вы прямо так и зафиксировали правило |
Если вам нужен именно классический ARPU, обычно берут выручку и делят на всех пользователей, которых вы считаете активными в этот период. Но в разных компаниях внутреннее правило может отличаться. Главное – считать одинаково из месяца в месяц.
2. Пошаговый пример расчета
Возьмем простой пример сервиса по подписке за месяц.
Дано:
- Период: апрель
- Выручка за апрель: 480 000 ₽
- Активные пользователи за апрель: 3 200 человек
Считаем по формуле:
ARPU = 480 000 ÷ 3 200 = 150 ₽
Значит, ARPU за апрель = 150 ₽ на одного пользователя.
Это читается так: в среднем один активный пользователь принес бизнесу 150 ₽ за апрель.
Еще один пример, чтобы не путать базы
Теперь добавим данные:
- Выручка: 480 000 ₽
- Все активные пользователи: 3 200
- Из них платящие пользователи: 600
Если считать классический ARPU по всем активным:
480 000 ÷ 3 200 = 150 ₽
Если считать только по платящим:
480 000 ÷ 600 = 800 ₽
Получилось 800 ₽, но это уже не классический ARPU по всей активной базе. Это средний доход на платящего пользователя. Цифра полезная, но смысл у нее другой.
Один расчет – один смысл. Нельзя сравнивать 150 ₽ и 800 ₽ как будто это одна и та же метрика.
Пример с разбивкой по месяцам
| Месяц | Выручка, ₽ | Активные пользователи | ARPU, ₽ |
| Январь | 360 000 | 3 000 | 120 |
| Февраль | 420 000 | 3 500 | 120 |
| Март | 480 000 | 3 200 | 150 |
Как получены цифры:
- Январь: 360 000 ÷ 3 000 = 120 ₽
- Февраль: 420 000 ÷ 3 500 = 120 ₽
- Март: 480 000 ÷ 3 200 = 150 ₽
Так видно динамику: в марте средний доход на пользователя вырос.
3. Как интерпретировать результат
Сам по себе ARPU отвечает на вопрос: сколько денег в среднем приносит один пользователь за период. Но не отвечает на вопрос, почему цифра именно такая. Поэтому интерпретация всегда идет в связке с контекстом.
Что может означать рост ARPU:
- Пользователи стали покупать чаще.
- Средний чек вырос.
- Стало больше дорогих тарифов.
- Из базы ушла часть слабоплатящих пользователей, и среднее выросло.
Что может означать падение ARPU:
- Пользователи стали тратить меньше.
- Выросла доля новых или бесплатных пользователей.
- Появились скидки и акции.
- В знаменатель попало больше людей, но выручка не успела вырасти так же быстро.
Как не сделать ложный вывод
Сравним два месяца:
| Период | Выручка, ₽ | Пользователи | ARPU, ₽ |
| Апрель | 480 000 | 3 200 | 150 |
| Май | 500 000 | 5 000 | 100 |
В мае выручка выросла: было 480 000 ₽, стало 500 000 ₽.
Но ARPU упал:
500 000 ÷ 5 000 = 100 ₽
Это не обязательно плохо. Возможно, вы привели много новых пользователей, которые пока платят мало, но база растет. Поэтому ARPU нужно смотреть вместе с:
- числом пользователей;
- числом платящих пользователей;
- средним чеком;
- долей новых и старых пользователей;
- типом периода: обычный месяц, сезон, акция.
4. Самопроверка расчета
У ARPU есть простая обратная проверка.
Если вы посчитали:
ARPU = выручка ÷ пользователи
то можно проверить расчет так:
ARPU × пользователи = выручка
Возьмем наш пример:
- ARPU = 150 ₽
- Пользователи = 3 200
Проверка:
150 × 3 200 = 480 000 ₽
Совпало. Значит, базовая арифметика верна.
Если не совпало, обычно причина в одном из трех мест:
- ошибка в количестве пользователей;
- ошибка в сумме выручки;
- вы делите на одну базу пользователей, а проверяете уже по другой.
✓ Первичный расчет завершен
У вас на руках:
- ARPU за выбранный период;
- четкое понимание, какую базу пользователей вы взяли;
- обратная проверка расчета.
Что делать дальше: если у вас есть возвраты, бесплатные пользователи, разные тарифы, несколько сегментов или нет системы аналитики – переходите к граничным случаям ниже. Если этого нет – можно сразу идти к краткой выжимке.
5. Граничные случаи
Есть возвраты
Что происходит: выручка кажется выше, чем реально заработано.
Почему: если включить оплаты, а возвраты не вычесть, ARPU завысится.
Конкретное решение: заранее зафиксируйте правило. Либо считаете по валовой выручке, то есть по всем оплатам без вычета возвратов, либо по чистой выручке после возвратов. Для управленческого сравнения чаще полезнее второй вариант. Например: оплаты 480 000 ₽, возвраты 30 000 ₽, чистая выручка 450 000 ₽. Тогда ARPU = 450 000 ÷ 3 200 = 140,625 ₽.
Есть бесплатные пользователи и платящие пользователи
Что происходит: цифра ARPU может казаться слишком низкой.
Почему: выручку приносят не все, а делите вы на всю активную базу.
Конкретное решение: это не ошибка, если вы сознательно считаете классический ARPU по всем активным. Но рядом полезно отдельно посчитать средний доход на платящего пользователя, чтобы видеть обе картины. Главное – не смешивать названия и не делать выводы по одной цифре без понимания базы.
Несколько продуктов или тарифов
Что происходит: общий ARPU сглаживает разницу между дешевыми и дорогими сегментами.
Почему: среднее число прячет структуру выручки внутри.
Конкретное решение: сначала считайте общий ARPU, потом отдельно по сегментам. Например: базовый тариф, премиум-тариф, корпоративные клиенты. Иначе можно не заметить, что общий ARPU держится только за счет дорогого сегмента.
Сильная сезонность или акция
Что происходит: ARPU резко вырос или резко упал.
Почему: период нетипичный, поэтому сравнение с обычным месяцем искажено.
Конкретное решение: сравнивайте одинаковые типы периодов. Например: декабрь к декабрю, а не декабрь к ноябрю, если у вас сезонный бизнес. Для акций полезно считать отдельно период акции и отдельно обычный период.
Пользователь считается по-разному в разных отчетах
Что происходит: ARPU "прыгает" без понятной причины.
Почему: в одном отчете пользователь – это активный аккаунт, в другом – только платящий, в третьем – зарегистрированный.
Конкретное решение: зафиксируйте одно правило учета пользователей и подпишите его прямо в отчете. Например: "ARPU считаем как выручка за месяц ÷ активные пользователи за месяц".
Нет инструмента аналитики
Что происходит: непонятно, откуда взять число пользователей и выручку.
Почему: нет CRM, системы аналитики или сквозной отчетности.
Конкретное решение: минимальный рабочий вариант – Google Таблицы или Excel. Сделайте таблицу с колонками: дата, ID пользователя или телефон, факт оплаты, сумма оплаты, признак активности за период. Дальше суммируйте выручку и считайте уникальных пользователей за тот же период. Этого достаточно для первого корректного ARPU.
6. Кратко по управлению
- Зафиксируйте период расчета: неделя, месяц, квартал.
- Определите, кого считаете пользователем: активного, зарегистрированного или платящего. Для классического ARPU чаще берут активных.
- Соберите выручку за этот же период.
- Соберите количество пользователей за этот же период.
- Посчитайте: ARPU = выручка ÷ пользователи.
- Проверьте обратным действием: ARPU × пользователи = выручка.
- Сравнивайте ARPU только при одинаковом правиле учета пользователей.
- Если ARPU меняется, смотрите рядом структуру базы, тарифы, скидки, возвраты и сезонность.
- Если продуктов несколько, считайте не только общий ARPU, но и ARPU по сегментам.
Важно знать
Этот материал показывает, как считать ARPU, но не говорит, какой ARPU считается "нормальным". Норма сильно зависит от ниши, модели бизнеса, длины оплаты, сегмента клиентов и доли бесплатных пользователей. Поэтому правильно сравнивать ARPU прежде всего с вашими прошлыми периодами и с сопоставимыми сегментами, а не с чужой цифрой без контекста.
–––––––––––
(✔️ конец копирования, до черты)*
Расчет ARPU с ИИ
Расчет ниже построен на умном скрипте – ИИ работает по схеме этой статьи, а не придумывает ответ наугад. Он сам уточнит, кого считать пользователем, какой период брать, какие данные нужны для интерпретации, и сам проверит итог.
Ниже два готовых промпта. Используйте строго по порядку.
Что понадобится
- Сильная нейросеть уровня Claude или Gemini. Или наша бесплатная форма на сайте.
- Данные по выручке и пользователям за нужный период.
Шаг 1. Отправьте первый промпт
Скопируйте текст ниже. Замените слово НИША на свою. Если хотите, сразу добавьте модель бизнеса, например "мобильное приложение по подписке", "онлайн-сервис для бизнеса", "интернет-магазин".
Я хочу рассчитать ARPU (средний доход на одного пользователя). Моя ниша: НИША. Чтобы ты работал по правильной схеме и ничего не упустил, даю тебе эталонный материал – изучи его полностью и точно следуй всем шагам, которые применимы к моему случаю.
Действуй строго по шагам:
Шаг 1. Сначала предложи мне варианты, кого в моем случае логично считать пользователем для расчета ARPU: например активных пользователей, зарегистрированных пользователей или только платящих. Кратко объясни разницу в смысле метрики. Ничего не считай. Жди моего подтверждения, какой вариант берем.
Шаг 2. После моего подтверждения предложи структуру расчета под мой случай: какой период берем, какую выручку включаем, что делать с возвратами, есть ли смысл считать общий ARPU и ARPU по сегментам. Жди моего подтверждения.
Шаг 3. Только после этого запроси все нужные данные для полноценного расчета. Если для интерпретации результата не хватает данных, сам запроси их. Не пропускай этот шаг.
Шаг 4. Только после получения всех данных будь готов к расчету, но сам расчет пока не делай. Жди моего второго сообщения.
Вот эталонный пример:
[вставьте вместо этого примечания – текст эталона: все, что копировали между чертами (весь самостоятельный расчет)]Действие пользователя → тип ответа ИИ → что делать дальше
- Отправьте промпт → ИИ предложит варианты логики расчета под ваш случай → выберите один вариант и напишите, что берете именно его. Например: "Считаем по активным пользователям за месяц. Возвраты вычитаем. Сегменты пока не нужны".
Шаг 2. Ответьте на вопросы ИИ и соберите цифры
ИИ будет по очереди собирать недостающие параметры. Ваша задача – отвечать коротко и по факту, пока он не сообщит, что данных достаточно.
Где взять цифры:
- Выручка – CRM, 1С, МойСклад, банковская выписка, платежная система, учетная таблица
- Пользователи сайта или приложения – Яндекс Метрика, Google Analytics, AppMetrica, Amplitude
- Активные пользователи в продукте – внутренняя аналитика сервиса, база событий, админ-панель продукта
- Оплаты и возвраты – CRM, 1С, ЮKassa, CloudPayments, Робокасса, таблица финансового учета
- Если системы нет – Google Таблицы или Excel с колонками дата, ID пользователя, активность, сумма оплаты, возврат
Действие пользователя → тип ответа ИИ → что делать дальше
- Ответьте на все уточнения → ИИ сообщит, достаточно ли данных для расчета → если он просит еще данные, дайте их. Если чего-то нет, так и напишите. Например: "Возвраты отдельно не считаем, есть только общая выручка и число активных пользователей по месяцам".
Шаг 3. Отправьте второй промпт
Когда ИИ сказал, что данных достаточно, отправьте следующий промпт как есть:
Теперь сделай расчет по эталонной схеме. Выведи результат в таком формате:
1. Коротко напомни, кого именно мы считаем пользователем и какой период взят в расчет.
2. Таблица: период – выручка – количество пользователей – ARPU.
3. Если уместно по моим данным, отдельно покажи расчет по сегментам или тарифам.
4. Покажи формулу с подстановкой чисел для каждого расчета.
5. Сделай самопроверку через обратное действие: ARPU × пользователи = выручка.
6. Дай интерпретацию результата простым языком: что означает цифра, как ее читать, что могло повлиять на рост или падение.
7. Если для честной интерпретации не хватает данных, прямо скажи каких именно и запроси их отдельно, а не додумывай.
8. Проверь граничные случаи из эталона, если они применимы к моим данным: возвраты, бесплатные пользователи, разные тарифы, сезонность, разное определение пользователя, отсутствие инструмента.
9. В конце дай краткий вывод: что у меня на руках и что смотреть дальше.
Действие пользователя → тип ответа ИИ → что делать дальше
- Отправьте второй промпт → ИИ вернет расчет в заданной структуре с проверкой и пояснениями → сравните итог с вашими исходными цифрами и при необходимости попросите пересчитать по другому правилу базы. Например: "Пересчитай тот же период, но не по активным, а только по платящим пользователям, и отдельно объясни разницу в смысле метрики".
Что получите
- готовый расчет ARPU по вашему правилу учета пользователей;
- формулу с подставленными числами;
- самопроверку обратным действием;
- объяснение, как читать результат без путаницы;
- разбор нестандартных случаев, если они есть в ваших данных.
Если что-то пошло не так
- Откройте новый чистый диалог с нейросетью без предыдущих сообщений – это первое, что нужно сделать при любой проблеме. Старый контекст часто ломает логику расчета.
- ИИ сразу начал считать без согласования базы пользователей – напишите: "стоп, сначала согласуй, кого считать пользователем, и только потом запрашивай данные".
- ИИ не запросил данные для интерпретации – напишите: "не делай выводы без недостающих данных, сначала запроси их".
- ИИ смешал ARPU по всем пользователям и расчет только по платящим – напишите: "раздели метрики и подпиши отдельно, где классический ARPU, а где средний доход на платящего пользователя".
- ИИ выдал ответ без таблицы и без самопроверки – напишите: "выведи результат строго в формате из второго промпта, с таблицей и обратной проверкой".
